營銷調(diào)研與預(yù)測

第五章營銷調(diào)研與預(yù)測

學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1、準(zhǔn)確表述市場營銷調(diào)研的概念和形式2、分析市場營銷調(diào)研和市場預(yù)測的方法3、說明市場營銷信息系統(tǒng)知識能力能夠確立“調(diào)研課題”，制定“調(diào)研計劃”，設(shè)計“調(diào)查問卷”，實(shí)地“市場調(diào)查”，能夠統(tǒng)計“調(diào)查問卷”，能夠上網(wǎng)收集“二手資料”。

講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、營銷調(diào)研內(nèi)容和分類二、營銷調(diào)研方法三、營銷調(diào)研設(shè)計四、市場營銷預(yù)測內(nèi)容與步驟五、市場預(yù)測的基本方法六、市場營銷信息系統(tǒng)第五章營銷調(diào)研與預(yù)測教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1.市場營銷調(diào)研的方法2.問卷的設(shè)計3.市場預(yù)測的方法1.設(shè)計調(diào)查問卷2.市場需求預(yù)測的應(yīng)用第五章營銷調(diào)研與預(yù)測案例導(dǎo)入:（P101-P102)

康泰克的代價

問題引入:1、這些問題的原因是什么？2、我們應(yīng)該從中得到那些啟示呢？一、營銷調(diào)研內(nèi)容和分類（一）營銷調(diào)研的內(nèi)涵與作用（二）市場調(diào)查的內(nèi)容（三）市場營銷調(diào)研的分類一、營銷調(diào)研內(nèi)容和分類（一）營銷調(diào)研的內(nèi)涵與作用:（P102-103)

1、營銷調(diào)研的內(nèi)涵市場營銷調(diào)研是指為了特定的市場營銷決策，在一定的市場營銷條件下，運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷信息的過程。

（一）營銷調(diào)研的內(nèi)涵與作用:（P102-103)2、市場營銷調(diào)研的作用有利于提高企業(yè)營銷計劃的科學(xué)性有利于改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益有利于開拓新市場，發(fā)揮潛在的競爭優(yōu)勢（二）市場調(diào)查的內(nèi)容

（P103～104）1.市場需求情況的調(diào)研2.生產(chǎn)與市場供應(yīng)的調(diào)研3.銷售狀況的調(diào)研4.市場競爭狀況的調(diào)研5.宏觀環(huán)境的調(diào)研6.企業(yè)營銷組合的調(diào)研

???

到何處收集相關(guān)資料？思考（三）市場營銷調(diào)研的分類（P104-105）

1.探索性調(diào)研2.描述性調(diào)研3.因果分析調(diào)研4.預(yù)測性調(diào)研（三））市場場營銷銷調(diào)研研的分分類（（P104-105）探索性調(diào)研研企業(yè)對需要要調(diào)研的問問題尚不清清楚，無法法確定應(yīng)調(diào)調(diào)查哪些內(nèi)內(nèi)容，因此此只能收集集一些有關(guān)關(guān)資料分析析其癥結(jié)所所在，再做做進(jìn)一步調(diào)調(diào)研。其所所要回答的的問題主要要是“是什什么”（三）市場場營銷調(diào)研研的分類（（P104-105）描述性調(diào)研研通過調(diào)研如如實(shí)地記錄錄并描述諸諸如某種產(chǎn)產(chǎn)品的市場場潛量、顧顧客態(tài)度和和偏好等方方面的數(shù)據(jù)據(jù)資料。其其所要回答答的問題主主要是“何何時”或““如何”。。（三）市場場營銷調(diào)研研的分類（（P104-105）因果分析調(diào)調(diào)研為了弄清原原因與結(jié)果果之間的相相互關(guān)系的的調(diào)研。它它所要回答答的問題主主要是“為為什么”。。（三）市場場營銷調(diào)研研的分類（（P104-105）預(yù)測性調(diào)研研企業(yè)為了推推斷和測量量市場的未未來變化而而進(jìn)行的調(diào)調(diào)研。訓(xùn)練與練習(xí)習(xí)：海爾的產(chǎn)品品創(chuàng)新（p104-105）思考：海爾的實(shí)例例說明了什什么，如何何體現(xiàn)調(diào)研研的重要性性？二、營銷調(diào)調(diào)研的方法法（一）案頭頭調(diào)查法（二）實(shí)地地調(diào)研法二、營銷調(diào)調(diào)研的方法法（P105-108）（一）案頭頭調(diào)查法：：案頭調(diào)研法法是一種間間接調(diào)研方方法，主要要用于搜集集企業(yè)內(nèi)部部和外部經(jīng)經(jīng)他人搜集集、記錄和和整理所積積累起來的的現(xiàn)成的二二手資料。。內(nèi)部資料來來源：營銷調(diào)研部部門匯編的的資料信息系統(tǒng)提提供的統(tǒng)計計資料外部資料來來源：指公共機(jī)構(gòu)構(gòu)提供已出出版和未出出版的資料料二、營銷調(diào)調(diào)研的方法法（二）實(shí)地調(diào)研法法：(P105)1、詢問法：是指通過過詢問的方方式向被調(diào)調(diào)查者了解解并收集市市場情況和和信息資料料的一種調(diào)調(diào)查方法。。主要包括括：（1）面談?wù){(diào)查法法（2）電話調(diào)查查法（3）郵寄調(diào)查查法（4）留置調(diào)查查法1、詢問法（1）面談?wù){(diào)查法法：面談?wù){(diào)查法法是指調(diào)查查人員通過過面對面地地詢問和觀觀察被調(diào)查查者以獲取取信息資料料的方法。。形式：個人面談、、小組面談?wù)労图w面面談優(yōu)點(diǎn)：（1）方便、靈靈活、回收收率高；（2）利于溝通通，能控制制問題的次次序。缺點(diǎn)：（1）成本高、、時間長、、拒訪率高高；（2）調(diào)查的范范圍有限，，被調(diào)查者者容易受調(diào)調(diào)查人員的的影響。1、詢問法（2）電話調(diào)查查法：通過電話向向被調(diào)查者者詢問有關(guān)關(guān)問題以獲獲得信息資資料的方法法。優(yōu)點(diǎn)：速度最快、、費(fèi)用低，，易控制，，范圍較廣廣；被調(diào)查者不易易受調(diào)查者在在場的心理壓壓力影響，可自由回回答問題。缺點(diǎn)：無法展示產(chǎn)品品，了解問題題不夠深入；；訪問時間不能能過長；不能調(diào)查較復(fù)復(fù)雜的問題；；調(diào)查只限于能能通電話的地地方。1、詢問法（3）郵寄調(diào)查法法：用郵寄的方法法將設(shè)計好的的調(diào)查問卷寄寄給事先選好好的被調(diào)查者者，要求被調(diào)調(diào)查者填寫調(diào)調(diào)查問卷后再再寄回給企業(yè)業(yè)，從而收集集信息資料的的一種調(diào)查方方法。優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查成本低，，調(diào)查范圍廣廣泛，被調(diào)查查者可以充分分地回答問題題。缺點(diǎn)：回收率偏低，，花費(fèi)時間較較長，由于沒沒有調(diào)查人員員的指導(dǎo)，被被調(diào)查者在回回答問題時容容易出現(xiàn)偏差差。1、詢問法（4）留置調(diào)查法法：指將事先設(shè)計計好的調(diào)查問問卷當(dāng)面交給給被調(diào)查者，，說明填寫的的要求并留下下調(diào)查問卷，，請被調(diào)查者者自行填寫，，再由調(diào)查人人員定期收回回的一種獲取取信息資料的的調(diào)查方法。。優(yōu)點(diǎn)：誤差少，回收收率高，被調(diào)調(diào)查者有充分分的時間回答答問題，能較較準(zhǔn)確回答。。二、營銷調(diào)研研的方法（二）實(shí)地調(diào)研法：(P107)2、觀察法：是由調(diào)查人員員直接觀察或或通過儀器在在現(xiàn)場觀察被被調(diào)查者的行行為并記錄其其行為痕跡來來取得第一手手資料的調(diào)查查方法。主要要包括：（1）顧客動作觀觀察（2）店鋪觀察（3）實(shí)際痕跡測測量二、營銷調(diào)研研的方法2、觀察調(diào)查法法優(yōu)點(diǎn)：（1）簡便易行、、比較靈活；；（2）被調(diào)查者行行為表現(xiàn)自然然，可以比較較客觀、真實(shí)實(shí)地收集第一一手資料。缺點(diǎn)：（1）費(fèi)用支出大大；（2）不能了解被被調(diào)查者行為為表現(xiàn)的內(nèi)在在因素。適用：小范圍的調(diào)查查。二、營銷調(diào)研研的方法（二）實(shí)地調(diào)研法：(P107)3、實(shí)驗(yàn)法：：是從影響調(diào)查查問題的若干干因素中，選選擇一兩個因因素，將它們們置于一定的的條件下進(jìn)行行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，然后對實(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)果做出出研究分析，，以判斷是否否值得大規(guī)模模推廣的一種種調(diào)查方法。。二、營銷調(diào)研研的方法3、實(shí)驗(yàn)法：：優(yōu)點(diǎn)：（1）獲得的資料料客觀、具體體。（2）能直接、真真實(shí)地反映情情況，方法科科學(xué)。缺點(diǎn)：（1）花費(fèi)的時間間比較長，費(fèi)費(fèi)用高，（2）容易出現(xiàn)可可變因素，難難以準(zhǔn)確分析析。二、營銷調(diào)研研的方法（二）實(shí)地調(diào)研法：(P107)4、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法法：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法市市場調(diào)查者將將需要調(diào)查的的問題系統(tǒng)制制作成問卷，，然后通過E-mail或網(wǎng)址傳給被被調(diào)查者，由由被調(diào)查者自自己填好答案案后發(fā)回的調(diào)調(diào)查形式。優(yōu)點(diǎn)：組織簡單、費(fèi)費(fèi)用低廉、客客觀性好、不不受時空和地地域限制、速速度快。缺點(diǎn)：網(wǎng)民的代表性性存在不準(zhǔn)確確性，網(wǎng)絡(luò)的的安全性不容容忽視，受訪訪對象難以限限制。訓(xùn)練與練習(xí)若以本班學(xué)生生為對象，調(diào)調(diào)查大學(xué)生日日常消費(fèi)情況況，可采用哪哪些調(diào)查方法法？三、營銷調(diào)研研設(shè)計（一）市場調(diào)調(diào)查的程序（二）調(diào)查問問卷設(shè)計三、營銷調(diào)研研設(shè)計（一）市場調(diào)調(diào)查的程序：（P108-111）市場調(diào)查企劃劃階段資料整理、分分析階段資料收集階段段三、營銷調(diào)研研設(shè)計（二）調(diào)查問問卷設(shè)計：：(P108-111)1、問卷：是指調(diào)查者根根據(jù)調(diào)查目的的與要求，設(shè)設(shè)計出有一系系列問題、備備選答案及說說明等組成的的向被調(diào)查者者收集資料的的一種工具。。三、營銷調(diào)研研設(shè)計（二）調(diào)查問問卷設(shè)計：：(P108-111)2、營銷調(diào)研問問卷內(nèi)容與結(jié)結(jié)構(gòu)（1）被調(diào)查者者項(xiàng)目（2）調(diào)查項(xiàng)目（3）調(diào)查者項(xiàng)目三、營銷調(diào)研研設(shè)計（二）調(diào)查問問卷設(shè)計：：(P108-111)小知識：調(diào)查查問卷示例（（P109-110）三、營銷調(diào)研研設(shè)計（二）調(diào)查問問卷設(shè)計：：(P108-111)3、調(diào)查問卷設(shè)設(shè)計的原則與與步驟原則：必要性原則準(zhǔn)確性原則客觀性原則可行性原則三、營銷調(diào)研研設(shè)計（二）調(diào)查問問卷設(shè)計：：(P108-111)3、調(diào)查問卷設(shè)設(shè)計的原則與與步驟步驟：——根據(jù)調(diào)研目的的擬定調(diào)研的的內(nèi)容提綱——確定調(diào)查問卷卷的類型以及及問題的類型型，編寫提問問的命題和答答案——設(shè)計成一張調(diào)調(diào)查表（初稿稿）——擬定正式的調(diào)調(diào)研問卷（二）調(diào)查問問卷設(shè)計4、問題提問的的一些基本技技巧和要求（1）問題多多用親切的詞詞語。（2）提問不要太太直接具體（3）問題不要太太過專業(yè)。（4）時間不要太太久遠(yuǎn)。（5）問題不要涉涉及難于判斷斷的回答。（6）不要直接詢詢問讓人尷尬尬的問題。（7）不要直接詢詢問被調(diào)查者者的隱私。（8）不要提沒有有意義的問題題。（9）不要用難于于定量的詞。。（10）不要用意思思不明確的句句子。（11）不要用斷定定性的提問。。（12）要注意問題題與答案的一一致性。（二）調(diào)查問問卷設(shè)計5、問句的形式式（1）開放式問句句：指在所提出問問題的后面并并不列出可能能的答案供受受訪者選用，，而是讓受訪訪者自由作答答的問句。舉例：“請問問您對住房商商品化有何看看法”？（二）調(diào)查問問卷設(shè)計5、問句的形式式（2）封閉式問句句：問卷列有事先先設(shè)計好的備備選答案，受受訪者對問題題的回答被限限制在備選答答案中，也即即他們主要是是從備選答案案中挑選自己己認(rèn)同的答案案。是非判斷式單項(xiàng)選擇式具體形式多多項(xiàng)選擇擇式配對比較式順位比較式（2）封閉式問句句1、是非判斷式式例:請問您是否聽聽說過這種產(chǎn)產(chǎn)品(1)聽說過(2)沒有聽說過2、單項(xiàng)選擇式式例:請問您的職業(yè)業(yè)是什么?(1)機(jī)關(guān)干部(2)公司職員(3)工人(4)醫(yī)生(5)其他____3、多項(xiàng)選擇式式例：你喜歡下下列哪一種牌牌號的牙膏？？（在你認(rèn)為為合適?打Ⅴ號）中華?芳草?潔銀?佳潔士?黑妹?其他?（2）封閉式問句句4、配對比較式式例:請您從下列每每一對牌子的的碳酸飲料中中選擇最喜歡歡喝的一種:?可口可樂?百事可樂?雪碧?七喜?非?？蓸?百事可樂5、順位比較式式例：你選用空空調(diào)的主要條條件是（將答答案按重要順順序1，2，3…填寫）價格便宜外外型美美觀維維修方便便牌子有名經(jīng)經(jīng)久久耐用噪噪音低制冷效果耗耗電電量低其其他訓(xùn)練與練習(xí)一個休閑服裝裝企業(yè)要了解解目前在市場場上最為流行行的休閑服裝裝款式，應(yīng)搜搜集哪些信息息，請你擬定定一個簡單的的問卷提綱。。四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（一）市場預(yù)預(yù)測概述（二）市場營營銷預(yù)測的內(nèi)內(nèi)容（三）市場營營銷預(yù)測的種種類（四）市場營營銷預(yù)測的步步驟四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（一）市場預(yù)預(yù)測的概述：：(P111-112)1、市場預(yù)測的的含義：是指企業(yè)在通通過市場調(diào)查查獲得一定資資料的基礎(chǔ)上上，針對企業(yè)業(yè)的實(shí)際需要要以及相關(guān)的的現(xiàn)實(shí)環(huán)境因因素，運(yùn)用已已有的知識、、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)學(xué)方法，對企企業(yè)和市場未未來發(fā)展變化化的趨勢作出出適當(dāng)?shù)姆治鑫雠c判斷，為為企業(yè)營銷活活動提供可靠靠依據(jù)的一種種活動。四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（一）市場預(yù)預(yù)測的概述：：（P111-112)2、市場預(yù)測的的作用：（1）營銷預(yù)測為為企業(yè)戰(zhàn)略性性決策提供依依據(jù)。（2）營銷預(yù)測是是企業(yè)制定營營銷策略的前前提條件。（3）營銷預(yù)測有有利于提高企企業(yè)的競爭能能力。小案例：“標(biāo)王”的衰衰敗說明了什什么？（P112)四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（一）市場營營銷預(yù)測的內(nèi)內(nèi)容（P112）1、市場需求變變化的預(yù)測2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變變化預(yù)測3、產(chǎn)品銷售預(yù)預(yù)測4、產(chǎn)品價格預(yù)預(yù)測產(chǎn)品生命命周期預(yù)測5、資源預(yù)測6、市場占有率率預(yù)測7、生產(chǎn)技術(shù)的的變化趨勢預(yù)預(yù)測四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（二）市場營營銷預(yù)測的種種類（P113）1、依據(jù)預(yù)測測的性質(zhì)分類類：定性預(yù)測定量預(yù)測2、依據(jù)預(yù)測時時間的分類：：短期預(yù)測：1周～半年之間間近期預(yù)測：半半年～1年之間中期預(yù)測：2～5年之間長期預(yù)測：在在5年以上四、市場營銷銷預(yù)測內(nèi)容與與步驟（三）市場營營銷預(yù)測的步步驟（P114）1、確定預(yù)測目目標(biāo)2、分析整理資資料3、選擇預(yù)測方方法4、建立預(yù)測模模型5、編寫預(yù)測報報告訓(xùn)練與練習(xí)移動電話給人人們帶來了溝溝通上的方便便，近幾年來來，我國移動動電話的增長長速度極快，，不少人擁有有一部以上的的移動電話，，有人認(rèn)為，，移動電話市市場可能達(dá)到到的最大需求求量會超過人人口數(shù)量。你你覺得這個估估計合理嗎，，為什么？五、市場預(yù)測測的基本方法法（一）定性預(yù)測法（二）定量預(yù)預(yù)測法五、市場預(yù)測測的基本方法法：（一）定性預(yù)測法（P114-115）1、定性預(yù)測法法的含義：是依賴于預(yù)測測人的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、知識以以及綜合分析析能力，對預(yù)預(yù)測對象的未未來發(fā)展前景景做出性質(zhì)和和程度上的估估計和推測的的一種預(yù)測方方法。優(yōu)點(diǎn)：操作簡單，成成本低；可以以了解到消費(fèi)費(fèi)者的動機(jī)即即感覺；定性性預(yù)測方法往往往時定量調(diào)調(diào)查的前提。。五、市場預(yù)測測的基本方法法（一）定性預(yù)測法（（P114-116）3、定性預(yù)測法法（1）經(jīng)驗(yàn)估計法法個人判斷法集體判斷法（2）專家預(yù)測法法（3）顧客意見法法五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）1、定量預(yù)測法法的含義：根據(jù)比較完備備的歷史和現(xiàn)現(xiàn)狀統(tǒng)計資料料，運(yùn)用數(shù)學(xué)學(xué)方法對資料料進(jìn)行科學(xué)的的分析、處理理，找出預(yù)測測目標(biāo)與其它它因素的規(guī)律律性聯(lián)系，從從而推算出未未來的發(fā)展變變化情況。2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法（2）因果關(guān)系分分析法五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法A、簡單平均法法簡單算術(shù)平均均法：五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法A、簡單平均法法加權(quán)算術(shù)平均均法：五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法B、移動平均法法簡單移動平均均法：Mt五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法B、移動平均法法加權(quán)移動平均均法：M=t+1五、市場預(yù)測測的基本方法法（二）定量預(yù)測法（（P116-118）2、定量預(yù)測法法的分類：（1）時間序列分分析法C、指數(shù)平滑法法S=aX+(1+a)SD、直線趨勢法法y=a+bXt+1tttt六、市場營銷銷信息系統(tǒng)（一）市場營營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的涵義（二）市場營營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)成六、市場營銷銷信息系統(tǒng)（一）市場營營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的涵義（P118）市場營銷信息息系統(tǒng)是指由由人、機(jī)器和和程序組成，，為營銷決策策者搜集、分分析、評估和和分配其所需需要、及時準(zhǔn)準(zhǔn)確的信息的的系統(tǒng)。營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)概念強(qiáng)調(diào)了了三層涵義：：①它是人、機(jī)機(jī)器和計算機(jī)機(jī)程序的復(fù)合合體；②它提供恰當(dāng)當(dāng)、及時和準(zhǔn)準(zhǔn)確的信息；；③它主要為營營銷決策者服服務(wù)。六、市場營銷銷信息系統(tǒng)（二）市場營營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)成（P119）1、內(nèi)部報告系系統(tǒng)主要作用是報報告企業(yè)的訂訂貨、銷售、、庫存、費(fèi)用用、現(xiàn)金金流量以及應(yīng)應(yīng)付應(yīng)收帳款款等方面的數(shù)數(shù)據(jù)資料2、營銷情報系系統(tǒng)主要作用是向向營銷決策部部門提供外部部環(huán)境發(fā)展變變化的情報信信息六、市場營銷銷信息系統(tǒng)（二）市場營營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)成（P119-120）3、營銷調(diào)研系系統(tǒng)主要任務(wù)施根根據(jù)企業(yè)營銷銷工作面臨的的主要問題，，即對某項(xiàng)具具體的營銷決決策有關(guān)的信信息進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)地搜集、整整理、分析和和研究，并作作出專題報告告4、營銷分析系系統(tǒng)是分析營銷數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計模模型和統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)，即用一一些先進(jìn)的技技術(shù)和方法來來分析市場營營銷信息，以以更好地進(jìn)行行營銷決策訓(xùn)練與練習(xí)分析營銷信息息系統(tǒng)建立對對企業(yè)營銷工工作的重要性性。學(xué)習(xí)本章要求學(xué)生了解解營銷調(diào)研的的內(nèi)容，掌握握營銷調(diào)研常常用的方法，，熟悉市場預(yù)預(yù)測的基本方方法，能進(jìn)行行簡單的調(diào)查查問卷設(shè)計。。學(xué)習(xí)建議1.舉例談一談信信息在企業(yè)營營銷活動中的的作用。2.簡述訪問調(diào)查查法的形式及及其各自的特特點(diǎn)。3.預(yù)測市場需求求，應(yīng)怎樣把把握其含義？？4.某產(chǎn)品1999年、2000年、2001年、2002年、2003年的銷售額分分別為26萬元、32萬元、36萬元、31萬元、43萬元，試采用用移動平均法法（N=4）預(yù)測2004年的銷售額。。思考與訓(xùn)練現(xiàn)場觀察一條條步行商業(yè)街街。實(shí)訓(xùn)應(yīng)用(P124)謝謝12月-2214:27:1914:2714:2712月-2212月-2214:2714:2714:27:2012月月-2212月月-2214:27:202022/12/3114:27:209、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:27:2014:27:2014:2712/31/20222:27:20PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:27:2014:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:27:2014:27:2014:27Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:27:2014:27:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:27:20下午14:27:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:27下午午12月-2214:27December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:27:2014:27:2031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:27:20下午2:27下下午14:27:2012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:27:2014:27:2014:2712/31/20222:27:20PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:27:2014:27Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:27:2014:27:2014:27Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:27:2014:27:20December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:27:20下午午14:27:2012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:27下下