選擇和管理營(yíng)銷渠道

選擇和管理營(yíng)銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設(shè)計(jì)、管理、評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營(yíng)銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級(jí)數(shù)1，營(yíng)銷渠道定義營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營(yíng)銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營(yíng)銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級(jí)數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道(M-C)一級(jí)渠道(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商；中央處理倉(cāng)庫(kù)。

公司在在設(shè)計(jì)計(jì)、管管理、、評(píng)價(jià)價(jià)和修修正其其渠道道時(shí)將將面臨臨什么么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)決決策(Channel-DesignDecision)設(shè)計(jì)一一個(gè)渠渠道系系統(tǒng)要要求建建立渠渠道目目標(biāo)和和限制制因素素，識(shí)識(shí)別主主要的的渠道道選擇擇方案案，和和對(duì)它它們作作出評(píng)評(píng)價(jià)。。1，分析顧顧客需要的的服務(wù)產(chǎn)出出水平設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買什么商品、在什么地方購(gòu)買、為何購(gòu)買、何時(shí)買和如何買，營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們?cè)谫?gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道可提供供5種服務(wù)務(wù)產(chǎn)出：批量大小(LotSize)：批量量是營(yíng)銷渠渠道在購(gòu)買買過程中提提供給顧客客的單位數(shù)數(shù)量。等候時(shí)間(WaitingTime)：渠道道的顧客等等待收到貨貨物的平均均時(shí)間，顧顧客一般喜喜歡快速交交貨渠道，，快速服務(wù)務(wù)要求一個(gè)個(gè)高的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出水平平?？臻g便利(SpatialConvenience)：空間便便利是營(yíng)銷銷渠道為顧顧客購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品所提供供的方便程程度。產(chǎn)品品種種(ProductVariety)：：產(chǎn)品品品種是營(yíng)營(yíng)銷渠道道提供的的商品花花色品種種的寬度度。一般般來說，，顧客喜喜歡較寬寬的花式式品種，，因?yàn)檫@這使得實(shí)實(shí)際上滿滿足顧客客需要的的機(jī)會(huì)更更多。服務(wù)支持持(ServiceBackup)：服服務(wù)支持持是渠道道提供的的附加的的服務(wù)（（信貸、、交貨、、安裝、、修理））、服務(wù)務(wù)支持越越強(qiáng)，渠渠道提供供的服務(wù)務(wù)工作越越多。2，建立立設(shè)計(jì)渠渠道的目目標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標(biāo)標(biāo)因產(chǎn)品品特性不不同而不不同易腐商品品要求較較直接的的營(yíng)銷，，因?yàn)橥贤涎雍椭刂貜?fù)搬運(yùn)運(yùn)會(huì)造成成損失。。體積龐大大的產(chǎn)品品，要求求采用運(yùn)運(yùn)輸距離離最短，，在產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消消費(fèi)者移移動(dòng)的過過程中搬搬運(yùn)次數(shù)數(shù)最少的的渠道布布局。非標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品，，則由公公司銷售售代表直直接銷售售，因?yàn)闉橹虚g商商缺乏必必要的知知識(shí)。需要安裝裝或長(zhǎng)期期服務(wù)的的產(chǎn)品通通常也由由公司或或者獨(dú)家家代理商商經(jīng)銷。。單位價(jià)值值高的產(chǎn)產(chǎn)品一般般由公司司推銷員員銷售，，很少通通過中間間機(jī)構(gòu)。。設(shè)計(jì)渠道道的一般般要求渠道設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)反映映不同類類型的中中間機(jī)構(gòu)構(gòu)在執(zhí)行行各種任任務(wù)時(shí)的的優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)。。渠道設(shè)計(jì)計(jì)還受到到競(jìng)爭(zhēng)者者使用的的渠道的的制約。。渠道設(shè)計(jì)計(jì)必須適適應(yīng)大環(huán)環(huán)境。當(dāng)當(dāng)經(jīng)濟(jì)不不景氣時(shí)時(shí)，生產(chǎn)產(chǎn)者總是是要求以以最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的方法法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入入市場(chǎng)。。這就意意味著利利用較短短的渠道道，取消消一些非非根本性性的服務(wù)務(wù)―因?yàn)闉檫@些服服務(wù)會(huì)提提高產(chǎn)品品的最終終價(jià)格。。法律規(guī)規(guī)定和限限制也將將影響渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)。3，識(shí)別渠道道選擇方案渠道方案的選選擇由3方面面的要素確定定：商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的類型商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的數(shù)目每個(gè)渠道成員員的條件及其其相互責(zé)任商業(yè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的類型使用中間機(jī)構(gòu)構(gòu)的何種類型型取決于目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出要求和和渠道交易成成本。公司必必須挑選出能能促進(jìn)其長(zhǎng)期期利潤(rùn)的渠道道類型。中間機(jī)構(gòu)的類類型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購(gòu)或銷售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒有所有權(quán)。銷售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的數(shù)數(shù)目目NumberofIntermediaries公司司必必須須決決定定每每個(gè)個(gè)渠渠道道層層次次使使用用多多少少中中間間商商。。專營(yíng)營(yíng)性性分分銷銷(exclusivedistribution)專營(yíng)營(yíng)性性分分銷銷是是嚴(yán)嚴(yán)格格地地限限制制經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)本本公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的中中間間商商數(shù)數(shù)目目。。它它適適用用生生產(chǎn)產(chǎn)商商想想對(duì)對(duì)再再售售商商實(shí)實(shí)行行大大量量的的服服務(wù)務(wù)水水平平和和服服務(wù)務(wù)售售點(diǎn)點(diǎn)的的控控制制。。一一般般來來說說，，專專營(yíng)營(yíng)性性的的再再售售商商同同意意不不再再經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌。。選擇擇性性分分銷銷(selectivedistribution)選擇擇性性分分銷銷利利用用一一家家以以上上，，但但又又不不是是讓讓所所有有愿愿意意經(jīng)經(jīng)銷銷的的中中間間機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)都都來來經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)某某一一種種特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品。。一一些些已已建建立立信信譽(yù)譽(yù)的的公公司司，，或或者者一一些些新新公公司司，，都都利利用用選選擇擇性性分分銷銷來來吸吸引引經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。選選擇擇性性分分銷銷能能使使生生產(chǎn)產(chǎn)者者獲獲得得足足夠夠的的市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋面面，，與與密密集集性性分分銷銷相相比比有有較較大大的的控控制制力力和和較較低低的的成成本本。。密集性性分銷銷(extensivedistribution)密集性性分銷銷的特特點(diǎn)是是盡可可能多多地使使用商商店銷銷售商商品或或勞務(wù)務(wù)。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者要要求在在當(dāng)?shù)氐啬艽蟠罅?、、方便便地?gòu)購(gòu)買時(shí)時(shí)，密密集性性分銷銷就至至關(guān)重重要。。渠道成成員的的義務(wù)務(wù)條款款和責(zé)責(zé)任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者者必須須確定定渠道道成員員的義義務(wù)條條款和和責(zé)任任。價(jià)格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價(jià)目目表和折扣扣細(xì)目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷售條件(conditionofsale)是指付款條條件和生產(chǎn)產(chǎn)者的擔(dān)保保。大多數(shù)數(shù)生產(chǎn)者對(duì)對(duì)于付款較較早的分銷銷商給予現(xiàn)現(xiàn)金折扣。。生產(chǎn)者也也可以向分分銷商提供供有關(guān)商品品質(zhì)量不好好或價(jià)格下下跌等方面面的擔(dān)保。。有關(guān)價(jià)格格下跌所作作出的擔(dān)保保能吸引分分銷商購(gòu)買買較大數(shù)量量的商品。。分銷商的地地區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需需要知道生生產(chǎn)者打算算在哪些地地區(qū)給予其其他分銷商商以特許權(quán)權(quán)。對(duì)于相互服服務(wù)和責(zé)任任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分分謹(jǐn)慎地確確定，尤其其是在采用用特許代營(yíng)營(yíng)和獨(dú)家代代理等渠道道形式時(shí)。。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economiccriteria)每一種渠道道方案都將將產(chǎn)生不同同水平的銷銷售和成本本?？刂茰?zhǔn)則(controlcriteria)評(píng)價(jià)必須要要考慮渠道道的控制問問題。如使使用銷售代代理商意味味著會(huì)產(chǎn)生生更多有關(guān)關(guān)控制的問問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則則(adaptivecriteria)雖然渠道成成員互相之之間在一個(gè)個(gè)特定的時(shí)時(shí)期內(nèi)有某某種程度的的承偌。但但這種承偌偌往往會(huì)影影響制造商商的應(yīng)變能能力。因此此，在迅速速變化的市市場(chǎng)上，生生產(chǎn)商需要要尋求能獲獲得最大控控制的渠道道結(jié)構(gòu)和政政策，以適適應(yīng)不斷變變化的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略。4，對(duì)渠道道方案進(jìn)行行評(píng)估

關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管管理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成成員(SelectingChannelMembers)激勵(lì)渠道成成員(MotivatingChannelMembers)評(píng)價(jià)渠道成成員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進(jìn)安安排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇擇渠道成成員企業(yè)在設(shè)設(shè)計(jì)好渠渠道后，，需選擇擇渠道成成員，在在選擇時(shí)時(shí)需考慮慮以下因因素：經(jīng)商的年年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營(yíng)的其其他產(chǎn)品品(theotherlines)成長(zhǎng)和盈盈利記錄錄(growthandprofitrecord)償付能力力(solvency)合作態(tài)度度以及聲聲譽(yù)(cooperativenessandreputation)如果中間間商是銷銷售代理理商，生生產(chǎn)者還還要考慮慮其所經(jīng)經(jīng)銷的其其他產(chǎn)品品的數(shù)量量和特征征及其推推銷力量量的規(guī)模模和素質(zhì)質(zhì)如果中間商是是要獨(dú)家經(jīng)銷銷的百貨商店店，生產(chǎn)者就就要考慮該商商店的店址，，未來成長(zhǎng)的的潛量和顧客客類型。2，激勵(lì)渠道道成員激勵(lì)或監(jiān)督渠渠道成員的主主要形式：強(qiáng)制力量(coercivepower)是表示當(dāng)中間間商不合作的的話，制造商商就威脅停止止提供某些資資源或中止關(guān)關(guān)系。報(bào)酬力量(rewardpower)是指在中間商商執(zhí)行特定活活動(dòng)時(shí)，制造造商給予的附附加利益。報(bào)報(bào)酬力量通常常比壓力效果果更好，但開開支過高。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應(yīng)用用于制造商依依據(jù)合同所載載明的規(guī)定或或從屬關(guān)系，，要求中間商商有所行動(dòng)。。專家力量(expertpower)可被那些具備備專門技術(shù)的的制造商所用用，而這些專專門技術(shù)正是是中間商認(rèn)為為有價(jià)值的。。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當(dāng)制制造商有很很高的聲譽(yù)譽(yù)且中間商商以與制造造商合作為為自豪的情情況下。3，評(píng)價(jià)渠渠道成員生產(chǎn)商必須須定期按一一定標(biāo)準(zhǔn)衡衡量中間商商的表現(xiàn)，，如：銷售售配額完成成情況；平平均存貨水水平；向顧顧客交貨時(shí)時(shí)間；對(duì)損損壞和遺失失商品的處處理；與公公司促銷和和培訓(xùn)計(jì)劃劃的合作情情況。4，渠道改改進(jìn)安排生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。斯特恩和吉吉米尼咨詢?cè)児究偨Y(jié)結(jié)出改變過過時(shí)的分銷銷系統(tǒng)走向向目標(biāo)顧客客理想系統(tǒng)統(tǒng)的14個(gè)個(gè)步驟。步驟1：回回顧現(xiàn)有材材料和開展展渠道研究究。步驟驟2：：全全面面了了解解當(dāng)當(dāng)前前分分銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)。。步驟驟3：：組組織織現(xiàn)現(xiàn)行行渠渠道道研研討討會(huì)會(huì)和和個(gè)個(gè)別別談?wù)勗捲?。。步驟驟4：：分分析析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者渠渠道道。。步驟驟5：：估估計(jì)計(jì)當(dāng)當(dāng)前前渠渠道道的的短短期期機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。步驟驟6：：制制訂訂短短期期進(jìn)進(jìn)攻攻計(jì)計(jì)劃劃。。步驟驟7：：通通過過深深度度小小組組座座談?wù)労秃蛡€(gè)個(gè)別別談?wù)勗捲?，，調(diào)調(diào)研研數(shù)數(shù)量量高高的的最最終終用用戶戶。。步驟8：：對(duì)高數(shù)數(shù)量最終終用戶進(jìn)進(jìn)行需要要分析。。步驟9：：分析當(dāng)當(dāng)前采用用的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和和制度。。步驟10；；設(shè)計(jì)計(jì)“理理想的的”渠渠道系系統(tǒng)。。步驟11：：設(shè)計(jì)計(jì)“管管理導(dǎo)導(dǎo)向””系統(tǒng)統(tǒng)―――既是是理想想化又又受現(xiàn)現(xiàn)實(shí)限限制。。步驟12：：差距距分析析―――即在在當(dāng)前前系統(tǒng)統(tǒng)、理理想系系統(tǒng)和和管理理導(dǎo)向向系統(tǒng)統(tǒng)中尋尋找差差距。。步驟13：：有創(chuàng)創(chuàng)意地地制訂訂戰(zhàn)略略選擇擇方案案。步驟14：：設(shè)計(jì)計(jì)最優(yōu)優(yōu)渠道道。渠道的的動(dòng)態(tài)態(tài)發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠渠道動(dòng)動(dòng)態(tài)性性ChannelDynamics分銷渠渠道不不是一一成不不變的的，新新型的的批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)和零零售機(jī)機(jī)構(gòu)不不斷涌涌現(xiàn)，，全新新的渠渠道系系統(tǒng)正正在逐逐漸形形成。。垂直營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道道營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂垂直營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)(VMS)垂直營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)是是作為為傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)銷銷渠道道的挑挑戰(zhàn)而而出現(xiàn)現(xiàn)的。。①傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道由獨(dú)立立的生生產(chǎn)者者、批批發(fā)商商和零零售商商組成成。每每個(gè)成成員都都是作作為一一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的的企業(yè)業(yè)實(shí)體體追求求自己己利潤(rùn)潤(rùn)的最最大化化，即即使它它是以以損害害系統(tǒng)統(tǒng)整體體利益益為代代價(jià)也也在所所不惜惜。沒沒有一一個(gè)渠渠道成成員對(duì)對(duì)于其其他成成員擁?yè)碛腥康牡幕蛘哒咦銐驂虻目乜刂茩?quán)權(quán)。②垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)(VMS)是由生產(chǎn)者者、批發(fā)商商和零售商商所組成的的一種統(tǒng)一一的聯(lián)合體體。聯(lián)合體的形形式有：或者擁有其其他成員的的產(chǎn)權(quán)，或者是一種種特約代營(yíng)營(yíng)關(guān)系，或者某個(gè)渠渠道成員擁?yè)碛邢喈?dāng)實(shí)實(shí)力使得其其他成員與與之合作。。垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)可以由由生產(chǎn)商支支配，也可可以由批發(fā)發(fā)商或者零零售商支配配。垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)的類型型3種類型垂垂直營(yíng)銷系系統(tǒng)：公司司式、管理理式和合同同式公司式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)是由同一一個(gè)所有者者名下的相相關(guān)的生產(chǎn)產(chǎn)部門和分分銷部門構(gòu)構(gòu)成的。管理式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)是由某一一家規(guī)模大大、實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)出出面組織的的。合同式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)是由各自自獨(dú)立的公公司在不同同的生產(chǎn)和和分銷水平平上組成，，它們以合合同為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)一它它們的行為為，以求獲獲得比其獨(dú)獨(dú)立行動(dòng)時(shí)時(shí)所能得到到的更大的的經(jīng)濟(jì)和銷銷售效果。。合同式垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)商組組織獨(dú)立的的零售商成成立自愿連連鎖組織，，幫助他們們和大型連連鎖組織抗抗衡。零售商合作作組織(Retailercooperative)：零售商可可以帶頭組組織一個(gè)新新的企業(yè)實(shí)實(shí)體來開展展批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)和可能的的生產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)。特約代營(yíng)組組織(Franchiseorganizations)：一個(gè)被稱稱作特約代代營(yíng)商（特特許經(jīng)營(yíng)者者franchisor）的渠道道成員可能能連接生產(chǎn)產(chǎn)分銷過程程中幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。制造商倡辦辦的零售特特約代營(yíng)系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商倡辦辦的批發(fā)特特約代營(yíng)系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務(wù)公司倡倡辦的零售售特約代營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水平營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)（（HMS））另一個(gè)渠道道發(fā)展形式式是由兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以以上非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公司把把它們的資資源或計(jì)劃劃整合起來來開發(fā)一個(gè)個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)。這些公公司缺乏資資本、技能能、生產(chǎn)或或營(yíng)銷資源源來獨(dú)自進(jìn)進(jìn)行商業(yè)冒冒險(xiǎn)，或都都不想單獨(dú)獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；或者它它發(fā)現(xiàn)與其其他公司聯(lián)聯(lián)合可以產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的協(xié)同作用用(synergy)。公司司間的聯(lián)合合行動(dòng)可以以是暫時(shí)性性的，也可可以是永久久性的，也也可以創(chuàng)立立一個(gè)專門門公司。阿阿德勒(Adler)將它稱稱為共生營(yíng)營(yíng)銷（symbioticmarketing)。3，多渠道道營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道營(yíng)銷銷是指企業(yè)業(yè)建立兩個(gè)個(gè)或更多的的營(yíng)銷渠道道以到達(dá)一一個(gè)或多個(gè)個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的做法。。通過過增增加加多多渠渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷，，公公司司可可以以獲獲得得三三個(gè)個(gè)重重要要的的好好處處：：增加加了了市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋面面――――公公司司不不斷斷增增加加渠渠道道是是為為了了獲獲得得顧顧客客細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)。。降低低渠渠道道成成本本――――公公司司可可以以增增加加能能降降低低銷銷售售成成本本的的新新渠渠道道（（如如采采用用電電話話銷銷售售而而不不是是銷銷售售人人員員訪訪問問小小客客戶戶））。。顧客客定定制制化化銷銷售售――――公公司司可可以以增增加加其其銷銷售售特特征征更更適適合合顧顧客客要要求求的的渠渠道道（（如如利利用用技技術(shù)術(shù)型型推推銷銷員員銷銷售售較較復(fù)復(fù)雜雜的的設(shè)設(shè)備備））。。獲得得新新渠渠道道存存在在潛潛在在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。引進(jìn)進(jìn)新新渠渠道道會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生沖沖突突和和控控制制問問題題。。當(dāng)當(dāng)兩兩個(gè)個(gè)或或更更多多的的渠渠道道為為爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪同同一一客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)，，沖沖突突便便發(fā)發(fā)生生了了。。產(chǎn)生控制問題題。當(dāng)新渠道道成員更具獨(dú)獨(dú)立性而使合合作越來越困困難時(shí)，則渠渠道控制問題題產(chǎn)生。五，如何管理理渠道的沖突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作、、沖突和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)生生哪種類型的的沖突(Whattypesofconflictariseinchannels)？？渠道沖突的主主要原因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解決決渠道沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對(duì)渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。

1，渠道沖突突和競(jìng)爭(zhēng)的類類型TypesofConflictandCompetition垂直渠渠道沖沖突是指同同一渠渠道中中不同同層次次之間間的利利害沖沖突，，這類類沖突突最為為常見見。水平渠渠道沖沖突是指渠渠道內(nèi)內(nèi)處于于同一一層次次的渠渠道成成員之之間的的沖突突。多渠道道沖突突產(chǎn)生于于在制制造商商建立立了兩兩個(gè)或或更多多的渠渠道，，且這這些渠渠道在在向同同一市市場(chǎng)銷銷售時(shí)時(shí)相互互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。2，渠渠道沖沖突的的原因因CausesofChannelConflict目標(biāo)不不一致致（GoalIncompatibility)。不明確確的角角色和和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺或或感受受差異異(DifferencesinPerception)。。中間商商對(duì)制制造商商巨大大的依依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠渠道沖沖突的的管理理ManagingChannelConflict一定的的渠道道沖突突能產(chǎn)產(chǎn)生建建設(shè)性性的作作用。。它能能提供供適應(yīng)應(yīng)變化化著的的環(huán)境境的動(dòng)動(dòng)力。。當(dāng)然然，過過多的的沖突突是失失調(diào)的的。問問題不不在于于是否否消除除這種種沖突突，而而在于于如何何更好好地管管理它它。幾種管管理沖沖突的的機(jī)制制采用共共同目目標(biāo)(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層層次之之間進(jìn)進(jìn)行人人員交交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)內(nèi)內(nèi)部和和協(xié)會(huì)會(huì)之間間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。協(xié)商、、調(diào)整整或仲仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在在渠渠道關(guān)關(guān)系中中的法法律律和道道德問問題(1)專專營(yíng)營(yíng)交交易易(ExclusiveDealing)許多多生生產(chǎn)產(chǎn)商商和和批批發(fā)發(fā)商商喜喜歡歡為為他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展專專營(yíng)營(yíng)渠渠道道。。當(dāng)當(dāng)銷銷售售者者僅僅允允許許一一定定的的售售點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)其其產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，該該戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就稱稱為為專專營(yíng)營(yíng)分分銷銷。。當(dāng)當(dāng)銷銷售售者者要要求求這這些些經(jīng)經(jīng)銷銷者者不不能能經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，這這戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就稱稱為為專專營(yíng)營(yíng)交交易易。。(2)專專營(yíng)地區(qū)區(qū)(ExclusiveTerritories)專營(yíng)交易易經(jīng)常涉涉及地區(qū)區(qū)安排。。生產(chǎn)商商可以同同意在規(guī)規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不不銷售給給其他經(jīng)經(jīng)銷商。?；蛘撸?，買方可可以同意意只在自自己的地地區(qū)中銷銷售。(3)聯(lián)聯(lián)結(jié)協(xié)議議(TyingAgreements)強(qiáng)有力品品牌的生生產(chǎn)商有有時(shí)只有有在經(jīng)銷銷商承偌偌經(jīng)銷其其產(chǎn)品線線的部分分或全部部產(chǎn)品時(shí)時(shí)才允許許它經(jīng)銷銷本品牌牌產(chǎn)品。。這被稱稱為全產(chǎn)產(chǎn)品線經(jīng)經(jīng)營(yíng)（Full-lineforcing)。。(4)經(jīng)經(jīng)銷商權(quán)權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可可自由選選擇他們們的經(jīng)銷銷商，但但中止經(jīng)經(jīng)銷商的的權(quán)利是是有某些些限制的的。一般般來說，，生產(chǎn)商商中止經(jīng)經(jīng)銷商要要有“某某些理由由”。謝謝謝12月月-2215:38:0115:3815:3812月月-2212月月-2215:3815:3815:38:0112月-2212月-2215:38:012022/12/3115:38:019、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:38:0115:38:0115:3812/31/20223:38:01PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2215:38:0115:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:38:0115:38:0115:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:38:0115:38:01December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:38:01下下午15:38:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:38下下午12月-2215:38December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:38:0115:38:0131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:38:01下下午3:38下下午午15:38:0112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:38:0115:38:0115:38