營銷管理科特勒06分析企業(yè)市場課件

營銷管理（中國版）

第6章分析企業(yè)市場菲利普·科特勒-凱文·萊恩·凱勒-Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-2什么是企業(yè)市場？它于消費(fèi)者市場有何區(qū)別？組織購買者面臨什么購買情形？誰參于企業(yè)間購買？購買決策是如何做出的？營銷者可以如何建立于企業(yè)購買者的穩(wěn)固關(guān)系？本章問題Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-3組織購買是什么？企業(yè)購買過程中的參與者采購中心采購中心的影響采購中心的目標(biāo)

企業(yè)購買過程的階段公司關(guān)系克服價格壓力風(fēng)險與機(jī)會主義思科小案例：

通用汽車MarketingInsight: BigSalestoSmallBusiness營銷在中國：

樂利在中國創(chuàng)新營銷：

通用電氣案例：沃爾瑪如何在中國采購本章內(nèi)容Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-5企業(yè)市場的特點(diǎn)購買者數(shù)量較少，而規(guī)模較大密切的供應(yīng)商—顧客關(guān)系專業(yè)采購多重購買影響多次的銷售訪問衍生的需求需求缺乏彈性需求具有波動性購買者在地域上較集中直接采購Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-6采購類型直接再采購更新再采購新任務(wù)采購Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-7系統(tǒng)采購和銷售“交鑰匙解決方案”優(yōu)先考慮；招標(biāo)主要承包商次級承包商零部件組裝系統(tǒng)Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-9網(wǎng)絡(luò)市場的形式目錄網(wǎng)站

垂直市場

“純”拍賣網(wǎng)站

現(xiàn)貨市場

專用交換機(jī)

易貨市場

團(tuán)購Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-10網(wǎng)絡(luò)交易方式聚焦于行業(yè)的垂直網(wǎng)絡(luò)聚焦于特定的職能的職能網(wǎng)絡(luò)直接與主要供應(yīng)商連接的外部網(wǎng)采購聯(lián)盟公司購買網(wǎng)站Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-11銷售戰(zhàn)略小型供應(yīng)商大型供應(yīng)商關(guān)鍵的采購影響者多層次的深入推銷Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-13

購買方格框架Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-14

供應(yīng)商分析Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-15常規(guī)訂購的說明無存貨采購計劃供應(yīng)商管理存貨不間斷補(bǔ)貨Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-17買賣雙方關(guān)系類別基本買賣缺乏合作契約交易顧客供應(yīng)合作系統(tǒng)協(xié)同合作相互調(diào)整顧客至上Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-18影響買賣雙方關(guān)系的因素替代品的可得性供應(yīng)物市場的波動性供應(yīng)物的復(fù)雜性供應(yīng)物的重要性Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-19建立公司信任和信賴專業(yè)可愛度可信度Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-21應(yīng)對價格導(dǎo)向性顧客限制采購數(shù)量無退款無換貨無服務(wù)Copyright?2009PearsonEducation,Inc.

PublishingasPrenticeHall 6-22問題討論

企業(yè)市場營銷需要一套特殊、完全不同的營銷理念和原則。對陣企業(yè)市場營銷差異并不大，基本的營銷理念和原則仍然適用。Copyright?2009Pear