姚生記公益學(xué)堂

湖州聯(lián)通莊雪峰2014年11月贏在零售門店陳列如何做好終端大促請大家牢記思想

決定

行為行為

養(yǎng)成

習(xí)慣習(xí)慣

形成

性格性格

決定

命運請大家牢記學(xué)

知識練

技能強

素質(zhì)樹

形象門店經(jīng)營的第一公式營業(yè)額=客流量*進(jìn)店率*成交率*二次成交率*回頭率目錄1、客流量2、進(jìn)店率3、成交率4、二次成交率5、回頭率1.1客流量-選址營業(yè)廳選址的意義非常重大.這是因為:1、營業(yè)廳選址是一項長期性投資,相對于其他因素來說,它具有長期性和固定性.當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時,其他經(jīng)營因素都可以隨之進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,以適應(yīng)外部環(huán)境的變化,而"店址"一經(jīng)確定就難以變動,店址選擇得好,公司可以長期受益。2、營業(yè)廳選址是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要因素,古人就非常重視"天時"、“地利”、“人和”，對于營業(yè)廳來說，占有“地利”的優(yōu)勢，就可以吸引用戶。實踐證明，由于店鋪所處的地理位置不同，盡管在商品質(zhì)量、服務(wù)水平方面基本相同，也可能會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)面的差距。3、營業(yè)廳選址是制定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要依據(jù)。公司在制定經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略時，需要考慮很多因素，其中包括對營業(yè)廳選址進(jìn)行研究，從而為公司制定經(jīng)營目標(biāo)提供依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上按照用戶構(gòu)成及需求特點，確定促銷戰(zhàn)略。1.1客流量-選址選址中應(yīng)考慮的因素1、地區(qū)經(jīng)濟(jì)2、區(qū)域規(guī)劃3、文化環(huán)境4、消費時尚5、商店的可見度和形象特征肯德基麥當(dāng)勞選址步驟1、劃分商圈2、測算聚客點（1）計算人流量（2）動線會不會被截留（3）聚客點影響商圈選擇3、跟隨競爭對手1.1客流量-選址-案例1.1客流量-選址-工具店鋪選址及店面評估表甘其食包子店選址問卷調(diào)查目錄1、客流量2、進(jìn)店率3、成交率4、二次成交率5、回頭率2.0進(jìn)店率影響進(jìn)店率的五大因素1、門頭2、櫥窗（店外可見區(qū)）3、燈光4、音樂5、促銷活動2.1門頭2.1門頭2.2櫥窗2.2櫥窗2.3燈光2.3燈光1、燈光明亮的店鋪比灰暗的店鋪更吸引人。2、一個成功的櫥窗可以反映一個品牌的個性、風(fēng)格和對文化的理解。要考慮櫥窗的外部框架結(jié)構(gòu)，采取不同的燈光配置。如果整個環(huán)境很亮，那么照亮你的產(chǎn)品將不會有太大的效果，如果環(huán)境的亮度是低的，而重點照亮的是你的產(chǎn)品，這就創(chuàng)造了對比，商品將站出來并且命令用戶來注意到它。3、用戶來到店中，需要享受舒適歡迎的照明環(huán)境和和諧輕松的購物環(huán)境，照明應(yīng)該有層次感，當(dāng)用戶在店中輕松的環(huán)繞走動時，這時看到的商品效果微妙如同把商品放在一個舞臺上，燈光的明暗告知商店里主角是誰，誰是主要演員。2.4音樂-音樂響起來銷售提上來1、音樂類別（1）在定位比較高的精品店中播放古典的、優(yōu)雅的音樂，可以烘托出商品或服務(wù)的價值，使用戶想當(dāng)然地認(rèn)為商店內(nèi)商品的品位高。（2）流行音樂或鄉(xiāng)村音樂更加貼近大眾，播放這種音樂時，消費者會認(rèn)為店內(nèi)的商品價位會比較平實，貼近自身生活。2、音樂節(jié)奏（1）慢節(jié)奏的音樂，能夠使人放松、沉靜，可以使人靜下心來輕松購物。因而在用戶不是很多的情況下，播放慢節(jié)奏的音樂可以相對延長用戶在賣場內(nèi)停留的時間，增加用戶的消費。（2）節(jié)奏稍快的音樂，會加快人的運動節(jié)奏，同樣也會提高人的購買欲，所以在客流高峰時適當(dāng)播節(jié)奏放快的音樂，可以鼓勵用戶加速消費或采購動線，縮短用戶在店內(nèi)的停留時間。3、音樂音量：音樂的聲量大，雖然可以襯托出熱鬧的氣氛，但是小聲量的音樂，卻可以鼓勵用戶與銷售人員進(jìn)行對話，并作進(jìn)一步的互動。因此，當(dāng)營業(yè)廳人流量大時(如大促銷或遇節(jié)日慶典時)，便可以播放稍大聲量之音樂。如果人流量較小，需要進(jìn)行體驗式銷售時，則小聲量的音樂要來得恰當(dāng)。

4、其他：早晨開始營業(yè)播放歡快的迎賓樂曲，打烊時播放輕緩的送別曲；在氣候變化時播送音樂給用戶以溫馨的提示……都可以增加用戶的滿意度，提高用戶的購買量，樹立起營業(yè)廳的形象。2.5促銷活動2.5促銷活動2.5促銷活動2.5促銷活動目錄1、客流量2、進(jìn)店率3、成交率4、二次成交率5、回頭率3.0成交率影響成交率的三大因素1、環(huán)境營造2、活動策劃3、技能技巧3.1成交率-環(huán)境營造-門店的職能3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-環(huán)境營造3.1成交率-門店陳列

一、黃金擺放位1、第一黃金位：與顧客視線平行處2、第二黃金位：顧客齊腰處3、第三黃金位：顧客齊膝處4、第一黃金位1.5米-1.7米高，比普通位置多70%銷量。3.1成交率-門店陳列

二、最想賣的東西放右邊1、主通道、（人流動線、手推車動線）的右邊2、大型展柜的右邊3、體積較大產(chǎn)品的右邊3.1成交率-門店陳列

三、超市入口1、傳統(tǒng)觀點：超市入口薄利多銷、購買頻率高2、最新趨勢：入口處高價產(chǎn)品多3、最近的消費心理調(diào)研表明：逛超市時，人們會認(rèn)為前面的貨品一般，里面還有更好的，因此往往越到最后買得越多。四、收銀臺邊的貨架1、消費心理學(xué)一：暴露的誘惑越多，消費者越禁不起考驗。2、消費心理學(xué)二：暴露誘惑的時間越長，消費者越禁不起考驗。3、數(shù)據(jù)分析：收銀臺邊的貨架，糖果、飲料購買率為25%，其次是日用品、小型零食。3.2成交率-活動策劃3.2成交率-活動策劃

一、外包裝的色彩繽紛人類面對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發(fā)。燈光色誘：肉類用紅燈、面包用黃燈、海鮮用藍(lán)燈。二、暈輪效應(yīng)將食品、日雜等著名生活必需品的價格定低，讓消費者覺得這家超市比較便宜的印象，不自覺低認(rèn)為所有東西都便宜。然后超市將別的小品牌產(chǎn)品價格定高，挽回利潤。三、嗅覺營銷實物的香味會觸發(fā)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動與欲望相關(guān)的情感中樞。即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。四、免費試吃免費品嘗的食品、飲料、酸奶……會增加購買的可能性。即使你不買這款產(chǎn)品，也會不自覺地購買同類產(chǎn)品。3.2成交率-活動策劃

五、三罐裝與五罐裝比如一罐27.6元，3罐特價81.1元，乍一看省好多，其實每罐27元。六、大包裝與小包裝消費心理：買得多比買得少劃算、硬包裝比軟包裝貴。1、500g袋裝產(chǎn)品價格等于或者略小于2包250g袋裝產(chǎn)品。2、500g罐裝產(chǎn)品價格等于或者略大于2包250g袋裝產(chǎn)品。3、設(shè)計480g、458g特殊產(chǎn)品。七、買一贈一，正品商品與快過期商品捆綁銷售。八、一罐花生糖28元，現(xiàn)在一罐花生糖贈送一個樂扣杯，但花生糖價格已經(jīng)定為34元。九、化整為零、散裝散稱。十、保質(zhì)期最近的產(chǎn)品放最里面、最下面。3.2成交率-活動策劃

十一、兒童營銷原理1、兒童消費非理性原理2、兒童占有欲特別強原理3、兒童可以在情緒上操縱長輩消費者動作1、兒童類產(chǎn)品的展柜、擺柜的黃金位置低于成人動作2、兒童食品放在女性必須品附近動作3、在兒童必經(jīng)之路設(shè)好埋伏，比如在去游樂區(qū)的路上、去KFC的路上、自動扶梯上。既吸引了兒童，也吸引了那些抵抗力差的成人。動作4、展架上的兒童產(chǎn)品包裝、堆頭，一定要有兒童特色，如喜羊羊、熊大熊二光頭強。3.2成交率-大型活動策劃

一、廣告多宣傳

“酒香也怕巷子深”，一個成功的促銷活動，活動的內(nèi)容是否具有吸引力非常重要，但同樣需要全方位的廣告配合，在一定程度上，形式要大于內(nèi)容。一般情況下，大型活動前10--15天，廣告就要投放，將市場充分預(yù)熱起來。做什么形式的廣告，視具體情況而定，報紙廣告、電視廣告、街道橫幅、夾報廣告、大牌廣告等等，下面講講以前經(jīng)常采用的一些廣告形式：1、自行車隊：店面購買10輛26圈標(biāo)準(zhǔn)自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以貼廣告畫面。另外再招聘10個臨時促銷員，每人騎一輛車，按照計劃好路線巡游全城。3.2成交率-大型活動策劃

2、大篷車：可以借親戚朋友的車，也可以找專業(yè)的宣傳車租賃公司，大蓬車四面全包，確定路線后，通過擴音器播活動信息，行車速度不超過25碼/小時，專人跟車，早上以7：30-9：30為主，下午以4：30-5：30人流高峰期為主。3.2成交率-大型活動策劃

3、舉牌：雇請15-30個人按身高排成一支隊伍，最好是學(xué)生，著統(tǒng)一服裝，每個人手中舉著廣告牌，沿街道行走，由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時間較長，易于為人記住。如：“我在床上等著你哦~——五星級睡眠***品牌床墊！開單就送價值688元泰國進(jìn)口乳膠枕一個！”3.2成交率-大型活動策劃

4、短信群發(fā)：通過短信平臺，活動開始前的1--3天將活動內(nèi)容的信息群發(fā)給意向客戶，字?jǐn)?shù)不能太多，言簡意賅，主題突出，清晰明了。這種方式的最大特點是費用低，覆蓋面廣，通過短信平臺發(fā)送的短信可低至6分錢/條。隨著行業(yè)競爭的日益激烈，家具行業(yè)的促銷逐漸常態(tài)化，對家具店來說，短信平臺會經(jīng)常使用。上述幾個廣告的傳播范圍廣，針對性、精確性都比較低，而下面這種廣告的就很好克服了這個問題?！娟P(guān)鍵是如何編短信，測試、進(jìn)而轉(zhuǎn)化，將會詳細(xì)講短信和微信的精準(zhǔn)營銷】

5、社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如大牌、燈箱、橫幅、太陽傘等，這類客戶多數(shù)都要裝修入住，購買家具，社區(qū)廣告在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出，搶先占據(jù)了消費者的心智，而營銷的關(guān)鍵就是搶占了消費者的心智；通常情況下，開展促銷活動之前，店面要拿出預(yù)期銷售額的10--20%來投入廣告，通過這些全方位的廣告，達(dá)到“造勢”的效果，市場炒熱起來。3.2成交率-大型活動策劃

員工要興奮！“三分策劃，七分執(zhí)行”。沒有良好的執(zhí)行，再好的方案也只是白紙一張，只有員工興奮起來，精氣神上來了，執(zhí)行才會有力。1、堅持晨會制度如果不是人流量全天爆棚的門店，導(dǎo)購人員通常都會比較空閑，閑則生事，積極性和工作狀態(tài)很容易下滑。團(tuán)隊管理的一個重要原則就是情緒原則，堅持晨會制度，每天早上花10-20分鐘的時間組織員工跳舞、分享案例、高喊目標(biāo)等，引導(dǎo)員工的情緒，提升員工的士氣，這樣他們工作才有干勁。2、導(dǎo)購激勵方案每個人都有自己的強項，做大型促銷活動，一定要給導(dǎo)購設(shè)立很多獎項，讓多數(shù)人都有可能通過努力獲得榮譽，有利于提升團(tuán)隊的凝聚力。(附件案例)3、促銷動員會??促銷動員會放在活動前一天，最好是晚上，會議一定要隆重，每個人精神倍受鼓舞，通常促銷動員會要突出這么幾個內(nèi)容：（1）活動準(zhǔn)備期間的團(tuán)隊人員的工作照片、視頻等，再輔之以音樂，讓參與的每個人都感受被關(guān)注、被尊重；（2）公布活動的銷售目標(biāo)，即沖刺多少銷售額，目標(biāo)必須依據(jù)掌握的準(zhǔn)客戶數(shù)量而制定，具有科學(xué)性和可實現(xiàn)性，這樣才有實際意義；（3）銷售細(xì)則，包括送貨時間、產(chǎn)品折扣等臨時注意事項；?3.2成交率-大型活動策劃

賣場要有氣氛！顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場里面做出的，沖動性消費占了很大一部分。良好的終端氣氛，對賣場銷售有著非凡的貢獻(xiàn)和巨大的意義。中國人喜歡熱鬧，好奇心強，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯，賣場一定要創(chuàng)造出有效的銷售氛圍。1、利用宣傳物料進(jìn)行氛圍營造：（1）促銷宣傳品-----具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：單頁、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等；（2）形象展示物料-----促銷信息性不強，偏重于氛圍裝點營造的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模等；??活動內(nèi)容本身可以簡單或者平常，但是在布置上絕對不能馬虎了事。店面一定要通過宣傳物料的布置產(chǎn)生強大的視覺沖擊力和吸引力。??2、商品和禮品的陳列：（1）通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進(jìn)行促銷氛圍裝點，傳遞促銷信息；（2）通過對禮品的集中、整齊的陳列，產(chǎn)生強大的視覺沖擊。???3.2成交率-大型活動策劃

3.2成交率-大型活動策劃

3.2成交率-大型活動策劃

賣場要有氣氛！3、促銷聲音傳播??（1）促銷活動前，工作人員需檢查賣場的音響是否正常，調(diào)試音響的音量、聲調(diào)、覆蓋面等，確保賣場里的每塊區(qū)域都能清楚的聽到播音。??（2）活動期間內(nèi)，安排專人進(jìn)行播音，要求普通話標(biāo)準(zhǔn)、吐字清晰、聲音響亮。播音的內(nèi)容主要有兩種：一是關(guān)于家具品牌和企業(yè)的宣傳；二是銷售提示，包括本次促銷活動的介紹、賣場介紹、產(chǎn)品介紹等，還包括“誘惑性”解說?！罢T惑性”解說的內(nèi)容主要有：“好消息：恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購旗艦手機”“現(xiàn)在距離活動結(jié)束時間不到××?xí)r間，請賣場工作人員加快進(jìn)度，陪同顧客選購好稱心如意的產(chǎn)品?！薄盎顒訒r間不多了，請各位趕緊選購產(chǎn)品，機不可失，失不再來！”??（3）很多顧客都有羊群心理，看到身邊的人特別是意見領(lǐng)袖購買了家具，于是自己毫不示弱，也購買了產(chǎn)品。通過“誘惑性”解說，讓顧客產(chǎn)生一定的緊迫感，促使其盡快成交。值得注意的是，每次播音的時間控制在3分鐘以內(nèi)，兩次播音間隔時間保持在10--20分鐘之間，否則會影響顧客的購物心情。期間就播放喜慶音樂，烘托喜慶的氣氛。4、促銷現(xiàn)場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面?；顒悠陂g內(nèi)，所有工作人員須穿工作服，導(dǎo)購人員還要配備統(tǒng)一的綬帶，著黑色布鞋或平底鞋。3.2成交率-大型活動策劃

3.3成交率-技能技巧在美好的體驗感受中促進(jìn)客戶的消費沖動，達(dá)成銷售營造寬松的體驗氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗產(chǎn)品功能和特性根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗，創(chuàng)造個性化的深層體驗，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗的興趣3.3成交率-技能技巧1234目錄1、客流量2、進(jìn)店率3、成交率4、二次成交率5、回頭率4.1二次成交率提高二次成交率的五大方法1、配件（膜、殼、過濾器）2、促銷活動設(shè)計（兩件88折）3、同伴銷售4、家人銷售5、補零4.2二次成交率二次銷售注意點1、力求為用戶增值；二次銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，營業(yè)員在銷售服務(wù)過程中，開展二次銷售是為了給用戶更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的用戶，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，二次銷售就是鼓勵。3、用實物（模特）展示配搭效果；營業(yè)員對用戶開展二次銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給用戶的說服力更強。4、輕描淡寫的建議觀察用戶的反應(yīng)；在我們對于某種境況下的用戶進(jìn)行二次銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫的試探一下。沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨"二次銷售"這把刀。5、不要讓用戶覺得你在硬銷；"導(dǎo)購"兩個字，分開來看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購"是用戶購買，合起來就是引導(dǎo)用戶購買，二次銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)用戶享受的更多，用戶一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。6、