評(píng)價(jià)營銷網(wǎng)絡(luò)的六大指標(biāo)

評(píng)價(jià)營銷網(wǎng)絡(luò)的六大指標(biāo)

21世紀(jì)飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

差別化綜合立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

飼料企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)長(zhǎng)期投資形成的最重要的無形資產(chǎn)之一，也是飼料企業(yè)開展業(yè)務(wù)的主要因素。優(yōu)秀營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵要素：市場(chǎng)秩序穩(wěn)定、快速高效、安全可靠評(píng)價(jià)營銷網(wǎng)絡(luò)的六大指標(biāo)

一、是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念二、是否具有較高的自控零售終端的能力三、是否建立了完善而人性化的客戶檔案四、是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度五、是否對(duì)客戶進(jìn)行良好的溝通管理六、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)一、是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念管理層不僅應(yīng)把顧客當(dāng)成上帝，而且也應(yīng)把自己的員工也當(dāng)成上帝。您不把員工當(dāng)上帝，員工就可能把顧客當(dāng)兒戲！企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織與觀念的外現(xiàn)，內(nèi)部營銷環(huán)境決定外部網(wǎng)絡(luò)性能。以一種積極的、通過營銷方式進(jìn)行的、互相協(xié)調(diào)的方法來推動(dòng)以公司內(nèi)部職員為顧客的更好的服務(wù)。------美國學(xué)者格朗魯斯一、是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念1、是否樹立企業(yè)全部門的市場(chǎng)營銷導(dǎo)向觀念營銷經(jīng)理的兩個(gè)任務(wù)：（1）協(xié)調(diào)與管控企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境；（2）協(xié)調(diào)企業(yè)外部客戶。

優(yōu)秀的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該首先建立良好的內(nèi)部營銷環(huán)境，營銷經(jīng)理主要依靠說服或溝通而不是權(quán)力進(jìn)行工作。一、是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念2、是否建立一支高素質(zhì)的管理型的銷售經(jīng)理隊(duì)伍從事銷售工作3年以上、學(xué)歷為本科以上而且善于管理的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。一、是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念3、是否建立一支既有專業(yè)知識(shí)又有銷售技能的職業(yè)營銷員隊(duì)伍

營銷員最佳的模式：

“畜牧師＋推銷員＋職業(yè)精神”。

畜牧師就是要有專業(yè)知識(shí)，

推銷員就是要有推銷技能，職業(yè)精神就是要有團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神、責(zé)任感、創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)精神。具有以上三種素質(zhì)的營銷員在所有營銷員中所占比例越高，營銷網(wǎng)絡(luò)就越優(yōu)秀。二、是否具有較高的自控零售終端的能力

終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。直接到公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的控制能力越強(qiáng)。營銷主管的主要職責(zé)，是開發(fā)該地區(qū)的客戶。開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度（約占10％以上）時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。二、是否具有較高的自控零售終端的能力營銷主管或公司自控終端零售商銷售額占所屬地區(qū)銷售總額的比例，是衡量一個(gè)飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣的指標(biāo)體系。該比例越高，表明營銷主管在做市場(chǎng)，而不是在簡(jiǎn)單的做銷售。三、是否建立了完善而人性化的客戶檔案客戶檔案是公司的最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證。它包括飼料產(chǎn)品的最終用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。最終產(chǎn)品用戶及經(jīng)銷商檔案主要包括：養(yǎng)殖戶名稱、生日、愛好、焦點(diǎn)人物、購買產(chǎn)品類型、購買日期、用戶電話、用戶使用效果、使用要求、出現(xiàn)的問題等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)、售后服務(wù)等，企業(yè)的市場(chǎng)營銷，才是建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上。三、是否否建立了了完善而而人性化化的客客戶戶檔案營銷人員員的客戶戶檔案，，必須一一式三份份：自己己、營銷銷主管、、公司各各一份。。具體的量量化指標(biāo)標(biāo)是：營營銷主管管用戶檔檔案數(shù)量量占用戶戶總量的的比例越越高，表表明該地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)深深度越深深，同時(shí)時(shí)，表明明市場(chǎng)工工作越細(xì)細(xì)。四、是否否有科學(xué)學(xué)合理的的客戶鋪鋪貨管理理制度客戶信用用等級(jí)評(píng)評(píng)選的主主要指標(biāo)標(biāo)是：①客戶戶戶口是否否是本地地？常駐駐本地戶戶口（AAA））、從外外地遷來來本地3年以下下（AA）、外外來暫住住戶口（（A）；；②經(jīng)營年年數(shù)是否否超過3年？3年以上上（AAA）、、1年～～2年（（AA））、剛開開始（A）；③前3年年銷售增增長(zhǎng)率是是否較快快？超過過35％％（AAA）、、20％％～34％（AA）、、小于20％（（A）；；④是否拖拖欠其它它企業(yè)的的貨款？？從無拖拖欠（AAA））、良性性拖欠（（AA））、嚴(yán)重重不良拖拖欠（A）；客戶信用用等級(jí)評(píng)評(píng)選的主主要指標(biāo)標(biāo)是⑤每年是是否有重重點(diǎn)的銷銷售一家家企業(yè)的的產(chǎn)品？？單一產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量占全全部銷售售量，50％以以上（AAA））、30％～49％（（AA））、小于于30％％（A））；⑥客戶是是否有不不良生活活嗜好？？無不良良嗜好（（AAA）、有有不良嗜嗜好（賭賭博、吸吸毒、酗酗酒等））（A)；⑦客戶是是否存在在跨地區(qū)區(qū)竄貨現(xiàn)現(xiàn)象？沒沒有（AAA））、良性性（本產(chǎn)產(chǎn)品沒有有銷售的的地區(qū)））（AA）、有有（A））。客戶信用用等級(jí)評(píng)評(píng)選的主主要指標(biāo)標(biāo)是只有對(duì)7項(xiàng)全部部是AAA等級(jí)級(jí)的客戶戶，才能能給予適適當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)格等優(yōu)優(yōu)惠政策策。第④項(xiàng)和和第⑥項(xiàng)項(xiàng)，有一一項(xiàng)是A，即不不能給給給予優(yōu)惠惠政策。。綜合評(píng)估估營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中AAA級(jí)級(jí)客戶占占全部客客戶的比比例。該該指標(biāo)反反映了營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的客戶戶質(zhì)量。。五、是否否對(duì)客戶戶進(jìn)行良良好的溝溝通管理理當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政政策具有有激勵(lì)效效用時(shí)，，客戶積積極性可可以提高高，但是是，其經(jīng)經(jīng)營能力力要想持持續(xù)提高高，就需需要進(jìn)行行有效培培訓(xùn)。相相當(dāng)多的的個(gè)體客客戶，具具有較多多的經(jīng)商商經(jīng)驗(yàn)，，但是，，隨著經(jīng)經(jīng)營知識(shí)識(shí)從經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科科學(xué)，就就需要對(duì)對(duì)他們進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)培訓(xùn)。。通過培培訓(xùn)，可可以用企企業(yè)文化化影響客客戶，使使廠商之之間，盡盡管資本本分離，，利益雙雙贏，但但身心相相連。五、是否否對(duì)客戶戶進(jìn)行良良好的溝溝通管理理目前，各各類飼料料經(jīng)銷商商，主要要是各種種類型的的個(gè)體戶戶，他們們盡管以以贏利為為目的，，但是，，本身存存在著強(qiáng)強(qiáng)烈的歸歸屬感。。他們精精明不高高明，學(xué)學(xué)歷低腦腦子快，，強(qiáng)烈要要求上進(jìn)進(jìn)。因此此，相當(dāng)當(dāng)多的經(jīng)經(jīng)銷商，，非常希希望借助助大企業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)形象，，來取得得社會(huì)的的認(rèn)同，，以此開開拓市場(chǎng)場(chǎng)、提高高形象。。五、是否否對(duì)客戶戶進(jìn)行良良好的溝溝通管理理參加培訓(xùn)訓(xùn)的客戶戶數(shù)量占占客戶總總數(shù)的比比例接受公司司CI（（企業(yè)文文化、行行為規(guī)范范、視覺覺設(shè)計(jì)））的客戶戶數(shù)量占占客戶總總數(shù)的比比例參加公司司員工活活動(dòng)的客客戶數(shù)量量占客戶戶總數(shù)的的比例。。這三個(gè)指標(biāo)標(biāo)反映了客客戶與公司司的溝通程程度，也反反映了營銷銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)質(zhì)量。六、是否采采取了持續(xù)續(xù)有效的促促銷活動(dòng)鞏固銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)最好的的措施，是是保證經(jīng)銷銷商銷售量量增加，為為此，如果果說廣告的的主要目的的是為了使使?jié)撛诘酿B(yǎng)養(yǎng)殖戶心動(dòng)動(dòng)，那末，，促銷的根根本目的就就是使這些些養(yǎng)殖戶行行動(dòng)起來，，實(shí)施購買買行為。因因此，飼料料廠通過采采取有效的的促銷活動(dòng)動(dòng)，可以極極大的促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商銷銷售。企業(yè)促銷活活動(dòng)持續(xù)天天數(shù)占全年年365天天的比例企業(yè)萬元促促銷費(fèi)用實(shí)實(shí)現(xiàn)的銷售售額這兩個(gè)比例例越高，促促銷拉動(dòng)效效果越好，，越有利于于銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的健康發(fā)發(fā)展。評(píng)價(jià)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的六大大指標(biāo)上述六個(gè)指指標(biāo)體系既既可以作為為衡量飼料料企業(yè)營銷銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣劣的標(biāo)準(zhǔn)，，也可以作作為要求營營銷主管建建設(shè)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)標(biāo)，但一定定要根據(jù)每每個(gè)區(qū)域的的具體情況況確定一系系列的量化化指標(biāo)，以以便操作。。飼料企業(yè)營營銷策劃講講究的是：：調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)化、分析析數(shù)據(jù)化、、策劃操作作化。謝謝12月-2214:56:1714:5614:5612月-2212月-2214:5614:5614:56:1712月-2212月-2214:56:172022/12/3114:56:179、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:56:1814:56:18December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:56:18下下午14:56:1812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:56下下午午12月月-2214:56December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:56:1814:56:1831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:56:18下午午2:56下午午14:56:1812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:56:1814:56:18December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:56:18下下午14:56:1812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:56下午午12月-2214:56December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:56:1814:56:1831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:56:18下下午2:56下下午14:56:1812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:56:1814:56:1814:5612/31/20222:56:18PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2214:56:1814:56Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。14:56:1814:56:1814:56Saturday,December31,202213、知知人