課程顧問-顧問式銷售及溝通技巧

顧問式銷售

了解做銷售的好處票子+妻子+房子+車子失敗的經(jīng)驗(yàn)人脈什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤奮保持高度的自信心經(jīng)常保持微笑要有目標(biāo)和追求學(xué)會(huì)和各種種人愉快的的相處常和別人保保持合作,并從中獲獲得樂趣偶爾放縱自自己一下顧問的基本理論一、播種理論二、翻牌理論1.播種理論播種越多，將來彩收的果實(shí)就越多，拜拜訪的客戶越多多，簽到的協(xié)議一定越多.一分耕耘、、一分收獲，是從事健身顧問人員的最佳佳寫照－－漏斗效效應(yīng)未經(jīng)確認(rèn)的的可可能性會(huì)會(huì)員會(huì)員50%的獲取率冷淡的潛在在會(huì)員員25％的獲取率較有希望的的潛潛在會(huì)會(huì)員5％的獲取率率最有希望望的潛潛在在會(huì)員確認(rèn)潛在會(huì)員2.翻翻牌理論翻牌的速速度越快快、才能能比別人人更快翻翻到大牌牌，工作的速度越越快、才才能比別別人更快快簽到協(xié)議銷售員的兩種類類型銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看看起來像個(gè)好產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品與顧顧客之間間有一個(gè)個(gè)重要的的橋梁———既銷售人員員本身,賣任何何產(chǎn)品之之前先賣賣的是你你自已.我賣的不不是我的的雪佛蘭蘭汽車，，我賣的的是我自自己.——喬吉吉拉德自已假如客戶戶不接受受你這個(gè)人，會(huì)給你介介紹詳細(xì)課程程的機(jī)會(huì)嗎嗎?沒有建立立信賴感感就沒有有生意可可談，當(dāng)當(dāng)顧客不不接納你你這個(gè)人人時(shí)，就就不可能能接受你你的任何何產(chǎn)品或服務(wù)。顧客不只只是買你你的產(chǎn)品，更在在乎你的的態(tài)度、、是你在銷售售過程中中給他的的感覺！！顧問式銷售就是是展現(xiàn)人人格魅力力的過程程課程顧問問的定位一流的課程顧問問靠顧客喜喜歡二流的課程顧問問靠課程的本本身三流的課程顧問問靠價(jià)格要想顧客客怎么對對待你，，你就怎怎么對待待顧客！售觀念賣自己想想賣的比比較容易易?還是賣顧顧客想要的比較容易易？觀—價(jià)值觀觀重要還是是不重要要的東西西念--信念顧客相信信的事實(shí)實(shí)—未必必真是事實(shí)改變觀念比較容易易？還是是配合對對方觀念念比較容容易?你看她的的年齡有多大?價(jià)值觀及及信念受受環(huán)境、、經(jīng)歷、、身份、、收入、、性別、、地位、、年齡……的影響響。銷售的關(guān)關(guān)鍵就是是要了解解顧客的的價(jià)值觀觀并配合合其價(jià)值值觀，修修正其信信念，讓讓對方接接受自己己買?感覺：公公司的形形象、規(guī)模、銷售員員的形象象、宣傳傳、服務(wù)務(wù)…人生追求求的是一一種感覺覺（就像奔馳車與與桑塔娜娜對比一一樣，感感覺不一一樣，所所以很多多顧客寧寧愿花高高價(jià)買奔奔馳車，，所以看看得出一一個(gè)人作作出購買買決定都都是為了了滿足內(nèi)內(nèi)心潛在在的一種種價(jià)值，，稱之為為感覺））在課程銷售的過過程中如如何給顧顧客創(chuàng)造造好的感感覺，這這是每一個(gè)課課程顧問問必須認(rèn)真考慮的問問題。感覺是一一種看不不見摸不不著的東東西是一一種綜合合體感覺賣?好處沒有人會(huì)會(huì)購買課程的本身，，只會(huì)購購買課程或?qū)W學(xué)習(xí)能夠給他他帶來的的好處，，好處越越大顧客客做出決決定會(huì)越越快。列出在清華大大學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)研修課課程能夠給顧顧客帶來來五大好好處？注：賣好好處的過過程當(dāng)中中要把最最大的好好處放在在前面依依秩排列列（向顧顧客介紹紹課程時(shí)要懂得得開口就就賣課程的好處）學(xué)習(xí)有什么好好處？在清華大大學(xué)有什么好好處？立刻開始學(xué)習(xí)習(xí)又有什么好好處？是賣顧客客需求比比較容易易還是渴渴望比較較容易？？注：需需求（顧顧客有需需要但不不會(huì)立即即做出決決定）渴望（顧顧客馬上上要購買買的欲望望）所以說賣賣顧客的的渴望成成交率大大于賣顧顧客的需需求。怎樣才能能讓顧客的需求變成成渴望（價(jià)值觀觀的滿足足）？人類的動(dòng)動(dòng)力源：：1、追求求快樂2、、逃避痛痛苦也就是告告訴顧客客馬上做做出決定定會(huì)給他他帶來什什么好處處，避免免什么痛痛苦，所所有的消費(fèi)都是一種種情緒的的反應(yīng)。。顧客心中中永遠(yuǎn)的問句?一你是是誰？二你要要跟我談?wù)勈裁矗?？三你談?wù)劦氖虑榍閷ξ矣杏惺裁春煤锰?？四如何何證明你你講的是是事實(shí)？？五為什什么我要要跟你買買？六為什什么我要要現(xiàn)在跟跟你買？？簡單銷售售流程走出去，，把把話話說出去去，把話說對對，，把把錢錢收回來來。必須時(shí)刻刻反省、、檢討自自己哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)需需要加強(qiáng)強(qiáng)。溝通技巧巧1、溝通通的功能能：控制制、激勵(lì)勵(lì)、抒情情、訊息息。2、溝通通的目的的：把我我們的想想法、觀觀念、服服務(wù)、點(diǎn)點(diǎn)子、產(chǎn)產(chǎn)品、想想辦法配配合對方方的價(jià)值值觀，讓讓對方接接受。3、溝通通的原則則：至少少雙贏，，或者多多贏（站站在對方方的立場場考慮問問題，假假如我是是他會(huì)怎怎么樣？？）4、溝通通的效果果：雙方方感覺良良好。5、溝通通的意義義：取決決于對方方的回應(yīng)應(yīng)，效果果比過程程更重要要6、溝通通的共性性：你講講的對我我有什么么好處？？（在溝溝通的過過程中無無論你在在談?wù)撌彩裁词虑榍椋瑢Ψ椒阶罡信d興趣的是是“這對對我有什什么好處處只有有你講的的東西對對對方有有價(jià)值，，才會(huì)讓讓對方容容易記住?。贤记汕深櫩托睦砝恚?、被喜喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是是重要的的人物）2、買感感覺3、追求求快樂、、逃避痛痛苦4、跟他他類似的的人在一一起溝通關(guān)鍵鍵詞：您您覺得依依您之見見在在您看看來您您認(rèn)為溝通的三三要素：：（1）文文字：（2）語語調(diào)：（3）肢肢體動(dòng)作作:沒有兩個(gè)個(gè)人對同同樣的信信息有完完全同樣樣的反應(yīng)應(yīng)。說話的效效果由講講者掌控控但是由由聽者決決定。改變說話話的方法法才有機(jī)機(jī)會(huì)改變變聽的效效果。抗拒是對對講者不不夠靈活活的說明明。成功溝通通先決條條件是和和諧的氣氣氛。尊重對方方溝通的的權(quán)力。。7%38%55%視覺型：：很喜歡看看到事物物好的一一面，很很在乎第第一感覺覺，思維維非常的的靈敏，，溝通時(shí)時(shí)很喜歡歡用眼睛睛盯著對對方看并并且語速速非常的的快，聲聲音比較較大，做做事講究究速度，，呼吸頻頻率非常常的快，，用胸腔腔的上半半部分呼呼吸，這這種人一一般很在在乎外表表，經(jīng)常常有一見見鐘情的的感覺，，適合做做市場。。方法：跟跟其溝通通時(shí)要經(jīng)經(jīng)常跟他他接觸目目光，并并且要有有良好的的形象，，跟對方方的聲音音、語調(diào)調(diào)、肢體體動(dòng)作、、語速、、頻率要要達(dá)成一一至。不同的溝溝通方式式聽覺型：：對聲音非非常敏感感，溝通通時(shí)喜歡歡用耳朵朵朝著別別人，講講話的速速度不快快不慢，，語調(diào)抑抑揚(yáng)頓措措，形象象給人感感覺內(nèi)圣圣外王，，學(xué)者、、音樂家家居多。。方法：跟對方溝溝通時(shí)談?wù)勍卤仨氻氁宄Z言言必須精精練，用用詞必須須得當(dāng)，，聲音要要求相對對完美。。感覺型：很在乎別人的的看法，講話話聲音非常小小聲，速度非非常慢，做任任何事情，左左思右想才會(huì)會(huì)行動(dòng)，屬于于思考型。方法：跟其溝通時(shí)聲聲音不能太大大，說話速度度要放慢，經(jīng)經(jīng)常關(guān)心他的的感受，跟其其溝通時(shí)必須須要建立良好好的氛圍，必必須在各種方方面跟他達(dá)成成統(tǒng)一頻率。。說服兩大障礙礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人人格魅力）說什么？（內(nèi)內(nèi)容）怎么說？（表表達(dá)方式）溝通雙方自已對對方問說問話所有顧問溝通的關(guān)關(guān)健問話技巧70%傾聽，30%問（70%問，30%解說）顧問式銷售的定義提問—回答—成交問話六個(gè)方向向問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交要問問題的關(guān)鍵鍵注意表情,肢肢體動(dòng)作注意語氣語調(diào)調(diào)問簡單容易回回答的問題問是的問題從小事開始問二選一的問問題事先想好答案案能用問盡量少少說聆聽四個(gè)層面面聽懂對方說的的話.聽懂想說沒有有說出來的話話.聽懂對方想說說沒有說出來來,要你說出出來的話.聽懂對方為什什么說這句話話,有時(shí)比說什么么更重要.聆聽技巧1.是一種禮禮貌2.建立信賴賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇懇5.記筆記6.重新確認(rèn)認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷不不插嘴9.不明白追追問10.不要發(fā)發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微微笑12.眼睛注注視鼻尖或前前額13.聽話時(shí)時(shí)不要組織語語言聆聽技巧贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心心閃光點(diǎn)具體點(diǎn)間接的第三者及時(shí)人都有一個(gè)共共性，就是在在受到別人贊贊美之后會(huì)極極力維護(hù)這份份榮譽(yù)，贊美美能激發(fā)人內(nèi)內(nèi)在的自尊，，人們都會(huì)喜喜歡和真誠贊贊美他們的人人接觸交往。。1、你真不簡簡單2、我很欣賞賞你3、我很佩服服你4、你很特別贊美常用四句

多贊美和肯定別人肯定認(rèn)同技巧巧你說得很有道道理.我理解解你的心情我了解你的意意思.感謝你你的建議.我認(rèn)同你的觀觀點(diǎn).你這個(gè)問題問問得很好.我知道你這樣樣做是為我好好.提升業(yè)績.增增加收入的的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).現(xiàn)在萬事俱備備，只欠東風(fēng)風(fēng)了！欠大家的執(zhí)行行力的東風(fēng)?。∏反蠹业那趭^奮的東風(fēng)！欠大家的激情情的東風(fēng)！欠大家的堅(jiān)持持的東風(fēng)！所有的好事都都是為我們準(zhǔn)備的！謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:01:1415:01:1415:0112/31/20223:01:14PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:01:1415:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:01:1415:01:1415:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:01:1415:01:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:01:14下下午15:01:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:01下下午12月-2215:01December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:01:1415:01:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:01:14下下午3:01下下午午15:01:1412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:01:1415:01:1415:0112/31/20223:01:14PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:01:1415:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:01:1415:01:1415:01Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:01:1415:01:14December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:01:14下下午15:01:1412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:01下午午12月-2215:01December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:01:1415:01:1431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:01:14下午3:01下下午15:01:1412月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:01:1415:01:1415:0112/31/20223:01:14PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:01:1415:01Dec-2231-Dec-2212、越是是無