豪宅項目剩余產品價格策略及銷售策略報告

納帕溪谷剩余產品價格策略及3月份銷售策略報告湖北中原策劃一組.03.2012報告說明基于二月份一期樣板房精裝贈送活動效果、現(xiàn)有價格策略及市場競案營銷策略的研究，通過中原項目組人員對近期來電來訪客戶的深入分析與探討，結合2012年房地產市場的預判，項目組針對剩余產品價格策略及三月份銷售策略方向等關鍵問題作出應有的研判與建議。——思維導圖1剩余產品價格策略2別墅市場分析3二期合院（非樣板房）產品增配計劃執(zhí)行方案沿湖獨棟價格策略一期合院樣板房價格策略價格調整增配計劃具體建議增配計劃操作步驟前期成交客戶應對策略二期合院非樣板房價格策略二期合院樣板房價格策略別墅市場分析1宏觀市場：各地樓市“微調”終被叫停，住建部重申調控絕不松動安徽蕪湖“救市”4天被叫停2月9日，安徽省蕪湖市在政府信息公開網站刊登了《關于進一步加強住房保障、改善居民住房條件的若干意見通知》，新政策被認為是地方政府在暗渡陳倉，為樓市調控"松綁"。才過4天，蕪湖市政府網12日發(fā)布通告，宣布暫停此前公布的《蕪湖市人民政府印發(fā)關于進一步加強住房保障改善居民住房條件的若干意見的通知》上海樓市“微調”6天后被叫停上海市住房保障和房屋管理局2月28日晚間發(fā)布公告，明確了哪些人群可以購買第二套住房；這相當于撤銷了2月22日關于允許常住人口在上海購買第二套住房的決定。房管局2月22日表示，外地戶籍居民持上海長期居住證滿三年即可購買第二套住房；這等于可以享受本地戶籍居民同等購房資質。不過，房管局2月28日發(fā)布的公告沒有提到持長期居住證滿三年的外地戶籍居民，暗示這些人群將不能享受上述待遇。住建部重申房地產調控政策絕不會松動地方政府絕不能為局部利益動搖中央政府房地產調控的大局。兩會召開前夕一位負責房地產市場監(jiān)管的司長表示，與中央政府調控要求不符的地方政府“微調”，已經被一一“叫?！薄Ｋ麖娬{，露頭就打，絕不允許地方政府在房地產調控上唱反調。新華社2月29日發(fā)表時評，稱盡管一些地方政府試圖繞開調控政策，但中國的房地產調控不允許任何變相的松動。新華社稱，中國近年來出臺實施的一系列房地產調控政策措施雖然取得初步成效，但當前房地產市場調控仍處于關鍵時期。調控力度一旦放松，不僅可能在短期內引發(fā)房地產市場價格的迅速反彈，而且政府的公信力也將受損。2月武漢市成交情況：商品住宅面積為68.79萬方，成交套數(shù)為7222套，成交均價為6326.96元/㎡，年初累計成交122.38萬方2012.2月1－29日，我市商品住房銷售登記備案面積為68.79萬㎡，環(huán)比增加28.36%,同比增加37%；套數(shù)為7222套，環(huán)比增加39.99%，同比增加55.88%；平均價格為6326.96元/㎡，環(huán)比下降0.4%，同比下降3.51%。成交背景：宏觀調控不放松，開發(fā)商不看好今年市場，搶占3、4月傳統(tǒng)小陽春，提高降價幅度，快速去化存貨多數(shù)剛需項目均價直降1000元/㎡1月湯遜湖片區(qū)概況：片區(qū)別墅分為高價值與低價值兩種競爭體系兩類，監(jiān)控片區(qū)高端項目整個1月份成交量較12月有所下降湯遜湖片區(qū)主要別墅樓盤分布圖監(jiān)控的非湯遜湖片區(qū)的福星惠譽東瀾岸營銷重點主要放在高層、小高層產品上，別墅處于尾盤自然銷售狀態(tài)；監(jiān)控的湯遜湖片區(qū)的高端項目僅本項目成交1套，低端別墅為光谷地產灣郡成交1套，海悅天地高層已開盤，開盤當日銷售12套，總體銷售情況較差。遠洋莊園樓盤名稱別墅成交量在售產品面積類型銷售/成交均價武漢長島0520-630㎡1000萬/套起保利十二橡樹莊園0（僅成交1商鋪）280-360㎡二線臨湖19000元/㎡非臨湖14000元/㎡納帕溪谷1獨棟600.20㎡26000元/㎡陽光100大湖第0（成交高層21套）90-120㎡14500元/㎡藏龍濱湖壹號未開盤，價格待定主推280-560㎡平層大戶、獨棟、類獨棟、聯(lián)排別墅、五星級酒店及酒店式公寓————海悅天地別墅未開盤，價格待定（高層已開盤成交12套）主推200-300㎡雙拼————遠洋莊園0300㎡左右5600元/㎡光谷地產灣郡190系和130系聯(lián)排別墅12500元/㎡福星惠譽東瀾岸0（成交15套高層，1套洋房，2套商鋪）138㎡聯(lián)排別墅14492元/㎡海悅天地藏龍濱湖壹號片區(qū)高端別墅項目片區(qū)中端別墅項目片區(qū)低端別墅項目非片區(qū)中端別墅項目2月湯遜湖片區(qū)概況：在促銷活動的影響下，2月份成交量有所回暖，特別是高端別墅項目，新入市項目已開始準備開盤，搶抓這一波銷售小高峰湯遜湖片區(qū)主要別墅樓盤分布圖監(jiān)控的非湯遜湖片區(qū)的福星惠譽東瀾岸銷重點主要放在高層、小高層產品類型上，別墅處于尾盤自然銷售狀態(tài)；監(jiān)控的湯遜湖片區(qū)的高端項目本項目成交狀況最好，保利十二橡樹有2套獨棟成交，低端別墅項目成交也有所回暖。湯遜湖1號預計4月初開盤。遠洋莊園樓盤名稱別墅成交量在售產品面積類型銷售/成交均價武漢長島0520-630㎡1000萬/套起保利十二橡樹莊園2成交獨棟300㎡和341㎡，14521元/㎡二線臨湖19000元/㎡非臨湖14000元/㎡納帕溪谷4成交一期合院樣板房成交單價17500元/㎡陽光100大湖第9188㎡、192㎡14500元/㎡藏龍濱湖壹號未開盤，價格待定主推280-560㎡平層大戶、獨棟、類獨棟、聯(lián)排別墅、五星級酒店及酒店式公寓————海悅天地別墅未開盤，價格待定（高層已開盤成交12套）主推200-300㎡雙拼————遠洋莊園1285㎡左右4400元/㎡光谷地產灣郡390系和130系聯(lián)排別墅12500元/㎡福星惠譽東瀾岸1（成交15套高層，1套洋房，2套商鋪）138㎡聯(lián)排別墅14492元/㎡海悅天地藏龍濱湖壹號片區(qū)高端別墅項目片區(qū)中端別墅項目片區(qū)低端別墅項目非片區(qū)中端別墅項目小結12在宏觀調控不放松的背景下，各開發(fā)商主動加大降價力度，搶抓傳統(tǒng)樓市小陽春，使得剛需項目成交量有所提升武漢別墅市場降價潮來襲，各個片區(qū)別墅樓盤成交量較1月份均有所提升3在促銷活動影響下，湯遜湖片區(qū)別墅市場成交有所回暖，特別是高端項目，銷售量上升4開發(fā)商主動調整價格策略使得別墅市場成交回暖，不少等待入市的新項目已經開始籌備開盤，搶抓這一波銷售小高峰剩余產品價格格策略2背景分析2012年簽簽約目標剩余存貨消化化難度大3月份三期新新品開始大范范圍施工，對對資金的需求求量增大，存存貨須快速消消化回款，以以配合新品施施工的展開在宏觀調控不不放松的背景景下，各大開開發(fā)商主動加加大降價力度度，搶抓這一一波銷售小高高峰存貨2億新品1.5億億背景總價高、性價價比低競爭力較弱2~4月銷售售任務——快快速銷售存貨貨2億，每月月平均去化目目標6000-8000萬快速突破成交交“瓶頸”后后，下一步須須要有新的動動作，促成二二期存貨成交交機遇一期樣板間精精裝贈送活動動（價格調整整后）正式推推出僅2天成成交4套產品品2012年2月份銷控表表二期（非樣板房）二期樣板房一期合院獨棟產品254290314343樣板房非樣板房樣板房非樣板房剩余套數(shù)518945118套數(shù)小計2769剩余面積1270.98290.642248.203086.221200.991434.57275.03613.224927.07面積小計8097.031709.65540.29剩余套數(shù)剩余面積4215346.92總表一期合院樣板板房價格策略略2.1一期樣樣板房房價格格策略略：百百萬精精裝贈贈送活活動為為噱頭頭，線線上選選取6套房房源贈贈送精精裝軟軟裝，，線下下操作作全部部一期期樣板板房，，實現(xiàn)現(xiàn)產品品快速速去化化策略———線線上釋釋放5套房房源，，線下下操作作全部部一期期樣板板房房房源，，同時時限定定時間間，營營造熱熱銷氛氛圍執(zhí)行時時間：：2月月10—2月29日日形式：：精裝裝全贈贈送，，客戶戶看到到的所所有東東西房源選選?。海哼x取取前期期客戶戶關注注過的的戶型型；六六合院院剩余余6套套，戶戶型面面積較較齊全全，能能形成成一個個小組組團措施：：所有有9套套房源源，均均按照照單價價17500元元/㎡㎡的一一口價價方式式線下下操作作。序號類型房號面積原單價原總價活動一口價1樣板四合109-2275.3222682624480848181002樣板四合109-3278.7924479682450048788253樣板四合109-5336.4423658795949858877004樣板六合105-1214.3422466481536237509505樣板六合105-2290.2921671629087550800756樣板六合105-3228.5121935501236739989257樣板六合105-5277.5022916635919048562508樣板六合105-6300.5922189666979252603259樣板六合105-7275.852165259727044827375結合客客戶心心理價價格預預期，，2月月11日優(yōu)優(yōu)惠幅幅度調調整為為———所有有一期期樣板板房活活動房房源單單價17500元/㎡，，2天天內相相繼去去化4套產產品價格策策略調調整后后效果果“立立竿見見影””客戶語語錄一一：““我09年年開始始就關關注過過納帕帕溪谷谷，只只是沒沒想到到后來來價格格漲的的這么么高，，這次次活動動優(yōu)惠惠還是是挺大大的，，不錯錯！””客戶語語錄二二：““這次次活動動要是是早推推出來來，我我或許許早就就買納納帕啦啦，盼盼這樣樣的機機會很很久了了！””客戶語語錄三三：““現(xiàn)在在市場場不景景氣，，價格格那么么高的的話，，沒人人會那那么傻傻去買買哦??！”結論論通過2月11日日活動動正式式推出出后，，到訪訪客戶戶的反反映來來看：：客戶對對項目目產品品認可可度非非常高高；客戶對對價格格抗性性較大大，價價格成成為影影響客客戶購購買決決策的的主要要因素素；從客戶戶的角角度和和需求求出發(fā)發(fā)，才才能更更好地地在市市場競競爭中中立于于“不不敗之之地””。二期合合院非非樣板板房價價格策策略2.2二期合合院別別墅（（非樣樣板房房）剩剩余產產品：：314㎡㎡、343㎡戶戶型占占比最最大，，約74%，銷銷售難難度最最大，，須重重點攻攻克類別二期合院別墅（非樣板房）產品254290314343剩余套數(shù)5189套數(shù)小計23314㎡戶戶型占占二期期在售售產品品總套套數(shù)（（樣板板房除除開））的34.78%，，343㎡㎡戶型型占總總套數(shù)數(shù)的39.13%，，兩種種戶型型共占占總套套數(shù)的的73.91%，說說明二二期剩剩余產產品去去化速速度最最慢的的戶型型為314㎡和和343㎡㎡；254㎡戶戶型因因總價價低、、性價價比較較高去去化速速度較較快，，屬于于暢銷銷產品品；290㎡戶戶型僅僅剩余余1套套，整整體布布局要要優(yōu)于于其他他戶型型，故故同樣樣屬于于暢銷銷戶型型。二期剩剩余戶戶型分分析（（銷售售角度度）：：二期剩剩余房房源盤盤點：：單價價、總總價過過高，，客戶戶接受受度低低；目目前剩剩余戶戶型位位置稍稍差，，部分分戶型型布局局不符符合客客戶需需求，，性價價比較較低期數(shù)分類房號面積原單價原總價二

期非樣板房60-1254.2617435443302360-2312.7420041626762261-2343.1319671674971062-1254.0417804452292862-2322.6020113648845463-2342.7819672674316865-2322.5320113648704677-2322.6020301654910378-2342.7819988685148780-2343.0319987685614188-2322.6020614665007689-2342.78199886851487201-2343.13193936654320202-1254.26177564514641202-2312.74201806311093203-2343.03194856683940205-2322.53201586501560206-2342.78194866679411207-1254.04180094575006207-2322.60200996483937306-1290.64206676006657306-2342.78202066926213313-1254.21192634896847314㎡㎡和和343㎡㎡戶戶型型原原價價經經過過調調整整后后，，整整體體價價格格區(qū)區(qū)間間集集中中在在620萬萬~692萬萬之之間間，，總總價價高高，，在在市市場場上上同同類類產產品品中中無無任任何何參參照照物物；；除價價格格外外，，314和和343戶戶型型存存在在著著一一些些固固有有硬硬傷傷，，如如無無地地下下室室、、車車庫庫面面積積不不大大，，房房間間個個數(shù)數(shù)較較少少等等，，與與武武漢漢豪豪宅宅客客戶戶的的需需求求存存在在著著不不可可調調和和的的矛矛盾盾，，導導致致產產品品去去化化慢慢。?？蛻魬舯P盤點點：：關關注注二二期期314㎡㎡、、343㎡㎡兩兩種種戶戶型型的的老老客客戶戶共共計計21組組，，他他們們對對價價格格、、贈贈送送面面積積少少這這兩兩點點抗抗性性最最高高備注注：：由由于于各各具具體體維維度度統(tǒng)統(tǒng)計計存存在在交交叉叉，，故故總總人人數(shù)數(shù)不不相相符符為為正正常?，F(xiàn)現(xiàn)象象。。具體體分分析析：：優(yōu)勢勢：：314㎡㎡和和343㎡㎡戶戶型型布布局局結結構構非非常常相相似似，，客客戶戶喜喜歡歡這這兩兩種種戶戶型型的的主主要要原原因因在在于于合合院院別別墅墅中中，，此此類類戶戶型型花花園園面面積積較較大大，，樓樓梯梯較較寬寬敞敞，，采采光光效效果果較較好好，，居居住住舒舒適適度度較較高高；；抗性性：：客客戶戶對對這這兩兩種種戶戶型型的的抗抗性性主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在對對戶戶型型的的贈贈送送面面積積、、總總價價以以及及地地下下室室需需求求方方面面存存在在著著矛矛盾盾，，導導致致整整體體接接受受度度較較低低。。總價價高高、、性性價價比比低低客戶戶心心理理預預期期價價格格研研究究：：對對314㎡㎡、、343㎡㎡戶戶型型感感興興趣趣的的21組組老老客客戶戶里里，，超超過過一一半半的的客客戶戶心心理理價價格格低低于于500萬萬通過過與與銷銷售售員員進進行行盤盤點點，，對對二二期期剩剩余余產產品品中中314和和343㎡㎡戶戶型型感感興興趣趣的的客客戶戶總總計計21組組；；4.76%的的客客戶戶心心理理預預期期價價格格在在400~450萬萬之之間間；；57.14%的的客客戶戶心心理理預預期期價價格格在在450~500萬萬之之間間；；33.33%的的客客戶戶心心理理預預期期價價格格在在500~550萬萬之之間間；；4.76%的的客客戶戶心心理理預預期期價價格格在在550~600萬萬之之間間；；超過過600萬萬心心理理價價格格預預期期的的人人數(shù)數(shù)為為0。。超過過一一半半的的客客戶戶心心理理接接受受價價格格低低于于500萬萬1/3的的客客戶戶心心里里接接受受價價格格在在500萬萬~550萬萬57.14%4.76%33.33%4.76%核心心競競案案價價格格對對比比分分析析：：與與核核心心競競案案保保利利十十二二橡橡樹樹和和遠遠洋洋莊莊園園相相比比，，本本案案在在售售產產品品優(yōu)優(yōu)勢勢不不明明顯顯，，80%產產品品總總價價遠遠高高于于500萬萬同檔檔產產品品縱縱向向對對比比遠洋洋莊莊園園共共221套套別別墅墅，，目目前前在在售售產產品品以以疊疊拼拼和和雙雙拼拼去去化化為為主主，，但但面面積積段段為為316~467㎡㎡的的獨獨棟棟別別墅墅與與本本案案在在售售產產品品存存在在著著較較大大競競爭爭關關系系，，其其表表價價為為22000元元/㎡㎡，，但但實實際際成成交交均均價價為為14000元元/㎡㎡300㎡㎡左左右右產產品品總總價價控控制制在在500萬萬以以內內（（約約為為8折折優(yōu)優(yōu)惠惠））獨棟別墅贈送送面積、湖景景資源、私密密性等屬性均均優(yōu)于本案合合院產品。保利十二橡樹樹莊園共566套別墅，，目前為尾盤盤，在售產品品30套（整整體項目余65套），表表價臨湖產品品均價19000元/㎡㎡，非臨湖產產品均價14000元/㎡，實際優(yōu)優(yōu)惠后均價為為13500元/㎡（約約為85折，，總價500萬左右）保利十二橡樹樹莊園贈送面面積大（地下下室或閣樓均均算贈送面積積），且為純純獨棟別墅，，產品性價比比高于本案在在售合院產品品?；窘Y論：本案在售合院院產品與核心心競案相比，，性價比較低低，而武漢客客戶“好面子子，喜歡從性性價比角度對對比項目”，，故針對這一一維度劣勢凸凸顯；核心競案在售售產品線下優(yōu)優(yōu)惠折扣為8~85折之之間，產品競競爭力加強；；核心競案同面面積段產品優(yōu)優(yōu)惠后總價控控制在500萬左右，接接近客戶心理理預期價。價格驗證：敏敏感測試分析析（）總價數(shù)量﹥45013﹥46010﹥4707﹥4802﹥4900﹥50024﹥5100﹥5200﹥5300﹥5400﹥5500合計56在選取56個個客戶中，客客戶對超過500萬的總總價敏感最高高；本項目定價的的80%單位位總價位于500萬總價價敏感點之上上。80%單位總總價位于總價價敏感點之上上價格敏感度分分析方法是在在70年年代由所所創(chuàng)建。其其特點為———所有價格測測試過程完全全基于被訪者者的自然反應應，沒有任何何競爭對手甚甚至自身產品品的任何信息息。其研究方方法的要點如如下：對某一一新產品或服服務，被訪者者被出示一個個價格測試標標度。價格格標度的測試試要求其價格格范圍涵蓋所所有可能的價價格點，最低低價格和最高高價往往要求求低于或高出出可能的市場場價格的三倍倍以上。該方方法通常對某某一產品或服服務追問被訪訪者4個個問題：(1)請問對對該產品而言言，您認為什什么價格對您您而言是物有有所值？(較低價格格)；(2)請問問該產品如如果低到什么么價格，您可可能懷疑其質質量較差，從從而不會去購購買(最最低價格格)；(3)請問問什么樣的價價格您認為較較高，但仍可可能去購買(較高價價格)；；(4)請請問如價格高高到什么程度度，您肯定會會放棄購買？？(最高高價格)。。對于上述四個個問題，我們們都可以求出出每個問題在在不同價格點點上的頻數(shù)以以及頻數(shù)的累累計百分比。。如果把四個個累計百分比比曲線畫到圖圖上，我們得得到四條累計計百分比曲線線。值得注意意的是四個交交叉點具有明明顯的經濟學學含義。二期合院非樣樣板房價格策策略：從客戶戶心理價格預預期出發(fā)，同同時結合項目目開發(fā)成本，，調整均價為為16500元/㎡老客戶心里價價格預期：超超過一半的客客戶心理接受受價格低于500萬均價16500元元/㎡核心競案價格格對比：實際際成交總價在在500萬左左右從開發(fā)商成本本考慮出發(fā)，，整體均價控控制在16500元/平平方米二期合院樣板板房價格策略略2.3二期合院樣板板房價格：與與二期合院非非樣板房和一一期合院樣板板房活動價格格做對比，二二期合院樣板板房價格定價價不夠合理類型房號面積單價總價97總折97折單價7折總價軟裝價不含軟裝總價不含軟裝單價活動價活動折扣二期四合院樣板房（A）90-1254.262815271579286943190273075010549871118628680924726————90-2312.7430636958110392936702971767067721186555839454826842————91-1290.863229293924519110678313236574716977219841523228932————91-2343.133260311187067108514553162578309471269292991777628904————二期四合院非樣板房（B）207-1254.04180094575006443775617469——————88-2322.60206146650076645057419995——55195630.83306-1290.64206676006657582645720047——————306-2342.78202066926213671842619599——57487570.83一期四合院樣板房（C）109-2275.32226826244808605746422002——48181000.77109-3278.79244796824500661976523745——48788250.71109-5336.44236587959498772071322948——58877000.74價格對比分析析（將三類產產品依次標記記為A、B、、C）A類產品表價價均價為31073元/㎡，97折折均價為30141元/㎡，B類產產品表價均價價為19964元/㎡，，97折均價價為19365元/㎡，，A、B類產產品表價均價價相差11109元/㎡㎡，A、B類類產品97折折均價相差10776元元/㎡；A類產品按照照（花園*景景觀+陳設*建筑面積））=軟裝價的的原則計算，，A類產品不不含軟裝97折均價為26664元元/㎡，與B類產品97折均價仍相相差7299元/㎡，可可見A類產品品定價體系非非常不合理；；C類產品活活動折扣為為7折左右右，若A類類產品按照照7折計算算，除254戶型為為500萬萬外，其余余3套產品品總價仍在在650~780萬萬之間；二期合院樣樣板房價格格調整：從從二期合院院非樣板房房活動均價價角度出發(fā)發(fā)，建議折折扣區(qū)間為為6~6.5折房號面積單價總價單價16500的總價軟裝一半價調整后總價折扣二期四合院樣板房90-1254.26281527157928419529043555946308490.6590-2312.74306369581103516021059327857534880.6091-1290.86322929392451479919048861052878000.5691-2343.133260311187067566164563464662962910.56按照二期合合院非樣板板房165000元元/㎡均價價，加上一一半軟裝價價格來計算算二期合院樣樣板房折扣扣為5.6~6.5折扣建議：：6~6.5折沿湖獨棟價價格策略2.4沿湖獨棟：：為項目標標桿產品，，無敵景觀觀資源優(yōu)勢勢，市場稀稀缺性明顯顯，僅余9套（樣板板房1套））。建議價價系不變，，自然去化化一線湖岸景景觀資源，，屬整個三三面環(huán)水半半島上獨享享湖景的純純獨棟別墅墅；超大花園附附別贈送，，一家人在在花園里可可以欣賞美美麗的湖景景，享受著著花園聚會會帶來的無無窮樂趣；；項目600套別墅中中，臨湖獨獨棟別墅僅僅幾十套，，產品價值值非常稀缺缺；沿橋入島，，再沿臨湖湖路入項目目，獨棟別別墅出入非非常方便；；市場上沒有有同面積、、同檔次的的類似產品品，市場價價值稀缺。。二期合院（（非樣板房房）銷售策策略3二期產品（（非樣板房房）消化方方向：大戶戶型總價高高，選取小小部分房源源進行線上上增配，撥撥動市場神神經和客戶戶敏感點，，促成產品品短期快速速去化推導結論及及建議：二期存貨應應以314和343兩類“攻攻堅”產品品去化為契契機，進行行有實質性性的增配；；建議選出部部分房源進進行增配，，以此為突突破口帶動動優(yōu)質房源源去化；二期剩余產產品314和343戶型占非非樣板房總總套數(shù)的73.91%通過對老客客戶進行盤盤點，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其心理價價格敏感點點在500萬左右314和343戶型型原總價97折區(qū)間間為607~671萬之間，，均超過600萬一期樣板房房活動推出出大幅度優(yōu)優(yōu)惠后，收收到“立竿竿見影”的的效果二期合院非非樣板房產產品價格調調整：調整整314㎡㎡、343㎡兩個戶戶型價格，，盡可能拉拉低其總價價客戶心理價價格研究現(xiàn)有價格體體系價格調整通過對前期期未成交客客戶調研，，得出以下下研判：254㎡客客戶心理價價格預期在在360萬萬左右；290㎡客客戶心理價價格預期在在440萬萬左右；314、343戶型型心理價格格預期在500萬左左右非樣板房均均價：18360元/㎡；；樣板房均價價：23249元/㎡；含樣板房合合院均價：：18882元/㎡㎡254㎡、、290㎡㎡保持原有有93折不不變；調整314㎡、343㎡戶型型，使得均均價下降至至165000元㎡㎡價格策略執(zhí)執(zhí)行：314㎡、343㎡價價格調整后后，與原總總價相比降降低110萬~120多萬，，以“百萬萬增配計劃劃”為噱頭頭釋放，避避免“降價價”弊端總策略：保保持原有價價格體系、、折扣體系系，僅以活活動角度釋釋放增配計計劃二期合院非樣板房價格表房號面積原單價原總價82折總價82折單價總價差61-2343.131967167497105534762161301214948201-2343.13193936654320545654215902119777880-2343.031998768561415622035163891234105203-2343.031948566839405480830159781203109306-2342.78202066926213567949416569124671878-2342.78199886851487561821916390123326889-2342.78199886851487561821916390123326863-2342.781967267431685529398161311213770206-2342.78194866679411547711715979120229488-2322.60206146650076545306316903119701477-2322.60203016549103537026416647117883862-2322.602011364884545320532164931167922207-2322.602009964839375316829164811167109205-2322.53201586501560533127916530117028165-2322.532011364870465319378164931167668202-2312.74201806311093517509616548113599760-2312.7420041626762251394501643411281723月二期剩剩余合院增增配建議：：打造“百百萬增值月月”，即線線上選取5套房源進進行增配，，根據(jù)實際際效果線下下進行靈活活操作活動策略———線上釋釋放5套房房源列入““百萬增值值計劃”增增配活動，，線下操作作所有二期期剩余房源源執(zhí)行時間：：2011年3月份份活動形式：：贈送價值值超過百萬萬的選裝產產品具體操作手手法：線上：選取取5套房源源（老客戶戶關注度最最高的幾套套產品）列列入“百萬萬增值計劃劃”，即客客戶購買5套房源中中任1套，，即可獲贈贈價值超過過百萬的選選裝產品；；若客戶對對此不感興興趣，線下下操作時；；線下：基于于新價格體體系調整建建議，可以以在不贈送送選裝的前前提下，按按照表價（（原總價））約83折折折扣釋放放給客戶。?？焖倩乜畈卟呗浴€線下保留1個點的折折扣空間，，用于逼定定客戶快速速繳付房款款。7日內內簽約可享享受額外1個點的優(yōu)優(yōu)惠。83折價格格表：二期合院非樣板房價格表房號面積原單價原總價83折總價83折單價總價差61-2343.131967167497105602259163271147451201-2343.13193936654320552308616096113123480-2343.031998768561415690597165891165544203-2343.031948566839405547670161731136270306-2342.78202066926213574875716771117745678-2342.78199886851487568673416590116475389-2342.78199886851487568673416590116475363-2342.781967267431685596830163281146339206-2342.78194866679411554391116173113550088-2322.60206146650076551956317110113051377-2322.60203016549103543575516850111334762-2322.602011364884545385417166941103037207-2322.602009964839375381668166821102269205-2322.53201586501560539629516731110526565-2322.532011364870465384248166941102798202-2312.74201806311093523820716749107288660-2312.74200416267622520212716634106549683折后最最便宜的戶戶型為60-2,面面積312.74㎡㎡，總價5202127元；；290戶型型306-1在93折后的總總價為5586191元。290戶型型總價高于于312戶戶型總價剩余290戶型封住住不售操作步驟銷售員客其他宣傳新/老客戶戶到訪填寫《來訪訪客戶登記記表》銷售員備注注來訪原因因如果客戶感感興趣繳納5萬小小定金簽訂認購書書3月底提交交《二期剩剩余產品百百萬增值計計劃方案效效果評估報報告》說明：唯一一限制性條條件為：客客戶享受到到活動優(yōu)惠惠后，必須須在認購書書里補充10日內簽簽約協(xié)議。。前期成交客客戶解惑：：若二期已已成交老客客戶對于二二期剩余產產品推出優(yōu)優(yōu)惠政策有有較大意見見，可以通通過制造噱噱頭有效弱弱化客戶抗抗性策略股東入主為為噱頭贈送物業(yè)費費基本說辭：：資本巨鱷鱷東銀集團團、華西村村入主納帕帕溪谷，特特拿出少有有幾套房源源作為饋贈贈客戶的禮禮物；對于已經購購買二期前前期產品的的老客戶和和業(yè)主，應應盡可能通通過股東變變更、特價價房饋贈客客戶為噱頭頭弱化其抗抗性。若少數(shù)客戶戶仍然蝶姐姐不休，糾糾纏不止，，可以通過過贈送具有有年限的物物業(yè)服務費費的方式弱弱化客戶抗抗性。操作方式：：宜線下進進行針對性性溝通，弱弱化客戶意意見。宣傳及銷售售配合方向向：宣傳配合：：宣傳主題———圍繞““百萬增值值月”線上——報報紙硬廣2次，各大大地產網絡絡軟文+新新浪樂居論論壇話題帖帖+新浪微微博，雜志志《大武漢漢公安交管管》和《旅旅客報》線下——短短信、927電臺、、周末暖暖場活動配配合銷售配合：：1、客時間間：3月8日起2、對象：：以所有未未成交的老老客戶為主主3、說辭要要點：a.納納帕溪谷3月份“百百萬增值月月”計劃推推出5套優(yōu)優(yōu)質房源，，購買其中中任意1套套將贈送價價值超過百百萬的選裝裝產品（精精裝本身贈贈送）；b.針針對已成交交二期老客客戶：弱化化成交客戶戶對此活動動的意見，，以兩大股股東入股納納帕溪谷為為噱頭，強強調僅選取取5套產品品作為回饋饋武漢客戶戶的大禮，，其他二期期在售房源源并不會參參加增值計計劃；4、客戶到到訪后：告告知限時，，增加客戶戶的緊迫感感（10天天內簽約首首付齊）線上——報報廣：3月月12日、、26日三三次報紙硬硬廣，釋放放“二期小小獨棟百萬萬增值計劃劃”活動信信息投放時間近近版面：3月12日日A07版版?？?；3月26日日第9版硬硬廣+軟文文硬廣示意圖圖執(zhí)行細案：：楚天都市報報A07專專版線上——雜雜志：3月月《大武漢漢公安交管管》、《旅旅客報》雜雜志刊登項項目炒作主主題和銷售售信息，配配合活動宣宣傳硬廣示意圖圖執(zhí)行細案：：網絡炒作：：各大地產產網絡軟文文+新浪論論壇+新浪浪微博免費費炒作，即即每周一投投放一篇軟軟文到各大大主流地產產網媒，3月15日日設置新浪浪論壇主題題貼軟文炒作示示意新浪樂居論論壇精華帖帖示意軟文文投投放放時時間間：：3月月12日日、、19日日、、26日日論壇壇帖帖子子主主題題建建立立時時間間：：3月月10日日開開始始i準準備備，，15日日上上線線線下下短短信信投投放放+電電臺臺：：3月月9日日開開始始，，每每周周五五、、六六兩兩天天投投放放短短信信計計50萬萬條條，，釋釋放放““百百萬萬增增值值月月””活活動動信信息息，，預預計計投投放放200萬萬條條3月月12日日~21日日楚楚天天交交通通廣廣播播927電電臺臺短信信文文案案示示意意：：5套套精精裝裝小小獨獨棟棟，，百百萬萬增增值值豪豪禮禮饋饋贈贈全全城城?。|東銀銀集集團團、、華華西西村村入入資資華華中中頂頂級級別別墅墅納納帕帕溪溪谷谷，，優(yōu)優(yōu)惠惠3月月限限時時鉅鉅獻獻，，即即購購即即增增值值百百萬萬，，錯錯過過不不再再有有81730888誰不不想想購購置置不不動動產產增增值值百百萬萬？？東東銀銀集集團團、、華華西西村村入入資資華華中中頂頂級級別別墅墅【【納納帕帕溪溪谷谷】】，，限限時時鉅鉅獻獻5套套精精裝裝小小獨獨棟棟，，即即購購即即增增值值百百萬萬，，錯錯過過不不再再有有?。?1730888線下下活活動動配配合合：：3月月10、、17、、24日日三三場場周周末末暖暖場場活活動動，，提提升升現(xiàn)現(xiàn)場場客客戶戶到到訪訪量量，，通通過過置置業(yè)業(yè)顧顧問問傳傳遞遞增增配配活活動動信信息息，，提提高高客客戶戶關關注注度度3月月10日日輝輝騰騰試試駕駕活活動動；；3月月17日日美美克克美美家家第第二二場場活活動動；；3月月24日日溫溫州州商商會會活活動動（（待待定定））；；ThanksforyourattentionWishyouagoodday!謝謝謝12月-2215:03:2915:0315:0312月-2212月-2215:0315:0315:03:2912月月-2212月月-2215:03:292022/12/3115:03:299、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:03:2915:03:2915:0312/31/20223:03:29PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:03:2915:03Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:03:2915:03:2915:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:03:2915:03:29December31,2022