銀行基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)及客戶管理培訓(xùn)

黃浦新生一期培訓(xùn)班

2012年6月一八日

第一篇銀行基礎(chǔ)知識(shí)什么是銀行？銀行從哪里來(lái)？都有哪些銀行？銀行誰(shuí)來(lái)管？銀行有哪些部門哪些崗位？

基本概念——銀行的起源

公元兩千多年前古巴比倫王朝富有的寺院一五80年意大利威尼斯銀行成立錢莊、票號(hào)與鏢局日升昌票號(hào)“匯付天下”紅頂商人胡雪巖1948年新中國(guó)歷史上的第一家銀行——中國(guó)人民銀行外灘上的銀行家俱樂部

基本概念——銀行的起源

基本概念——商業(yè)銀行商業(yè)銀行以利潤(rùn)為主要經(jīng)營(yíng)目的，以經(jīng)營(yíng)各種存貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算為主要業(yè)務(wù)并向客戶提供多種服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)是接受存款后發(fā)放貸款有吸儲(chǔ)能力的金融機(jī)構(gòu)（其他金融機(jī)構(gòu)：證券公司、基金管理公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司等以利潤(rùn)最大化作為經(jīng)營(yíng)目的的企業(yè)基本概念——商業(yè)銀行類型國(guó)有大型商業(yè)銀行：工農(nóng)中建交中小商業(yè)銀行：1987：中信、招商、深發(fā)展1988：廣發(fā)、興業(yè)1992：光大、華夏、浦發(fā)1996：民生恒豐、浙商、渤海、上海、北京、大連政策性銀行：國(guó)開發(fā)、中國(guó)進(jìn)出口外資銀行：花旗、匯豐、三菱城市商業(yè)銀行：上海銀行、北京銀行、溫州銀行基本概念——監(jiān)管機(jī)構(gòu)中央銀行——中國(guó)人民銀行——中國(guó)人民銀行上海分行反洗錢——國(guó)家外匯管理局中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)——銀監(jiān)會(huì)——上海市銀監(jiān)局上海市政府——上海市金融管理辦公室中國(guó)民生銀行總行——中國(guó)民生銀行上海分行——中國(guó)民生銀行上海分行黃浦支行基本概念——法律法規(guī)《中國(guó)人民銀行法》《銀行業(yè)監(jiān)督管理辦法》《中華人民共和國(guó)反洗錢法》《公司法》《票據(jù)法》《刑法》《銀行從業(yè)人員職業(yè)操守》《中國(guó)民生銀行行內(nèi)小法》休息一下！基本概念——民生銀行發(fā)展歷程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。資產(chǎn)超過2萬(wàn)億（工行12.5萬(wàn)億，境外總資產(chǎn)一三20億美金）第一個(gè)非公有制企業(yè)出資成立的股份制商業(yè)銀行（劉永好、史玉柱等民營(yíng)企業(yè)家）董事長(zhǎng)：董文標(biāo)；行長(zhǎng)：洪崎銀行業(yè)中唯一堅(jiān)持事業(yè)部制管理的商業(yè)銀行民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行基本概概念——民生銀銀行發(fā)發(fā)展歷歷程我驕傲傲，這這是我我們的的民生生家園園基本概概念——民生銀銀行管管理架架構(gòu)總——分——支行三三級(jí)管管理架架構(gòu)上海分分行：：55個(gè)支行行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分行行行長(zhǎng)、、分管管行長(zhǎng)長(zhǎng)、零零售管管理委委員會(huì)會(huì)、分分行零零售管管理部部門、、支行行零售售行長(zhǎng)長(zhǎng)、支支行零零售團(tuán)團(tuán)隊(duì)上海分分行零零售管管理委委員會(huì)會(huì)財(cái)富管管理部部小微金金融部部小微金金融授授信評(píng)評(píng)審部部售后服服務(wù)部部運(yùn)營(yíng)保保障部部基本概概念——民生銀銀行支支行管管理架架構(gòu)行長(zhǎng)室室辦公室室：安安全保保衛(wèi)、、車輛輛調(diào)度度、后后勤保保障營(yíng)業(yè)部部：會(huì)會(huì)計(jì)經(jīng)經(jīng)理、、對(duì)公公會(huì)計(jì)計(jì)、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄柜柜面小微金金融部部：零零售客客戶經(jīng)經(jīng)理零售金金融部部：零零售團(tuán)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)、零零售團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成員吃飯啦啦?。。?！第二篇篇銀銀行行業(yè)務(wù)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)銀行靠靠什么么賺錢錢？銀行可可以辦辦理什什么業(yè)業(yè)務(wù)？？業(yè)務(wù)知知識(shí)——基本概概念負(fù)債業(yè)業(yè)務(wù)存款業(yè)業(yè)務(wù)：：存款款自愿愿、取取款自自由、、存款款有息息、為為存款款人BaoMi借款業(yè)業(yè)務(wù)：：同業(yè)業(yè)拆借借、債債券回回購(gòu)、、央行行借款款、發(fā)發(fā)行金金融債債券資產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)貸款業(yè)業(yè)務(wù)：：貸款款、貸貸款承承諾、、票據(jù)據(jù)承兌兌、貿(mào)貿(mào)易融融資、、信用用證債券投投資：：國(guó)債債、金金融債債、央央行票票據(jù)現(xiàn)金資資產(chǎn)：：庫(kù)存存現(xiàn)金金、存存放央央行款款項(xiàng)、、存放放同業(yè)業(yè)款項(xiàng)項(xiàng)存款準(zhǔn)準(zhǔn)備金金率：：工農(nóng)農(nóng)中建建交、、招商商、民民生19.75％中間業(yè)業(yè)務(wù)交易、、清算算、支支付結(jié)結(jié)算、、銀行行卡、、代理理、托托管、、擔(dān)保保、理理財(cái)、、電子子銀行行等業(yè)務(wù)知知識(shí)——零售銀銀行銀行的的盈利利模式式——利差時(shí)時(shí)代終終結(jié)向中間間業(yè)務(wù)務(wù)收入入轉(zhuǎn)變變花旗銀銀行——市場(chǎng)細(xì)細(xì)分臺(tái)灣中中國(guó)信信托有有限公公司——保險(xiǎn)、、基金金代理理招商銀銀行——培育年年輕客客戶工商銀銀行——巨無(wú)霸霸民生銀銀行——？業(yè)務(wù)知知識(shí)——零售銀銀行對(duì)公業(yè)業(yè)務(wù)與與零售售業(yè)務(wù)務(wù)上海分分行規(guī)規(guī)模：：2000億，對(duì)對(duì)公存存款1650億，對(duì)對(duì)私存存款350億日均存存款與與時(shí)點(diǎn)點(diǎn)存款款對(duì)公業(yè)業(yè)務(wù)分分部與與支行行小微業(yè)業(yè)務(wù)與與零售售業(yè)務(wù)務(wù)資產(chǎn)與與負(fù)債債公私聯(lián)聯(lián)動(dòng)休息一一下?。∨嘤?xùn)小小結(jié)什么是是銀行行？最早的的銀行行是什什么？？民生銀銀行發(fā)發(fā)展歷歷程中中發(fā)生生了哪哪些大大事？？銀行靠靠什么么賺錢錢？什么是是銀行行零售售業(yè)務(wù)務(wù)？今天給給你印印象最最深的的一句句話是是什么么？第三篇篇銀銀行行零售售營(yíng)銷銷基礎(chǔ)礎(chǔ)什么是是銀行行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷？民生銀銀行營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略民生銀銀行營(yíng)營(yíng)銷組組織民生銀銀行營(yíng)營(yíng)銷渠渠道民生銀銀行產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷民生銀銀行服服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銀行營(yíng)營(yíng)銷——基本概概念企業(yè)目目標(biāo)八八大領(lǐng)領(lǐng)域——市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、、創(chuàng)新新、人人力資資源、、財(cái)力力資源源、實(shí)實(shí)物資資源、、生產(chǎn)產(chǎn)力、、社會(huì)會(huì)責(zé)任任和利利潤(rùn)需需求銀行是是提供供金融融服務(wù)務(wù)，滿滿足客客戶對(duì)對(duì)金融融產(chǎn)品品消費(fèi)費(fèi)需要要的服服務(wù)性性企業(yè)業(yè)銀行營(yíng)營(yíng)銷是是：根根據(jù)市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境變變化，，通過過發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、創(chuàng)創(chuàng)造需需求，，并向向客戶戶提供供服務(wù)務(wù)，與與客戶戶交換換價(jià)值值，滿滿足雙雙方需需求的的一種種管理理過程程銀行營(yíng)營(yíng)銷——基本概概念生客賣賣禮貌貌熟客賣賣熱情情急客賣賣時(shí)間間慢客賣賣耐心心有錢賣賣尊貴貴沒錢賣賣實(shí)惠惠時(shí)髦賣賣時(shí)尚尚專業(yè)賣賣專業(yè)業(yè)豪客賣賣仗義義小氣賣賣利益益銀行營(yíng)營(yíng)銷——民生戰(zhàn)戰(zhàn)略三大戰(zhàn)戰(zhàn)略：：民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)的銀銀行小微企企業(yè)的的銀行行高端客客戶的的銀行行零售戰(zhàn)戰(zhàn)略：：以小小微金金融為為主線線，帶帶動(dòng)消消費(fèi)者金融融，全全面發(fā)發(fā)展零零售業(yè)業(yè)務(wù)支行：：做小小微：：金融融合作作社、、小商商戶結(jié)結(jié)算做零售售：產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售銀行營(yíng)營(yíng)銷——營(yíng)銷組組織營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)——西游真真經(jīng)組織目目標(biāo)：：西天天取經(jīng)經(jīng)組織成成員：：唐僧僧（完完美型型）、、孫悟悟空（（力量量型））、豬豬八戒戒（活活潑型型）、、沙和和尚（（平和和型））組織協(xié)協(xié)調(diào)：：磨合合期到到蜜月月期，，互補(bǔ)補(bǔ)共贏贏組織資資源：：善于于利用用外部部資源源銀行營(yíng)銷銷——營(yíng)銷渠道道支行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)電子銀行行：電話話銀行、、網(wǎng)上銀銀行、手手機(jī)銀行行信用卡中中心自助銀行行銀行營(yíng)銷銷——產(chǎn)品營(yíng)銷銷借記卡、、貴賓卡卡理財(cái)產(chǎn)品品：私行行、信托托、增利利、外幣幣基金定投投信用卡銀行營(yíng)銷銷——服務(wù)營(yíng)銷銷貴賓服務(wù)務(wù)生客賣禮禮貌、熟熟客賣熱熱情發(fā)現(xiàn)客戶戶需求售后服務(wù)務(wù)吃飯啦！?。?！第四篇銀銀行行客戶關(guān)關(guān)系管理理銀行的客客戶是誰(shuí)誰(shuí)？銀行的客客戶在哪哪里？銀行的存存量客戶戶如何管管理？銀行的新新客戶如如何開發(fā)發(fā)？客戶關(guān)系系管理——客戶是誰(shuí)誰(shuí)買李子的的老奶奶奶又大又甜甜！有甜的酸酸的大的的小的，，進(jìn)口的的國(guó)產(chǎn)的的為什么？？賣梳子給給和尚給您梳頭頭！幫您按摩摩！題上您的的墨寶““福梳””客戶關(guān)系系管理——客戶在哪哪在銀行門門口在其他銀銀行門口口在證券公公司里在老客戶戶身邊在電話名名單里在郵寄名名單里客戶關(guān)系系管理——老客戶發(fā)展新客客戶的成成本是挽挽留老客客戶成本本的3-10倍向新客戶戶推銷產(chǎn)產(chǎn)品成功功率是一五％，向老老客戶推推銷產(chǎn)品品的成功功率是50％如果每年年客戶保保持率增增長(zhǎng)5％，利潤(rùn)潤(rùn)將增加加25％-85％60％的新客客戶來(lái)自自老客戶戶的推薦薦20％的高端端客戶帶帶來(lái)80％的利潤(rùn)潤(rùn)客戶關(guān)系系管理——新客戶小微金融融合作社社支行門口口設(shè)攤支行周邊邊樓宇設(shè)設(shè)攤存量客戶戶開發(fā)尋找居民民區(qū)休息一下下培訓(xùn)小結(jié)結(jié)什么是銀銀行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷？？民生銀行行零售戰(zhàn)戰(zhàn)略是什什么？黃浦支行行零售目目標(biāo)客戶戶是誰(shuí)？？今天給你你印象最最深的一一句話是是什么？？今天你有有什么收收獲？9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:06:0516:06:0516:0612/31/20224:06:05PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:06:0516:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:06:0516:06:0516:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:06:0516:06:05December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:06:05下下午午16:06:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:06:0616:06:0631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:06:06下午4:06下下午16:06:0612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:06:0616:06:0616:0612/31/20224:06:06PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:06:0616:06Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。16:06:0616:06:0616:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:06:0616:06:06December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:06:06下午午16:06:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:06:0616:06:0631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:06:06下下午4:06下下午午16:06:0612月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:06:0616:06:0616:0612/31/20224:06:06PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216