金牌櫥柜銷(xiāo)售-實(shí)戰(zhàn)模擬

銷(xiāo)售——實(shí)戰(zhàn)模擬

目錄一、理解銷(xiāo)售（兩個(gè)問(wèn)題）二、實(shí)戰(zhàn)模擬案例三、實(shí)戰(zhàn)后的結(jié)論一、理解銷(xiāo)售問(wèn)題一:我們銷(xiāo)售的是什么？1、從品牌上論；

是一種生活方式：美觀、時(shí)尚、休閑、舒服是一種生活態(tài)度：“家”的態(tài)度和“生活”的責(zé)任”是一種生活品質(zhì)：只選貴的，不選差的。2、銷(xiāo)售的情感論；

一流的銷(xiāo)售人員能使顧客馬上就產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)！二流的銷(xiāo)售人員能使顧客馬上產(chǎn)生心動(dòng)！三流的銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷的努力，能讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)！四流的銷(xiāo)售人員把自己搞得很被動(dòng)，顧客卻一動(dòng)不動(dòng)！問(wèn)題二：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。二、系列實(shí)戰(zhàn)模擬案例案例一：一個(gè)老太太，要去買(mǎi)李子，于是她來(lái)到了賣(mài)水果A、B、C、（推選出三個(gè)人員來(lái)賣(mài)水果）攤販這里買(mǎi)水果，看誰(shuí)能成功的將水果賣(mài)給老太太。案例還原：（一）有一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng),遇到第一個(gè)小販.賣(mài)水果的問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō):你有什么水果？小販說(shuō):我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō):我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹:我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。

（二）老老太太繼繼續(xù)在菜菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。遇到到第二個(gè)個(gè)小販。。這個(gè)小販販也像第第一個(gè)一一樣，問(wèn)問(wèn)老太太太買(mǎi)什么水水果？老太太說(shuō)說(shuō):買(mǎi)李子。。小販接著著問(wèn):我這里有有很多李李子，有有大的，，有小的的，有酸酸的，有有甜的，，你要什什么樣的呢？？老太太說(shuō)說(shuō):要買(mǎi)酸李李子.小販說(shuō):我這堆李李子特別別酸，你你嘗嘗？？老太太一一咬，果果然很酸酸，滿(mǎn)口口的酸水水。老太太受受不了了了，但越越酸越高高興，馬馬上買(mǎi)了了一斤李李子。（三）但但老太太太沒(méi)有回回家，繼繼續(xù)在市市場(chǎng)轉(zhuǎn)。。遇到第三三個(gè)小販販，同樣樣，問(wèn)老老太太買(mǎi)什么水水果？（探尋基基本需求求）老太太說(shuō)說(shuō)：買(mǎi)李李子。小販接著著問(wèn)：你你買(mǎi)什么么李子？？老太太說(shuō)說(shuō)：要買(mǎi)買(mǎi)酸李子子。但他很好好奇，又又接著問(wèn)問(wèn)：別人人都買(mǎi)又又甜又大大的李子子，你為為什么要要買(mǎi)酸李子？？（通過(guò)過(guò)縱深提提問(wèn)挖掘掘需求））老太太說(shuō)說(shuō)：我兒兒媳婦懷懷孕了，，想吃酸酸的。小販馬上上說(shuō)：老老太太，，你對(duì)兒兒媳婦真真好！兒兒媳婦想想吃酸的的，就說(shuō)說(shuō)明她想給你你生個(gè)孫孫子，所所以你要要天天給給她買(mǎi)酸酸李子吃吃，說(shuō)不不定真給給你生個(gè)大胖胖小子??！老太太太聽(tīng)了很很高興。。小販又問(wèn)問(wèn)：那你你知道不不知道這這個(gè)孕婦婦最需要要什么樣樣的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)？（激激發(fā)出客戶(hù)需需求）老太太不不懂科學(xué)學(xué)，說(shuō)：：不知道道。小販說(shuō)：：其實(shí)孕孕婦最需需要的維維生素，，因?yàn)樗枰┕┙o這個(gè)個(gè)胎兒維維生素。。所以光吃吃酸的還還不夠，，還要多多補(bǔ)充維維生素。。他接著問(wèn)問(wèn)：那你你知不知知道什么么水果含含維生素素最豐富富？（引引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)解決問(wèn)問(wèn)題）老太太還還是不知知道。小販說(shuō)：：水果之之中，獼獼猴桃含含維生素素最豐富富，所以以你要是是經(jīng)常給給兒媳婦婦買(mǎi)獼猴桃才行行！這樣樣的話(huà)，，你確保保你兒媳媳婦生出出一個(gè)漂漂亮健康康的寶寶寶。老太太一一聽(tīng)很高高興啊，，馬上買(mǎi)買(mǎi)了一斤斤獼猴桃桃。當(dāng)老太太太要離開(kāi)開(kāi)的時(shí)候候，小販販說(shuō)我天天天在這這里擺攤攤，每天天進(jìn)的水水果都是是最新鮮的，下下次來(lái)就就到我這這里來(lái)買(mǎi)買(mǎi)，還能能給你優(yōu)優(yōu)惠。從此以后后，這個(gè)個(gè)老太太太每天在在他這里里買(mǎi)水果果?？偨Y(jié)：在這個(gè)故故事中，，我們可可以看到到：第一個(gè)小小販急于于推銷(xiāo)自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，根根本沒(méi)有有探尋顧客客的需求求，自認(rèn)為自自己的產(chǎn)產(chǎn)品多而而全，結(jié)結(jié)果什么么也沒(méi)有有賣(mài)出去去。第二個(gè)小小販有兩兩個(gè)地方方比第一一個(gè)小販販聰明，，一是他他第一個(gè)個(gè)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)得比第第一個(gè)小小販高明明，是促成式提提問(wèn)；二是當(dāng)當(dāng)他探尋尋出客戶(hù)戶(hù)的基本本需求后后，并沒(méi)沒(méi)有馬上上推薦商商品，而而是進(jìn)一一步縱深深挖掘客客戶(hù)需求求。當(dāng)明明確了客客戶(hù)的需需求后，，他推薦薦了對(duì)口口的商品品，很自自然地取取得了成成功。第三個(gè)小小販?zhǔn)且灰粋€(gè)銷(xiāo)售售專(zhuān)家。。他的銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程非常專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，他他首先探探尋出客客戶(hù)深層次需需求，然后再再激發(fā)客客戶(hù)解決需求求的欲望望，最后推推薦合適適的商品品滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求。他的銷(xiāo)售售過(guò)程主主要分了了六步：：第一步：：探尋客客戶(hù)基本本需求；；第二步：：通過(guò)縱縱深提問(wèn)問(wèn)挖掘需需求背后后的原因因；第三步：：激發(fā)客客戶(hù)需求求；第四步：：引導(dǎo)客客戶(hù)解決決問(wèn)題；；第五步：：拋出解解決方案案；第六步：：成交之之后與客客戶(hù)建立立客情關(guān)關(guān)系。案例二：：小王帶著著他的女女朋友小小麗去逛逛街，小小麗看上上了一套套衣服，，小王一一看標(biāo)價(jià)價(jià)，2800元，覺(jué)得得太貴了了，可是是看到女女朋友渴渴望的眼眼神，只只好跟銷(xiāo)銷(xiāo)售員殺殺價(jià)了。。問(wèn)題：你你就是那那個(gè)銷(xiāo)售售人員，，你要怎怎么銷(xiāo)售售？案例還原原（不成功功案例））小王：““這套衣衣服太貴貴了，能能不能便便宜點(diǎn)？？”銷(xiāo)售員：：“不貴貴（站在在顧客的的對(duì)立面面）！這可是意意大利名名牌，又又是今年年的最新新款，我我們賣(mài)得得是最便便宜的了了（這等等于告訴訴小王，，別的店店還有，，你可以以到別的的店買(mǎi)））！有心買(mǎi)我我給你打打個(gè)九五五折?！薄毙⊥酰骸啊傲郏。　变N(xiāo)售員：：“不可可能！哪哪有那么么便宜，，我進(jìn)貨貨都進(jìn)不不了，如如果有那那么便宜宜，你賣(mài)賣(mài)給我好好了，我我多多都都要。這這樣吧，，看你有有心，給給你最低低價(jià)，九九折！””小王：““九折太太貴了，，最多七七折，賣(mài)賣(mài)不賣(mài)？？”……結(jié)果會(huì)怎怎么樣呢呢？通常常是小王王帶著小小麗貨比比三家去去了！好好的一一筆生意意就這樣樣沒(méi)了！！這可是每每個(gè)店鋪鋪天天都都在發(fā)生生的事情情。案例還原原（成功案案例）小王：““這套衣衣服太貴貴了，能能不能便便宜點(diǎn)？？”銷(xiāo)售員：：“是的的，這套套衣服確確實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)貴（與顧客客站在同同一立場(chǎng)場(chǎng)，這叫叫‘先跟跟后帶’’）像這么名名貴的衣衣服只適適合一些些高雅的的女士穿穿，你女女朋友這這么漂亮亮，穿起起這套衣衣服一定定很好看看，先穿穿上試試試（給顧顧客一個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)的的身份，，同時(shí)引引導(dǎo)顧客客體驗(yàn)擁?yè)碛械母懈杏X(jué)）？？”（當(dāng)小麗麗試穿上上衣服時(shí)時(shí)）銷(xiāo)售員：：“你看看，多好好看?。ǎ▽?duì)小麗麗說(shuō)，其其實(shí)是說(shuō)說(shuō)給小王王聽(tīng)）你真幸福福，有這這么好的的男朋友友，我在在這個(gè)店店工作已已經(jīng)三年年了，以以我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，只只有那些些很愛(ài)他他女朋友友的男孩孩子才舍舍得買(mǎi)這這么名貴貴的衣服服給他女女朋友的的。好羨慕你啊?。ㄔ俳o小小王一個(gè)身身份，同時(shí)時(shí)用假設(shè)成成交的語(yǔ)言言模式）??！”……話(huà)說(shuō)到這里里了，小王王能不買(mǎi)嗎嗎？如果再再不買(mǎi)的話(huà)話(huà)，那后果果就很?chē)?yán)重重啦！經(jīng)典的銷(xiāo)售售故事故事一：“積善梳”故事背景：：一家制造梳梳子的企業(yè)業(yè)高薪招聘聘營(yíng)銷(xiāo)高手手，張三、、李四和王王五都去報(bào)報(bào)了名，總經(jīng)經(jīng)理出了一一個(gè)比較刁刁難的題目目：向山上上寺廟的和和尚賣(mài)梳子。三個(gè)人人分別拿了了產(chǎn)品就上上山了。張三第一個(gè)個(gè)回來(lái)了，，并向老總總講述了他他是如何賣(mài)賣(mài)掉一把梳梳子的。張三說(shuō)他拿拿這把梳子子到山上寺寺廟找到老老和尚，向向老和尚介介紹了一下這把梳子子的功能，，老和尚一一聽(tīng)勃然大大怒，認(rèn)定定張三是在在羞辱出家家人，于是就就用亂棍將將張三轟出出了寺廟。。但是張三還還是不甘心心，圍著寺寺廟不斷地地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到到第三天的的時(shí)候，在后山和尚尚的燒火區(qū)區(qū)，張三看看到一個(gè)小小和尚在那那里撓癢癢癢，于是他他對(duì)小和尚說(shuō)說(shuō)，撓癢癢癢不能用指指甲去撓，，這里有一一個(gè)專(zhuān)用工工具。張三三就這樣連蒙蒙帶騙地讓讓十五歲的的小和尚買(mǎi)買(mǎi)下了一把把梳子。接著李四也也匆匆地跑跑回來(lái)了。。李四賣(mài)了八八把梳子，，他講述了了自己的經(jīng)經(jīng)過(guò)。李四經(jīng)過(guò)一一天的觀察察，發(fā)現(xiàn)所所有和尚頭頭上都沒(méi)有有頭發(fā)，向向他們賣(mài)梳子是不可可能的，但但是李四發(fā)發(fā)現(xiàn)上山的的游客都有有頭發(fā)，他他還注意到到一個(gè)現(xiàn)象，，就是因?yàn)闉樯礁唢L(fēng)大大，很多人人在拜佛的的時(shí)候頭發(fā)發(fā)被吹得比比較零亂，于于是他找到到寺廟的方方丈說(shuō)，如如果游客頭頭發(fā)凌亂，，衣衫不整整去拜佛，這這是對(duì)佛的的不尊敬，，于是他建建議方丈在在寺廟的八八尊佛像后后面吊了一把把梳子，并并在邊上貼貼上一張告告示：拜佛佛之前整理理容妝。這樣李四就就賣(mài)了八把把梳子。王五是第三三個(gè)回來(lái)的的，他賣(mài)了了三千把梳梳子，大家家十分吃驚驚。王五說(shuō)，他他觀察了一一天，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和尚頭上上沒(méi)有頭發(fā)發(fā)，要想讓讓他買(mǎi)梳子子不可能，，而游客頭上上都有頭發(fā)發(fā)，他經(jīng)過(guò)過(guò)仔細(xì)地觀觀察、觀察察、再觀察察，到了第第二天下午午，他就找到了寺寺廟的方丈丈，說(shuō)山上上寺廟香火火很旺，禮禮拜一到禮禮拜五有幾幾千個(gè)人，，雙休日大概有一一兩萬(wàn)人，，寺里的香香火錢(qián)收入入非?？捎^觀。但是王王五說(shuō)他有有一個(gè)方法法，讓每天的香火火錢(qián)超過(guò)三三千塊錢(qián)以以上。那個(gè)和尚是是書(shū)法大家家，王五就就讓他書(shū)寫(xiě)寫(xiě)“積善梳梳”三個(gè)字字，并請(qǐng)工工匠刻在梳梳子上，而且還請(qǐng)請(qǐng)和尚做法法事給梳子子開(kāi)光，向向所有捐香香火錢(qián)的善善男信女各各送一把““積善梳”，結(jié)果果那一天就就賣(mài)掉了三三千把梳子子。結(jié)論：在“積善梳梳”的故事事中，張三三、李四和和王五分別別采用了不不同的銷(xiāo)售售方式，結(jié)果也也是不同的的。我們可可以得到下下面三點(diǎn)重重要的啟示示：張三的銷(xiāo)售售方式——靠坑蒙拐騙騙只能維持持一時(shí)；李四的銷(xiāo)售售方式——找到產(chǎn)品的的功用、利利益就可以以取得一定定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；王五的銷(xiāo)售售方式——挖掘和創(chuàng)造造客戶(hù)的內(nèi)內(nèi)在需求，，幫助其解解決危機(jī)問(wèn)題則能能暢銷(xiāo)天下下。故事二：把把冰賣(mài)給愛(ài)愛(ài)斯基摩人人簡(jiǎn)介：愛(ài)基斯摩人人（也稱(chēng)因因紐特人））幾乎全部部生活在北北極圈內(nèi)的的一些國(guó)家中并居住住在冰雪建建造的屋子子里（相當(dāng)當(dāng)于冰箱的的冷凍室））。廚柜的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)模擬客戶(hù)為什么么會(huì)買(mǎi)我們們金牌的產(chǎn)產(chǎn)品呢？質(zhì)量好價(jià)值高售后服務(wù)棒棒產(chǎn)品技術(shù)先先進(jìn)公司品牌卓卓越而我們很少少關(guān)注：客戶(hù)的需求求點(diǎn)客戶(hù)的問(wèn)題題客戶(hù)的價(jià)值值觀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、實(shí)戰(zhàn)后后的結(jié)論信息搜集發(fā)現(xiàn)需求20%促成40%初步接觸建立信任10%預(yù)算報(bào)價(jià)說(shuō)明30%原有的銷(xiāo)售售模式發(fā)現(xiàn)需求30%促成10%建立信任40%報(bào)價(jià)說(shuō)明20%專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售售模式建立信任：：1、第一印象象兩分鐘世界界四佳三態(tài)（四佳：最最佳精神面面貌；最佳佳肢體語(yǔ)言言；最佳談?wù)勍拢蛔罴鸭讯Y儀；三態(tài)：自信信；熱情得得體；不卑卑不亢）2、欣賞、贊贊美、認(rèn)同同（贊美要隨隨時(shí)隨地，，見(jiàn)縫插針針；避免爭(zhēng)爭(zhēng)議性話(huà)題題；贊美要到具具體的細(xì)節(jié)節(jié)的地方））發(fā)現(xiàn)需求：：A、告訴客戶(hù)戶(hù)套路的名名字及背后后的故事；；B、針對(duì)需求求，給客戶(hù)戶(hù)暢想擁有有我們櫥柜柜所帶來(lái)的的美好的一一面；C、簡(jiǎn)單闡述述我們品牌牌的歷史：：讓客戶(hù)知道道我們擁有有很強(qiáng)的研研發(fā)隊(duì)伍（（每年上海海和廣州展展會(huì)都會(huì)有新的套路路展示，得得到國(guó)內(nèi)外外高端人士士的吹捧）、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)計(jì)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的的管理理念念（以客為為先）、科科技化的辦辦公軟件。。產(chǎn)品說(shuō)明簡(jiǎn)述十大主主張專(zhuān)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先技術(shù)、、前提鋪墊墊金牌價(jià)格格有點(diǎn)貴的的，然后做做預(yù)算報(bào)價(jià)價(jià)。促成水道渠成（（若有異議議，再用促促成話(huà)術(shù)））送大家一句句話(huà)：銷(xiāo)售就是一一場(chǎng)心理博博奕戰(zhàn)，只只有讀懂客客戶(hù)內(nèi)心的的人才能利利于不敗之之地。謝謝大家！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:57:10下午午15:57:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:57:1015:57:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:57:10下下午午3:57下下午午15:57:1012月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:57:10下下午15:57:1012月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:57:1015:57:1031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:57:10下下午3:57下下午15:57:1012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好