金蝶軟件渠道管理bjoloo

渠道管理ChannelManagement馮頡kafka綱要什么是渠道？渠道模式比較創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢怎樣設(shè)計渠道？怎樣運(yùn)作渠道？怎樣管理渠道？金蝶渠道運(yùn)營介紹體系及策略優(yōu)秀伙伴案例分析渠道的未來實例交流“將渠道合作伙伴作為公司的基本戰(zhàn)略，讓他們獲得利潤，并聽取他們的想法。”“運(yùn)用渠道主導(dǎo)戰(zhàn)略，我親自參與渠道規(guī)劃，大力推動，并給予代理商良好建議?！薄爱?dāng)公司走向解決方案領(lǐng)域時，讓公司的銷售人員與渠道伙伴緊密合作，而非競爭。這會為渠道提供更多商機(jī)。”“渠道伙伴關(guān)心的，就是公司最高決策層緊迫工作的關(guān)注核心。失去了渠道，便會迷失方向?！薄肮拘枰幸粋€強(qiáng)有力的人來為渠道爭取利益，并需要一個足夠明智的管理者來支持?！薄霸诤献骰锇樽钚枰獛椭臅r候，為他們提供真正的服務(wù)，是公司所有員工的工作目標(biāo)。并對伙伴提出的產(chǎn)品問題，迅速做出響應(yīng)。”“要與渠道零距離接觸，花時間與他們多做溝通,并將整個微軟團(tuán)隊的渠道積極性保持在最高點(diǎn)?！薄坝眯鸟雎犌阑锇榈膯栴}，并做記錄，積極尋求解決方案。”“渠道伙伴要放在公司最重要的戰(zhàn)略高度，新產(chǎn)品的發(fā)布先要考慮渠道的利益，使渠道的信息始終保持領(lǐng)先客戶一步?！薄耙屒涝诘谝粫r間掌握最新產(chǎn)品信息,并幫助渠道解決細(xì)節(jié)問題提升利潤空間。”CEO朱家良CEO張明正CEOJohnThompsonCEOMattMedeirosC0OCharlesPhilipsCEO盧昭信CEOSteveBallmerPresident&COOPaulOtelliniCEOPaulOtelliniCEOJohnChambers2004北美十大渠道巨擘4

什么是渠道?

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。渠道運(yùn)營中的三個關(guān)鍵要素（CRM）Cost伙伴選擇的成本過程管理的成本體系維護(hù)的成本Resource行業(yè)/政府的資源廠商/伙伴間的資源客戶的資源對手的資源強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換的無形資源：陰在陽之內(nèi)，不在陽之對Model商業(yè)模式產(chǎn)品型：自主研發(fā)/Kingdee、Lenove服務(wù)型:服務(wù)模式/Sage分銷型：代理產(chǎn)品/神碼、佳杰管理模式分公司＋渠道模式區(qū)域平臺制模式總部垂直管理模式通路分銷渠道因特網(wǎng)直銷隊伍商業(yè)伙伴分銷商經(jīng)銷商專賣店/商場電話營銷渠道市場銷售DirectMarketingChannels間接銷售IndirectChannels直接銷售DirectSalesChannels對客戶提供的價值單交易成本LowHigh傳銷網(wǎng)絡(luò)營銷NetworkMarketing系統(tǒng)的銷售渠道全貌產(chǎn)品－渠道的市場導(dǎo)入模式

產(chǎn)品

渠道合作伙伴

增值伙伴（SI.VAR.ISV)交易型伙伴大企業(yè)客戶中小型企業(yè)Sales-in

Sales-out銷售/方案驅(qū)動市場驅(qū)動

Sales-Thru直銷解決方案

服務(wù)渠道小企業(yè)聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類成熟產(chǎn)品商用電腦家用電腦代理商分銷商經(jīng)銷商代理商分銷商經(jīng)銷商專賣店最終用戶消費(fèi)者聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高；家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致；聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或分銷商可以同時經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。聯(lián)想的渠道體系－硬件大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開發(fā)和管理的主要部分大區(qū)總經(jīng)理室消費(fèi)渠道處商用渠道處大客戶市場處產(chǎn)品推廣處市場推廣處客戶服務(wù)處經(jīng)營管理處家用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理專賣店督導(dǎo)消費(fèi)渠道專員商用電腦的：-渠道建設(shè)-渠道維護(hù)-渠道管理商用渠道專員開拓、維護(hù)行業(yè)大客戶大客戶專員華為專員-為市場部門提供支持-提供培訓(xùn)-市場活動商用電腦、家用電腦、筆記本電腦、打印機(jī)等-綜合活動-廣告-市場宣傳-費(fèi)用監(jiān)控-市場活動大客戶專員華為專員-售后服務(wù)-維修-投訴處理投訴處理專員、投訴處理臨控專員、-日常管理-人力資源-行政人力資源專員行政文員中南區(qū)10人7人8人13人6人11人2人SAP的渠道類型－增值渠道類型特色SAP認(rèn)證對SAP的價值對客戶的價值舉例聯(lián)盟專業(yè)的服務(wù)公司，提供專業(yè)的SAP產(chǎn)品銷售與實施服務(wù)資源具有足夠R/3產(chǎn)品知識的人員發(fā)揮客戶關(guān)系發(fā)揮行業(yè)特長讓SAP快速銷售R/3使R/3成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高額利潤的SAP業(yè)務(wù)普華安達(dá)信ICSDeloitteCSCIndexDDS.Inc平臺提供R/3運(yùn)行的硬件設(shè)備能否支持R/3的運(yùn)行確保SAP的技術(shù)與當(dāng)前或?qū)淼钠脚_技術(shù)同步；為客戶提供多種平臺選擇；充分利用平臺公司的市場預(yù)算案確保當(dāng)前和將來的技術(shù)支持R/3；SAP是市場領(lǐng)先者，這對合作伙伴的產(chǎn)品起促銷帶動作用；在他們的廣告中嵌入SAPIBMHPDIGITALAPPLEAT&TSUNPyramid技術(shù)提供R/3運(yùn)行的操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫R/3可在該操作系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫支持下運(yùn)行為客戶提供多種選擇確保兼容性R/3是他們必須能夠支持的關(guān)鍵應(yīng)用軟件OracleMicrosoftIntel互補(bǔ)可在R/3頂層或與R/3兼容運(yùn)行的各類應(yīng)用軟件第三方軟件與R/3之間的互操作性SAP不提供100%的軟件解決方案充分利用第三方軟件的專業(yè)特長將互操作性作為市場宣傳的賣點(diǎn)將SAP作為其銷售產(chǎn)品的中間渠道SAP伙伴戰(zhàn)戰(zhàn)略的形成戰(zhàn)略核心在1991年年底R/3發(fā)發(fā)布前夕，AG董事會花花了至少兩個個月討論SAP是否該繼繼續(xù)成為一家家產(chǎn)品公司，，集中銷售軟軟件包，還是是應(yīng)該擴(kuò)充到到解決方案。。一個產(chǎn)品已已經(jīng)定義了其其功能，你希希望大量售出出。所以作為為一個產(chǎn)品公公司，你是從從產(chǎn)品許可費(fèi)費(fèi)上獲得收入入。而一家提提供解決方案案的公司，卻卻是更多地從從服務(wù)上獲得得收入，并且且提供盡量完完整的實施和和廣泛的服務(wù)務(wù)。但是我我們知知道，，如果果R/3是是成功功的，，我們們是一一家解解決方方案公公司，，那我我們必必須雇雇傭成成千上上萬的的咨詢詢顧問問。董董事會會于是是說，，不，，我們們是一一家產(chǎn)產(chǎn)品公公司，，我們們想要要的是是產(chǎn)品品的市市場滲滲入，，想讓讓R/3成成為商商業(yè)架架構(gòu)，，成為為切實實可行行的行行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。所以以我們們需要要做的的是盡盡我們們所能能銷售售軟件件，與與伙伴伴合作作聯(lián)盟盟。有有考慮慮認(rèn)為為這樣樣的選選擇可可能將將我們們置于于一個個交火火的狀狀態(tài)，，不得得不經(jīng)經(jīng)常修修補(bǔ)合合作伙伙伴的的錯誤誤，同同時如如果說說我們們是一一個產(chǎn)產(chǎn)品公公司的的話，，也傷傷了我我們自自己咨咨詢?nèi)巳藛T的的感情情。但但這個個選擇擇集中中了我我們的的力量量，甚甚至使使得研研發(fā)團(tuán)團(tuán)隊更更有壓壓力去去開發(fā)發(fā)一個個更卓卓越的的產(chǎn)品品。董事會會于是是估算算R/3能能產(chǎn)生生多少少價值值的服服務(wù)市市場，，決定定多少少份額額應(yīng)該該留給給合作作伙伴伴去做做。SAP最后后決定定只做做R/3實實施業(yè)業(yè)務(wù)的的20－30%，在在美國國，甚甚至更更少。。R/3于于1992年1月在在歐洲洲發(fā)布布，3個月月之后后在美美國發(fā)發(fā)布，，銷售售量迅迅速增增長，，1994年達(dá)達(dá)到巔巔峰。?；锇閼?zhàn)戰(zhàn)略SAPAmerica將將咨詢詢實施施業(yè)務(wù)務(wù)的80－－90%留留給伙伙伴，，從而而充分分發(fā)揮揮合作作伙伴伴資源源和專專業(yè)水水平。。自己己集中中力量量銷售售產(chǎn)品品和協(xié)協(xié)助最最初的的安裝裝，其其余的的實施施或應(yīng)應(yīng)用全全部交交給合合作伙伙伴。。為了了獲得得這項項業(yè)務(wù)務(wù)，伙伙伴們們必須須加大大對SAP工作作的投投入。。三年年之后后，效效果很很明顯顯。Brault解解釋為為什么么SAP能能如此此成功功地讓讓這些些公司司投入入到SAP的工工作上上來：：我們們的方方法是是互補(bǔ)補(bǔ)的，，因為為我們們放手手了大大量新新的業(yè)業(yè)務(wù)，，讓給給合作作伙伴伴，我我們說說“我我們有有一個個很卓卓越的的產(chǎn)品品，如如果你你們愿愿意投投入，，對于于同樣樣的咨咨詢業(yè)業(yè)務(wù)，，我們們不會會和你你們競競爭。。Sage渠渠道道策略略––新新客戶戶100%由伙伙伴實實現(xiàn)間接渠渠道是是占領(lǐng)領(lǐng)SME市場成成本效效益最最好的的唯一一路徑徑(US&Europe)IndirectchannelsaretheonlycosteffectivewayofreachingtheSMEmarket(US&Europe)維持高高質(zhì)量量的渠渠道伙伙伴是是關(guān)鍵鍵Maintainingthequalityofourchannelpartnersiskey投資于于銷售售和營營銷資資源的的開發(fā)發(fā)，驅(qū)驅(qū)動/引導(dǎo)導(dǎo)需求求Weinvestsalesandmarketingresourcesinourchanneltodrivedemand02,500+250EntrylevelSmallBusinessLowerMid-marketUpperMid-marketCorp.50025100SageIntuitSageSageMicrosoftSAPOracleMicrosoftSAPOracleKEYFOCUS:MicrosoftSAPOracleSAPOracleSageSECONDARYFOCUS:Themajor,globalplayersineachsegmentSage給給我們們的啟啟示聚焦細(xì)細(xì)分市市場，，戰(zhàn)略略定位位和實實施路路線清清晰、、明確確：聚焦于于一個個細(xì)分分市場場，做做深做做強(qiáng)（（圍繞繞客戶戶需求求及其其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展）“理念念>策策略>模式式/產(chǎn)產(chǎn)品>流程程/技技術(shù)>資源源>執(zhí)執(zhí)行>監(jiān)督督>優(yōu)優(yōu)化””的閉閉環(huán)客戶全全生命命周期期價值值經(jīng)營營模型型產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)工業(yè)業(yè)化大大規(guī)模模的生生產(chǎn)方方式：：規(guī)模?；?jīng)經(jīng)營與與交付付集中模模式電電話銷銷售、、電話話及WEB支持持（全全英國國/法法國集集中））基于專專業(yè)的的（人人員專專業(yè)能能力、、人員員培訓(xùn)訓(xùn)）組織體體系與與管理理流程程技術(shù)支支撐系系統(tǒng)（（客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫、、呼叫叫中心心、遠(yuǎn)遠(yuǎn)程維維護(hù)工工具））低成本本、高高效率率、高高客戶戶滿意意度、、高效效SME伙伴伴策略略：低低成本本快速速擴(kuò)張張之路路怎樣設(shè)設(shè)計渠渠道？？了解公公司渠渠道政策/渠道道研究究熟悉轄轄區(qū)內(nèi)內(nèi)目前的的渠道道管理組織織架構(gòu)構(gòu)對現(xiàn)有有伙伴伴進(jìn)行深深入訪訪談，分分析原原因了解轄轄區(qū)客客戶的特質(zhì)質(zhì)及購買動動機(jī)：：了解，，分析析轄區(qū)內(nèi)內(nèi)競競爭爭對對手手的渠渠道道政政策策執(zhí)行行，，修修訂訂，，評評估估渠道道拓拓展展計計劃劃（差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略））評估估各各種種渠渠道道機(jī)會會，，制制定定競爭爭策策略略1234567渠道道規(guī)規(guī)劃劃商業(yè)業(yè)伙伙伴伴渠渠道道設(shè)設(shè)計計的的七七個個方方法法明確確商商業(yè)業(yè)伙伙伴伴渠道道的的規(guī)規(guī)模模我們們需需要要多多少少渠渠道道？？基基于于什什么么前前提提？？我們們的的伙伙伴伴最最擅擅長長的的運(yùn)運(yùn)用用是是什什么么？？與伙伙伴伴合合作作時時，，我我們們需需要要那那些些政政策策？？對伙伙伴伴來來說說，，這這些些政政策策是是否否公公平平？？有有吸吸引引力力嗎嗎？？我們們要要招招募募誰誰？？我我們們要要去去掉掉誰誰？？我們們要要提提供供什什么么樣樣的的支支持持？？培訓(xùn)訓(xùn)？？技技術(shù)術(shù)或或售售前前支支持持？？我們們?nèi)缛绾魏螠y測量量伙伙伴伴的的產(chǎn)產(chǎn)能能和和良良性性發(fā)發(fā)展展？？我們?nèi)绾魏慰焖佾@獲取伙伴伴的各種種真實的的聲音？？明確銷售售過程中伙伴的的作用建立一個個強(qiáng)大的商業(yè)伙伙伴庫渠道性能能評估及管理建立良好好的渠道反饋體體系建立一個個強(qiáng)大的渠道支支持平臺臺制定有競競爭力的渠道政政策三種類型型的生意意關(guān)系交易關(guān)系系：打款拿貨貨交換關(guān)系系相互利用用，價值值互換伙伴關(guān)系系－提供增增值服務(wù)務(wù)接觸之始始：信任，交朋友友交往過程程：使代理對對你安心伙伴關(guān)系系的本質(zhì)質(zhì)幫助代理理增值，達(dá)到雙雙贏與伙伴交交往的三三步曲：：廠商與伙伙伴的關(guān)關(guān)系選擇代理理商時應(yīng)應(yīng)該注意意的問題題渠道是公公司形象象和價值值觀的延延伸應(yīng)該召集集價值觀觀和理念念相同的的代理應(yīng)尋找““專注””的代理理專業(yè)的比比不專業(yè)業(yè)的好做公司還還是掙錢錢？應(yīng)區(qū)分不不同類型型的代理理聯(lián)盟關(guān)系系還是利利用關(guān)系系什么時候候應(yīng)該支支持，什什么時候候應(yīng)該放放棄（獨(dú)獨(dú)家/非非獨(dú)家））不找窮朋朋友實力越大大，越要要加強(qiáng)交交流與控控制（利利益，情情感，商商業(yè)規(guī)則則）懂得取舍舍，支持持要考慮慮效益最最大化，，而非一一廂情愿愿發(fā)展新代代理的關(guān)關(guān)注要點(diǎn)點(diǎn)金蝶在代代理主營營業(yè)務(wù)中中的比重重（他是否否從利益益的角度度真心推推廣金蝶蝶）代理商老老板的個個人能力力（目前的的金蝶核核心代理理幾乎都都是強(qiáng)勢勢老板））代理商的的公司規(guī)規(guī)模和發(fā)發(fā)展前景景（他能支支撐多少少的市場場份額和和地盤））代理商的的運(yùn)作模模式（是否符符合軟件件行業(yè)的的特征，，是否有有競爭力力）代理商的的用人機(jī)機(jī)制（他對人人的看法法是否符符合軟件件公司的的用人觀觀）代理商的的資金實實力（有沒有有資金實實力作為為各項工工作開展展的前提提條件））其他代理發(fā)展展數(shù)量的的評估效益遞減減規(guī)律獨(dú)家、多多家不是是一定的的，而是是因時因因地而定定不要輕易易授予獨(dú)獨(dú)家名份份，哪怕怕現(xiàn)在只只設(shè)一家家（尤其其市場開開拓初期期），說說出容易易收時難難！考慮的依依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰣鋈萘渴袌鰟討B(tài)態(tài)的發(fā)展展趨勢市場的區(qū)區(qū)域構(gòu)成成競爭對手手的市場場格局及及變化當(dāng)?shù)卮砝淼倪\(yùn)營營成本渠道部門門的人力力資源產(chǎn)品的分分類集團(tuán)的渠渠道戰(zhàn)略略歷史遺留留問題代理商選選擇的誤誤區(qū)代理商越越多越好好？代理的多多少與市市場格局局、競爭爭對手的的布局有有關(guān)太少沒有有市場覆覆蓋率，，太多代代理無法法壯大重質(zhì)量而而非數(shù)量量，精干干的伙伴伴才有可可能形成成渠道的的忠誠?。∵x擇當(dāng)?shù)氐匾?guī)模大大的公司司做新代代理最好好？代理的優(yōu)優(yōu)劣不在在規(guī)模而而在其營營銷模式式過大反而而受制，，過小無無法成長長老板的思思路決定定這個公公司是否否可以做做大選擇行業(yè)業(yè)背景深深或江湖湖經(jīng)驗足足的做代代理？資歷和經(jīng)經(jīng)驗有時時也會成成為轉(zhuǎn)型型的包袱袱選擇善于于學(xué)習(xí)和和接受廠廠商的管管理模式式及金蝶蝶文化的的代理現(xiàn)實中往往往在兩兩者之間間均衡選選擇，但但要清楚楚主次，，重用還還是利用用？選擇有政政府關(guān)系系背景的的公司最最好？這些公司司在市場場拓展初初期卓有有成效，，但體制制會限制制其壯大大內(nèi)部的管管理機(jī)制制與商業(yè)業(yè)模式?jīng)_沖突，要要及早提提防變化化渠道設(shè)計計的趨勢勢質(zhì)量換數(shù)數(shù)量績效管理理多渠道整整合技術(shù)支持持市場目標(biāo)標(biāo)化渠道反饋饋在很多行行業(yè)中,更多多地強(qiáng)調(diào)調(diào)從小的的更有創(chuàng)創(chuàng)造力的的商業(yè)伙伙伴中獲獲得更好好的收益益進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)績效效評定，，監(jiān)控控和管理理在銷售流流程中進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)伙伴伴與其他他渠道的的整合進(jìn)一步使使用技術(shù)術(shù),特特別是Internet支持持區(qū)域銷銷售代表表減少在簡簡單,現(xiàn)現(xiàn)成的銷銷售中使使用商業(yè)業(yè)伙伴:把低檔檔的細(xì)分分市場移移向電話話營銷進(jìn)一步使使用正式式的流程程化方法法從渠道道中獲得得市場信信息怎樣運(yùn)作作渠道？？重要概念念：渠道道控制力力控制力定定義使渠道成成員愿意意做他本本來不想想做或沒沒有積極極性去做做事情的的能力(制衡原原則）獎勵權(quán)力力激勵機(jī)制制、利潤潤最好的效效果強(qiáng)制權(quán)力力敲山震虎虎，亡羊羊補(bǔ)牢不得已而而為之渠道管理理中的重重要手段段！渠道的市市場營銷銷推廣Training/培訓(xùn)Incentive/獎勵MarketingCommunication/市場溝通通Rebateprogram/返點(diǎn)計劃劃Year-endpromotion/年底促銷銷Productfocusprogram/產(chǎn)品銷售售獎SalesAward/銷銷售人員員獎勵Salesskillstraining/銷售技能能培訓(xùn)Managementskillstraining/管管理技能能培訓(xùn)Regulartechtraining/定期技術(shù)術(shù)培訓(xùn)Newproducttraining/新產(chǎn)品培培訓(xùn)Advertising/廣告Majoraccountseminar/大客戶研研討會Onlinemarketing/在線溝通通Saleskits/銷售工具具ChannelMagazine/渠道雜志志Yearlychannelconference/渠道年會會把握渠道道運(yùn)作的的節(jié)奏：：策略、、運(yùn)作作、戰(zhàn)術(shù)術(shù)節(jié)奏Strategy(for1year)策略(一年)Tactics(for3months)戰(zhàn)術(shù)(3個月月)Operations(for6months)運(yùn)作(6個月月)決戰(zhàn)地縣縣ERP市場核心城市市的批量量廣告投投放計劃劃K/3醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)專版的的推出重要概念念：提升升渠道業(yè)業(yè)績的三三種方法法增加合作作伙伴數(shù)數(shù)量有足夠新新的市場場提供給給新伙伴伴嗎？現(xiàn)有渠道道的飽和和度是否否由此會會產(chǎn)生負(fù)負(fù)面的沖沖突？是否可以以通過產(chǎn)產(chǎn)品和市市場的細(xì)細(xì)分劃出出更多的的業(yè)務(wù)空空間？如果同樣樣的產(chǎn)出出但伙伴伴的數(shù)量量變得較較多，將將增加你你的渠道道溝通成成本提升合作作伙伴的的產(chǎn)能核心伙伴伴歷年的的人均產(chǎn)產(chǎn)能是多多少？增增長？減減少？提升產(chǎn)能能的手段段提供新產(chǎn)產(chǎn)品銷售售增加培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)會促銷等激激勵機(jī)制制不同形式式的營銷銷及市場場推動手手段為伙伙伴創(chuàng)造造更多的的需求產(chǎn)能提升升一般在在20％％－40％是合合理的，，不要幻幻想，也也不要犧犧牲伙伴伴長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展利益益來達(dá)成成。新產(chǎn)品－－市場的的拓展（（略）總結(jié)：增增加伙伴伴數(shù)量有有限，但但提升產(chǎn)產(chǎn)能是長長久的事事業(yè)怎樣管理理渠道？？渠道管理理的CCTVmodel伙伴管理理者－渠渠道經(jīng)理理人的基基本特質(zhì)質(zhì)崗位特質(zhì)：品質(zhì)（信任任的基礎(chǔ)）溝通能力（（解決問問題的前提））保持敏感度（（行業(yè)、政府府、市場、對對手、上下級級同事）咨詢顧問（callhigh）主動學(xué)習(xí)（（跳出圈子子看問題）借力（善善用資源）制衡（勢、法法、術(shù)）channel＝saleschannel＝Consulting＋Marketing容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伙伴問題根源源判定模型伙伴心態(tài)信任/溝通組織能力伙伴能力培訓(xùn)/支持渠道秩序公開/公正一切渠道問題題都可歸納到到此模型中！！伙伴需要支持持的資源體系系渠道經(jīng)理–布局，招招募，發(fā)展，，管理渠道區(qū)區(qū)域市場大客戶經(jīng)理–大單跟蹤蹤,項目分分析、大客客戶研討會產(chǎn)品市場經(jīng)理理–產(chǎn)品推廣廣,需求反饋饋渠道市場經(jīng)理理–市場計劃劃,經(jīng)費(fèi),二級代理規(guī)規(guī)劃,銷售報報告,計劃執(zhí)執(zhí)行項目監(jiān)控，，服務(wù)模式式推廣、方方法論培訓(xùn)訓(xùn)–實施/培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)理方案建議,培訓(xùn),行行業(yè)支持––行業(yè)顧問總部大區(qū)機(jī)構(gòu)配備資源借用資源把渠道當(dāng)作作取款機(jī)，，只能加速速渠道的死死亡目標(biāo):每周業(yè)務(wù)更更新和問題題解決形式:電話會議人員:渠道經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理時間:每周一,半半小時周1周2周3周4改進(jìn)溝通月1月2月3季度1季度2年周月季年度目標(biāo):每月業(yè)務(wù)總總結(jié)和計劃劃形式:會議人員:渠道總監(jiān),渠道經(jīng)理理,產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理,市市場經(jīng)理時間:每月第一周周,2-3小時目的:高高層溝通形式:休休閑/會議議人員:總總經(jīng)理,渠渠道總監(jiān)監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理,市場經(jīng)經(jīng)理時間:每季第一周周,半天天目的:新新年渠道業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃形式:伙伙伴大會人員:總總經(jīng)理,渠渠道經(jīng)理理,市場場經(jīng)理,技技術(shù)經(jīng)理理時間:新新財年開始始標(biāo)準(zhǔn)量化伙伙伴溝通體體系解決問題信息就是一一切！———金蝶伙伴社社區(qū)/信息息資源培訓(xùn)-促進(jìn)進(jìn)伙伴能力力提升《顧問式營營銷》南京京培訓(xùn)《K/3BOS》深深圳培訓(xùn)《狼騰行動動－標(biāo)準(zhǔn)實實施服務(wù)》》上海培訓(xùn)訓(xùn)《K/3BOS》深深圳培訓(xùn)《狼騰行動動－標(biāo)準(zhǔn)實實施服務(wù)》》北京培訓(xùn)訓(xùn)《總經(jīng)理如如何與員工工溝通及人人性管理》》培訓(xùn)如何理解渠渠道沖突？？不要試圖消消滅沖突，，要借用沖沖突注重對潛在在沖突的事事前防范與與引導(dǎo)制度先行，，無法則不不立（非常常重要?。┝私鉀_突產(chǎn)產(chǎn)生的根源源，不要為為解決而解解決依靠人際關(guān)關(guān)系解決沖沖突不能長長久AA:權(quán)威命命令式B:信任－－溝通－磋磋商式群體間的相相互信任是是解決沖突突的基礎(chǔ)和和關(guān)鍵沖突往往暴暴露出制度度的缺陷，，必須及時時彌補(bǔ)，以以制度而不不是人際關(guān)關(guān)系去控制制沖突遇到難纏的的劇烈沖突突時，必須須跳出原先先具體制度度的羈絆，，另立規(guī)則則去解決現(xiàn)現(xiàn)有沖突（（舉例）解決沖突的的兩種方式式關(guān)于渠道沖沖突成熟的渠道道管理不僅僅僅是業(yè)績績出色殺雞取卵的的結(jié)果短期的冒進(jìn)進(jìn)之后會帶帶來長期發(fā)發(fā)展的乏力力現(xiàn)實中若不不能兩全，，務(wù)請盡量量平衡全方位的考考核代理人力資資源檔案的的建立每半年的工工作報告代理的客戶戶關(guān)系檔案案建立區(qū)域內(nèi)內(nèi)的渠道明明珠客戶檔檔案代理的凝聚聚力思想不統(tǒng)一一，就沒有有凝聚力沒有制度規(guī)規(guī)范，沒有有獎懲機(jī)制制，也不會會有凝聚力力憑能力而不不是個人感感情，凝聚聚力才能長長久要領(lǐng)導(dǎo)，不不要管理渠道管理基基本特征對區(qū)域市場場的綜合管管理強(qiáng)調(diào)布局和和控制力強(qiáng)調(diào)長期與與短期的平平衡沒有資源支支持的管理理是無源之之水渠道管理中中永遠(yuǎn)存在在著感性“信譽(yù)”是是解決問題題的前提盈利模式是是渠道伙伴伴最關(guān)心的的問題渠道管理必必須系統(tǒng)化化、結(jié)構(gòu)化化如何了解伙伙伴？一個重要的的思考———我們的業(yè)績績從何處來來？伙伴的利潤潤從何處來來？洞悉伙伴的的三種需求求相等差異化三種需求的的差異內(nèi)容效能特質(zhì)基本需求對伙伴的尊重、公平信息、物流平臺的暢通基礎(chǔ)支持項目防止業(yè)績下滑防止伙伴背叛業(yè)績依賴市場增長強(qiáng)調(diào)品質(zhì)持續(xù)性強(qiáng)化流程改進(jìn)滿足性需求市場策劃及推廣調(diào)配豐富的支持資源項目支持及培訓(xùn)人性化的流程設(shè)計壯大渠道力量業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長伙伴忠誠度加強(qiáng)幫助金蝶度過危機(jī)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力針對性強(qiáng)化溝通力吸引性需求幫助落單、盈利建立伙伴盈利模式制定競爭戰(zhàn)略及運(yùn)營超越競爭對手實現(xiàn)業(yè)績跨越式增長強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新策略（戰(zhàn)略）性強(qiáng)化行動力請問該伙伴伴的組織架架構(gòu)怎樣？？總經(jīng)理市場銷售渠道實施服務(wù)架構(gòu)中需深深入挖掘的的問題董事會？股股份分配？？總經(jīng)理的的利益？人員數(shù)量？？骨干人員？？人員背景景？愛好？？家庭狀況況？聯(lián)系方方法？實施顧問里里多少人能能實施物流流模塊和制制造模塊？？公司各部門門的力量目目前平衡嗎嗎？董事會－總總經(jīng)理－部部門經(jīng)理－－員工，自自上而下這這4個環(huán)節(jié)節(jié)的工作執(zhí)執(zhí)行流程是是否存在真真空地帶？？公司的收入入結(jié)構(gòu)如何何？除金蝶外，，還做什么么產(chǎn)品？幾個主要產(chǎn)產(chǎn)品的收入入結(jié)構(gòu)如何何？利潤（比例例）如何？？哪個產(chǎn)品的的利潤（率率）高？服務(wù)收入如如何？多少少人在做服服務(wù)？你能脫口而而出在你轄轄區(qū)內(nèi)KIS/K/3代理的的毛利率嗎嗎？你能說出不不同業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模的代理理可能出現(xiàn)現(xiàn)的發(fā)展瓶瓶頸嗎？客戶結(jié)構(gòu)總客戶數(shù)有有多少？KIS客戶戶多少？K/3純財財務(wù)客戶多多少？物流流客戶多少少？制造客客戶多少？？過去2年的的老客戶收收入比例是是多少？收入結(jié)構(gòu)中中有80/20規(guī)則則嗎？對典型客戶戶的包裝有有多少?他他們在當(dāng)?shù)氐乜蛻羧后w體中具有代代表的容量量是多少？？是否代理的的sales都能對對這些典型型客戶的應(yīng)應(yīng)用耳熟能能詳，并且且在銷售中中描述給新新客戶？將資源進(jìn)行行SWOT分析強(qiáng)項(strength)當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好支持代理組織市場推廣活動金蝶伙伴戰(zhàn)略的確定（區(qū)域資源的支持）現(xiàn)金流充裕弱項(weakness)公司不專注軟件軟件銷售服務(wù)團(tuán)隊沒有真正建立內(nèi)部管理不規(guī)范，人員流失嚴(yán)重一味等待市場機(jī)會，害怕投入金蝶典型客戶不多，公司知名度不高不了解廠商的戰(zhàn)略意圖機(jī)會(opportunity)企業(yè)信息化的需求旺盛軟件行業(yè)將重新洗牌威脅(threaten)競爭對手的先行轉(zhuǎn)型客戶對產(chǎn)品個性化行業(yè)方案的關(guān)注軟件行業(yè)的重新洗牌金蝶渠道的內(nèi)部淘汰對伙伴進(jìn)行行SWOT分析和制制定增長扶扶持策略外部環(huán)境分析(O,T)機(jī)會：威脅：優(yōu)勢：優(yōu)勢機(jī)會策略：優(yōu)勢威脅策略：劣勢劣勢機(jī)會策略：劣勢威脅策略：分析之后整體結(jié)論:內(nèi)部力量分分析（S,W）渠道經(jīng)銷商商經(jīng)營的3個發(fā)展方方向規(guī)?；?jīng)營營擴(kuò)大區(qū)域，，或增加產(chǎn)產(chǎn)品線轉(zhuǎn)向生產(chǎn)商商發(fā)展經(jīng)銷—生產(chǎn)產(chǎn)—研發(fā)，，聯(lián)想道路路提供增值服服務(wù)（金蝶蝶代理之路路）經(jīng)營產(chǎn)品＋＋專業(yè)服務(wù)務(wù)、咨詢客戶與代理理的依存關(guān)關(guān)系緊密$#kingdee金蝶渠道業(yè)業(yè)務(wù)介紹現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析－－外部更多廠家聚聚焦中小企企業(yè)市場中小企業(yè)市市場的細(xì)分分格局已很很明顯（中中低/低端端）SAP：SBO產(chǎn)品品功能及渠渠道體系水水土不服微軟：最具具潛在的威威脅——品品牌、產(chǎn)品品及渠道運(yùn)運(yùn)作用友：通事事業(yè)部已在在架構(gòu)上具具有分兵專專注于低端端市場的趨趨勢速達(dá)：聚焦焦低端市場場（優(yōu)勢）），渠道、、服務(wù)口碑碑（弱勢））管家婆：產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、、渠道穩(wěn)定定、滿足小小企業(yè)市場場，整體實實力弱渠道伙伴成成為廠商戰(zhàn)戰(zhàn)略資源招募定位在在增值型，，手段卻是是交易型更多優(yōu)質(zhì)伙伙伴的加盟盟因廠商扶扶持力度弱弱，而束縛縛其潛能聯(lián)盟拉動渠渠道業(yè)務(wù)增增長借助有關(guān)聯(lián)聯(lián)的多渠道道產(chǎn)品捆綁綁帶來利潤潤增長Ctrix合作，淄淄博KIS營銷案例例借助渠道聯(lián)聯(lián)盟帶動客客戶需求增增長聯(lián)想用友微微軟合作案案例，電信信聯(lián)盟合作作現(xiàn)狀分析－－內(nèi)部業(yè)務(wù)維度K/3渠道道業(yè)務(wù)模式式缺乏創(chuàng)新新KIS營銷銷模式單一一伙伴拓展體體系結(jié)構(gòu)不不完善伙伴產(chǎn)能提提升規(guī)劃缺缺失組織緯度總部/區(qū)域域/機(jī)構(gòu)之之間職能不不聚焦其他部門并并未將伙伴伴納入管理理視野渠道縱線經(jīng)經(jīng)理人KPI不一致致能力維度伙伴經(jīng)理能能力提升緩緩慢伙伴能力成成長緩慢基礎(chǔ)管理未未形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化渠道經(jīng)驗快快速推廣的的復(fù)制能力力薄弱未來的產(chǎn)品品－市場中中的渠道覆覆蓋模式KIS將通通過聚合形形式清洗一一批同行，，依靠總成成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略獲得競競爭優(yōu)勢K/3將成成為標(biāo)準(zhǔn)渠渠道產(chǎn)品，，成為伙伴伴直接銷售售的主力產(chǎn)產(chǎn)品，直銷銷逐漸退出出EAS將依依靠直銷團(tuán)團(tuán)隊和各類類增值伙伴伴的協(xié)同銷銷售創(chuàng)造高高額利潤中大/戰(zhàn)略客戶中小企業(yè)客戶小企業(yè)客戶客戶產(chǎn)品KISK/3EAS/BOS（無銷售）直銷團(tuán)隊咨詢公司ISV、BOS行業(yè)增值伙伴K/3銷售伙伴系統(tǒng)集成商行業(yè)增值伙伴（BOS）少部分直銷隊伍電話/網(wǎng)絡(luò)銷售KIS渠道商KIS服務(wù)中心目前渠道管管理三大特特征強(qiáng)化對終端端渠道直接接監(jiān)控的力力度減少非可控控因素，強(qiáng)強(qiáng)化競爭力力聯(lián)想提出集集成渠道多類型伙伴伴集成管理理/客戶代代表制直接接負(fù)責(zé)伙伴伴大項目跟跟進(jìn)家電及快速速消費(fèi)類廠廠商全面推推進(jìn)品牌專專營店擺脫’美蘇蘇”大渠道道商的渠道道控制權(quán)，，另立新渠渠道可控地區(qū)為為一級渠道道，非可控控地區(qū)為二二級渠道更多渠道類類型的混合合運(yùn)用以增增強(qiáng)競爭力力借助助信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷的的控控制制信息息系系統(tǒng)統(tǒng)將將有有效效抑抑制制渠渠道道成成本本的的增增加加，，提提升升效效能能HP渠渠道道管管理理建建立立在在完完善善的的表表格格/流流程程基基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)平平臺臺之之上上金蝶蝶信信息息部部須須符符合合營營銷銷需需求求規(guī)規(guī)劃劃，，目目前前是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門將將就就信信息息開開發(fā)發(fā)進(jìn)進(jìn)度度國外外廠廠商商的的伙伙伴伴培培訓(xùn)訓(xùn)均均建建立立在在強(qiáng)強(qiáng)大大的的在在線線信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)上上借助助e－－learning系系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)強(qiáng)化化對對伙伙伴伴的的培培訓(xùn)訓(xùn)力力度度強(qiáng)化化市市場場細(xì)細(xì)分分，，制制定定不不同同類類型型的的渠渠道道策策略略強(qiáng)化化地地縣縣城城市市的的渠渠道道拓拓展展：：到到農(nóng)農(nóng)村村去去?。?qiáng)化化更更加加細(xì)細(xì)分分的的針針對對性性渠渠道道策策略略，，改改變變大大一一統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道模模式式強(qiáng)化化與與終終端端渠渠道道的的信信息息交交流流，，以以便便獲獲取取競競爭爭建立立伙伙伴伴交交流流俱俱樂樂部部，，廠廠商商渠渠道道定定期期互互動動渠道道體體系系授權(quán)服務(wù)伙伴評估授權(quán)培訓(xùn)伙伴咨詢聯(lián)盟伙伴產(chǎn)品經(jīng)銷伙伴行業(yè)開發(fā)伙伴行業(yè)增值伙伴解決方案伙伴金蝶蝶渠渠道道伙伙伴伴體體系系分分類類－－““七七劍劍計計劃劃””金蝶蝶BOS平平臺臺三種種層層級級伙伙伴伴在在金金蝶蝶渠渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的定定位位K/3伙伙伴伴整整體體產(chǎn)產(chǎn)能能的的提提升升是是06年年渠渠道道業(yè)業(yè)績績達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)鍵鍵KIS伙伙伴伴數(shù)數(shù)量量擴(kuò)擴(kuò)張張及及推推廣廣模模式式創(chuàng)創(chuàng)新新是是小小企企業(yè)業(yè)市市場場覆覆蓋蓋率率達(dá)達(dá)成成的的保保證證行業(yè)業(yè)增增值值伙伙伴伴的的拓拓展展是是2007之之后后金金蝶蝶渠渠道道業(yè)業(yè)績績新新增增長長的的希希望望BOS增增值值開開發(fā)發(fā)伙伙伴伴EAS行行業(yè)業(yè)合合作作伙伙伴伴K/3分分級級別別代代理理伙伙伴伴地區(qū)區(qū)行行業(yè)業(yè)策策略略性性伙伙伴伴KIS營營銷銷服服務(wù)務(wù)授授權(quán)權(quán)伙伙伴伴弱勢勢地地區(qū)區(qū)KIS總總代代理理KIS個個體體、、店店面面銷銷售售商商網(wǎng)上上直直銷銷行業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟的的大大項項目目銷銷售售改變變未未來來金金蝶蝶伙伙伴伴類類型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的嘗嘗試試提升升單單體體產(chǎn)產(chǎn)能能價價值值的的銷銷售售維系系現(xiàn)現(xiàn)有有核核心心伙伙伴伴的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略關(guān)關(guān)懷懷最大大數(shù)數(shù)量量和和地地區(qū)區(qū)覆覆蓋蓋率率的的銷銷售售下游游行行業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟的的合合作作廣域渠道伙伴KIS深度渠道伙伴K/3增值伙伴EAS/BOS伙伴伴類類型型伙伴伴定定位位相關(guān)關(guān)策策略略強(qiáng)化化渠渠道道的的分分區(qū)區(qū)域域市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：把把握握輕輕重重就就把把握握了了根根本本用友友重重點(diǎn)點(diǎn)渠渠道道區(qū)區(qū)域域市市場場金蝶蝶重重點(diǎn)點(diǎn)渠渠道道區(qū)區(qū)域域市市場場主戰(zhàn)場強(qiáng)化化全全國國渠渠道道地地域域細(xì)細(xì)分分細(xì)分分地地域域重新新調(diào)調(diào)整整全全國國城城市市強(qiáng)強(qiáng)、、中中、、弱弱類類別別，，細(xì)細(xì)分分渠渠道道市市場場根據(jù)據(jù)城城市市級級別別，，制制定定市市場場投投入入計計劃劃、、升升降降級級門門檻檻及及渠渠道道拓拓展展模模式式戰(zhàn)略地區(qū)非獨(dú)獨(dú)立于三類地地區(qū)之外，渠渠道政策可靈靈活，以打擊擊對手為主地區(qū)類型機(jī)構(gòu)劃分強(qiáng)勢區(qū)域北京、上海、深圳、廣州、南京、杭州、寧波、蘇州、無錫、佛山、東莞、中山、汕頭、惠州、中勢區(qū)域：石家莊、鄭州、濟(jì)南、青島、武漢、長沙、成都、沈陽、大連、天津、重慶、福州、西安、珠海、烏魯木齊、廈門、溫州弱勢區(qū)域呼和浩特、蘭州、貴陽、昆明、西藏、南寧、海口、南昌、太原、寧夏、哈爾濱、長春、合肥戰(zhàn)略地區(qū)南京、蘇州、杭州、寧波、石家莊、濟(jì)南、青島、武漢、廣州、成都（用友渠道最強(qiáng)勢地區(qū)）市場－聚焦于于核心伙伴的的投入原則支持類型伙伴級別現(xiàn)金支持軟件支持路牌廣告市場活動總部現(xiàn)場支持K/3普通無銅牌————有月批無銀牌有有有月批無金牌有有有季度預(yù)算無白金有有有季度預(yù)算有KIS總代有——有有季度預(yù)算有一級有——月批無二級無服務(wù)－強(qiáng)化金金蝶渠道能力力認(rèn)證體系全面強(qiáng)化伙伴伴服務(wù)認(rèn)證機(jī)機(jī)制必須擁有服務(wù)務(wù)認(rèn)證資格分產(chǎn)品/分等等級全國統(tǒng)一一認(rèn)證認(rèn)證與升降級級結(jié)算考核掛掛鉤實施督導(dǎo)開放服務(wù)/實實施知識文檔檔對核心伙伴大大項目進(jìn)行實實施督導(dǎo)實施課程的培培訓(xùn)建立伙伴服務(wù)務(wù)運(yùn)管機(jī)制強(qiáng)化對伙伴服服務(wù)能力的考考核推行金蝶渠道道服務(wù)運(yùn)管信信息系統(tǒng)幫助伙伴提升升服務(wù)營銷能能力全國伙伴客戶戶資料統(tǒng)一報報備金牌認(rèn)證合作伙伴認(rèn)證合作伙伴注冊合作伙伴金蝶渠道認(rèn)證架構(gòu)金蝶渠道資源平臺分享不同產(chǎn)品不同級別合作伙伴滿足用戶市場不同業(yè)務(wù)需求培訓(xùn)－強(qiáng)化對對伙伴的能力力培訓(xùn)培訓(xùn)類別KISK/3123456789101112技術(shù)類KIS專業(yè)版

培訓(xùn)及認(rèn)證

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BOS流程設(shè)計

與應(yīng)用開發(fā)

*

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ERP實施

項目管理（PMP）

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營銷類

企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練:ERP沙盤模擬）

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KIS銷售技巧

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產(chǎn)品演示技巧

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PPT制作及演講

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狼之旅

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管理類組織管理

組織管理*

人力資源管理人力資源管理

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*

總結(jié)渠道不是一項項專業(yè)，而是是一種商業(yè)模模式中國ERP行行業(yè)的渠道管管理模式正逐逐步完善中小企業(yè)市場場必將以渠道道為主要商業(yè)業(yè)運(yùn)作模式伙伴戰(zhàn)略，是是金蝶差異化化營銷戰(zhàn)略的的體現(xiàn)金蝶渠道面臨臨模式創(chuàng)新和和組織變革的的挑戰(zhàn)推薦渠道讀物物謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:59:5515:59:5515:5912/31/20223:59:55PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:59:5515:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:59:5515:59:5515:59Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:59:5515:59:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月2022