銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃方案

——建設(shè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃火鳳凰一期有約在先空杯心態(tài)投入和參與拓展人脈目錄第一篇：陽光心態(tài)，快樂營銷第二篇：銷售行動五步法第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練第一篇：陽光心態(tài)快樂營銷討論：什么職業(yè)“最辛苦”、“壓力最大”、“最委屈”？給我一個(gè)做好銷售的理由先……二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā)客戶經(jīng)理角色定位帶來的新要求調(diào)整的客戶經(jīng)理綜合考評體系二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā)VIP客戶一致性體驗(yàn)要求流程標(biāo)準(zhǔn)化客戶經(jīng)理如何做到工作規(guī)范化？適應(yīng)改變視頻欣賞1什么是改變？最近你在工作和生活中經(jīng)歷和觀察到哪些改變？……市場的改變變……競爭加劇金融市場客戶的改變變……企業(yè)的改變變……員工的改變變……人們?yōu)槭裁疵淳芙^改變變？五大障礙如何應(yīng)對改改變？視頻欣賞2改變

角色1角色2角色3調(diào)整心態(tài)，，面對改變變找出不愉快快的原因——消失的好處處列出變化讓讓令你興奮奮之處——新增的好處處培養(yǎng)自信——給我的機(jī)會會TIPS：：回顧你的個(gè)個(gè)人目標(biāo)估計(jì)一下當(dāng)當(dāng)你處在新新和環(huán)境時(shí)時(shí)，你能用用你自己的的力量做一一些什么改改進(jìn)清楚你可以以對團(tuán)隊(duì)做做出多少貢貢獻(xiàn)多與你的上上級進(jìn)行溝溝通多儲備一些些知識和技技能憤世嫉俗，，固執(zhí)己見見，不能容容人，社會會關(guān)系長期期不佳沒有目標(biāo)，，有如大海海漂舟，渾渾渾噩噩，，工作缺乏乏動力缺乏恒心，，不曉自律律，懶散不不振，制造造借口逃避避責(zé)任心存僥幸，，空想發(fā)財(cái)財(cái)，平時(shí)不不愿付出，，只求不勞勞而獲自卑懦弱，，自我壓縮縮，不相信信自身的巨巨大潛能和和智慧揮霍無度，，吝嗇貪婪婪，對金錢錢沒有較為為中肯的看看法自大虛榮，，清高傲慢慢，喜歡操操縱別人，，不能與人人分享虛偽奸詐，，不守信用用，蒙蔽他他人，以欺欺騙他人為為能事。消極心態(tài)的的表現(xiàn)現(xiàn)象象：過分謹(jǐn)慎，，時(shí)常拖延延，不能自自我確定，，未敢當(dāng)機(jī)機(jī)立斷；恐怕失敗，，害怕丟臉臉，不敢面面對挑戰(zhàn)，，稍有挫折折即退。兩種消極心心態(tài)會“阻阻延”和““拖垮”人人的行動：：1234積極的心態(tài)態(tài)為什么要設(shè)設(shè)立目標(biāo)？？設(shè)定目標(biāo)，，優(yōu)化行動動SMART目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，，優(yōu)化行動動12345培養(yǎng)積極心心態(tài)的方法法樹立一個(gè)榜榜樣，向他他學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用提提示語；放棄雞毛蒜蒜皮小事；；尋找、接受受最佳新觀觀念；學(xué)會贊美別別人；學(xué)會微笑，，大膽微笑笑。培養(yǎng)積極態(tài)態(tài)度的方法法無論開大會會小會都主主動坐在最最前面；在會上積極極主動大聲聲發(fā)言；日常走路比比別人快20～30％；與人交談時(shí)時(shí)注視著對對方；開心時(shí)經(jīng)常常大方、爽爽朗地笑。?？陀^正確地地評價(jià)自己己與他人；；凡事做足準(zhǔn)準(zhǔn)備，克服服無謂的擔(dān)擔(dān)憂?？鞓返亩x義

快樂的來源源職業(yè)精神的的十二項(xiàng)修修煉我們不能決決定生命的的長度，但可以控制制生命的寬寬度;我們不能左左右天氣，，但可以改改變心情；；我們不能改改變?nèi)菝?，，但可以展展現(xiàn)笑顏；；我們不能控控制他人，，但可以掌掌握自己；；我們不能預(yù)預(yù)知明天，，但可以利利用今天；；我們不能樣樣樣順利，，但可以事事事盡力。。第二篇：銷銷售行動五五步法制定一份成成功的聯(lián)系系計(jì)劃要解解決六個(gè)問問題步驟一：制制定聯(lián)系計(jì)計(jì)劃三維度準(zhǔn)備備信息準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備企業(yè)介紹的的幾種版本本重點(diǎn)客戶名名單客戶名單有影響力的的方案范例例媒體對本企企業(yè)的宣傳傳資料公關(guān)禮品競標(biāo)工具（（PPT、、文件、標(biāo)標(biāo)書）工具準(zhǔn)備關(guān)于企業(yè)的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)介紹的幾幾個(gè)版本績優(yōu)證明資資料行業(yè)推廣材材料大客戶的信信件（對產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的肯定））服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或或其它服務(wù)務(wù)方式通訊訊錄促銷品產(chǎn)品演示或或廣告樣片片工具準(zhǔn)備關(guān)于產(chǎn)品的的身份證、介介紹信、工工作證特別別中中介介人人的的推推薦薦信信曾獲獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)及及榮榮譽(yù)譽(yù)/社社會會職職務(wù)務(wù)證證件件個(gè)人人成成功功案案例例文具具類類（（手手機(jī)機(jī)、、白白紙紙、、筆筆、、筆筆記記本本、、計(jì)計(jì)算算器器、、文文件件夾夾等等））工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備關(guān)于于個(gè)個(gè)人人的的步驟驟二二：：聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶電話話預(yù)預(yù)約約客客戶戶的的常常見見錯(cuò)錯(cuò)誤誤電話話預(yù)預(yù)約約的的關(guān)關(guān)鍵鍵步步驟驟12345如何何有有效效排排除除客客戶戶的的異異議議？？電話話前前的的預(yù)預(yù)熱熱

AB

C

D步驟驟三三：：評評估估客客戶戶需需求求賺錢錢舒服服整潔潔健康康變得得受受歡歡迎迎吸引引異異性性擁有有美美麗麗的的東東西西省錢錢省時(shí)時(shí)省力力保護(hù)護(hù)所所擁擁有有的的減輕輕痛痛苦苦保護(hù)護(hù)家家人人避免免批批評評避免免麻麻煩煩保護(hù)護(hù)名名譽(yù)譽(yù)獲得得安安全全變得得時(shí)時(shí)尚尚趕上上別別人人利用用機(jī)機(jī)會會變得得獨(dú)獨(dú)特特獲得得贊贊美美增加加樂樂趣趣滿足足好好奇奇心心需求求對對比比需求求...利利益益需需求求…...情情感感需需求求…個(gè)人人客客戶戶的的典典型型需需求求現(xiàn)金金及及個(gè)個(gè)人人信信貸貸管管理理居住住與與抵抵押押融融資資規(guī)規(guī)劃劃風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理與與保保險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃劃退休休規(guī)規(guī)劃劃遺產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)劃劃個(gè)人人稅稅務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃教育育投投資資規(guī)規(guī)劃劃投資資規(guī)規(guī)劃劃LC曲線線分分析析步驟驟四四：：執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售STEP4

STEP3

STEP2

STEP1

一、、開開場場———應(yīng)該該避避免免什什么么？？成功功開開場場要要達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)開場場環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)12345影響響開開場場的的六六大大因因素素讓客客戶戶講講出出心心里里話話———提問問的的技技巧巧刺激激客客戶戶的的表表達(dá)達(dá)欲欲望望———傾聽聽技技巧巧客戶戶的的行行為為會會說說話話———觀察察的的技技巧巧二、、如如何何探探詢詢客客戶戶的的需需求求？？發(fā)問問的的技技巧巧關(guān)鍵鍵問問題題事事先先規(guī)規(guī)劃劃簡短短清清楚楚地地表表述述一次次只只問問一一個(gè)個(gè)與溝溝通通的的主主題題相相關(guān)關(guān)再次確認(rèn)認(rèn)回答有效問題題的特點(diǎn)點(diǎn)有效觀察察的技巧巧看什么三、推薦薦產(chǎn)品利利益——示范范案例產(chǎn)品講解解模式（（FABE法））完整的產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦流程產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)過程中中應(yīng)用的的基本技技巧應(yīng)用輔助助工具有效的表表達(dá)四、如何何要求客客戶成交交？成交的好好時(shí)機(jī)成交七法法從眾法暗示允諾二擇其一限制戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)T型平衡表漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)成交后對對策要求轉(zhuǎn)介介紹服務(wù)與跟跟進(jìn)為什么客客戶會有有異議？？……五、如何何處理客客戶的異異議？處理異議議的步驟驟（LSCPA）LSCPA步驟五：：后續(xù)跟跟蹤的幾幾個(gè)關(guān)鍵鍵動作第三篇：：基金定定投產(chǎn)品品技術(shù)分分析如何從四四個(gè)角度度看產(chǎn)品品？

如何向客客戶講解解基金定定投的的特點(diǎn)及及優(yōu)點(diǎn)？？基金定投投常見的的組合方方案與與適應(yīng)性性分析目標(biāo)客戶戶的判別別標(biāo)準(zhǔn)解解析1）財(cái)務(wù)信信息：參考依據(jù)據(jù)——資信等級級；在銀銀行的帳帳戶；辦辦理業(yè)務(wù)務(wù)的資料料2）非財(cái)務(wù)務(wù)因素5P———個(gè)人（people）、償付付（payment）、目的的（purpose）、保障障（protection）、前景景（prospect）2010年的幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞詞第四篇：：實(shí)戰(zhàn)演演練謝謝謝12月-2216:06:2816:0616:0612月-2212月-2216:0616:0616:06:2812月月-2212月月-2216:06:282022/12/3116:06:289、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:06:2816:06:2816:0612/31/20224:06:28PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:06:2816:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:06:2816:06:2816:06Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:06:2816:06:28December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:06:28下午午16:06:2812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:06:2816:06:2831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:06:28下午午4:06下午午16:06:2812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:06:2816:06:2816:0612/31/20224:06:28PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:06:2816:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:06:2816:06:2816:06Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:06:2816:06:28December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:06:28下午午16:06:2812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3116:06:2916:06:2931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:06:29下下午4:06下下午午16:06:2912月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:06:2916:06:2916:0612/31/20224:06:29PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2216:06:2916:06Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。16:06:2916:06:2916:06Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自