郵政業(yè)務(wù)推銷流程教材

郵政業(yè)務(wù)推銷流程

授課提綱推銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷人員推銷準(zhǔn)備為客戶畫一幅素描——客戶信息的初步搜集用好敲門磚——推銷人員的約見技巧為客戶畫一幅油彩畫——了解客戶需求冰釋客戶異議簽約后期服務(wù)技巧推銷基礎(chǔ)知識(shí)推銷概念：是指推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)并滿足顧客需求的過程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，推銷是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，是促銷組合的重要活動(dòng)之一。推銷的基本原則適銷對(duì)路原則互利雙贏原則推銷使用價(jià)值的原則人際關(guān)系原則尊重顧客的原則推銷三要素推銷人員顧客/客戶產(chǎn)品或服務(wù)推銷人員職責(zé)收集反饋信息制定推銷計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品推銷開發(fā)和管理客戶提供應(yīng)有服務(wù)成功推銷員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧正確的態(tài)度（1）成功的欲望（2）強(qiáng)烈的自信（3）鍥而不舍的精神合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的推銷技巧推銷人員的的綜合素質(zhì)質(zhì)偵察員的眼眼睛外交家的風(fēng)風(fēng)度運(yùn)動(dòng)員的體體魄初戀者的熱熱情演說家的口口才偵察員的敏敏感宗教家的執(zhí)執(zhí)著客戶鑒別客戶：：1、潛在客客戶是否對(duì)對(duì)產(chǎn)品有需需求愿望2、潛在客客戶是否有有購(gòu)買能力力3、潛在客客戶是否購(gòu)購(gòu)買決定權(quán)權(quán)4、潛在客戶戶是否有資資格購(gòu)買與客戶發(fā)展展關(guān)系的三三個(gè)境界推銷客體適銷對(duì)路是是商品能夠夠成為推銷銷客體的前前提。適銷對(duì)路的的含義：適銷對(duì)路是是指商品不不僅在品種種、規(guī)格、、花色、款款式、性能能等方面與與顧客的需需求基本一一致，而且且在品牌價(jià)價(jià)值、包裝裝、價(jià)格、、數(shù)量、服服務(wù)等方面面基本上適適應(yīng)顧客的的要求。推銷六戒一戒盲目推推銷二戒粗魯無無禮三戒夸大其其詞四戒不懂裝裝懂五戒強(qiáng)行推推銷六戒一錘子子買賣FABE模式特征—把產(chǎn)產(chǎn)品的特征征詳細(xì)的介介紹給顧客客。如果內(nèi)內(nèi)容多而難難記，可制制作宣傳材材料或卡片片優(yōu)點(diǎn)—充分分析產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)利益—盡數(shù)數(shù)產(chǎn)品給顧顧客帶來的的利益證據(jù)—以真實(shí)的數(shù)數(shù)字、案例例、實(shí)物等等證據(jù)，解解決顧客各各種疑慮，，促使顧客客購(gòu)買。失敗的準(zhǔn)備備等于準(zhǔn)備備失敗推銷人員推推銷準(zhǔn)備推銷心理準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷用品準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷線索準(zhǔn)準(zhǔn)備：企業(yè)內(nèi)部線線索：營(yíng)業(yè)業(yè)記錄、11185熱線服務(wù)記記錄、投遞遞員、前臺(tái)臺(tái)營(yíng)業(yè)人員員企業(yè)外部線線索：老顧顧客、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、商商函等客戶信息的的搜集途徑徑為客戶畫一一幅素描----客戶信息的的搜集個(gè)人客戶信信息主要包包括：顧客客姓名、性性別、住址址、學(xué)歷、、年齡、籍籍貫、職業(yè)業(yè)、本人興興趣、性格格特征、家家庭狀況、、子女年齡齡、子女就就讀學(xué)校及及興趣、配配偶基本情情況、使用用郵政業(yè)務(wù)務(wù)的情況及及日期為客戶畫一一幅素描----客戶信息的的搜集組織客戶信信息包括：：組織名稱稱、營(yíng)業(yè)地地址、企業(yè)業(yè)性質(zhì)、聯(lián)聯(lián)系電話、、生產(chǎn)的主主要產(chǎn)品或或提供的主主要服務(wù)、、經(jīng)營(yíng)規(guī)模模、主要負(fù)負(fù)責(zé)人的基基本信息、、有使用郵郵政業(yè)務(wù)決決定權(quán)的部部門及個(gè)人人基本信息息、企業(yè)信信譽(yù)、通常常的結(jié)算方方式、使用用的主要郵郵政業(yè)務(wù)種種類、用郵郵量等。與客戶約見見后的信息息記錄詳細(xì)記錄有有用信息：：交往的情況況：時(shí)間、、地點(diǎn)、談?wù)勗拑?nèi)容、、感想等。。若不能見面面。把原因因詳細(xì)記下下。自己為準(zhǔn)客客戶所做的的服務(wù)工作作一一記下下。自己對(duì)這次次訪問的意意見根據(jù)客戶卡卡，反省以以下兩件事事：檢討準(zhǔn)客戶戶的內(nèi)容，，加以修正正或補(bǔ)充修改自己的的姿態(tài)，以以便于更能能接近準(zhǔn)客客戶用好敲門磚磚——推銷人員的的約見技巧巧常見的約見見技巧電話——短信e-mail函件打電話前的的準(zhǔn)備工作作收集客戶的的資料了解客戶可可能的需求求找出關(guān)鍵的的人物——部門的主管管、采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理理解客戶的的遠(yuǎn)大目標(biāo)標(biāo)—銷售的產(chǎn)品品或服務(wù)能能夠達(dá)成客客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)心態(tài)調(diào)整、、體態(tài)調(diào)整整電話約見技技巧在初次打電電話給準(zhǔn)客客戶時(shí)，客客戶經(jīng)理要要清楚地讓讓客戶知道道：說明身份說明目的及及約請(qǐng)面談?wù)効朔愖h電話約見實(shí)實(shí)例推銷員：請(qǐng)請(qǐng)問張芙蓉蓉主任在嗎嗎？企業(yè)：我是是推銷員：張張主任，您您好。我是是中國(guó)郵政政的客戶經(jīng)經(jīng)理，相信信您一定知知道中國(guó)郵郵政吧。企業(yè)：我知知道推銷員：我我聽說貴單單位就要啟啟動(dòng)《大唐玫瑰園園》工程，現(xiàn)在在許多景點(diǎn)點(diǎn)都在使用用中國(guó)郵政政的明信片片門票，您您看什么時(shí)時(shí)候我們能能面談一下下呢企業(yè)：等我我有時(shí)間再再說吧推銷員：我我可以初步步了解一下下您們對(duì)整整個(gè)園區(qū)配配套系統(tǒng)的的規(guī)劃嗎？？企業(yè)：我一一會(huì)兒要去去開會(huì)推銷員：那那就不打擾擾您了企業(yè)：再見見電話約見實(shí)實(shí)例推銷員：請(qǐng)請(qǐng)問張芙蓉蓉主任在嗎嗎？企業(yè)：我是是推銷員：張張主任，您您好。我是是中國(guó)郵政政的客戶經(jīng)經(jīng)理林心茹茹。企業(yè)：你好好推銷員：我我聽說貴單單位就要啟啟動(dòng)《大唐玫瑰園園》工程，現(xiàn)在在許多景點(diǎn)點(diǎn)都在使用用中國(guó)郵政政的明信片片門票，我我覺得明信信片門票非非常適合《大唐玫瑰園園》。企業(yè)：那你你先把明信信片門票的的相關(guān)資料料和報(bào)價(jià)寄寄過來，我我們研究一一下，再與與你聯(lián)絡(luò)。。推銷員：好好的。您的的郵編和詳詳細(xì)地址是是？企業(yè)：050021，體育南大大街317號(hào)。對(duì)不起起，我一會(huì)會(huì)兒要去開開會(huì)推銷員：那那就不打擾擾您了企業(yè)：再見見初次推銷拜拜訪要注意意的八個(gè)問問題1.營(yíng)造良好氣氣氛2.顯示積極的的態(tài)度3.抓住客戶的的興趣和注注意力4.進(jìn)行對(duì)話性性質(zhì)的拜訪訪5.主動(dòng)控制談?wù)勗挼姆较蛳?.保持相同的的談話方式式7.有禮貌8.表現(xiàn)出專業(yè)業(yè)性了解客戶需需求需求的本質(zhì)質(zhì)了解客戶需需求的方法法----提問具體問題今年咱們企企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)是多多少呀您對(duì)我們郵郵政的服務(wù)務(wù)有什么意意見呀您前兩天剛剛剛使用了了我們的商商函業(yè)務(wù)，，我今天專專門過來問問一下回函函率怎么樣樣您是不是當(dāng)當(dāng)過兵呀，，在哪當(dāng)?shù)牡?？我也?dāng)當(dāng)過兵？這相片上的的孩子是您您的吧！挺挺可愛的！！幾歲了？？看來您對(duì)書書法很有研研究，您喜喜歡草書還還是行書？？（看到客客戶墻上掛掛了幾幅字字）您的辦公室室收拾得可可真整齊，，一看就知知道您是一一個(gè)愛干凈凈利落的人人。您的辦公室室裝修的簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷大方，，采光效果果也特別好好，誰為您您設(shè)計(jì)的？？建立統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)線找“對(duì)”人人與找“錯(cuò)錯(cuò)”人主要決策者者——找對(duì)人購(gòu)買實(shí)施者者——找錯(cuò)人？影響者——副手或秘書書、找錯(cuò)人人？拜訪客戶時(shí)時(shí)應(yīng)注意：：尊重所有的的人尊重購(gòu)買實(shí)實(shí)施者的感感受與意見見，盡量減減少其工作作壓力和負(fù)負(fù)擔(dān)謹(jǐn)防暗中批批評(píng)者應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的態(tài)度度贊揚(yáng)對(duì)手和和盡量回避避迎頭痛擊承認(rèn)對(duì)手但但不要輕易易進(jìn)攻應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手可借鑒鑒的方法一比高低借題發(fā)揮以褒代貶利用表揚(yáng)信信冰釋客戶異異議——冰山原理異議產(chǎn)生情情況及策略略情況做法誤解澄澄清懷疑證證明實(shí)際缺點(diǎn)（（欠缺）顯顯示整體體價(jià)值實(shí)際投訴以以行動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救3種常常見價(jià)價(jià)格異異議我沒有足夠夠的預(yù)算可以在別處處買得更便便宜我看不到你你產(chǎn)品或服服務(wù)的價(jià)值值簽約后期服務(wù)客戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品1—2天后一定要要親自或打打電話詢問問客戶用后后感受。一定要定期期“提前””問候客戶戶。問候的的時(shí)機(jī)包括括：組織的的重大節(jié)日日、中國(guó)的的重大節(jié)日日、郵政企企業(yè)業(yè)務(wù)促促銷時(shí)、、郵政企業(yè)業(yè)推出新業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)等。。切實(shí)履行對(duì)對(duì)客戶的前前期承諾于細(xì)微處幫幫助客戶，，不斷融洽洽與客戶關(guān)關(guān)系后期服務(wù)技技巧——送禮去外地出差差要買有鄉(xiāng)鄉(xiāng)土特色的的禮物在客人家慶慶時(shí)送禮。。送禮的時(shí)時(shí)機(jī)包括：：生日、結(jié)結(jié)婚、生小小孩、榮升升、子女升升學(xué)等，抓抓住這樣的的時(shí)機(jī)送禮禮，可以獲獲得好感。。選擇禮品時(shí)時(shí)應(yīng)注意：：適合客戶戶、價(jià)值相相當(dāng)、具有有特色、與與自己推銷銷的產(chǎn)品結(jié)結(jié)合起來等等。贈(zèng)送的方式式?？梢援?dāng)當(dāng)面呈送也也可以為了了委托禮儀儀公司代送送。謝謝12月-2215:42:0315:4215:4212月-2212月-2215:4215:4215:42:0312月-2212月-2215:42:032022/12/3115:42:039、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:42:0315:42:0315:4212/31/20223:42:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:42:0315:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:42:0315:42:0315:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:42:0315:42:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:42:03下午15:42:0312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:42下午午12月-2215:42December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:42:0315:42:0331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:42:03下下午午3:42下下午午15:42:0312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:42:0315:42:0315:4212/31/20223:42:03PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:42:0315:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:42:0415:42:0415:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:42:0415:42:04December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:42:04下午午15:42:0412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:42:0415:42:0431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:42:04下午3:42下下午15:42:0412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:42:0415:42:0415:4212/31/20223:42:04PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2215:42:0415:42Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。15:42:0415:42:0415:42Saturday,December31,202213、知人人者智智