郴州五嶺大都會(huì)項(xiàng)目營(yíng)銷策略與執(zhí)行報(bào)告尊地

謹(jǐn)呈：郴州市惠民房地產(chǎn)開發(fā)有限公司郴州“五嶺·大都會(huì)”項(xiàng)目營(yíng)銷策略與執(zhí)行報(bào)告2報(bào)告目的

明確方向（項(xiàng)目目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的策略）清晰思路（執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)）3項(xiàng)目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略成果回顧項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略站在大郴州發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式，利用本項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、配套優(yōu)勢(shì)，打造郴州都市生活典范居住區(qū)項(xiàng)目產(chǎn)品定位……都市生活典范區(qū)項(xiàng)目客戶定位………郴州中產(chǎn)收入圈層項(xiàng)目形象定位……都市的、高檔的、現(xiàn)代的4項(xiàng)目的價(jià)值體系梳理項(xiàng)目的核心價(jià)值成果回顧地段→城市價(jià)值地段五嶺大道連接五嶺廣場(chǎng)，直通市府，是郴州繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈……產(chǎn)品→自住型規(guī)模樓盤在市府政務(wù)核心及五嶺廣場(chǎng)商務(wù)中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達(dá)10萬平米，一期產(chǎn)品二、三房項(xiàng)目屬于稀缺性……社區(qū)→都市生活典范區(qū)本項(xiàng)目于郴州市場(chǎng)是一個(gè)全新的強(qiáng)化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類別……項(xiàng)目分析6項(xiàng)目區(qū)位及現(xiàn)狀——項(xiàng)目位于市府五嶺商務(wù)區(qū)，五嶺大道城市形象大道,地塊周邊缺乏高檔氣質(zhì)，呼喚地標(biāo)性樓盤的出現(xiàn)。老城商業(yè)中心五嶺廣場(chǎng)板塊高鐵組團(tuán)項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，距市政府和五嶺廣場(chǎng)僅1千米，屬于郴州城市新興高端商務(wù)區(qū)，把握城市發(fā)展方向。地塊資源優(yōu)勢(shì)：緊鄰城市形象景觀路五嶺大道，北連五嶺廣場(chǎng)，南接郴州大道，快速融入郴資桂一體化的大郴州格局。五嶺廣場(chǎng)華天、雄森五星級(jí)酒店，沃爾瑪新天地等購(gòu)物配套完善；地塊資源劣勢(shì)：項(xiàng)目周邊以多層住宅為主，背靠青山，對(duì)面為五嶺大市場(chǎng)，面貌陳舊，缺乏高檔的居住區(qū)和檔次較高的商業(yè)。本項(xiàng)目7區(qū)域前景——大郴州雙城核心規(guī)劃存在重大利好，交通快速便捷，政府規(guī)劃中的五嶺廣場(chǎng)市府中央商務(wù)區(qū)配套生活區(qū)居住商業(yè)組團(tuán)（老城區(qū)）教育文體組團(tuán)有色金屬加工組團(tuán)緊握雙核心機(jī)遇：項(xiàng)目位于市府五嶺廣場(chǎng)與武廣高鐵新城之間，占城市雙核崛起之勢(shì)。坐擁城市中心繁華生活，分享武廣高鐵告訴發(fā)展盛宴。郴資桂一體化造就大郴州：串聯(lián)起資興桂陽，郴州大道成為郴州新的城市名片，肩負(fù)城市形象和品位，堪稱郴州的“深南大道”，本項(xiàng)目咫尺郴州大道并連接市府，區(qū)域價(jià)值突出。物料產(chǎn)業(yè)組團(tuán)快速交通組團(tuán)（武廣新城）大郴州五大組團(tuán)總體規(guī)劃：城市雙核中心五嶺廣場(chǎng)桂陽資興武功高鐵西站8項(xiàng)目為約10萬平米都市精品宜居樓盤，依山就勢(shì)、一字排開，良好的昭示性和品牌形象一期：用地面積：6698.64平米建筑面積：住宅：2400平米商業(yè)：3995平米容積率：4.95綠化率：30%總戶數(shù)：264車位：163個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：一期地塊二期地塊二期：用地面積：6698.64平米總建筑面積：58518.72建筑密度：25%容積率：4.5綠化率：53%車位：546個(gè)9項(xiàng)目打造為區(qū)域住宅標(biāo)桿，地標(biāo)建筑，五嶺大道全新的亮麗風(fēng)景線新地標(biāo)建筑，25層雄踞五嶺大道

住宅立面公建化；大面積玻璃幕墻效果運(yùn)用惠民地產(chǎn)2010年以超400萬元/畝價(jià)格創(chuàng)造郴州地王，塑造精品，建筑五嶺大道高層新地標(biāo)。10項(xiàng)目注重內(nèi)部園林景觀的營(yíng)造，在區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)烈的邊界感項(xiàng)目周邊環(huán)境及小區(qū)：二期高達(dá)53%小區(qū)景觀綠化自然山體綠化一期架空層空中綠化11一期期主主力力房房源源為為75-120m2舒適適二二、、三三房房，，套套型型面面積積控控制制合合理理，，總總價(jià)價(jià)適適中中，，客客戶戶接接受受度度強(qiáng)強(qiáng)，，為為市市場(chǎng)場(chǎng)暢暢銷銷面面積積區(qū)區(qū)間間項(xiàng)目目一一期期住住宅宅部部分分戶戶型型面面積積、、套套數(shù)數(shù)比比及及產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略戶型面積（㎡）比例套數(shù)功能三房（大）1239%24

價(jià)格標(biāo)桿三房（?。?0736%96資金回籠二房8045%120

資金回籠759%24

資金回籠商鋪3995

利潤(rùn)來源車位163個(gè)

12一期期房房源源戶戶型型全全部部為為板板式式高高層層，，戶戶型型方方正正，，平平實(shí)實(shí)、、通通透透性性好好A：123.30C：75.6F:107.1B：81.1二房房戶戶型型評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)：：方方正正實(shí)實(shí)用用，，2.4米寬寬大大陽陽臺(tái)臺(tái)，，主主臥臥落落地地窗窗，，小三三房房戶戶型型評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)：：入入戶戶花花園園，，廳廳帶帶超超大大陽陽臺(tái)臺(tái)，，前前后后三三陽陽臺(tái)臺(tái)，，通通透透采采光光佳佳，，主主臥臥落落地地飄飄窗窗（（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角角窗窗））大三三房房戶戶型型評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)：：端端頭頭緊緊湊湊戶戶型型，，前前后后通通透透，，套套型型面面積積很很受受歡歡迎迎D：107.7D：107.7E:80.1E:80.1E:80.1E:80.1F:107.113項(xiàng)目目分分析析結(jié)結(jié)論論項(xiàng)目目遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期利利好好因因數(shù)數(shù)充充足足，，區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值提提升升具具有有比比較較大大的的想想像像空空間間；；區(qū)域域周周邊邊環(huán)環(huán)境境客客戶戶目目前前認(rèn)認(rèn)知知度度不不高高，，項(xiàng)項(xiàng)目目必必須須依依靠靠自自身身營(yíng)營(yíng)造造從從區(qū)區(qū)域域中中脫脫穎穎而而出出；；項(xiàng)目目定定位位、、規(guī)規(guī)模模和和商商業(yè)業(yè)配配套套條條件件在在區(qū)區(qū)域域具具有有絕絕對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，打打造造郴郴州州首首席席自自住住型型都都市市高高尚尚社社區(qū)區(qū)；；片區(qū)區(qū)地地標(biāo)標(biāo)，，有有利利于于聚聚集集人人氣氣，，提提升升客客戶戶信信心心的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)作作用用；；一期期產(chǎn)產(chǎn)品品戶戶型型定定位位優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯，，對(duì)對(duì)五五嶺嶺廣廣場(chǎng)場(chǎng)片片區(qū)區(qū)大大戶戶型型項(xiàng)項(xiàng)目目形形成成差差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；項(xiàng)目目對(duì)對(duì)于于區(qū)區(qū)域域具具有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，就就目目前前而而言言周周邊邊環(huán)環(huán)境境需需要要說說服服客客戶戶接接受受；；項(xiàng)目目一一期期銷銷售售和和品品牌牌口口碑碑尤尤為為重重要要，，將將肩肩負(fù)負(fù)提提升升二二期期價(jià)價(jià)值值和和個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目利利潤(rùn)潤(rùn)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；；項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)銷銷售售具具有有一一定定壓壓力力，，周周邊邊項(xiàng)項(xiàng)目目低低價(jià)價(jià)格格等等問問題題是是必必須須解解決決的的項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)及及分分解解15項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)確保保項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)取取得得系系統(tǒng)統(tǒng)成成功功，，一一期期住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品快快速速銷銷售售，，公司實(shí)現(xiàn)快速速回籠資金確保項(xiàng)目一期期住宅和商鋪鋪銷售成功二期可持續(xù)性性提升價(jià)值，，建立項(xiàng)目中高高端市場(chǎng)地位位，直接目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)潤(rùn)最大化項(xiàng)目成為惠民民地產(chǎn)品牌建建設(shè)的里程碑碑長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)終極目標(biāo)16項(xiàng)目營(yíng)銷階段段核心問題第一層面如何在非傳統(tǒng)統(tǒng)高檔市場(chǎng)區(qū)區(qū)域脫穎而出出，確立項(xiàng)目目中高端市場(chǎng)場(chǎng)形象，提升升項(xiàng)目的溢價(jià)價(jià)能力如何快速積累累中高端客戶戶，確保項(xiàng)目目一期入市一一炮而紅，快快速成功銷售售，合理安排排銷售節(jié)奏第二層面項(xiàng)目成功啟動(dòng)動(dòng)的標(biāo)志確保項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)取得系統(tǒng)成成功，建立市市場(chǎng)影響力，，一期相對(duì)又好好又快的銷售售第三層面商鋪特別是二二層銷售為一一期難點(diǎn)，如如何進(jìn)行商業(yè)業(yè)招商，并制制定有效的銷銷售策略是關(guān)關(guān)鍵項(xiàng)目成功啟動(dòng)動(dòng)，建立市場(chǎng)場(chǎng)影響力市場(chǎng)分析客戶分析案例借鑒宏觀市場(chǎng)背景景中高檔住宅市市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)分析19郴州市自身宏宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展快速且穩(wěn)穩(wěn)健，為房地地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)續(xù)發(fā)展打下了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)2010年GDP突破1000億元，財(cái)政總收入入突破100億元，人均GDP超過3600美元。房地產(chǎn)開發(fā)投投資年均增長(zhǎng)長(zhǎng)55%以上，其中2010年68.7億元，增長(zhǎng)61.5%；其中2010年商品房銷售售面積143萬平方米，增長(zhǎng)77.1%；今年一季度房房地產(chǎn)又增長(zhǎng)長(zhǎng)120.5%，顯示出旺盛盛的市場(chǎng)需求求。宏觀背景經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭頭良好。今年1-6月全市GDP完成571.3億元，按可比比價(jià)計(jì)算同比比增長(zhǎng)14.5%；近三年增長(zhǎng)長(zhǎng)率均超過14%，遠(yuǎn)高于全全國(guó)及全省平平均增長(zhǎng)率。。20郴州市房地產(chǎn)產(chǎn)投資及房?jī)r(jià)價(jià)均保持快速速增長(zhǎng)，房地地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入入快速發(fā)展階階段宏觀背景今年全市房地地產(chǎn)投資預(yù)計(jì)計(jì)達(dá)到109億元，三年內(nèi)內(nèi)增長(zhǎng)二倍，，增速驚人，，未來供應(yīng)量量將面臨井噴噴的格局伴隨著投資快快速增長(zhǎng)，城城市道路等基基礎(chǔ)設(shè)施改造造的完成，房房?jī)r(jià)也呈現(xiàn)快快速上漲的態(tài)態(tài)勢(shì)，年度增增幅超過10%伴隨著投資和和價(jià)格的上漲漲，全市商品品房預(yù)售成交交面積也呈現(xiàn)現(xiàn)大幅增加，，市場(chǎng)被進(jìn)一一步激活宏觀背景近三年商品房房成交量大幅幅增長(zhǎng)，2011年一季度成交交超過50萬平米，預(yù)計(jì)計(jì)全年總成交交面積將超過過200萬平米22宏觀背景分析析小結(jié)從戰(zhàn)略層面看看，郴州作為為湘粵橋頭堡堡，兩城建設(shè)設(shè)和雙100城市目標(biāo)，擁擁有各種得天天獨(dú)厚的條件件促進(jìn)城市整整體發(fā)展。從宏觀經(jīng)濟(jì)層層面看，豐富富礦產(chǎn)資源和和承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移為經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展奠定良好好基礎(chǔ)，必定定會(huì)進(jìn)一步促促進(jìn)房地產(chǎn)市市場(chǎng)的發(fā)展。。從供求情況看看，目前房地地產(chǎn)市場(chǎng)供需需基本平衡，，良性發(fā)展，，未來供應(yīng)量量巨大，對(duì)價(jià)價(jià)格上漲形成成較大壓力。。品牌開發(fā)商的的進(jìn)駐和地價(jià)價(jià)的屢次刷新新來看，開發(fā)發(fā)商對(duì)郴州房房地產(chǎn)發(fā)展的的前景十分看看好。郴州城市處于于房地產(chǎn)快速速發(fā)展階段，，品牌開發(fā)商商進(jìn)入，大盤時(shí)代來臨臨，品質(zhì)和價(jià)價(jià)格處于同步步上升階段，，2011年全市房地產(chǎn)產(chǎn)開工面積達(dá)達(dá)到1000萬平米，供應(yīng)量將2-3年釋放，未來來競(jìng)爭(zhēng)加劇，，公司品牌和項(xiàng)目品品質(zhì)成為突圍的關(guān)關(guān)鍵宏觀背景中高端住宅市市場(chǎng)大象時(shí)代，全全國(guó)一線品牌牌進(jìn)入，在整整體市場(chǎng)需求求增長(zhǎng)有限的的格局下，本本土開發(fā)商市市場(chǎng)將被極大大壓縮恒大華府的成成功，將帶動(dòng)動(dòng)郴州房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)模式的的快速變革，，同時(shí)嚴(yán)重分分流其他項(xiàng)目目客戶資源品牌開發(fā)商進(jìn)進(jìn)入全面提升升郴州房地產(chǎn)產(chǎn)全行業(yè)品質(zhì)質(zhì)，加快升級(jí)級(jí)換代的速度度長(zhǎng)沙軍團(tuán)：步步高、…國(guó)家隊(duì)恒大、保利、、碧桂園…閩商、粵籍地地產(chǎn)商……與象共舞主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目——愛蓮湖畔項(xiàng)目地址郴州大道愛蓮湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

17萬㎡產(chǎn)品

122-250㎡（三、四、五房）項(xiàng)目定位江山林湖御天下容積率3.4

綠化率45%

戶數(shù)車位1300/約900交房時(shí)間已入伙銷售進(jìn)度一期剩余9套

銷售均價(jià)4900-5500元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商郴州市中珠投資有限公司（珠海）優(yōu)點(diǎn)：200萬售樓處，中中式建筑風(fēng)格格、傳統(tǒng)文化化；挖掘愛蓮蓮湖賣點(diǎn)，景觀+人文；銷售中心展示示效果好，活活動(dòng)營(yíng)銷豐富富，電視片展展示，一級(jí)物管+體驗(yàn)營(yíng)銷；大戶定位,贈(zèng)送面積多,凸窗、轉(zhuǎn)角窗窗、雙層陽臺(tái)臺(tái)的應(yīng)用；強(qiáng)勢(shì)大力度宣宣傳（5個(gè)戶外+30萬報(bào)紙+20萬元電視）；；營(yíng)銷、工程節(jié)節(jié)點(diǎn)配合較好好；不足：項(xiàng)目周邊導(dǎo)示示系統(tǒng)完善，，戶外廣告太太多，且分散散；新城區(qū)域價(jià)值值挖掘不夠，，市政道路工工程推動(dòng)不力力，生活配套套滯后；中式元素可以以做得更加極極致，體現(xiàn)在在銷售物料、、小品、園林林等各方面；；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案案比對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目——順源北湖一號(hào)號(hào)項(xiàng)目地址郴州市同心路2號(hào)北湖公園旁占地面積約5萬㎡建筑面積

21萬㎡產(chǎn)品

45-250㎡（一房到五房）項(xiàng)目定位郴州看我我瞰湖容積率3.9

綠化率36%

戶數(shù)車位1480/約1000交房時(shí)間2012年銷售進(jìn)度2棟少量產(chǎn)品

銷售均價(jià)4700元/㎡優(yōu)惠一次性98折、按揭99折開發(fā)商郴州市順源房地產(chǎn)開發(fā)公司優(yōu)點(diǎn)：豪宅操作手法法，老城區(qū)成成功樹立豪宅宅標(biāo)桿，身份+資源+景觀+人文；郴州最亮銷售售中心展示效效果好，精美美電視片展示示，在客戶銷銷售體驗(yàn)方面面做到很多創(chuàng)創(chuàng)新；對(duì)北湖公園價(jià)價(jià)值的充分挖挖掘產(chǎn)品戶型優(yōu)勢(shì)勢(shì)突出，贈(zèng)送送面積多，凸窗、花架架、雙層陽臺(tái)臺(tái)的應(yīng)用；營(yíng)銷上的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，成功引導(dǎo)導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶需求；不足：園林景觀展示示滯后，入伙伙時(shí)間太長(zhǎng)；；老城區(qū)周邊環(huán)環(huán)境有待提升升；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案案比對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目——華寧春城項(xiàng)目地址郴州市青年大道占地面積約9.95萬㎡建筑面積

28萬㎡產(chǎn)品（110—260㎡）項(xiàng)目定位坡地海派雙生態(tài)社區(qū)容積率2.5

綠化率35%

戶數(shù)車位1320/1060

交房時(shí)間已入伙銷售進(jìn)度二期推出15-23棟

銷售均價(jià)小高層4500元/㎡優(yōu)惠一次性付款97折，按揭99折，每周3套特價(jià)房開發(fā)商振興房地產(chǎn)公司（郴州）優(yōu)點(diǎn)：多項(xiàng)智能化配配套，項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)多，低密度，板式南北朝向向；交通便利，新新興片區(qū)，坡地+山景，發(fā)展商品牌牌；中心園林景觀觀提前展示，，景觀樹木提提前移植，工程進(jìn)度極大大促進(jìn)銷售；營(yíng)銷上訴求上上大膽，提出出“郴州豪宅標(biāo)桿桿”，在市區(qū)設(shè)設(shè)銷售接待中中心；不足：對(duì)營(yíng)銷工作重重視程度不夠夠，銷售人員員專業(yè)性和服服務(wù)意識(shí)缺乏乏，目前周邊邊配套缺乏；；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案案比對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目——恒大華府項(xiàng)目地址郴州市駱仙西區(qū)寒溪路

占地面積600畝建筑面積

41萬㎡產(chǎn)品三房：110.3㎡五房：272㎡

項(xiàng)目定位市府央?yún)^(qū)五星精裝豪宅容積率2.49綠化率43.75%

戶數(shù)車位3078/2000交房時(shí)間2012年下半年銷售進(jìn)度50余套

銷售均價(jià)6000-7000元/㎡優(yōu)惠目前4、5、6、9、10棟正在接受VIP客戶登記，價(jià)格未出開發(fā)商恒大地產(chǎn)集團(tuán)優(yōu)點(diǎn)：品牌價(jià)值的最最好體現(xiàn)，上上市公司，規(guī)規(guī)范管理，拿拿地到銷售僅僅9個(gè)月；成熟大大盤開開發(fā)模模式的的復(fù)制制，大大盤運(yùn)運(yùn)作手手法，，會(huì)所所、酒酒店等等超級(jí)級(jí)配套套，名名牌精精裝套套餐；；會(huì)所及及中心心景觀觀園林林實(shí)景景體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷對(duì)對(duì)客戶戶具有有強(qiáng)大大攻擊擊力；；施工組組織性性強(qiáng)，，樣板板房及及低樓樓層外外立面面展示示，讓讓同行行望塵塵莫及及；不足：精裝修修樣板板房檔檔次及及工藝藝不足足，戶戶型完完全復(fù)復(fù)制，，千遍遍一律律，地地段劣劣勢(shì)明明顯。。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目個(gè)個(gè)案比比對(duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目——中地翡翡翠灣灣項(xiàng)目地址郴州市新財(cái)政局旁占地面積約100畝建筑面積27萬㎡產(chǎn)品100-140㎡項(xiàng)目定位市府地標(biāo)國(guó)際運(yùn)動(dòng)社區(qū)容積率3綠化率42%

戶數(shù)車位1800/1000交房時(shí)間2011年銷售進(jìn)度7月2日開盤銷售均價(jià)4200元/㎡優(yōu)惠VIP客戶1萬抵3萬開發(fā)商中地行（郴州）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

優(yōu)點(diǎn)：地段處處于五五嶺廣廣場(chǎng)片片區(qū)，，配套套齊全全；大型社社區(qū)，，產(chǎn)品品形態(tài)態(tài)豐富富，挖挖掘運(yùn)運(yùn)動(dòng)型型山體體公園園概念念形成成項(xiàng)目目差異異化賣賣點(diǎn)在雄森森酒店店設(shè)置置營(yíng)銷銷中心心，昭昭示性性好，，提升升項(xiàng)目目檔次次不足：工程進(jìn)進(jìn)度太太慢，，營(yíng)銷銷組織織不力力后期期被迫迫調(diào)整整，開開發(fā)節(jié)節(jié)奏緩緩慢不不能給給到客客戶信信心，，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目個(gè)個(gè)案比比對(duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目——鴻翔尚尚城項(xiàng)目地址郴州市新財(cái)政局旁

占地面積約0.76萬㎡建筑面積11萬㎡產(chǎn)品80-140㎡項(xiàng)目定位五嶺商圈國(guó)際生活匯容積率2.98綠化率44%

戶數(shù)車位814/500交房時(shí)間2011年底銷售進(jìn)度8.28二期開盤銷售均價(jià)二期起價(jià)4100元/㎡優(yōu)惠開盤最高優(yōu)惠2.1萬元開發(fā)商郴州鴻翔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

優(yōu)點(diǎn)：最早挖挖掘五五嶺廣廣場(chǎng)板板塊的的項(xiàng)目目，沃爾瑪瑪、五五星級(jí)級(jí)酒店店等優(yōu)質(zhì)質(zhì)配套套，客客戶高高度認(rèn)認(rèn)可地地段價(jià)價(jià)值；；來自深深圳的的開發(fā)發(fā)理念念，建建筑及及戶型型產(chǎn)品品具有有不少少亮點(diǎn)點(diǎn)；引進(jìn)國(guó)國(guó)際知知名物物業(yè)品品牌，，一級(jí)級(jí)資質(zhì)質(zhì)，物物業(yè)管管理成成為營(yíng)營(yíng)銷一一大亮亮點(diǎn)；；不足：進(jìn)出小區(qū)的的交通條件件需要改善善，項(xiàng)目一一期園林太太差。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)個(gè)案比對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目——懿德園項(xiàng)目地址五嶺大道88號(hào)占地面積29.8畝建筑面積7萬㎡產(chǎn)品78-140㎡項(xiàng)目定位耀世登場(chǎng)全城矚目容積率3.0綠化率35%

戶數(shù)車位550/268交房時(shí)間2012年銷售進(jìn)度準(zhǔn)現(xiàn)房銷售均價(jià)待定（預(yù)計(jì)4600）優(yōu)惠待定開發(fā)商郴州國(guó)富地產(chǎn)優(yōu)點(diǎn)：沿五嶺大道道，僅五嶺嶺廣場(chǎng)，地地段稀缺，，昭示性好好，坐享五五嶺廣場(chǎng)五五星級(jí)成熟熟配套豪宅定位，，準(zhǔn)現(xiàn)樓銷銷售，體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷理理念是正確確的，體現(xiàn)現(xiàn)開發(fā)商強(qiáng)強(qiáng)大資金實(shí)實(shí)力；項(xiàng)目地盤就就是很好的的宣傳廣告告資源；不足：項(xiàng)目規(guī)模小小，不具備備做好豪宅宅的條件。。營(yíng)銷工作嚴(yán)嚴(yán)重滯后，，市場(chǎng)影響響力和客戶戶積累嚴(yán)重重不足；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)個(gè)案比對(duì)31競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)小小結(jié)及啟示示品牌開發(fā)商商和大盤涌涌現(xiàn)，加劇劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)呈現(xiàn)分分化態(tài)勢(shì)，，高品質(zhì)、、稀缺地段段的樓盤具具有獨(dú)立定定價(jià)權(quán)利，，獲得溢價(jià)價(jià)利潤(rùn)普通住宅同同質(zhì)化現(xiàn)象象嚴(yán)重，項(xiàng)項(xiàng)目之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)房?jī)r(jià)的上漲漲導(dǎo)致置業(yè)業(yè)門檻的攀攀升，套型型面積有縮縮小的趨勢(shì)勢(shì)，小面積積產(chǎn)品銷售售速度有保保證本項(xiàng)目依托托大社區(qū)，，具備完善善的配套，，產(chǎn)品基本本面存在一一定的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；近城市核心心五嶺廣場(chǎng)場(chǎng)，區(qū)域規(guī)規(guī)劃前景對(duì)對(duì)于項(xiàng)目非非常具有想想象價(jià)值空空間；利用市場(chǎng)對(duì)對(duì)于小面積積二房、三三房偏好的的時(shí)機(jī)，為為項(xiàng)目一期期提升人氣氣作預(yù)熱和和鋪墊。客戶分析33客戶定位回回顧和驗(yàn)證證客戶定位回回顧外地客戶，，如周邊城城市重要客戶游離客戶核心客戶重要客戶游離客戶郴州市高收入階層來源：主要來市區(qū)及周邊縣區(qū)職業(yè)描述：私營(yíng)業(yè)主、礦老板、高級(jí)公務(wù)員、企業(yè)高層管理置業(yè)需求：二次置業(yè)、投資價(jià)值取向：喜歡城市生活、關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理、居住環(huán)境品質(zhì)置業(yè)特征：炫耀性心理，同時(shí)關(guān)注實(shí)惠重要客戶群郴州市中高收入階層來源：主要來市區(qū)及周邊縣區(qū)，廣東地區(qū)職業(yè)描述：私營(yíng)業(yè)主、在外郴籍人士、企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等置業(yè)目的：改善居住環(huán)境，回鄉(xiāng)置業(yè)；價(jià)值取向：關(guān)注區(qū)位、居住環(huán)境、教育、生活配套置業(yè)特征：比較理性、總價(jià)承受力有限核心客戶群客戶分析驗(yàn)證：項(xiàng)目組市調(diào)調(diào)訪談行業(yè)人人士、訪談?wù)効蛻艉暧^消費(fèi)市市場(chǎng)分析客戶消費(fèi)力力分析34郴州市隨著著兩城建設(shè)設(shè)和城市化化提速，大大郴州都市市生活格局局正逐步形形成，客戶戶對(duì)于中心心城市聚集集效應(yīng)的趨趨勢(shì)以郴資桂一一體化為標(biāo)標(biāo)志的“兩兩城”建設(shè)設(shè)構(gòu)想。大郴州雙百百城市目標(biāo)標(biāo)的提出，，100萬人口和100平方公里。。城市化進(jìn)程程提速客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份本項(xiàng)目決策的六大動(dòng)機(jī)圈分析客戶相信我我們提供的的產(chǎn)品更有有價(jià)值這里提供的的產(chǎn)品或服服務(wù)使他們們?cè)谧约汉秃退嗣媲扒帮@露理想想中的身份份，另一方方面，尊貴貴身份者享享受私密尊尊貴我們能夠提提供某種價(jià)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，，能避免和和消除某種種內(nèi)心沖突突他們喜歡這這里的休閑閑/生活/度假方式，，這里能讓讓他們感到到親近，在在放松身心心的同時(shí)，，能滿足家家庭的幸福福感這里延續(xù)了了他們的某某種生活/消費(fèi)習(xí)慣，，并得到提提升；或滿滿足了某種種習(xí)慣缺憾憾因?yàn)槲覀兲崽峁┑哪承┬┴?zé)任/要求使其感感受到被尊尊重、或提提升了成就就感和自我我價(jià)值客戶購(gòu)買關(guān)關(guān)注點(diǎn)客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份縣城客戶更超值自住住、度假、、投資、休休閑一體化化更保值頂級(jí)品牌/高價(jià)位的虛虛榮心和優(yōu)優(yōu)越感這是被社會(huì)會(huì)普遍認(rèn)可可的休閑方方式和價(jià)值值注重休閑、、養(yǎng)生、娛娛樂、放松松、生意交交際追捧稀缺性性的休閑資資源注重養(yǎng)養(yǎng)生習(xí)慣體體驗(yàn)式的休休閑方式彌補(bǔ)了其自自卑情結(jié)，，更受尊重重，更有身身份感縣城客戶：虛榮心、、優(yōu)越感、、向往上流流生活客戶購(gòu)買關(guān)關(guān)注點(diǎn)客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份城區(qū)客戶更超值更保值稀缺品牌具有影影響力；符符合潮流，，彰顯品味味與身份產(chǎn)品代表某某種被社會(huì)會(huì)認(rèn)同的趨趨勢(shì)和價(jià)值值能有與城市市生活不同同的另類體體驗(yàn)；喜歡歡有品質(zhì)、、開放、生生態(tài)、健康康的休閑或或度假方式式習(xí)慣工作之之余進(jìn)行享享受型的放放松習(xí)慣給家人人帶來豐富富的度假體體驗(yàn)習(xí)慣通過獨(dú)獨(dú)特的交際際增強(qiáng)圈層層的影響力力希望給孩子子更好的熏熏陶和環(huán)境境希望能輕易易達(dá)成內(nèi)心心對(duì)自我的的更高要求求（呼喚自自豪感、成成就感、價(jià)價(jià)值感）；；城區(qū)客戶：崇尚生活、、養(yǎng)生、追追求上品客戶購(gòu)買關(guān)關(guān)注點(diǎn)客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份經(jīng)商客戶更保值自住、度假假、投資、、交際一體體化品牌具有影影響力；彰彰顯身份；；產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)代表了某某種價(jià)值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)引引了某種潮潮流能有與城市市生活不同同的另類體體驗(yàn)；能由極具身身份感的商商務(wù)交際渠渠道；能兼顧家庭庭和事業(yè)習(xí)慣便捷地地來往住地地與事業(yè)地地不愿因事業(yè)業(yè)影響生活活品質(zhì)習(xí)慣商務(wù)交交際與休閑閑放松一體體希望更家庭庭更多的照照顧和補(bǔ)償償希望能以此此重塑自己己的形象，，增進(jìn)與孩孩子的疏離離感經(jīng)商及私營(yíng)營(yíng)業(yè)主：事業(yè)為重、、重視家庭庭、需要身身份認(rèn)同客戶購(gòu)買關(guān)關(guān)注點(diǎn)客戶分析客戶對(duì)于身身份、價(jià)值值、情感的的需求大致致相同；基基本上需要要能標(biāo)顯出出個(gè)人的優(yōu)越及身份份感，對(duì)產(chǎn)品的的保值、增值值有自己的判判別標(biāo)準(zhǔn)，，對(duì)情感的的追求都是是想尋求在在繁華的都都市生活之之外的悠閑；客戶的規(guī)范范基本與社社會(huì)大勢(shì)相相符客戶的習(xí)慣慣不盡相同同，但是要要求工作與與生活不離離太遠(yuǎn)，在在事業(yè)有成之之余能夠很很好的照顧顧家庭；客戶的責(zé)任任主要分為為：獲取他人認(rèn)認(rèn)同、自身身的提升、、對(duì)家人的的照顧客戶購(gòu)買關(guān)關(guān)注點(diǎn)客戶分析40根據(jù)不同人人群對(duì)項(xiàng)目目的吸引力力和項(xiàng)目對(duì)對(duì)他們的吸吸引力，我我們可以進(jìn)進(jìn)一步細(xì)分分本項(xiàng)目的的目標(biāo)客戶戶群及其需需求客戶對(duì)項(xiàng)目目的吸引力力強(qiáng)弱弱強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)客戶戶的吸引力力換房、改善生活環(huán)境需求本區(qū)域客戶居住、過渡、投資需求五嶺廣場(chǎng)輻射區(qū)域客戶自用兼投資、過渡、投資需求其他客戶我們需要很很明確，除除了地緣關(guān)關(guān)系外，究究竟會(huì)有哪哪些特征的的人來買我我們的房子子？便于我我們?cè)跔I(yíng)銷銷階段與客客戶進(jìn)行對(duì)對(duì)話。客戶分析41郴州中高端端消費(fèi)人群群的生活形形態(tài)意象表表現(xiàn)描繪關(guān)鍵詞出處生活觀代表人群鳥自由不安分身體或心靈穿梭于不同的城市或不同的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換，生活中的不穩(wěn)定因素享受富二代貓慵懶，敏感及時(shí)行樂，有能力自由支配自己的工作和生活，享受總是觸手可及溫床自由職業(yè)者鐘擺效率、規(guī)律缺乏激情兢兢業(yè)業(yè)的上班族，相敬如賓的夫妻，接送兒子上下學(xué)的家長(zhǎng)容器公務(wù)員螞蟻集體主義任勞任怨企業(yè)生產(chǎn)線中的參與人，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚吆捅还芾碚叻止て髽I(yè)中高級(jí)技術(shù)、管理人員蝴蝶關(guān)注面子高檔消費(fèi)場(chǎng)所中的主力，請(qǐng)客或被請(qǐng)，忙于應(yīng)酬，對(duì)自己很好攫取生意人客戶分析42我們能從目目標(biāo)客戶中中找到共同同點(diǎn)——這群人是城城市動(dòng)物，，崇尚都市市生活，對(duì)對(duì)于城市懷懷有特殊情情節(jié)關(guān)鍵詞：都都市釋義：對(duì)于于表達(dá)都市市的意向敏敏感，消費(fèi)費(fèi)品牌、向向往接軌潮潮流的封閉閉管理高檔檔社區(qū)，對(duì)對(duì)城市的重重點(diǎn)符號(hào)“交通”要求高，渴渴望在城市市的主動(dòng)脈脈上炫彩生生命，但在在喧囂的都都市中不乏乏溫情，因因此非常珍珍惜朋友、、珍視家庭庭。。。。。。。43尋找本項(xiàng)目目的價(jià)值信信息概念整合Features/fact項(xiàng)目本身的的特性/屬性Advantages相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)Benefit/value樓盤帶給用用戶的利益/價(jià)值F——項(xiàng)目本身有有什么？A——項(xiàng)目好在哪哪兒？B——項(xiàng)目能給客客戶帶來什什么價(jià)值？？FAB分析44找到本項(xiàng)目目的營(yíng)銷核核心價(jià)值消費(fèi)者買什什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）現(xiàn)代都市規(guī)劃及產(chǎn)品個(gè)性立面精品樓盤商業(yè)風(fēng)情品牌開發(fā)商……項(xiàng)目的第一期升值空間區(qū)域前景優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套品牌開發(fā)商知名物管內(nèi)園林外公園的環(huán)境獨(dú)特的社區(qū)文化精神……邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)）復(fù)合大社區(qū)生活階層感高品質(zhì)服務(wù)與眾不同安全感更優(yōu)越的環(huán)境……都市高尚名名牌生活45找到項(xiàng)目的的價(jià)值開發(fā)商、營(yíng)營(yíng)銷人做什什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）分期開發(fā)專注主流市場(chǎng)項(xiàng)目操作空間大市場(chǎng)參與人投入度高“創(chuàng)引科學(xué)地產(chǎn)典范”分享都市生活打造品牌溫情之家分享都市生生活找到了供供求雙方方的一致致性46利用營(yíng)銷銷溝通價(jià)價(jià)值觀也許我們們都習(xí)慣慣了說教教，習(xí)慣慣了牽引引，習(xí)慣慣了強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：“明明天我們們住在哪哪里？””，“城城市中心心”，““生態(tài)物物業(yè)”。。人們總是是慣性地地為每一一件事去去找一個(gè)個(gè)說法，，或者賦賦予一些些意義。。作為營(yíng)銷銷者，我我們必須須這么做做，只是是需要改改變一下下溝通姿姿態(tài)，接接近消費(fèi)費(fèi)者真實(shí)實(shí)的生活活狀態(tài)，，與消費(fèi)費(fèi)者建立立平等，，取悅甚甚至是迎迎合的溝溝通方式式和溝通通渠道。。我們就此此發(fā)掘項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值觀——分享都市市高品質(zhì)質(zhì)生活47價(jià)值觀可可以不用用說，但但它是項(xiàng)項(xiàng)目骨子子里的烙烙印，必必須銘刻刻于心，，成為Action的驅(qū)動(dòng)力力；區(qū)別于北北京人因因“首都都”而自自大，上上海人因因“上海?！倍鴥?yōu)優(yōu)越，郴郴州人只只因“中中心地位位”而知知足；項(xiàng)目作為為“分享享都市生生活”的的城市的的新活力力源泉，，消費(fèi)者者和營(yíng)銷銷人都將將因共同同的心愿愿在此不不期而遇遇。分享都市市生活利用價(jià)值值觀引領(lǐng)領(lǐng)營(yíng)銷項(xiàng)目形象象定位49項(xiàng)目的形形象元素素外在屬性性內(nèi)在屬性性五嶺大道道區(qū)域核心心區(qū)域前景景升值潛力力區(qū)域內(nèi)規(guī)規(guī)模項(xiàng)目特色色產(chǎn)品特色色園林雙城雙核演繹外延客戶觀念念溝通分享都市市生活CBD中的生活活區(qū)整合區(qū)域共享享競(jìng)爭(zhēng)50項(xiàng)目名稱稱：五嶺·大都會(huì)五嶺大道道都都市雙核核生活中中心項(xiàng)目的形形象定位位項(xiàng)目推廣廣名中即即突出區(qū)區(qū)域最大大的賣點(diǎn)點(diǎn)“五嶺嶺廣場(chǎng)””，拉近近項(xiàng)目與與城市核核心的距距離五嶺廣場(chǎng)場(chǎng)在郴州州代表市市府、五五星級(jí)酒酒店、高高檔商業(yè)業(yè)，以此此強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目配套套上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；呼應(yīng)都市市生活的的定位，，“大都都會(huì)”朗朗朗上口口，耳熟熟能詳，，容易記記憶和被被市場(chǎng)接接受和傳傳播；大都會(huì)屬屬性上提提升項(xiàng)目目規(guī)模和和檔次，，代表著著繁華和和高貴，，從一開開始就能能夠在客客戶心目目中確立立項(xiàng)目地地位。命名詮釋釋項(xiàng)目的形形象定位位項(xiàng)目的形形象定位位項(xiàng)目名稱稱（備選選）：惠民·五嶺名門門御景華城城基本信信息華強(qiáng)北商圈御景華城濱海大道

赤尾村8個(gè)月完成成完美銷銷售與本項(xiàng)目目類似之之處：區(qū)位上：：與城市市的繁華華商業(yè)區(qū)區(qū)僅一一條快速速干道之隔；本本區(qū)域的的區(qū)位形形象及區(qū)區(qū)域認(rèn)知知度較差差。項(xiàng)目本身身：均為高容容積率。御景華城城對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目啟示示項(xiàng)目定位位主要針針對(duì)投資資客戶、、華強(qiáng)北北高端白白領(lǐng)客戶戶、華強(qiáng)強(qiáng)北及周周邊的商商務(wù)客戶戶；酒店式服服務(wù)的公公寓為項(xiàng)項(xiàng)目提供供了較高高的附加加值；樓盤名稱戶型面積區(qū)間比例御景華城單身公寓28-3512%小1房33-3915%大1房40-453%1房2廳39-523%小2房452%中2房56-6645%大2房67-766.5%3房80-8413.5%御景華城城值得借借鑒之處處通過產(chǎn)品品品質(zhì)、、形象及及酒店式式服務(wù)公公寓等附附加值，，提升項(xiàng)項(xiàng)目整體體形象，，突破區(qū)區(qū)域原有有形象；；整體定位位及服務(wù)務(wù)以吸引引高端投投資客戶戶及商務(wù)務(wù)客戶為為主，極極大的整整合和利利用了華華強(qiáng)北商商圈的資資源和區(qū)區(qū)位價(jià)值值；御景華城城對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目啟示示御景華城城對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目啟示示通過產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)、形象象及附加加價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域突破在項(xiàng)目定定位中要要利用好好五嶺達(dá)達(dá)到沿線線物業(yè)、、緊鄰成成熟的五五嶺廣場(chǎng)場(chǎng)成熟商商務(wù)區(qū)的的發(fā)展契契機(jī)，挖挖掘有高高價(jià)支撐撐力的客客戶。案例啟示示小結(jié)通過項(xiàng)目目外部和和內(nèi)部細(xì)細(xì)節(jié)的高高品質(zhì)塑塑造、形形象及附附加價(jià)值值實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域突破破在項(xiàng)目定定位中要要利用好好五嶺大大道沿線線物業(yè)、、緊鄰五五嶺廣場(chǎng)場(chǎng)商務(wù)人人文生活活居住區(qū)區(qū)發(fā)展的的契機(jī)，，挖掘有有高價(jià)支支撐力及及投資客客戶的潛潛力。生活配套套的完善善是高自自住型項(xiàng)項(xiàng)目的制制勝法寶寶。情感價(jià)值值的注入入也是項(xiàng)項(xiàng)目提升升形象，，建立自自身話語語權(quán)的重重要方式式。自住型項(xiàng)項(xiàng)目均以以小面積積二房、、三房為為主，具具有更低低的購(gòu)入入門檻總體來看看，所借借鑒項(xiàng)目目在形象象和產(chǎn)品品上都是是片區(qū)挑挑戰(zhàn)及領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。。營(yíng)銷策略略總體營(yíng)銷銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷銷核心問問題1、市場(chǎng)層層面：初初期缺乏乏市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度，，客戶認(rèn)認(rèn)同度偏偏低2、產(chǎn)品層層面：如如何提升升產(chǎn)品價(jià)價(jià)值體系系，為發(fā)發(fā)展商帶帶來溢價(jià)價(jià)收益3、銷售層層面：如如何在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)引爆市市場(chǎng)，達(dá)達(dá)到高銷銷售率4、競(jìng)爭(zhēng)層層面：如如何在產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力較弱弱的情況況下突破破紅海，，創(chuàng)造藍(lán)藍(lán)海尊地觀點(diǎn)點(diǎn)：總體營(yíng)銷銷策略尊地觀點(diǎn)點(diǎn)：解決決之道項(xiàng)目營(yíng)銷銷四大原原則1、全程貫貫穿事件件營(yíng)銷，，建立項(xiàng)項(xiàng)目高端端形象2、增加項(xiàng)項(xiàng)目附加加值，超超越客戶戶利益需需求點(diǎn)3、提前積積客，小小步快跑跑，化整整為零4、立體營(yíng)營(yíng)銷推廣廣，制造造市場(chǎng)稀稀缺感項(xiàng)目營(yíng)銷銷策略2產(chǎn)品篇1推廣篇3推售費(fèi)用用2推廣渠道道1推廣策略略3推廣費(fèi)用用推廣篇總思路：：以起－承－－轉(zhuǎn)－合合為整體推推廣體系系形象先行行，萬眾眾矚目高高端入市市，活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷貫貫穿銷售售整體媒體緊跟跟銷售節(jié)節(jié)奏，前期集中中投放，，高調(diào)線線上造勢(shì)勢(shì)；后期期借力打打力，借借勢(shì)線下下營(yíng)銷為為主；推廣策略略提升形象象及滿意意度新品推出出稀缺價(jià)值值塑造形象象區(qū)域造勢(shì)勢(shì)沖刺目標(biāo)標(biāo)商業(yè)配套套彰顯產(chǎn)品品價(jià)值優(yōu)勢(shì)勢(shì)（起）（承）（轉(zhuǎn)）（合）階段目標(biāo)標(biāo)形成商業(yè)業(yè)人氣，，打造都都市生活活氣息小步快跑跑，持續(xù)續(xù)熱銷，，快速引引爆再?zèng)_熱銷銷勢(shì)頭一批開售售火爆營(yíng)銷思路路第一階段段第二階段段第三階段段第四階段段11.1212.0512.0612.0812.10推廣策略略媒體活動(dòng)主題條幅、電電視、電電臺(tái)、燈燈桿旗、、短信奠基儀式式、營(yíng)銷銷中心開開放、新新年祝福福１、營(yíng)銷銷中心開開放２、項(xiàng)目目賣點(diǎn)，，產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)推介介戶外、報(bào)報(bào)紙、樓樓體、條條幅、燈燈桿旗、、短信、、網(wǎng)絡(luò)、、電臺(tái)樣板房開開放營(yíng)銷中心心暖場(chǎng)活活動(dòng)準(zhǔn)備期啟動(dòng)期積客期沖刺期11.1212.0312.0512.612.10商業(yè)體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)開放放業(yè)主答謝謝活動(dòng)商業(yè)公開發(fā)售售誠(chéng)意客戶認(rèn)購(gòu)購(gòu)活動(dòng)縣城巡展活動(dòng)動(dòng)１、VIP客戶預(yù)約登記記中2、盛大開盤戶外、樓體、、條幅、燈桿桿旗、短信、、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、ＤＭ、電電視、戶外、樓體、、條幅、燈桿桿旗、短信、、網(wǎng)絡(luò)、都市生活體驗(yàn)驗(yàn)月系列活動(dòng)動(dòng)成熟綻放商業(yè)開盤推廣策略以“產(chǎn)品包裝裝和現(xiàn)場(chǎng)形象象”提升品質(zhì)質(zhì)和檔次以“活動(dòng)營(yíng)銷銷和事件營(yíng)銷銷”提升形象象和知名度以“潛在目標(biāo)標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)行行銷”促進(jìn)銷銷售進(jìn)度和價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)核心：品牌、、服務(wù)推廣策略11.12月12.04月11.09月12.03月12.07月12.05月2012年4月底開盤售樓處開放VIP認(rèn)籌活動(dòng)地塊圍墻廣告告形象導(dǎo)入客戶體驗(yàn)階段段形象強(qiáng)化開盤熱銷賣點(diǎn)訴求12.10月加推咨詢加推開盤11.8月1批商業(yè)開盤2批加推12.09月推廣策略開盤招商活動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)推廣渠道大眾做證言小小眾眾做溝通現(xiàn)場(chǎng)做震撼活活動(dòng)動(dòng)做整合名——線上：確定高高度，樹立形形象，保障影影響力戶外報(bào)報(bào)紙（可選擇成本本低直接覆蓋蓋客戶的時(shí)光光廣告）利——線下：立足產(chǎn)產(chǎn)品，宣傳利利益點(diǎn)，使其其動(dòng)心短信直直郵樓樓體條幅幅燈桿旗旗雜雜志網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)巡展展活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)——現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)震震撼，營(yíng)造大大體驗(yàn)，使其其成交售樓處園園林樣樣板房、商業(yè)業(yè)樣板展示區(qū)區(qū)名——線上：確定高度，，樹立形象，，保障影響力力戶外建議：五嶺廣場(chǎng)、、郴州大道、、文化路商業(yè)業(yè)街區(qū)等；報(bào)紙：建議投放郴州州日?qǐng)?bào)、時(shí)光光廣告。主要要在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（重大營(yíng)銷事事件、樣板房房開放、開盤盤）投放，其余事件主主要以類似快快訊方式出現(xiàn)現(xiàn)在報(bào)版上；；以價(jià)格低廉廉的夾報(bào)作為報(bào)紙的補(bǔ)充；推廣渠道利——線下：立足產(chǎn)品，，宣傳利益點(diǎn)點(diǎn)，使其動(dòng)心心短信：最為低廉直效的宣傳手段，，通過短信靈靈活度不斷傳傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)、銷售節(jié)奏奏，到達(dá)新客客戶；直郵：圈定目標(biāo)客戶群體體，投放到指定客戶圈層；例例如五嶺大市市場(chǎng)，具有潛潛在換大房需需求、有部分分集中礦老板板、浙商閩商商等這些社區(qū)區(qū)；樓體條幅圍墻燈桿旗雜志網(wǎng)絡(luò)巡展活動(dòng)推廣渠道樓體條幅：合理利用展示示面，公布項(xiàng)項(xiàng)目的銷售信信息、產(chǎn)品賣賣點(diǎn)，吸引路過客戶戶；圍墻燈桿旗：用以展示項(xiàng)項(xiàng)目形象、賣賣點(diǎn)并且起到到指引作用，，截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手客戶；雜志：選擇性投放放目標(biāo)客戶經(jīng)常常閱讀雜志，如酒店店擺放的周刊刊、雜志等；；推廣渠道利——線下：立足產(chǎn)品，，宣傳利益點(diǎn)點(diǎn)，使其動(dòng)心心短信直直郵樓樓體條幅幅圍圍墻燈桿旗雜雜志志網(wǎng)絡(luò)絡(luò)巡展活活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)：聘請(qǐng)專門的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司，根根據(jù)節(jié)點(diǎn)炒作項(xiàng)目目，并且負(fù)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)論壇的維護(hù)；在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)公公司的資源，，不斷在郴房房網(wǎng)、新浪樂樂居網(wǎng)以界面面快訊方式更新新本項(xiàng)目信息，，作為隱性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)界面浮標(biāo)標(biāo)廣告，節(jié)約約成本；推廣渠道巡展：深入在周邊邊富?？h城城，如桂陽陽、永興等等，商業(yè)繁繁華地段進(jìn)進(jìn)行展銷，，快速提高高項(xiàng)目本身身品質(zhì)感，，自主性吸吸納高端客客戶。推廣渠道活動(dòng)：以高調(diào)大型型活動(dòng)開盤盤入市，引引起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注后，后后期通過與與五嶺大市市場(chǎng)管理處處、耒陽商會(huì)會(huì)、衡州商商會(huì)、溫州州福建商會(huì)會(huì)等具有高端客客戶群體團(tuán)團(tuán)體進(jìn)行拜訪、互動(dòng)動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目目影響力，，并將客戶戶帶至現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)，擴(kuò)擴(kuò)展客戶群群體；以鏈鏈珠式活動(dòng)動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)火熱熱推廣渠道現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)震撼，，營(yíng)造大體體驗(yàn)，使其其成交售樓處園園林樣樣板房房售樓處：項(xiàng)目的門面，客戶直觀觀判斷項(xiàng)目檔次的地點(diǎn)，通通過環(huán)境威力法法則（后文將詳詳述）使客客戶全方位位體驗(yàn)；園林：高端客戶群群體對(duì)生活居住環(huán)環(huán)境的判斷點(diǎn)，，園林的大大小、植被被的層次、、樹種的品品質(zhì)，園林林的感官是是對(duì)售樓處處印象的驗(yàn)證；樣板房：樣板房是客客戶對(duì)未來生活方方式產(chǎn)生愿愿景的關(guān)鍵點(diǎn)；大氣，富富有身份感感，同時(shí)又又不缺失生生活氣氛，，使樣板房房與客戶日日后的生活活息息相關(guān)關(guān)，且能同同時(shí)提升其其生活品味味，生活享享受；推廣渠道置業(yè)顧問全全程服務(wù)模模式郵寄客戶訪問表接聽客戶電話核審客戶資格DM郵件專人專線存檔并保密預(yù)約時(shí)間通常要推后5天左右登門拜訪簽定保密協(xié)議24小時(shí)專業(yè)服務(wù)簽署市內(nèi)參觀處保密協(xié)議參觀市內(nèi)接待處簽署現(xiàn)場(chǎng)參觀協(xié)議參觀現(xiàn)場(chǎng)簽約1）專門看樓車（名牌車）2）接待3）四名專業(yè)顧問（圖）整合四塊主要內(nèi)容（金融個(gè)人理財(cái)——銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)-保險(xiǎn)公司）（個(gè)人律師顧問—律師事務(wù)所）（個(gè)人職業(yè)顧問-開發(fā)商）臨時(shí)銷售中心贈(zèng)送精美禮品留住客戶提提高高成交率高端客戶的的特殊性，，分類管理理，提升客客戶滿意度度推廣渠道注：營(yíng)銷推廣費(fèi)費(fèi)用約占銷銷售額1.5％。未含各各種物料、、禮品、樣樣板區(qū)、銷銷售中心的的費(fèi)用等的的費(fèi)用。階段一期費(fèi)用（萬元）費(fèi)用合計(jì)金額（萬元）255戶外60報(bào)廣15活動(dòng)（入市活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)、房交會(huì)等）40物料(包括圍墻、條幅、燈桿旗等）30電視、廣播30網(wǎng)絡(luò)20公交車身30其他（包括巡展、短信、直郵等）20其他10推廣費(fèi)用2現(xiàn)場(chǎng)包裝1配套完善,附加值提升升2.1營(yíng)銷動(dòng)線產(chǎn)品篇2.2商業(yè)包裝2.3生活氣氛營(yíng)營(yíng)造附加值提升升配套重點(diǎn)：完善善項(xiàng)目配套套,提升產(chǎn)品附附加值，超超越客戶期期望主要措施：：完善項(xiàng)目的的商業(yè)配套套及教育配配套引進(jìn)主力商商家、社區(qū)區(qū)配套商業(yè)業(yè)等方便住住戶日常生生活,同時(shí)帶動(dòng)商商業(yè)氣氛贈(zèng)送業(yè)主名名校的培訓(xùn)訓(xùn)資格或入入學(xué)資格名師定制設(shè)設(shè)計(jì)室內(nèi)裝裝修邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外外著名設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)多多套室內(nèi)裝裝修方案供供客戶選擇擇贈(zèng)送著名園園藝大師設(shè)設(shè)計(jì)精品園園藝花園3.三合一金牌牌管家組合合品牌物業(yè)管管理進(jìn)行封封閉式管理理智能化安防防管理系統(tǒng)統(tǒng)紅外線防盜盜系統(tǒng)附加值提升升泛會(huì)所重點(diǎn)：一期架空層層做小區(qū)泛泛會(huì)所，打打造郴州首首創(chuàng)的特色色空中景觀觀會(huì)所主要措施：：健身運(yùn)動(dòng)設(shè)設(shè)施配套，，棋牌休閑娛娛樂設(shè)施特色景觀綠綠化社區(qū)特色文文化組織附加值提升升園林景觀重點(diǎn):架空層景觀觀綠化和山山體景觀主要措施：：1、架空層：：一期架空空層及商鋪鋪上層平臺(tái)臺(tái)將綠化景觀向向空中延伸伸；提高社社區(qū)品質(zhì)；；2、山體：擴(kuò)擴(kuò)展項(xiàng)目二二期景觀資資源，將小小區(qū)園林和山體體融為一體體，打造特特色景觀亮亮點(diǎn)，形成立體綠綠化賣點(diǎn)平臺(tái)景觀平臺(tái)景觀附加值提升升山體野趣公公園重點(diǎn)：租用二期地地塊后邊山山體，打造造郴州唯一一野趣花園園，為現(xiàn)代代都市創(chuàng)造造回歸自然然的親切體體驗(yàn)感受。。主要措施：1、和政府洽洽談長(zhǎng)期土土地租用協(xié)協(xié)議2、開發(fā)商打打造成為為為果園、菜菜園、游戲戲場(chǎng)等3、將其分割割成小塊供供業(yè)主免費(fèi)費(fèi)參與種植植管理4、可利用這這一獨(dú)特的的賣點(diǎn)，組組織植樹節(jié)節(jié)業(yè)主領(lǐng)種種活動(dòng)，創(chuàng)創(chuàng)造獨(dú)特的的項(xiàng)目業(yè)主主活動(dòng)形式式2現(xiàn)場(chǎng)包裝1附加值提升升2.1營(yíng)銷動(dòng)線產(chǎn)品篇2.2商業(yè)包裝2.3生活氛圍營(yíng)營(yíng)造營(yíng)銷動(dòng)線121五嶺大道項(xiàng)項(xiàng)目路口導(dǎo)導(dǎo)示牌23營(yíng)銷中心入入口停車場(chǎng)，在在地塊沿路路邊設(shè)置停停車4體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷展展示示中中心心433在項(xiàng)項(xiàng)目目工工程程具具備備條條件件時(shí)時(shí)，，將營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心設(shè)設(shè)置置于于項(xiàng)項(xiàng)目目一一樓樓商商鋪鋪，，導(dǎo)示示牌牌保安安崗崗?fù)ねぷ⒁庖馐率马?xiàng)項(xiàng)：：要求求項(xiàng)目目前前導(dǎo)導(dǎo)示示牌牌高高大大有有氣氣勢(shì)勢(shì)，增增強(qiáng)強(qiáng)昭昭示示性性導(dǎo)示示牌牌設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)精精美美，，體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目品品質(zhì)質(zhì)，，傳傳遞遞項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?nèi)內(nèi)在在價(jià)價(jià)值值注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：要求求保保安安形形象象陽陽光光，，服服務(wù)務(wù)熱熱情情，，動(dòng)動(dòng)作作整整齊齊在五五嶺嶺大大道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向項(xiàng)目目處處停車車場(chǎng)場(chǎng)位位置置配配備備保保安安崗崗?fù)ねひ龑?dǎo)導(dǎo)客客戶戶，，同同時(shí)時(shí)增增強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目目的的尊尊貴貴感感停車車場(chǎng)場(chǎng)位位置置，，保保安安主主動(dòng)動(dòng)上上前前為為您您拉拉開開車車門門，，并并親親切切的的指指引引銷銷售售中中心心位位置置看樓樓路路線線包包裝裝在樣樣板板房房或或展展示示區(qū)區(qū)開開放放后后(導(dǎo)示示明明晰晰、、注注重重細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)打打造造)在看看樓樓路路線線沿沿途途配配置置足夠夠數(shù)數(shù)量量的的保保安安，打打造造強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的儀儀式式感感采用用高高品品質(zhì)質(zhì)材材料料的的導(dǎo)導(dǎo)示示牌牌注重重沿沿線線綠綠化化帶帶的的布布置置和和妝妝點(diǎn)點(diǎn)打造造有有品品質(zhì)質(zhì)感感的的看看樓樓通通道道大堂堂、、電電梯梯廳廳及及樣樣板板房房的的打打造造注意意事事項(xiàng)項(xiàng):(注重重儀儀式式感感和和家家庭庭溫溫馨馨的的營(yíng)營(yíng)造造)在大堂堂門門前前及及電電梯梯入入口口設(shè)設(shè)置置門門僮僮，給給客客戶戶以以五五星星級(jí)級(jí)的的高高貴貴感感受受參觀觀樣樣板板房房取取消消一一次次性性鞋鞋套套，，改改用用印印有有項(xiàng)項(xiàng)目目LOGO的布鞋鞋套套客廳廳擺放放新新鮮鮮水水果果；；洗手手間間里香香氣氣彌彌漫漫，，擺擺放放著著各各類類精精致致高高貴貴的的沐沐浴浴用用品品、、干干花花、、香香熏熏等等；；浴浴缸缸里里飄飄滿滿了了花花瓣瓣等等諸諸如如此此，，著著力力打打造造樣樣板板房房的的生生活活氣氣氛氛營(yíng)銷銷中中心心設(shè)設(shè)置置建建議議條件位置優(yōu)勢(shì)方案1工程不具備條件，前期咨詢階段在五嶺大道靠近五嶺廣場(chǎng)位置租用，打造臨時(shí)營(yíng)銷中心1.黃金地段昭示性好，人流量大2.與項(xiàng)目保持較近的距離3、更容易向目標(biāo)客戶傳遞信息方案2在主體工程一層具備使用條件后項(xiàng)目一期一樓商鋪右側(cè)沿路口位置項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)更直接提升展示效果，昭示性好，便于組織業(yè)主營(yíng)銷活動(dòng)體驗(yàn)驗(yàn)式式售售樓樓處處客戶嗅覺味覺觸覺聽覺視覺環(huán)境境威威力力法法則則打造造全全認(rèn)認(rèn)知知體體驗(yàn)驗(yàn)式式銷銷售售中中心心環(huán)境境威威力力法法則則：：消消費(fèi)費(fèi)者者深深受受自自己己周周圍圍的的大大環(huán)環(huán)境境、、小小環(huán)環(huán)境境和和周周圍圍人人們們品品格格的的影影響響。。營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員在在社社會(huì)會(huì)通通路路容容量量極極限限之之內(nèi)內(nèi)，，通通過過掌掌握握外外部部環(huán)環(huán)境境的的細(xì)細(xì)小小改改變變就就可可以以直直接接導(dǎo)導(dǎo)致致一一場(chǎng)場(chǎng)流流行行風(fēng)風(fēng)潮潮的的到到來來。。增強(qiáng)強(qiáng)視視覺覺體體驗(yàn)驗(yàn)播放放項(xiàng)項(xiàng)目目VCR宣傳傳片片，，在在售售樓樓處處內(nèi)內(nèi)安安放放很很大大的的沙沙發(fā)發(fā)，，給給客客戶戶直直觀觀規(guī)規(guī)模模非非常常大大的的感感受受（（知知覺覺受受需需要要左左右右））渲染染聽聽覺覺效效果果在銷銷售售中中心心與與樣樣板板房房?jī)?nèi)內(nèi)播播放放經(jīng)經(jīng)典典交交響響曲曲目目。。節(jié)節(jié)假假日日現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)期期間間邀邀請(qǐng)請(qǐng)樂樂手手現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演演奏奏觸碰碰嗅嗅覺覺靈靈感感現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)置置香香薰薰?fàn)t爐，，給給人人以以沁沁人人心心脾脾的的家家的的味味道道釋放放味味覺覺魅魅力力現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)給給客客戶戶煮煮咖咖啡啡，，使使用用大大的的家家庭庭用用陶陶瓷瓷杯杯（（取取消消一一次次性性紙紙杯杯））加深深觸觸覺覺印印象象制作作項(xiàng)項(xiàng)目目金金屬屬Logo等小小禮禮品品，，在在開開始始講講解解時(shí)時(shí)贈(zèng)贈(zèng)送送給給客客戶戶2現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝1附加加值值提提升升2.1營(yíng)銷銷動(dòng)動(dòng)線線產(chǎn)品品篇篇2.2商業(yè)業(yè)包包裝裝2.3生活活氛氛圍圍營(yíng)營(yíng)造造商業(yè)包裝裝重點(diǎn)：注重商業(yè)業(yè)氛圍的的打造，，為住戶戶提供生生活便利利，提升升品牌附附加值主要措施施：特色商業(yè)業(yè)的定位位，主力力商家的的引進(jìn)專業(yè)商家家招商，，引進(jìn)超超市社區(qū)區(qū)店、餐餐廳、銀銀行及便便利店，，社區(qū)配配套商業(yè)業(yè)氛圍，，提升業(yè)業(yè)主生活活便利商業(yè)街的的包裝在銷售前前期展示示階段，，對(duì)商鋪鋪進(jìn)行外外圍包裝裝，進(jìn)行行店面品品牌展示示，增加加店面的的櫥窗展展示泛會(huì)所的的包裝開放泛會(huì)會(huì)所，并并針對(duì)老老業(yè)主推推出優(yōu)惠惠措施并并將其制制作成易易拉架展展示針對(duì)社區(qū)區(qū)居民開開辦羽毛毛球、乒乒乓球等等運(yùn)動(dòng)訓(xùn)訓(xùn)練班，，帶動(dòng)會(huì)會(huì)所人氣氣的同時(shí)時(shí)，增加加項(xiàng)目的的生活氛氛圍2現(xiàn)場(chǎng)包裝裝1附加值提提升2.1營(yíng)銷動(dòng)線線產(chǎn)品篇2.2商業(yè)包裝裝2.3生活氛圍圍營(yíng)造生活氛圍圍營(yíng)造重點(diǎn)：營(yíng)造生活活氛圍，，增加社社區(qū)人氣氣，為二二期銷售售做鋪墊墊措施：包裝社區(qū)區(qū)氛圍充分利用用節(jié)日及及業(yè)主活活動(dòng)機(jī)會(huì)會(huì)通過條條幅、燈燈籠等包包裝社區(qū)區(qū)，營(yíng)造造社區(qū)強(qiáng)強(qiáng)烈的生生活氣息息。提升物管管服務(wù)水水平，物物管形象象展示統(tǒng)一物管管服務(wù)體體系，進(jìn)進(jìn)行日常常禮儀培培訓(xùn)，提提升物管管服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。開展業(yè)主主活動(dòng)積極開展展社區(qū)業(yè)業(yè)主活動(dòng)動(dòng)：業(yè)主主聯(lián)誼、、社區(qū)運(yùn)運(yùn)動(dòng)會(huì)、、社區(qū)k歌大賽等等，提升升業(yè)主服服務(wù)滿意意度的同同時(shí)提高高業(yè)主老老帶新的的積極性性。2推售策略略1價(jià)格策略略3積客策略略推售篇4銷售目標(biāo)標(biāo)價(jià)格策略略項(xiàng)目定價(jià)價(jià)原則銷售目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向原原則：一一期目標(biāo)標(biāo)為快速速銷售，，快速回回籠資金金，要求求銷售速速度是關(guān)關(guān)鍵；買方市場(chǎng)場(chǎng)原則：：以目前前在售項(xiàng)項(xiàng)目銷售售速度判判別客戶戶價(jià)格接接受度為為定價(jià)依依據(jù)；總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力原則則：在同同面積段段或同類類型產(chǎn)品品中總價(jià)價(jià)相對(duì)適適中偏上上；適應(yīng)未來來市場(chǎng)走走勢(shì)原則則：2012年上半年年市場(chǎng)供供應(yīng)量劇劇增，整整體市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格增增幅將受受到抑制制產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力原則則：同期期推出產(chǎn)產(chǎn)品量大大，戶型型設(shè)計(jì)品品質(zhì)高，，本身競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；價(jià)格策略略鑒于以上上因素，，建議本本項(xiàng)目以以平開高走走，穩(wěn)步步上揚(yáng)的價(jià)格策策略前期推出出中等素素質(zhì)產(chǎn)品品搶占市市場(chǎng)分額額，務(wù)必必使首批批單位成成為市場(chǎng)場(chǎng)火爆銷銷售熱點(diǎn)點(diǎn)；為后后續(xù)大量量單位推推出及快快速消化化打下基基礎(chǔ)；緊隨市場(chǎng)場(chǎng)的變化化情況，，后續(xù)推推出單位位，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品及及市場(chǎng)調(diào)調(diào)整均價(jià)價(jià)，以完完成銷售售目標(biāo)為為最終導(dǎo)導(dǎo)向；最優(yōu)質(zhì)單單位追求求利潤(rùn)最最大化，，樹立為為本項(xiàng)目目的價(jià)格格標(biāo)竿，，在市場(chǎng)場(chǎng)平穩(wěn)時(shí)時(shí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)；；價(jià)格策策略價(jià)格推推導(dǎo)一一般有有市場(chǎng)比比較法法、客客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法、利利潤(rùn)導(dǎo)導(dǎo)向法法三種；；在面臨臨的市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境以以及充充分考考慮項(xiàng)項(xiàng)目高高地價(jià)價(jià)高成成本的的情況況下，，本項(xiàng)項(xiàng)目建建議結(jié)合市市場(chǎng)比比較法法、客客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法兩種進(jìn)進(jìn)行定定價(jià)；；根據(jù)尊尊地多多年客客戶沉沉淀，，歸納納出自住型型客戶戶主要需需求點(diǎn)點(diǎn)為：：產(chǎn)品、、區(qū)域域、物物業(yè)管管理、、資源源、配配套根據(jù)對(duì)對(duì)投資資型大大面積積客戶戶分析析，歸歸納出出客戶主要需需求點(diǎn)點(diǎn)為：：產(chǎn)品、、區(qū)域域、升升值空空間、、物業(yè)業(yè)管理理、項(xiàng)項(xiàng)目品品牌由于本本項(xiàng)目目以實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售目目標(biāo)為為導(dǎo)向向，因因此在在評(píng)判判樓盤盤時(shí)加加入銷售速速度作為考考察標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；價(jià)格的的走勢(shì)勢(shì)與市市場(chǎng)的的走勢(shì)勢(shì)緊緊緊相關(guān)關(guān)，為為完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)，將將跟隨隨市場(chǎng)場(chǎng)情況況進(jìn)行行調(diào)整整，以以下僅僅對(duì)一一期住住宅產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行測(cè)測(cè)算價(jià)格策策略價(jià)格策策略項(xiàng)目名稱本案人和好景中地翡翠灣館君悅瀾山鴻翔尚城溪懿德園山權(quán)重15%15%10%25%35%均價(jià)（元/M2）Px38003900420044004700產(chǎn)品25%678878升值潛力10%777788物業(yè)管理12%467996資源5%457798區(qū)域價(jià)值25%578978配套5%688978品牌3%877887銷售速度15%607776加權(quán)分80%7.175.786.858.127.077.43

4600價(jià)格策策略銷售價(jià)價(jià)格對(duì)對(duì)應(yīng)銷銷售速速度本項(xiàng)目目初定定2012年4月底開開盤，，剩余余8個(gè)月（（約240天），，除開開盤集集中引引爆外外，持持續(xù)銷銷售過過程中中每天平平均以以2套的銷售售量才才能消消化本本項(xiàng)目目的巨巨大體體量；；客戶經(jīng)經(jīng)過2011年房地地產(chǎn)快快速發(fā)發(fā)展和和價(jià)格格上漲漲，購(gòu)購(gòu)房者者經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及理理性程程度增增加，，加之之品牌牌發(fā)展展商進(jìn)進(jìn)入和和大盤盤不斷斷入市市，對(duì)對(duì)于物物業(yè)價(jià)價(jià)值的的判斷大大多低低于物物業(yè)實(shí)實(shí)際價(jià)價(jià)值，高于于其心心理價(jià)價(jià)位的的物業(yè)業(yè)，多多數(shù)選選擇觀觀望或或者放放棄；；首批單單位為為整體體銷售售策略略啟動(dòng)動(dòng)區(qū)，，建議議以稍微低低于客客戶心心理價(jià)價(jià)位進(jìn)入市市場(chǎng)，，引起起市場(chǎng)場(chǎng)轟動(dòng)動(dòng)，造造勢(shì)火火爆，，為后后續(xù)熱熱銷做做好鋪鋪墊；；在銷售售過程程中采采取靈靈活的的銷售售折扣扣和促促銷方方式，，把握握客戶戶心理理，促促成銷銷售2推售策策略1價(jià)格策策略3積客策策略推售篇篇4銷售目目標(biāo)推售策策略推售方方式：：小步步快跑跑，化化整為為零開盤首首批單單位以以小二二、三三房啟啟動(dòng)市市場(chǎng)形成開開盤熱熱銷的的局面面，引引爆市市場(chǎng)，，吸引引關(guān)注注度為項(xiàng)目目樹立立良好好口碑碑，積積累客客戶資資源開盤推推售單單位推售策策略二批推推售：：開盤盤熱銷銷，順順勢(shì)加加推承接開開盤熱熱銷局局面，，加推推新單單位加推單單位控控制好好數(shù)量量，保保持產(chǎn)產(chǎn)品的的稀缺缺性二批推推售單單位推售策策略三批推