平安IC合作項目介紹課件

--建行、平安IC合作項目介紹----2008年11月3日打造建行優(yōu)質(zhì)壽險服務(wù)品牌目錄第一部分：IC項目介紹第二部分：IC項目實施流程第三部分：建行、平安相應(yīng)工作職責(zé)第一部分：IC項目介紹產(chǎn)品不同１、高柜業(yè)務(wù)以投資理財型產(chǎn)品為主，注重客戶的家庭理財需求,關(guān)注財富的保值增值;２、ＩＣ模式為客戶提供保險公司的所有個人壽險產(chǎn)品，滿足客戶風(fēng)險保障的需求，幫助客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險。銷售模式不同：１、銀行高柜業(yè)務(wù)銷售主要由銀行人員代銷，以產(chǎn)品的投資理財功能吸引客戶,以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向。２、ＩＣ模式銀行只須推薦客戶，客戶營銷和產(chǎn)品銷售由專職的IC經(jīng)理完成，通過分析客戶需求，為其提供合適保障的產(chǎn)品。用充裕的時間為客戶做需求分析，以客戶需求為導(dǎo)向。代理手續(xù)費：１、高柜業(yè)務(wù)大部分為躉交型產(chǎn)品，代理手續(xù)費較低。２、IC模式銷售的大部分是期交型長期壽險產(chǎn)品，代理手續(xù)費一般可達到標(biāo)準(zhǔn)首期保費的20%以上。ＩＣ模式將由專人提供專業(yè)的售后服務(wù)，銷售時清清楚楚，并以優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)贏得客戶滿意。二、IC模式與銀行代理高柜業(yè)務(wù)有什么不同？社保、商業(yè)保險咨詢家庭保單檢視健康、醫(yī)療規(guī)劃子女教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃家庭全面保險規(guī)劃風(fēng)險隔離、遺產(chǎn)傳承規(guī)劃三、IC經(jīng)理可以為中高端客戶提供全面家庭保險服務(wù)1、借鑒國外銀行成功操作經(jīng)驗四、IC項目上馬背景歐洲：30年的發(fā)展歷史，目前銀行保險保費已占到總保費收入的70％－80％香港：匯豐銀行2005年680個FPM創(chuàng)造了超過20億元的利潤，60％的FPM入圍MDRT目前匯豐銀行占有香港市場新契約龍頭老大的地位

階段時間性質(zhì)IC經(jīng)理人力保費件數(shù)第一階段2004年10月11日－2005年12月31日試點階段6人47.26萬元143件第二階段2006年01月---2006年12月擴大試點階段26人662.5萬元454件第三階段2007年加速發(fā)展階段(計劃50人)41人2500萬（計劃）達成3400萬82萬/人;6.9萬/人月2000件（計劃）達成1705件42件/人;3.5件/人月第四階段2008年--目前加速發(fā)展階段（計劃70）60人4500萬（計劃）14500萬5件/人/月（計劃）5.8件/人/月通過最新模式的銀行保險合作，創(chuàng)國內(nèi)先河，打造建行行業(yè)領(lǐng)先地位.3、IC深圳建行-平安發(fā)展的成功實踐的四個階段五、IC項目合作的意義：對建行、平安、客戶是建行實行個人理財服務(wù)中“財富管理”的一種有效、快速、低成本的方法。建行已積累一批優(yōu)質(zhì)中、高端客戶并保持著長期友好的關(guān)系，而保險是所有中高端客戶必然的需求；平安壽險的專業(yè)IC服務(wù)，可以真正滿足客戶需求，實現(xiàn)全方位理財服務(wù)。整合建行、平安的優(yōu)勢，建立互惠互利的銀行保險銷售模式。相比銀行的產(chǎn)品，客戶對保險產(chǎn)品的熟悉程度相對較低，需要主動的接觸和解釋說明，而不能僅是提供產(chǎn)品說明書之類的被動式營銷。建行擁有穩(wěn)定的客戶資源和良好聲譽；平安擁有豐富全面的產(chǎn)品和高素質(zhì)經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的員工，強強聯(lián)手，打造強有力的銷售模式。1、IC項目對建行的意義建行：在不增加額外資源情況下，增加巨額中間業(yè)務(wù)收入。1、IC項目是建設(shè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的一項重要舉措

。個人理財業(yè)務(wù)技能與客戶關(guān)系的掌握將是銀行未來發(fā)展的重要基礎(chǔ)，IC項目需要銀行針對不同的客戶群采取不同的措施進行主動接觸，進而完成銷售工作。2、可以全面滿足客戶多方面的金融服務(wù)需求，增加客戶的忠誠度，減少客戶的流失率，從而實現(xiàn)建行、平安、客戶的三贏局面。3、IC經(jīng)理可以借助專業(yè)的理財工具、根據(jù)客戶的需求，為客戶提供專業(yè)的家庭財務(wù)風(fēng)險規(guī)劃的分析和建議；打造建行專業(yè)、高效的保險理財品牌。建行推薦人：收獲客戶，收獲知識，收獲財富第二部分：IC項目實施流程一、IC項目核心業(yè)務(wù)模式分行統(tǒng)籌安排，合理布點，確保營銷業(yè)績。認(rèn)真做好前期培訓(xùn)工作，分行個金部組織IC經(jīng)理進行建行個人系列產(chǎn)品培訓(xùn)，熟悉掌握建行產(chǎn)品基本知識與銷售話術(shù)。保費繳交與退保嚴(yán)禁現(xiàn)金形式，須在建行指定支行通過轉(zhuǎn)帳方式集中批量代扣與代發(fā)。手續(xù)費處理：平安每季度第一個月20號前向分行機構(gòu)業(yè)務(wù)部支付上一季度的代理手續(xù)費，再由業(yè)務(wù)部按照單位業(yè)務(wù)量以中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移收入的形式記到各單位。數(shù)據(jù)統(tǒng)計方式：IC經(jīng)理每天向網(wǎng)點經(jīng)理匯報并記錄當(dāng)日工作業(yè)績，平安保險公司每月初3日內(nèi)向分行機構(gòu)業(yè)務(wù)部傳送當(dāng)月銷售業(yè)績報表，以便隨時掌握銷售進度。二、IC項目操作流程（1）第三部分：建行、平安合作相應(yīng)職責(zé)1、各試點單位對于IC經(jīng)理視同建行員工等同管理2、平安負(fù)責(zé)招聘和培養(yǎng)IC經(jīng)理，實行一人一點制。3、IC經(jīng)理著裝應(yīng)與建行員工保持基本一致，工作時間須佩帶胸牌。4、因網(wǎng)點經(jīng)理不在等特殊情況下，IC經(jīng)理臨時擔(dān)當(dāng)建行大堂經(jīng)理一職接待客戶。一、IC經(jīng)理人員管理1、各試點網(wǎng)點對IC經(jīng)理應(yīng)安排固定的低柜或理財中心工位，試點單位應(yīng)成立客戶推薦小組，每周推薦10個符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶（客戶標(biāo)準(zhǔn)雙方另行制訂）并由IC經(jīng)理完成需求分析。2、試點單位要建立定期例會制度，總結(jié)經(jīng)驗，解決工作中出現(xiàn)的問題，IC經(jīng)理每天將銷售情況與業(yè)績向網(wǎng)點經(jīng)理匯報并記錄，網(wǎng)點經(jīng)理應(yīng)隨時掌握并督促業(yè)務(wù)開展。3、進駐IC經(jīng)理人員的網(wǎng)點，高柜可繼續(xù)銷售銀保通系統(tǒng)中的產(chǎn)品，相互補充，共同推進保險代理業(yè)務(wù)。二、試點單位工作管理范圍電話推薦：1、代發(fā)工資名單中顯示的那些月收入在5000-7000元人民幣以上的客戶2、銀行活期存款在10,000元人民幣以上的客戶3、在最近六個月內(nèi)累計存款超過30,000元人民幣的客戶4、在銀行進行抵押貸款的客戶5、在銀行進行購車、購房等消費貸款的客戶6、樂當(dāng)家理財卡、信用卡客戶中的金卡持有者7、小企業(yè)主，大公司的經(jīng)理或者管理人員8、購買共同基金或其他投資產(chǎn)品且數(shù)額超過25,000元人民幣的客戶9、分行/網(wǎng)點經(jīng)理或分行職員所了解的高價值或高潛力客戶三、建行推薦客戶的方式及篩選標(biāo)準(zhǔn)（2）在國內(nèi)首份跨行業(yè)理財報告《2007中國金融理財報告》中，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松博士提出，從2006年開始，中國理財市場的發(fā)展已經(jīng)進入黃金十年。保險、銀行、證券、基金等作為理財市場的主體，他們的春天已經(jīng)到來。中金公司首席保險分析師周光表示，歐美保險市