金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧

金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧

人力資源部一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、FAB法

導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷要點(diǎn)在哪里？向顧客推銷利益：導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要.推銷要點(diǎn)：把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運(yùn)作?我的利益在哪里?需要我做什么?推銷要點(diǎn)：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益

F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價格FAB法四項(xiàng)注意：一對一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實(shí)避免貶低其他商品二、針對“價格高的異議處理”六項(xiàng)策略；

1）

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值a)強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠b)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。2）確定顧客類型型，因人而宜宜3）報價要明明確、果斷注意兩點(diǎn)：a)不能降價時，，要用肯定的的語言和語氣氣———不能說：：“再低得找找經(jīng)理商量。?！眀)不要對所報價價格進(jìn)行解釋釋或辯解4）贈品促銷5）把價格說得看看起來不高a)把價格與產(chǎn)品品的使用壽命命結(jié)合起來b)把價格與顧客客的日常支付付的費(fèi)用進(jìn)行行對比c)把價格與價值值結(jié)合起來d)用最小的單位位報價6）要促成顧客盡盡快交款三、語言介紹紹商品的9種方法買賣不成話不不到，話語一一到賣三俏————經(jīng)商商格言1）講故事a)產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)細(xì)節(jié)b)生產(chǎn)過程對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注注的一件事c)產(chǎn)品帶給顧客客的滿意度········2）用例證可引以為證據(jù)據(jù)的有：a)某項(xiàng)榮譽(yù)的證證書b)質(zhì)量認(rèn)證的證證書c)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料料d)專家評論e)廣告宣傳情況況f)報刊的報道g)顧顧客的來信信，3）用數(shù)字說話話數(shù)字能給消費(fèi)費(fèi)者一個直觀觀準(zhǔn)確的印象象4)比喻用顧客熟悉的的東西與你銷銷售的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行類比，來來說明產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)5）富蘭克林說說服法購買的好處不買的損失

6）特點(diǎn)歸納法法7）ABCD介紹法A（Authority）：權(quán)威性。。B（Better）：更好的質(zhì)質(zhì)量C（Convenience）：便利性。。D（Difference）：差異性。。。8)形象象描繪產(chǎn)品利利益9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)產(chǎn)品時的說話話技巧a)不用否定型，，用肯定型說說話b)不用命令型，，用請求型c)對自己的產(chǎn)品品：先說負(fù)面面，后說正面面d)對競品：先說說優(yōu)點(diǎn)再說缺缺點(diǎn)e)不斷言言，讓顧客自自己做決定f)在責(zé)任范圍內(nèi)內(nèi)說話，不越越權(quán)成交時時機(jī)到到了1．顧客突突然不不再發(fā)發(fā)問時時2．顧顧客話話題集集中在在某個個商品品上時時3．顧顧客不不講話話而若若有所所思時時4．顧顧客不不斷點(diǎn)點(diǎn)頭時時5．顧顧客開開始注注意價價錢時時6．顧顧客開開始詢詢問購購買數(shù)數(shù)量時時7．顧顧客不不斷反反復(fù)問問同一一問題題時四、成成交十十法1、直接要要求成成交法法：一位導(dǎo)導(dǎo)購員員在介介紹完完商品品后，，對顧顧客說說：心心動不不如行行動，，買一一臺吧吧？2）假設(shè)成成交法法：聰明的的導(dǎo)購購員總總是假假設(shè)顧顧客肯肯定會會買，，然后后向顧顧客詢詢問一一些涉涉及到到付款款、保保修等等問題題，或或是提提出產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備拆拆包裝裝、給給顧客客開售售貨單單等來來試探探顧客客的意意向3）選擇成成交法法：導(dǎo)購員員向顧顧客提提出兩兩個或或兩個個以上上的購購買方方案讓讓顧客客選擇擇。不不管顧顧客做做出任任何選選擇，，都意意味著著銷售售成功功。4）小點(diǎn)成成交法法5）三步成成交法法介紹征得提出成功產(chǎn)品顧客成交一個認(rèn)同要求失敗優(yōu)點(diǎn)6）推薦一一物法法：導(dǎo)購員員仔細(xì)細(xì)觀察察顧客客喜好好的商商品，，如顧顧客多多次觸觸摸的的商品品、顧顧客特特別注注意的的商品品、顧顧客多多次提提到的的商品品，就就向顧顧客大大力推推薦這這種商商品。。7）消去法法：導(dǎo)購員員從候候補(bǔ)的的商品品中，，排除除不符符合顧顧客喜喜愛的的商品品，間間接促促使顧顧客下下決心心8）動作訴訴求法法：這是用用某種種動作作對猶猶豫不不決的的顧客客做工工作，，讓其其下定定決心心。9）感性性訴求求法：：導(dǎo)購員員使用用感人人的語語言的的方法法使顧顧客下下定購購買決決心。。10）最后后機(jī)會會成交交法：：導(dǎo)購員員告訴訴顧客客存貨貨不多多，要要不買買就可可能以以后買買不到到了，，或是是不能能再以以這種種優(yōu)惠惠條件件買到到了。。五、培培養(yǎng)關(guān)關(guān)聯(lián)商商品的的銷售售意識識關(guān)聯(lián)式式銷售售就是是擴(kuò)大大銷售售本公公司產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)式式銷售售的方方法：：1）建議議顧客客購買買與第第一次次購買買相關(guān)關(guān)的商商品2）建議議顧客客購買買能保保護(hù)所所購商商品經(jīng)經(jīng)久耐耐用、、發(fā)揮揮功能能、保保證其其不受受損失失、或或保證證其結(jié)結(jié)果的的輔助助產(chǎn)品品3）建議議顧客客購買買足夠夠量的的產(chǎn)品品導(dǎo)購員員應(yīng)注注意：：1）對本本公司司的每每一種種產(chǎn)品品都要要了解解，并并抱有有絕對對的信信心2）應(yīng)當(dāng)當(dāng)用本本公司司的新新產(chǎn)品品取代代別公公司產(chǎn)產(chǎn)品，，不可可取代代本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品3）在結(jié)結(jié)束了了第一一次銷銷售之之后，，再向向顧客客建議議購買買其他他商品品4）從顧顧客的的角度度進(jìn)行行關(guān)系系式銷銷售5）有目目標(biāo)地地推薦薦產(chǎn)品品需強(qiáng)調(diào)調(diào)三忌忌：一忌一一次性性關(guān)聯(lián)聯(lián)商品品太多多。要要避免免引起起顧客客反感感，超超出顧顧客心心理購購買力力；二忌無無恰當(dāng)當(dāng)?shù)睦砝碛捎灿怖N銷售，，必須須有適適當(dāng)?shù)牡膱龊虾匣蛘Z語言引引出關(guān)關(guān)聯(lián)商商品，，否則則會引引起顧顧客的的不滿滿；三忌關(guān)關(guān)聯(lián)商商品非非公司司所售售商品品，因因?yàn)槲椅覀冴P(guān)關(guān)聯(lián)銷售的的目的的是提提升我我們整整體的的銷售售業(yè)績績六、不不同類類型的的顧客客特征征與應(yīng)應(yīng)對策策略七、如如何將將商品品的缺缺點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1、強(qiáng)化化商品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；2、弱化化商品品缺點(diǎn)點(diǎn)；3、解決決問題題八、3F法及平平息顧顧客不不滿的的六大大步驟驟3F法的內(nèi)內(nèi)容：：客戶的的感受受、別別人的的感受受、發(fā)發(fā)覺標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)句句式式：：我理理解解你你怎怎么么會會有有這這樣樣的的感感受受，其其他他人人也也曾曾經(jīng)經(jīng)有有過過這這樣樣的的感感受受不過過經(jīng)經(jīng)過過說說明明后后，，他他們們發(fā)發(fā)覺覺，，這這種種規(guī)規(guī)定定是是為為了了保保護(hù)護(hù)他他們們的的安安全全導(dǎo)購購員員處處理理顧顧客客不不滿滿的的六六個個方方面面內(nèi)內(nèi)容容：1、、顧客客發(fā)發(fā)泄泄2、充充分分道道歉歉，，讓讓顧顧客客知知道道你你已已經(jīng)經(jīng)了了解解了了他他的的問問題題3、收收集集信信息息4、給給出出一一個個解解決決的的方方法法5、如如果果顧顧客客仍仍不不滿滿意意，，問問問問他他的的意意見見6、跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)無論論顧顧客客是是表表達(dá)達(dá)不不滿滿，，還還是是要要求求退退貨貨，，在在弄弄清清來來意意后后，，首首先先一一定定要要將將他他帶帶離離售售點(diǎn)點(diǎn)導(dǎo)購購員員要要注注意意：：通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2215:5615:56:07人只有為自自己同時代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。15:56:0715:5612月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標(biāo)標(biāo)時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是決策策。15:5615:56:0712月-22經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2022/12/3115:56:07世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/3115:5615:56:07預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。31十十二二月月2022多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2022年年12月月31日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無無人人能能比比。。溝通是管管理的濃濃縮。12月-2215:56:0715:56員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會，，而機(jī)會對于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。12月月-2215:5612月月-22選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的的角度來來講，兩兩點(diǎn)之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。15:5612月-2215:56:07自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。15:5612月-2212月-22南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏。”15:5615:56:0712月-2215:56你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2022/12/3115:56:0715:5615:56:07想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2022/12/3115:56:0712月月-22謝謝謝各各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:56:08下下午15:56:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:56:0815:56:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:56:08下下午午3:56下下午午15:56:0812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:56:08下下午15:56:0812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/31