金牌櫥柜銷售實戰(zhàn)模擬

銷售——實戰(zhàn)模擬

目錄一、理解銷售（兩個問題）二、實戰(zhàn)模擬案例三、實戰(zhàn)后的結論一、理解銷售問題一:我們銷售的是什么？1、從品牌上論；

是一種生活方式：美觀、時尚、休閑、舒服是一種生活態(tài)度：“家”的態(tài)度和“生活”的責任”是一種生活品質(zhì)：只選貴的，不選差的。2、銷售的情感論；

一流的銷售人員能使顧客馬上就產(chǎn)生購買的沖動！二流的銷售人員能使顧客馬上產(chǎn)生心動！三流的銷售人員通過不斷的努力，能讓顧客產(chǎn)生感動！四流的銷售人員把自己搞得很被動，顧客卻一動不動！問題二：什么是銷售？銷售就是滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題。二、系列實戰(zhàn)模擬案例案例一：一個老太太，要去買李子，于是她來到了賣水果A、B、C、（推選出三個人員來賣水果）攤販這里買水果，看誰能成功的將水果賣給老太太。案例還原：（一）有一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場,遇到第一個小販.賣水果的問：你要不要買一些水果？老太太說:你有什么水果？小販說:我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說:我正要買李子。小販趕忙介紹:我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

（二））老太太太繼繼續(xù)在在菜市市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。遇遇到第第二個個小販販。這個小小販也也像第第一個個一樣樣，問問老太太太買什么么水果果？老太太太說:買李子子。小販接接著問問:我這里里有很很多李李子，，有大大的，，有小小的，，有酸酸的，，有甜甜的，，你要要什么么樣的呢呢？老太太太說:要買酸酸李子子.小販說說:我這堆堆李子子特別別酸，，你嘗嘗嘗？？老太太一咬咬，果然很很酸，滿口口的酸水。。老太太受不不了了，但但越酸越高高興，馬上上買了一斤斤李子。（三）但老老太太沒有有回家，繼繼續(xù)在市場場轉(zhuǎn)。遇到第三個個小販，同同樣，問老老太太買什么水果果？（探尋基本本需求）老太太說：：買李子。。小販接著問問：你買什什么李子？？老太太說：：要買酸李李子。但他很好奇奇，又接著著問：別人人都買又甜甜又大的李李子，你為為什么要買買酸李子？（（通過縱深深提問挖掘掘需求）老太太說：：我兒媳婦婦懷孕了，，想吃酸的的。小販馬上說說：老太太太，你對兒兒媳婦真好好！兒媳婦婦想吃酸的的，就說明明她想給你生生個孫子，，所以你要要天天給她她買酸李子子吃，說不不定真給你你生個大胖小小子！老太太太聽了很很高興。小販又問：：那你知道道不知道這這個孕婦最最需要什么么樣的營養(yǎng)養(yǎng)？（激發(fā)發(fā)出客戶需求求）老太太不懂懂科學，說說：不知道道。小販說：其其實孕婦最最需要的維維生素，因因為她需要要供給這個個胎兒維生生素。所以光吃酸酸的還不夠夠，還要多多補充維生生素。他接著問：：那你知不不知道什么么水果含維維生素最豐豐富？（引引導客戶解解決問題））老太太還是是不知道。。小販說：水水果之中，，獼猴桃含含維生素最最豐富，所所以你要是是經(jīng)常給兒兒媳婦買獼獼猴桃才行??！這樣的話話，你確保保你兒媳婦婦生出一個個漂亮健康康的寶寶。。老太太一一聽很高高興啊，，馬上買買了一斤斤獼猴桃桃。當老太太太要離開開的時候候，小販販說我天天天在這這里擺攤攤，每天天進的水水果都是是最新鮮的，下次來來就到我這里里來買，還能能給你優(yōu)惠。。從此以后，這這個老太太每每天在他這里里買水果?？偨Y：在這個故事中中，我們可以以看到：第一個小販急急于推銷自己己的產(chǎn)品，根根本沒有探尋顧客的需需求，自認為自己的的產(chǎn)品多而全全，結果什么么也沒有賣出出去。第二個小販有有兩個地方比比第一個小販販聰明，一是是他第一個問問題問得比第第一個小販高高明，是促成式提問；二是當他探探尋出客戶的的基本需求后后，并沒有馬馬上推薦商品品，而是進一一步縱深挖掘掘客戶需求。。當明確了客客戶的需求后后，他推薦了了對口的商品品，很自然地地取得了成功功。第三個小販是是一個銷售專專家。他的銷銷售過程非常常專業(yè)，他首首先探尋出客客戶深層次需求，然后再激發(fā)發(fā)客戶解決需求的欲欲望，最后推薦合合適的商品滿足客戶需求求。他的銷售過程程主要分了六六步：第一步：探尋尋客戶基本需需求；第二步：通過過縱深提問挖挖掘需求背后后的原因；第三步：激發(fā)發(fā)客戶需求；；第四步：引導導客戶解決問問題；第五步：拋出出解決方案；；第六步：成交交之后與客戶戶建立客情關關系。案例二：小王帶著他的的女朋友小麗麗去逛街，小小麗看上了一一套衣服，小小王一看標價價，2800元，覺得太貴貴了，可是看看到女朋友渴渴望的眼神，，只好跟銷售售員殺價了。。問題：你就是是那個銷售人人員，你要怎怎么銷售？案例還原（不成功案例例）小王：“這套套衣服太貴了了，能不能便便宜點？”銷售員：“不不貴（站在顧顧客的對立面面）！這可是意大利利名牌，又是是今年的最新新款，我們賣賣得是最便宜宜的了（這等等于告訴小王王，別的店還還有，你可以以到別的店買買）！有心買我給你你打個九五折折?！毙⊥酰骸傲壅?！”銷售員：“不不可能！哪有有那么便宜，，我進貨都進進不了，如果果有那么便宜宜，你賣給我我好了，我多多多都要。這這樣吧，看你你有心，給你你最低價，九九折！”小王：“九折折太貴了，最最多七折，賣賣不賣？”……結果會怎么樣樣呢？通常是是小王帶著小小麗貨比三家家去了！好好的一筆生生意就這樣沒沒了！這可是每個店店鋪天天都在在發(fā)生的事情情。案例還原（成功案例））小王：“這套套衣服太貴了了，能不能便便宜點？”銷售員：“是是的，這套衣衣服確實有點點貴（與顧客站在在同一立場，，這叫‘先跟跟后帶’）像這么名貴的的衣服只適合合一些高雅的的女士穿，你你女朋友這么么漂亮，穿起起這套衣服一一定很好看，，先穿上試試試（給顧客一一個購買的身身份，同時引引導顧客體驗驗擁有的感覺覺）？”（當小麗試穿穿上衣服時））銷售員：“你你看，多好看看?。▽π←慃愓f，其實是是說給小王聽聽）你真幸福，有有這么好的男男朋友，我在在這個店工作作已經(jīng)三年了了，以我的經(jīng)經(jīng)驗，只有那那些很愛他女女朋友的男孩孩子才舍得買買這么名貴的的衣服給他女女朋友的。好羨慕你?。ǎㄔ俳o小王一一個身份，同同時用假設成成交的語言模模式）！”……話說到這里了了，小王能不不買嗎？如果果再不買的話話，那后果就就很嚴重啦??！經(jīng)典的銷售故故事故事一：“積善梳”故事背景：一家制造梳子子的企業(yè)高薪薪招聘營銷高高手，張三、、李四和王五五都去報了名，總經(jīng)理理出了一個比比較刁難的題題目：向山上上寺廟的和尚尚賣梳子。三個人分分別拿了產(chǎn)品品就上山了。。張三第一個回回來了，并向向老總講述了了他是如何賣賣掉一把梳子子的。張三說他拿這這把梳子到山山上寺廟找到到老和尚，向向老和尚介紹紹了一下這把梳子的的功能，老和和尚一聽勃然然大怒，認定定張三是在羞羞辱出家人，于是就用用亂棍將張三三轟出了寺廟廟。但是張三還是是不甘心，圍圍著寺廟不斷斷地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到到第三天的時時候，在后山和尚的的燒火區(qū)，張張三看到一個個小和尚在那那里撓癢癢，，于是他對小和尚說說，撓癢癢癢不能用指指甲去撓，，這里有一一個專用工工具。張三三就這樣連蒙蒙帶騙地讓讓十五歲的的小和尚買買下了一把把梳子。接著李四也也匆匆地跑跑回來了。。李四賣了八八把梳子，，他講述了了自己的經(jīng)經(jīng)過。李四經(jīng)過一一天的觀察察，發(fā)現(xiàn)所所有和尚頭頭上都沒有有頭發(fā)，向向他們賣梳子是不可可能的，但但是李四發(fā)發(fā)現(xiàn)上山的的游客都有有頭發(fā)，他他還注意到到一個現(xiàn)象，，就是因為為山高風大大，很多人人在拜佛的的時候頭發(fā)發(fā)被吹得比比較零亂，于于是他找到到寺廟的方方丈說，如如果游客頭頭發(fā)凌亂，，衣衫不整整去拜佛，這這是對佛的的不尊敬，，于是他建建議方丈在在寺廟的八八尊佛像后后面吊了一把把梳子，并并在邊上貼貼上一張告告示：拜佛佛之前整理理容妝。這樣李四就就賣了八把把梳子。王五是第三三個回來的的，他賣了了三千把梳梳子，大家家十分吃驚驚。王五說，他他觀察了一一天，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和尚頭上上沒有頭發(fā)發(fā)，要想讓讓他買梳子子不可能，，而游客頭上上都有頭發(fā)發(fā)，他經(jīng)過過仔細地觀觀察、觀察察、再觀察察，到了第第二天下午午，他就找到了寺寺廟的方丈丈，說山上上寺廟香火火很旺，禮禮拜一到禮禮拜五有幾幾千個人，，雙休日大概有一一兩萬人，，寺里的香香火錢收入入非常可觀觀。但是王王五說他有有一個方法法，讓每天的香火火錢超過三三千塊錢以以上。那個和尚是是書法大家家，王五就就讓他書寫寫“積善梳梳”三個字字，并請工工匠刻在梳梳子上，而且還請請和尚做法法事給梳子子開光，向向所有捐香香火錢的善善男信女各各送一把““積善梳””，，結結果果那那一一天天就就賣賣掉掉了了三三千千把把梳梳子子。。結論論：：在““積積善善梳梳””的的故故事事中中，，張張三三、、李李四四和和王王五五分分別別采采用用了了不不同同的的銷銷售售方方式，，結結果果也也是是不不同同的的。。我我們們可可以以得得到到下下面面三三點點重重要要的的啟啟示示：：張三三的的銷銷售售方方式式———靠坑坑蒙蒙拐拐騙騙只只能能維維持持一一時時；；李四四的的銷銷售售方方式式———找到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功用用、、利利益益就就可可以以取取得得一一定定的的銷銷售業(yè)業(yè)績績；；王五五的的銷銷售售方方式式———挖掘掘和和創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶的的內(nèi)內(nèi)在在需需求求，，幫幫助助其其解解決決危危機問問題題則則能能暢暢銷銷天天下下。。故事事二二：：把把冰冰賣賣給給愛愛斯斯基基摩摩人人簡介介：：愛基基斯斯摩摩人人（（也也稱稱因因紐紐特特人人））幾幾乎乎全全部部生生活活在在北北極極圈圈內(nèi)內(nèi)的的一一些些國國家中中并并居居住住在在冰冰雪雪建建造造的的屋屋子子里里（（相相當當于于冰冰箱箱的的冷冷凍凍室室））。。廚柜柜的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)模模擬擬客戶戶為為什什么么會會買買我我們們金金牌牌的的產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢？？質(zhì)量好價值高售后服務務棒產(chǎn)品技術術先進公司品牌牌卓越而我們很很少關注注：客戶的需需求點客戶的問問題客戶的價價值觀客戶的購購買選擇擇標準三、實戰(zhàn)戰(zhàn)后的結結論信息搜集發(fā)現(xiàn)需求20%促成40%初步接觸建立信任10%預算報價說明30%原有的銷銷售模式式發(fā)現(xiàn)需求30%促成10%建立信任40%報價說明20%專業(yè)的銷銷售模式式建立信任任：1、第一印印象兩分鐘世世界四佳三態(tài)態(tài)（四佳：：最佳精精神面貌貌；最佳佳肢體語語言；最最佳談吐吐；最佳佳禮儀；；三態(tài)：自自信；熱熱情得體體；不卑卑不亢））2、欣賞、、贊美、、認同（贊美要要隨時隨隨地，見見縫插針針；避免免爭議性性話題；；贊美要到到具體的的細節(jié)的的地方））發(fā)現(xiàn)需求求：A、告訴客客戶套路路的名字字及背后后的故事事；B、針對需需求，給給客戶暢暢想擁有有我們櫥櫥柜所帶帶來的美美好的一一面；C、簡單闡闡述我們們品牌的的歷史：：讓客戶知知道我們們擁有很很強的研研發(fā)隊伍伍（每年年上海和和廣州展展會都會會有新的套套路展示示，得到到國內(nèi)外外高端人人士的吹捧））、專業(yè)的的設計計團隊、先先進的的管理理理念念（以以客為為先））、科科技化化的辦辦公軟軟件。。產(chǎn)品說說明簡述十十大主主張專專業(yè)領領先技技術、、前提提鋪墊墊金牌牌價格格有點點貴的的，然然后做做預算算報價價。促成水道渠渠成（（若有有異議議，再再用促促成話話術））送大家家一句句話：：銷售就就是一一場心心理博博奕戰(zhàn)戰(zhàn)，只只有讀讀懂客客戶內(nèi)內(nèi)心的的人才才能利利于不不敗之之地。。謝謝大大家??！最為為命命運運所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強強調(diào)你的感感受。12月-2212月-2215:57以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。12月-2212月-2215:5712月-22懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇15:57:1015:57:10一個人人在科科學探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-224215:57:1012月-22合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。15:5715:57:1012月-2215:57靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權權；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說，我活活了七十五五歲，沒有有那一個月月過的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來又又推上去。。2022/12/3115:5715:5715:57:10一次良好的的撤退，應應和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:57:10下下午12月-2215:57:10我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務務。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關鍵。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時時機機發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。31十十二二月月202231-12月月-22一個個偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對對待待成成就就永永遠遠都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強強調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能擬定目目標和方針，，一個管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當了解才行行。15:5715:57:10十二月22誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關系就是是人的關系。。15:572022/12/3115:57創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應猶猶未晚晚。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。12月月-222022/12/3115:57:10謝謝各各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:57:10下下午15:57:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:57:1015:57:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:57:10下下午午3:57下下午午15:57:1012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:57:10下下午15:57:1012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。