金牌銷售技巧之《銷售提問與需求引導(dǎo)》

了解你的客戶

——銷售提問與需求引導(dǎo)

問對問題就可以成功！

目錄

開場白關(guān)于成功第一講什么阻礙了我們成功第二講發(fā)現(xiàn)客戶的問題第三講引導(dǎo)客戶的需求總結(jié)提問與需求引導(dǎo)要點(diǎn)關(guān)于成功提問：

你認(rèn)為成功的要素是什么？請幾個(gè)人回答上面的問題，白板上板書0830成功要素有人說——三因素:有志、能忍、得方法五因素:目標(biāo)、胸懷、勇氣、堅(jiān)持、聰明七因素:承擔(dān)責(zé)任、確定目標(biāo)、行動計(jì)劃、付出代價(jià)、完善自我、決不半途而廢……成功=意愿+行動+方法第一講

什么阻礙了我們成功0840直接演示產(chǎn)品產(chǎn)品介紹中，您輕車熟路，卻無法提起客戶興趣？他們真沒有需求？招標(biāo)前還不了解客戶要什么您是否知道您說了錯誤的話，回答了錯誤的問題，使銷售功敗垂成？客戶要什么我們給什么客戶對我們總是很熱情，最終立項(xiàng)后簽單的卻不是我們？見到客戶滔滔不絕介紹產(chǎn)品您是否自己侃侃而談，對方卻沒有熱烈反應(yīng)？然后出身未捷身先死？你見到客戶是真正的客戶嗎一開始很順利的項(xiàng)目，最后可能演變成翻盤危機(jī)，讓銷售胎死腹中？……銷售中我們經(jīng)常見到的現(xiàn)象

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0850結(jié)論我們看到，所有優(yōu)秀的Sales幾乎都是溝通高手。溝通、溝通、還是溝通！0910如何做好與客戶的溝通？與客戶溝通要了解客戶的心小故事：

有一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就啪地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？鑰匙說：因?yàn)槲易盍私馑男?。怎么才能了解客戶的心呢？學(xué)會運(yùn)用銷銷售“喬哈哈里之窗””有效的溝通通是在建立立信息共享享的基礎(chǔ)上上，起點(diǎn)公公開區(qū)。不不斷擴(kuò)大公公開區(qū)是重重點(diǎn)對隱藏區(qū)信信息揭明和和對盲區(qū)信信息征求反反饋的博弈弈，從而不不斷擴(kuò)大公公開區(qū)溝通的結(jié)果果是雙方通通過雙贏的的提議在未未知區(qū)解決決實(shí)際問題題與銷售有關(guān)關(guān)的溝通要要點(diǎn)分析問題的的大小和范范圍客戶的購買買行為模式式?jīng)Q策2：選擇賣方評估方案一、了解客客戶的購買買行為模式式詢問影響引領(lǐng)立項(xiàng)決策1：解決/不解解決引導(dǎo)需求建立優(yōu)先順順序獲得認(rèn)可滿足需求評估賣方方案提交發(fā)現(xiàn)問題決策3：是否成交簽定合同選擇解決方方案商務(wù)談判客戶關(guān)心的的“問題””是客戶購購買行為的的起點(diǎn)Step2?開始?形成良好的的溝通氛圍圍?了解客戶的的關(guān)心問題題?將問題顯性性化為需求求?客戶問題是是否解決Step1開場白調(diào)查研究?提問和耐心心傾聽二、把握銷銷售會談的的目標(biāo)從簡單到最最復(fù)雜，從從小規(guī)模到到最大的項(xiàng)項(xiàng)目，所有會談都嚴(yán)格格遵循以下階階段：Step4獲得承諾?贏得繼續(xù)進(jìn)行行下一步的許許可Step3證實(shí)能力?適當(dāng)提議表明明你如何幫助助顧客保持與客戶購購買行為模式式同步問題點(diǎn)有些不方便需求不明確三、發(fā)現(xiàn)客戶戶關(guān)心的問題題根源表現(xiàn)隱性需求不滿抱怨結(jié)果明顯、強(qiáng)烈的的需求顯性需求對解決方案的的關(guān)注隱性需求：客客戶經(jīng)常以期期待、抱怨、、不滿、抗拒拒、誤解做出出陳述顯性需求：客客戶能將其要要求或期望做做出清楚明確確的陳述需求顯性化的的標(biāo)志：客戶對問題點(diǎn)點(diǎn)有了新的認(rèn)認(rèn)識客戶的抱怨、、不滿、誤解解被具體化。。客戶的自身利利益與是否解解決此需求產(chǎn)產(chǎn)生了緊密聯(lián)聯(lián)系客戶從解決方方案中知道了了解決問題后后的利益四、將客戶的的問題轉(zhuǎn)化為為需求需求溝通就是是需求顯性化化的過程客戶自己通常常并不了解自自己的隱性需需求銷售需求溝通通就是要引導(dǎo)導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱隱性需求并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為顯性小結(jié)——阻礙礙成功的因素素是否為客戶著著想銷售會談必須須以客戶關(guān)心心的問題為中中心，發(fā)掘客客戶的隱性需需求滿足并超越客客戶的期望，贏得客客戶信賴。是否了解客戶戶購買的行為為模式成功的銷售是是圍繞客戶購購買行為模式式設(shè)計(jì)出來的的。也就意味味著整個(gè)銷售過程程是為幫助客客戶完成購買買行為而把控控的。是否關(guān)注客戶戶需求善于溝通并準(zhǔn)準(zhǔn)確理解和把把握客戶需求求，是優(yōu)秀銷銷售人員的基基本素質(zhì)之一。0930概括：問題是是起點(diǎn)，同步步是方法，顯顯性化是目標(biāo)標(biāo)第二講發(fā)現(xiàn)客戶的問問題0940什么是客戶的的“問題”？？“問題點(diǎn)”是客戶期望的的、抱怨的、、不滿的、錯錯失的并渴望解決決的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題題或潛在的錯失的的機(jī)會?？蛻舻膯栴}是是上述這些““問題點(diǎn)”以以及其造成的的后果的總稱，也也就是我們常常說的客戶必必須解決的“痛”，后果的嚴(yán)重性性是促使購買者者行動的本質(zhì)原原因。特征：增長或下降的的：效率、投投訴、員工流流失、推諉現(xiàn)現(xiàn)象、執(zhí)行力力必須執(zhí)行的：：集團(tuán)化要求求、政府的政政策、競爭對對手潛在錯失的機(jī)機(jī)會：失敗、、市場、管理理漏洞提問：發(fā)現(xiàn)問題最有有效的方法是是什么呢？發(fā)現(xiàn)問題的方方法大自然從不輕輕易泄露自己的秘密，她她只會對我們們的提問做出回答。?！旨{〃海海森堡德國物理學(xué)家家沃納·卡爾·海森堡由于在在取得整個(gè)科科學(xué)史上的最重要的的成就之───量子力學(xué)的的創(chuàng)立中所起起的作用，于于1932年獲獲得諾貝爾物物理獎。學(xué)會提問的意意義停止扮演推銷銷員從說服客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪涂蛻舫蔀榘l(fā)現(xiàn)客戶戶潛在問題的的專家?guī)椭蛻粢庾R識到問題存在在和嚴(yán)重性從產(chǎn)品核心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魹闉楹诵臑榭蛻籼峁┙饨鉀Q方案而不不是產(chǎn)品核心原則：用用問題控制銷銷售進(jìn)程有效提問的法法則5W1H法則則WhatWhyWhenWhereWhoHow什么？為什么？何時(shí)？哪里？誰？如何？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提提出問題詢問問的關(guān)鍵。問題1：如何開始客戶戶問題的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)之旅？第一步訪前策劃和調(diào)調(diào)研策劃是系統(tǒng)地地有目的地準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售會談?wù)劦牟呗院蛦枂栴}。一個(gè)好策劃就就意味著通向向銷售成功的的路你已經(jīng)走走了一半。訪前策劃和調(diào)調(diào)研的意義：：獲得與項(xiàng)目相相關(guān)的準(zhǔn)確背背景信息。為后期的需求求引導(dǎo)和深度度挖掘（包括括高層拜訪））做準(zhǔn)備和推動。預(yù)估客戶存在在的問題（需需求）和產(chǎn)品品能帶來的價(jià)價(jià)值。第二步步了解背背景資資料案例一一：有一天天下午午，突突然接接到一一個(gè)電電話———客戶：：是用用友致致遠(yuǎn)公公司嗎嗎？銷售：：是的的，請問您您是哪哪位？？我有有什么么可以以幫到到你嗎嗎？客戶：：我是是XX縣政政府的的，我我們打打算買買一套套OA，請問要要多少少錢？？銷售：：哦，，難怪怪覺得得口音音這么么熟悉悉。原原來是是老鄉(xiāng)鄉(xiāng)呀，，請問問您怎怎么稱稱呼？？客戶：我我姓陳。。銷售：哦哦，陳老老師，請問您是是哪個(gè)部部門？客戶：縣縣政府辦辦公室。。續(xù)銷售：嗯嗯，陳主主任，您這個(gè)事事情確認(rèn)認(rèn)嗎？客戶：當(dāng)當(dāng)然確認(rèn)認(rèn)，這個(gè)個(gè)是縣政府辦辦公會上剛決定定的，這這個(gè)事情情要快。你先給我報(bào)個(gè)個(gè)價(jià)吧!銷售：報(bào)報(bào)價(jià)沒問問題，但但為了比比較準(zhǔn)確確我需要要了解一一些相關(guān)關(guān)的信息息,比如如……等。。您對OA了解嗎嗎？客戶：不不太了解解，需要要你大力力支持啊啊。這個(gè)個(gè)事情我我們明天就必必須要定定下來銷售：您聽上去去很著急急，是不不是有什什么特別別的原因因呢？客戶：是是很急，，因?yàn)椤?，他他們也在在找別的的廠家。。銷售：那那我就理理解了，，看把你你們給忙忙得。不不過OA跟別的的項(xiàng)目不不一樣，，你們是不是是還沒有有考慮過過下一步步實(shí)施和和推廣的的問題？？這對項(xiàng)目目成功很很重要，而且且這個(gè)跟跟報(bào)價(jià)也也有關(guān)系系的?？蛻簦骸堑牡?，這個(gè)個(gè)確實(shí)沒沒有考慮慮過。但但明天………續(xù)銷售：陳陳主任，，我理解解你是擔(dān)擔(dān)心時(shí)間間問題，，但你是是否考慮慮過如果果沒有充充分溝通，，你會承承擔(dān)多大大的項(xiàng)目目風(fēng)險(xiǎn)？？客戶：………是有有點(diǎn)趕時(shí)時(shí)間。不不過你說說需要了了解什么么吧，我我先發(fā)傳傳真給你你吧。我跟跟他們說說一下，，明天我我們說不不定要過過來。銷售：你你們能來來是最好好了，這這樣，你你有QQ嗎？我我們可以以在QQ上傳，，晚上再抽時(shí)時(shí)間聊聊聊?？蛻簦河杏邪?，我我的QQ號是xxxxxxxx，那那我就在在QQ上把資資料發(fā)給你你。銷售：那好好，不過，，明天無論論如何我們們可能需要要再溝通一一次?？蛻簦何荫R馬上安排。。一個(gè)多小時(shí)時(shí)后，又接接到陳主任任電話，第第二天帶相相關(guān)人員到到成都辦事后后，會到公公司來進(jìn)行行一次溝通通，我們馬馬上進(jìn)行了了安排……情景型問題題舉例那你們信息息化搞得不不錯，現(xiàn)在在上了OA嗎？真沒有想到到你們發(fā)展展得這么快快，這么多多銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（分支機(jī)機(jī)構(gòu)）都如何何管理的呢呢？我聽小張說說您是方面面的行家，，請問目前前的系統(tǒng)建建了有多久久了？劉總說你對對原來的OA很了解解，請問現(xiàn)現(xiàn)在人增加加了5倍，，高峰期系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行速度怎怎么樣?我看你們部部門可真忙忙啊，那一一般情況下下你們項(xiàng)目目需要申報(bào)報(bào)立項(xiàng)的話怎怎么做呢？？……通過情景型型問題獲取取背景資料料通過情景型型提問獲取取背景資料料，來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的““問題點(diǎn)””和“不滿或或抱怨”等等，幫助我我們找出客客戶的隱性性需求。情景型提問問的特點(diǎn)情景型問題題要為客戶戶著想，關(guān)關(guān)注銷售信信息和“問問題點(diǎn)”情景型問題題的提問范范圍要符合合自身產(chǎn)品品的能力必須符合客客戶的興趣趣和關(guān)注點(diǎn)情景型提問問的構(gòu)成為客戶著想想的情景型型提問構(gòu)成成重述或回應(yīng)應(yīng)客戶陳述述提出情景景型問題觀察客戶的的情況，做做出客戶喜喜歡的評述述后提出情情景型問題引用第三人人的觀點(diǎn)贊贊賞后提出出情景型問問題情景型提問問關(guān)鍵詞原因（什么么？為什么么？………)存在在（（有有沒沒有有、、是是不不是是？？………）狀況況（（如如何何？？怎怎么么樣樣？？………）范圍圍（（多多少少、、多多大大、、多多久久………)對象象（（何何時(shí)時(shí)、、何何地地、、何何人人））第三三步步診斷斷問問題題是通通過過診診斷斷型型問問題題探探究究客客戶戶談?wù)務(wù)撜摰牡谋Пг乖?、、不不滿滿等等，，確確認(rèn)認(rèn)客戶戶的的問問題題點(diǎn)點(diǎn)，，并并擴(kuò)擴(kuò)大大到到探探討討共共同同關(guān)關(guān)心心的的問問題題領(lǐng)領(lǐng)域域。。診斷斷型型提提問問的的特特點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶說說出出““問問題題點(diǎn)點(diǎn)””背背后后的的問問題題（（需需求求））。。當(dāng)你你發(fā)發(fā)掘掘越越多多的的““問問題題””————隱隱性性需需求求，，就就會會有有更更多多的的機(jī)會會將將它它們們發(fā)發(fā)展展為為顯顯性性需需求求。。事實(shí)實(shí)證證明明，，銷銷售售成成功功與與否否往往往往與與診診斷斷型型提提問問的的技巧有密密切的關(guān)系系。1030診斷型問問題舉例例那你們有有沒有考考慮過怎怎么才可可以更節(jié)節(jié)約金費(fèi)費(fèi)呢？（（資金））為什么就就這個(gè)系系統(tǒng)要堅(jiān)堅(jiān)持每天天都重新新啟動系系統(tǒng)呢？？（抱怨怨）打電話通通知下面面分公司司開會是是不是特特別麻煩煩？（抱抱怨）生產(chǎn)部門門已經(jīng)按按你們的的訂單生生產(chǎn)了還還后沒有有什么麻麻煩呢？？（不滿））系統(tǒng)不穩(wěn)穩(wěn)定是不不是會帶帶來比較較大的影影響？都通過免免費(fèi)郵件件有沒有有郵件丟丟失的現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生生？……每一個(gè)問問題都來來自前面面的情景景和狀況況，都有有潛臺詞詞診斷型提提問的注注意事項(xiàng)項(xiàng)問題是否否會招致致客戶潛潛在的抗抗拒嗎？？如果你觸觸及客戶戶最近的的決定，，通常是是不當(dāng)?shù)牡膯栴}。。接近客戶戶前，應(yīng)應(yīng)避免問問及敏感感問題。。診斷型型提問問，就就是看看有沒沒有問問題。。一定定是建建立在在情景景型提提問所獲獲得的的不滿滿或抱抱怨等等結(jié)果果的基基礎(chǔ)上上的，，診斷型型提問問是將將客戶戶潛在在需求求進(jìn)行行初步步開發(fā)發(fā)的過過程。。即使使你看的的很清清楚，，若客客戶看看不到到，則則需求求仍不不存在在。小結(jié)———發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶問問題銷售初初次拜拜訪階階段最最重要要的任任務(wù)就就是———發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶的的問題題要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的問問題，，必須須做好好拜訪訪前的的準(zhǔn)備備和調(diào)調(diào)研只有提提問才才是發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶問問題最最好的的主動動傾聽聽方式式一般來來說，，情景景型提提問幫幫助你你找到到“問問題點(diǎn)點(diǎn)”，，診斷斷型提提問幫你你找到到隱性性需求求。診斷型型提問問幫助助你找找到了了客戶戶的問題，但客戶不不知道道、不不承認(rèn)或或不重重視，你的的需求求溝通通僅完完成了了一半半………第三講講引導(dǎo)客客戶的的需求求撲克牌牌游戲戲撲克牌牌游戲戲：（（15分鐘鐘）三個(gè)啟啟示：：先求小小YES，，再求求大YES；客戶永永遠(yuǎn)是是對的的，要要站在在客戶戶的角角度；；提問的的過程程中要要及時(shí)時(shí)促成成，遇遇到拒拒絕用用問話話拉回回話題題。讓客戶戶自己己說出出來?。栴}1：如何讓讓客戶戶自己己說出出你想想要的結(jié)結(jié)果？？第四步步引導(dǎo)需需求使用啟啟發(fā)型型提問問可以以引導(dǎo)客客戶自自己說說出問問題帶帶來的的后果和影影響（這個(gè)個(gè)影響響有時(shí)時(shí)候超超出我我們的的想象象）。。啟發(fā)型型提問問的特特點(diǎn)：：將客戶戶的注注意力力由問問題點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到問問題所所帶來來的影影響上上。通過擴(kuò)擴(kuò)大、、發(fā)展展客戶戶的問問題點(diǎn)點(diǎn)使客客戶充充分了了解問問題將將會帶來來連帶帶后果果。讓客戶戶明了了問題題點(diǎn)對對其深深刻的的影響響，是是將客客戶隱隱藏性性需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為明顯顯性需需求的的工具具。啟發(fā)型型問題題舉例例你們公公司平平均年年齡比比較高高，易易用性性會對對學(xué)習(xí)習(xí)有什什么影影響呢呢？一千多人的的企業(yè)，如如果每個(gè)人人多培訓(xùn)一一天，對培培訓(xùn)費(fèi)用來來說意味著什什么呢？如果這樣會會導(dǎo)致您部部門成本增增加嗎？如如果進(jìn)行遠(yuǎn)遠(yuǎn)程管理，，您估計(jì)您的的部門一年年能夠節(jié)約約多少費(fèi)用用？你們有幾十十家分公司司，各部門門都有幾十十張單據(jù)要要做，上千千張單據(jù)你們們能做得過過來嗎？如果今年再再不行的話話，是否有有可能失去去這片市場場？如果流程沒沒有柔性的的話，是否否每次需要要改變只好好重新發(fā)個(gè)個(gè)新流程？那那如果劉總總遇到這樣樣不方便的的情況又會會怎么想？？啟發(fā)型提問問的技巧原則將客戶關(guān)心心的問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為客客戶的顯性性需求，再再跟產(chǎn)品優(yōu)勢或或方案聯(lián)系系起來。引導(dǎo)進(jìn)程必必須和客戶戶思維進(jìn)程程相符合公式情景問題+最大痛苦點(diǎn)點(diǎn)+暗示可能的的后果技巧從問題點(diǎn)出出發(fā)，將客客戶引向產(chǎn)產(chǎn)品需求關(guān)關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明明顯需求應(yīng)應(yīng)和產(chǎn)品利利益相關(guān)聯(lián)聯(lián)。如果只是發(fā)發(fā)掘出問題題，而不進(jìn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)為為需求，只只是徒勞。第五步滿足需求求確認(rèn)型提提問是鼓鼓勵客戶戶自己提提出解決決對策以以建立購購買憧憬的提提問方式式。確認(rèn)型提提問的要要點(diǎn)：將客戶的的注意力力引導(dǎo)到到解決方方案上確認(rèn)、澄澄清、擴(kuò)擴(kuò)大、明明確客戶戶對需求求的認(rèn)同同建立客戶戶解決問問題后的的購買憧憧憬，說說明客戶戶解決問題的利利益，同同時(shí)也暗暗示客戶戶告訴你你可能得得到業(yè)務(wù)范圍。。確認(rèn)型問問題舉例例解決這個(gè)個(gè)問題對對你來說說很重要要嗎？您為什么么覺的這這個(gè)對策策如此重重要？您看我演演示后是是不是覺覺得電子子表單功功能對王王總要求求的審批批管理是必必須的？？您確定一一定要采采用多臺臺服務(wù)器器分布部部署，下下一步再再購買公公文交換中中心來實(shí)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)個(gè)縣的公公文交換換的方案案才可行行嗎？我還有沒沒有其它它可以幫幫助到您您的方法法？通訊費(fèi)用用節(jié)約了了后，預(yù)預(yù)算將得得到很好好的控制制，對嗎嗎？相比競爭爭對手協(xié)協(xié)同讓我我們的促銷審批批快多了了，肯定定會帶來更大的的業(yè)績增增長，對對吧？確認(rèn)型提提問注意意事項(xiàng)是人們總總是關(guān)切切他們自自己找到到的解決決方案，，你的角角色就是是幫助他自自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確需需求而非非只是展展示介紹紹。銷售人員員假設(shè)客客戶有了了明確的的產(chǎn)品需需求是極極危險(xiǎn)的的。會對對整個(gè)需求求探索和和銷售過過程帶來來消極的的影響。。小結(jié)———引導(dǎo)客客戶的需需求迎合客戶戶，問題題要客戶戶自己說說出來！！迎合客戶戶，需求求要客戶戶自己說說出來！！迎合客戶戶，解決決方案要要客戶自自己說出出來！任何時(shí)候候都不要要假設(shè)客客戶自己己已經(jīng)明明確問題題和需求求總結(jié)提問與需需求引導(dǎo)導(dǎo)要點(diǎn)需求引導(dǎo)導(dǎo)路徑提問引導(dǎo)導(dǎo)的遞進(jìn)進(jìn)關(guān)系版本：A6客戶名稱稱:某銷售公公司產(chǎn)品可以以解決的的潛在客客戶問題題：通過表單單解決客客戶的銷銷售審批批、通過過關(guān)聯(lián)項(xiàng)項(xiàng)目解決決銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)項(xiàng)目合作作需要確認(rèn)認(rèn)的問題題：1、您看這這樣是不不是有了了最快捷捷的銷售售審批方方式了？？2、這樣看看來A6關(guān)聯(lián)項(xiàng)目目是OA里面唯一一可以解解決這種種銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作的方法法，對嗎嗎？需要啟發(fā)發(fā)的問題題：1、這是不不是意味味著可能能因?yàn)橛営唵尾粶?zhǔn)準(zhǔn)造成損損失？2、這種損損失的后后果嚴(yán)重重嗎？3、如果有有這么多多出現(xiàn)這這種問題題的可能能，那一一年造成成的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失可可能不下下百萬吧吧？需要的診診斷問題題：1、如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)程都靠靠傳真的的話，這這樣傳遞遞訂單方方便嗎？？2、那這種種遠(yuǎn)距離離協(xié)作是是否會帶帶來什么么管理問問題？需要的背背景問題題：1、你們銷銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的訂單單是如何何管理的的呢？2、你們的XX銷售項(xiàng)目是怎怎么協(xié)作的？？發(fā)掘客戶需求求需要的背景景信息客戶銷售審批批流程相關(guān)背景問題的可可能來源：銷售部、銷管管中心等提問與需求引引導(dǎo)要點(diǎn)溝通的路徑：：公開區(qū)———隱藏區(qū)和盲盲區(qū)——未知知區(qū)溝通的方法：：圍繞客戶的的購買行為模模式提問：發(fā)現(xiàn)問題：發(fā)發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格區(qū)區(qū)分客戶的需需求：問題點(diǎn)點(diǎn)——隱性需求——顯性需求診斷問題：將將隱性需求引引導(dǎo)到顯性需需求引導(dǎo)需求：將將顯性需求與與產(chǎn)品或方案案的利益相關(guān)關(guān)聯(lián)滿足需求：將將顧客的顯性性需求轉(zhuǎn)化成成對解決方案案的渴望溝通的順序：：迎合客戶———提問———轉(zhuǎn)化——引引導(dǎo)客戶自己說出你要要他說的解決決方案。結(jié)束語失敗坐等奇跡的發(fā)發(fā)生成功VS沒奇跡創(chuàng)造一一個(gè)奇跡！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:57:4615:57:4615:5712/31/20223:57:46PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:57:4615:57Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:57:4615:57:4615:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:57:4615:57:46December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:46下下午午15:57:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:57:4615:57:4631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:46下下午3:57下下午15:57:4612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:57:4615:57:4615:5712/31/20223:57:46PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:57:4615:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:57:4615:57:4615:57Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:57:4615:57:4