金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題與答案

金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案銷售說話術之一03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？3、客戶問：金蝶的服務與用友相比較有何差異？4、客戶問：我應用金蝶的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算?5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗嗎？6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風險以確保項目能真正實施成功？7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應用的安全性的？8、客戶問：如果金蝶軟件在實施應用時不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？11、客戶強硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？12、客戶強硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點來？是不是覺得我們不重要？14、客戶壓價說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？15、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友不同？17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？18、在價格談判中當客戶攤出預算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時你采取的應對策略是什么?19、由于價格原因客戶知會你準備與其他供應商簽約時你采取的應對策略是什么?21、當客戶拖延簽約時間時你采取的應對策略是什么?03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題下面21張是我們建議的答案如果有人有更好的答案，可以發(fā)郵件給總部行業(yè)銷售總監(jiān)姚軍（），我們將進行評估并及時修改如果各位沒有更好的答案，則可以將其作為銷售人員必須熟記的標準答案記熟對于新員工（假如金蝶不夠1年），則需要考試（由機構(gòu)總經(jīng)理親自負責監(jiān)考，題目就從這21道題目中出，最好采用當面交流的方式而不是書面作答的方式）公司管理層成員將在每個所到的公司里測試新員工和老員工的答復1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對金蝶公司來講,我們的產(chǎn)品是自己獨立開發(fā)的,在針對客戶的具體服務時,我們可以針對客戶的需求進行相應的調(diào)整,靈活的進行二次開發(fā)服務,來更好的滿足客戶需求,為客戶提供更滿意貼身的服務對于用友公司來講,他們基本沒有自己的獨立產(chǎn)品,比如是拿財務軟件和公司的產(chǎn)品對接起來的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問題;用友的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財務的一種拼湊出來的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點就是不能進行二次開發(fā)或二次開發(fā)難度非常大、周期特別長,遇到客戶的需求不能完全與軟件標準功能匹配的時候,則只能湊合使用,或?qū)е马椖渴?。集成性結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務更能貼身滿足客戶的實際需要，使用起來更得心應手，項目更容易成功。2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友則是在國內(nèi)上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標一開始就定位為國際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標準就是國際標準，而用友則直接就是一家本土公司，當然，他們在股票市場上套到的錢卻比我們多，這誰都知道；其次，金蝶公司總部地處中國開放最早、經(jīng)濟最發(fā)達的深圳，而用友公司總部則地處中國的首都北京，大家都知道，主要的目標客戶群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國營企業(yè)為主，做業(yè)務靠的主要是關系，而中國南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實際的應用效果，能否解決企業(yè)的實際問題，做業(yè)務關鍵靠的是實力，否則，一切免談；從客戶群來看，大家就不難看出，我們在南方的客戶遠遠多余我們在用友，而在北方，我們則比用友遜色不少；第三：從兩家公司在方面的客戶群來看，金蝶公司的制造業(yè)客戶收入與用友公司制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠遠高于用友，這也就是說，金蝶公司在領域里更專注于企業(yè)，公司也更專業(yè)。3、客戶問：金蝶的服務與用友相比較有何差異？看客戶對于好的服務怎么定義，是客戶經(jīng)常遇到問題的時候，供應商就急急忙忙趕過來幫客戶解決問題，還是保證客戶能夠正常使用就是好的服務。事實上，好的服務一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開，一個成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問題，我相信就是供應商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會滿意；相反，一個客戶在項目實施結(jié)束后，可能供應商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運轉(zhuǎn)，從來都不出現(xiàn)問題，你能說供應商的服務不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國范圍內(nèi)有多家分支機構(gòu)，也各有差不多相同的服務制度，比如金蝶在全國范圍內(nèi)就有46家分公司，3000人的一個團隊，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個公司和團隊為客戶提供服務，你相信他服務不好嗎？如果應要我們說出金蝶和用友的服務差距的話，那么我們說，我們的產(chǎn)品加上我們的服務，能夠讓客戶更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。4、客戶問：我應用金蝶的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來什么利益，我覺得這種提法不科學或者不夠準確，應該具體到客戶要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3為例來講，能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽度，保證了客戶的交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過金老師培訓的計算方法算出來，具體算法，參照金老師的培訓教材。5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗嗎？當然，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)，當你遇到不同的企業(yè)領導人或項目負責人的時候，都可能面臨這樣的問題，他們都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因為他們擔心項目失敗對他們企業(yè)會帶來致命的傷害；鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實際需要的；對于任何一套成熟的軟件系統(tǒng)，它都是一個通用的商品化的系統(tǒng)，要適應不同的企業(yè)應用需要，才會有真正的推廣價值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對于商品化的系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預設了不同流程和模式，當遇到具體的企業(yè)需求時，則軟件供應商會根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對軟件進行設置，來滿足不同企業(yè)的具體需要，如果發(fā)現(xiàn)軟件當中確實有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設置的過程，就叫做實施，事實上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)實際應用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗就要看具體的情況來回答了。6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風險以確保項目能真正實施成功？對于項目風險的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究；對于金蝶的經(jīng)驗來講，首先，客戶要選擇一套成熟的軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個軟件公司的實驗品，先前有過成功的應用案例；其次，客戶要注意項目實施的供應商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因為幾乎沒有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應商不能進行二次開發(fā)，則客戶會直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；第三：重視培訓，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學會使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應商雙方都一定注意項目的培訓。7、客戶問問：現(xiàn)在軟軟件系統(tǒng)不不太安全，，金蝶軟件件是如何保保障其應用用的安全性性的？準確的說，，天下沒有有絕對安全全的系統(tǒng)，，任何安全全的說法都都只能是相相對的；金蝶軟件系系統(tǒng)的設計計，是三層層結(jié)構(gòu)，通通過服務器器和前端應應用程序的的分開，系系統(tǒng)安全很很多；第二，防火火墻的應用用，對系統(tǒng)統(tǒng)來講也相相對安全很很多；第三：金蝶蝶通過各種種安全認證證手段，比比如；指紋紋認證、密密碼認證、、動態(tài)密碼碼卡的認證證等，都能能保證系統(tǒng)統(tǒng)的安全。。其他的銷售售人員可以以根據(jù)情況況自己發(fā)揮揮，但一定定不要說自自己的系統(tǒng)統(tǒng)是絕對安安全的，因因為國際銀銀行的系統(tǒng)統(tǒng)都不敢說說自己的系系統(tǒng)絕對安安全。8、問：如如果金蝶軟軟件在應用用時不能滿滿足企業(yè)需需求怎辦？？賠償損失失？退貨可可以嗎？這要求銷售售人員本身身在簽定合合同前，就就必須要把把握好的一一項很重要要的工作，，明知道自自己交付不不了的項目目，就不要要承接。如果客戶問問到這個問問題，你一一定要向客客戶坦誠的的講明問題題，任何項項目最后失失敗，都不不只是一方方面的原因因造成的，，就象我們們經(jīng)常說的的，幸福的的家庭大概概都差不多多，但不幸幸的家庭卻卻各有各的的不幸；項項目問題也也一樣，如如果只是金金蝶公司單單方面的原原因造成項項目的失敗敗，我覺得得金蝶公司司應該承諾諾退貨、退退款，對于于損失的賠賠償問題，，則要遵循循行業(yè)規(guī)定定就好。相信客戶一一定可以理理解你，否否則，你就就不要做這這個客戶了了，讓敢承承諾賠償他他所有損失失的供應商商來簽這個個項目吧?。?、客戶試試探地問：：你們金蝶蝶有哪些失失敗的案例例？失敗的的原因是什什么？任何企業(yè)在在他的成長長歷程中，，都不可避避免的有過過失敗的經(jīng)經(jīng)歷，軟件件公司也一一樣，沒有有哪個成功功的軟件公公司敢說自自己只有成成功案例，，沒有失敗敗案例，如如果哪個公公司敢告訴訴客戶他們們的成功率率為100%，那么么，你就告告訴他，那那他到目前前為止可能能就只有過過大概一個個客戶，或或則他一定定是騙你的的；所以，大膽膽的告訴客客戶，有我我們有過一一些的失敗敗案例，我我們就是從從眾多的失失敗當中走走出來的，，沒有過去去的失敗，，哪有我們們今天的成成功，當然然，失敗的的原因都各各有不同，，最多的情情況，是一一個認識問問題，比如如客戶認為為只要上了了，公司的的營業(yè)額就就可以直線線上升了，，只要有了了什么都可可以不用做做了，這怎怎么可能？？項目的合作作是雙方共共同配合的的一個過程程，但依靠靠任何一方方都不能夠夠?qū)㈨椖窟M進行到底，，達到成功功，所以，，我們最后后總結(jié)，一一定還要加加強與客戶戶的交流，，給客戶一一個清醒的的認識，項項目也才能能最終走向向成功。10、客戶戶試探地問問：聽說金金蝶的客戶戶應用效果果不怎么樣樣，對嗎？？金蝶的應用用效果不怎怎么樣，到到底要怎么么理解呢？？如果你認為為上了金蝶蝶的就什么么都不用做做，業(yè)績就就可以直線線上升的話話，那么我我告訴你，，你就錯了了，金蝶的的軟件確實實達不到這這樣的銷售售，因為，系統(tǒng)統(tǒng)還是需要要人來控制制和應用的的，相應的的配套制度度需要我們們客戶自己己去執(zhí)行，，按照我們們的系統(tǒng)要要求做，我我們承諾的的效果一定定會達到。。另外，可以以問一問，，客戶哪里里聽到的說說法，是否否真的是我我們客戶反反映的，了了解一下到到底是怎么么回事，可可能你會發(fā)發(fā)現(xiàn)新的商商機也說不不定喲！11、客戶戶強硬地說說：用友已已經(jīng)給我們們安裝了試試用版，你你們什么時時候給我們們安裝？不不可以，為為什么？明確的告訴訴客戶：，，因為的系系統(tǒng)不象我我們過去的的財務系統(tǒng)統(tǒng)非常標準準和簡單，，是一套非非常復雜而而龐大的系系統(tǒng)，涉及及企業(yè)的人人、財、物物、產(chǎn)、供供、銷方方方面面，單單靠一個部部門或者個個別部門，，沒有供應應商的工程程師的指導導，是不可可能將系統(tǒng)統(tǒng)弄懂的，，如果我們給給客戶安裝裝了我們的的系統(tǒng)，客客戶由于對對系統(tǒng)各個個部分的相相互關聯(lián)關關系不清楚楚，或者對對整個系統(tǒng)統(tǒng)自己沒有有弄懂，而而抱怨我們們這樣不行行、那樣不不行，造成成很多誤會會；所以，我們們公司堅決決不允許給給客戶直接接安裝什么么測試軟件件和安裝系系統(tǒng)給客戶戶使用，如如果有公司司答應了給給客戶安裝裝這樣的系系統(tǒng)試用的的話，則這這家公司的的系統(tǒng)一定定不是真正正的系統(tǒng)，，絕對是個個小系統(tǒng)，，因為任何何的系統(tǒng)不不經(jīng)過實施施服務是不不可能使用用的；我們們的不是，，所以我們們堅決不允允許這么做做。如果客戶希希望了解我我們的系統(tǒng)統(tǒng)，我們很很愿意上門門針對客戶戶的需求做做現(xiàn)場演示示給客戶，，以解除客客戶的疑慮慮，讓我們們的專業(yè)和和敬業(yè)展現(xiàn)現(xiàn)給客戶。。12、客戶戶強硬地說說：我們想想將金蝶軟軟件試用一一段時間，，如果適合合我們企業(yè)業(yè)再付款，，行嗎？首先，你應應該問客戶戶為什么要要試用呢？？如果是我們們在銷售的的前期階段段工作沒有有做到位，，則客戶認認為還有什什么我們沒沒有做呢？？我們希望望把所有該該做的工作作全部做完完，不要留留有任何疑疑慮給客戶戶。對于客戶試試用軟件，，不可取，，原因就是是客戶直接接拿軟件去去用，沒有有我們的實實施服務，，客戶根本本不可能使使用的好，，如果我們連連實施服務務也一并做做了，這本本身就是一一個比較長長的過程，，試問，有有哪家軟件件公司愿意意先把軟件件支付給客客戶，然后后再不收一一分錢的去去干活，還還有承擔客客戶的任何何不理解而而退貨的風風險呢？利利益和風險險是成正比比的，而且且與客戶的的合作是雙雙方共同承承擔風險和和共同獲得得利益的，，試問，如果果客戶站在在我們的位位置上，他他們愿意接接受這樣的的條件嗎？？試用軟件件不行，當當然，先試試用再付款款就更不可可能了。13、客戶戶抱怨地說說：我們已已經(jīng)選型了了一段時間間，基本上上已確定了了用友，金金蝶為什么么不早點來來？是不是是覺得我們們不重要？？客戶是我們們的衣食父父母，誰敢敢說客戶對對我們不重重要呢？首首先向客戶戶致謙，說說是我們工工作的疏忽忽，我們重重視任何一一個客戶，，包括潛在在的客戶，，當然，由于于各方面的的原因，比比如市場信信息的獲得得方式及途途徑，可能能我們對一一些客戶的的選型信息息并不知道道，但這并并不代表我我們的不重重視。對與客戶同同樣我們也也可以問一一個問題（（當然要看看情況問）），我們不不知道這個個信息，但但是金蝶公公司在國內(nèi)內(nèi)是一流的的公司，為為什么客戶戶在選型的的時候就沒沒有想到請請金蝶公司司的人也來來看看呢，，或者我們們能夠提供供更好的解解決方案也也不一定；；當然，如果果客戶已經(jīng)經(jīng)做了決定定，我們尊尊重客戶的的選擇，如如果事情還還沒有確定定的話，那那么是不是是也可以看看看我們的的系統(tǒng)，多多一種選擇擇畢竟好過過沒有競爭爭的選擇吧吧，我們很很愿意為客客戶提供任任何您要求求的咨詢服服務。14、客戶戶壓價說：：某某公司司買金蝶軟軟件可以三三折，為什什么給我們們公司不可可以三折？？每個公司的的制度都會會不同，我我們公司如如果給了別別的公司軟軟件3折的的優(yōu)惠的話話，我相信信一定是有有原因的，，比如可能能是在我們們的軟件的的促銷期購購買的，對對于有些公公司他們促促銷的時候候很多東西西都是免費費贈送的，，當然，我我們也有免免費贈送的的軟件；這個要看公公司的具體體制度來執(zhí)執(zhí)行，我們們很愿意服服務任何一一個客戶，，幫客戶找找找是否可可以找一些些可以優(yōu)惠惠的地方，，如果是這這種情況，，只要你幫幫客戶隨便便找一些理理由，象征征性的再讓讓一些利潤潤，我相信信沒有搞不不定的。15、客戶戶壓價：你你們軟件開開發(fā)出來后后沒什么成成本，不管管什么價格格都可以成成交，給一一個最低折折扣，好嗎嗎？軟件沒有成成本可能嗎嗎？隨便想想一想都不不是事實，，但是，要要如何讓客客戶認可你你的價值，，就需要花花費一番工工夫。一個好的軟軟件公司，，必須對自自己的軟件件系統(tǒng)進行行不斷的更更新和投入入，才能夠夠持續(xù)不斷斷的發(fā)展,持續(xù)的為為客戶提供供更好的服服務,我們們的軟件定定價并不是是漫天要價價，公司在在開發(fā)軟件件的前期階階段，我們們是只有投投入沒有產(chǎn)產(chǎn)出，如果果認為我們們的產(chǎn)品是是沒有成本本的，肯定定就不對了了；我們的軟件件價格是根根據(jù)我們的的產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程中的的成本，還還有我們的的軟件成本本回收周期期，以及對對我們產(chǎn)品品的后續(xù)投投入再發(fā)展展等結(jié)合起起來，當然然我們也要要為股東贏贏利,如果果我們不能能贏利，則則我們必將將被淘汰出出這個行業(yè)業(yè)，我們也也無從再給給我們的客客戶提供更更好的服務務，所以，我們們會盡量給給客戶一個個好的價格格，當然，，它是有底底線的，我我們希望實實現(xiàn)雙贏，，也希望客客戶能夠理理解我們。。16、客戶戶奇怪地問問：金蝶K3系統(tǒng)的的站點數(shù)概概念和報價價計算方法法為什么與與用友不同同？每個公司的的制度和管管理辦法,我們和用用友會有不不同,我們們和國外公公司以及其其他的國外外軟件公司司也會有不不同,用友友與這些公公司也會有有不同,不不能說不同同就說哪家家公司有問問題,本身身這個概念念就不對,這是不同的的公司根據(jù)據(jù)各自的戰(zhàn)戰(zhàn)略制定的的發(fā)展制度度,比如,我們在上上市之初,就決定走走國際化的的路線,我我們用國際際的標準來來衡量我們們自己公司司的制度和和行為準則則,用友的的目標和戰(zhàn)戰(zhàn)略與我們們不同,當當然,他的的站點數(shù)概概念和報價價的計算方方法與金蝶蝶也會不同同.17、客戶戶含蓄地問問：金蝶軟軟件能給我我本人帶來來什么價值值？本身就是一一種先進的的企業(yè)管理理方法,金金蝶軟件本本身就是這這種先進管管理思想的的結(jié)晶,而而且現(xiàn)在在在企業(yè)已經(jīng)經(jīng)形成了一一種趨勢，，掌握了這這種技術，，擁有了這這方面的能能力，本身身就是一種種很大的提提高，使客客戶自己在在公司里的的地位可以以得到很大大的提高，，同時，系統(tǒng)統(tǒng)雖然不能能直接為公公司賺錢，，但是卻可可以為公司司省錢，省省下來的部部分就直接接是公司的的利潤，使使公司多贏贏利，同時，使公公司的產(chǎn)品品在市場上上能夠有更更好的競爭爭力，給公公司帶了效效益，項目目投入產(chǎn)出出比又高，，老板肯定定開心，最最重要的是是將來對公公司的整個個運營狀況況，一定是是直接負責責這個系統(tǒng)統(tǒng)的人最清清楚，將來來的升職空空間一定很很大，即便便是離開公公司，熟悉悉了這么一一套最流行行的系統(tǒng)，，對自己也也是一個非非常有利的的資本呀。。18、在價價格談判中中當客戶攤攤出預算底底牌（我就就只有這么么多錢你賣賣不賣？））時你采取取的應對策策略是什么么?首先，我們們應該有一一個比較好好的心態(tài)來來面對談判判，談判的的時候雙方方是站在公公平的角度度上進行的的；其次，做足足談判前的的準備工作作，把我們們要賣給客客戶的所有有的產(chǎn)品和和服務的價價格詳細的的做好報價價清單，甚甚至自己的的成本核算算；第三：充分分相信自己己的實力，，既然我們們可以坐到到談判桌上上來，那么么我們的方方案、客戶戶關系客戶戶已經(jīng)都比比較認可了了，這是我我們成功的的關鍵。如果這個時時間你再遇遇到客戶給給你攤出底底牌的話，，你可以把把你的詳細細的報價清清單和成本本核算的清清單給客戶戶看，讓客客戶建立一一種概念，，沒有公司司愿意做賠賠本生意，，而我們公公司愿意以以合理的價價格與客戶戶建立合作作關系，是是不是可以以請客戶把把系統(tǒng)分開開幾個階段段來解決資資金暫時短短缺的問題題，而且本本身也是一一個比較長長期的過程程，或者可可以分期付付款，看客客戶怎么反反應；如果他一定定堅持的話話，那么再再根據(jù)情況況判斷這個個客戶的終終身價值是是否值得你你低價銷售售，值得則則繼續(xù)，并并要爭取客客戶好的付付款方式，，否則，讓讓客戶明白白不是我們們不愿意合合作，而是是因為他們們自己的原原因造成了了項目談判判的失敗，，結(jié)束談判判。19、由于價價格原因客戶戶知會你準備備與其他供應應商簽約時你你采取的應對對策略是什么么?首先，你一定定要確認是否否真的是價格格原因（往往往價格只是表表面現(xiàn)象），，如果還有其其他原因，趕趕快進行彌補補，否則沒有有辦法挽回項項目；如果你確認只只是價格原因因的話，那么么，我建議你你要求見客戶戶的最高領導導，并明確的的告訴客戶，，見到最高領領導的話，一一切都好談；；當你見到高層層領導的話，，你的最好的的方法就是嚇嚇，你可以講講選型過程當當中的關鍵點點，突出選擇擇不合適的話話，項目失敗敗會對企業(yè)造造成的影響有有多大，最后后再突出你軟軟件的成熟性性，你怎么規(guī)規(guī)避風險的辦辦法，讓高層層領導認為你你是他風險最最低的選擇，，你是最專業(yè)業(yè)的，你確實實能幫到他；；當然，好的產(chǎn)產(chǎn)品和服務自自然有好的價價格，放心，，老板高層經(jīng)經(jīng)理考慮的絕絕對不是價格格問題，關鍵鍵是風險和利利益，一般都都可以搞定。。20、在價格格談判中當客客戶提出其后后續(xù)有極強的的再購買潛力力時你采取的的應對策略是是什么?你首先要表現(xiàn)現(xiàn)出極大的熱熱情，讓客戶戶覺得你很重重視他，然后，你要弄弄清楚他講的的到底真實程程度有多高，，項目離我們們到底還有多多遠，當中的的項目我們到到底能拿到多多少，怎么拿拿等等；當把一切了解解清楚之后，，我覺得你自自己都應該知知道怎么辦了了。21、當客戶戶拖延簽約時時間時你采取取的應對策略略是什么?首先這是一個個非常危險的的信號，你一一定要盡快搞搞清楚真實的的原因；如果是客戶自自己的原因的的話，你就要要在客戶身上上找問題，看看是你哪些方方面的工作做做的不到位，，讓客戶還不不能夠?qū)δ阃晖耆姆判模?，爭取一切方方面的力量，，消除客戶的的后顧之猶；；如果問題出在在競爭對手身身上的話，那那么問題就相相當棘手，你你先要找清楚楚競爭對手在在這個階段能能夠進入的原原因，誰在支支持競爭對手手，他的優(yōu)勢勢有那些，他他的缺陷有哪哪些，然后爭爭取一切支持持你的力量，，拜訪高層，，進行項目匯匯報，強迫客客戶高層做決決定，盡快的的拿下這個項項目，不要給給競爭對手任任何的機會。。否則，拖下下去，十有八八九會失敗關關閉項目。最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強強調(diào)你你的感感受。。12月月-2212月月-2215:59以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后嚴嚴格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴后松松，無效效的教育育是先松松后嚴。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。12月-2212月-2215:5912月-22懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對對未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運運用，僅僅僅限于收羅羅是遠遠不不夠的，重重要的是對對人才不僅僅要善于識識別其長處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公司在在用人上所所表現(xiàn)出的的膽略與氣氣魄是別的的公司無可可比擬的。。因為有了感感謝之心，，才能引發(fā)發(fā)惜物及謙謙虛之心，，使生活充充滿歡樂，，心理保持持平衡，在在待人接物物時自然能能免去許多多無謂的對對抗與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇15:59:5415:59:54一個人在科科學探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯錯誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實踐踐中勇于承承認和改正正錯誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-222715:59:5412月月-22合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。15:5915:59:5412月月-2215:59靠制訂訂和管管理標標準吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標標準就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅強強的持持久心心，一一個庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運運。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2022/12/3115:5915:5915:59:54一次良好的撤撤退，應和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。3:59:54下午12月-2215:59:54我的人生哲學學是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務更更好的了。抓住時機并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能擬定定目標和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當當了解才行行。15:5915:59:54十二月22誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關系就就是人的關關系。15:592022/12/3115:59創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶帶來麻煩，，也蘊藏著著無限商機機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應應猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/3115:59:54謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:59:5415:59:5415:5912/31/20223:59:54PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:59:5415:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:59:5415:59:5415:59Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:59:5415:59:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:59:54下下午15:59:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:59下下午12月-2215:59December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:59:5515:59:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:59:55下下午3:59下下午午15:59:5512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:59:5515:59:5515:5912/31/20223:59:55PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力