A廣告公司廣告策略

4A廣告公司

定位

廣告策略2000年３月６日何謂4A廣公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITEDADVERTISINGAGENTS.綜合性廣告代理公司協(xié)會。4A廣告公司作業(yè)規(guī)范４A可以提供哪些服務(wù)核心服務(wù)為客戶提供有效的廣告計劃及作品 是廣告公司為客戶服務(wù)的核心內(nèi)容。 所有的服務(wù)項目，皆以此為核心延 展而出。４A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)1）前置作業(yè)

在此階段，廣告公司扮演的角色基本上是協(xié)助或顧問，以便在發(fā)展廣告計劃時，能夠更緊密地與整體營銷計劃結(jié)合。所以，廣告公司在此階段可以提供的服務(wù)包括：4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)2）一、協(xié)助擬定營銷計劃；二、確定市場特定問題；三、市場調(diào)查[部分廣告公司僅提供相關(guān)調(diào)查之協(xié)助]；四、擬定產(chǎn)品概念；五、包裝設(shè)計；六、建立CIS；七、協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品，提出相關(guān)項目之建議等以及尚未進入廣告計劃之前的協(xié)助工作。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)3）廣告作業(yè)

根據(jù)客戶決定的營銷計劃，制定年度廣告活動計劃，包括廣告策略創(chuàng)意發(fā)展、促銷活動，媒體計劃等相關(guān)計劃；預(yù)算建議、4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)４）廣告作業(yè)

制作、監(jiān)督或采購所有相關(guān)平面制作物，含設(shè)計、完稿、文案撰寫、攝影、修片……監(jiān)制廣告影片及廣播稿，含選擇適當(dāng)?shù)闹谱鞴荆?A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)５）廣告作業(yè)

分析、選擇適當(dāng)?shù)拿襟w種類及時間或版面，并代為談判與購買媒體。例如：報紙、電視、廣播、雜志、戶外廣告……其他相關(guān)廣告活動之實施。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)６）后續(xù)作業(yè)媒體執(zhí)行結(jié)果分析；廣告效果測定。如何運用用廣告公公司12點建建議，提提供參考考如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)1）一請給廣告告公司充充分的資資料，分分享你對對市市場的了了解及期期望。如如果你能能提供越越多多的資料料，廣告告公司將將會衍發(fā)發(fā)更多的的 想法法。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)2）二讓你的廣廣告公司司成為你你公司的的延伸，，尊尊重廣告告公司為為平等的的事業(yè)伙伙伴，分分 享機機密，共共擔(dān)危機機。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)3）三避免采取取高壓政政策。廣廣告公司司在不平平 等的的強壓之之下，是是不會產(chǎn)產(chǎn)生好的的創(chuàng)意，， 他們們只會是是聽話的的侍從。。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)4）四雙方其間間設(shè)定高高標(biāo)準(zhǔn)，，并且持持續(xù)堅持持。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)5）五重視策略略，而且且必須有有書面化化的策略略，堅堅持雙方方同意之之后，再再開始進進行創(chuàng)意意 工作作。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)6）六不要讓你你的廣告告決策及及創(chuàng)意作作品過太太 多層層面的審審核。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)7）七正直、公公正，并并且鼓勵勵廣告公公司對你你 也是是如此。。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)8）八仔細聽廣廣告公司司的建議議、看法法，尤其其 是當(dāng)當(dāng)他們與與你的看看法不同同時更要要聆聽。。 同時時也要小小心勿被被提案的的技巧所所蒙蔽。。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)9）九不要害怕怕新的嘗嘗試，如如果你不不冒風(fēng)險險，你你可能會會冒不被被消費者者注意的的風(fēng)險。。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)10））十重視會議議記錄報報告，并并將之視視為完整整 的作作業(yè)歷史史的記錄錄。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)11））十一讓你的廣廣告公司司獲得合合理的利利潤及合合理的時時間，不不要讓廣廣告公司司幫你周周轉(zhuǎn)。如何運用用廣告公公司（續(xù)續(xù)12））十二每年做壹壹次正式式的評估估，包括括作業(yè)品品質(zhì)及及廣告公公司的收收益。如何向你你的廣告告公司簡簡報以下是16點建建議：一、以充充分的資資料提供供廣告公公司（1）調(diào)調(diào)查（2）產(chǎn)產(chǎn)品（3）市市場如何向你你的廣告告公司簡簡報（（續(xù)１））二、確定定正確的的參加人人員（1）AE（2）AE的主主管（3）主主要的創(chuàng)創(chuàng)意人員員如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)２）三、讓作業(yè)業(yè)人員親臨臨工廠或研研究室“浸入”你你的產(chǎn)品，，“生活””在一起。。如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)３）四、由公司司開始（1）歷史史（2）成長長（3）組織織（4）公司司文化（5）公司司哲學(xué)如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)４）五、仔細解解釋產(chǎn)品（1）成份份/不公開開妙方/獨獨特點（2）購買買之基礎(chǔ)是是“情感””或“理性性”利益點點（3）尺寸寸，形狀，，口味類別別，包裝類別………（4）價格格如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)５）六、探究產(chǎn)產(chǎn)品問題指消費者對對這個問題題是如何談?wù)務(wù)摗⑷绾魏胃杏X。如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)６）七、品牌的的歷史（1）何時時新發(fā)售/營銷策略略/廣告策策略/結(jié)果如何何（2）曾經(jīng)經(jīng)更動或改改進過？（3）占有有率之變化化（4）價格格之變化及及反應(yīng)（5）促銷銷之反應(yīng)（6）廣告告之反應(yīng)如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)７）八、全市場場之狀況（1）市場場量（數(shù)量量、金額））（2）一般般趨勢（增增長率及其其他）（3）季節(jié)節(jié)性（4）區(qū)域域性（5）如何何賣出、渠渠道狀況………如何向你的的廣告公司司簡報（續(xù)８）九、競爭分分析（1）各品品牌之占有有率、趨勢勢、產(chǎn)品特特別之處………（2）那個個品牌威脅脅最大？（3）成功功的品牌為為什么成功功？（4）廣告告策略是否否是導(dǎo)致成成功的因素素之一？花花多少錢錢？（5）促銷銷（6）價格格（7）包裝裝（8）產(chǎn)品品之表現(xiàn)………如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)９）十、仔細界界定你的消消費者（1）誰在在使用（可可能使用））（2）誰在在影響購買買（3）誰在在購買（4）重復(fù)復(fù)使用者是是否占有主主要的購買買量？（5）計量量描述及心心理描述（6）有否否任何特殊殊點可以利利用……如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)10））十一、說明明你的渠道道系統(tǒng)———產(chǎn)品如何何由工工廠到到消費者的的手中（1）直銷銷與經(jīng)銷商商的比例（2）如何何訓(xùn)練業(yè)務(wù)務(wù)代表（3）購買買地點之特特性（4）你的的系統(tǒng)與競競爭者之區(qū)區(qū)別……如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)11））十二、產(chǎn)品品正處于何何種地位？？（1）用起起來怎樣（2）“印印象”如何何（3）有任任何改進計計劃……如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)12））十三、你的的營銷目標(biāo)標(biāo)及策略（1）你的的銷售目標(biāo)標(biāo)及獲利目目標(biāo)（2）商品品化及促銷銷計劃（3）廣告告在你的計計劃中占何何份量與角角色（4）調(diào)查查（5）預(yù)算算是否具有有競爭力如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)13））十四、安排排渠道的拜拜訪帶廣告公司司的人到銷銷售渠道上上，與經(jīng)銷銷商、小賣賣店主談?wù)務(wù)?，看看消消費者之購購買過程………如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)14））十五、告訴訴廣告公司司你是如何何判斷、如如何評估廣廣告（1）事前前測試（2）追蹤蹤測試（3）試銷銷（4）占有有率如何向你的的廣告公司司簡報（（續(xù)15））十六、最后后的建議（1）要求求廣告公司司建立簡報報的檔案，，并不斷斷更新資資料（2）每年年至少一次次的正式簡簡報在激烈的市市場競爭中中如何才能脫脫穎而出，，獲得成功功？如如何才能能擊中消費費者的心？？營銷的一個個基本觀念念每一產(chǎn)品不不可能滿足足所有消費費者的要求求；每一家公司司只有以市市場上的部部分特定顧顧客為其服服務(wù)對象；；競爭將市場場推向了定位時代定位是什么么？定位就是創(chuàng)創(chuàng)造成差異異，追求與與眾不同，，以使消費費者易于將將其與其他他品牌區(qū)分分開來，并并進而在心心目中占有有一定的位位置。這項工作在在營銷理論論中被稱為為定位營銷戰(zhàn)略的的STP市場細分(Segmentation)目標(biāo)市場(Targeting)定位(Positioning)是公司營銷銷戰(zhàn)略的要要素，被稱稱為營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的STP。定位是基本的營營銷戰(zhàn)略要要素定位的步驟驟（簡述））１：市場細細分根據(jù)消費者者需求的差差異細分；；根據(jù)競爭狀狀況細分。。２：選定目目標(biāo)市場細分市場目目標(biāo)市場從細分化的的市場中，，選定有一一定規(guī)模和和有發(fā)展前前景并且符符合公司的的目標(biāo)和能能力的細分市場作為公司的的目標(biāo)市場；（這時，，同時確定定了目標(biāo)消消費群。））。３：定位確定目標(biāo)消消費群只是是一廂情愿愿的事，令令消費者同同樣以你的的產(chǎn)品作為為購買目標(biāo)標(biāo)才更為關(guān)關(guān)鍵。為此此，企業(yè)業(yè)需需要要將將產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位在在目目標(biāo)標(biāo)消消費費者者偏偏愛愛的的位位置置上上，并并通通過過一一系系列列營營銷銷活活動動向向目目標(biāo)標(biāo)消消費費者者傳傳不不斷斷傳傳達達這這一一定定位位信信息息，，讓讓消消費費者者注注意意到到這這一一品品牌牌，，并并感感到到它它就就是是他他們們所所需需。。市場場細細分分和和目目標(biāo)標(biāo)市市場場決決擇擇是是尋尋找找″″靶靶子子″″，，而而定位位就就是是將將箭箭射射向向靶靶子子。市場場細細分分、、目目標(biāo)標(biāo)市市場場與與定定位位的的關(guān)關(guān)系系定位位實實例例“力力士士””長長期期不不變變的的定定位位策策略略力士士香香皂皂的的定定位位不不是是清清潔潔、、殺殺菌菌、、而而是是美美容容。。如何何表表現(xiàn)現(xiàn)這這一一定定位位，，與與消消費費者者進進行行溝溝通通？？力力士士打打的的是是明明星星牌牌。。定位位實實例例香港港銀銀行行如如何何利利用用定定位位謀謀取取市市場場香港港金金融融業(yè)業(yè)非非常常發(fā)發(fā)達達，，占占其其產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的1/4。。在在這這一一彈彈丸丸之之地地，，各各類類銀銀行行多多達達幾幾千千家家，，競競爭爭異異常常激激烈烈。。如如何何在在這這個個狹狹小小的的市市場場找找到到自自身身的的定定存存空空間間？？它它們們的的做做法法是是：：利利用用定定位位策策略略，，突突出出各各自自優(yōu)優(yōu)勢勢。。且且看看它它們們都都有有何何定定位位高高招招。。定位位實實例例匯豐豐定位位于于分分行行最最多多，，全全港港最最大大的的銀銀行行。。90年年代代以以來來，，為為拉拉近近與與顧顧客客的的情情感感距距離離，，它它改改變變了了定定位位策策略略。。新新的的定定位位立立足足于于““患患難難與與共共，，伴伴同同成成長長””。。旨旨在在與與顧顧客客建建立立同同舟舟共共濟濟，，共共謀謀發(fā)發(fā)展展的的親親密密的的朋朋友友關(guān)關(guān)系系。。定位實實例恒生定位于于充滿滿人情情味的的，服服務(wù)態(tài)態(tài)度最最佳的的銀行行。定位實實例渣打定位于于歷史史悠久久的，，安全全可靠靠的英英資銀銀行。。定位實實例中國銀銀行定位于于有強強大后后盾的的中資資銀行行。定位實實例廖創(chuàng)興興定位在在助你你創(chuàng)業(yè)業(yè)興家家的銀銀行。。以中中小工工商業(yè)業(yè)者為為目標(biāo)標(biāo)對象象，為為他們們排憂憂解難難，贏贏得事事業(yè)的的成功功。從以上上定位位實例例可見見：利利用定定位，，香港港各家家銀行行創(chuàng)出出了各各自的的特色色，有有效地地進行行了市市場細細分。。定位的的總類類品牌定定位首首先要要弄清清的一一個基基本問問題是是：定位從從哪個個角度度或何何種層層面出出發(fā)？？概括起起來，，共有有以下下七種種定位位類型型。檔次定定位依據(jù)品品牌子子在消消費者者心目目中的的價值值高低低區(qū)分分出不不同的的檔次次。USP定位位是指依依據(jù)品品牌向向消費費者提提供的的利益益定位位，并并且這這一利利益點點是其其它品品牌無無法提提供或或沒有有訴求求過的的，是是獨一一無二二。品牌定定位首首先要要弄清清的一一個基基本問問題是是：定定位從從哪個個角度度或何何種層層面出出發(fā)？？概括括起來來，共共有以以下七七種定定位類類型。。檔次定定位依據(jù)品品牌在在消費費者心心目中中的價價值高高低區(qū)區(qū)分出出不同同的檔檔次。。USP定位位是指依依據(jù)品品牌向向消費費者提提供的的利益益定位位，并并且這這一利利益點點是其其它品品牌無無法提提供或或沒有有訴求求過的的，是是獨一一無二二。使用者者定位位依據(jù)品品牌與與某類類消費費者的的生活活形態(tài)態(tài)和生生活方方式的的關(guān)聯(lián)聯(lián)作為為定位位，稱稱為使使用者者定位位。類別定定位依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的類別別建立立起品品牌聯(lián)聯(lián)想，，稱作作類別別定位位。情景定定位情景定定位是是將品品牌與與一定定環(huán)境境，場場合下下產(chǎn)品品的使使用情情況聯(lián)聯(lián)系起起來，，以喚喚起消消費者者在特特定情情景下下對該該品牌牌的聯(lián)聯(lián)想。。比附定定位比附定定位是是以競競爭者者品牌牌為參參照物物，依依附競競爭者者定位位。文化定定位注入某某種文文化內(nèi)內(nèi)涵于于品牌牌之中中，形形成文文化上上的品品牌差差異。。廣告策策略，，該如如何入入手？？廣告策策略，，該如如何入入手？？所有廣廣告策策略尋尋找以以下四個問問題：對誰說說？他是誰誰？有有什么么喜歡歡、厭厭惡、、想法法？說什么么？傳達什什么樣樣的信信息可可以讓讓他們們相信信或感感動？？如何說說？原創(chuàng)、、相關(guān)關(guān)、單單純、、振撼撼等；；什么時時候說說？媒介策策略。。一、市場發(fā)發(fā)展趨趨勢簡述本本行的的現(xiàn)狀狀和趨趨勢，，最好好用圖圖表和和數(shù)據(jù)據(jù)說明明，切切不能能用推推測、、模棱棱兩可可的語語言，，必須須言之之有據(jù)據(jù)。以以此說說明，，這個個的行行業(yè)的的前景景或生生意來來源的的依據(jù)據(jù)。二、本本行業(yè)業(yè)的市市場細細分綜合分分析社社會分分眾與與市場場的需需求現(xiàn)現(xiàn)狀，，整理理歸立立市場場的細細分。。例如如轎車車市場場：檔檔次細細分，，有：：1.普普通通經(jīng)濟濟型的的2.中中檔產(chǎn)產(chǎn)品3.豪豪華華的4.超超豪華華的以普通通經(jīng)濟濟型再再細分分，有有：A.農(nóng)農(nóng)用的的B.都都市代代步的的C.旅旅行的的D.客貨貨兩用用的再以都都市代代步型型細分分，有有：A.由由于城城市交交通問問題，，車體體要小?。籅.送送孩子子上學(xué)學(xué)成時時尚，，需要要代步步送小小孩的的車；；C.由由于城城市污污染問問題，，需要要環(huán)保保型的的代步步等；；二、本本行業(yè)業(yè)的市市場細細分例如轎轎車市市場：：檔次次細分分，有有：1.普通經(jīng)經(jīng)濟型型的2.中中檔產(chǎn)產(chǎn)品3.豪豪華華的4.超超豪華華的以普通通經(jīng)濟濟型再再細分分，有：：A.農(nóng)農(nóng)用的的B.都都市代代步的的C.旅旅行的的D.客貨貨兩用用的再以都都市代代步型型細分分，有：：A.由由于城城市交交通問問題，，車體體要小小；B.送送孩子子上學(xué)學(xué)成時時尚，，需要要代步步送小小孩的的車；；C.由由于城城市污污染問問題，，需要要環(huán)保保型的的代步步等；；三、根據(jù)市市場細細分，，確確立目目標(biāo)市市場根據(jù)上上述市市場的的細分分，結(jié)結(jié)合本本品牌牌的優(yōu)優(yōu)勢（（產(chǎn)品品力、、通路路、品品牌力力），，定出出目標(biāo)標(biāo)市場場。例例如，，在上上述的的細分分當(dāng)中中，我我們可可以定定出這這樣的的一個個目標(biāo)標(biāo)市場場（假假設(shè)））：普通經(jīng)濟濟的都市市代步的的用于送送小孩上上學(xué)的小小轎車。四、(在這個個目標(biāo)市市場當(dāng)中中，）本品牌有有什么的的優(yōu)勢？？

有什什么劣勢勢？當(dāng)我們找找到目標(biāo)標(biāo)市場后后，一定定要自問問：我對對這個市市場有把把握嗎？？五、（在這個目目標(biāo)市場場當(dāng)中，，）我有什么么竟?fàn)帉κ?？?dāng)我們找找到目標(biāo)標(biāo)市場后后，除非非這個市市場是空空白（如如當(dāng)初的的VCD），否否則，一一定存在在著竟?fàn)帬帉κ?。。六、（在這個目目標(biāo)市場場當(dāng)中，，既然有有竟?fàn)帉κ郑悄敲?，））我如何突突顯自己己

―――品牌定定位的確確定。例如：重重溫我們們的目標(biāo)標(biāo)市場：：普通經(jīng)濟濟的都市市代步的的用于送送小孩上上學(xué)的小小轎車。。其實，在在這個目目標(biāo)高市市場當(dāng)中中，竟?fàn)帬帉κ值牡男蜗罂煽赡苡杏H親切的的、實力力的、信信賴的、、活潑的的、穩(wěn)重重的等等等。假如如，我們們調(diào)研分分析，確確定為―――信賴賴的，則則，我們們可以這這樣描述述：這是一輛輛可信賴賴的、安安全的普通經(jīng)濟濟的都市市代步的的用于送送小孩上上學(xué)的小小轎車。。七、（在這這個品牌牌定位之之下，））我們的購購買者是是誰―――目標(biāo)標(biāo)消費群群的確立立。不能是簡簡單的年年齡、文文化、收收入的描描述，更更重要的的是把他他們的生生活形態(tài)態(tài)描述清清楚（為為此，有有時甚至至跟蹤拍拍攝）喜歡聽、、看、說說、用、、、、什什么？而而不喜歡歡什么？？他們與本本產(chǎn)品有有什么聯(lián)聯(lián)系？如何看廣廣告（喜喜歡什么么樣的廣廣告）？？同樣，根根據(jù)上述述的定位位分析，，我們確確立為這這樣的家家庭：孩子在１１２歲以以下的工工薪家庭庭，家庭庭和睦，，熱愛生生活，對對孩子的的成長充充滿愛心心和期望望；因此此，這家家人溫馨馨而積極極向上。八、對于我們們的目目標(biāo)群而而言，有有多少人人符合我我們的條條件―――市場容容量分析析。九、我們的廣廣告應(yīng)該該怎樣做做――廣廣告要扮扮演的角角色達成什么么樣的的的目標(biāo)？？要消費者者看完廣廣告之后后有什么么想法？？假設(shè)―――原品牌牌在目標(biāo)標(biāo)群中知知名度為為１０００％，這這種車為為新品上上市，爭搶９００％的偏偏好度；；那么，他他們看完完我們的的廣告后后的想法法是：真沒想到到這種車車會比其其它品牌牌更適合合我，更更令我心心動，更更――十、找出這個個目標(biāo)群群的所需需和廣本本品牌優(yōu)優(yōu)勢兩者者之間的的給合點點是什么么―創(chuàng)意意賣點。。重溫廣告告效果的的設(shè)立：：真沒想到到這種車車會比其其它品牌牌更適合合我，更更令我心動，那么，我我們有什什么樣的的賣點是是可以令令他們相相信“更適合我我，更令令我心動，”呢？是理理性或是是感性？？這就是是我們要要找出的的創(chuàng)意賣賣點。十一、用一句話話清晰明明了地告告訴目標(biāo)標(biāo)群的利利益（心心理）承承諾是是什么―――廣告告口號。。十二、要讓目標(biāo)標(biāo)群徹底底相信這這個承諾諾的理由由是什么么

―――支持點點。十三、、如何演繹繹、包裝裝以上的的主張―――廣告告創(chuàng)意概概念發(fā)想想。（（創(chuàng)作部部）十四、如何傳播播以及與與上市促促銷活動動的配合合――媒媒介與促促銷活動動執(zhí)行方方案。（（客戶與與媒介部部）十五、執(zhí)行這個個推廣方方案要花花費多少少錢―――廣告預(yù)預(yù)算。（（媒介介部）十六、工作小組組名單謝謝謝1月-2320:14:3720:1420:141月-231月-2320:1420:1420:14:371月-231月-2320:14:372023/1/120:14:379、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:14:3820:14:3820:141/1/20238:14:38PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:14:3820:14Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:14:3920:14:3920:14Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:14:3920:14:39January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20238:14:39下午20:14:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:14下下午1月-2320:14January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/120:14:3920:14:3901January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:14:39下午午8:14下午午20:14:391月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:14:3920:14:3920:141/1/20238:14:39PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:14:3920:14Jan-230