超市促銷如何讓顧客不止買(mǎi)一件商品

超市促銷如何讓顧客不止買(mǎi)一件商品超市促銷確實(shí)能吸引大量的顧客光顧，但是60%的顧客跑到超市卻只買(mǎi)了一件商品，就算是那些極有購(gòu)買(mǎi)力的顧客，也可能只是買(mǎi)了一盒煙、或者一瓶水，根本達(dá)不到銷售目的。那超市如何做才能讓促銷使顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品呢?首先我們要分析促銷活動(dòng)中會(huì)遇到的問(wèn)題：1.你促銷的單品根本打動(dòng)不了顧客，尤其是高客單價(jià)顧客;2.60%的顧客跑到店里來(lái)，就買(mǎi)了一件商品，就算是吸引來(lái)高客單價(jià)顧客，他們也可能只是買(mǎi)了一瓶酒，一盒煙——總體來(lái)看，你的銷售額還是沒(méi)有提升多少;3.高客單價(jià)顧客對(duì)促銷很少的單品種類并不滿意，近購(gòu)買(mǎi)了事;他們覺(jué)得只為了一種產(chǎn)品來(lái)跑一趟很不值，于是就4.高客單價(jià)顧客往往不光看重商品，他們對(duì)購(gòu)物環(huán)境、人員服務(wù)等都有要求，不好的購(gòu)物感覺(jué)會(huì)讓他們失望。促銷要達(dá)到銷售目的三步走：第一步，回歸根本。

找出真正適合的促銷商品。這就要確定：不同顧客關(guān)心的商品都有什么給養(yǎng)貓的顧客促銷狗糧——盡管養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人都可能是高客單價(jià)顧客。?現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常發(fā)生的錯(cuò)誤是：為什么?因?yàn)榈赇伖芾碚卟恢鲤B(yǎng)貓的多，還是養(yǎng)狗的多;或者更具體些，哪些人養(yǎng)貓，哪些人養(yǎng)狗?前者分析購(gòu)物籃就知道了，后者比較麻煩：我怎么知道人家是養(yǎng)貓，還是養(yǎng)狗?如果零售商有會(huì)員卡，而且會(huì)員資料填寫(xiě)管理得很不錯(cuò)，這個(gè)問(wèn)題就很好解決。但現(xiàn)實(shí)卻不樂(lè)觀：我們到企業(yè)里看會(huì)員卡資料原始單，上面多數(shù)都只寫(xiě)個(gè)顧客名字(然后就發(fā)卡了)——神仙才能照這個(gè)做分析。這時(shí)該怎么做?還是看購(gòu)物籃。如果我告訴你：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購(gòu)物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒(méi)有買(mǎi)貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來(lái)，你信不信?現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛(ài)養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧病６鴲?ài)養(yǎng)狗的人，那么多數(shù)顯得有活力，易于樂(lè)觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類人的購(gòu)物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。這時(shí)，某些購(gòu)物小票上雖然沒(méi)有貓糧商品，但通過(guò)其他養(yǎng)貓者愛(ài)購(gòu)買(mǎi)商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無(wú)論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。第二步，找出他所關(guān)心商品的關(guān)聯(lián)商品是什么。做零售的人大都熟悉這個(gè)故事：在一家美國(guó)超市里，把啤酒放在促銷的尿布旁邊，結(jié)果二者的銷售額都非常好。有中國(guó)企業(yè)就學(xué)著這個(gè)案例做了，結(jié)果??沒(méi)什么好結(jié)果。別忘了，那是美國(guó)!

我們?cè)谥袊?guó)本土實(shí)施的研究中，發(fā)現(xiàn)的是完全不同的組合。例如在某個(gè)區(qū)域，客單價(jià)低于20元的顧客中，同時(shí)出現(xiàn)在購(gòu)物小票上、也就是關(guān)聯(lián)度高的商品是“黃瓜面條〞，或者是“洗發(fā)水醬油〞等組合;而對(duì)于客單價(jià)高于80元的顧客，關(guān)聯(lián)度高的商品是“牛奶尿布〞，或者是“可樂(lè)立頓紅茶〞等。我這里只能給出基本的一些案例，但如果要做更精細(xì)的分析，就必須區(qū)分：哪種可樂(lè)配合立頓的哪種紅茶，效果是最好的?如果某個(gè)階段數(shù)據(jù)顯示有異常，是因?yàn)閺S家宣傳原因，還是因?yàn)榧竟?jié)原因?有人可能要問(wèn)：可樂(lè)還有不一樣的嗎?肯定如此。可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的定位稍有不同，其目標(biāo)人群的生活特性也不一樣。還可能有人問(wèn)：我需要做得這么精細(xì)嗎?答案同樣是肯定的。別忘了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)盯上高客單價(jià)的顧客，你只有比對(duì)方做得更貼近顧客，才能取勝。第三步，在單品確定好之后，怎么操作關(guān)聯(lián)銷售呢?在牛奶旁邊擺尿布堆頭?這樣做太被動(dòng)了，顧客有可能注意不到這個(gè)堆頭，有的顧客也不一定習(xí)慣這種陳列，另外廠家是否支付了堆頭費(fèi)也不一定。既然是推，你就要主動(dòng)推銷。推銷的方式就是靠購(gòu)物籃分析，不是靠堆頭，例如顧客買(mǎi)單時(shí)，你看他買(mǎi)了一瓶牛奶，你就說(shuō)：我們可以送您一個(gè)優(yōu)惠，一周內(nèi)有效，如果您再來(lái)買(mǎi)牛奶或尿布，就能兌現(xiàn)這個(gè)優(yōu)惠。如果覺(jué)得人員推薦太麻煩，就讓計(jì)算機(jī)工程師改動(dòng)程序，使收銀機(jī)在自動(dòng)分析購(gòu)物小票后，主動(dòng)用文字打上聯(lián)合優(yōu)惠信息，最后讓收銀員提示顧客。實(shí)在要做聯(lián)合堆頭的，就要