《推銷與談判技巧》概述

推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務(wù)第3章 推銷素質(zhì)第一章推銷概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷的概念推銷活動(dòng)的特點(diǎn)推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理關(guān)于推銷的學(xué)習(xí)向書(shū)本學(xué)習(xí)向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)向推銷界人士學(xué)習(xí)師生互相學(xué)習(xí)向?qū)嵺`學(xué)習(xí)推薦書(shū)籍《推銷學(xué)》主編：鄭銳洪，中國(guó)人民大學(xué)出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識(shí)出版社《人性的弱點(diǎn)》作者：戴爾·卡耐基，中國(guó)青年出版社2013網(wǎng)絡(luò)資源1.網(wǎng)絡(luò)資源2.世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——?jiǎng)?chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——?jiǎng)?chuàng)造日本保險(xiǎn)業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級(jí)推銷員與培訓(xùn)大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個(gè)國(guó)家的管理與營(yíng)銷大師?？巳R門(mén)特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險(xiǎn)推銷員齊格.齊格勒——美國(guó)首屈一指的銷售點(diǎn)子大王?，旣?凱——美國(guó)成功的女企業(yè)家。瑪麗凱化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2喬·吉拉德德簡(jiǎn)介喬.吉拉德德是世界上上最偉大的的銷售員，，因售出13000多輛汽車車創(chuàng)造了商商品銷售最最高紀(jì)錄而而被載入吉吉尼斯大全全。他連續(xù)續(xù)12年榮榮登世界吉吉斯尼記錄錄大全世界界銷售第一一的寶座，，他所保持持的世界汽汽車銷售紀(jì)紀(jì)錄：連續(xù)續(xù)12年平平均每天銷銷售6輛車車，至今無(wú)無(wú)人能破。。喬.吉拉德德出生在美美國(guó)的一個(gè)個(gè)貧民窟，，比許多人人想象的還還要貧困。。還沒(méi)有念念完高中就就失學(xué)了。。35歲以以前，喬.吉拉德是是個(gè)全盤(pán)的的失敗者，，他患有相相當(dāng)嚴(yán)重的的口吃，換換過(guò)四十個(gè)個(gè)工作仍一一事無(wú)成，，甚至曾經(jīng)經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷偷，開(kāi)過(guò)賭賭場(chǎng)。以以致他父親親總是打擊擊他，說(shuō)他他做不到，，做不到，，做不到。。相反，他他母親卻時(shí)時(shí)常激勵(lì)他他，說(shuō)他能能做到，他他能做到，，好讓他爸爸瞧瞧。然然而，誰(shuí)能能想象得到到，象這樣樣一個(gè)誰(shuí)都都不看好，，而且是背背了一身債債務(wù)幾乎走走投無(wú)路的的人，也許許是有了他他母親的激激勵(lì)，競(jìng)?cè)蝗荒軌蛟诙潭潭?年內(nèi)內(nèi)爬上世界界第一，并并被吉尼斯斯世界紀(jì)錄錄稱為“世世界上最偉偉大的推銷銷員”。喬·吉拉德德簡(jiǎn)介原一平簡(jiǎn)介１９０４年年，原一平平出生于日日本長(zhǎng)野縣縣。他的家家境富裕，，父親德高高望重又熱熱心公務(wù)，，因此在村村里擔(dān)任若若干要職，，為村民排排憂解難，，深受敬重重。原一平是家中中的老幺，從從小長(zhǎng)得矮矮矮胖胖的，很很得父母親的的寵愛(ài)?？赡苣苁潜粚檳牡牡木壒剩灰黄綇男【秃芎茴B皮，不愛(ài)愛(ài)讀書(shū)，喜愛(ài)愛(ài)調(diào)皮搗蛋，，捉弄?jiǎng)e人，，甚至常常與與村里的小孩孩吵架、毆斗斗。甚至于老老師教育他，，他竟然拿小小刀刺傷了老老師，父母對(duì)對(duì)他實(shí)在無(wú)可可奈何了。２３歲那年，，原一平離開(kāi)開(kāi)家鄉(xiāng)，到東東京闖天下。。第一份工作作就是做推銷銷，但是碰上上了一個(gè)騙子子，卷走保證證金和會(huì)費(fèi)就就跑了。為此此，原一平陷陷入了困境之之中。１９３０年３３月２７日，，對(duì)于還一事事無(wú)成的原一一平是個(gè)不平平凡的日子。。２７歲的原原一平揣著自自己的簡(jiǎn)歷，，走入了明治治保險(xiǎn)公司的的招聘現(xiàn)場(chǎng)。。一位剛從美美國(guó)研習(xí)推銷銷術(shù)歸來(lái)的資資深專家擔(dān)任任主考官。他他瞟了一眼面面前這個(gè)身高高只有１４５５厘米，體重重５０公斤的的“家伙”，，拋出一句硬硬邦邦的話：：“你不能勝勝任?！?，后后來(lái)靠自己爭(zhēng)爭(zhēng)取才成為該該公司的一名名“見(jiàn)習(xí)推銷銷員”。最后憑著著自己不不服輸?shù)牡木窈秃皖B強(qiáng)拼拼搏，終終于成為為日本保保險(xiǎn)業(yè)連連續(xù)１５５年全國(guó)國(guó)業(yè)績(jī)第第一的““推銷之之神”，，最窮的的時(shí)候，，他連坐坐公車的的錢(qián)都沒(méi)沒(méi)有，可可是最后后，他終終于憑借借自己的的毅力，，成就了了自己的的事業(yè)。。原一平簡(jiǎn)介名人名言言古今中外外有學(xué)問(wèn)問(wèn)的人，，有成就就的人，，總是十十分注意意積累的的。知識(shí)識(shí)就是積積累起來(lái)來(lái)的，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也是是積累起起來(lái)的。。我們對(duì)對(duì)什么事事都不應(yīng)應(yīng)像“過(guò)過(guò)眼煙云云”。?！囃赝芈斆鞯娜巳瞬皇蔷呔哂袕V博博知識(shí)的的人，而而是掌握握有用知知識(shí)的人人?！猍古古希臘]埃斯斯庫(kù)羅斯斯推銷的概概念討論與交交流：什么是推推銷？賣東西吹牛騙人騙錢(qián)搞回扣拉關(guān)系■案例：蘇秦“合合縱”見(jiàn)書(shū)本P2“思思考案例例”問(wèn)題：蘇蘇秦的行行為是否否屬于推推銷？為為什么？？推銷的概概念■小故事為什么雞雞蛋的需需求更大大見(jiàn)書(shū)本P3問(wèn)題：總總結(jié)推銷銷的概念念。推銷的概概念推銷的概概念廣義的推銷是指任何何人運(yùn)用用個(gè)人的的影響力力使他人人接受自自己的思思想、觀觀念、情情感、想想法、愿愿望和企企圖，從從而滿足足個(gè)人需需要或雙雙方需要要的行為為。個(gè)人影響響力的實(shí)實(shí)現(xiàn)就是是推銷的的實(shí)現(xiàn)。。因此，，從這個(gè)個(gè)意義上上講，可可以說(shuō)““人生無(wú)無(wú)處不推推銷”，，“人人人都是推推銷員””。推銷的概概念狹義的推銷是指推銷銷人員以以滿足雙雙方利益益或需要要為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，主主動(dòng)運(yùn)用用各種技技巧，向向推銷對(duì)對(duì)象傳遞遞產(chǎn)品或或勞務(wù)的的相關(guān)信信息，使使其接受受或購(gòu)買買的活動(dòng)動(dòng)。與大多數(shù)數(shù)教材一一樣，本本書(shū)也主主要是從從狹義的的角度來(lái)來(lái)研究推推銷的。。對(duì)推銷定定義的理理解主要要把握以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：1.推銷銷是一個(gè)個(gè)活動(dòng)過(guò)程程2.推銷銷的手段段重在幫幫助或說(shuō)服3.推銷銷的目的的是促成購(gòu)買買行為4.推銷銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)是滿足顧客客需求推銷的概概念銷售是一一項(xiàng)報(bào)酬酬率非常常高的艱艱難工作作，也是是一項(xiàng)報(bào)報(bào)酬率最最低的輕輕松工作作。所有有的決定定均取決決于自己己，一切切操之在在我。銷銷售就是是熱情，，就是戰(zhàn)戰(zhàn)斗，就就是勤奮奮工作，，就是忍忍耐，就就是勇氣氣?！黄狡酵其N活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)交易型型推銷銷（transactionalselling）指有效效針對(duì)對(duì)價(jià)格格敏感感型顧顧客的的需要要進(jìn)行行銷售售的一一種推推銷過(guò)過(guò)程。。買賣雙雙方只只對(duì)交交易的的產(chǎn)品品及其其功能能和價(jià)價(jià)格感感興趣趣，交交易結(jié)結(jié)束推推銷活活動(dòng)即即結(jié)束束，沒(méi)沒(méi)有售售后服服務(wù)和和客戶戶關(guān)系系管理理（CRM）。。推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)顧問(wèn)型型推銷銷（consultativeselling）強(qiáng)調(diào)推推銷員員要把把握顧顧客的的實(shí)際際需求求，充充當(dāng)顧顧客的的購(gòu)買買顧問(wèn)問(wèn)，幫幫助顧顧客提提供產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買的的解決決方案案。推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)需需要選擇方方案需要滿滿足推銷服服務(wù)推銷目目標(biāo)的的指向向性推銷過(guò)過(guò)程的的互動(dòng)動(dòng)性推銷工工作的的主動(dòng)動(dòng)性推銷工工作的的服務(wù)務(wù)性推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷活活動(dòng)的的互利利性推銷手手段的的說(shuō)服服性推銷方方法的的靈活活性■思考推銷與與營(yíng)銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)推銷與與營(yíng)銷銷的關(guān)關(guān)系推銷活活動(dòng)的的特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷組組合與與促銷銷組合合關(guān)系系圖產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系營(yíng)銷與與推銷銷是包容的關(guān)系，即營(yíng)營(yíng)銷的內(nèi)涵廣廣泛，營(yíng)銷包包括推銷，推推銷是營(yíng)銷的的一個(gè)手段。。推銷與營(yíng)銷的的區(qū)別●市場(chǎng)營(yíng)銷的的出發(fā)點(diǎn)是市市場(chǎng)(需求)，傳統(tǒng)推銷銷的出發(fā)點(diǎn)是是企業(yè)(產(chǎn)品品)；●市場(chǎng)營(yíng)銷以以滿足消費(fèi)者者的需要為中中心，傳統(tǒng)推推銷以銷售企企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品為中心；；●市場(chǎng)營(yíng)銷采采用的是整體體營(yíng)銷手段，，傳統(tǒng)推銷側(cè)側(cè)重于推銷技技巧。推銷活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷流程簡(jiǎn)介介1推銷活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷員素質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷禮儀與溝溝通技巧推銷員素質(zhì)與與能力推銷活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷業(yè)務(wù)洽談?wù)劥俪蓸I(yè)務(wù)交易易顧客異議處理理接近目標(biāo)顧客客推銷活動(dòng)實(shí)施施目標(biāo)顧客尋找找推銷流程簡(jiǎn)介介2推銷活動(dòng)的特特點(diǎn)推銷服務(wù)于管管理推銷服務(wù)推銷管理推銷流程簡(jiǎn)介介3推銷的發(fā)展歷歷史1.推銷學(xué)溯溯源我國(guó)古代文獻(xiàn)獻(xiàn)《易經(jīng)》有有記載：“神農(nóng)氏作………日中為市，，致天下之民民，聚天下之之貨；交易而而退，各得其其所”。推銷的發(fā)展歷歷史到了商代，商商業(yè)活動(dòng)與商商人階層作為為社會(huì)大分工工的產(chǎn)物而正正式出現(xiàn)。春春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代代的大商人，，像范蠡、子子貢等人就是是較具代表性性的人物。2、推銷銷學(xué)的發(fā)發(fā)展（1）古老老的推銷銷術(shù)（19世紀(jì)紀(jì)中葉以以前）第一，推推銷成功功與否帶帶有很大大的偶然然性。第二，推推銷活動(dòng)動(dòng)帶有短短期性第三，推推銷活動(dòng)動(dòng)具有欺欺詐性第四，在在推銷方方式、方方法上，，出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷中的一一些原始始雛型，，一些說(shuō)說(shuō)服消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買的方式式、方法法已出現(xiàn)現(xiàn)推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（2）生生產(chǎn)型推推銷（19世紀(jì)紀(jì)中期到到20世世紀(jì)20年代））這個(gè)時(shí)期期，推銷銷在方式式和手段段上有所所發(fā)展，，廣告已已應(yīng)用在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣中。但但從總體體上說(shuō)，，以生產(chǎn)產(chǎn)為中心心、以產(chǎn)產(chǎn)定銷的的格局，，仍使推推銷具有有短期行行為的特特點(diǎn)，推推銷技術(shù)術(shù)的發(fā)展展也比較較緩慢。。推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（3）銷銷售型推推銷（20世紀(jì)紀(jì)20年年代到50年代代）第一，許許多企業(yè)業(yè)內(nèi)部開(kāi)開(kāi)始設(shè)立立銷售部部門(mén)，銷銷售活動(dòng)動(dòng)作為一一種職能能從企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)中中分離出出來(lái)，它它推動(dòng)了了推銷技技術(shù)的迅迅速發(fā)展展。第二，逐逐步把““坐等顧顧客上門(mén)門(mén)”的消消極被動(dòng)動(dòng)方式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤啊白叱鋈ト?，說(shuō)服服顧客””的積極極推銷方方式。在在生產(chǎn)中中，也開(kāi)開(kāi)始注意意產(chǎn)品的的差異性性。第三，傳傳統(tǒng)推銷銷的短期期性和在在成功率率上的偶偶然性已已不能適適應(yīng)企業(yè)業(yè)發(fā)展的的需要。。在這個(gè)個(gè)時(shí)期，，推銷的的一些基基本手段段已形成成并逐步步完善，，企業(yè)推推銷技術(shù)術(shù)和推銷銷觀念已已開(kāi)始面面臨一場(chǎng)場(chǎng)新的革革命性的的轉(zhuǎn)變。。推銷的發(fā)發(fā)展歷史史（4）現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷（20世紀(jì)50年代代至今））第一，以以消費(fèi)者者的需求求為中心心，徹底底地改變變了傳統(tǒng)統(tǒng)銷售中中成功的的偶然性性。第二，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷具有全全局性和和系統(tǒng)性性的特點(diǎn)點(diǎn)。第三，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷使銷售售成功具具有長(zhǎng)期期性和穩(wěn)穩(wěn)定性的的特點(diǎn)。。第四，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷改變了了企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)策策略與目目標(biāo)。第五，現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷要求企企業(yè)注意意廣泛利利用現(xiàn)代代科學(xué)技技術(shù)，它它包括新新的通訊訊手段、、信息處處理手段段、信貸貸手段、、結(jié)算手手段和科科學(xué)的決決策等。。這也是是企業(yè)提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，，使成功功的推銷銷具有長(zhǎng)長(zhǎng)期性和和穩(wěn)定性性的條件件。推銷的發(fā)發(fā)展歷史史■倫理就是人與與人以及及人與自自然的關(guān)關(guān)系和處處理這些些關(guān)系的的規(guī)則。。如：“天天地君親親師”為為五天倫倫；又如如：君臣臣、父子子、兄弟弟、夫妻妻、朋友友為五人人倫。忠忠、孝、、悌、忍忍、信為為處理人人倫的規(guī)規(guī)則。從從學(xué)術(shù)角角度來(lái)看看，人們們往往把把倫理看看作是對(duì)對(duì)道德標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的尋尋求。推銷的商商業(yè)倫理理■商業(yè)倫理理商業(yè)倫理理研究的的是商業(yè)業(yè)活動(dòng)中中人與人人的倫理理關(guān)系及及其規(guī)律律，研究究使商業(yè)業(yè)和商業(yè)業(yè)主體既既充滿生生機(jī)又有有利于人人類全面面和諧發(fā)發(fā)展的合合理的商商業(yè)倫理理秩序，，進(jìn)而研研究商業(yè)業(yè)主體應(yīng)應(yīng)該遵守守的商業(yè)業(yè)行為原原則和規(guī)規(guī)范、應(yīng)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立立的優(yōu)良良商業(yè)精精神等商商業(yè)道德德問(wèn)題。。推銷的商商業(yè)倫理理■思考銷售行業(yè)業(yè)的道德德失范有有哪些表表現(xiàn)？推銷的商商業(yè)倫理理銷售行業(yè)業(yè)的道德德失范1.產(chǎn)品品假冒偽偽劣2.價(jià)格格欺詐、、價(jià)格陷陷阱3.虛假假?gòu)V告4.售后后服務(wù)虛虛假承諾諾推銷的商商業(yè)倫理理■思考總結(jié)推銷銷的商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則推銷的商商業(yè)倫理理推銷商業(yè)業(yè)倫理準(zhǔn)準(zhǔn)則1.尊重顧客客意愿，反對(duì)對(duì)強(qiáng)制推銷2.堅(jiān)持互利利互惠，反對(duì)對(duì)損人利己3.堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)實(shí)守信，反對(duì)對(duì)商業(yè)欺詐4.保護(hù)消費(fèi)費(fèi)者權(quán)益，反反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)5.堅(jiān)持綠色色推銷，弘揚(yáng)揚(yáng)社會(huì)責(zé)任推銷的商業(yè)倫倫理技能演練資料：高真空空二層不銹鋼鋼保溫杯1、容量370CC，顏顏色：紅、藍(lán)藍(lán)、黑、灰；；

2、不漏漏水設(shè)計(jì)，附附過(guò)濾茶網(wǎng)；；3、附杯套，，便于攜帶外外出，居家辦辦公使用兩相相宜，因不結(jié)結(jié)水氣，故不不會(huì)弄臟杯套套；

4、特特殊杯身設(shè)計(jì)計(jì)，易于掌握握，口徑；5.8CM，易將冰冰塊放入杯中中；

6、榮榮獲多國(guó)專利利，大陸專利利號(hào)碼；7、保溫、保保冰效果均佳佳。保溫效果果6小時(shí)之后后，仍有51℃以上。情景：假如你是一一位公司推銷銷員向教師/同學(xué)推銷保溫杯。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:46:17上午02:46:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:46:17上上午午2:46上上午午02:46:171月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:46:1702:46:1702:461/5/20232:46:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:46:1702:46Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:46:1702:46:1702:46Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:46:1702:46:17January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:17上上午02:46:171月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:46:1702:46:1705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:46:17上上午2:46上上午午02:46:171