《切割營銷》新課程

中國頂尖營銷專家，中國500強中約10%都得到他的營銷支持中國唯一擁有20年營銷實踐經(jīng)歷的專家形成一系列經(jīng)典得成功案例和最具指導(dǎo)價值理論總結(jié)。北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長清華大學特聘教授、海爾商學院客座教授、中央電視臺廣告部策略顧問，北京大學營銷課題組組長等。他提出的“駱駝和兔子”的管理理論產(chǎn)生廣泛影響，他指出中國企業(yè)管理的最大的誤區(qū)：試圖用管理駱駝的方法管理兔子。在實踐中總結(jié)出“切割營銷”和“品牌兩極法則”等獨特運作方法，闡述這些策略的書《解決》《營銷綱領(lǐng)》《切割營銷》《品牌背后的偉大兩極》一經(jīng)問世，立刻成了暢銷書，廣泛影響著當代中國企業(yè)運作。曾任伊利集團營銷副總、巨能實業(yè)集團副總、（意）贊邦中國營銷總監(jiān)、中國遠大營銷策劃副總等為中國數(shù)百家企業(yè)和機構(gòu)進行營銷咨詢和管理服務(wù)，路長全憑借對國際經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國市場、文化的透徹剖析與把握，通過理性而大膽的運作，幫助他所服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造一系列經(jīng)典的成功案例。路長全1

中國企業(yè)管理的最大誤區(qū)：是用管理駱駝的方法管理兔子。2

營銷就是要將同樣的產(chǎn)品賣出不同來。3

切割營銷——將對手逼向一側(cè)。4沒有哪一個品牌強大到無法被挑戰(zhàn)；沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭。5很多企業(yè)的營銷是爬到梯子頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。6戰(zhàn)爭是流血的政治，營銷是流血的經(jīng)濟。7高度決定速度，角度決定長度。8品牌世界沒有真相，只有消費者的認知。9沒能將企業(yè)做大，要么經(jīng)驗太少要么經(jīng)驗太多。10不管你拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實條件的解決方案一定存在。路長全廣泛影響中國企業(yè)營銷的10句話贊伯服務(wù)過的客戶和品牌（部分）東阿阿膠公牛插座金星啤酒長城汽車藍海大飯店紅星美凱龍千島湖啤酒，輝煌水龍頭，美膚寶化妝品，香河家具城順鑫農(nóng)業(yè)鵬程肉食牽手果蔬汁上海阿明食品伊利蒙牛長虹手機七彩云南法國圣夢美容連鎖文曲星施可豐復(fù)合肥德國百氏高化工陜西本香肉業(yè)濟南泉景地產(chǎn)綠旗雪蓮靈芝補酒長壽花玉米油寧城老窖源真有機奶樂源魔冰兒童飲料福建真田食品順鑫物流濟南普利思桶裝水玉牌紙業(yè)陳世家五糧醋漢王科技情怡襪業(yè)無錫天誠地產(chǎn)中鼎樓酒樓寶峰鞋業(yè)法國百吉福奶酪煙臺萬華集團美國東方生物AOBO張恒春藥業(yè)金體善保健品冠豐種業(yè)等等中國500強企業(yè)中約有10%的企業(yè)都得到過路長全的指導(dǎo)駱駝骨架大，不能跑太快了，所以跨國企業(yè)談穩(wěn)健的發(fā)展；而兔子的生命特征是速度，沒有速度，中國企業(yè)沒有未來。駱駝有駝峰，儲存足夠的食物，可以15天不喝不吃，照樣可以穿過沙漠到達目的地。兔子不行，必須每天找到吃的和喝的，否則就會餓死。一個必須產(chǎn)生當期利潤的管理和一個可以虧損很多年的管理，怎么可能是一回事呢？中國企業(yè)管理的誤區(qū)是用管理駱駝的方法管理兔子如果說西方跨國企業(yè)是駱駝，中國絕大多數(shù)企業(yè)充其量是兔子，用管理駱駝的方法管理兔子，是中國企業(yè)最大的管理誤區(qū)！路長全觀點切割營銷——將對手逼向一側(cè)路長全營銷是切割之爭而非產(chǎn)品之爭很多人自認為擁有最好的產(chǎn)品，覺得笑到最后的人非我莫屬，這只是幻想！營銷是產(chǎn)品在消費者腦子中認知的較量，問題是如何快速低成本達成認知？這是營銷競爭的本質(zhì)所在：切割！

營銷切割：站在競爭的角度清晰切割出有利于企業(yè)的人群、市場區(qū)域、新品類別、認知差異和品牌主線，在消費者心智中清晰劃出消費者接受我們、同時又規(guī)避對手正面競爭的區(qū)域，實現(xiàn)難得的成長時間和空間!

切割營銷課程切割營銷營銷本質(zhì)：將同樣產(chǎn)品賣出不同營銷整合：打造營銷整體競爭力品牌二極法則：爭奪品牌高度——構(gòu)建品牌規(guī)模優(yōu)勢構(gòu)建品牌角度——構(gòu)建品牌競爭優(yōu)勢第一部分：切割營銷營銷的本質(zhì)：將同樣的產(chǎn)品賣出不同來本質(zhì)的東西一定是簡單的因為簡單所以常用，因為常用所以重要如果復(fù)雜說明你還沒有找到本質(zhì)智慧者首先抓本質(zhì)營銷整合：5個指頭形成一個拳頭整合的過程相對是繁瑣的以差異化為主線，激活相關(guān)資源變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量差異切割：將對手逼向一側(cè)第一節(jié)：營銷本質(zhì)——將同樣產(chǎn)品賣出不同市場場是是最最殘殘酷酷的的老老師師，，還沒沒有有給給我我們們上上課課就就強強迫迫我我們們考考試試了了。。不少少企企業(yè)業(yè)家家跟跟我我講講：：““路路老老師師，，我我做做不不出出來來跟跟別別人人完完全全不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，做做不不大大，，你你說說怎怎么么辦辦？？””我說說：：““如如果果你你能能夠夠做做出出和和別別人人完完全全不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，放放在在大大街街上上就就有有人人搶搶了了，，還還要要什什么么營營銷銷？？””營銷銷的的本本質(zhì)質(zhì)功功能能就就在在于于將將同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣出出不不同同來來??！這這是是營營銷銷核核心心任任務(wù)務(wù)，，是是營營銷銷存存在在的的本本質(zhì)質(zhì)意意義義所所在在?。∈澜缟辖^絕大多數(shù)數(shù)同行業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的本質(zhì)功功能和核核心價值值都是相相同的，，沒有什什么本質(zhì)質(zhì)不同。。營銷是干什什么的？不降價不促促銷賣不出出去，降價價促銷又沒沒有利潤，，如果是這這樣，你一一定在就產(chǎn)產(chǎn)品賣產(chǎn)品品！這是一種最最笨的營銷銷方法！營銷的本質(zhì)質(zhì)功能就在在于將同樣樣的產(chǎn)品賣賣出不同來來！否則要要營銷干什什么？抓住營銷本本質(zhì)才能突突破營銷漩漩渦可樂、雪碧碧在全世界界席卷財富富的機理。。“可樂”是是什么？？消費者答答：“可樂樂就是可樂樂啊”?！把┍獭笔鞘鞘裁矗肯M者答：：“雪碧就就是雪碧啊啊，你說雪雪碧還能是是啥？”當我問道：：“你喝的的北京‘北北冰洋’是是什么？””他們說：：“是汽水水??！”難道“雪碧碧”、“芬芬達”不是是汽水嗎？？可樂、雪碧碧，芬達的的外包裝上上分明寫著著“碳酸汽汽水”四個個字這些企業(yè)的的智慧之處處在于：——把同樣樣的汽水賣賣出完全不不同來的感感覺出來。。一瓶黑水叫叫可樂，一一瓶黃水叫叫芬達，一一瓶無色的的水叫雪碧碧。他們永永遠在傳播播“雪碧透透心涼，雪雪碧透心涼涼”，如果果我們喝了了雪碧覺得得透心不涼涼，那你都都懷疑自己己的嘴巴出出了問題!他們永遠遠在傳播““可樂是快快樂的，是是激情的””！如果我我們喝了可可樂不激情情，那是你你的情緒出出了問題！！營銷的機理理營銷4P的的第一個P，就像扣扣衣服的第第一粒扣子，第一一顆扣子找找準了，下下面的扣子子自然就易找對。。第一顆扣子子找錯了，，下面全錯錯，對也是是錯。營銷從哪兒兒著手？你的產(chǎn)品到到底賣什么么？哎呀你說說：“路老老師，這還還需要你講講嗎？我都都做了30年企業(yè)了，我我還不知道道我這產(chǎn)品品賣什么呀呀！”如果你的企企業(yè)沒有賣賣成行業(yè)的的前兩名，，你大致就就是這個問問題沒有搞搞清楚！產(chǎn)品究竟賣賣什么？營銷步驟先做數(shù)學題題，再做作作文題數(shù)學題是找找主線，作作文題是表表達很多人的成成功不是因因為內(nèi)在好好，而是因因為形式好好；很多產(chǎn)品營營銷的不成成功不是因因為產(chǎn)品不不好，而是是因為你的的包裝不對對。產(chǎn)品的表達達這是一個形形式和內(nèi)容容同等重要要的時代！！懸念的？離離奇的？熱熱鬧的？……與切割方向向一致的廣廣告才是好好廣告究竟什么是是好廣告？？用消費者最最容易理解解的語言和和畫面將將產(chǎn)品賣點點表現(xiàn)出來來為什么那么么多廣告勞勞而無功？？為什么那那么多“奇奇思妙想””的廣告沒沒有奇出結(jié)結(jié)果？絕大大多因為沒沒弄清應(yīng)表表達什么。。真正的廣告告創(chuàng)意者，，必須首先先是一個營營銷的專家家，而營銷銷的核心是是對人性進進行深入的的了解和剖剖析。那種以以主觀觀出發(fā)發(fā)設(shè)計計構(gòu)想想，不不考慮慮消費費者的的經(jīng)驗驗和產(chǎn)產(chǎn)品本本身特特點的的錯誤誤做法法，導(dǎo)導(dǎo)致許許多的的廣告告精彩彩而無無用。。其本本質(zhì)原原因是是忘記記了廣廣告的的根本本任務(wù)務(wù)———為銷銷售服服務(wù)。。關(guān)鍵你你要表表達什什么？？廣告要要能引引起消消費者者心靈靈的共共振，，形成成對對產(chǎn)品品的心心理渴渴望，，從而而推動動現(xiàn)實實銷售售！營銷不不是賣賣“優(yōu)優(yōu)秀””或““更好好”！！營銷是是賣““不同同”！！產(chǎn)品差差異切切割案案例你是否否將同同樣的的產(chǎn)品品賣賣出不不同??！第二部部分：：品類類切割割第二節(jié)節(jié)：營營銷整整合——提提升整整體營營銷競競爭力力整合所所有資資源指指向目目標———實實現(xiàn)銷銷售一根指指頭打打人對對方?jīng)]沒感覺覺，沒沒準你你還扭扭折了了自己己的手手指，，兩根根指頭頭打人人好點點，但但還是是缺力力度，，那么么三根根指頭頭、四四根指指頭、、五根根指頭頭一起起打，，握成成一個個拳頭頭，怎怎么樣樣，對對方有有感覺覺了吧吧!營銷整整合營銷幾幾大整整合切割整整合———用用什么么差異異切割割市場場？產(chǎn)品整整合———規(guī)規(guī)劃品品牌型型、利利潤型型、規(guī)規(guī)模型型產(chǎn)品品形象整整合———小小產(chǎn)品品大表表達本本土企企業(yè)國國際化化表達達傳播整整合———傳傳播目目標和和傳播播媒介介聚焦焦渠道整整合———打打通渠渠道的的關(guān)鍵鍵部位位隊伍整整合———形形成有有效執(zhí)執(zhí)行力力促銷整整合———形形成投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比合理理的快快速銷銷售沒有拍拍出足足夠好好的軍軍事照照片，，是因因為離離戰(zhàn)場場太遠遠。沒有做做出好好的營營銷策策略，，因為為你離離市場場太遠遠。如果我我們不不去研研究消消費者者得行行為，，消費費者為為什么么反過過來傾傾聽我我們的的訴求求！營銷調(diào)調(diào)研有很多多老板板跟我我講:“路路老師師,這這個行行業(yè)很很亂不不好做做”我反問問他們們:如如果這這個行行業(yè)很很規(guī)范范,還還有你你們機機會啊啊?非常規(guī)規(guī)范的的行業(yè)業(yè)對誰誰有好好處呢呢?對對行業(yè)業(yè)的老老大、、老二二有好好處，，對后后面的的企業(yè)業(yè)都沒沒有好好處,你后后面的的企業(yè)業(yè)怎么么突破破呢?即使使突破破，你你也要要付出出巨大大的代代價?。C會存存在哪哪里？？用同樣樣的政政策希希望在在不同同類型型的市市場都都有好好收成，，就猶猶如用用同一一種語語言跟跟全世世界的的人說說話，還還希望望所有有人都都能聽聽懂一一樣！！學會市場場布局【品牌為為王，渠渠道王中中王】渠道是品品牌的基基石；渠道的優(yōu)優(yōu)化、改改革將貫貫穿于企企業(yè)營銷銷的全程程。渠道的廣廣度創(chuàng)造造速度；；渠道的深深度創(chuàng)造造效益。。但是渠道道變革的的阻力緣緣于本能能的惰性性和多情情的人性性。這關(guān)鍵部部位就是是牽一發(fā)發(fā)而動全全身的““穴位””，是整整個渠道道承上啟啟下的樞樞紐。找找不到這這個“穴穴位”，，渠道運運作就會會十分辛辛苦。找找到你的的渠道的的“穴位位”，你你就能做做到“四四兩撥千千斤”。。所謂“運運作”，，是指對對關(guān)鍵部部位的運運作，而而不是把把一大堆堆資源““一勺燴燴”渠道運作作的關(guān)鍵鍵部位在在哪?團隊整合合路線和方方針確定定后,干干部就是是決定因因素——毛澤東傳播整合合營銷之苦苦苦在錯錯不知道道錯在哪哪里？對對也不知知道對在在哪里？？絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)的的營銷投投入的浪浪費、投投入效果果的不清清晰，都都來自于于沒有對對營銷人人群的切切割。絕大多數(shù)數(shù)費用都都浪費在在非目標標人群身身上去了了。學會人群群切割。?？熹N品、、工業(yè)品品、服務(wù)務(wù)業(yè)營銷銷整合案案例營銷整合合是提升升企業(yè)整整體營銷銷競爭力力的必需需途徑任何行業(yè)業(yè)，任何何發(fā)展階階段的企企業(yè)都要要不斷地地遞進行行營銷整整合營銷整合合能夠有有效調(diào)動動各方面面資源，，清晰資資源的方方向，實實現(xiàn)內(nèi)外外部資源源的高效效組合，，達成企企業(yè)和市市場的有有效互動動第二部分分：品牌牌二級法法則成功取決決于：一一是所所站的高高度二是所朝朝的方向向啟示：雞雞和豬開開飯店的的故事！有一只雞雞和一只只豬合伙伙開飯店店。雞跟跟豬講：：“為了了表示公公平和平平等，我我們各占占50%的股份份”，豬豬認為公公平合理理。飯店登記記注冊開開業(yè)后，，雞接著著對豬講講：“作作為飯店店的兩個個股東，，我們都都應(yīng)該對對飯店的的日常經(jīng)經(jīng)營作貢貢獻，我我每天下下一個蛋蛋下來炒炒菜，你你每天割割一塊肉肉下來炒炒菜如何何？”豬豬認為公公平合理理。飯店開大大了以后后，這個個飯店的的股權(quán)到到底歸誰誰所有呢呢？毫無疑問問，會歸歸雞，為為什么不不歸豬所所有呢？？因為豬豬最后一一定會被被割死。。企業(yè)如果果不做品品牌，最最后一定定是豬的的結(jié)局，，不管中中國的企企業(yè)的數(shù)數(shù)量有多多么多，，也不管管中國市市場多么么大。品牌是商商海中的的燈塔品牌都是是營銷運運動在消消費者心心智中形形成的結(jié)結(jié)晶，這這個結(jié)晶晶閃閃發(fā)發(fā)光，它它發(fā)出耀耀眼的光光芒，使使得消費費者在茫茫茫商海海中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了指路路明燈。。品牌就是是商海中中的燈塔塔，它給給消費者者購買的的理由，，它賦予予了購買買的價值值。品牌背后后偉大兩兩極：高高度和角角度品牌燈塔塔是否有有足夠的的感召力力，取決決于燈塔塔是否有有足夠的的高度和和光線的的色彩。。品牌能否否成功，，就在于于我們能能否在社社會大眾眾心中建建立起成成功有效效的價值值燈塔。。這個價價值燈塔塔是否具具有足夠夠的高度度和非凡凡的光芒芒，這就就是品牌牌背后的的偉大兩兩極———高度和和角度。。品牌牌高高度度燈塔塔的的高高度度越越高高，，它它照照亮亮的的幅幅度度越越大大，，影影響響的的人人群群就就越越多多；；燈塔塔的的高高度度越越高高，，就就越越讓讓人人仰仰望望，，它它所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的張張力力就就越越大大；；高度度越越高高勢勢能能越越大大，，匯匯聚聚的的人人群群和和資資源源就就越越多多將決決定定品品牌牌成成長長的的速速度度。。這這就就是是高高度度決決定定速速度度。。品牌牌角角度度燈塔塔所所釋釋放放出出的的光光芒芒是是否否足足夠夠穿穿透透力力，，將將取取決決與與他他所所釋釋放放出出的的色色彩彩。。不同同色色彩彩的的光光線線它它將將引引起起不不同同人人群群的的共共鳴鳴，，不不同同顏顏色色的的光光線線將將擊擊穿穿不不同同人人群群的的心心理理這就就是是品品牌牌的的角角度度。。角角度度將將決決定定一一個個品品牌牌最最后后能能走走多多遠遠。。品牌牌二二極極法法則則爭奪奪高高度度————位位階階升升級級爭奪奪空空間間位位置置一切切關(guān)關(guān)乎乎主主動動權(quán)權(quán)構(gòu)建建角角度度————差差異異凸凸顯顯改變變不不了了產(chǎn)產(chǎn)品品就就改改變變看看法法角度度不不同同一一切切都都不不同同第三三節(jié)節(jié)構(gòu)構(gòu)建建品品牌牌高高度度品牌牌在在消消費費者者心心智智中中是是分分層層級級的的，，是是由由高高低低層層級級組組成成的的。。當品品牌牌在在消消費費者者心心目目中中處處于于較較高高的的位位階階時時，，尤尤其其是是處處于于位位階階的的頂頂端端時時，，高高度度所所創(chuàng)創(chuàng)造造的的優(yōu)優(yōu)勢勢超超越越了了產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣，，決決定定著著產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最終終命命運運。。品牌牌高高度度競競爭爭就就是是爭爭奪奪位位階階。。這這不不僅僅是是商商業(yè)業(yè)世世界界的的競競爭爭法法則則，，世世界界上上一一切切競競爭爭的的最最終終指指向向都都是是爭爭奪奪高高度度。。高度度決決定定命命運運世界界一一切切事事物物都都由由層層級級組組成成國家家、、政政府府、、經(jīng)經(jīng)濟濟、、人人…………層級級決決定定主主動動和和被被動動失去去了了主主動動權(quán)權(quán)就就等等于于被被打打敗敗沒有有主主動動權(quán)權(quán)就就沒沒有有控控制制權(quán)權(quán)主動動者者擁擁有有掌掌控控權(quán)權(quán)獲取取資資源源（（心心智智資資源源、、社社會會資資源源……..））主動動者者有有利利于于實實施施計計劃劃攻方方發(fā)發(fā)出出指指令令，，守守方方被被迫迫遵遵守守攻方方往往往往可可以以犯犯一一些些守守方方無無法法承承受受的的錯錯誤誤攻方方的的思思維維在在于于給給守守方方制制造造麻麻煩煩，，而而守守方方的的思思維維則則會會停停留留在在如如何何擺擺脫脫困困境境高度的的力量量高度導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)關(guān)注高度帶帶來仰仰望高度創(chuàng)創(chuàng)造張張力高度指指引方方向高度在在人們們心中中幾乎乎產(chǎn)生生了如如宗教教般神神秘的的力量量，人人們總總是對對有高高度的的東西西產(chǎn)生生狂熱熱般的的向往往和追追求。。品牌高高度創(chuàng)創(chuàng)造的的競爭爭優(yōu)勢勢品牌一一旦獲獲得有有力的的高度度，就就能導(dǎo)導(dǎo)致眾眾多資資源匯匯集。。高低低落差差越大大，高高度創(chuàng)創(chuàng)造的的張力力越大大，資資源的的匯聚聚的速速度就就越迅迅猛。。就能能在競競爭中中獲得得空前前的主主動。。高度帶帶來資資源匯匯聚，，高度度創(chuàng)造造低成成本，，高度度激活活產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈，，高度度屏蔽蔽低矮矮者。。高度就就是競競爭力力，高高度就就是生生產(chǎn)力力，高高度就就是駕駕馭，，高度度就是是道義義，高高度的的力量量超越越任何何體系系、超超越任任何法法律。。位次是是如何何決定定品牌牌命運運的？？處于不不同臺臺階的的品牌牌會導(dǎo)導(dǎo)致怎怎樣的的結(jié)果果差異異？排在第第一和和第二二會導(dǎo)導(dǎo)致怎怎樣銷銷售差差異？？如果你你在消消費者者心目目中排排第三三，那那你的的銷售售結(jié)果果大致致和排排在第第一的的品牌牌差多多少倍倍？統(tǒng)計不不同行行業(yè)的的情況況后，，研究究的數(shù)數(shù)字告告訴我我們：：同一一類別別中位位階處處于““第一一”品品牌的的往往往是““第二二”品品牌銷銷售規(guī)規(guī)模的的兩倍倍，是是“第第三””品牌牌銷售售規(guī)模模的6倍。。位階的的微小小差異異導(dǎo)致致結(jié)果果的巨巨大差差異爭奪高高度的的最高高境界界占據(jù)第第一爭奪第第一位階升升級制造第第一位階競競爭猶猶如跳跳高比比賽，，第二二名和和第一一名就就差那那么一一厘米米，可可就這這一厘厘米使使得第第二名名變得得永遠遠平庸庸！如果你你在現(xiàn)現(xiàn)有的的類別別中都都排不不到前前面，，怎么么辦？？那就重重新劃劃出一一個新新類別別！這這樣，，你在在這個個類別別中不不就排排第一一了嗎嗎！這是一一種很很有意意思的的也最最具智智慧的的競爭爭方式式！它它確保保你不不按對對手制制訂的的游戲戲規(guī)則則行事事。按按對手手的規(guī)規(guī)則和和對手手競爭爭實際際上是是一種種最笨笨的方方法?。≡谙M費者心心智中中對產(chǎn)產(chǎn)品進進行重重新切切割分分類，，找到到消費費者接接受我我們，，同時時又規(guī)規(guī)避對對手正正面競競爭的的市場場范圍圍——規(guī)規(guī)避競競爭策策略營銷高高手出出招，，絕不不在對對手身身上消消耗體體力，，而在在欲取取的目目標上上！不是爬爬到已已經(jīng)存存在事事物的的頂端端，而而是創(chuàng)創(chuàng)造一一個事事物從從而站站在頂頂尖??！構(gòu)建品品牌高高度幾幾大案案例早早布布局勝勝過無無懈可可擊的的攻擊擊提早布布局贏贏得時時間浪費自自己的的時間間，就就相當當于替替對手手贏得得時間間布局原原則=搶占占優(yōu)勢勢戰(zhàn)略的的精髓髓：以以最快快的速速度搶搶占消消費者者心智智中的的制高高點第四節(jié)節(jié)：構(gòu)構(gòu)建品品牌角角度假設(shè)讓讓10個人人從同同一個個地點點沿著著不同同的角角度走走10個小小時，，看每每一個個人能能走多多遠？？每個人人在不不同的的角度度上遇遇到的的阻力力大小小和性性質(zhì)是是有巨巨大差差異的的，某某人在在15度方方向上上遇到到一條條高速速公路路，一一馬平平川；；另一一個人人在90度度方向向上遇遇到一一條大大河，，還有有一個個人在在135度度遇到到了幾幾座高高山。。不同同人的的需要要不同同的精精力和和時間間來克克服不不同道道路上上的困困難，，將導(dǎo)導(dǎo)致不不同角角度上上的人人在10個個小時時的時時間內(nèi)內(nèi)能走走多遠遠。角度決決定長長度面對同同樣的的機會會，切切入的的角度度不同同，將將意味味著我我們在在有限限的生生命時時間內(nèi)內(nèi)能走走多遠遠。首先選選擇最最佳角角度，，然后后再出出手。。找到最最小阻阻力的的方向向，就就找到到耗力力最少少，容容易持持久地地路徑徑。事先躲躲避困困難，，總比比臨事事克服服困難難要容容易得得多真正的的智慧慧在于于提前前躲避避危險險，而而不在在于征征服危危險?。∪绾谓饨鉀Q同同質(zhì)化化？改變不不了產(chǎn)產(chǎn)品，，就改改變消消費者者對產(chǎn)產(chǎn)品的的看法法換個角角度看看角度不不同則則產(chǎn)品品不同同角度不不同世世界不不同，，角度度不同同產(chǎn)品品不同同。任何事事物看看我們們從什什么角角度把把握。。這個個角度度是缺缺點，，另外外的角角度則則是優(yōu)優(yōu)點。。世間萬萬物，，均各各有其其美好好，我我們要要學會會將缺缺點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為特點點，將將特點點轉(zhuǎn)化化為賣賣點。。固化差差異從某一一角度度找到到或賦賦予產(chǎn)產(chǎn)品某某一差差異，，將這這一差差異放放大放放大再再放放大，，重復(fù)復(fù)重復(fù)復(fù)再重重復(fù)。。當差差異被被重復(fù)復(fù)到一一定程程度，，就在在消費費者心心智中中產(chǎn)生生了質(zhì)質(zhì)變，，形成成了產(chǎn)產(chǎn)品的的“唯唯一性性”??！成功由由差異異造就就，而而非完完美造造就世界上上不存存在完完美的的產(chǎn)品品，同同樣產(chǎn)產(chǎn)品不不同人人認知知不同同，不不同角角度認認知不不同。。品位位不同同則取取舍不不同，，所以以凡事事取其其不同同。有有人追追求方方，有有人追追求園園；有有人喜喜歡紅紅色，，有人人青睞睞藍色色。營銷就就是要要學會會將同同樣產(chǎn)產(chǎn)品從從不同同角度度引導(dǎo)導(dǎo)處不不同，，從而而獲得得不同同類型型的人人青睞睞。所以成成功由由差異異創(chuàng)造造，而而非完完美造造就。。“差異異”往往往就就代表表“優(yōu)優(yōu)點””為什么么“差差異化化”如如此重重要？？因為在在消費費者看看來““差異異”往往往代代表““優(yōu)點點”，，而且且是優(yōu)優(yōu)點的的累加加。比如：：當沃沃爾沃沃訴求求“安安全””的差差異性性的時時候，，消費費者理理所當當然地地相信信，安安全的的轎車車一定定是各各方面面性能能都最最優(yōu)越越的，，安全全一定定是沃沃爾沃沃車很很多技技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢累累加而而成的的，于于是消消費者者認為為安全全就等等于最最優(yōu)。。同樣，，當寶寶馬訴訴求速速度的的差異異的時時候，，消費費者也也理所所當然然地相相信速速度最最快得得轎車車一定定是很很多技技術(shù)匯匯聚而而成，，于是是消費費者認認為最最快就就等于于最好好。同理，，當飄飄柔訴訴求頭頭發(fā)飄飄逸的的時候候，消消費者者也想想當然然地相相信，，好的的洗發(fā)發(fā)水才才能使使頭發(fā)發(fā)飄逸逸，所所以使使頭發(fā)發(fā)飄逸逸的洗洗發(fā)水水一定定是好好的洗洗發(fā)水水。角度創(chuàng)造造競爭優(yōu)優(yōu)勢角度創(chuàng)造造競爭優(yōu)優(yōu)勢。當當我們聚聚焦有限限資源于于某個角角度時，，將所有有運作指指向某個個單一方方向時，，就能產(chǎn)產(chǎn)生強大大的擊穿穿力量。。當我們從從不同角角度詮釋釋我們的的產(chǎn)品時時，就和和競爭對對手之間間拉開了了距離，，在消費費者心中中強力劃劃定消費費者接受受我們，，同時規(guī)規(guī)避對手手的市場場范圍差異化角角度一從原材料角度差異異化任何有形形的產(chǎn)品品都是由由上游材材料組成成的，強強調(diào)材料料品質(zhì)總總是能帶帶來產(chǎn)品品品質(zhì)的的信任。。因為材材料的品品質(zhì)直接接影響最最終產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)。在這個思思想的指指導(dǎo)下，，中國宛宛西中藥藥廠通過過一句“藥材好好藥才好好”的訴求，，使得宛宛西這個個歷史不不長原本本默默無無聞的企企業(yè)在中中國中藥藥界名聲聲鵲起?。∫浴爸僦倬啊迸婆屏兜氐攸S丸為為代表的的系列中中藥產(chǎn)品品迅速被被消費者者認知，，成長為為中國著著名的重重要品牌牌！“伊利””訴求的的“大草草原好牛牛奶”，，“依云云”的來來自“阿阿爾卑斯斯山脈礦礦泉水””，這些些訴求都都是通過過“場地地好”表表達原料料好”的的品牌差差異！差異化角角度二從生產(chǎn)過程程的角度差差異化生產(chǎn)過程程的好環(huán)環(huán)是產(chǎn)品品質(zhì)量好好壞的另另一個決決定因素素。沒有有人相信信不好的的過程能能帶來好好的結(jié)果果。所以以強調(diào)或或凸顯過過程的精精致和與與眾不同同總是能能給消費費者帶來來品質(zhì)的的信任。。“27層層凈化””的生產(chǎn)過過程描述述使得一一瓶普通通的純凈凈水與眾眾不同，，使得消消費者更更加信賴賴這瓶水水的“更更純凈””。這就就是“樂樂百氏””品牌純純凈水在在激烈競競爭中告告訴崛起起的差異異化策略略。差異化角角度三從產(chǎn)品功效效的角度差差異化一個產(chǎn)品品的功效效往往是是綜合而而非單一一的，凸凸現(xiàn)其中中單一功功效往往往能起到到事半功功倍的效效果。首先，單單一功能能凸現(xiàn)容容易使人人記憶。。這就是是“特色色”。其次，單單一功能能凸現(xiàn)更更容易使使消費者者相信你你是“專專家”??！人們?nèi)菀滓紫嘈乓灰粋€產(chǎn)品品或一個個人的專專才，而而很難相相信一個個產(chǎn)品或或一個人人是“通通才”。。詭異的是是，當你你凸現(xiàn)你你一個功功能時，，消費者者反而認認為你的的“特色色”是在在通才基基礎(chǔ)上的的“優(yōu)點點”，于于是心里里很容易易接受““優(yōu)點+綜合””的認知知。這就是““舒服佳佳”凸現(xiàn)現(xiàn)“除菌菌”功能能，“海海飛絲””凸現(xiàn)““去屑””功能的的道理！！產(chǎn)品功效效差異化化也可延延伸產(chǎn)品品使用便便捷性和和服務(wù)速速度方面面來！差異化角角度四從歷史的角度差差異化任何真正正成功者者，不管管是企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品還是一一個人，，都必須須經(jīng)歷一一段歷史史!所以以凸現(xiàn)歷歷史總是是能給人人信賴感感！使得得使用的的人產(chǎn)生生自豪感感！歷史代表表著成功功經(jīng)歷的的實踐和和空間！！優(yōu)秀的的歷史讓讓人尊敬敬！不敢展示示于人的的歷史往往往是““黑道””，是““陰謀””！沒有歷史史的成功功叫“暴暴富”，，是有歷歷史的成成功叫““貴族””。與““貴族為為伍”是是讓人高高興的??！這就是為為什么人人們常說說：“一一年可以以出100個富富翁，三三代也難難出一個個貴族””的道理理！你可以強強調(diào)歷史史的長度度，也可可以凸現(xiàn)現(xiàn)歷史的的寬度??！你可以將將歷史具具體化，，也可以以將歷史史神秘化化差異化角角度五從感性的角度差差異化人類本質(zhì)質(zhì)上是感感性動物物，人類類情感的的復(fù)雜和和豐富超超越任何何其他動動物，人人類一切切喜怒哀哀樂都是是感性的的表達。。人類為感感性驅(qū)使使也為感感性困擾擾，所以以任何感感性的東東西都打打動人類類敏感的的心靈！！影響人類類世界的的重大事事件幾乎乎都是感感性的?。I銷中將將具體產(chǎn)產(chǎn)品和人人類一種種感性需需求對接接，產(chǎn)品品在消費費者眼中中就變得得與眾不不同！感性產(chǎn)生生行動，，理性產(chǎn)產(chǎn)生推導(dǎo)導(dǎo)！差異化角角度七從身份和自自我表現(xiàn)現(xiàn)的角度差差異化身份和自自我表現(xiàn)現(xiàn)是成功功人士的的渴望，，它是人人類生存存需求被被滿足之之后的更更高層次次的自我我表達。。追求成功功，渴望望被社會會認同和和贊美，，是人類類前進的的動力之之一！成功者通通過什么么來表達達自己身身份和成成功呢？？最容易易的方法法就是通通過外在在的東西西，通過過他所所所消費產(chǎn)產(chǎn)品的不不同來表表達。比比如通過過所穿的的衣服、、所乘的的汽車、、所用的的化妝品品等等。。差異化角度八八與人類未來的的命運對接實現(xiàn)差異化歷史、現(xiàn)實、、未來構(gòu)成人人類的完整世世界。人類關(guān)注自己己未來的命運運，人類關(guān)注注與自己未來來命運息息相相關(guān)事情，比比如環(huán)保、疾疾病、和平、、能源、宇宙宙等等。將企業(yè)或產(chǎn)品品與人類未來來命運對接，，強調(diào)企業(yè)或或產(chǎn)品的讓人人感動的責任任和使命，將將使得消費者者或客戶因此此而認同企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品比如“殼牌””訴求的“清清潔能源”，，“杜邦”強強調(diào)的“科技技創(chuàng)新”等差異化角度九九從價值觀角度實現(xiàn)差異異化價值觀是指價價值取向。亦亦即一個人、、一個組織、、一個國家或或一個民族對對“好壞對錯錯”的評價標標準同樣一件事，，對一個民族族是對的，對對另一民族的的人可能就是是錯的。價值觀相同或或相近的人容容易聚到一起起，這就是所所謂“物以類類聚，人以群群分”。比如如同一美學價價值觀的人容容易互相認同同，同一宗教教信仰的人容容易聚集在一一起。將某一價值觀觀和產(chǎn)品進行行對接，就使使產(chǎn)品具備了了被相同或相相近價值觀的的消費者接受受的通道。構(gòu)建品牌角度度幾大案例角度形成競爭爭優(yōu)勢對消費者而言言，任何品牌牌都是具有某某一角度上的的優(yōu)勢全世界成功的的品牌都有各各自獨特的核核心差異化，，用這個差異異來打動消費費者，讓消費費者青睞并且且迷戀。所以以品牌的核心心力量在于不不同。課程案例簡述述中國金星啤酒之星賦予金星啤酒“我時代”品牌內(nèi)涵，構(gòu)建金星啤酒新形象，將“區(qū)域金星”升級為“中國金星”，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場策略，對抗行業(yè)惡性競爭，推動金星正向成長。滋補國寶·東阿阿膠全面提煉東阿阿膠歷史價值，外打造中國大健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍品牌構(gòu)建品牌基礎(chǔ)，讓“滋補國寶，東阿阿膠”成為中國億萬消費者心中的“燈塔”！鵬程·構(gòu)建首都健康肉食第一品牌清晰品牌定位，360度打造首都健康肉食第一品牌，釋放鵬程產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，全面提升和再造品牌形象系統(tǒng)，強化以“人”為核心的具有中國特色的分銷系統(tǒng)，形成北京壟斷市場優(yōu)勢。情怡襪業(yè)·一雙情怡襪，99多新棉花在行業(yè)混亂的態(tài)勢下，通過”一雙情怡襪99朵新棉花“的行業(yè)標準樹立，快速成就中國新棉健康襪第一品牌，通過有效的渠道切割，形成高效率的產(chǎn)品分銷體系。公牛安全插座——保護電器保護人在行業(yè)同質(zhì)化競爭復(fù)雜化的情況下，將“公?！迸c“安全插座”直接對接，全面提升公牛品牌形象，同時展開渠道整合，構(gòu)建中國插座第一品牌的整體競爭力。紅星美凱龍·成就中國家居第一零售帝國

創(chuàng)造國際化定位勢能，落差打壓對手，由行業(yè)隱形冠軍向顯性冠軍升級，形成全國市場戰(zhàn)略外線與區(qū)域市場內(nèi)線的聯(lián)動優(yōu)勢，成就中國家居零售行業(yè)的“沃爾瑪”。長城汽車·中國力量·打造民族汽車工業(yè)先鋒精確定位長城汽車品牌—獻給在成功路上的人，將民族精神內(nèi)涵與長城品牌相對接，像全世界展示”長城汽車，中國力量“，實現(xiàn)品牌的跨域式提升。輝煌水暖·鑄就中國衛(wèi)浴龍頭品牌在跨國品牌全方位封鎖中國衛(wèi)浴企業(yè)的情況下，大膽實施“中國第一品牌戰(zhàn)略”，用“輝煌水暖—中國衛(wèi)浴龍頭”戰(zhàn)略性定位，推動輝煌水暖實現(xiàn)銷量與品牌高速提升。藍海集團·打造全球美食酒店第一品牌打破全球星際酒店傳統(tǒng)經(jīng)營模式，凸顯藍海餐飲標準化優(yōu)勢，嵌入“鐘鼎樓”——中華鼎食第一樓，完成“美食+美居”的全新戰(zhàn)略定位，在全球首次成功打造美食酒店品牌。寧城老窖·二次崛起打造中國盛情第一酒產(chǎn)品創(chuàng)新打造塞外第一瓶子母酒，“盛情三千里，塞外一品香“文化塑造“中國盛情第一酒”。同時聚焦有限資源，擊穿局部市場，完成寧城老窖品牌的復(fù)興。大智慧：尚未未起步就走完完了一半成功功之路大成功：心隨隨精英，口口隨大眾9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:40:4602:40:4602:401/5/20232:40:46AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:40:4602:40Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:40:4602:40:4602:40Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:40:4602:40:46January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白