ML雙歧增殖保健品銷售管理手冊(cè)

銷售管理手冊(cè)128雙歧增殖保健品1目錄營(yíng)銷組合分冊(cè)

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營(yíng)銷渠道篇銷售管理分冊(cè)

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊(cè)

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營(yíng)銷傳播分冊(cè)

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營(yíng)銷組合分冊(cè)之

推廣命名篇第一部3篇首語(yǔ)：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名子本身就是傳播的利器。雅哈娜(180)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸烏市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇雅哈娜

高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇雅哈娜系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（雅哈娜）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意）雅哈娜？什么東西？文革的“雅哈娜”死灰復(fù)燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來(lái)是種飲料！廠家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思；……聽說(shuō)是有益腸道的喔！……原來(lái)是種功能飲料……類似“紅牛”一類的，不過(guò)包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“雅哈娜”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動(dòng)信息接收正面印象完成7營(yíng)銷組合分冊(cè)之

包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“雅哈娜”）的基本銷售形態(tài)三、特別說(shuō)明9第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本10第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇3、、與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者（（““紅紅牛?！薄保┑牡亩ǘ▋r(jià)價(jià)對(duì)對(duì)照照市場(chǎng)場(chǎng)份份額額占占有有“紅紅牛?！薄钡牡钠狡骄鶈螁挝晃粌r(jià)價(jià)格格0.024元元“雅雅哈哈娜娜””單單位位成成本本“紅紅牛牛””單單位位成成本本結(jié)論論：：““雅雅哈哈娜娜””180單單瓶瓶定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)在在4.4元元左左右右。。11第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇二、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本銷銷售售形形態(tài)態(tài)180普普通通玻玻瓶瓶單單支支裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：初初次次（（嘗嘗試試））購(gòu)購(gòu)買買者者、、偶偶發(fā)發(fā)性性（（輕輕度度））購(gòu)購(gòu)買買者者、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力不不穩(wěn)穩(wěn)定定的的年年輕輕消消費(fèi)費(fèi)者者等等吸引引方方式式：：產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝、、終終端端、、媒媒體體（（廣廣告告））形形象象的的差差異異化化特特征征。。零零售售定定價(jià)價(jià)：：￥￥4.5~4.8元元12第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇4瓶瓶（（1804））禮禮盒盒裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：經(jīng)經(jīng)常常性性（（中中度度））購(gòu)購(gòu)買買者者、、低低端端禮禮品品采采購(gòu)購(gòu)者者等等吸引引方方式式：：新新穎穎便便利利包包裝裝形形式式、、實(shí)實(shí)惠惠（（相相對(duì)對(duì)單單支支購(gòu)購(gòu)買買））的的促促銷銷價(jià)價(jià)格格。。零零售售定定價(jià)價(jià)：：（（正正常常零零售售價(jià)價(jià)））￥￥17.6~19.2元元（（銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)））￥￥16元元13第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇20瓶瓶（（18020））紙紙箱箱包包裝裝消費(fèi)費(fèi)人人群群：：習(xí)習(xí)慣慣性性（（重重度度））購(gòu)購(gòu)買買者者、、腸腸疾疾患患者者等等特特殊殊消消費(fèi)費(fèi)群群體體吸引引方方式式：：清清晰晰明明確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能訴訴求求。。零零售售定定價(jià)價(jià)：：（（正正常常零零售售價(jià)價(jià)））￥￥88~96元元（（銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)））￥￥80元元14第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇三、特別別說(shuō)明：：作作為一一個(gè)缺少少前期導(dǎo)導(dǎo)入式傳傳播的功功能飲品品，即使使是特別別設(shè)定的的銷售促促進(jìn)價(jià)，，與一般般功能飲飲料相比比，定價(jià)價(jià)仍屬偏偏高………因此新新奇的產(chǎn)產(chǎn)品命名名、精美美便利的的包裝形形式、明明了強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的功能能主張將將成為““雅哈娜娜”烏市市登陸的的三只利利器。15營(yíng)銷組合合分冊(cè)之之

營(yíng)銷銷渠道篇篇第三部1617一、渠道道選擇二、渠道道模式的的突出特特點(diǎn)三、渠道道建設(shè)四、渠道道控制原原理第三部營(yíng)銷渠道道篇導(dǎo)讀目錄錄1718一、渠道道選擇1、新產(chǎn)產(chǎn)品入市市通常渠渠道方案案◆直銷銷（直接接渠道、、含自營(yíng)營(yíng)終端））◆經(jīng)銷銷（間接接渠道））◆混合合渠道就“雅哈哈娜”而而言，除除團(tuán)購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)、自自控終端端（如某某些酒樓樓終端、、醫(yī)院等等特殊客客戶）外外，渠道道方案應(yīng)應(yīng)以間接接渠道控控制為主主，在節(jié)節(jié)日消費(fèi)費(fèi)旺盛的的春節(jié)前前后，更更接近混混合渠道道模式。。第三部營(yíng)銷渠道篇18192、營(yíng)銷銷渠道與與五大““營(yíng)銷流流”第三部營(yíng)銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端1920第三部營(yíng)銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2021第三部營(yíng)銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（綠奧）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端2122一、渠道道模式的的突出特特點(diǎn)第三部營(yíng)銷渠道篇直接渠道道模式優(yōu)點(diǎn)：便便于營(yíng)銷銷行為的的規(guī)范化化控制、、信息傳傳遞準(zhǔn)確確及時(shí)；；

缺點(diǎn)點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本高高（人員員、物流流系統(tǒng)費(fèi)費(fèi)用等））生產(chǎn)商（綠奧）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體2223第三部營(yíng)銷渠道篇間接渠道道模式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本、、鋪市費(fèi)費(fèi)用低（（現(xiàn)成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）2、市市場(chǎng)進(jìn)入入快、信信息來(lái)源源廣缺缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的有序序性差、、服務(wù)品品質(zhì)低2、渠渠道依賴賴性強(qiáng)生產(chǎn)商（（綠奧））顧客零售商一級(jí)經(jīng)銷銷商零售商2324第三部營(yíng)銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者綠奧消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營(yíng)銷渠道篇三、渠道道建設(shè)1、渠渠道構(gòu)建建原則：：消費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向：購(gòu)購(gòu)買便利利、消費(fèi)費(fèi)滿意便于有效效控制；；高效作業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道道環(huán)節(jié)利利益最大大化擁有信息息直達(dá)管管道2526第三部營(yíng)銷渠道篇2、渠道道建設(shè)的的內(nèi)容：：對(duì)管控市市場(chǎng)的渠渠道規(guī)劃劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)節(jié)設(shè)置與與到達(dá)通通路建立渠道道控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、確確認(rèn)渠道道控制責(zé)責(zé)任渠道開通通渠道環(huán)節(jié)節(jié)資料建建檔2627第三部營(yíng)銷渠道篇3、渠道道建設(shè)流流程：（1）渠渠道模模式細(xì)分分綠奧普普通通中型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)自自有有終端周周邊邊小型網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（（含小小型酒樓樓等）輻輻射射性經(jīng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型消消費(fèi)終端端（主要要酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院綠綠奧產(chǎn)產(chǎn)品自營(yíng)營(yíng)店團(tuán)團(tuán)購(gòu)客客戶2728第三部營(yíng)銷渠道篇（2）渠渠道控控制區(qū)隔隔采集渠道道單位資資訊中、大型型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域域與作用用區(qū)域劃劃分輻射性網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)影響響區(qū)域劃劃分大型消費(fèi)費(fèi)終端確確定可開發(fā)醫(yī)醫(yī)院終端端確定綠奧產(chǎn)品品自營(yíng)店店選址團(tuán)購(gòu)客戶戶鱗選區(qū)域營(yíng)銷銷體系規(guī)規(guī)劃2829第三部營(yíng)銷渠道篇（3）渠渠道控控制責(zé)任任明確渠道道控制責(zé)責(zé)任；設(shè)定各渠渠道及其其分支的的銷售目目標(biāo)。（4）委委派責(zé)責(zé)任人委派責(zé)任任人并進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培訓(xùn)訓(xùn)。（5）渠渠道貫貫通實(shí)施施2930第三部營(yíng)銷渠道篇（6）渠渠道基基礎(chǔ)管理理詳細(xì)采集集渠道企企業(yè)資訊訊，建立立渠道檔檔案正確測(cè)算算渠道分分支的銷銷售潛力力。3031四、渠道道控制原原理：1、合合同控控制在書面面合同同中明明確要要求達(dá)達(dá)成的的行為為，以以具法法律效效力的的文件件對(duì)渠渠道道單位位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行行為進(jìn)進(jìn)行約約束；；2、利利益鼓鼓勵(lì)不不僅僅提供供或保保障渠渠道單單位（（個(gè)人人）合合理的的收益益或獲獲利機(jī)機(jī)會(huì)，，更應(yīng)應(yīng)幫助助渠道道推動(dòng)動(dòng)銷售售，令令其更更容易易獲得得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。這這對(duì)在在渠道道中樹樹立品品牌好好感度度極為為重要要卻易易受到到忽視視。3、公公關(guān)交交往通過(guò)人人際交交往與與渠道道的各各級(jí)人人員保保持良良好溝溝通。。強(qiáng)化化渠道道信息息的精精確，，以及及時(shí)調(diào)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷行行為或或規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。第三部營(yíng)銷渠道篇31324、通通路運(yùn)運(yùn)作的的內(nèi)容容：第三部營(yíng)銷渠道篇通路運(yùn)運(yùn)作應(yīng)收帳帳款客戶管管理生動(dòng)化化管理理人員管管理市場(chǎng)活活動(dòng)3233A、人人員管管理目標(biāo)計(jì)劃拜拜訪路線管管理時(shí)間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報(bào)表第三部營(yíng)銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫(kù)存管管理零售價(jià)價(jià)管理理消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手活活動(dòng)經(jīng)銷商商管理理（價(jià)價(jià)格、、庫(kù)存存、人人員、、培訓(xùn)訓(xùn)等））C、應(yīng)應(yīng)收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理3334D、生生動(dòng)化化管理理產(chǎn)品集集中陳陳列同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列中文正正面標(biāo)標(biāo)簽面面對(duì)消消費(fèi)者者明顯的的價(jià)格格標(biāo)簽簽先進(jìn)先先出渠道海海報(bào)、、明顯和和易看看見(jiàn)適當(dāng)、、合理理設(shè)置置試飲飲設(shè)備備第三部營(yíng)銷渠道篇E、市市場(chǎng)活活動(dòng)信息收收集（（客戶戶和消消費(fèi)者者）渠道分分析（（客戶戶、消消費(fèi)者者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、、環(huán)境境）設(shè)計(jì)活活動(dòng)目標(biāo)確確定實(shí)施活活動(dòng)監(jiān)控過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果總結(jié)34銷售管管理分分冊(cè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)銷銷體系系篇第四部部35購(gòu)物渠渠道分分類經(jīng)銷體體系規(guī)規(guī)劃特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃對(duì)經(jīng)銷銷商的的支持持政策策經(jīng)銷商商的利利潤(rùn)分分析經(jīng)銷商商的代代理資資格導(dǎo)讀目目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購(gòu)買渠渠道分分類食雜店店/售售貨店店酒樓便利店店批發(fā)市市場(chǎng)百貨商商店超級(jí)市市場(chǎng)大賣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物物渠渠道道傳統(tǒng)渠渠道現(xiàn)代渠渠道特殊渠渠道經(jīng)銷形式綠奧生生物工工程公公司營(yíng)營(yíng)銷公公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體體系規(guī)規(guī)劃百貨商商店超級(jí)市市場(chǎng)大賣場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)代渠渠道經(jīng)銷商商綠奧公公司針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代渠渠道，，建議議利用用經(jīng)銷銷商固固有的的銷售售通路路，進(jìn)進(jìn)行鋪鋪貨；；針對(duì)傳傳統(tǒng)渠渠道，，專走走批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，旨旨在上上量。。傳統(tǒng)渠渠道批發(fā)市市場(chǎng)便利店店雜貨店店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃酒樓賓館加油站站特殊渠渠道綠奧公公司建議以以綠奧奧公司司的內(nèi)內(nèi)部人人力資資源，，與銷銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的所所有符符合銷銷售條條件的的酒樓樓、賓賓館甚甚至加加油站站等特特殊銷銷售通通路建建立合合作關(guān)關(guān)系，，利用用促銷銷或其其他手手段，，使產(chǎn)產(chǎn)品直直接進(jìn)進(jìn)入銷銷售終終端，，與消消費(fèi)著著面對(duì)對(duì)面的的接觸觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政政策銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：在完完成公公司規(guī)規(guī)定的的銷售售額，，返利利按規(guī)規(guī)定任任務(wù)的的1%計(jì)算算，超超過(guò)任任務(wù)部部分按按3%進(jìn)行行現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)?；乜瞠?jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：在完完成公公司規(guī)規(guī)定的的銷售售額，，并及及時(shí)回回款返返利按按規(guī)定定任務(wù)務(wù)的3%計(jì)計(jì)算，，超過(guò)過(guò)任務(wù)務(wù)部分分按5%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。年終返返利：：完成成公司司規(guī)定定的年年銷售售額，，同時(shí)時(shí)完成成回款款，返返利按按規(guī)定定的5%計(jì)計(jì)算，，超過(guò)過(guò)任務(wù)務(wù)部分分按7%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。廣告、、促銷銷政策策廣告支支持：：由公公司策策劃、、提供供統(tǒng)一一的廣廣告宣宣傳策策略，，協(xié)助助經(jīng)銷銷商按按制定定的宣宣傳計(jì)計(jì)劃有有步驟驟地執(zhí)執(zhí)行。。促銷支支持：：為經(jīng)經(jīng)銷商商提供供促銷銷策略略及所所需的的禮品品、等等宣傳傳物料料。對(duì)經(jīng)銷銷商的的支持持政策策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷銷商毛毛利為為20%計(jì)計(jì)算，，全年年如果果完成成年銷銷售額額100萬(wàn)萬(wàn)元為為例，，經(jīng)銷銷商的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間如下下：獲利空空間≥≥100萬(wàn)萬(wàn)20%＋＋100萬(wàn)萬(wàn)×5%≥≥250000元元；經(jīng)銷商商獲利利空間間均可可依此此類推推進(jìn)行行計(jì)算算。經(jīng)銷商商的利利潤(rùn)分分析：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)獨(dú)立的的法人人資格格，一一般納納稅人人資格格及營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照；；有固定定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所；；具有一一定的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力，良良好的的商業(yè)業(yè)信譽(yù)譽(yù)和資資信；；具有食食品（（尤其其功能能飲料料為佳佳）的的銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在在代理理銷售售區(qū)域域內(nèi)有有健全全的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍；具有一一定的的銷售售配送送能力力（送送貨車車）能夠執(zhí)執(zhí)行公公司的的統(tǒng)一一定價(jià)價(jià)政策策；現(xiàn)款提提貨，，首次次提貨貨金額額2萬(wàn)萬(wàn)元。。經(jīng)銷商商的代代理資資格：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管管理分分冊(cè)銷銷售售管理理制度度篇第五部部43一、工工作職職能與與崗位位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理三、日日常事事務(wù)管管理導(dǎo)讀目目錄第五部銷售管理制度篇44一.工工作職職能與與崗位位職責(zé)責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營(yíng)營(yíng)銷組組織架架構(gòu)綠奧生生物工工程公公司營(yíng)銷公公司市場(chǎng)推推廣部部經(jīng)理理1人人營(yíng)銷代代表若若干導(dǎo)購(gòu)代代表若若干財(cái)會(huì)專專員1人灌裝廠廠財(cái)務(wù)部部總經(jīng)理理市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理助助理1人總經(jīng)理理辦公公室46二.營(yíng)營(yíng)銷公公司工工作職職能營(yíng)銷公公司根根據(jù)公公司的的年度度/季季度營(yíng)營(yíng)銷方方案，，承擔(dān)擔(dān)該年年度/季度度的銷銷售任任務(wù)，，組織織銷售售人員員的二二次任任務(wù)分分配；；根據(jù)公公司的的任務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)，可可按要要求報(bào)報(bào)招聘聘計(jì)劃劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審審批后后，由由市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣經(jīng)理理負(fù)責(zé)責(zé)組織織、招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)所需需要的的營(yíng)銷銷代表表；負(fù)責(zé)市市場(chǎng)的的開發(fā)發(fā)、管管理和和完成成足夠夠的鋪鋪貨到到達(dá)率率；負(fù)責(zé)市市場(chǎng)的的銷售售的售售前、、售中中、售售后服服務(wù)，，處理理消費(fèi)費(fèi)者的的信息息反饋饋和投投訴；；47負(fù)責(zé)組組織、、策劃劃、執(zhí)執(zhí)行公公司在在市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳、、品牌牌宣傳傳、企企業(yè)形形象宣宣傳，，提升升企業(yè)業(yè)和品品牌的的知名名度、、認(rèn)知知度和和美譽(yù)譽(yù)度；；處理政政府職職能部部門的的聯(lián)系系、協(xié)協(xié)調(diào)等等公關(guān)關(guān)，確確保銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)工工作的的順利利進(jìn)行行；行使對(duì)對(duì)公司司的財(cái)財(cái)產(chǎn)保保護(hù)的的管理理權(quán)，，確保保公司司的財(cái)財(cái)產(chǎn)安安全；；負(fù)責(zé)收收集、、整理理、反反饋市市場(chǎng)信信息及及同行行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)態(tài)。。48三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)————總經(jīng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)銷售售的管管理制定、、分配配公司司年度度/季季度的的銷售售計(jì)劃劃、任任務(wù)；；分析研究究市場(chǎng)，，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行合合理細(xì)分分，指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)推推廣經(jīng)理理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行銷銷售任務(wù)務(wù)二次分分配；制定、下下達(dá)營(yíng)銷銷政策，，督促市市場(chǎng)推廣廣經(jīng)理的的工作；；合理計(jì)劃劃、分配配、控制制市場(chǎng)宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對(duì)各各項(xiàng)固定定資產(chǎn)辦辦公用品品管理和和保護(hù)，，保證公公司財(cái)產(chǎn)產(chǎn)不受損損失；49每月根據(jù)據(jù)下級(jí)各各部門工工作人員員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行行工作業(yè)業(yè)績(jī)和業(yè)業(yè)務(wù)能力力的考核核，制定定工作評(píng)評(píng)分表，，對(duì)各級(jí)級(jí)人員的的工資核核算及定定級(jí)考核核；對(duì)各級(jí)通通路的投投款、提提貨情況況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查查，嚴(yán)格格執(zhí)行公公司出貨貨的政策策；督促及接接受市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)對(duì)營(yíng)銷代代表完成成“月度度工作總總結(jié)、下下月工作作計(jì)劃””及所有有公司要要求反饋饋的各項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表，，并依此此進(jìn)行調(diào)調(diào)整公司司所有營(yíng)營(yíng)銷工作作。50與下級(jí)部部門的協(xié)協(xié)調(diào)管理理組織建設(shè)設(shè)、完善善各級(jí)銷銷售渠道道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工工作；管理、監(jiān)監(jiān)督公司司廣告執(zhí)執(zhí)行人員員對(duì)廣告告宣傳、、促銷活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行情況況；管理、監(jiān)監(jiān)督貨物物的物流流情況，，對(duì)營(yíng)銷銷代表及及倉(cāng)儲(chǔ)人人員所做做的貨物物進(jìn)、出出、存報(bào)報(bào)表進(jìn)行行審核，，發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)追查處處理管理、監(jiān)監(jiān)督、敦敦促回款款情況。。51行使職權(quán)權(quán)行使銷售售任務(wù)的的分配權(quán)權(quán)；人員員招聘、、考核、、調(diào)動(dòng)、、任免權(quán)權(quán)；行使公司司各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃、開支支、監(jiān)督督使用權(quán)權(quán)；人員員工資考考核、分分配權(quán)；；行使廣告告、促銷銷方案的的計(jì)劃、、審核權(quán)權(quán)，品牌牌建設(shè)執(zhí)執(zhí)行權(quán)；；行使售前前、售中中、售后后的處理理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)產(chǎn)管理、、控制保保護(hù)權(quán)；；行使公司司所有資資源的管管理、計(jì)計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)————市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)經(jīng)理開展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及公公司的各各項(xiàng)管理理工作，，并共同同領(lǐng)導(dǎo)、、管理、、組織和和配合營(yíng)營(yíng)銷代表表及導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員開開拓市場(chǎng)場(chǎng)、服務(wù)務(wù)市場(chǎng)、、培育市市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，，配合經(jīng)經(jīng)銷商等等銷售渠渠道及廣廣告公司司共同策策劃、制制定與執(zhí)執(zhí)行促銷銷活動(dòng)，，并負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)公司司提供的的廣告、、促銷方方案進(jìn)行行有效論論證，提提出適合合市場(chǎng)情情況的合合理化建建議；配合媒介介執(zhí)行情情況對(duì)媒媒體購(gòu)買買，并進(jìn)進(jìn)行媒介介監(jiān)測(cè)；；負(fù)責(zé)促銷銷終端的的現(xiàn)場(chǎng)布布置和監(jiān)監(jiān)督、對(duì)對(duì)宣傳和和促銷效效果進(jìn)行行監(jiān)督，，確保達(dá)達(dá)到應(yīng)有有的廣告告效果；；53控制公司司廣告宣宣傳、促促銷物料料的分配配、領(lǐng)用用情況，，保護(hù)公公司資源源的流失失；每月及時(shí)時(shí)收集產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)信息和和服務(wù)信信息，并并以書面面形式向向總經(jīng)理理反饋；；了解市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌/產(chǎn)品品的情況況和新舉舉措，并并及時(shí)反反饋公司司、總經(jīng)經(jīng)理；及時(shí)向營(yíng)營(yíng)銷代表表及導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表傳傳達(dá)公司司下發(fā)的的各種通通知，并并按通知知精神對(duì)對(duì)其進(jìn)行行指導(dǎo)；；54以不符合合公司要要求或違違反公司司規(guī)定的的銷售終終端提出出整改建建議，經(jīng)經(jīng)公司、、總經(jīng)理理批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)整整改工作作；加強(qiáng)與消消費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)、衛(wèi)衛(wèi)生部門門和各種種傳媒的的聯(lián)系，，確保產(chǎn)產(chǎn)品上市市的有利利地位；；負(fù)責(zé)每月月貨物分分配、市市場(chǎng)銷售售、成本本費(fèi)用等等報(bào)表的的填報(bào)及及總結(jié)工工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員的的招聘、、培訓(xùn)與與管理；；55三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)————營(yíng)銷代代表必須全力力配合市市場(chǎng)開展展市場(chǎng)開開拓、銷銷售等工工作，如如期完成成公司分分配的銷銷售任務(wù)務(wù)指標(biāo)；；在接受公公司分配配的任務(wù)務(wù)、區(qū)域域后，必必須擬訂訂一份年年度/季季度的銷銷售工作作計(jì)劃，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，并并呈總經(jīng)經(jīng)理辦公公室作為為工作考考核依據(jù)據(jù)；必須按公公司制度度、要求求努力開開拓目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，協(xié)調(diào)好好各商業(yè)業(yè)單位/銷售終終端的關(guān)關(guān)系，管管理好所所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的市市場(chǎng)價(jià)格格，同時(shí)時(shí)監(jiān)督好好所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的貨物流流向；每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；營(yíng)銷代表表必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行公司的的營(yíng)銷方方案，堅(jiān)堅(jiān)持現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的原則，，對(duì)收到到的現(xiàn)金金、支票票、銀行行承兌須須認(rèn)真檢檢查，并并于當(dāng)天天交由公公司財(cái)務(wù)務(wù)部，同同時(shí)注明明來(lái)源、、簽名確確認(rèn)收訖訖日期，，以確保保貨款安安全；營(yíng)銷代表表必須定定期與公公司儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、財(cái)務(wù)務(wù)部門核核對(duì)帳目目，確保保與經(jīng)銷銷商等銷銷售渠道道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目準(zhǔn)準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行行公司下下達(dá)的廣廣告、促促銷方案案，搞好好當(dāng)?shù)氐牡拇黉N工工作，同同時(shí)對(duì)本本區(qū)域的的每次促促銷活動(dòng)動(dòng)每次一一小結(jié)，，并以書書面形式式反饋市市場(chǎng)經(jīng)理理；57通過(guò)各種種信息渠渠道，積積極收集集市場(chǎng)信信息，并并及時(shí)反反饋回公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種種銷售渠渠道終端端的管理理工作，，作到產(chǎn)產(chǎn)品擺放放規(guī)范、、設(shè)置規(guī)規(guī)范、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表行為規(guī)規(guī)范，確確保公司司及產(chǎn)品品形象統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范；每月對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表的工作作考核，，根據(jù)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表的銷售售實(shí)績(jī)定定期填報(bào)報(bào)《導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表底底薪及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金匯總總表》，，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表簽簽名，市市場(chǎng)經(jīng)理理確認(rèn)后后，連同同《月度度銷售報(bào)報(bào)表》呈呈報(bào)公司司，作為為導(dǎo)購(gòu)代代表工作作考核；；58三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)————導(dǎo)購(gòu)代代表根據(jù)公司司下達(dá)的的銷售任任務(wù)，在在自己所所在的終終端通過(guò)過(guò)推介產(chǎn)產(chǎn)品，達(dá)達(dá)成銷售售目標(biāo)；；充分學(xué)習(xí)習(xí)公司產(chǎn)產(chǎn)品、營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)，不斷斷提高自自身素質(zhì)質(zhì)，利用用公司資資源，努努力達(dá)到到預(yù)期的的銷售成成果；充分了解解所在終終端的情情況，針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)，抓住住每一個(gè)個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，有有效地?cái)U(kuò)擴(kuò)大銷售售范圍；；59及時(shí)將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)信息和和銷售中中出現(xiàn)的的問(wèn)題與與困難反反饋給市市場(chǎng)經(jīng)理理或營(yíng)銷銷代表，，同時(shí)作作好銷售售臺(tái)帳工工作，按按時(shí)按質(zhì)質(zhì)作好信信息的反反饋工作作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)銷售終終端的維維護(hù)工作作；遵守賣場(chǎng)場(chǎng)的有關(guān)關(guān)規(guī)定，，杜絕違違紀(jì)現(xiàn)象象；注重個(gè)人人形象，，提高個(gè)個(gè)人素質(zhì)質(zhì)，突出出公司品品牌及產(chǎn)產(chǎn)品形象象。60三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)————財(cái)務(wù)人人員組織與職職責(zé)貫徹執(zhí)行行公司財(cái)財(cái)務(wù)管理理制度和和銷售管管理制度度；根據(jù)公司司財(cái)務(wù)管管理制度度和銷售售管理制制度，協(xié)協(xié)助公司司制定各各項(xiàng)管理理制度；；協(xié)助公司司搞好銷銷售財(cái)務(wù)務(wù)管理，，參與公公司的銷銷售管理理；對(duì)于公司司的掉如如的各類類存貨建建立進(jìn)、、出、存存管理制制度，完完善手續(xù)續(xù)，保證證公司資資產(chǎn)的安安全、完完整、增增殖；負(fù)負(fù)責(zé)公司司客戶往往來(lái)帳目目的核對(duì)對(duì)清收，，協(xié)助公公司制定定回款回回籠計(jì)劃劃，組織織銷售貨貨款回籠籠；61協(xié)助公司司制定費(fèi)費(fèi)用管理理制度，，正確劃劃分費(fèi)用用種類，，控制各各項(xiàng)費(fèi)用用額度；；負(fù)責(zé)公司司各種財(cái)財(cái)務(wù)資源源的保管管，財(cái)務(wù)務(wù)資料的的審核，，對(duì)公司司日常業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控；；配合公司司各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)審計(jì)計(jì)，按時(shí)時(shí)向公司司填報(bào)各各類報(bào)表表及提供供其他信信息，并并完成公公司交給給的其他他任務(wù)；；62權(quán)限對(duì)銷售管管理實(shí)施施財(cái)務(wù)監(jiān)監(jiān)督；對(duì)公司制制定的財(cái)財(cái)務(wù)管理理制度和和銷售管管理政策策享有實(shí)實(shí)施權(quán)。。工作要求求正確設(shè)置置和使用用會(huì)計(jì)科科目，組組織安排排公司會(huì)會(huì)計(jì)核算算工作；；嚴(yán)格執(zhí)行行公司費(fèi)費(fèi)用管理理制度，，履行費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷銷審核權(quán)權(quán)，對(duì)違違反公司司財(cái)務(wù)管管理規(guī)定定的行為為及時(shí)制制止、糾糾正，對(duì)對(duì)重大問(wèn)問(wèn)題提出出處理建建議并上上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行行公司存存貨管理理規(guī)定，，負(fù)責(zé)存存貨出庫(kù)庫(kù)單據(jù)的的填開、、保管；；63按存貨的的品種、、規(guī)格、、數(shù)量建建立商品品調(diào)撥明明細(xì)帳；；按客戶提提貨品種種、規(guī)格格、數(shù)量量、金額額及回款款等明細(xì)細(xì)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與核核對(duì)應(yīng)收收帳；建立并登登記現(xiàn)金金收支日日記帳，，掌握公公司費(fèi)用用基金的的使用狀狀況；每月底與與倉(cāng)庫(kù)對(duì)對(duì)帳，并并實(shí)施實(shí)實(shí)地盤點(diǎn)點(diǎn)，確保保帳實(shí)相相符；按公司規(guī)規(guī)定，設(shè)設(shè)置客戶戶待開發(fā)發(fā)票序時(shí)時(shí)登記，，跟蹤客客戶開具具增殖稅稅發(fā)票之之?dāng)?shù)據(jù)資資料和客客戶開具具的銀行行票據(jù)的的傳遞情情況；按時(shí)向公司呈呈報(bào)各類報(bào)表表；64嚴(yán)守公司秘密密，維護(hù)公司司利益；定期核對(duì)各個(gè)個(gè)會(huì)計(jì)科目，，并將核對(duì)情情況反饋至公公司；月底費(fèi)用備用用金流水帳由由公司審核、、備案；協(xié)助公司市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理處理日日常業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷商管管理6667一.宗旨形成雙方合同同體系：廠廠商與經(jīng)銷商商之間以一定定的合約作為為約束。資源共享：雙雙方共享市場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消消費(fèi)動(dòng)向和市市場(chǎng)支持培訓(xùn)：廠商商應(yīng)從各方面面培訓(xùn)經(jīng)銷銷商，提供銷銷售、產(chǎn)品、、管理、配送送等培訓(xùn)，提提高經(jīng)銷商的的鋪貨、銷售售水平。陪同銷售：廠廠商派人協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商到到終端去溝通通、談判，提提供各式樣品品、海報(bào)。6768二.價(jià)格控制制價(jià)格體系價(jià)格是影響廠廠商、經(jīng)銷商商、市場(chǎng)和消消費(fèi)者的重要要因素，故此此，合理而準(zhǔn)準(zhǔn)確的價(jià)格政政策是保障廠廠商利益，調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的的積極性，吸吸引消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，保證市市占有率的關(guān)關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行行單一價(jià)格政政策，不管何何地區(qū)經(jīng)銷商商，廠商提供供統(tǒng)一價(jià)格。。對(duì)經(jīng)銷商差別別定價(jià)，根根據(jù)各地特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商商進(jìn)行差別定定價(jià)，但幅度度需控制在一一定的范圍內(nèi)內(nèi)，以免竄貨貨?；c(diǎn)定價(jià)，以以一基點(diǎn)作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其其他追加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。6869對(duì)經(jīng)銷商折扣扣（1）單次進(jìn)進(jìn)貨折扣———數(shù)量多少（2）累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣———某時(shí)段定貨貨量（3）裝運(yùn)單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現(xiàn)金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））批發(fā)商定價(jià)：：制訂批批發(fā)商價(jià)格（（控制經(jīng)銷商商的方法）對(duì)渠道終端統(tǒng)統(tǒng)一定價(jià)（1）賣場(chǎng)價(jià)價(jià)格（特定包包裝）（2）超市價(jià)價(jià)格（3）便利價(jià)價(jià)格（毛利率率）（4）傳統(tǒng)渠渠道價(jià)格（指指導(dǎo)價(jià)）（5）其他渠渠道價(jià)格（（開放）6970控制零售價(jià)的的益處（1）經(jīng)銷商商、批發(fā)商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價(jià)格體系運(yùn)作作原則，讓讓通路每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都有利利潤(rùn)空間，讓讓大家都賺錢錢7071價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在上上海市場(chǎng)常有有發(fā)生，而價(jià)價(jià)格又是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，，管理不好會(huì)會(huì)破壞市場(chǎng)體體系，削減產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。造成成價(jià)格混亂因因素：廠商原因：1.不同市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格（失控））2.對(duì)不同經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)行不不同價(jià)格3.獎(jiǎng)勵(lì)政策策：低拋——多進(jìn)進(jìn)——低拋———多獎(jiǎng)———竄貨7172經(jīng)銷商原因：：1.將好賣賣產(chǎn)品來(lái)帶貨貨銷售2.經(jīng)銷商之之間爭(zhēng)客戶：：低價(jià)——無(wú)利利——做死產(chǎn)產(chǎn)品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價(jià)7273制訂完善價(jià)格格體系：企企業(yè)要要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定合合理的價(jià)格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)各通通路環(huán)節(jié)的價(jià)價(jià)格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打打進(jìn)成本（對(duì)對(duì)經(jīng)銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用貼進(jìn)成本本；廠方制止業(yè)務(wù)務(wù)人員因利益益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管理理的關(guān)鍵7374四.應(yīng)收帳款款的管理對(duì)經(jīng)銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結(jié)方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對(duì)對(duì)客戶帳款進(jìn)進(jìn)行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞帳帳。經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)發(fā)客戶和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶———現(xiàn)結(jié)方方式（特殊例例外）經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內(nèi)，，不影響正常常周轉(zhuǎn)。其中中會(huì)有兩種情情況：7475四.應(yīng)收帳款款的管理1.經(jīng)銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經(jīng)銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準(zhǔn)），，因壓貨必必將使自己庫(kù)庫(kù)存，廠商又又要其補(bǔ)貨，，使其多壓資資金。當(dāng)然每一種情情況都有可能能會(huì)發(fā)生，主主要看經(jīng)銷商商資金能力，，若經(jīng)銷商周周轉(zhuǎn)有困難，，須更換經(jīng)銷銷商。7576目標(biāo)：讓整個(gè)個(gè)通路中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢錢市場(chǎng)現(xiàn)有的大大經(jīng)銷商都是是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點(diǎn)是是敢闖、敢冒冒險(xiǎn)。他們的長(zhǎng)處是是：-機(jī)制靈靈活-穿透力力強(qiáng)-反應(yīng)快快（老板定））-大多數(shù)數(shù)渠道采購(gòu)愿愿與其合作-積累大大量資金-有現(xiàn)成成的網(wǎng)絡(luò)和人人員五.經(jīng)銷商激激勵(lì)7677缺點(diǎn)是：-市場(chǎng)開發(fā)發(fā)能力不捉不不足-人員不齊齊（業(yè)務(wù)和理理貨）-管理能力力不強(qiáng)（文化化不高）-提升業(yè)務(wù)務(wù)能力差-營(yíng)銷體系系不完整、渠渠道失重-忽略新的的機(jī)會(huì)點(diǎn)在對(duì)通路激勵(lì)勵(lì)時(shí)，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對(duì)經(jīng)銷銷商人員進(jìn)行行各種培訓(xùn)、、指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人員員按廠商設(shè)定定的各項(xiàng)政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品牌牌，擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時(shí)，，絕對(duì)奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；；如遇零售商或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡惡意低價(jià)沖貨貨，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，情情況嚴(yán)重者應(yīng)應(yīng)上報(bào)公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存在非目目標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價(jià)價(jià)），應(yīng)警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應(yīng)及時(shí)告知知“綠奧”公公司；所有貨品外批批給零售商時(shí)時(shí)統(tǒng)一提供零零售參考價(jià)，，并堅(jiān)決執(zhí)行行，以免造成成價(jià)格混亂；；如市場(chǎng)出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應(yīng)立即即采購(gòu)樣本（（費(fèi)用由“綠綠奧”公司承承擔(dān)），并告告知“綠奧公公司”，以免免滋生假貨。。六、價(jià)格及竄竄貨控制78三.日常事務(wù)務(wù)管理79一.文明辦公公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班班、不得無(wú)故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風(fēng)不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個(gè)人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語(yǔ)規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會(huì)客時(shí)按按約定時(shí)間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理傳傳達(dá)貫徹執(zhí)行行召開例會(huì)、、傳達(dá)公司會(huì)會(huì)議精神，分分析總結(jié)上月月工作狀況，，下達(dá)下月工工作計(jì)劃并布布置工作任務(wù)務(wù)，各員工不不得缺席；上司關(guān)心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見(jiàn)；；下屬有意見(jiàn)見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地向向上級(jí)反映，，不得無(wú)理指指責(zé)和辱罵上上級(jí)。80二.檔案管理理公司提供的各各類產(chǎn)品的證證書資料；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；價(jià)格表；營(yíng)銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報(bào)告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費(fèi)用、工資臺(tái)臺(tái)帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺(tái)帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機(jī)密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊(cè)冊(cè)

終端銷售售管理規(guī)范篇篇第六部部8283目的終端特特性終端管管理辦辦法終端生生動(dòng)化化終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)促銷活活動(dòng)直銷終終端人員能能力發(fā)發(fā)展終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理與與考核核目錄錄8384市場(chǎng)必必須對(duì)對(duì)終端端管理理越加加重視視，既既要產(chǎn)產(chǎn)品鋪鋪到終終端還還要提提升銷銷量，，增加加產(chǎn)品品的市市場(chǎng)控控制力力和品品牌認(rèn)認(rèn)知度度，因因此終終端的的爭(zhēng)奪奪尤為為重要要。短時(shí)間間內(nèi)，，在廣廣告與與促銷銷的協(xié)協(xié)調(diào)下下，迅迅速建建立““綠奧奧”公公司以以及““雅哈哈娜””的市市場(chǎng)知知名度度，并并給消消費(fèi)者者良好好的品品牌形形象；；市場(chǎng)推推廣部部在公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的的指指導(dǎo)與與協(xié)調(diào)調(diào)下，，以實(shí)實(shí)現(xiàn)““貼近近市場(chǎng)場(chǎng)、快快速反反應(yīng)、、促進(jìn)進(jìn)銷售售”的的目標(biāo)標(biāo)。一、目目的84851.現(xiàn)現(xiàn)代渠渠道（（賣場(chǎng)場(chǎng)、超超市、、便利利）量大、、利低低、產(chǎn)產(chǎn)品多多、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、周周末量量大，，店店外消消費(fèi)、、多種種包裝裝、食食品區(qū)區(qū)域大大、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)大大、陳陳列/促銷銷集中中、送送貨頻頻繁2.傳傳統(tǒng)渠渠道售售點(diǎn)量少、、利高高、產(chǎn)產(chǎn)品有有限、、店內(nèi)內(nèi)/外外消費(fèi)費(fèi)、陳陳列空空間有有限、、資金金有限限、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈、、包裝裝限制制3.餐餐飲/娛樂(lè)樂(lè)等量少、、利高高、品品少、、有專專賣可可能、、陳列列有限限，但但就餐餐高峰峰時(shí)消消費(fèi)量量比較較可觀觀，是是培養(yǎng)養(yǎng)品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)者地地方二、終終端特特性8586通常終終端的的管理理主要要交給給經(jīng)銷銷商，，但經(jīng)經(jīng)銷商商一般般只是是將產(chǎn)產(chǎn)品鋪鋪到終終端，，沒(méi)有有全面面管理理的理理念。。就目目前而而言，，既要要使產(chǎn)產(chǎn)品順順利進(jìn)進(jìn)入終終端，，又要要提升升銷量量，還還要增增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)控控制力力和提提高品品牌認(rèn)認(rèn)知度度，終終端管管理顯顯得尤尤為重重要。。三、終終端管管理辦辦法8687人員拜拜訪和和進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)談判判及時(shí)時(shí)、良良好客客情、、路線線管理理合理理、客客戶資資料齊齊全，，信息息反饋饋及時(shí)時(shí)。產(chǎn)品系系列既要在在終端端擺放放單件件產(chǎn)品品和促促銷系系列，，也要要兼顧顧合適適品牌牌和包包裝出出現(xiàn)在在合適適的銷銷售終終端。。庫(kù)存管管理在各種種終端端上，，都有有安全全庫(kù)存存，以以每一一核算算時(shí)段段銷量量的1.5倍作作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。注：連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的企業(yè)業(yè)既考考慮總總倉(cāng)，，也考考慮門門店。。8788生動(dòng)化化是指指零售售點(diǎn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品、廣廣告品品、設(shè)設(shè)備陳陳列與與管理理。生生動(dòng)化化意義義是樹樹立品品牌形形象、、增加加品牌牌價(jià)值值、提提高消消費(fèi)者者忠誠(chéng)誠(chéng)度、、引發(fā)發(fā)購(gòu)買買欲、、增銷銷量。。終端生生動(dòng)化化的作作用：：（1））樹立立品牌牌形象象、增增加品品牌價(jià)價(jià)值（2））提高高消費(fèi)費(fèi)者忠忠誠(chéng)度度（3））擴(kuò)大大陳列列空間間（4））引發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買欲欲（5））提升升銷量量和利利潤(rùn)四、終終端生生動(dòng)化化8889終端生生動(dòng)化化的內(nèi)內(nèi)容：：（1））（海海報(bào)、、立牌牌、座座牌、、宣傳傳單張張、禮禮品等等）擺擺放；；（2））價(jià)格格標(biāo)簽簽明顯顯；；（3））產(chǎn)品品（含含促銷銷裝））標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳陳列；；（4））合理理投放放設(shè)備備；（5））導(dǎo)購(gòu)購(gòu)（促促銷））人員員培訓(xùn)訓(xùn)、演演練。。8990產(chǎn)品生生動(dòng)化化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：同類集集中陳陳列同品牌牌垂直直陳列列同包裝裝水平平陳列列中文面面對(duì)消消費(fèi)者者位置明明顯價(jià)格明明顯每個(gè)品品牌和和包裝裝至少少兩個(gè)個(gè)排面面先進(jìn)先先出庫(kù)存量量水平平必須須是安安全的的9091銷量指指標(biāo)（（分品品牌、、包裝裝、渠渠道））鋪貨率率斷貨率率客戶數(shù)數(shù)生動(dòng)化化折扣市場(chǎng)支支持人員管管理數(shù)數(shù)據(jù)和和各類類表格格掌握信信息、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問(wèn)問(wèn)題、、調(diào)整整方向向、應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)五、終終端監(jiān)監(jiān)控關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)9192根據(jù)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節(jié)日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動(dòng)，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經(jīng)經(jīng)銷商商有空空間進(jìn)進(jìn)行竄竄貨，，打亂亂市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規(guī)范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動(dòng)92七、直直銷終終端適合地地點(diǎn)：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所所等；；促銷人人員培培訓(xùn)、、管理理；產(chǎn)品陳陳列：：按規(guī)規(guī)范擺擺放在在酒點(diǎn)點(diǎn)總臺(tái)臺(tái)醒目目之處處；宣傳物物料齊齊備（（海報(bào)報(bào)、宣宣傳單單張、、促銷銷禮品品）；；每日/周/月銷銷售情情況報(bào)報(bào)表。。93每日銷銷售情情況報(bào)報(bào)表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績(jī)差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計(jì)

94對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員員（理理貨員員）進(jìn)進(jìn)行銷銷售及及產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)全面面、系系統(tǒng)的的培訓(xùn)訓(xùn)，不不斷提提升業(yè)業(yè)務(wù)能能力。。對(duì)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)務(wù)人員（（助銷員員）定期期進(jìn)行同同標(biāo)準(zhǔn)的的業(yè)務(wù)管管理培訓(xùn)訓(xùn)，提升升經(jīng)銷商商的各方方面能力力。通過(guò)如此此運(yùn)作，，使裝瓶瓶廠再其其控制范范圍內(nèi)的的所有客客戶有同同標(biāo)準(zhǔn)的的服務(wù)，，控制市市場(chǎng)。八、人員員能力發(fā)發(fā)展95招募途徑徑：視招招募規(guī)模?？刹扇∪」_招招聘（終終中介機(jī)機(jī)構(gòu)或報(bào)報(bào)紙廣告告）的方方式；或或視所在在終端情情況有效效保證應(yīng)應(yīng)聘人員員的素質(zhì)質(zhì)；招募形式式：采取取筆試和和面視結(jié)結(jié)合的形形式。第第一輪為為面試，，主要考考察應(yīng)聘聘人員的的售貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力。。第二輪輪主要考考察應(yīng)聘聘人員的的文字表表達(dá)能力力和產(chǎn)品品的相關(guān)關(guān)知識(shí)，，上崗試試用一個(gè)個(gè)月后，，確定最最終人選選。應(yīng)聘人員員具備的的條件：：年齡適宜宜在18—30歲之間間，初中中文化以以上程度度；相貌端莊莊，舉止止大方，，具親和和力；具備一定定的文字字表達(dá)能能力，口口頭語(yǔ)言言表達(dá)流流利；具有一定定的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)和和推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為佳佳；誠(chéng)實(shí)自信信，善于于應(yīng)變，，有較強(qiáng)強(qiáng)的工作作責(zé)任心心。待遇與激激勵(lì)機(jī)制制：制定定合理的的銷售提提成制度度。工資資待遇由由定額工工資和銷銷售提成成兩部分分組成。。導(dǎo)購(gòu)員招招募96導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員培訓(xùn)包包括上崗崗強(qiáng)化培培訓(xùn)和定定期培訓(xùn)訓(xùn)。被錄錄用人員員必須經(jīng)經(jīng)過(guò)以下下強(qiáng)化培培訓(xùn)，經(jīng)經(jīng)考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語(yǔ)、、禮儀接接待；導(dǎo)購(gòu)人員員/促銷銷人員紀(jì)紀(jì)律制度度和日常常工作事事務(wù)；終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)知識(shí)（（語(yǔ)態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)）培訓(xùn)訓(xùn)；顧客溝通通技巧每周一次次例會(huì)，，進(jìn)行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓(xùn)，對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員員/促銷銷人員全全面素質(zhì)質(zhì)（包括括日常事事務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)知識(shí)、、導(dǎo)購(gòu)技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓(xùn)，，同時(shí)還還包括針針對(duì)當(dāng)月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問(wèn)問(wèn)題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓(xùn)前兩兩工作日日，導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報(bào)報(bào)銷售報(bào)報(bào)表，作作出小結(jié)結(jié)，提交交營(yíng)銷代代表審核核交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，，并依此此定下月月營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員培培訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)部門門：九、終端端網(wǎng)絡(luò)管管理與考考核98終端管理理分冊(cè)終終端展展示規(guī)范范篇第七部99前言言終端是消消費(fèi)者面面對(duì)產(chǎn)品品的最直直接的接接觸與互互動(dòng)的最最重要的的途徑，，商場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對(duì)于于市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的重重要性可可見(jiàn)一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：現(xiàn)場(chǎng)布置置、產(chǎn)品品的擺放放規(guī)范；；現(xiàn)場(chǎng)銷售售的氛圍圍，包括括產(chǎn)品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運(yùn)用等等，實(shí)用用于普通通包裝的的產(chǎn)品的的和促銷銷裝；導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員的禮儀儀；導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)技巧。。100現(xiàn)場(chǎng)布置置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品品在貨架架上擺放放應(yīng)整齊齊,普通通裝、促促銷裝擺擺放層次次清晰、、明朗，，營(yíng)造清清新自然然的格調(diào)調(diào)；產(chǎn)品擺放放在貨架架上標(biāo)簽簽推廣名名應(yīng)向外外，對(duì)消消費(fèi)者的的視覺(jué)形形成線與與面的沖沖擊，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的目目光；終端現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必須配配備海報(bào)報(bào)、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時(shí)刻注意意終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的清清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正正、粘貼貼準(zhǔn)確，，同時(shí)一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。101環(huán)境氣氛氛現(xiàn)場(chǎng)一定定要營(yíng)造造出獨(dú)具具特色、、能夠吸吸引消費(fèi)費(fèi)者注意意力的銷銷售氛圍圍，在主主要位置置應(yīng)有鮮鮮明的““綠奧””和“雅雅哈娜””的品牌牌標(biāo)識(shí)，，形成具具有系列列感非常常強(qiáng)的標(biāo)標(biāo)識(shí)沖擊擊力；突出品牌牌的層次次感，彰彰顯品牌牌的個(gè)性性與實(shí)力力；促銷時(shí)的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)應(yīng)將明晰晰的促銷銷內(nèi)容、、促銷日日期等具具體促銷銷信息充充分展示示給消費(fèi)費(fèi)者；導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員必須清清晰的了了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品以及促促銷內(nèi)容容的具體體信息，，同時(shí)必必須具親親和力和和良好的的形象和和素質(zhì)。。102導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員禮儀導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員應(yīng)衣著著整潔得得體，舉舉止大方方、自然然親切，，彬彬有有禮，在在大賣場(chǎng)場(chǎng)或大商商場(chǎng)最好好穿著所所在商場(chǎng)場(chǎng)的統(tǒng)一一服裝；；導(dǎo)購(gòu)員/促銷銷員應(yīng)站立于于商品貨架兩兩側(cè)約50公公分處面對(duì)顧顧客走來(lái)的方方向，當(dāng)顧客客走來(lái)首先要要禮貌地打招招呼“您好??！我能為您介介紹”雅哈娜娜“功能飲料料嗎？”………當(dāng)顧客離開貨貨架，不管他他購(gòu)買產(chǎn)品與與否，均應(yīng)禮禮貌送客，““歡迎下次再再來(lái)”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺(jué)覺(jué)。103導(dǎo)購(gòu)技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語(yǔ)，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客的各各種提問(wèn)，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運(yùn)用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過(guò)程中應(yīng)應(yīng)先聽完顧客客的問(wèn)題，再再作答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)注視視對(duì)方，精神神集中，語(yǔ)言言親切，微笑笑甜美；顧客提問(wèn)時(shí)可可根據(jù)當(dāng)時(shí)的的具體情況，，靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)應(yīng)站在顧客的的立場(chǎng)上逐步步引起顧客的的興趣；導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合合顧客的思維維，不可主觀觀一味地枯燥燥講解產(chǎn)品，，交談應(yīng)符合合顧客的興趣趣所在，應(yīng)突突出顧客感興興趣的賣點(diǎn)，，使之與產(chǎn)品品產(chǎn)生共鳴。。104終端管理分冊(cè)冊(cè)

終端物料料設(shè)計(jì)篇第八部105第八部終端物料設(shè)計(jì)計(jì)篇106第九部營(yíng)銷傳播分冊(cè)冊(cè)

促銷策劃劃篇107篇首語(yǔ)：鑒鑒于“雅哈娜娜”獨(dú)特的傳傳播風(fēng)格、產(chǎn)產(chǎn)品名稱，清清新醒目的終終端形象所產(chǎn)產(chǎn)生的高關(guān)注注可能，產(chǎn)品品上市初期暫暫不進(jìn)行大規(guī)規(guī)模的以價(jià)格格為指針的促促銷。第九部促銷策劃篇108第九部促銷策劃篇購(gòu)

買

促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品：特特別包裝形式式、試用品、、特惠裝、可可兌換禮券等等基于價(jià)格：普普惠折讓、憑憑證優(yōu)惠等基于地點(diǎn)：終終端的特色陳陳列等基于獲得方式式：互動(dòng)游戲戲、抽獎(jiǎng)等結(jié)論：雅哈娜娜上市初期促促銷主要采取取基于產(chǎn)品和和地點(diǎn)的促銷銷形式。109第九部促銷策劃篇交易促

進(jìn)基于產(chǎn)品：免免費(fèi)樣品、免免費(fèi)提供特別別包裝形式、、優(yōu)惠退換政政策等基于價(jià)格：價(jià)價(jià)格折讓、結(jié)結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)：終終端特色陳列列品提供、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)津貼等基于廣告和促促銷：聯(lián)合廣廣告、促銷承承諾等基于銷售：銷銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市市場(chǎng)協(xié)助拓展展110第十部營(yíng)銷傳播分冊(cè)冊(cè)

廣告策劃劃篇111導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃劃的目標(biāo)二、廣告形象象的確定三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)四、媒體規(guī)劃劃第十部廣告策劃篇112一、廣告策劃劃的目標(biāo)：1、產(chǎn)產(chǎn)品上市告知知、初步傳遞遞產(chǎn)品功能信信息

2、、以文案和版版面構(gòu)成吸引引受眾注意、、激發(fā)討論甚甚至爭(zhēng)論，以以達(dá)成迅速提提升產(chǎn)品知名名度為目的；；

3、以以前衛(wèi)風(fēng)格迎迎合時(shí)尚人群群口味，觸發(fā)發(fā)嘗試購(gòu)買；；以以警示內(nèi)容容喚醒實(shí)用人人群保健消費(fèi)費(fèi)愿望；以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明功能描述述，對(duì)中老年年受眾進(jìn)行正正面訴求；4、最大大化發(fā)揮“雅雅哈娜”命名名的爆破力。。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主主形象：士士兵形象+產(chǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品性性格：忠忠貞不渝、、堅(jiān)定捍衛(wèi)清清新活躍躍、打破沉悶悶廣告語(yǔ)：鐘鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現(xiàn)現(xiàn)（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報(bào)廣文案115忠貞系列報(bào)廣廣文案之一誰(shuí)誰(shuí)是是冬天里的雅雅哈娜12月12：00點(diǎn)寒寒風(fēng)，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長(zhǎng)街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個(gè)個(gè)人的存在是是如此渺小………再再堅(jiān)強(qiáng)的人人都有權(quán)力疲疲憊吧？每每個(gè)人人都有身心虛虛弱的時(shí)候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點(diǎn)亮生命命我我們渴望一個(gè)個(gè)人，默默支支持、永遠(yuǎn)忠忠貞——如如衛(wèi)士士般屹立身畔畔，無(wú)言地堅(jiān)堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地地忠誠(chéng)！是是誰(shuí)誰(shuí)？……來(lái)詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請(qǐng)請(qǐng)注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登場(chǎng)場(chǎng)?。ǎㄎ赐甏m(xù)））116忠貞系列報(bào)廣廣文案之二雅雅哈哈娜來(lái)了，你你還在等什么么？你渴望一盞燈燈，黑暗中點(diǎn)點(diǎn)亮生命你你渴望一個(gè)人人，默默支持持、永遠(yuǎn)忠貞貞

又是都都市的十二月月。

溫度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同樣辛辣的食食物在身體里里燃燒……太太多的應(yīng)酬酬已令你疲憊憊不堪，碰碰杯、豪飲、、嘔吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到來(lái)，你還等等什么？記記住三個(gè)與你你有關(guān)的數(shù)字字：

100、75、10

并，讓讓雅哈娜默默默地屹立你的的身畔，堅(jiān)堅(jiān)定地保護(hù)，，忠貞地捍衛(wèi)衛(wèi)！新長(zhǎng)征路路上，為你站站好每一崗?。?/p>

雅哈娜娜，鐘于健康康忠于你，（（未完待續(xù)））117忠貞系列報(bào)廣廣文案之三雅雅哈哈娜宣言數(shù)風(fēng)流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風(fēng)，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來(lái)來(lái)了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅(jiān)決保衛(wèi)衛(wèi)你的健康雅雅哈娜[雙雙歧菌增殖胡胡蘿卜汁]，，快速增殖人人體健康衛(wèi)士士——雙歧菌菌，對(duì)待體內(nèi)內(nèi)的有害菌如如秋風(fēng)般無(wú)情情，對(duì)待身體體健康如春風(fēng)風(fēng)般溫暖呵護(hù)護(hù)——用100%的忠貞貞保衛(wèi)你！2、將革命命精神發(fā)揚(yáng)光光大，展示75倍的風(fēng)采采

雅哈娜[雙歧菌增殖殖胡蘿卜汁]，國(guó)家級(jí)專專利，國(guó)家權(quán)權(quán)威部門檢測(cè)測(cè)，飲用7-14天，人人體腸道雙歧歧菌增殖高達(dá)達(dá)75倍！3、10年年磨一劍，全全心全意為人人民

冬天，，酒、肉、辛辛辣等高脂肪肪高刺激食物物的攝入使得得腸道微生態(tài)態(tài)失衡，有益益菌數(shù)量銳減減……健康也也悄然遠(yuǎn)離。。雅哈娜[雙雙歧菌增殖胡胡蘿卜汁]———10年攻攻關(guān)結(jié)晶，有有效調(diào)節(jié)人體體菌群平衡，，全心全意、、默默地為你你的健康服務(wù)務(wù)！

雅哈哈娜，鐘于健健康忠于你（（全文文完）118第十部廣告策劃篇B、單發(fā)報(bào)廣廣文案119單發(fā)報(bào)廣文案案郁郁悶悶篇是的，城市的的天空如此郁郁悶，思維被被凍住了翅膀膀；又一次裹緊緊雍腫的大大衣，慵懶懶在冬日的的陽(yáng)光下蔓蔓延……我我知道道，你不甘甘寂寞，無(wú)無(wú)法超越并并非因你從從不渴望?。∪绻?，你決決心繼續(xù)無(wú)無(wú)休止地喝喝酒、暴食食……通宵宵達(dá)旦地應(yīng)應(yīng)酬、燃燒燒健康，至至少，記記住這個(gè)名名字：雅哈哈娜,讓他他佇立