S集團太陽膜運營計劃

汽車太陽膜項目運營計劃書廣州康潤窗膜有限公司前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷了20多年的革新與發(fā)展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一（新車加裝太陽膜的比例已經(jīng)超過99%）。然而，汽車精品被汽車4S店導入伊始，就被定性為新車附屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸形成了購車送精品禮包的習慣，而太陽膜幾乎成為必送項目。但隨著4S店對于精品產(chǎn)值和利潤的期望越來越高，太陽膜由贈送轉變?yōu)殇N售將是必然的趨勢。為此，廣州康潤窗膜有限公司憑借專業(yè)經(jīng)營太陽膜20多年、服務全國超過1600家4S店的經(jīng)驗，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司強大的營銷支持平臺，以及全球規(guī)模最大、最先進的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和生產(chǎn)，我們制訂一套能夠全面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈送比例超過75%銷售比例低于25%現(xiàn)狀21、贈送太陽膜關注成本負利潤施工量大服務差

忽略質量

沒有激勵

施工效果差滿意度低現(xiàn)狀31、負利潤：不僅僅成本虧損；項目投入沒有回報；2、投訴：低成本沒法保證太陽膜質量，容易造成車主的抱怨甚至投訴。4S店員工1、待遇：無提成無激勵，不僅影響員工的積極性，還影響員工的穩(wěn)定；2、價值：無法發(fā)揮員工的能力，無法激發(fā)員工潛力，員工則無法證明其價值車主1、產(chǎn)品：贈送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領情。2、口碑：當贈送的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，車主的抱怨將影響更多潛在消費者。供應商供應商的利潤越來越低，對4S店提供的銷售支持也就只會越來越少。現(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價格高同質化嚴重專業(yè)性不強項目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認識。2、價格高：只能讓少數(shù)員工實現(xiàn)銷售，而忽略了龐大銷量所創(chuàng)造的利潤。3、同質化：太陽膜產(chǎn)品同質化嚴重，價格透明，造成銷售難度增加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無信心：送膜成了習慣，贈送到銷售的轉變關鍵在于銷售信心的建立。車主同質化嚴重、價格透明，造成車主很容易判斷4S店太陽膜賣的貴，不僅影響太陽膜銷量，還造成車主認為其他產(chǎn)品、項目收費都很高。供應商銷量小，供應商則利潤少，對于4S店的銷售支持也是非常有限的。問題二、小結1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將受到影響；3、精品部無相對應的權利，主要工作變成了裝潢派工，無法更好體現(xiàn)價值，無法創(chuàng)造利潤，逐漸失去激情，滋生惰性；4、貼膜技師工作量大，影響施工質量，易造成返工；不僅影響工作效率，還影響車主滿意度；5、車主形成一種認識：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價格很高，影響車輛返廠率。

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析1、考核建立汽車（（精品）太太陽膜的產(chǎn)產(chǎn)值和利潤潤考核機制制1、建立店總總、銷售部部、精品部部等相關部部門與人員員的考核標標準2、制訂獎罰罰標準；3、可分為重重點商品和和非重點商商品進行考考核重點商品：：量大、利利潤高（如如導航、太太陽膜）說明：通過過重點精品品提升產(chǎn)值值和利潤，，提升員工工待遇。2、產(chǎn)品建立合理的的太陽膜產(chǎn)產(chǎn)品結構1、低擋膜：：主要用于測測試對比，，用來襯托托高端膜的的優(yōu)勢；2、中擋膜：：質保3年，全車成成本100元以內內，售售價1500元以內內；3、高端端膜：：質保5年，全全車成成本300-500元以內內，售售價1500-3000元以內內；4、特種種膜：：質保5年以上上，全全車成成本1000元以內內，售售價3000元以上；；說明：：產(chǎn)品品有差差異，，價格格就有有差異異，主主要是是讓車車主明明白，，便宜宜與貴的太太陽膜膜產(chǎn)品品有什什么不不同。。3、培訓訓太陽膜膜銷售售的基基礎就就是專專業(yè)的的太陽陽膜知知識1、專業(yè)業(yè)知識識培訓訓：專專業(yè)認認識更更能得得到車車主的的信任任2、銷售售話術術培訓訓：銷銷售話話術和和技巧巧有助助于銷銷售成成功3、演示示儀器器培訓訓：銷銷售道道具是是能夠夠證明明產(chǎn)品品的好好壞及及其功功能說明：：培訓訓是不不斷強強化銷銷售人人員能能力的的方法法，從從而實實現(xiàn)銷銷量。

4、展示示太陽膜膜展示示系統(tǒng)統(tǒng)是代代表企企業(yè)和和品牌牌形象象，是是影響響車主主購買買的一一個重重要因因素。。1、企業(yè)業(yè)實力力、規(guī)規(guī)模以以及獲獲獎等等材料料是能能夠帶帶給車車主購購買的的信心心2、便于于車主主挑選選太陽陽膜的的顏色色說明：：一套套檔次次高、、功能能性強強的展展示系系統(tǒng)能能夠對對太陽陽膜銷銷售有有著很很大大的推推動作作用。。5、測試試儀器器測試儀儀器也也就是是銷售售道具具，強強大的的測試試儀器器可以以讓車車主更更好的的認知知和了了解太太陽膜膜，能能夠區(qū)區(qū)分太太陽膜膜的好好壞，，如此此則更更能夠夠接受受花錢錢購買買太陽陽膜。。1、防霧霧測試試儀；；2、隔熱熱測試試儀；；3、阻隔隔紫外外線測測試儀儀4、抗劃劃傷測測試儀儀器；；5、清晰晰度測測試儀儀等說明：：測試試儀器器是讓讓車主主真正正明白白太陽陽膜的的好壞壞，以以及太太陽膜膜的實實際功功能。。6、合作作支持持合作支支持主主要體體現(xiàn)在在營銷銷活動動方面面，作作為太太陽膜膜的廠廠家和和4S店是屬屬于互互補的的合作作伙伴伴。1、銷售售方案案：根根據(jù)不不同4S店制訂訂不同同銷售售方案案2、營銷銷活動動：比比如區(qū)區(qū)域性性貼膜膜比賽賽；自自駕游游活動動等3、促銷銷活動動：定定期或或不定定期針針對車車主開開展的的促銷銷計劃劃4、返利利支持持：根根據(jù)完完成的的銷售售任務務給予予銷售售返利利說明：：活動動推廣廣能夠夠擴大大品牌牌知名名度，，提升升產(chǎn)值值和利利潤。。目錄錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析案例1一、考考核1、店總總、銷銷售經(jīng)經(jīng)理、、精品品經(jīng)理理：精精品產(chǎn)產(chǎn)值和和利潤潤占該該店KPI考核比例的的30%，直接接關系系到當當月收收入和和年終終獎金金。2、銷售售顧問問和精精品專專員：：精品品銷售售提成成已經(jīng)經(jīng)超過過總收收入的的70%；3、重點點商品品：如如太陽陽膜的的加裝裝率必必須超超過95%；銷售售達成成率必必須超過35%。河南威威佳別別克4S店案例1二、太太陽膜膜產(chǎn)品品結構構1、低擋擋膜：：主要要用于于測試試對比比，用用來襯襯托高高端膜膜的優(yōu)優(yōu)勢；；2、中擋擋膜：：質保保5年，全全車成成本200元以內內，售售價800-1600元；3、高端端膜：：質保保5年，全全車成成本300-500元以內內，售售價1800-3000元以內內；4、特種種膜：：質保保5年以上上，全全車成成本1000-1400元以內內，售售價3500元以上；河南威佳別別克4S店案例1三、培訓1、專業(yè)知識識培訓：廠廠家提供季季度培訓2、銷售話術術培訓：廠廠家提供季季度培訓，，精品經(jīng)理理負責月度度培訓3、演示儀器器培訓：廠廠家提供半半年培訓河南威佳別別克4S店案例1四、展示系系統(tǒng)河南威佳別別克4S店案例1五、測試系系統(tǒng)河南威佳別別克4S店案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法目的：1、扭虧為為盈：由贈贈送轉換為為銷售2、建立信信心：銷售售顧問不僅僅缺乏銷售售信心，更更擔心影響響到新車銷銷售。3、提升待待遇：通過過太陽膜銷銷售提成而而增加收入入。4、改變習習慣：之前前太陽膜贈贈送是習慣慣，現(xiàn)在讓讓銷售成為為成為習慣慣。河南威佳別別克4S店案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第一步：通通過禮包轉轉換的方式式，公司賺賺取薄利，，重點是讓讓銷售顧問問重拾精品銷售的信信心。如下方法：：車主另加加2400元，就可可以將采購購成本為800元的的贈送禮包包轉換為采采購成本2000元元的銷售禮禮包，如此此,4S店店就可賺取取400元元，并省下下贈送的800元采采購成本，，而車主只只需要花2400元元就可以買買到5種質質量好的產(chǎn)產(chǎn)品，而2400元元若是在外外面的裝飾飾店是絕對對不可能買買到這5種種產(chǎn)品。關鍵：讓車車主花較少少的錢買到到絕對超值值的的產(chǎn)品品，提升客客戶滿意度度。同時，，公司實現(xiàn)現(xiàn)盈利，就就可以給與與銷售人員員獎勵，建建立銷售人人員賣太陽陽膜的信心心。3個月為周周期，爭取取50%以以上的銷售售人員能實實現(xiàn)轉換。。河南威佳別別克4S店案例1河南威佳別別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元減掉贈送禮禮包3000元實收：2400元再減掉成本本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈盈利：1200元（800+400）案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第二步：完完成第一步步的工作后后，通過升升級銷售禮禮包的方式式，提升公公司利潤，，加大對銷銷售人員獎獎勵，不斷斷激發(fā)銷售售人員的銷銷售積極性性。如下方法：：銷售人員員通過第一一步工作完完成的信心心積累，同同時升級銷銷售禮包，，如此按部部就班的實實現(xiàn)利潤增增長，能夠夠讓銷售人人員非但不不排斥，還還將越來越越有信心。。關鍵：公司司利潤增長長，給予銷銷售人員的的提成也可可按比例增增長，員工工待遇提升升，則工作作積極性提提升，不僅僅有助于太太陽膜的銷銷售，對新新車銷售也也將有很大大的幫助，，以2個月月為周期，，讓50%以上的銷銷售人員完完成這一步步工作。河南威佳別別克4S店案例1河南威佳別別克4S店銷售流程銷售禮包9折6300元元減掉贈送禮禮包3000元實收：3300元元再減掉成本本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值7000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：1300元元單車最終盈盈利：2100元元（800+1300）案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第三步：完完成第二步步的工作后后，繼續(xù)通通過升級銷銷售禮包的的方式，提提升公司利利潤，加大大對銷售人人員獎勵，，繼續(xù)激發(fā)發(fā)銷售人員員的銷售積積極性。如下方方法：：銷售售人員員通過過前兩兩步工工作完完成的的信心心積累累，銷銷售這這種禮禮包已已經(jīng)輕輕車熟熟路。。車主主得到到好產(chǎn)產(chǎn)品和和實惠惠；公公司賺賺取利利潤；；員工工提升升待遇遇，如如此，，太陽陽膜銷銷售將將逐漸漸成為為一種種習慣慣。關鍵：：第一一步每每臺車車從贈贈送虧虧損成成本800元到到盈利利400元元是最最難的的。當當完成成第一一步的的轉換換后，，讓車車主掏掏2400元到到3000元，，再到到5000元就就不會會太難難。因因此做做加法法的方方式就就是溫溫水煮煮青蛙蛙，在在不知知不覺覺中實實現(xiàn)轉轉換，，完成成利潤潤增長長。河南威威佳別別克4S店案例1河南威威佳別別克4S店銷售流流程銷售禮禮包9折7200元元減掉贈贈送禮禮包3000元元實收：：4200元元再減掉掉成本本贈送禮包（價值3000元）銷售禮包（價值8000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動機下護板鋁合金發(fā)動機下護板成本：800元成本：2000元盈利：：2200元元單車最最終盈盈利：：3000元元（800+2200））齊越千千里共共贏未未來9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:17下下午1月-2320:17January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:17:17下下午8:17下下午20:17:171月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:17下下午午1月-2320:17January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:17:18下午8:17下下午20:17:181月月-239、楊柳散和和風，青