S店銷售流程之二集客活動(dòng)

4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之集客活動(dòng)流程永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)不斷思考兩件事：一是不斷開發(fā)新的潛在客戶；二是不斷創(chuàng)造和培養(yǎng)忠誠(chéng)的保有客戶。誰找到了客戶，誰就找到了請(qǐng)思考下列問題：

當(dāng)展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標(biāo)時(shí)，該怎么辦？你分析過已成交客戶的來源渠道嗎？是不是每個(gè)成交來源渠道你都掌握了應(yīng)該成交的臺(tái)數(shù)？這其中有哪些是你忽略了的？你的銷售顧問有被要求做除了來店/電以外的客戶開發(fā)工作嗎？集客活動(dòng)的目的

有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。開發(fā)潛在客戶包括確認(rèn)潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實(shí)際的客戶。為能達(dá)到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動(dòng)地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系。集客活動(dòng)的實(shí)質(zhì)重點(diǎn)集客的重點(diǎn)是“開發(fā)”開：開門迎客（硬件）、開啟心靈（軟件）發(fā)：發(fā)送信息、發(fā)展關(guān)系傳遞給客戶信心：品牌、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等客戶會(huì)自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長(zhǎng)的必要手段一、客戶會(huì)自己送上門嗎？會(huì)OR不會(huì)?從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間二、漏斗原理潛在顧客數(shù)量成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交成交客戶意向客戶不確定意向客戶加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。12更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。3加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。45每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。二、漏斗原理三、如何進(jìn)行潛在客戶開發(fā)與意向促進(jìn)確認(rèn)潛在客戶來源定期與潛在客戶溝通（一）潛在客戶的開發(fā)渠道1、一般渠道走出去：是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來：主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。2、特殊渠道(1)定期跟蹤保有有客戶。這些些保有客戶也也是我們開發(fā)發(fā)客戶的對(duì)象象，因?yàn)楸Ｓ杏锌蛻舻呐笥延讶ψ?、社交交圈子也是我我們的銷售資資源。(2)定期跟蹤保有有客戶的推薦薦。(3)售后服務(wù)站外外來的保有客客戶。比如，，奔馳汽車的的維修站也會(huì)會(huì)修沃爾沃、、寶馬車等，，而這些客戶戶也是我們開開發(fā)的對(duì)象。。工欲善其事，，必先利其器器第一，要詳細(xì)細(xì)了解和熟悉悉產(chǎn)品的品牌牌、車型、技技術(shù)參數(shù)、配配置等等。要要做到在與客客戶交流的的時(shí)候，對(duì)于相關(guān)問問題你都能流流利地回答。。第二，要熟悉悉本公司對(duì)這這個(gè)汽車產(chǎn)品品銷售的政策策、條件和方方式。第三，要詳細(xì)細(xì)了解汽車銷銷售過程中的的各項(xiàng)事務(wù)，，如付款方式式、按揭費(fèi)用用的計(jì)算、上上牌的手續(xù)、、保險(xiǎn)的內(nèi)容、保保險(xiǎn)的費(fèi)用等等等。第四，要了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品與你所所售車型的差差異。有的時(shí)時(shí)候客戶會(huì)講講某款車比你你的車好，那那個(gè)車有什么裝備備，你有沒有有？這個(gè)時(shí)候候你就要了解解對(duì)方，事先先了解了以后后，你才能有有應(yīng)對(duì)的策略。第五，了解客客戶。你要了了解客戶屬于于哪個(gè)類型，，這樣，你在在與客戶進(jìn)行行交流的時(shí)候候，就會(huì)有的的放矢，占據(jù)主動(dòng)動(dòng)。第六，了解客客戶真實(shí)的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)、付付款能力、采采購(gòu)時(shí)間等等等。（二）客戶開開發(fā)前的準(zhǔn)備備工作1、在展開與潛潛在客戶接觸觸和溝通的工工作之前，銷銷售顧問必須須仔細(xì)地分析析和規(guī)劃自己己所擁有的潛潛在客戶資源源，以確定潛潛在客戶的來來源2、掌握好潛在在客戶的分類類。潛在客戶：尚尚未接觸，也也尚未購(gòu)車的的客戶有望客戶：已已經(jīng)接觸，但但尚未購(gòu)車的的客戶戰(zhàn)敗客戶：已已經(jīng)接觸，但但購(gòu)買他牌的的客戶基盤客戶：已已經(jīng)接觸，且且已經(jīng)購(gòu)車的的客戶3、積極拓展?jié)摑撛诳蛻舻膩韥碓赐緩?，潛潛在客戶通常常的來源途徑徑包括：朋友友和家庭成員員、目前無無銷售顧問與與之聯(lián)系的特特約店客戶、、維修客戶、、互聯(lián)網(wǎng)、高高級(jí)會(huì)所、先先前的偶然光光顧者、推薦薦的客戶、教教育機(jī)構(gòu)、企企業(yè)、政府機(jī)機(jī)構(gòu)（三）潛在客客戶的來源1、明確各個(gè)要要素首先，要確定定開發(fā)客戶的的對(duì)象，考慮慮與他接觸的的方式，是打打電話，還是是請(qǐng)進(jìn)來，還還是登門拜訪訪，這些都需需要你去選擇擇。同時(shí)還要要選擇時(shí)間、、地點(diǎn)、內(nèi)容容，找出從哪哪里切入比較較容易找出話話題以及與客客戶拉近距離離的捷徑，確確定談話的重重點(diǎn)和談話的的方式，這些些都是事先要要在你的準(zhǔn)備備方案里面明明確的。2、要有耐心和和毅力在進(jìn)行客戶開開發(fā)的時(shí)候，，方案制定出出來并不能確確保這個(gè)方案案一定成功。。在實(shí)際工作作當(dāng)中，都是是經(jīng)過了反復(fù)復(fù)的努力才成成功的，特別別是汽車銷售售工作。市場(chǎng)場(chǎng)上目前有兩兩大商品，一一個(gè)是住房，，另一個(gè)是汽汽車。所以，，客戶在購(gòu)買買汽車時(shí)，不不會(huì)那么草率率地決定，他他總是會(huì)反復(fù)復(fù)斟酌的。所所以，汽車銷銷售人員要有有充分的耐心心和毅力。（四）潛在客客戶的開發(fā)原原則【案例】在銷售過程中中有“三難””，即面難見見，門難進(jìn)，，話難聽。要要想解決這些些問題，你就就得有常人所所沒有的耐心心和毅力。從心理學(xué)的角角度上來講，，人都有好奇奇心，正是這這種好奇心會(huì)會(huì)讓客戶見你你。例如當(dāng)你給客客戶打電話而而客戶拒絕接接聽時(shí)，你如如何處理？你可以改一種種方式—寄郵件；寄郵郵件石沉大海海了也不要灰灰心，心里面面一定要說：：“我一定要要見到他?！薄辈恍械脑挘?，你就到他單單位門口去等等，等他的車車來了以后，，攔住他，告告訴他你是誰誰，你是哪個(gè)個(gè)公司的，然然后彬彬有禮禮地把一張名名片遞給他，，說：“我以以前跟您聯(lián)系系過，這是我我的名片，你你先忙著，抽抽空我再打電電話跟你聯(lián)絡(luò)絡(luò)?！痹挷灰f太多?？涂蛻裟玫侥愕牡拿髸?huì)這這樣想：“這這家伙還挺有有毅力的，我我們公司的員員工如果都像像他這樣就好好了，我得抽抽空見見他。?！薄舅伎伎家灰幌孪隆坑幸灰粋€(gè)個(gè)人人仰仰著著脖脖子子看看天天，，第第二二個(gè)個(gè)人人走走過過來來看看看看他他，，也也把把頭頭抬抬起起來來看看著著天天，，第第三三、、第第四四個(gè)個(gè)人人也也跟跟著著抬抬頭頭看看天天，，最最后后圍圍了了一一大大群群人人。。過過了了一一會(huì)會(huì)兒兒第第一一個(gè)個(gè)看看天天的的人人把把頭頭低低下下來來了了，，他他一一看看周周圍圍站站了了那那么么多多的的人人，，就就問問第第二二個(gè)個(gè)人人在在看看什什么么，，第第二二個(gè)個(gè)人人反反過過來來就就問問他他：：““你你還還問問我我呀呀，，不不是是你你先先看看的的嗎嗎？？””第第一一個(gè)個(gè)人人聽聽后后覺覺得得很很好好笑笑，，他他說說：：““因因?yàn)闉槲椅业牡谋潜亲幼映龀鲅肆?，，所所以以把把脖脖子子仰仰一一?huì)會(huì)兒兒。?！薄闭?qǐng)問問這這個(gè)個(gè)笑笑話話說說明明了了什什么么問問題題，，能能給給我我們們的的銷銷售售帶帶來來什什么么啟啟示示？？3、把把握握與與客客戶戶見見面面的的時(shí)時(shí)間間依據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，與與客客戶戶見見面面一一般般在在上上午午十十點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘左左右右或或下下午午四四點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘左左右右比比較較好好。。因因?yàn)闉橘I買車車的的人人多多數(shù)數(shù)都都是是有有決決定定權(quán)權(quán)的的，，多多數(shù)數(shù)在在單單位位、、在在家家庭庭或或者者其其他他環(huán)環(huán)境境里里是是一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)級(jí)級(jí)的的人人物物。。作作為為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，他他從從員員工工一一步步一一步步地地走走到到現(xiàn)現(xiàn)在在的的崗崗位位，，上上班班時(shí)時(shí)形形成成了了先先緊緊后后松松的的習(xí)習(xí)慣慣。。但但人人的的精精力力是是有有限限的的，，他他從從早早晨晨八八點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘開開始始忙忙，，忙忙到到十十點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘，，就就需需要要休休息息，，在在他他需需要要放放松松的的時(shí)時(shí)候候你你去去拜拜訪訪或或聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)他他，，他他會(huì)會(huì)把把其其他他的的事事情情暫暫時(shí)時(shí)放放在在一一邊邊，，去去跟跟你你聊聊幾幾分分鐘鐘。。下下午午也也是是同同樣樣的的道道理理。。4、與客戶戶見面時(shí)時(shí)的技巧巧銷售人員員在與客客戶見面面的時(shí)候候也要講講究技巧巧。首先先要有一一個(gè)很好好的開場(chǎng)場(chǎng)白，這這個(gè)開場(chǎng)場(chǎng)白應(yīng)該該事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。如果事事先沒有有準(zhǔn)備，，應(yīng)憑借借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行應(yīng)對(duì)。。（有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售人員到到了客戶戶那里，，首先會(huì)會(huì)觀察客客戶的辦辦公室環(huán)環(huán)境，客客戶有哪哪些愛好好，從他他辦公室室里面的的擺設(shè)就就能看出出來。例例如客戶戶辦公桌桌椅的后后面放了了一個(gè)高高爾夫球球桿，那那你與客客戶談話話的時(shí)候候就可以以從高爾爾夫球桿桿談起；；如果客客戶的辦辦公室一一角放了了一套釣釣魚的釣釣具，你你也可以以從這個(gè)個(gè)話題開開始；如如果實(shí)在在沒有反反映其愛愛好的擺擺設(shè)的話話，你可可以稱贊贊他的辦辦公環(huán)境境布置得得非常協(xié)協(xié)調(diào)，令令人身心心愉快，，這也是是一個(gè)話話題。不不管怎么么說，見見面先美美言幾句句，客戶戶總不會(huì)會(huì)心里不不舒服。。心理學(xué)學(xué)認(rèn)為，，當(dāng)一個(gè)個(gè)人在聽聽到他人人贊美的的時(shí)候，，他所有有的戒備備都會(huì)放放松，所所以在這這個(gè)時(shí)候候是最容容易乘虛虛而入的的。）5、學(xué)會(huì)目目標(biāo)管理理企業(yè)有企企業(yè)的目目標(biāo)管理理，部門門有部門門的目標(biāo)標(biāo)管理，，銷售人人員也應(yīng)應(yīng)該進(jìn)行行目標(biāo)管管理。下下面介紹紹一種目目標(biāo)管理理的方法法，叫數(shù)數(shù)字目標(biāo)標(biāo)。數(shù)字的含含義1、15、7、8、96，這一串串?dāng)?shù)字的的含義是是：一位位銷售人人員一天天要打15個(gè)電話；；在這15個(gè)電話里里面，要要找出7個(gè)意向客客戶。一一個(gè)星期期5天，就會(huì)會(huì)找到35個(gè)意向客客戶。在在這35個(gè)客戶當(dāng)當(dāng)中，有有兩個(gè)客客戶能夠夠購(gòu)買你你的車，，一個(gè)月月按四個(gè)個(gè)星期計(jì)計(jì)算，就就是8個(gè)客戶，，一個(gè)月月賣了8輛車。一一年12個(gè)月就是是96輛車，也也就是說說保守一一點(diǎn)講，，你一年年至少能能賣96輛車出去去。這個(gè)個(gè)數(shù)字很很有用。。數(shù)字的調(diào)調(diào)整如果你說說，你今今天只打打了5個(gè)電話，，并沒有有7個(gè)意向客客戶，可可能只有有5個(gè)，或者者3個(gè)，甚至至更少。。沒有關(guān)關(guān)系，你你只需要要對(duì)數(shù)字字信息進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，多打打電話，，15個(gè)電話不不行，打打20個(gè)，直到到獲得7個(gè)意向客客戶為止止。數(shù)字的積積累當(dāng)然，電電話的數(shù)數(shù)字是有有一定積積累的。。如果你你是新的的銷售人人員，要要想天天天獲得7個(gè)意向客客戶是有有一定難難度的，，那就需需要你不不斷地去去接觸客客戶，就就像我們們剛才講講的，走走出去，，如把名名片發(fā)給給你認(rèn)為為有可能能成為你你客戶的的人。1、開發(fā)潛潛在客戶戶活動(dòng)是是銷售顧顧問每天天日常工工作的一一部分，，建議在在這一部部分花費(fèi)費(fèi)的時(shí)間間每天不不應(yīng)少于于3小時(shí)；2、銷售顧顧問每天天應(yīng)制作作第二天天要聯(lián)系系的全部部潛在客客戶清單單的報(bào)告告；3、銷售顧顧問在每每天開始始上班時(shí)時(shí)應(yīng)檢查查該報(bào)告告，如果果有沖突突的情形形，例如如排定要要打電話話的數(shù)量量不實(shí)際際，應(yīng)及及時(shí)進(jìn)行行調(diào)整；；4、如有必必要，銷銷售經(jīng)理理可與銷銷售顧問問討論，，并修改改該日程程表；5、接觸與與溝通前前，銷售售顧問應(yīng)應(yīng)檢查與與每一個(gè)個(gè)潛在客客戶接觸觸的目標(biāo)標(biāo)及該潛潛在客戶戶的背景景資料，，準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系；6、在每次次完成與與潛在客客戶的接接觸與溝溝通后，，銷售顧顧問均應(yīng)應(yīng)將此次次活動(dòng)的的細(xì)節(jié)記記錄到數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)內(nèi)，以便便將來再再次聯(lián)系系該潛在在客戶時(shí)時(shí)參考；；7、掌握與與潛在客客戶溝通通的有效效工具和和方法（（如信函函往來、、電話、、短信、、拜訪等等）。（五）定期與潛潛在客戶戶進(jìn)行溝通道出客戶戶的姓名名，然后后介紹自自己找理由打打電話或或碰面確認(rèn)客戶戶現(xiàn)在及及未來的的需求說明這次次聯(lián)系的的目的，，以及將將給該潛潛在客戶戶的現(xiàn)在在與未來來需求可可能帶來來的好處處如果潛潛在客客戶的的需求求無法法符合合這次次聯(lián)系系的目目的，，則可可以說說明符符合他他或她她的其其它利利益要求““訂單單”（（或說說明這這次聯(lián)聯(lián)系的的目的的）要求推推薦客客戶感謝客客戶與與你談?wù)勗捇蚧蚺雒婷?，且且讓他他知道道下次次?lián)系系時(shí)間間（例例如，，在下下一個(gè)個(gè)月接接到一一個(gè)信信件或或在一一星期期內(nèi)電電話聯(lián)聯(lián)系））（六））與潛在在客戶戶溝通通技巧四、潛潛在客客戶開開發(fā)具具體步步驟（一））尋找找客戶戶（二））拓展展人脈脈（三））意向向促進(jìn)進(jìn)（一））如何何尋找找客戶戶朋友和家庭成員大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進(jìn)行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶這類客戶是已從我們的特約店購(gòu)買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店維修客戶維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬不可忽視互聯(lián)網(wǎng)許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或E-mail地址

高級(jí)會(huì)所例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買汽車的能力先前的偶然光顧者查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未進(jìn)行購(gòu)買的未成交客戶推薦的客戶我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶教育機(jī)構(gòu)與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等等企業(yè)考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意購(gòu)買汽車的潛在客戶政府機(jī)構(gòu)購(gòu)車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)（二））、拓拓展人人脈1、自我我梳理理2、建立立關(guān)系系3、進(jìn)一一步拓拓展4、制造造機(jī)會(huì)會(huì)5、C2C你認(rèn)識(shí)識(shí)誰？？–共事過過的同同事和和客戶戶–從前的的鄰居居–你的家家庭——妻子、、兒女女–你的親親戚——妻子或或丈夫夫的親親戚、、兄妹妹、侄子侄侄女、、外甥甥外甥甥女等等–賣給你你鮮肉肉的人人–你認(rèn)識(shí)識(shí)的雜雜貨店店或食食品店店的人人–誰賣給給你電電器？？–給你看看病的的醫(yī)生生是誰誰？–給你開開藥方方的人人是誰誰？–誰是你你的好好朋友友？–招待你你吃午午飯的的服務(wù)務(wù)員是是誰？？你認(rèn)識(shí)識(shí)誰？？–你的中中學(xué)校校長(zhǎng)是是誰？？–你子女女的中中學(xué)校校長(zhǎng)是是誰？？–當(dāng)?shù)氐牡南婪狸?duì)的的隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)是誰誰？–當(dāng)?shù)氐牡呐沙龀鏊牡乃L(zhǎng)長(zhǎng)是誰誰？–當(dāng)?shù)氐牡你y行行經(jīng)理理是誰誰？–你經(jīng)常常去的的健身身中心心的經(jīng)經(jīng)理是是誰？？–當(dāng)?shù)氐牡姆康氐禺a(chǎn)開開發(fā)商商及貸貸款人人是誰誰？–誰向你你們公公司提提供辦辦公用用品？？–你們的的家具具是從從哪里里買來來的？？–你會(huì)經(jīng)經(jīng)常去去哪里里干洗洗衣服服？–誰幫你你修理理你的的家用用電器器？1、自我我梳理理你認(rèn)識(shí)識(shí)誰？？–誰懷孕孕了？？–誰買新新房子子了？？–誰的事事業(yè)發(fā)發(fā)展蒸蒸蒸日日上？？–你的鞋鞋子是是從誰誰那里里買的的？–你的小小狗是是從誰誰那里里買的的？–誰為你你家做做的裝裝修？？–誰是給給你送送信的的郵遞遞員？？–小區(qū)門門口五五金商商店的的老板板是誰誰？–當(dāng)?shù)貨_沖洗店店的老老板是是誰？？–誰常和和你的的妻子子一起起打牌牌？–經(jīng)常給給你妻妻子做做頭發(fā)發(fā)的人人是誰誰？–快遞公公司的的經(jīng)理理是誰誰？你認(rèn)識(shí)識(shí)誰？？你的婚婚禮的的伴郎郎是誰誰？你你子女女的家家庭教教師是是誰？？你你的結(jié)結(jié)婚戒戒指是是從誰誰那里里買來來的？？你你的手手表壞壞了經(jīng)經(jīng)常找找誰來來修理理？賣賣給你你帽子子的人人是誰誰？你你從誰誰那里里買的的西裝裝？你你家附附近的的酒店店老板板是誰誰？哪哪位攝攝影師師為你你家拍拍攝全全家福福？你你?？纯吹膱?bào)報(bào)紙的的主編編是誰誰？你你的理理發(fā)師師是誰誰？誰誰負(fù)責(zé)責(zé)本地地的家家長(zhǎng)/老師協(xié)協(xié)會(huì)？？你你的新新鄰居居是誰誰？你你的眼眼鏡是是誰賣賣給你你的？？你你向誰誰采購(gòu)購(gòu)文印印器材材？a、告知知自己己的近近況b、請(qǐng)求求幫助助c、利益吸引引2、建立關(guān)系系公司內(nèi)部人人員技師、服務(wù)務(wù)顧問、服服務(wù)總監(jiān)同行他牌銷售顧顧問、他牌牌銷售經(jīng)理理、維修廠廠鄰居整個(gè)小區(qū)開本品牌汽汽車時(shí)乘坐交通工工具時(shí)吃飯時(shí)購(gòu)物時(shí)回家時(shí)聚會(huì)時(shí)要求：銷售顧問平平時(shí)帶包上上下班，包包里放不少少于1盒以上的名名片，10份以上的資資料，筆記記本，筆等等。a、給客戶提提供滿意b、利用機(jī)會(huì)5、C2C1、利用表卡卡進(jìn)行跟蹤蹤管理三表兩卡營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表意向客戶級(jí)別狀況表營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表銷售促進(jìn)失控(戰(zhàn)?。┯涗洷碚箯d來店（電）人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表來店（電）客戶登記表意向客戶管理卡保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）（三）、意意向促進(jìn)準(zhǔn)確判斷客客戶意向及及級(jí)別：1）客戶的購(gòu)購(gòu)車意向判判斷意向車型、、意向配置置、用途等等2）客戶購(gòu)買買周期判斷斷近期購(gòu)車OR隨便看看級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂單

OHAB促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交

至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交

至少（2次/周）一個(gè)月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金

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