XXXX商務(wù)談判各階段的策略

商務(wù)談判各階段的策略國(guó)際商務(wù)談判第七章開(kāi)局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略討價(jià)還價(jià)階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS開(kāi)局階段的策略各階段的策略第一節(jié)開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問(wèn)題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。人們的精力最為充沛，注意力也最為集中洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定這一階段是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段初步了解談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色談判人員的開(kāi)局準(zhǔn)備050601020304預(yù)想見(jiàn)面情況做好充分準(zhǔn)備服飾儀表符合身份見(jiàn)面后的禮儀徑直步入會(huì)場(chǎng)言行輕松自如掌握開(kāi)局時(shí)間開(kāi)局階段的禁忌神態(tài)緊張，疲憊不堪；不修邊幅；舉止無(wú)力；目光閃躲；身有異味。涉及隱私的話題，如薪水待遇與女性的年齡、體重等。自說(shuō)自話，滔滔不絕。營(yíng)造合作氣氛說(shuō)明核心問(wèn)題進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述高調(diào)：熱烈而友好低調(diào)：冷淡且對(duì)立自然：嚴(yán)肅并嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)力和關(guān)系決定營(yíng)造何種氣氛介紹團(tuán)隊(duì)成員明確談判內(nèi)容商定談判議程說(shuō)明共同遵守的紀(jì)律減少不必要的爭(zhēng)議和阻礙表明己方立場(chǎng)和利益表明己方對(duì)談判內(nèi)容的理解針對(duì)對(duì)方提出的建議進(jìn)行回應(yīng)不同的開(kāi)局策略決定了不同的陳述方式開(kāi)局階段的主要任務(wù)高調(diào)氣氛的營(yíng)造方法高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠(chéng)相待，促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成；其缺點(diǎn)是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。

情感共鳴法通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素。[1][2]

稱(chēng)贊法通過(guò)恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)贊、肯定對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極情緒幽默法利用幽默的語(yǔ)言和方式來(lái)消除對(duì)方的戒備心理，使對(duì)方積極參與到談判中[3][4]引導(dǎo)法類(lèi)似“激將法”，在對(duì)方談判熱情不高的時(shí)候使用。故事：東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷(xiāo)售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后一次談判剛開(kāi)始時(shí)，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)：“從中島君喝茶的姿勢(shì)看來(lái)，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣點(diǎn)，于是他滔滔不絕地講了起來(lái)。故事：20世紀(jì)70年代，世界經(jīng)濟(jì)一片蕭條，空客公司委派貝爾那·拉弟埃向印度銷(xiāo)售一批飛機(jī)。拉弟埃稍作準(zhǔn)備就飛往印度首都新德里，面對(duì)接待他的印航主席拉爾少將。拉弟埃開(kāi)口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會(huì)，使我在生日這一天又來(lái)到了我的出生地?！彪S后拉弟埃解釋?zhuān)錾鷷r(shí)，父親是作為法國(guó)企業(yè)家被派駐印度的。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片：“那時(shí)我才３歲半，隨父母離開(kāi)貴國(guó)返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”故事事：：1972年，，時(shí)時(shí)任任美美國(guó)國(guó)總總統(tǒng)統(tǒng)的的尼尼克克松松突突然然訪訪問(wèn)問(wèn)中中國(guó)國(guó)。。周周恩恩來(lái)來(lái)在在北北京京人人民民大大會(huì)會(huì)堂堂舉舉行行盛盛大大國(guó)國(guó)宴宴，，歡歡迎迎尼尼克克松松一一行行。。軍樂(lè)樂(lè)隊(duì)隊(duì)演演奏奏了了尼尼克克松松最最喜喜愛(ài)愛(ài)的的樂(lè)樂(lè)曲曲《美麗麗的的亞亞美美利利加加》。尼尼克克松松事事后后回回憶憶：：““當(dāng)當(dāng)我我聽(tīng)聽(tīng)到到這這首首我我熟熟悉悉的的美美國(guó)國(guó)民民歌歌時(shí)時(shí)，，心心頭頭不不禁禁涌涌起起一一股股暖暖流流。。因因?yàn)闉檫@這首首曲曲子子正正是是我我在在就就職職儀儀式式上上選選擇擇演演奏奏的的樂(lè)樂(lè)曲曲。?！薄惫适率拢海簱?jù)《梅汝汝璈璈法法學(xué)學(xué)文文集集》（2007年版版））記記載載，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)東東國(guó)國(guó)際際軍軍事事法法庭庭審審判判日日本本戰(zhàn)戰(zhàn)犯犯，，由由庭庭長(zhǎng)長(zhǎng)韋韋勃勃與與10個(gè)盟盟國(guó)國(guó)的的各各一一名名法法官官組組成成審審判判庭庭。。商商討討法法官官座座次次時(shí)時(shí)，，中中國(guó)國(guó)法法官官梅梅汝汝璈璈建建議議，，按按接接受受日日本本投投降降簽簽字字國(guó)國(guó)順順序序排排列列最最為為合合理理，，中中國(guó)國(guó)應(yīng)應(yīng)是是第第二二。。庭長(zhǎng)長(zhǎng)有有意意使使親親近近的的美美、、英英排排在在一一、、二二位位，，英英國(guó)國(guó)法法官官也也垂垂涎涎第第二二把把交交椅椅。。雙雙方方各各持持己己見(jiàn)見(jiàn)，，難難以以統(tǒng)統(tǒng)一一。。梅汝汝璈璈以以調(diào)調(diào)侃侃的的口口吻吻道道：：““如如果果各各位位不不贊贊成成我我的的建建議議，，就就以以體體重重為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，重重的的居居中中，，輕輕的的居居旁旁。?！薄狈ǚü俟賯儌?nèi)倘炭】〔徊唤?，，庭庭長(zhǎng)長(zhǎng)笑笑著著說(shuō)說(shuō)：：““建建議議很很好好，，可可惜惜只只適適用用于于拳拳擊擊賽賽。。””低調(diào)調(diào)氣氣氛氛的營(yíng)營(yíng)造造方方法法低調(diào)調(diào)氣氣氛氛會(huì)會(huì)給給談?wù)勁信须p雙方方都都造造成成較較大大的的心心理理壓壓力力，，在在這這種種情情況況下下，，哪哪一一方方心心理理承承受受力力弱弱，，哪哪一一方方往往往往會(huì)會(huì)妥妥協(xié)協(xié)讓讓步步。。情感攻擊法誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。[1]

疲勞戰(zhàn)指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒[3][2]沉默法以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康腫4]

挑剔法對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的目的。故事事：：日本本一一家家著著名名的的汽汽車(chē)車(chē)公公司司在在美美國(guó)國(guó)剛剛剛剛““登登陸陸””時(shí)時(shí)，，急急需需找找一一家家美美國(guó)國(guó)代代理理商商來(lái)來(lái)為為其其銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)他他們們不不了了解解美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的缺缺陷陷。。當(dāng)當(dāng)日日本本汽汽車(chē)車(chē)公公司司準(zhǔn)準(zhǔn)備備與與美美國(guó)國(guó)的的一一家家公公司司就就此此問(wèn)問(wèn)題題進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)，，日日本本公公司司的的談?wù)勁信写肀砺仿飞仙先?chē)車(chē)遲遲到到了了。。美美國(guó)國(guó)公公司司的的代代表表抓抓住住這這件件事事緊緊緊緊不不放放，，想想要要以以此此為為手手段段獲獲取取更更多多的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件。。日本公司司的代表表發(fā)現(xiàn)無(wú)無(wú)路可退退，于是是站起來(lái)來(lái)說(shuō)：““我們十十分抱歉歉耽誤了了你的時(shí)時(shí)間，但但是這絕絕非我們們的本意意，我們們對(duì)美國(guó)國(guó)的交通通狀況了了解不足足，所以以導(dǎo)致了了這個(gè)不不愉快的的結(jié)果，，我希望望我們不不要再為為這個(gè)無(wú)無(wú)所謂的的問(wèn)題耽耽誤寶貴貴的時(shí)間間了，如如果因?yàn)闉檫@件事事懷疑到到我們合合作的誠(chéng)誠(chéng)意，那那么，我我們只好好結(jié)束這這次談判判。我認(rèn)認(rèn)為，我我們所提提出的優(yōu)優(yōu)惠代理理?xiàng)l件是是不會(huì)在在美國(guó)找找不到合合作伙伴伴的?！薄遍_(kāi)局階段段中常用用的中性話題題中性話題題是指與談判正正題無(wú)關(guān)關(guān)又無(wú)害害的話題題，促使談判雙雙方情感感上的接接近、融融洽。談?wù)摎夂蚝?、季?jié)節(jié)及適應(yīng)應(yīng)性；雙方互聊聊個(gè)人狀狀況、互互致私人人問(wèn)候；；會(huì)談前旅旅途的經(jīng)經(jīng)歷或本本次談判判后的游游覽計(jì)劃劃；當(dāng)前社會(huì)會(huì)普遍關(guān)關(guān)心的熱熱門(mén)話題題，名人人軼事；；雙方個(gè)人人的愛(ài)好好和興趣趣；體育新聞聞、文娛娛消息；；家庭狀況況；雙方都熟熟悉的人人員及經(jīng)經(jīng)歷；曾有過(guò)的的交往，，以往的的共同經(jīng)經(jīng)歷或過(guò)過(guò)去成功功的合作作等；開(kāi)些比較較輕松的的玩笑坦誠(chéng)式開(kāi)開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)開(kāi)局保留式開(kāi)開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局開(kāi)局階段段的主要方方式開(kāi)局方式式是為謀謀求談判判開(kāi)局有有利地位位并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)談判判開(kāi)局的的控制而而采取的的行動(dòng)方方式或手手段。開(kāi)局的方方式有長(zhǎng)期的的合作關(guān)關(guān)系的雙雙方，直直接坦率率地提出出自己的的觀點(diǎn)、、要求、、反而更更能使對(duì)對(duì)方對(duì)己己方產(chǎn)生生信任感感。當(dāng)己方的的談判力力明顯不不如對(duì)方方，并為為雙方所所共知時(shí)時(shí)，坦率率地表明明己方的的弱點(diǎn)，，讓對(duì)方方加以考考慮，更更表明己己方對(duì)談?wù)勁械恼嬲嬲\(chéng)，同同時(shí)也表表明對(duì)談?wù)勁械男判判暮湍苣芰?。談判進(jìn)程開(kāi)局方式坦誠(chéng)開(kāi)局的方方式以協(xié)商肯肯定的語(yǔ)語(yǔ)言陳述述，制造造“一致致”的感感覺(jué)。主主要適用用于實(shí)力力接近的的新客戶戶。注意表達(dá)達(dá)的用語(yǔ)語(yǔ)、語(yǔ)氣氣，把握握好語(yǔ)言言的分寸寸感；淡淡化表達(dá)達(dá)語(yǔ)言的的主觀色色彩；努努力培養(yǎng)養(yǎng)談判雙雙方的認(rèn)認(rèn)同感談判進(jìn)程開(kāi)局方式協(xié)商開(kāi)局的方方式以嚴(yán)謹(jǐn)、、凝重的的語(yǔ)言陳陳述自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)和鮮明明態(tài)度，，使之放放棄不適適當(dāng)?shù)囊庖鈭D。主主要應(yīng)用用于以前前有業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)但但印象不不佳的客客戶。注意使用用保留式式開(kāi)局時(shí)時(shí)要以誠(chéng)誠(chéng)信為本本，向?qū)?duì)方傳遞遞的信息息不能是是虛假信信息。談判進(jìn)程開(kāi)局方式保留開(kāi)局的方方式以突然、、激烈、、令談判判對(duì)方意意外甚至至受窘的的交談方方式表達(dá)達(dá)開(kāi)局目目標(biāo)的策策略方法法。通過(guò)行為為和語(yǔ)言言表達(dá)己己方強(qiáng)硬硬的姿態(tài)態(tài)，獲得得對(duì)手必必要的尊尊重，制制造心理理優(yōu)勢(shì)。。只在特特殊情況況下使用用。談判進(jìn)程開(kāi)局方式進(jìn)攻謀求開(kāi)局局主動(dòng)地地位的方方法1234占據(jù)主動(dòng)觀察與聆聆聽(tīng)判斷對(duì)方方的態(tài)度度和意向向既成事實(shí)實(shí)的打擊擊不能決定定，可以以影響自尊與尊尊重不要針對(duì)對(duì)個(gè)人，，不要人人身攻擊擊堅(jiān)韌與頑頑強(qiáng)對(duì)抗要集集中在利利益上而而不是立立場(chǎng)故事：在一次出出口產(chǎn)品品交易會(huì)會(huì)上，某某國(guó)的一一位商人人想向我我國(guó)的某某拖拉機(jī)機(jī)廠訂購(gòu)購(gòu)一批農(nóng)農(nóng)用拖拉拉機(jī)，但但他不太太相信該該拖拉廠廠的產(chǎn)品品質(zhì)量和和銷(xiāo)路。。拖拉機(jī)廠廠的代表表并沒(méi)有有單純地地用一些些枯燥的的技術(shù)指指標(biāo)來(lái)說(shuō)說(shuō)服他，，而是拉拉家常式式地問(wèn)道道：“貴貴國(guó)的××經(jīng)理您您熟悉悉嗎？？”客客商說(shuō)說(shuō)：““熟悉悉，當(dāng)當(dāng)然熟熟悉。。我們們都是是做農(nóng)農(nóng)用機(jī)機(jī)械生生意的的，還還合作作過(guò)呢呢。””廠代代表說(shuō)說(shuō)：““噢，，那你你為什什么不不向他他了解解一下下情況況呢？？去年年他從從我們們廠買(mǎi)買(mǎi)了一一大批批拖拉拉機(jī)，，可是是大賺賺了一一筆啊啊?！薄笨蜕袒鼗氐阶∽√幒蠛螅⒘⒓赐ㄍㄟ^(guò)國(guó)國(guó)際長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話驗(yàn)驗(yàn)證了了某些些情況況，第第二天天就高高興地地與拖拖拉機(jī)機(jī)廠簽簽訂了了訂購(gòu)購(gòu)合同同。故事：：在一家家由美美國(guó)人人投資資經(jīng)營(yíng)營(yíng)的日日本工工廠中中，因因?yàn)閯趧谫Y糾糾紛，，工人人舉行行了罷罷工、、據(jù)美美方經(jīng)經(jīng)理介介紹：：工人人早在在六周周前就就向資資方提提出了了警告告，舉舉行罷罷工的的當(dāng)天天，雙雙方經(jīng)經(jīng)過(guò)協(xié)協(xié)商達(dá)達(dá)成了了一致致的意意見(jiàn)，，罷工工結(jié)束束之后后，工工人們們主動(dòng)動(dòng)打掃掃了示示威場(chǎng)場(chǎng)地，，清理理了滿滿地的的煙頭頭、咖咖啡杯杯，恢恢復(fù)了了原來(lái)來(lái)清潔潔的面面貌。。第二天天，工工人們們又自自發(fā)地地加班班，完完成了了因罷罷工而而拖欠欠的生生產(chǎn)任任務(wù)。。美方方經(jīng)理理對(duì)此此種做做法非非常不不解，，就詢(xún)?cè)儐?wèn)其其中的的一位位罷工工工人人，這這位工工人是是這樣樣回答答他的的：““我們們對(duì)資資方有有些意意見(jiàn)，，要想想讓您您知道道我們們對(duì)此此事是是極其其嚴(yán)肅肅的，，唯一一的辦辦法就就是舉舉行罷罷工。。但這這也是是我們們的公公司，，我們們不愿愿讓您您認(rèn)為為我們們對(duì)公公司是是不忠忠誠(chéng)的的。””報(bào)價(jià)階階段的的策略略各階段段的策策略第第二二節(jié)談判一一方向向另一一方提提出自自己的的所有有要求求。包括價(jià)價(jià)格、、品質(zhì)質(zhì)、規(guī)規(guī)格、、數(shù)量量等條條件。。價(jià)格是是談判判的核核心，，所以以統(tǒng)稱(chēng)稱(chēng)報(bào)價(jià)價(jià)。報(bào)價(jià)是是實(shí)質(zhì)質(zhì)性談?wù)勁须A階段的的第一一步實(shí)質(zhì)階階段第一步步報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的形式式信息詳詳盡、、表達(dá)達(dá)清楚楚，責(zé)責(zé)任明明確。。便于于對(duì)方方準(zhǔn)備備，限限制己己方調(diào)調(diào)整書(shū)面報(bào)報(bào)價(jià)靈活性性大，，便于于溝通通，沒(méi)沒(méi)有約約束感感，容容易模模糊重重點(diǎn)，，增加加談判判難度度口頭報(bào)報(bào)價(jià)書(shū)面明明確要要點(diǎn)，，口頭頭協(xié)商商細(xì)節(jié)節(jié)，書(shū)面口口頭結(jié)合報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的先后后順序序先報(bào)價(jià)價(jià)優(yōu)點(diǎn)顯示信信心和和力量量劃定價(jià)價(jià)格區(qū)區(qū)間爭(zhēng)取主主動(dòng)缺點(diǎn)限制自自身期期望值值暴露信信息后報(bào)價(jià)價(jià)優(yōu)點(diǎn)及時(shí)修修改缺點(diǎn)處于被被動(dòng)慣例：：1、發(fā)起起談判判的先先報(bào)價(jià)價(jià)2、賣(mài)方方先報(bào)報(bào)價(jià)3、強(qiáng)勢(shì)勢(shì)一方方先報(bào)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的的原則則先報(bào)價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)堅(jiān)定、、明確確、完完整，，不要要有任任何松松動(dòng)空空間。。對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)的解解釋?xiě)?yīng)應(yīng)該：：不問(wèn)問(wèn)不答答，有有問(wèn)必必答，，能言言不書(shū)書(shū)。不報(bào)整整數(shù)。。后報(bào)價(jià)價(jià)認(rèn)真傾傾聽(tīng)，，不能能遺漏漏，信信息精精確不急于于還價(jià)價(jià)。要求對(duì)對(duì)方做做價(jià)格格解釋釋。尋找破破綻，，要求求對(duì)方方降低低價(jià)格格。報(bào)價(jià)的的原則則賣(mài)方：：報(bào)價(jià)必必須是是“最最高的的”確定價(jià)價(jià)格磋磋商的的區(qū)間間上限限影響對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)我方方提供供產(chǎn)品品和服服務(wù)的的印象象與評(píng)評(píng)價(jià)為自己己留的的讓步步余地地買(mǎi)方：：報(bào)價(jià)必必須是是“最最低的的”給賣(mài)方方很大大的心心理壓壓力反映期期望水水平、、自信信與實(shí)實(shí)力為談判判中的的價(jià)格格調(diào)整整與讓讓步留留出了了較大大的余余地賣(mài)方報(bào)報(bào)價(jià)買(mǎi)方報(bào)報(bào)價(jià)賣(mài)方底底價(jià)買(mǎi)方底底價(jià)成交區(qū)區(qū)間報(bào)價(jià)的的內(nèi)容容標(biāo)的物物的特特征電腦的的特征征、投投影儀儀的特特征、、服裝裝的特特征、、復(fù)印印紙的的特征征、圖圖書(shū)的的特征征標(biāo)的物物的條條件使用范范圍、、使用用區(qū)域域、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)條條件、、質(zhì)保保期、、交付付方式式、付付款方方式標(biāo)的物物的價(jià)價(jià)格1、設(shè)備備費(fèi)。。設(shè)備價(jià)價(jià)+包裝費(fèi)費(fèi)+國(guó)內(nèi)運(yùn)運(yùn)費(fèi)和和保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)費(fèi)+港口庫(kù)庫(kù)存費(fèi)費(fèi)和保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)+港內(nèi)運(yùn)運(yùn)費(fèi)+裝船費(fèi)費(fèi)+平倉(cāng)和和理倉(cāng)倉(cāng)費(fèi)+海運(yùn)運(yùn)運(yùn)費(fèi)和和保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)+滯期費(fèi)費(fèi)2、技術(shù)術(shù)費(fèi)。。提成成式。。折舊舊式。。補(bǔ)償償式。。使用用費(fèi)。。醫(yī)療設(shè)設(shè)備采采購(gòu)。。零元元購(gòu)機(jī)機(jī)。正正版軟軟件采采購(gòu)。。飛機(jī)機(jī)采購(gòu)購(gòu)3、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)費(fèi)。。工程程設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)。。技術(shù)術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)費(fèi)。。技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)。。報(bào)價(jià)的的內(nèi)容容標(biāo)的物物的價(jià)價(jià)格4、備件件費(fèi)。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購(gòu)——附件清清單。。5、價(jià)格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時(shí)時(shí)間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。報(bào)價(jià)的的內(nèi)容容標(biāo)的物物的價(jià)價(jià)格4、備件件費(fèi)。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購(gòu)——附件清清單。。5、價(jià)格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時(shí)時(shí)間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。銀行手手續(xù)費(fèi)費(fèi)報(bào)價(jià)的的內(nèi)容容標(biāo)的物物的價(jià)價(jià)格4、備件件費(fèi)。。保期期、保保量——質(zhì)保期期。隨隨購(gòu)——附件清清單。。5、價(jià)格格條件件。支付條條件支付貨貨幣支付工工具：：現(xiàn)金金，信信用證證，匯匯款，，托收收，保保付代代理，，銀行行票據(jù)據(jù)支付方方式：：按時(shí)時(shí)間付付款。。按義義務(wù)履履行付付款。。銀行手手續(xù)費(fèi)費(fèi)稅費(fèi)履約保保證金金浮動(dòng)價(jià)價(jià)人工費(fèi)費(fèi)調(diào)整整范圍圍當(dāng)結(jié)算算期人人工市市場(chǎng)價(jià)價(jià)或合合同前前80%工期月月份的的人工工信息息價(jià)平平均值值與投投標(biāo)報(bào)報(bào)價(jià)文文件編編制期期對(duì)應(yīng)應(yīng)的市市場(chǎng)價(jià)價(jià)或信信息價(jià)價(jià)之比比上漲漲或者者下降降幅度度在15%以上時(shí)時(shí)。材料費(fèi)費(fèi)調(diào)整整范圍圍（1）單種種規(guī)格格材料料的合合價(jià)占占工程程合同同造價(jià)價(jià)的比比例在在1%及以上上，且且該材材料合合同前前80%工期月份的的信息價(jià)平平均值與投投標(biāo)報(bào)價(jià)文文件編制期期對(duì)應(yīng)的信信息價(jià)之比比上漲或者者下降幅度度在10%以上時(shí)；（2）單種規(guī)格格材料的合合價(jià)占工程程合同造價(jià)價(jià)的比例在在1%以下，但合合同前80%工期月份的的信息價(jià)平平均值與投投標(biāo)報(bào)價(jià)文文件編制期期對(duì)應(yīng)的信信息價(jià)之比比上漲或者者下降幅度度在20%以上時(shí)。討價(jià)還價(jià)階階段的策略略各階段的策策略第三三節(jié)成交階段的的策略各階段的策策略第四四節(jié)合同的簽訂與變變更的策略各階段的策策略第五五節(jié)談判經(jīng)驗(yàn)與與教訓(xùn)的總總結(jié)各階段的策策略第六六節(jié)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:51:5923:51:5923:511/4/202311:51:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2323:51:5923:51Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:51:5923:51:5923:51Wednesday,January4,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2323:51:5923:51:59January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。04一一月月202311:51:59下下午午23:51:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:51下下午1月-2323:51January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/423:51:5923:51:5904January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:52:00下下午11:52下午23:52:001月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。23:52:0023:52:0023:521/4/202311:52:00PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2323:52:0023:52Jan-2304-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。23:52:0023:52:0023:52Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:52:0023:52:00January4,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。04一一