XXXX商務談判各階段的策略成交

商務談判各階段的策略國際商務談判第七章開局階段的策略報價階段的策略討價還價階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗與教訓的總結(jié)234561CONTENTS成交階段的策略各階段的策略第四節(jié)本節(jié)就以下問題展開討論：01洞察并把握談判終結(jié)的時機02選擇談判結(jié)束的方式03促進成交04談判的成交工作辨別終結(jié)時機的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時機，才能運用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。3、錯誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機遇。1、他向你尋問交貨的時間。2、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價格說得確切一些。4、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。5、他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時機*辨別談判終結(jié)時機的方法一、從交易條件判定二、從談判時間判定三、從談判策略判定*一、從交易條件判定從交易條件來判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段。*一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過分歧數(shù)量來判定：如雙方達成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量僅占極小部分，就可以判定談判已進入終結(jié)階段。

通過分歧分量來判定：當然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點的分量是否達成共識。如果僅僅在一些次要問題上達成共識，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距，是不能判定進入終結(jié)階段的。*一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達成協(xié)議的下限，當對方已同意的條件總和進入了己方內(nèi)定的成交線時，談判自然進入了總結(jié)階段。

*一、從交易條條件判定*最優(yōu)期望目標標最低限度目標標（成交線）可接受目標（談判已進入入終結(jié)階段））（該點與成交交線的距離很很近。也可判判定進入終結(jié)結(jié)）（交易條件距距離難以逾越越，是否就不不可能進入終終結(jié)階段？））一、從交易條條件判定*2、成交線一、從交易條條件判定3、一致性一致性是指交交易條件全部部或基本達成成一致，尚余余個別問題需需作技術(shù)處理理的情況。當當談判達到這這一狀態(tài)時，，談判即告終終結(jié)。*二、從談判時時間判定談判時間包括談判所需需、所花、所所限的時間。。從談判時間間判定是過程程性判定談判判終結(jié)，即從從談判發(fā)展的的過程來判定定的終結(jié)階段段的時刻。有有如下三種情情況：1、雙方約定的的談判時間2、單方限定的的談判時間3、競爭者給定定的時間*二、從談判時時間判定1、雙方限定的的談判時間雙方約定的談談判時間即在在開始談判前前，談判雙方就確確定的談判所所需時間。整個談判的的人員及談判判進程都一次次而行，當所所定的時間用用完，談判也也應結(jié)束。這這種方法又稱稱為所需時間間標準。比如：中立談談判*二、從談判時時間判定2、單方限定的的談判時間單方限定的談談判時間即談談判某一方提提出自己可以以參加談判的的時間，該時間是談談判終結(jié)談判判的另一標志志。單方限定定時間的做法法在實際中用用得較多。原原因可來自法法人或自然人人的客觀與主主管愿意。無論談判結(jié)果果是否成交，，期限一到，，即要結(jié)束談談判，否則欲欲繼續(xù)談判的的一方必須作作出一定程度度的讓步。比如：主場談談判、客場談談判*二、從談判時時間判定3、競爭者給定定的時間在競爭性的談談判中，談判判有競爭性的的第三方參與與，此時談判判的時間除了了雙方的需要要外，還受該該競爭者的影影響。當競爭爭者的作用舉舉足輕重時，，其談判進度度即成為估量量自己談判終終結(jié)時刻的標標志。*三、從談判策策略判定從談判策略判判定，即當運用某些些策略即預示示談判已終結(jié)結(jié)。當然，這里指指的策略不是是普通的談判判策略，而是是某些特定的的談判策略，，從其做法好好影響力看，，這些策略對對談判有最終終的沖擊力，，具有終結(jié)談談判的信號與與標記作用。。常見的終結(jié)性性策略有折中中調(diào)和，一攬攬子交易，最最后通牒和““冷凍”政策策等。*商務談判的結(jié)結(jié)束方式商務談判結(jié)束束的方式不外外乎三種：1、成交2、中止3、破裂*成交的含義1、成交的含義義成交：即談判雙方達達成協(xié)議，交交易得以實現(xiàn)現(xiàn)。成交的前提：：是雙方對交易易條件經(jīng)過多多次磋商達成成共識，對全全部或絕大部部分問題沒有有實質(zhì)上的分分歧。成交方式：是雙方簽訂具具有高度約束束力和可操作作性的協(xié)議書書，為雙方的的商務交易活活動提供操作作原則和方式式。*成交的條件2、談判成交應應具備的條件件1）必須讓談談判對手對己己方的商品及及價格等有全全面的了解的要求和機會會。2）必須讓對對方對己方成成員及所代表表的公司有良良好的信任度。3）必須將成成交階段的洽洽談準備好。*成交的準備3、談判成交的的準備1）最后的回顧顧與起草備忘忘錄2）草擬談判協(xié)協(xié)議或合同3）審核協(xié)議和和簽收*最后的回顧與與起草備忘錄錄1.對交易條條件的最后檢檢索第一，明確還還有哪些問題題沒有得到解解決第二，對交易易條件進行最最后的確認第三，確定己己方最后可作作讓步的限度度第四，決定采采取何種技巧巧結(jié)束談判*最后的回顧與與起草備忘錄錄2.起草備忘忘錄備忘錄是談判判工作的記錄錄，它是雙方方暫時商定的的結(jié)果，是達成正式協(xié)協(xié)議的基礎(chǔ)。一份完好的備備忘錄并不要要求有嚴格的的措辭，只要要清楚地記錄錄雙方要求和和主要的交易易條件即可。。備忘錄雙方簽簽字后，整個個談判過程基基本完成。*草擬談判協(xié)議議或合同談判協(xié)議：是是交易雙方為為明確各自的的權(quán)利和義務務，以書面形形式確定下來來的合同。協(xié)協(xié)議一經(jīng)談判判雙方簽字確確認，就成為為雙方具有約束力的的法律文件，雙方既可以以享受其中規(guī)規(guī)定的權(quán)利，，也必須履行行其中的義務務，否則就必必須承擔相應應的法律責任任。*審核協(xié)議和簽簽收談判協(xié)議是以以法律形式對對談判成果的的記錄和確認認，應與談判判結(jié)果完全一致致，不得有任何何誤差。Q：談判協(xié)議既既然是雙方共共同約定的基基礎(chǔ)上制定的的，為什么要要還在簽收協(xié)協(xié)議之前，對對談判協(xié)議進進行審核？*談判中止的含含義1、談判中止的含含義：是談判雙方方因為某種原原因未能就交交易內(nèi)容或條條件完全達成成協(xié)議即結(jié)束束談判全過程程的做法。2、談判中止的前前提：談判雙方要要有合作意向向；談判進程程因為一些不不可克服的外外在因素而必必須暫停。*談判中止的分分類1、按決定談談判中止的是是雙方還是單單方分1）雙方約定中中止2）單方約定中中止2、按中止談談判時是否有有約期分1）有約期中止止談判2）無約期中止止談判*按決定談判中中止的是雙方方還是單方分分1）雙方約定定中止雙方商定的談談判中止多為為共同確認的的原因引起的的。約定中止止談判的雙方方一般均有交易愿望望，因此一般都會對恢恢復談判的時時間和條件予予以約定。這種中止是是一種積極姿姿態(tài)的中止，，它的目的是是促使雙方創(chuàng)創(chuàng)造條件后再再達成協(xié)議。。*按決定談判中中止的是雙方方還是單方分分2）單方要求求中止單方要求中止止談判是指談談判的一方處處于某種原因因，要求中止止談判的方式式。在談判中中，如果談判判一方認為交易易條件差距太太大，或者由于特特殊困難的存存在，雖有成交的需需要而不愿使使談判破裂，于是要求暫暫時中止談判判。此時有無無回復談判的的時間約定，，一般要視要求求中止談判一一方的合作意意愿而定。*按中止談判時時是否有約期期分1）有約期中中止談判有約期中止談談判是指雙方方在中止談判判時對恢復談談判的時間予予以約定的中中止方式。2）無約期中中止談判無約期中止談談判是指雙方方在中止談判判時對恢復談談判的時間無無具體約定的的中止方式。。無約期中止止的典型是冷冷凍政策。（（一旦條件允允許）*談判的破裂談判破裂的含含義談判破裂：指雙方分歧歧嚴重導致交交易失敗，不不能達成共識識和簽訂協(xié)議議而結(jié)束談判判。友好破裂（以以后還有合作作的可能）破裂憤然破裂（關(guān)關(guān)系惡化，無無合作可能））*促成成交談判成交的意意義：1、談判成交是是所有商務談談判的終極目的。2、商務談判時時一般都能實實現(xiàn)談判雙方方所需的最低期望望，意味著談判判成功。談判成交的策策略1、折中調(diào)和策策略2、一攬子交易易3、最后通牒4、“冷凍”政政策5、欲擒故縱5、場外交易折中調(diào)和策略略折中調(diào)和策略略是指談判雙方方對于立場和和條件的差距距，以折中方方式，或完全全對等的形式式，或以互相相讓步但不對對等的形式予予以妥協(xié)的做做法。適用范圍：適用于雙方方實力相當，，對分歧又相相持不下，也也無法再其他他方面向?qū)Ψ椒阶鞒鲎尣?，，又沒有其他他選擇，無論論如何也不能能放棄談判。。折中調(diào)和是一一種雙方攻守守平衡的策略略，比較有有利于于達成成友好好的談談判結(jié)結(jié)局。。一攬子子交易易案例例20世紀末末，我我國一一個經(jīng)經(jīng)貿(mào)代代表團團訪問問非洲洲某發(fā)發(fā)展中中國家家。該該國在在經(jīng)歷歷了連連年的的戰(zhàn)亂亂之后后，民民不聊聊生，，需建建設(shè)一一個大大型化化肥廠廠來支支持農(nóng)農(nóng)業(yè)復復興，，以解解決該該國出出現(xiàn)的的糧食食危機機。我方在在談判判之初初提出出一個個成套套設(shè)備備轉(zhuǎn)讓讓的方方案，，但該該國談談判代代表人人為報報價較較高，，希望望能夠夠大幅幅度降降低。。我方方經(jīng)過過認真真分析，，認為為我方方的報報價是是合理理的，，主要要是該該國在在支付付能力力上有有實際際困難難。于于是，，我方方詳細細介紹紹了所所提供供的設(shè)設(shè)備與與技術(shù)術(shù)的情情況，，強調(diào)調(diào)了項項目投投產(chǎn)后后對發(fā)發(fā)展該該國農(nóng)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)和和政治治穩(wěn)定定上的的重要要意義義，同同時，，為了了促成成合作作，我我方在在設(shè)計計、制制造、、安裝裝、調(diào)調(diào)試、、人員員培訓訓及技技術(shù)咨咨詢等等方面面做出出一個個一攬攬子服務務方案案，并并作出出了有有利于于該國國支付付方式式的安安排。。在對對方反反復權(quán)權(quán)衡，，認為為我方方的報報價是是合理理的，，最終終達成成協(xié)議議。一攬子子交易易案例例問題：：1、什么么是一一攬子子？2、請舉舉出日日常生生活中中一攬攬子還還價的的例子子？3、一攬攬子交交易的的意義義？一攬子子交易易一攬子子交易易：是指雙雙方將將談判判過程程中所所有分分歧條條件以以各方方作出出一定定程度度的讓讓步作作為基基礎(chǔ)，，組成成一個個新的的方案案向?qū)Ψ教崽岢龅牡淖龇ǚ?。對對于一一攬子子交易易提出出的條條件，，對方方要么么全部部接受受，要要么全全部拒拒絕，，只能能一次次達成成通盤盤協(xié)議議。適用范范圍：這種種策略略無疑疑是在在提示示雙方方：這這已經(jīng)經(jīng)是最最后的的條件件了，，如果果再不不接受受就沒沒有談談判的的可能能性了了。最后通通牒案案例美國汽汽車巨巨子亞亞科卡卡在接接手陷陷入困困境的的克萊萊斯勒勒公司司后，，覺得得必須須壓低低工人人的工工資，，他首首先降降低了了高級級職員員工資資的10%，自己己也從從年薪薪36萬美元元減為為10萬美元元。隨隨后，，他對對工會會領(lǐng)導導講：：“17元一小小時的的活很很多，，20元一小小時的的活一一件也也沒有有。現(xiàn)現(xiàn)在好好比我我拿手手槍對對著你你們的的腦子子，還還是放放明白白點。?！闭壅壑袕姀娭仆槻徊恢v策策略的的話語語，當當然效效果不不佳，，工會會當即即拒絕絕了他他的要要求。。雙方方僵持持了一一年，，始終沒沒有進進展。。后來來亞科科卡聽聽從智智囊團團一位成成員的的建議議，一一日突突然對對工會會談判判委員員說：：“你你們這這種間間斷的的罷工工致使使公司司無法法正常常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我我已經(jīng)經(jīng)跟勞勞工輸輸出中中心通通過電電話，如明天天上午午8點鐘你你們再再不開開工的的話，，將會會有一一一批批人頂頂替你你們工工作了了?！薄惫瘑T員會一一時懵懵了，，他們們原本本是想想通過過再次次談判判在工工薪的的問題題上取取得新新的進進展，，因而而只在在這方方面做做了資資料和和思想想準備備。沒沒想到到，亞亞科卡卡會出出其不不意告告訴將將另聘聘新人人的消消息，，并且且下了了最后后通牒牒，務務必在在第二二天早早晨8點鐘前前作出出選擇擇。被被解聘聘意味味著他他們將將失業(yè)業(yè)，這這是他他們所所不愿愿看到到的。。因而而，他他們在在短暫暫的討討論之之后，，基本本上完完全接接受了了亞科科卡的的條件件。問題：：1、日常常生活活中使使用最最后通通牒的的例子子？2、何時時使用用最后后通牒牒策略略才有有效？？最后通通牒案案例最后通通牒含義：：也叫邊邊緣政政策，，是最最后一一擊，，不惜惜以破破裂相相威脅脅，以以迫使使對方方讓步步的談談判方方法。。特征：：兇狠、、分量量重，，是““孤注注一擲擲”的的最后后立場場的表表達，，故可可以作作為談談判終終結(jié)的的標準準。使用范范圍：1）己方方處于于強有有力的的地位位，別別的競競爭者者都不不如己己方。。2）其他他的談談判方方法都都已經(jīng)經(jīng)試過過，但但是效效果不不佳。。3）己方方的條條件已已經(jīng)降降到最最低限限度。。4）對方方經(jīng)過過曠日日持久久的談談判，，已無無法負負擔由由于失失去這這筆交交易所所造成成的損損失而而非達達成協(xié)協(xié)議不不可時時?！袄鋬鰞稣卟摺焙x：即暫暫時中中止談談判的的做法法。適用范范圍：如果果因為為雙方方談判判條件件差距距太大大，一一時難難以克克服，，但雙雙方又又存在成成交的的愿望望；或因因為成成交相相關(guān)的的許可可證、、外匯匯、行行政審審批、、政治治或人人事的的重大大變故故，但但交易易雙方方仍有有交易易誠意意時，，即可可以使使用冷冷凍政政策。。欲擒故故縱案案例美國可可口可可樂公公司在在進入入中國國市場場時，，不是是一開開始就就向中中國市市場傾傾銷其其產(chǎn)品品，而而是先先“縱縱”：：向中中國經(jīng)經(jīng)銷商商提供供了價價值400萬美美元元的的設(shè)設(shè)備備，，并并制制作作大大量量廣廣告告，，向向消消費費者者提提供供低低價價飲飲料料。。這這種種方方式式足足足足地地吊吊起起了了中中國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的胃胃口口，，使使其其樂樂于于生生產(chǎn)產(chǎn)和和推推銷銷可可口口可可樂樂。。而而一一旦旦市市場場打打開開。。中中國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商需需要要擴擴大大設(shè)設(shè)備備和和原原料料進進/kan/6u61/6u6m?fr=/search口時時，，由由于于中中方方已已經(jīng)經(jīng)難難以以放放棄棄銷銷售售可可口口可可樂樂，，從從而而只只能能為為可可口口可可樂樂所所““擒擒””，，毫毫無無談談判判能能力力，，可可口口可可樂樂就就能能根根據(jù)據(jù)市市場場調(diào)調(diào)整整價價格格，，賺賺取取巨巨額額利利潤潤了了，，從從現(xiàn)現(xiàn)在在來來看看，，美美國國可可口口可可樂樂早早已已風風靡靡中中國國，，它它所所賺賺取取的的利利潤潤與與當當初初投投入入相相比比不不知知多多出出了了多多少少倍倍。。欲擒擒故故縱縱含義義：：是指指以以某某個個有有利利于于對對方方的的條條件件來來誘誘使使對對方方與與己己方方談談判判到到底底，，放放棄棄小小利利，，取取得得大大利利。。己己方方在在向向別別人人作作出出小小的的讓讓步步之之前前，，首首先先得得到到對對方方的的一一個個小小讓讓步步；；在在自自己己作作出出較較大大的的讓讓步步之之前前，，先先取取得得對對方方一一個個大大的的讓讓步步。。分類類：：1）消消極極型型，，即即不不表表現(xiàn)現(xiàn)出出““志志在在必必得得””的的態(tài)態(tài)度度，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出““成成交交與與否否對對我我影影響響不不大大””的的冷冷淡淡或或消消極極心心態(tài)態(tài)。。2）積積極極型型，，向向?qū)Ψ椒匠谐兄Z諾一一些些非非實實質(zhì)質(zhì)性性的的優(yōu)優(yōu)惠惠和和讓讓步步，，此此時時對對方方往往往往為為了了不不愿愿意意放放棄棄已已經(jīng)經(jīng)獲獲得得的的利利益益而而答答應應要要求求欲擒擒故故縱縱核心心：讓讓對對手手意意識識到到談談判判成成功功的的重重要要性性，，讓讓對對手手舍舍不不得得離離開開談談判判桌桌。。使用用范范圍圍：對對象象最最好好是是那那種種剛剛愎愎自自用用，，自自以以為為是是，，虛虛榮榮心心強強，，傲傲慢慢自自大大的的談談判判對對手手。。場外外交交易易含義義：是是指指談談判判進進入入終終結(jié)結(jié)階階段段，，雙雙方方將將最最后后遺遺留留的的個個別別問問題題的的分分歧歧意意見見先先放放下下，，由由主主辦辦方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娛娛樂樂項項目目，，以以緩緩解解談談判判氣氣氛氛，，爭爭取取達達成成協(xié)協(xié)議議，，促促成成交交易易的的做做法法。。談判判成成交交的的技技巧巧1、““抹抹潤潤滑滑油油””2、分分段段決決定定3、分分擔擔差差額額4、提提供供選選擇擇5、結(jié)結(jié)果果比比較較“抹抹潤潤滑滑油油””含義義：是是指指談談判判的的最最后后階階段段，，為為了了解解決決雙雙方方最最后后的的分分歧歧，，作作出出一一些些對己己方方總總體體利利益益影影響響不不大大但對對對方方來來說說仍仍不不失失為為有有利利條條件件的的讓讓步步，以以促促使使對對方方作作出出相相應應讓讓步步的的做做法法。。潤滑滑油油多多指指：有價值值意義但但分量不不大的數(shù)數(shù)字或文文字條件件。比如如說，付付款條件件，貨幣幣使用，，價格性性質(zhì)，技技術(shù)考核核時間，，運輸方方式等。。使用策略略：1）選擇恰恰當?shù)挠陀停?）選擇恰恰當?shù)臅r時間分段決定定含義：為了避避免談判判成交產(chǎn)產(chǎn)生大的的矛盾和和阻力，，可以把其工作作分段進進行，即把需需要決定定的較大大規(guī)模的的買賣或或重要條條件分成成幾部分分，讓對對方分段段決定。。例子：可以把把重大原原則問題題和細節(jié)節(jié)問題區(qū)區(qū)別開來來。上層層領(lǐng)導洽洽談基本本原則，，中、低低層人員員洽談具具體、輔輔助事項項，進行行原則的的落實、、具體的的說明和和精確的的計算，，也是分分段法的的一種表表現(xiàn)形式式。分擔差額額含義：在談判的的最后階階段，如如果雙方方對一些些重要條條件仍有有分歧，，且難以以統(tǒng)一時時，為了了加速交交易的達達成，談談判雙方方可以通通過采用用“分擔擔差額””的技巧巧來解決決最后的的難題。。關(guān)鍵：如果己己方首先先提出這這種解決決方法，，則要確確保己方方一定能能得到對對方的同同意，并并以某種種方式向向己方靠靠攏。例子“如如果我方方讓步，，貴方是是否能稍稍微讓點點呢？””提供選擇擇例子：““你們需需要200臺還是300臺冰箱？？”“你你們決定定購買液液晶的還還是等離離子電視視？”含義：通過提供供兩種或或兩種以以上的不不同選擇擇，引導導對方選選擇成交交的方案案。結(jié)果比較較含義：在談判判終結(jié)階階段，一一方可以以為對方方分析簽簽約于不不簽約的的利害得得失，并并強調(diào)現(xiàn)現(xiàn)在的時時機是有有利的。。例如：賣賣方可以以向買方方分析物物價即將將上漲或或市場上上供不應應求的背背景，使使其了解解如果拖拖延時間間，遲遲遲不能成成交，將將會給買買方造成成損失。。使用結(jié)結(jié)果比較較技巧時時，只要要語言得得當，不不讓對方方產(chǎn)生受受脅迫感感，一般般能贏得得對方的的信賴和和感激，，從而達達成協(xié)議議。合同的簽訂與與變更的的策略各階段的的策略第第五節(jié)節(jié)第一節(jié)國國際商務務談判中中的法律律規(guī)定一、涉外外商務談談判的法法律原則則在各種各各樣的涉涉外商務務談判中中，《中華人民民共和國國涉外經(jīng)經(jīng)濟合同同法》以及近年年頒布的的獨自企企業(yè)、三三資企業(yè)業(yè)在華經(jīng)經(jīng)營的有有關(guān)條理理，是對對涉外商商務的基基本法要要求。1、遵守國國家法律律，維護護國家主主權(quán)。這這是對涉涉外商務務談判的的基本要要求。涉涉外商務務談判要要做到三三不：（1）不撇開開法規(guī)就就項目談談項目，，就合同同談合同同。（2）不超越越法定權(quán)權(quán)限確定定合同中中的義務務權(quán)利，，代替國國家立法法機關(guān)、、行政機機關(guān)作超超越權(quán)限限的承諾諾。（3）不以感感情、友友好、諒諒解等作作為談判判簽定合合同的指指導思想想。五類政策策性的法法令規(guī)定定：國別別政策、、產(chǎn)品政政策、外外匯管理理、稅收收政策與與商檢法法令。其其中任何何一項的的疏忽都都會損害害國家的的經(jīng)濟主主權(quán)，給給國家造造成巨大大的經(jīng)濟濟損失。。2、平等互互利，民民主協(xié)商商。3、遵守國國際慣例例二、商務務契約有有效成立立的條件件1、當事人人均必須須具備訂訂立經(jīng)濟濟合同的的行為能能力。如為自然然人，應應當是成成年人，，而且不不是被法法院剝奪奪或限制制行為能能力的人人。按我我國的現(xiàn)現(xiàn)行規(guī)定定，只有有經(jīng)過批批準享有有進出口口經(jīng)營權(quán)權(quán)的法人人才有權(quán)權(quán)訂立對對外經(jīng)濟濟貿(mào)易合合同。2、合同的的內(nèi)容與與目的必必須合法法。許多國家家有限制制性規(guī)定定。例如如，大陸陸法系國國家的民民商法中中一般都都規(guī)定，，凡屬違違法、違違反公共共秩序和和善良風風俗的合合同無效效。我國國涉外經(jīng)經(jīng)濟合同同法規(guī)定定，違反反國家政政策、法法律、國國家利益益或著社社會公共共利益的的合同無無效。3、訂約的的程序、、形式和和手續(xù)必必須符合合法律規(guī)規(guī)定。各國法律律一般都都規(guī)定，，訂立經(jīng)經(jīng)濟合同同應當是是由雙方方當事人人在自愿愿基礎(chǔ)上上，經(jīng)過過意思表表示協(xié)商商一致，，才能有有效成立立。具體體協(xié)商過過程通常常分為要要約和承承諾兩個個環(huán)節(jié)；；關(guān)于經(jīng)經(jīng)濟合同同的形式式，各國國法律要要求不同同，我國國涉外經(jīng)經(jīng)濟合同同法強調(diào)調(diào)，訂立立涉外經(jīng)經(jīng)濟合同同必須采采用書面面形式。。4、合同雙雙方應當當是等價價有償?shù)牡摹ｋp方方當事人人之間，，既享有有一定的的權(quán)利，，承擔一一定的義義務。三、合同同、法律律和國際際貿(mào)易慣慣例三者者之間的的關(guān)系系1、凡在依依法成立立的合同同中明確確規(guī)定的的事項，，應該按按照合同同規(guī)定辦辦理。2、如果在在合同中中沒有明明確規(guī)定定的事項項，應當當按照有有關(guān)的法法律或國國際條例例的規(guī)定定辦理。。3、如果合合同和法法律中都都沒有明明確規(guī)定定的事項項，則應應當按照照有關(guān)的的國際慣慣例的規(guī)規(guī)定來處處理。第二節(jié)國國內(nèi)商務務談判的的有關(guān)法法律規(guī)定定一、合法法有效合合同的若若干特征征有效合同同成立的的六項條條件：（1）當事人人之間必必須達成成協(xié)議（2）當事人人必須具具有訂立立合同的的能力（3）合同必必須有對對價或合合法的約約因（4）合同的的標的和和內(nèi)容必必須合法法（5）合同同必須須符合合法律律規(guī)定定的形形式（6）當事事人的的意思思表示示必須須真實實、明明確、、具體體二、合合同簽簽訂的的程序序（一））合約約成立立的前前提——要約1、要約約的概概念它是指指合同同當事事人一一方以以締結(jié)結(jié)合同同為目目的，，向?qū)Ψ教崽岢鲇営喠⒑虾贤牡慕ㄗh議和要要求。。提出出要約約的一一方稱稱為要要約人人2、一項項要約約要取取得法法律效效力，，必須須具備備的一一定條條件（1）當事事人必必須聲聲明訂訂立合合同的的旨意意（2）要約約的內(nèi)內(nèi)容必必須具具體、、確定定。（3）必須須是特特定的的人提提出（4）要約約必須須傳達達到承承諾人人才能能生效效。某汽車車貿(mào)易易公司司向某某汽車車廠發(fā)發(fā)出一一份傳傳真，，傳真真中載載明：：汽車車貿(mào)易易公司司準備備購買買汽車車廠生生產(chǎn)的的1.5噸重型型柴油油貨車車10輛。這這份傳傳真是是一份份典型型要約約。3、要約約邀請請（1）要約約邀請請的概概念是希望望他人人向自自己發(fā)發(fā)出要要約的的意思思表示示，是是當事事人訂訂立合合同的的預備備行為為，行行為人人在法法律上上無須須承擔擔責任任。（2）要約約邀請請與要要約的的區(qū)別別（1）要約約是當當事人人自己己主動動愿意意訂立立合同同的意意思表表示，，以訂訂立合合同為為直接接目的的。要要約邀邀請是是希望望對方方向自自己提提出訂訂立合合同的的意思思表示示。（2）要約約必須須包含含了合合同的的主要要內(nèi)容容，而而且要要約人人有愿愿意受受到要要約拘拘束的的意愿愿；要要約邀邀請則則不含含有當當事人人表示示愿意意接受受拘束束的意意思。。（3）要約約大多多數(shù)是是針對對特定定的相相對人人的，，故要要約往往往采采取對對話方方式和和信函函方式式；而而要約約邀請請一般般針對對不特特定的的多數(shù)數(shù)人，，故往往往以以電視視、報報刊等等媒介介為傳傳遞工工具。。新《經(jīng)濟合合同法法》規(guī)定，，寄送送的價價目表表、拍拍賣公公告、、招標標公告告、商商業(yè)廣廣告為為要約約邀請請。其其中商商業(yè)廣廣告的的內(nèi)容容若符符合要要約的的規(guī)定定，視視為要要約。。4、要要約中中常見見的陷陷阱及及風險險防范范要約與與要約約邀請請具有有不同同特征征，使使一些些利用用合同同進行行欺詐詐的合合同陷陷阱設(shè)設(shè)置人人在要要約上上大做做文章章（1）名為為要約約邀請請，實實為要要約甲某有有一套套處于于鬧市市區(qū)的的私房房準備備出售售，他他在報報上刊刊登了了“售售房公公告””，公公告中中明確確寫明明了房房屋位位置、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、面面積、、出售售價格格及甲甲某聯(lián)聯(lián)系電電話。。乙某某見報報后迅迅速與與甲某某取得得聯(lián)系系，表表示愿愿意以以甲提提出的的價格格購買買這套套房子子，并并向甲甲給付付2萬元的的定金金。幾幾天后后，丙丙某找找到甲甲某表表示愿愿意以以更高高價格格買下下該房房，甲甲因貪貪圖錢錢財，，便與與丙簽簽訂了了賣房房合同同。乙乙知道道后認認為甲甲違約約，要要求其其賠償償損失失，但但甲卻卻以自自己刊刊登的的是““要約約邀請請”而而非要要約為為由拒拒絕賠賠償損損失，，僅答答應歸歸還定定金。。風險防防范仔細檢檢查是是要約約還是是要約約邀請請一旦準準備承承諾對對方發(fā)發(fā)出的的要約約，應應盡快快與對對方訂訂立合合同，，履行行完畢畢法律律手續(xù)續(xù)。若承諾諾防預預先給給付了了要約約方定定金，，一旦旦要約約方違違約，，還可可以依依法要要求違違約方方雙倍倍返還還定金金，作作為懲懲罰。。（2））指鹿鹿為馬馬，強強索““賠償償”甲省某某農(nóng)業(yè)業(yè)機械械廠為為召開開秋季季產(chǎn)品品供貨貨會，，向全全國各各地幾幾十家家農(nóng)機機銷售售公司司發(fā)出出了邀邀請書書，在在邀請請書上上將該該廠新新出品品的十十多種種新產(chǎn)產(chǎn)品的的性能能、型型號、、價格格也列列在其其中，，作為為供貨貨會的的主要要洽談談對象象。乙乙省某某農(nóng)機機公司司一行行數(shù)人人在收收到邀邀請后后也前前往甲甲省該該農(nóng)業(yè)業(yè)機械械廠所所在地地參加加會談談，但但終因因乙省省農(nóng)機機公司司提出出的價價格太太低，，農(nóng)業(yè)業(yè)機械械廠未未能接接受。。乙省省農(nóng)機機工作作人員員在甲甲省開開會期期間開開支很很大，，公司司負責責人認認為這這筆費費用是是因為為對方方提出出要約約后產(chǎn)產(chǎn)生的的，公公司承承擔不不劃算算，于于是以以農(nóng)業(yè)業(yè)機械械廠發(fā)發(fā)出要要約后后拒絕絕為由由，要要求甲甲省農(nóng)農(nóng)業(yè)機機械廠廠承擔擔違約約責任任，并并承擔擔農(nóng)機機公司司人員員在甲甲省期期間所所花費費的巨巨額費費用。。這類陷陷阱的的防范范對策策發(fā)出要要約邀邀請方方應保保證自自己的的要約約邀請請中沒沒有可可能被被誤解解為要要約的的內(nèi)容容。要約邀邀請方方在得得到對對方承承諾時時，應應盡快快給與與對方方相應應答復復。（二））合約約成立立的要要件———承承諾承諾(1)含義：：接受受訂立立合同同的提提議，，即指指一方方當事事人對對另一一方提提出的的合同同建議議或要要求表表示完完全同同意。。(2)承諾的的生效效的條條件:一是受受約人人必須須無條條件地地全部部贊同同要約約中的的各項項條款款；二是必必須在在要約約規(guī)定定的有有效期期限內(nèi)內(nèi)做出出答復復三是承承諾應應當以以明示示方式式作出出，緘緘默或或不行行為不不能視視為承承諾。。改變履履行方方式的的承諾諾無效效A地蔬菜菜公司司向B地某農(nóng)農(nóng)場訂訂購2000公斤““科豐豐”3號西紅紅柿，，但甲甲每公公斤0、80元，要要求由由農(nóng)場場提供供冷藏藏車負負責運運輸。。B地農(nóng)場場收到到訂貨貨單后后立即即發(fā)電電報答答復蔬蔬菜公公司：：“同同意你你方要要求，，用普普通貨貨車運運輸。?！笔呤卟斯臼帐盏睫r(nóng)農(nóng)場回回電后后認為為。普普通貨貨車運運輸西西紅柿柿易腐腐爛變變質(zhì)，，隨改改向其其他農(nóng)農(nóng)場訂訂貨而而未答答復B地農(nóng)場場。不不料幾幾天后后B地農(nóng)場場卻將將2噸西紅紅柿運運到了了蔬菜菜公司司。由由于天天氣炎炎熱未未用冷冷藏車車運輸輸，大大部分分西紅紅柿已已發(fā)生生腐爛爛，蔬蔬菜公公司拒拒絕接接受。。B地農(nóng)場場則以以自己己做出出承諾諾，合合同已已告成成立，，蔬菜菜公司司拒收收系違違約為為由要要求蔬蔬菜公公司賠賠償損損失。。關(guān)鍵是是B農(nóng)場是是否作作出了了承諾諾？甲縣水水泥廠廠生產(chǎn)產(chǎn)的水水泥因因質(zhì)次次價高高，銷銷量一一直不不好，，為打打開銷銷路，，該廠廠向眾眾多用用戶發(fā)發(fā)去了了《水泥購購銷意意向書書》，《意向書書》上明確確寫了了該廠廠水泥泥的生生產(chǎn)批批號、、數(shù)量量、價價格、、付款款方式式，最最后還還在《意向書書》上寫上上這樣樣的字字樣：：“接接到《意向書書》的用戶戶若在在三日日內(nèi)不不表示示是否否購買買，則則視為為愿意意購買買，我我廠將將按《意向書書》的內(nèi)容容發(fā)貨貨。””某建建筑公公司收收到《意向書書》后認為為該廠廠水泥泥質(zhì)量量不過過關(guān)不不打算算購買買，也也就未未向水水泥廠廠做出出答復復。誰誰知三三天后后，幾幾噸水水泥便便運到到了建建筑公公司里里面，，水泥泥廠聲聲稱，，建筑筑公司司沒有有在三三天內(nèi)內(nèi)答復復，根根據(jù)《意向書書》的規(guī)定定，便便是默默認了了《意向書書》，所以以應當當買下下這批批水泥泥；否否則就就是違違約，，要賠賠償水水泥廠廠的運運費并并支付付違約約金。。建筑筑公司司無奈奈之下下只得得買下下這批批質(zhì)次次價高高的劣劣質(zhì)水水泥。。沉默并并非承承諾陷阱成成因：：水泥廠廠設(shè)下下的陷陷阱看看似很很巧妙妙，實實際上上稍有有合同同法常常識的的人便便會發(fā)發(fā)現(xiàn)，，水泥泥廠正正是利利用許許多當當事人人對““承諾諾”的的不了了解，，設(shè)置置了一一套沉沉默=默認的的強盜盜邏輯輯，偷偷換了了承諾諾的真真實概概念，，制造造了這這一合合同陷陷阱其其實，，經(jīng)濟濟合同同法明明確規(guī)規(guī)定，，““承承諾應應當以以通知知的方方式做做出，，但根根據(jù)交交易習習慣或或者要要約表表明可可以通通過行行為做做出承承諾的的除外外?！薄笨梢娨?，法法律對對‘‘‘承諾諾”的的規(guī)定定是要要求承承諾人人必須須以積積極的的行動動的方方式向向要約約人表表示，，包括括書面面或口口頭通通知，，也包包括一一定的的行為為，但但是沉沉默卻卻不是是承諾諾的方方式之之一，，即使使要約約人發(fā)發(fā)出的的要約約中寫寫明了了諸如如“不不答復復即視視為承承諾””的字字樣，，對受受要約約人’’也是是無效效的，，并不不改變變承諾諾的必必備形形式。。由于于我國國《民法通通則》中將默默示作作為一一種接接受的的意思思表示示。因因此，，一些些合同同當事事人為為設(shè)置置陷阱阱，便便將這這一規(guī)規(guī)定移移花接接木運運用到到合同同法的的承諾諾中，，使一一些受受要約約人一一但疏疏于答答復，，又不不廠解解合同同法的的有關(guān)關(guān)規(guī)定定，便便不知知不覺覺掉進進了陷陷阱之之中。。三、商商務合合同應應具備備的條條款（（（一）商商務合合同的的結(jié)構(gòu)構(gòu)(1)首部:即合同同的開開始部部分。。首部部主要要包括括合同同的詳詳細名名稱、、簽訂訂合同同當事事人的的名稱稱或姓姓名、、訂立立合同同的目目的和和性質(zhì)質(zhì)、簽簽訂合合同的的日期期和地地點、、合同同的成成立以以及合合同中中有關(guān)關(guān)詞語語的定定義與與解釋釋等等等內(nèi)容容。(2)正文，，是表述述合同同的重重要條條件和和實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)內(nèi)容的的部分分，是是合同同的核核心部部分。。它包包括合合同的的標的的與范范圍、、數(shù)量量與質(zhì)質(zhì)量規(guī)規(guī)范、、價格格條款款與支支付方方式、、違約約責任任、不不可抗抗力等等內(nèi)容容。因因為這這部分分是合合同的的核心心部分分，所所以在在訂立立時往往往在在內(nèi)容容上比比較明明確、、具體體、準準確。。(3)尾部，，包括合合同使使用的的文字字及其其效力力，合合同文文本的的份數(shù)數(shù)、合合同的的有效效期限限、通通訊地地址、合同同的簽簽署與與批準準等等等。（二））商務務協(xié)議議應具具備的的條款款.(1)合同當當事人人的名名稱或或姓名名、國國籍、、主營營業(yè)場場所或或者住住所。（（2）合同同簽訂訂的日日期和和地點點。（（3）合同同的類類型、、標的的種類類及范范圍。。（（4）合同同的標標的技技術(shù)條條件、、質(zhì)量量、數(shù)數(shù)量和和標準準。（（5）合合同同履履行行的的期期限限、、地地點點和和方方式式。。（（6）價價格格條條款款、、支支付付金金額額和和方方式式。。（7）合合同同的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓、、變變更更與與解解除除（（8）違違反反合合同同的的賠賠償償和和其其他他責責任任。。（（9）合合同同發(fā)發(fā)生生爭爭議議時時的的解解決決方方法法與與法法律律適適用用的的問問題題。。（（10）合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力。。經(jīng)經(jīng)濟濟合合同同的的標標的的，，指指的的就就是是雙雙方方當當事事人人訂訂立立經(jīng)經(jīng)濟濟合合同同所所要要達達到到的的特特定定經(jīng)經(jīng)濟濟目目的的，，或或者者說說，，是是雙雙方方當當事事人人為為實實現(xiàn)現(xiàn)一一定定的的經(jīng)經(jīng)濟濟目目的的而而確確立立的的權(quán)權(quán)利利和和義義務務所所共共同同指指向向的的對對象象。。2（三三））把把經(jīng)經(jīng)濟濟合合同同的的主主要要條條款款分分為為基基本本條條款款和和普普通通條條款款的的意意義義標的的、、價價金金和和期期限限作作為為合合同同的的基基本本條條款款，，是是合合同同有有效效成成立立的的必必要要條條件件。。經(jīng)經(jīng)濟濟合合同同缺缺乏乏基基本本條條款款之之一一，，就就沒沒有有約約束束力力，，也也不不能能有有效效成成立立。。但但是是，，普普通通條條款款規(guī)規(guī)定定不不明明確確，，或或者者不不夠夠完完備備，，或或者者有有遺遺漏漏的的，，并并不不影影響響合合同同的的有有效效成成立立，，雙雙方方也也應應根根據(jù)據(jù)有有關(guān)關(guān)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)的的規(guī)規(guī)定定履履行行。。一一旦旦發(fā)發(fā)生生糾糾紛紛，，有有關(guān)關(guān)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)的的規(guī)規(guī)定定也也是是處處理理糾糾紛紛的的依依據(jù)據(jù)。。但但是是，，如如果果基基本本條條款款缺缺一一條條，，就就難難以以判判斷斷是是非非，，處處理理糾糾紛紛就就沒沒有有法法律律依依據(jù)據(jù)。。普通通條條款款:分為為兩兩種種(1)根據(jù)據(jù)法法律律、、行行政政法法規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)定定應應該該具具備備的的條條款款(2)當事事人人要要求求規(guī)規(guī)定定的的條條款款，，如如雙雙方方約約定定合合同同必必須須經(jīng)經(jīng)過過合合同同鑒鑒證證機機關(guān)關(guān)的的鑒鑒證證或或公公證證機機關(guān)關(guān)的的公公證證方方才才有有效效，，那那么么在在末末簽簽證證或或公公證證前前就就不不具具有有法法律律約約束束力力。。某游游樂樂場場高高速速列列車車售售票票處處前前““游游客客須須知知””上上注注明明有有““游游客客乘乘坐坐高高速速列列車車時時注注意意安安全全，，若若發(fā)發(fā)生生意意外外，，自自行行負負責責””的的內(nèi)內(nèi)容容。。男男童童周周某某在在其其父父陪陪同同下下，，購購票票乘乘坐坐高高速速列列車車。。列列車車在在運運行行中中，，周周某某所所系系安安全全帶帶因因金金屬屬環(huán)環(huán)銹銹蝕蝕而而突突然然脫脫落落，，致致周周某某從從3米高高處處急急速速墜墜向向地地面面，，造造成成嚴嚴重重骨骨折折和和內(nèi)內(nèi)出出血血，，經(jīng)經(jīng)法法醫(yī)醫(yī)鑒鑒定定為為重重傷傷、、當當周周某某家家人人要要求求游游樂樂園園賠賠償償時時，，游游樂樂園園卻卻以以免免責責條條款款為為理理由由加加以以推推脫脫c周某某家家人人只只得得起起訴訴至至法法院院尋尋求求解解決決。免責責條條款款中中的的風風險險：：因因故故意意或或重重大大過過失失造造成成對對方方財財產(chǎn)產(chǎn)損損失失的的免免責責條條款款。。某旅旅館館““旅旅客客須須知知””中中寫寫有有這這樣樣一一條條：：““旅旅客客在在住住店店期期間間，，自自行行妥妥善善管管理理好好自自己己財財物物，，若若發(fā)發(fā)生生遺遺失失，，本本店店概概不不負負責責””。。旅旅客客游游某某人人住住旅旅館館某某房房間間，，凌凌晨晨時時，，一一小小偷偷見見旅旅館館值值班班室室無無人人看看守守，，便便進進入入竊竊得得游游某某房房間間鑰鑰匙匙后后進進入入房房間間，，趁趁游游某某熟熟睡睡將將其其所所帶帶相相機機、、手手機機、、現(xiàn)現(xiàn)金金等等共共計計7000元財物盜走。。當游某找到到旅館經(jīng)理時時，經(jīng)理卻以以“旅客須知知”已有免責責約定為由拒拒絕賠償游某某損失。二四、無效合同同的確認與處處理（一）對無效效合同的確認認1、違反國家法法律、政策法法令的經(jīng)濟合合同。如超越越經(jīng)營范圍、、主體不合格格、違反法定定形式均屬違違法合同。（與精神病人人簽合同、與與小孩簽合同同、行為人沒沒有代理權(quán)、、代理人超越越代理權(quán)限與與他人訂立合合同無效）2、采取欺詐、、脅迫等手段段簽訂的經(jīng)濟濟合同。3、違反國家利利益或社會公公共利益的經(jīng)經(jīng)濟合同。經(jīng)濟合同無效效的確認權(quán)，，屬于人民法法院和工商行行政管理部門門，其他單位位無權(quán)確認經(jīng)經(jīng)濟合同無效效。對無效經(jīng)濟合合同的處理1、對無效經(jīng)濟濟合同所引起起的財產(chǎn)后果果的處理返還財產(chǎn)。賠償損失。根根據(jù)過錯責任任原則追繳財產(chǎn)收歸歸國庫所有。。違反國家利利益和公共利利益代理人自行負負責。2、對無效經(jīng)濟濟合同中的違違法行為者及及其個人的處處理1、對一般違法法行為的單位位和個人，給給予經(jīng)濟上的的制裁或行政政上的處分。。2、對那些嚴重重危害國家利利益和社會公公共利益，已已觸犯刑律的的要追究刑事事責任的個人人，應移送公公安、檢察機機關(guān)查處。五、對合同中中的無效免責責條款說：不不1、合同免責條條款的陷阱造成人身傷害害不負責任的的免責條款因故意或重大大過失造成對對方財產(chǎn)損失失的免責條款款2、風險防范（1）事前防范：：拒絕訂立（2）事后防范：：運用法律依依據(jù)，要求對對方承擔應付付的責任。經(jīng)濟合同法第第53條規(guī)定，合同同中的下列免免責條款無效效：造成對方人身身傷害的。因故意或重大大過失造成對對方財產(chǎn)損失失的。小思考:請請問該合同能能否生效某城市日用金金屬工業(yè)公司司與美國吉列列刀片總公司司簽訂的合資資經(jīng)營刀片、、刀架生產(chǎn)和和銷售的合同同。合同規(guī)定：““場地使用費費按每年每平平方米人民幣幣6元繳付”。這違反了我國國國務院關(guān)于于在大中城市市的市區(qū)與近近郊區(qū)的合資資經(jīng)營企業(yè)場場地使用費每每年每平方米米不得少于10元的規(guī)定。[答案]不能小思考:這這份房屋移移建合同有效效嗎?該房與工商聯(lián)聯(lián)合公司達成成房屋移建協(xié)協(xié)議。協(xié)議規(guī)規(guī)定劉將自己己的私房交歸歸工商聯(lián)合公公司所有，公公司付給劉人人民幣5000元，并給其另另行修建平房房5間。雙方簽訂訂協(xié)議后，劉劉收到工商聯(lián)聯(lián)合公司給其其房價款5000元，但雙方未未到房管部門門辦理房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)過房手續(xù)續(xù)。1986年2月，工商聯(lián)合合公司未經(jīng)審審批即對上述述房屋進行了了翻建。1989年3月，劉推翻了了雙方原簽汀汀的協(xié)議，，，要求工商聯(lián)聯(lián)合公司騰房房。同年5月，房管部門門將該房產(chǎn)權(quán)權(quán)證發(fā)還給劉劉。經(jīng)有關(guān)部部門對該房估估價，原房屋屋價值6000元，翻建后房房屋價值9000元。翻建后房屋屋1989年6月，劉因工商商聯(lián)合公司未未按協(xié)議內(nèi)容容給其安置住住房，即以自自己居住困難難為由，起訴訴再次要求被被告騰房。被被告辯稱：我我單位同劉某某簽訂的房屋屋移建協(xié)議，實實際上是劉將將5間私房賣給我我單位的買賣賣協(xié)議，我單單位已付房價價款，且對該該房進行了翻翻建，故買賣賣關(guān)系已成立立，不同意騰騰退房屋六、談判協(xié)議議的簽證與公公正1、談判協(xié)議的的簽證:指國家有關(guān)合合同管理機關(guān)關(guān)，根據(jù)雙方方當事人的申申請，·依據(jù)國家法律律、法令和政政策，對經(jīng)濟濟協(xié)議的合法法性、可行性性和真實性進進行審查、鑒鑒定和證明的的一項制度。。注意:經(jīng)濟合同僅僅僅是合同雙方方當事人簽字字同意還不夠夠，還要得到到國家有關(guān)部部門的認可,經(jīng)過國家管理理部門的審查查,這是由于:(1)簽證是保證談談判協(xié)議合法法有效的必要要手段。(2)實行簽證是國國家有關(guān)部門門進行合同管管理的有效措措施(3)實行簽證有利利于保證談判判雙方有效地地履行協(xié)議。。2、經(jīng)濟臺同的的公證(1)含義:指國家公證機機關(guān)根據(jù)當事事入的申請，，依法對經(jīng)濟濟協(xié)議進行審審查。證明其其真實性、合合法性，并予予以法律上的的證明效力的的一種司法監(jiān)監(jiān)督制度。這這是對合同實實行法律監(jiān)督督，運用法律律手段加以管管理的一種方方法.(2)意義?可以更好地貫貫徹執(zhí)行黨和和國家的方針針政策，支持持和保護合法法的的經(jīng)濟活活動，制止和和打擊非法的的經(jīng)濟活動；；?增強合同雙方方的法制觀念念，促使雙方方以嚴肅認真真的態(tài)度，對對待合同的簽簽訂與履行。。?及時發(fā)現(xiàn)與糾糾正可能影響響合同履行的的問題，做到到防患于未然然。?便于從法律上上監(jiān)督合同的的履行，提高高履行率。3、簽證與公證證的區(qū)別經(jīng)濟合同的簽簽證與公證的的作用基本相相同。都本著著自愿的原則則。管理機關(guān)關(guān)和人民法院院有對無效合合同的確認權(quán)權(quán)。但是其監(jiān)監(jiān)督的性質(zhì)和和作用范圍卻卻略有差別；；鑒證是由國國家工商管理理機關(guān)負責對對協(xié)議進行行行政監(jiān)督；而而公證是由國國家專門公證證機關(guān)負責，，是一種法律律監(jiān)督手段，，因此，在合合同執(zhí)行中出出現(xiàn)問題，工工商管理機關(guān)關(guān)有權(quán)采取措措施，加以妥妥善處理。如如果發(fā)生糾紛紛，則要負責責調(diào)解仲裁。。經(jīng)過公正證證明的經(jīng)濟合合同，如一方方違約并未按按時交付應交交違約金時，，另一方可以以要求公證機機關(guān)做出準許許強制執(zhí)行的的證明，向著著有管轄權(quán)的的基層人民法法院申請執(zhí)行行而不經(jīng)訴訟訟程序。小思考：一方方因執(zhí)行上級級決定而單方方終止聯(lián)營合合同應承擔責責任嗎?1986年8月，某電子管管廠與一農(nóng)場場簽訂了一份份加工鍍錫銅銅線聯(lián)營合同同，合同規(guī)定定：聯(lián)營廠的的主要機械設(shè)設(shè)備技術(shù)由電電子管廠負責責提供，聯(lián)營營廠的場地、、廠房、以及及生產(chǎn)人員農(nóng)農(nóng)場負責解決決，合同有效效期為10年。此外，合合同還對利潤潤分成的比例例和違約責任任等項作了明明確規(guī)定。合合同簽訂后，，農(nóng)場按合同同規(guī)定，進行行了場地清理理、技術(shù)工人人培訓及廠房房建造。但由由于市場對電電子管的需要要情況發(fā)生變變化，電子管管廠的上級機機關(guān)，決定由由該廠自己生生產(chǎn)錫銅線。。據(jù)此，電子子管廠單方終終止聯(lián)營，造造成農(nóng)場直接接損失5萬元。則強調(diào)調(diào)自己違約的的原因在于上上級機關(guān)的決決定，故不愿愿承擔賠償責責任。雖然有有關(guān)部門多次次調(diào)解，，均均不見效，農(nóng)農(nóng)場提起訴訟訟，要求電子子管廠賠償損損失。在處理此案時時，有兩種不不同意見：第第一種意見認認為，電子管管廠不應賠