2022年行業(yè)分析國(guó)內(nèi)外大型超市經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比及啟示

國(guó)內(nèi)外大型超市經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比及啟示大型超市是我國(guó)零售業(yè)關(guān)注的主戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)在外資零售商在國(guó)內(nèi)投資企業(yè)的股份、

開店的城市、單個(gè)城市的開店數(shù)量等方面都已不受限制，大型本土超市將面臨嚴(yán)峻的

考驗(yàn)。但國(guó)內(nèi)有一批具有代表性的本土大型超市正在健壯成長(zhǎng)。福州市目前超市業(yè)的

競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)拇硇?，它匯聚了外資三巨頭沃爾瑪、家樂福、麥德龍，同時(shí)又

有眾多的本土超市，本文通過對(duì)比福州永輝超市和沃爾瑪超市的經(jīng)營(yíng)模式，以期對(duì)我

國(guó)本土大型超市應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、求得生存和進(jìn)展有所參考。

國(guó)內(nèi)外大型超市進(jìn)展現(xiàn)狀

外資大型超市進(jìn)展現(xiàn)狀。目前進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資大型超市都擁有雄厚的資本實(shí)

力，它們已經(jīng)完成了資本的原始積累，因此進(jìn)入中國(guó)后選址布點(diǎn)快速，憑借的是資本

優(yōu)勢(shì)。它們高度重視客戶的滿足度，討論顧客的需求變化，更加注意售后服務(wù)。同時(shí)

它們擁有完善的物流配送體系，幾乎全部的外資大型超市都有自己的物流配送中心并

采納先進(jìn)的物流和信息技術(shù)。它們都具有批量選購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)，能實(shí)現(xiàn)無須預(yù)付的采

購(gòu)。

本土大型超市進(jìn)展現(xiàn)狀?，F(xiàn)階段，本土大型超市的市場(chǎng)定位逐步鮮亮。各大本土

大型超市已經(jīng)在同外資超市的競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了重新定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短。在本土化經(jīng)營(yíng)方面，

本土大型超市更能了解顧客的需求，特殊是在傳統(tǒng)商品方面的需求，能夠?yàn)楸就链笮?/p>

超市贏得先機(jī)。但在物流配送體系方面有待改進(jìn)，目前大都處于萌芽狀態(tài)，少數(shù)建有

自己的物流配送中心，大部分仍包給第三方物流企業(yè)，在調(diào)度和應(yīng)急處理方面的反應(yīng)

差距較大。本土大型超市在經(jīng)營(yíng)中的盲目性比較大，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模擴(kuò)張，沒有做好充

分調(diào)研，易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。經(jīng)營(yíng)處于借鑒摸索時(shí)期，許多閱歷都來自外資超市。但是

由于我國(guó)的國(guó)情和民族特色，造成許多在國(guó)外勝利閱歷在國(guó)內(nèi)都無法實(shí)現(xiàn)，因此只有

靠本土大型超市的自身探究。

福州永輝超市與沃爾瑪超市經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比

福州地處東南沿海，是海峽西岸的中心城市之一。三巨頭沃爾瑪、家樂福、麥德

龍?jiān)趦赡曛畠?nèi)間續(xù)進(jìn)駐福州，尤其是沃爾瑪。而本土超市永輝、世紀(jì)聯(lián)華、好又多、

新華都、超大、好日子等超市也不甘示弱。依據(jù)超市布局國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：８－１０萬人配

備一個(gè)１萬平方米的大賣場(chǎng)，福州目前大賣場(chǎng)的容量也就２１個(gè)。福州目前已達(dá)２５

個(gè)之多，擴(kuò)張仍在連續(xù)。外資超市方面沃爾瑪許多經(jīng)營(yíng)理念已成為超市行業(yè)的典范，

考慮到它在福州的布點(diǎn)多達(dá)四家，所以本文選擇錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)勝利的福州的永輝超市和沃

爾瑪進(jìn)行較為全面的對(duì)比分析。

（一）進(jìn)展契機(jī)選擇對(duì)比

沃爾瑪謹(jǐn)慎進(jìn)入福州超市業(yè)。在勝利策劃新華都購(gòu)物廣場(chǎng)基礎(chǔ)上，沃爾瑪在福州

大利嘉城選址布點(diǎn)。完全是以其慣用的方式低調(diào)而謹(jǐn)慎的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后進(jìn)入，在進(jìn)

駐時(shí)以一個(gè)勝利策劃新華都的案例作為前期保障。

永輝超市抓住“農(nóng)改超”契機(jī)入市。福州永輝超市是靠政府的政策支持。依托政

府開展治理餐桌污染工程，提出了將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改為超市的“農(nóng)改超”規(guī)劃。

（二）選址布局對(duì)比

沃爾瑪?shù)牟季帧徊娌季?。從布局上看，沃爾瑪山姆店臨金山新區(qū)，是福州“東

擴(kuò)南進(jìn)”的重點(diǎn)城區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施和交通完善，為沃爾瑪?shù)娜腭v制造了極大的優(yōu)勢(shì)。新

區(qū)地價(jià)廉價(jià)，為建筑大型停車場(chǎng)和店面供應(yīng)便利。其余的選址也以福州的核心商圈邊

緣為目標(biāo)，既有相對(duì)低的地價(jià)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又有商圈人流量的輻射優(yōu)勢(shì)。

永輝的布局—社區(qū)布局。永輝的布局以“接近社區(qū)”為主要方針，重在接近家

庭主婦。這樣可以形成穩(wěn)定的客源，接近社區(qū)，永輝超市有足夠的戶數(shù)和人口數(shù)的保

證，而且家庭主婦很少使用大型交通工具，從而可以節(jié)省建筑成本。

（三）資金應(yīng)用對(duì)比

沃爾瑪?shù)耐饨栀Y金鏈特色。首先，沃爾瑪全球戰(zhàn)略下的資金優(yōu)勢(shì)。沃爾瑪憑借強(qiáng)

大的品牌優(yōu)勢(shì)很少動(dòng)用自有資金進(jìn)行“墊付式”的選購(gòu)。憑借浩大的選購(gòu)量，它們直

接從廠家進(jìn)貨，和供應(yīng)商之間保持長(zhǎng)期的合作，通過衛(wèi)星系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息共享。其次，

沃爾瑪轉(zhuǎn)嫁資金壓力給供應(yīng)商。供應(yīng)商必需根據(jù)沃爾瑪?shù)亩▎我筮M(jìn)行生產(chǎn)，沃爾瑪

一般不預(yù)付或者預(yù)付很少的費(fèi)用，因此資金的壓力全在供應(yīng)商身上。

永輝的自主資金鏈特色。永輝的定期和當(dāng)天結(jié)算模式。永輝超市經(jīng)營(yíng)的農(nóng)副產(chǎn)品

大都實(shí)行當(dāng)天結(jié)算，它的日備品實(shí)行逢五、逢十結(jié)算。永輝的“自掏腰包”贏得供應(yīng)

商們的支持。永輝不搞盲目擴(kuò)張，不把資金的壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。由于永輝采納自掏

腰包選購(gòu)經(jīng)營(yíng)，和供應(yīng)商之間建立了良好的合作關(guān)系，這為其到貨的充分、準(zhǔn)時(shí)奠定

了基礎(chǔ)。

（四）人力資源運(yùn)用對(duì)比

沃爾瑪?shù)娜瞬艖?zhàn)略。他們采納的是“閱歷式”的教學(xué)培訓(xùn)方式，以生動(dòng)活潑的游

戲和表演為主，訓(xùn)練公司的管理人員跳出框架思索。在沃爾瑪，工作及辦事力量上有

特別表現(xiàn)的員工都有機(jī)會(huì)參與橫向培訓(xùn)。并且把送員工到美國(guó)的沃爾瑪學(xué)院培訓(xùn)作為

對(duì)優(yōu)秀員工的嘉獎(jiǎng)。

永輝的技術(shù)型員工策略。福州永輝超市的員工大多是從國(guó)有流通部門招收嫻熟工

人，高薪聘請(qǐng)專業(yè)人員來從事技術(shù)崗位的工作。在高層領(lǐng)導(dǎo)中實(shí)行股份制，從而增加

他們的仆人翁意識(shí)。

（五）經(jīng)營(yíng)理念對(duì)比

沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念就是“每天平價(jià)，始終如一”。沃爾瑪沒有特定的目標(biāo)客戶群

體，它是通過全力壓低商品的價(jià)格吸引顧客來保證利潤(rùn)，在經(jīng)營(yíng)中不斷向顧客強(qiáng)化“

這里的商品在任何時(shí)候都是最廉價(jià)的”的營(yíng)銷理念，供應(yīng)“一站式購(gòu)物”的便利、快

捷。

永輝超市“百姓永輝，民生超市”經(jīng)營(yíng)理念。永輝超市的經(jīng)營(yíng)方針在創(chuàng)業(yè)初期采

取“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”，從顧客需求入手，把經(jīng)營(yíng)生鮮產(chǎn)品和服裝作為主業(yè)進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，

逐步樹立“民生超市”的形象。以“薄利潤(rùn)，高運(yùn)轉(zhuǎn)”為主導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)它們的工作

追求“務(wù)實(shí)，高效，開拓，進(jìn)取”。

（六）物流配送系統(tǒng)對(duì)比

沃爾瑪擁有全球衛(wèi)星物流選購(gòu)系統(tǒng)，通過全球聯(lián)網(wǎng)總部可以在一小時(shí)內(nèi)對(duì)全球４

０００多家分店每種商品庫存量、上架量、銷售量全部盤點(diǎn)一遍，系統(tǒng)還能通知最新

的路況信息，調(diào)整車輛送貨的最佳線路。其物流選購(gòu)系統(tǒng)已成為業(yè)內(nèi)的經(jīng)典。但在我

國(guó)，由于市場(chǎng)的層次性較多，沃爾瑪物流的優(yōu)勢(shì)還無法充分發(fā)揮。

永輝超市建立自有的蔬果基地、食品加工園、遠(yuǎn)程選購(gòu)體系。永輝自建蔬菜基地

及和菜農(nóng)簽定長(zhǎng)期合同（提出各種指標(biāo)要求）保證蔬菜的供應(yīng)；建立自己的食品加工

園生產(chǎn)自己的定牌食品，并派遣特地的選購(gòu)團(tuán)隊(duì)到全國(guó)各地具備價(jià)格和質(zhì)量比較優(yōu)勢(shì)

的地區(qū)長(zhǎng)期蹲點(diǎn)，保證最優(yōu)的價(jià)格和足額供應(yīng)。因此從目前而言，永輝超市比沃爾瑪

的物流系統(tǒng)更適應(yīng)本土市場(chǎng)的進(jìn)展要求。

本土大型超市進(jìn)展的經(jīng)營(yíng)啟示

（一）全力打造本土大型超市進(jìn)入市場(chǎng)前的預(yù)備工作

１．尋求最大發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。沃爾瑪憑借其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈

體系、資金優(yōu)勢(shì)可以做到寬泛的目標(biāo)客戶群體定位；麥德龍將其客戶定位于專業(yè)客戶；

永輝定位于“生鮮產(chǎn)品”，成為生鮮經(jīng)營(yíng)行業(yè)的佼佼者。尋求適合發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的定

位可以滿意目標(biāo)顧客的需要，也降低了成本，優(yōu)化了商品結(jié)構(gòu)，然后逐步過渡到實(shí)現(xiàn)

寬泛的客戶定位的最終目的。

２．應(yīng)當(dāng)做好前期的論證。本土超市要在符合本企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的前提下選址布點(diǎn)。

首先，以標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)的水準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)的估計(jì)營(yíng)業(yè)額、輻射狀況、客源、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、

賣場(chǎng)面積、交通條件等調(diào)研，依據(jù)顧客的購(gòu)買力量確定開店的面積大小和大致的商品

結(jié)構(gòu)。其次，考慮現(xiàn)在的選址布點(diǎn)的擴(kuò)展性，為企業(yè)改善和進(jìn)一步擴(kuò)張供應(yīng)預(yù)留空間。

盲目的加強(qiáng)布點(diǎn)的規(guī)模和頻率，勢(shì)必造成在資金、人力、管理方面的力不從心。

３．可以考慮實(shí)行“向農(nóng)村進(jìn)軍”的戰(zhàn)略。農(nóng)村市場(chǎng)目前是外資超市不情愿或暫

緩介入的三四級(jí)市場(chǎng)。本土超市可以考慮實(shí)行“由城市向農(nóng)村進(jìn)軍”的戰(zhàn)略?？晒┙?/p>

鑒的閱歷有：商品結(jié)構(gòu)品種應(yīng)當(dāng)貼近農(nóng)村的消費(fèi)特點(diǎn)，甚至可以供應(yīng)特色的適應(yīng)農(nóng)夫

需求的產(chǎn)品。可以嘗試供應(yīng)生產(chǎn)資料，或許這會(huì)成增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。商品要耐用、使用方

便、價(jià)格公道。同時(shí)進(jìn)行低檔店面裝修，擴(kuò)大讓利空間，從而在農(nóng)夫心中樹立起“價(jià)

廉物美”的形象。

（二）本土大型超市加強(qiáng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)

１．有選擇的進(jìn)行媒體投放及注意賣場(chǎng)店面設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。超市投放的媒體可以分成：

報(bào)紙、直接郵購(gòu)單、電視網(wǎng)絡(luò)、大型廣告牌、店內(nèi)傳單等。調(diào)查顯示本土超市應(yīng)當(dāng)根

據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)特色選擇相應(yīng)的媒體進(jìn)行宣揚(yáng)。應(yīng)嚴(yán)格結(jié)合商品的價(jià)格陳設(shè)商品。貨架

分高、上、中、下四段，最高段往往是放置有意培育的品牌；上段是黃金段，一般陳

列高利潤(rùn)、銷售好的商品；中段用于放置利潤(rùn)不太高或處于衰退期的商品；下段用于

存放體積大、毛利小、消費(fèi)彈性小的商品。通過改進(jìn)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，包括環(huán)境、顏色、燈

光、背景音樂等的設(shè)計(jì)，有利于吸引消費(fèi)者，影響消費(fèi)心理，從而有利于推動(dòng)和促進(jìn)

顧客的購(gòu)買欲望。

２．推動(dòng)自有品牌的開發(fā)。自有品牌的開發(fā)有利于轉(zhuǎn)變單一依靠通道費(fèi)的盈利模

式。當(dāng)企業(yè)自產(chǎn)自銷的規(guī)模達(dá)到肯定程度后，可以進(jìn)行批量生產(chǎn)，從而在成本方面獲

得更大的向顧客讓利的空間，也有利于差異化經(jīng)營(yíng)。最重要的是穩(wěn)定和鞏固了自身的

供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈的強(qiáng)化掌握。

（三）依據(jù)“囚徒逆境”慎重使用降價(jià)策略

在制定市場(chǎng)促銷價(jià)格時(shí)，要慎重使用降價(jià)策略。其詳細(xì)狀況根據(jù)“囚徒逆境”博

弈分析：兩家超市的占優(yōu)策略－－低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)導(dǎo)致兩家的利潤(rùn)都削減。因此超市

的生存之道是堅(jiān)持高質(zhì)量的商品和完善的售后服務(wù)。降價(jià)的策略應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用，向顧

客傳遞健康有益的消費(fèi)理念，淡化價(jià)格的重要性，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

（四）應(yīng)從多角度考慮實(shí)現(xiàn)物流配送的現(xiàn)代化

在超市業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)后，物流配送的改進(jìn)關(guān)鍵突出表現(xiàn)在物流配送中心

的建立和商品陳設(shè)數(shù)據(jù)的挖掘上。適當(dāng)考慮建立自己的食品加工園和果蔬基地，這樣

可以節(jié)約選購(gòu)成本和提高交貨質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)性。假如資金有限，應(yīng)加強(qiáng)同第三方物流企

業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。可能的狀況下可以考慮建立公共配送中心，發(fā)揮協(xié)

同效應(yīng)。大力推廣應(yīng)用管理信息系統(tǒng)。建立起對(duì)商品選購(gòu)、庫存、銷售的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管

理。逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上發(fā)布信息、網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、網(wǎng)上支付等功能。

（五）以當(dāng)?shù)鼗尘盀榍疤崞刚?qǐng)員工以降低人員的流失率

本土大型超市在人力就業(yè)方面應(yīng)當(dāng)更多的考慮運(yùn)用當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力。由于超市行業(yè)

大部分的崗位對(duì)學(xué)歷的要求不高