XX戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項(xiàng)目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)?zāi)夸?.案例一：移動(dòng)電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略2.案例二：某能源公司戰(zhàn)略3.其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項(xiàng)目案例1在中國(guó)移動(dòng)通訊設(shè)備市場(chǎng)上制定和實(shí)施一項(xiàng)致勝的戰(zhàn)略客戶形勢(shì)在華的市場(chǎng)份額不到1%對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的分銷和電子商務(wù)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)有限產(chǎn)品組合缺乏競(jìng)爭(zhēng)力品牌知名度小服務(wù)能力不足產(chǎn)品策略缺乏明確定義制造能力的開發(fā)缺乏明確定義對(duì)必要的關(guān)系管理認(rèn)識(shí)有限在人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中失敗需要全方位的戰(zhàn)略，豎立一個(gè)長(zhǎng)期方向麥肯錫幫助制定致勝戰(zhàn)略效果定義并就致勝的長(zhǎng)期戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí)就戰(zhàn)略向公司的全體利益相關(guān)者進(jìn)行有效溝通使每一個(gè)人明確長(zhǎng)期的方向市場(chǎng)份額一年內(nèi)增加10倍1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測(cè)試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢(shì)，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略姿態(tài)4.確定優(yōu)勢(shì)來源5.設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長(zhǎng)范圍7.定義財(cái)務(wù)目標(biāo)21.決定使命和遠(yuǎn)景8.測(cè)試制定實(shí)施計(jì)劃2.分析形勢(shì)，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場(chǎng)4.確定優(yōu)勢(shì)來源5.設(shè)計(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長(zhǎng)范圍7.定義財(cái)務(wù)目標(biāo)麥肯錫致勝戰(zhàn)略發(fā)展流程綜述了解新管理層的目標(biāo)設(shè)定積極的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)提出長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施方案為價(jià)值關(guān)系體系的各職能設(shè)定明確目標(biāo)通過未來的產(chǎn)品、服務(wù)和地域定位，說明增長(zhǎng)方案確定優(yōu)勢(shì)來源并描述達(dá)成目標(biāo)的必要行為決定戰(zhàn)略立場(chǎng)并說明促成戰(zhàn)略成功的可選方案進(jìn)行外部的行業(yè)分析移動(dòng)電話市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額和戰(zhàn)略客戶群細(xì)分法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì)評(píng)估客戶形勢(shì)職能能力定義財(cái)務(wù)目標(biāo)3與高級(jí)管理層召開目標(biāo)研討會(huì)，從而

制定積極的財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略增長(zhǎng)目標(biāo)在中國(guó)移動(dòng)電信市場(chǎng)上位居前3名在華移動(dòng)業(yè)務(wù)每年翻一番創(chuàng)造巨大的增值經(jīng)濟(jì)價(jià)值4

資料來源：麥肯錫分析；CNNIC報(bào)告中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)百萬部復(fù)合年增長(zhǎng)率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%預(yù)測(cè)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)xxxxxxx其它技術(shù)5分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手機(jī)市場(chǎng)份額中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)百萬部資料來源:CRC研究報(bào)告,1999,2，麥肯錫分析1996100%=x1199719981999制造商D其它本地企業(yè)跨國(guó)企業(yè)及合資企業(yè)x2x3x4制造商C制造商B制造商A6418了解手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是必要的“前3名”其它跨國(guó)公司/合資企業(yè)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者純粹的中國(guó)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者截止2000年，摩托羅拉在華投資將達(dá)到25億美元…其50%的原件采購(gòu)將在本地進(jìn)行日本電氣將擴(kuò)大在華生產(chǎn)活動(dòng)并將更多新產(chǎn)品投放市場(chǎng)全力維護(hù)市場(chǎng)份額和鞏固領(lǐng)先地位加大營(yíng)銷力度，樹立在華的品牌形象增加投資，擴(kuò)大本地的生產(chǎn)和產(chǎn)品線攜強(qiáng)大政府支持和市場(chǎng)大份額目標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)純中國(guó)手機(jī)從業(yè)者數(shù)量摩托羅拉(中國(guó))總經(jīng)理日本電氣(中國(guó))銷售總監(jiān)1999年初2000年初7評(píng)估細(xì)分客戶群的特點(diǎn)商務(wù)用戶細(xì)分人口特點(diǎn)占現(xiàn)有商務(wù)用戶總數(shù)比例現(xiàn)有的主要需求市場(chǎng)上的產(chǎn)品(非全部)公司用戶創(chuàng)業(yè)者公司高級(jí)主管經(jīng)理個(gè)人收入高，>3000元RMB年齡：25~50小企業(yè)主小店老板個(gè)體戶年齡：25~4530%70%電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容全國(guó)/國(guó)際范圍的質(zhì)量統(tǒng)一職業(yè)風(fēng)范–尺寸、顏色、重量信譽(yù)好、規(guī)模大的零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對(duì)價(jià)格不敏感，中等換機(jī)率電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容地區(qū)性質(zhì)量統(tǒng)一外觀實(shí)際–重量比美觀重要方便可靠的小型零售商作為銷售和服務(wù)點(diǎn)對(duì)價(jià)格較敏感；中等換機(jī)率高端：MotorolaV998,Nokia8810中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588中端：

MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.8確定中國(guó)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)國(guó)家計(jì)委對(duì)跨國(guó)移動(dòng)電話制造商在華生產(chǎn)限定配額，并且不批準(zhǔn)建立新的銷售和生產(chǎn)GSM移動(dòng)電話的合資企業(yè)本地移動(dòng)電話從業(yè)者正在迅速行動(dòng)，進(jìn)入移動(dòng)電話業(yè)務(wù)跨國(guó)公司移動(dòng)電話從業(yè)者和芯片供應(yīng)商正在積極拓展其業(yè)務(wù)，同時(shí)尋求與本地從業(yè)者建立合作伙伴關(guān)系國(guó)家計(jì)劃選擇十家本地的移動(dòng)電話從業(yè)者，提供資本(四十億元研發(fā)資金)和配額支持競(jìng)爭(zhēng)者正在迅速行動(dòng)，進(jìn)入移動(dòng)電話業(yè)務(wù)9Beijing>100*Beijing>200Shanghai50-100*Beijing>100*>210150-200>1000客戶資料來源：：Literaturesearch;telephoneinterviews評(píng)估職能部部門能力，，特別是研研發(fā)能力制造商A制造商B制造商C研發(fā)人員工程師人數(shù)數(shù)制造商A制造商A制造商B制造商C10確定戰(zhàn)略立立場(chǎng)高層管理致致力于“塑塑造未來””?可選方案列出數(shù)個(gè)““真實(shí)的可可選方案””大宗外包交交易大型研發(fā)合合作伙伴關(guān)關(guān)系電子商務(wù)的的引入投下數(shù)個(gè)““大筆賭注注”，創(chuàng)造造“塑造未未來”的機(jī)機(jī)會(huì)塑造未來的的技術(shù)進(jìn)入新的業(yè)業(yè)務(wù)根本性的結(jié)結(jié)構(gòu)重組數(shù)次“義無無反顧”的的舉措增強(qiáng)制造能能力增強(qiáng)銷售和和服務(wù)能力力選擇的姿態(tài)態(tài)11確定優(yōu)勢(shì)來來源優(yōu)勢(shì)來源必要的行動(dòng)動(dòng)根本性結(jié)構(gòu)構(gòu)重組引入彈性目目標(biāo)調(diào)整關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)核心流程再再設(shè)計(jì)建立關(guān)系的的主要影響響充分利用外外部支持12345XXXXXX當(dāng)前位置未來目標(biāo)結(jié)構(gòu)一線執(zhí)行洞察力/預(yù)預(yù)見能力12制造戰(zhàn)略目標(biāo)在中國(guó)發(fā)展展強(qiáng)大的高高成本效益益的制造能能力，以開開發(fā)2代和和3代手機(jī)機(jī)市場(chǎng)充分利用已已有的生產(chǎn)產(chǎn)基地，并并通過外包包創(chuàng)造新的的生產(chǎn)能力力服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)明顯提高服服務(wù)能力，，特別是服服務(wù)質(zhì)量和和深度，及及全國(guó)性覆覆蓋銷售戰(zhàn)略目標(biāo)逐漸擁有自自有品牌手手機(jī)的“獨(dú)獨(dú)家”銷售售和營(yíng)銷權(quán)權(quán)通過引入電電子商務(wù)，，打通分銷銷渠道整個(gè)價(jià)值目標(biāo)定義致勝的的價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)，推推出未來在在移動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)利用中國(guó)的的研發(fā)資源源開發(fā)出““尖端”的的中國(guó)手機(jī)機(jī)，并樹立立優(yōu)秀“企企業(yè)公民””的形象為價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)的各各項(xiàng)職能定定義清晰的的目標(biāo)13零售第二層分銷商第一層分銷商放置第一層分銷銷商第二層分銷銷商銷售商/零零售商專賣店移動(dòng)電話生產(chǎn)商最終用戶定義電子商務(wù)務(wù)在價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)中的角角色B2第一層分銷商B2第二層分銷商B2銷售商/零售商B2CB2專賣店14制定商業(yè)概念念和增長(zhǎng)戰(zhàn)略略優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)創(chuàng)建強(qiáng)大品牌牌并控制分銷銷渠道技術(shù)領(lǐng)先移動(dòng)電話1~3個(gè)產(chǎn)品品組合以中國(guó)市場(chǎng)為為主移動(dòng)電話1~3個(gè)產(chǎn)品品組合移動(dòng)電話配件件基本配件無線模塊單一產(chǎn)品組合合中國(guó)排名第3，在亞太地地區(qū)擴(kuò)張移動(dòng)電話全方位產(chǎn)品組組合移動(dòng)電話配件件競(jìng)爭(zhēng)集中在中中低檔PDA單一產(chǎn)品組合合無線模塊全方位提供制造服務(wù)研發(fā)服務(wù)亞太地區(qū)排名名第315’97’98客戶的銷售額額和利潤(rùn)百萬元人民幣幣’98/’99’96’99/’00XXXXX確定財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)并就此達(dá)成成共識(shí)收入利潤(rùn)收入年增長(zhǎng)率率75%利潤(rùn)年增長(zhǎng)率率56%16目錄1.案例一一：移動(dòng)電話話公司業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略2.案例二二：某能源公公司戰(zhàn)略3.其它相相關(guān)戰(zhàn)略及高高科技行業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目案例17標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目最終成果果行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分析顧客分析細(xì)分市場(chǎng)分析析備選戰(zhàn)略方案案前景目標(biāo)行動(dòng)方案財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)能力要求市場(chǎng)分析最終戰(zhàn)略方案案訪談拜訪市場(chǎng)調(diào)研外部信息下面的內(nèi)容是是有關(guān)為一家家能源產(chǎn)品公公司制定在中中國(guó)的戰(zhàn)略，，這些內(nèi)容已已經(jīng)經(jīng)過了刪刪節(jié)和簡(jiǎn)化，，以不暴露客客戶的商業(yè)信信息18戰(zhàn)略制定的流流程競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析析顧客需求評(píng)估估行業(yè)前景預(yù)測(cè)測(cè)評(píng)估當(dāng)前的環(huán)境并預(yù)測(cè)未來制定并選擇戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略選擇方案案退出維持集中拓展制定行動(dòng)提出要求地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌建議的戰(zhàn)略一月至四月在3個(gè)主要城城市對(duì)300多名顧客進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研研通過包括對(duì)OEM(原生產(chǎn)廠商)訪談在內(nèi)的的調(diào)查，詳細(xì)細(xì)描述13個(gè)個(gè)關(guān)鍵的行業(yè)業(yè)市場(chǎng)在8個(gè)主要城城市對(duì)分銷商商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和零售商進(jìn)進(jìn)行250多多次訪談在全國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)對(duì)代理商進(jìn)進(jìn)行調(diào)研，建建立關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、定位和市市場(chǎng)份額的專專門數(shù)據(jù)庫(kù)舉辦4次討論論會(huì)以評(píng)估數(shù)數(shù)據(jù)和戰(zhàn)略方方案?人員財(cái)務(wù)19行業(yè)前景跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品A千噸年平均增長(zhǎng)率率1998-2003產(chǎn)品B千噸199719982003(預(yù)測(cè))假跨國(guó)企業(yè)跨國(guó)企業(yè)199719982003(預(yù)測(cè))4.3%3.110.1灰色渠道跨國(guó)企業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒；經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家；麥麥肯錫分析1.0%0.69.0驅(qū)動(dòng)因素跨國(guó)企業(yè)由于于在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)產(chǎn)而變得在成成本上更具競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性跨國(guó)企業(yè)采取取更積極的行行動(dòng)進(jìn)入滲透透率較低的市市場(chǎng)成功的當(dāng)?shù)仄笃髽I(yè)在品質(zhì)和和市場(chǎng)營(yíng)銷方方面逐漸趕上上跨國(guó)企業(yè)假冒的跨國(guó)企企業(yè)和灰色渠渠道數(shù)量將減減少，但不太太可能完全消消失灰色渠道當(dāng)?shù)仄髽I(yè)13100%=150155163100%=210212214年平均增長(zhǎng)率率1998-2003非實(shí)際數(shù)字20競(jìng)爭(zhēng)分析千噸，%其它埃索殼牌美孚100%=xxx產(chǎn)品A產(chǎn)產(chǎn)品B總總計(jì)資料來源：麥麥肯錫分析析21競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基基本假設(shè)沒有企業(yè)可以以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市市場(chǎng)相同質(zhì)量產(chǎn)品品的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)在價(jià)格上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激激烈不容易定義一一個(gè)明確的區(qū)區(qū)隔市場(chǎng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)二當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一當(dāng)?shù)仄髽I(yè)三小型當(dāng)?shù)仄髽I(yè)美孚埃索殼牌小型跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量銷量英石低高大小22顧客分析供應(yīng)商的市場(chǎng)場(chǎng)份額百分比比細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國(guó)企業(yè)業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國(guó)企業(yè)業(yè)1.價(jià)格2.購(gòu)買方方便3.質(zhì)量1.質(zhì)量2.品牌3.價(jià)格關(guān)鍵的購(gòu)買因因素資料來源：北北京和上海海的市場(chǎng)調(diào)研研；麥肯錫分分析100%=X千噸100%=X千噸23戰(zhàn)略選擇方案案退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略如果我們相信信…即使長(zhǎng)期也不不能在任何細(xì)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展展具有吸引力力的業(yè)務(wù)隨著時(shí)間的推推移，現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略可讓我們們追趕上其它它企業(yè)并出現(xiàn)現(xiàn)盈虧平衡我們具有在某某些細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地地位的技能、、能力和產(chǎn)品品我們具有超過過市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者的技能、能能力和資源則應(yīng)采取如下下變革措施關(guān)閉在中國(guó)的的各個(gè)辦事處處賣掉或出租生生產(chǎn)設(shè)備不采取任何變變革措施選擇目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)重新布置資源源以適應(yīng)新的的戰(zhàn)略為迅速拓展投投資但評(píng)估結(jié)果表表明…重新進(jìn)入的機(jī)機(jī)會(huì)非常小無法繼續(xù)承受受財(cái)務(wù)上的損損失進(jìn)入可能性較較高的細(xì)分市市場(chǎng)的確存在在目前缺乏同市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的資源和和關(guān)鍵能力拓展戰(zhàn)略選擇方案24戰(zhàn)略選擇方案案的價(jià)值評(píng)估估退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略拓展戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略方案2003年利潤(rùn)百萬美元凈現(xiàn)值(貼現(xiàn)率為15%)百萬美元負(fù)的累計(jì)現(xiàn)金金流(1999-2000)百萬美元2003年的的銷量百萬美元2003年的的目標(biāo)市場(chǎng)份份額%25競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的關(guān)關(guān)鍵成功因素素成功的關(guān)鍵因因素能夠低成本覆覆蓋能夠針對(duì)不同同地域采取相相應(yīng)的顧客/渠道/產(chǎn)品品組合針對(duì)不同銷售售渠道進(jìn)行不不同的價(jià)值定定位無需對(duì)每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售能夠通過有選選擇性的銷售售渠道向所有有顧客提供服服務(wù)具有同跨國(guó)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)抗衡衡的專有產(chǎn)品品能夠以產(chǎn)品吸吸引顧客無需對(duì)每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售針對(duì)不同的顧顧客細(xì)分群進(jìn)進(jìn)行不同的價(jià)價(jià)值定位能夠通過獨(dú)特特的營(yíng)銷和銷銷售渠道低成成本達(dá)到目標(biāo)標(biāo)顧客群無需對(duì)每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資也可維持持銷售能夠吸引顧客客的強(qiáng)大品牌牌地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌26地域分布優(yōu)先先排序10.0以貢獻(xiàn)毛利計(jì)計(jì)算的2003年市場(chǎng)價(jià)價(jià)值>4000萬萬人民幣3000-4000萬人人民幣1500-3000萬人人民幣5.0累計(jì)增長(zhǎng)千噸25%60%可得到的市場(chǎng)場(chǎng)份額占據(jù)領(lǐng)先盡量爭(zhēng)取一般銷售觀望0云南新疆內(nèi)蒙古<1500萬萬人民幣資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒；；麥肯錫分析析戰(zhàn)略姿態(tài)27分銷渠道計(jì)劃劃資料來源：麥麥肯錫分析上海吉林遼寧河北北京天津甘肅西藏青海四川云南貴州廣西海南廣東福建江西浙江湖南湖北河南山東江蘇安徽山西陜西新疆黑龍江華東地區(qū)每省X個(gè)合同分銷商商每省X個(gè)分銷經(jīng)理華南地區(qū)X個(gè)“影子”分分銷商X個(gè)合同分銷商商X個(gè)分銷經(jīng)理采取一般銷售售方法的省份份每省X個(gè)合同分銷商商X個(gè)全國(guó)性分銷銷經(jīng)理東北地區(qū)每省X個(gè)合同分銷商商每省X個(gè)分銷經(jīng)理華北地區(qū)X個(gè)“影子”分分銷商X個(gè)合同分銷商商X個(gè)分銷經(jīng)理山東X個(gè)“影子”分分銷商X個(gè)合同分銷商商X個(gè)分銷經(jīng)理內(nèi)蒙古寧夏占據(jù)領(lǐng)先盡量爭(zhēng)取一般銷售觀望辦事處28建立分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在目標(biāo)地區(qū)對(duì)對(duì)分銷商進(jìn)行行調(diào)研訪談拜訪了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫(kù)分布覆蓋分銷成本分析定性分析評(píng)估和選擇分銷商建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷商試點(diǎn)并推廣目標(biāo)地區(qū)的人人口和渠道需需求分析獨(dú)家代理指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)績(jī)比較最小的可行規(guī)規(guī)模定性分析服務(wù)概況業(yè)績(jī)矩陣篩選出候選者者經(jīng)濟(jì)影響全面檢驗(yàn)價(jià)值比較分銷商候選者者成長(zhǎng)合并退出定義新的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)麥肯錫客戶提提供地區(qū)獨(dú)家代理理培訓(xùn)支持激勵(lì)廣告和促銷最佳做法共享享麥肯錫客戶要要求唯一被代理權(quán)權(quán)定價(jià)權(quán)全面達(dá)到目標(biāo)標(biāo)客戶及時(shí)的付款銷售/營(yíng)銷報(bào)報(bào)告2003200220012000199919986080100130404029產(chǎn)品計(jì)劃資料來源：訪訪談產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者A建議的措施措措施降低生產(chǎn)成本本降低出廠價(jià)以以給代理商更更多的毛利引入性能更好好的產(chǎn)品價(jià)格(人民幣)競(jìng)爭(zhēng)者B麥肯錫客戶產(chǎn)產(chǎn)品一競(jìng)爭(zhēng)者C5050514947成本麥肯錫客戶毛毛利代理商毛利零售商毛利0.52.5麥肯錫客戶產(chǎn)產(chǎn)品二4430人員要求需根據(jù)不同地地域的需求重重新布置銷售售和支持人員員“集中”戰(zhàn)略方案要求求員工有正確確的技能高級(jí)行政人員員急需培訓(xùn)必須保證技能能的傳遞行政后勤支持持199920002001200220031051101201351501001998產(chǎn)品B銷售員員產(chǎn)品A銷售員員分銷經(jīng)理人員數(shù)量31財(cái)務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵假設(shè)從2000年年起全面革新新2003年的的份額為12%到2003年年在5個(gè)關(guān)鍵鍵市場(chǎng)占有30%的份額額根據(jù)地域/產(chǎn)產(chǎn)品制定人員員編制，廣告告和促銷方案案，和建立辦辦事處保留所有的設(shè)設(shè)施2.9-9.8-3.7-2.10.36.7利潤(rùn)百萬美元銷售百萬升199819992000200120022003XXXXXX年份32目錄1.案例一一：移動(dòng)電話話公司業(yè)務(wù)單單元戰(zhàn)略2.案例二二：某能源公公司戰(zhàn)略3.其它相相關(guān)戰(zhàn)略及高高科技行業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目案例33大中華區(qū)的項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)踐––為中國(guó)企企業(yè)服務(wù)百分分比比本地地公公司司其他他按公公司司性性質(zhì)質(zhì)分分類類最近近的的本本地地客客戶戶項(xiàng)項(xiàng)目目舉舉例例跨國(guó)國(guó)公公司司為中中國(guó)國(guó)的的一一家家新新興興互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公公司司制制定定公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以建建立立基基于于互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的的股股票票交交易易業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)幫助助一一家家高高科科技技公公司司的的管管理理層層理理解解市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化帶帶來來的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)并并采采取取具具體體的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)舉舉措措幫助助中中國(guó)國(guó)一一家家高高科科技技公公司司實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)變變革革，，重重新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)組組織織架架構(gòu)構(gòu)和和關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程幫助助一一家家中中國(guó)國(guó)消消費(fèi)費(fèi)品品公公司司提提升升其其營(yíng)營(yíng)銷銷技技能能，，并并改改變變核核心心管管理理流流程程，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其其遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大目目標(biāo)標(biāo)––成成為為一一家家世世界界級(jí)級(jí)公公司司為一一家家新新成成立立的的集集團(tuán)團(tuán)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)重重組組方方案案，，以以建建立立適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓舅窘Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)34實(shí)效效大幅幅減減少少信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和和應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款被被注注消消的的情情況況提高高整整體體的的人人員員素素質(zhì)質(zhì)，，從從重重建建一一個(gè)個(gè)幾幾乎乎全全新新的的管管理理班班子子入入手手建立立新新的的分分銷銷渠渠道道合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，保保持持市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額麥肯肯錫錫幫幫助助客客戶戶在在整整個(gè)個(gè)大大中中華華區(qū)區(qū)提提高高利利潤(rùn)潤(rùn)率率客戶戶狀狀況況中國(guó)國(guó)第第二二大大電電腦腦供供應(yīng)應(yīng)商商，，占占據(jù)據(jù)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)20%的的份份額額，，但但是是這這一一份份額額正正在在迅迅速速縮縮小小遇到到大大客客戶戶的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款在在交交易易渠渠道道中中被被注注消消的的情情況況有一一家家生生產(chǎn)產(chǎn)零零件件的的合合資資廠廠，，開開發(fā)發(fā)面面向向出出口口的的產(chǎn)產(chǎn)品品麥肯肯錫錫的的角角色色診斷斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況列出出從從策策略略上上改改進(jìn)進(jìn)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)的的計(jì)計(jì)劃劃，，側(cè)側(cè)重重于于渠渠道道管管理理定義義成成功功所所需需的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)要要求求35實(shí)效效建立立了了公公司司進(jìn)進(jìn)入入下下世世紀(jì)紀(jì)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向和和重重點(diǎn)點(diǎn)獲得得擴(kuò)擴(kuò)大大規(guī)規(guī)模模和和改改進(jìn)進(jìn)公公司司人人才才庫(kù)庫(kù)所所需需的的公公司司投投資資獲得得政政府府部部委委對(duì)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措措的的支支持持麥肯肯錫錫為為跨跨國(guó)國(guó)計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)制制造造商商制制定定增增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略客戶戶狀狀況況大型型國(guó)國(guó)際際計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)制制造造商商，，最最近近重重組組了了其其亞亞太太業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)希望望將將其其大大中中華華地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)模模擴(kuò)擴(kuò)大大三三倍倍，，并并提提高高獲獲利利率率麥肯肯錫錫的的角角色色評(píng)估估市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模和和趨趨勢(shì)勢(shì)，，幫幫助助定定義義幾幾個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略略舉舉措措，，并并預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元的的潛潛在在收收入入增增長(zhǎng)長(zhǎng)為新新興興建建的的大大中中華華地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理小小組組舉舉辦辦戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃研研討討會(huì)會(huì)為高高層層管管理理人人員員準(zhǔn)準(zhǔn)備備大大中中華華地地區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)前前景景規(guī)規(guī)劃劃，，并并列列出出實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這些些前前景景所所需需采采取取的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略投投資資舉舉措措支持持內(nèi)內(nèi)部部小小組組設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)關(guān)鍵鍵舉舉措措，，包包括括渠渠道道管管理理，，大大客客戶戶和和服服務(wù)務(wù)與與支支持持36實(shí)效效公司司希希望望在在6個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)把把在在中中國(guó)國(guó)的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額提提高高8-10%，，在在華華生生產(chǎn)產(chǎn)量量提提高高400%麥肯肯錫錫為為跨跨國(guó)國(guó)電電信信設(shè)設(shè)備備提提供供商商重重整整銷銷售售營(yíng)營(yíng)銷銷職職能能客戶戶狀狀況況領(lǐng)先先的的電電信信設(shè)設(shè)備備生生產(chǎn)產(chǎn)商商，，97/98財(cái)財(cái)政政年年度度全全球球業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部虧虧損損希望望在在一一年年內(nèi)內(nèi)能能顯顯著著若若改改善善局局面面，，迅迅速速扭扭虧虧為為盈盈中國(guó)國(guó)被被定定位位為為一一個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵市市場(chǎng)場(chǎng)麥肯肯錫錫的的角角色色幫助助公公司司定定義義地地區(qū)區(qū)總總部部和和中中國(guó)國(guó)合合資資公公司司之之間間的的角角色色和和職職責(zé)責(zé)制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，重重組組合合資資公公司司，，并并重重新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)實(shí)施施組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)制定定銷銷售售營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和組組織織，，并并提提供供實(shí)實(shí)施施支支持持，，制制定定并并幫幫助助實(shí)實(shí)施施了了包包括括流流程程再再造造的的生生產(chǎn)產(chǎn)和和物物流流戰(zhàn)戰(zhàn)略略37麥肯肯錫錫幫幫助助中中國(guó)國(guó)一一家家高高科科技技公公司司管管理理層層實(shí)實(shí)施施變變革革客戶戶狀狀況況中國(guó)國(guó)高高科科技技制制造造商商以以50%的的速速度度增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，在在控控制制持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)方方面面遇遇到到困困難難他們們需需要要幫幫助助來來評(píng)評(píng)估估相相對(duì)對(duì)于于外外國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和發(fā)發(fā)展展需需求求麥肯肯錫錫的的角角色色分析析中中國(guó)國(guó)電電腦腦市市場(chǎng)場(chǎng)的的機(jī)機(jī)遇遇，，評(píng)評(píng)估估企企業(yè)業(yè)用用戶戶，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并確確定定其其增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)遇遇評(píng)價(jià)價(jià)組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)并并建建議議明明確確的的變變革革措措施施(如如財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃、、關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理、、品品牌牌管管理理)分析析客客戶戶的的合合資資伙伙伴伴的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略實(shí)效效使管管理理層層認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到公公司司所所面面臨臨的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的嚴(yán)嚴(yán)重重性性以以及及在在銷銷售售中中實(shí)實(shí)施施變變革革的的迫迫切切性性38麥肯肯錫錫為為中中國(guó)國(guó)一一家家新新興興互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公公司司制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略客戶戶狀狀況況國(guó)有有投投資資者者投投資資的的新新興興中中國(guó)國(guó)高高科科技技公公司司，，尋尋求求建建立立基基于于因因特特網(wǎng)網(wǎng)的的股股票票交交易易業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)集中中投投資資與與提提供供服服務(wù)務(wù)所所需需的的支支持持麥肯肯錫錫的的角角色色評(píng)估估中中國(guó)國(guó)證證券券市市場(chǎng)場(chǎng)和和因因特特網(wǎng)網(wǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的規(guī)規(guī)模模和和發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)進(jìn)行多多樣的的客戶戶購(gòu)買買需求求和價(jià)價(jià)格敏敏感性性的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查制定產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)組合合設(shè)計(jì)組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，特別別是區(qū)區(qū)域銷銷售和和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷，以以便于于提供供服務(wù)務(wù)準(zhǔn)備財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表和和資金金需求求實(shí)效成功提提供基基本的的股票票信息息服務(wù)務(wù)建立適適合中中國(guó)客客戶近近期發(fā)發(fā)展的的多樣樣化的的股票票交易易系統(tǒng)統(tǒng)策劃股股票上上市39麥肯錫錫幫助助中國(guó)國(guó)一家家電生生產(chǎn)商商設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)銷銷策略略、組組織程程序客戶狀狀況中國(guó)一一家白白色家家電生生產(chǎn)商商被同同行業(yè)業(yè)最大大的廠廠商迅迅速奪奪去市市場(chǎng)需要新新的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略：：產(chǎn)品品組合合、渠渠道網(wǎng)網(wǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品系系列拓拓寬麥肯錫錫的角角色設(shè)計(jì)策策劃新新目標(biāo)標(biāo)和組組織程程序設(shè)計(jì)新新的銷銷售與與營(yíng)銷銷的考考評(píng)、、管控控程序序建立新新的機(jī)機(jī)制以以把決決策權(quán)權(quán)放到到公司司組織織的適適當(dāng)部部門中中去實(shí)效奪回銷銷量與與市場(chǎng)場(chǎng)份額額項(xiàng)目實(shí)實(shí)施后后的三三個(gè)月月是公公司近近兩年年內(nèi)最最成功功的階階段40麥肯錫錫為中中國(guó)一一家大大型工工業(yè)及及消費(fèi)費(fèi)品生生產(chǎn)商商制定定增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略客戶狀狀況中國(guó)最最大的的工業(yè)業(yè)及消消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)商商之一一，正正尋求求在其其優(yōu)勢(shì)勢(shì)領(lǐng)域域成為為世界界的領(lǐng)領(lǐng)先企企業(yè)之之一，，但正正面臨臨著嚴(yán)嚴(yán)重的的質(zhì)量量問題題及投投資的的不確確定性性麥肯錫錫的角角色在市場(chǎng)場(chǎng)充滿滿不確確定性性的情情況下下，制制定了了強(qiáng)有有力的的增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略就行業(yè)業(yè)演變變以及及如何何保持持卓越越的財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)制制定了了戰(zhàn)略略觀點(diǎn)點(diǎn)確定了了實(shí)施施計(jì)劃劃在兩家家主要要生產(chǎn)產(chǎn)廠實(shí)實(shí)施質(zhì)質(zhì)量改改進(jìn)工工作實(shí)效戰(zhàn)略的的制定定使客客戶向向同行行業(yè)世世界前前十位位的目目標(biāo)發(fā)發(fā)展，，2001年收收入預(yù)預(yù)計(jì)將將為1996年年收入入的2.5倍戰(zhàn)略獲獲得董董事會(huì)會(huì)和控控股集集團(tuán)的的一致致批準(zhǔn)準(zhǔn)，并并作為為建立立世界界級(jí)公公司的的行動(dòng)動(dòng)綱領(lǐng)領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量獲獲得明明顯改改善，，在試試點(diǎn)車車間的的廢品品率下下降了了30%以以上41麥肯錫協(xié)助助中國(guó)一家家大型工業(yè)業(yè)企業(yè)提高高業(yè)績(jī)客戶狀況一家領(lǐng)先的的中國(guó)汽車車零件生產(chǎn)產(chǎn)商，首度度遭遇虧損損，需要得得到幫助以以扭虧增盈盈麥肯錫的角角色沿價(jià)值鏈對(duì)對(duì)公司現(xiàn)有有業(yè)績(jī)進(jìn)行行調(diào)查并參參照行業(yè)最最佳做法挖挖掘降本和和增長(zhǎng)潛能能并劃定總總體業(yè)績(jī)改改善的范圍圍制定短期(6個(gè)月)和中長(zhǎng)期期(18個(gè)個(gè)月)業(yè)績(jī)績(jī)改善措施施制定變革方方案以獲得得潛能實(shí)效通過業(yè)績(jī)改改善為客戶戶帶來了了持續(xù)的價(jià)價(jià)

值(包包含采購(gòu)、、生產(chǎn)/去去除生產(chǎn)產(chǎn)流程中的的

瓶頸、、市場(chǎng)營(yíng)銷銷)試點(diǎn)開始后后僅4個(gè)月月，試點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域的銷銷售

就增增長(zhǎng)了20%以上在方案實(shí)施施的頭一年年，全國(guó)國(guó)銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)

了13%42麥肯錫為一一家國(guó)有企企業(yè)進(jìn)行組組織架構(gòu)重重組客戶狀況一家位于上上海的電子子和機(jī)械設(shè)設(shè)備生產(chǎn)商商剛剛完成成了一次購(gòu)購(gòu)并，形成成了一個(gè)價(jià)價(jià)值為40億美元的的集團(tuán)，因因此急需為為集團(tuán)設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)新的的公司結(jié)構(gòu)構(gòu)這個(gè)結(jié)構(gòu)必必須能夠適適應(yīng)中國(guó)的的不確定的的市場(chǎng)環(huán)境境，將獨(dú)立立的企業(yè)拆拆分成業(yè)務(wù)務(wù)單元組，，并幫助集集團(tuán)在2000年時(shí)時(shí)達(dá)到100億美元元的規(guī)模麥肯錫的角角色設(shè)計(jì)并建立立了一個(gè)新新的公司總總部，包括括招聘高級(jí)級(jí)管理人員員建立了內(nèi)部部管理流程程診斷了業(yè)績(jī)績(jī)改進(jìn)機(jī)會(huì)會(huì)，并為一一個(gè)業(yè)務(wù)單單元設(shè)計(jì)了了改革方案案實(shí)效在4個(gè)月內(nèi)內(nèi)建成了新新的公司總總部，并為為持續(xù)進(jìn)行行以業(yè)務(wù)單單元為中心心的重組制制定了藍(lán)圖圖43麥肯錫幫助助中國(guó)一家家大型國(guó)有有企業(yè)實(shí)施施新的管理理流程客戶狀況中國(guó)的一家家制藥企業(yè)業(yè)，最近重重新設(shè)計(jì)了了內(nèi)部訂單單執(zhí)行流程程，并需要要IT系統(tǒng)提供支支持麥肯錫的角角色協(xié)助選擇IT供應(yīng)商就設(shè)計(jì)以及及ERP系統(tǒng)的引入入進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)指導(dǎo)客戶小小組領(lǐng)導(dǎo)在在倉(cāng)庫(kù)重組組、應(yīng)收帳帳款以及庫(kù)庫(kù)存藥品管管理方面實(shí)實(shí)施新的管管理流程實(shí)效單位成本目目前已由銷銷售額的9%降至7.5%44麥肯錫幫助助一家中國(guó)國(guó)客戶制定定了長(zhǎng)期目目標(biāo)并設(shè)計(jì)計(jì)了相應(yīng)的的人力資源源系統(tǒng)客戶狀況中國(guó)一家主主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司希望望能制定一一個(gè)具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃麥肯錫的角角色尋找增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)并確定定了公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，使命命和增長(zhǎng)目目標(biāo)制定在具體體產(chǎn)品、市市場(chǎng)和地域域細(xì)分中的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)了一個(gè)個(gè)新的以市市場(chǎng)細(xì)分為為基礎(chǔ)的組組織結(jié)構(gòu)幫助客戶實(shí)實(shí)施所制定定的遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃以幫助助其實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景

規(guī)劃劃實(shí)效確定了明確確的今后5-10年年目標(biāo)以及及指導(dǎo)綱領(lǐng)領(lǐng)；并將這這些向董事事會(huì)、員工工、股東及及未來投資資者進(jìn)行宣宣傳確定十年的的增長(zhǎng)目標(biāo)標(biāo)重新設(shè)計(jì)公公司的人力力資源系統(tǒng)統(tǒng)客戶狀況一家發(fā)展迅迅速的中國(guó)國(guó)保險(xiǎn)公司司希望能建立立世界一流流的人力資資源系統(tǒng)來來發(fā)展和保保留最優(yōu)秀秀的人才麥肯錫的角角色為人力資源源部門制定定并實(shí)施新新的戰(zhàn)略和和流程為人力資源源職能設(shè)計(jì)計(jì)了一個(gè)新新的組織結(jié)結(jié)構(gòu)實(shí)效為接下來的的長(zhǎng)達(dá)一年年的人力資資源改革方方案完成指指導(dǎo)藍(lán)圖并并進(jìn)行試點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試459、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:29:2301:29:2301:291/5/20231:29:23AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:29:2301:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:29:2301:29:2301:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。