“完美銷(xiāo)售主義者”回款至上-回款培訓(xùn)

完美銷(xiāo)售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l(shuí)與爭(zhēng)鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷(xiāo)售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷(xiāo)售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理急于提高分銷(xiāo)點(diǎn)。2.營(yíng)銷(xiāo)員迫于銷(xiāo)售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷(xiāo)商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷(xiāo)商:1.沒(méi)錢(qián).2.有錢(qián),但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴(lài)帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷(xiāo)員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷(xiāo)商倒閉走人。營(yíng)銷(xiāo)員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷(xiāo)貨重要性銷(xiāo)貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷(xiāo)售主管的能力所限，致使銷(xiāo)貨和回款都難以在銷(xiāo)售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。銷(xiāo)貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷(xiāo)售政策或銷(xiāo)售管理中，重視銷(xiāo)售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷(xiāo)手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷(xiāo)貨額的急劇下降。戰(zhàn)略略導(dǎo)導(dǎo)向向型型這是是一一種種較較為為理理性性化化的的態(tài)態(tài)度度，，即即在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理中中把把銷(xiāo)銷(xiāo)貨貨與與回回款款看看得得同同等等重重要要，，并并通通盤(pán)盤(pán)進(jìn)進(jìn)行行考考慮慮。。顯然然，，此此種種導(dǎo)導(dǎo)向向有有利利于于企企業(yè)業(yè)制制定定較較為為穩(wěn)穩(wěn)定定的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。處理理回回款款問(wèn)問(wèn)題題的的原原則則堅(jiān)定定不不移移地地奉奉行行現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨的原原則則如何何做做好好回回款款工工作作?1．使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷(xiāo)銷(xiāo)品。2．給經(jīng)銷(xiāo)商商的利益益放在明明處。3.提高對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。4．重視客戶(hù)戶(hù)資信調(diào)調(diào)查。5.回款工作作制度化化。使自己的的產(chǎn)品成成為暢銷(xiāo)銷(xiāo)品回款的錢(qián)錢(qián)最終是是由消費(fèi)費(fèi)者來(lái)支支付的。。這是解決決貨款回回收問(wèn)題題的根本之法法,也是掌掌握市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)權(quán)的前提提。不要奢望望經(jīng)銷(xiāo)商商幫你打打天下，，一定要要靠自己己把市場(chǎng)場(chǎng)做起來(lái)來(lái)。讓我們的的產(chǎn)品被被越來(lái)越越多的消消費(fèi)者指指名購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，讓步步步高成成為暢銷(xiāo)銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌。。把給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的利利益放在在明處其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商并不不在乎賒賒銷(xiāo)還是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正正關(guān)心的的是隱藏藏在這背背后的利利益。有膽識(shí)的的經(jīng)銷(xiāo)商商為了獲獲取超額額利潤(rùn)，，就愿意意去承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)款投投資的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。步步高的的產(chǎn)品好好銷(xiāo)，銷(xiāo)銷(xiāo)得快，，周轉(zhuǎn)快快，利潤(rùn)潤(rùn)自然就就多。步步高的的廣告支支持火力力大。步步高的的價(jià)格或或非價(jià)格格折讓較較高與其讓讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商通通過(guò)賒賒銷(xiāo)挖挖空心心思去去圖小小利益益，不不如把把利益益明擺擺出來(lái)來(lái)讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商去賺賺取““陽(yáng)光光下的的利潤(rùn)潤(rùn)”提高對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量產(chǎn)品性性能不不穩(wěn)定定，質(zhì)質(zhì)量不不過(guò)關(guān)關(guān)，售售后服服務(wù)落落后，，業(yè)務(wù)務(wù)員素素質(zhì)差差，均均會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客客戶(hù)的的不滿(mǎn)滿(mǎn)，從從而使使回款款的任任務(wù)難難以實(shí)實(shí)現(xiàn)。。努力向向客戶(hù)戶(hù)提供供一流流的產(chǎn)產(chǎn)品、、一流流的服服務(wù)、、誠(chéng)實(shí)實(shí)守信信、公公平交交易。。重視客客戶(hù)資資信調(diào)調(diào)查確定客客戶(hù)的的信用用限度度，將將呆債債的損損失控控制在在一個(gè)個(gè)可知知的范范圍內(nèi)內(nèi)。經(jīng)常性性地檢檢查客客戶(hù)的的變化化，透透過(guò)蛛蛛絲馬馬跡的的變化化，及及時(shí)察察覺(jué)客客戶(hù)的的異動(dòng)動(dòng)。如如:延遲約約定的的付款款期限限、進(jìn)進(jìn)貨額額突然然減少少銷(xiāo)售情情形突突然惡惡化、、員員工工抱怨怨或辭辭職老板插插手毫毫不相相干的的事業(yè)業(yè)回款工工作制制度化化諸如目目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、激勵(lì)勵(lì)制度度、評(píng)評(píng)估和和指導(dǎo)導(dǎo)、回回款技技能培培訓(xùn)、、回款款工作作配合合等方方面作作出明明確的的規(guī)定定，以以便使使回款款工作作有章章可依依、有有規(guī)可可循。。回款技技巧理直氣氣壯額小為為妙條件明明確事前催催收提早上上門(mén)直切主主題耐心守守候以牙還還牙不為所所動(dòng)纏纏纏纏纏求全責(zé)責(zé)備辭舊迎迎新無(wú)款無(wú)無(wú)貨訴諸法法律功成速速退回款技技巧1：理理直氣氣壯必須要有有堅(jiān)定的的信念。。一個(gè)人在在催收貨貨款時(shí)，，若能信信心滿(mǎn)懷懷，遇事事有主見(jiàn)見(jiàn)，往往往能出奇奇制勝，，把本來(lái)來(lái)已經(jīng)沒(méi)沒(méi)有希望望的欠款款追回。。反之，，則會(huì)被被對(duì)方牽牽著鼻子子走，本本來(lái)能夠夠收回的的貨款也也有可能能收不回回來(lái)。認(rèn)為催收收太緊會(huì)會(huì)使對(duì)方方不愉快快，影響響以后的的交易。?？蛻?hù)所欠欠貨款越越多，支支付越困困難，越越容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向他方方（第三三方）購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，你你就越不不能穩(wěn)住住這一客客戶(hù)，所所以還是是加緊催催收才是是上策回款技巧巧2：額額小為妙妙若非要鋪鋪貨，不不論是新新客戶(hù)還還是老客客戶(hù)，交交易的金金額都不不宜過(guò)大大。寧可自己己多跑幾幾趟路，，多結(jié)幾幾次賬，，多磨幾幾次嘴皮皮，也不不能圖方方便省事事。須知知欠款越多多越難收收回。有些客戶(hù)戶(hù)，一開(kāi)開(kāi)口就要要大量進(jìn)進(jìn)貨，并并且不問(wèn)問(wèn)質(zhì)量，，不問(wèn)價(jià)價(jià)格，不不提任何何附加條條件，對(duì)對(duì)賣(mài)方提提出的所所有要求求都滿(mǎn)口口應(yīng)承，，這樣的的客戶(hù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最大大?；乜罴记汕?：條條件明確確要清楚規(guī)規(guī)定交易易條件，，尤其是是對(duì)收款款日期要要作沒(méi)有有任何彈彈性的規(guī)規(guī)定。例如：：“售完完后付款款”、““10月月以后付付款”，，這樣的的規(guī)定非非常容易易扯皮。。交易條件件不能由由雙方口口頭約定定，必須須使用書(shū)書(shū)面形式式（合同同、契約約、收據(jù)據(jù)等），，并加蓋客客戶(hù)單位位的合同同專(zhuān)用章章。若僅蓋上上經(jīng)手人人的私章章，幾個(gè)個(gè)月或半半年之后后再去結(jié)結(jié)賬時(shí)，，對(duì)方有有可能說(shuō)說(shuō)，這個(gè)個(gè)人早就就走了，，他簽的的合同不不能代表表我們單單位；有有的甚至至說(shuō)我們們單位根根本沒(méi)有有這個(gè)人人。如果果加蓋的的是單位位的合同同專(zhuān)用章章，無(wú)論論經(jīng)手人人在與不不在，對(duì)對(duì)方都無(wú)無(wú)法推脫脫或抵賴(lài)賴(lài)?；乜罴记汕?：事事前催收收對(duì)于支付付貨款不不干脆的的客戶(hù)，，如果只只是在合合同規(guī)定定的收款款日期前前往，一一般情況況下收不不到貨款款，必須須在事前前就催收收。事前上門(mén)門(mén)催收時(shí)時(shí)要確認(rèn)認(rèn)對(duì)方所所欠金額額，并告告訴他下下次收款款日一定定準(zhǔn)時(shí)前前來(lái)，請(qǐng)請(qǐng)他事先先準(zhǔn)備好好這些款款項(xiàng)。這這樣做，，一定比比收款日日當(dāng)天來(lái)來(lái)催討要要有效得得多?；乜罴记汕?：提提早上門(mén)門(mén)到了合同同規(guī)定的的收款日日，上門(mén)門(mén)的時(shí)間間一定要要提早，，否則客客戶(hù)有時(shí)時(shí)還會(huì)反反咬一口口，說(shuō)我我等了你你好久，，你沒(méi)來(lái)來(lái)，我要要去做其其他更要要緊的事事，你就就無(wú)話(huà)好好說(shuō)。回款技巧巧6：直直切主題題對(duì)于付款款情況不不佳的客客戶(hù)，一一碰面不不必跟他他寒暄太太久，應(yīng)應(yīng)直截了了當(dāng)?shù)馗娓嬖V他你你來(lái)的目目的就是是專(zhuān)程收收款。如果收款款人員拐拐彎抹角角、吞吞吞吐吐、、羞羞答答答的，，反而會(huì)會(huì)使對(duì)方方在精神神上處于于主動(dòng)地地位，在在時(shí)間上上做好如如何對(duì)付付你的思思想準(zhǔn)備備?；乜罴记汕?：耐耐心守候候看到客戶(hù)戶(hù)處有另另外的客客人不要要就走開(kāi)開(kāi)，一定定要說(shuō)明明來(lái)意，，專(zhuān)門(mén)在在旁邊等等候。因?yàn)榭蛻?hù)戶(hù)不希望望他的客客人看到到債主登登門(mén)，這這樣做會(huì)會(huì)搞砸他他別的生生意，或或者在親親朋好友友面前沒(méi)沒(méi)有面子子。在這這種情況況下，只只要所欠欠不多，，一般會(huì)會(huì)趕快還還款，打打發(fā)你了了事。在等候的的時(shí)候，，還可聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)與其客客人交談?wù)劦膬?nèi)容容，并觀觀察對(duì)方方內(nèi)部的的情況，，也可找找機(jī)會(huì)從從對(duì)方員員工口中中了解對(duì)對(duì)方現(xiàn)狀狀到底如如何，說(shuō)說(shuō)不定你你會(huì)有所所收獲。?；乜罴记汕?：以以牙還牙牙若對(duì)方擺擺出千般般解釋萬(wàn)萬(wàn)般苦衷衷，你就就以同樣樣的方式式回敬，，擺出比比他更多多的苦衷衷。若對(duì)方向向你叩三三個(gè)響頭頭，你就就給他叩叩六個(gè)響響頭！回款技巧巧9：不不為所動(dòng)動(dòng)如果客戶(hù)戶(hù)一見(jiàn)面面就開(kāi)始始討好你你，或請(qǐng)請(qǐng)你稍等等一下，，他馬上上去某處處取錢(qián)還還你（對(duì)對(duì)方說(shuō)去去某處取取錢(qián)，這這個(gè)錢(qián)十十有八、、九是取取不回來(lái)來(lái)的，并并且對(duì)方方還會(huì)有有“最充充分”的的理由，，滿(mǎn)嘴的的“對(duì)不不住”）），這時(shí)時(shí)，一定定要揭穿穿對(duì)方的的“把戲戲”，根根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)的具體體情況，，采取實(shí)實(shí)質(zhì)性的的措施，，迫其還還款?；乜罴记汕?0：：纏纏纏纏如果經(jīng)過(guò)過(guò)多次催催討，對(duì)對(duì)方還是是拖拖拉拉拉不肯肯還款，，一定要要表現(xiàn)出出相當(dāng)?shù)牡睦p勁功功夫，或或者在偵偵知對(duì)方方手頭有有現(xiàn)金時(shí)時(shí)，或?qū)?duì)方賬戶(hù)戶(hù)上剛好好進(jìn)一筆筆款項(xiàng)時(shí)時(shí)，就即即刻趕去去，逮個(gè)個(gè)正著。?；乜罴记汕?1：：求全責(zé)責(zé)備如果只收收到一部部分貨款款，與應(yīng)應(yīng)收金額額有出入入時(shí)，你你要馬上上提出糾糾正，而而不要等等待對(duì)方方說(shuō)明。?；乜罴记?2：辭舊舊迎新在收款完畢畢后再談新新的生意，，這樣，新新生意談起起來(lái)也會(huì)比比較順利。?；乜罴记?3：無(wú)款款無(wú)貨不回款就回回貨回款技巧14：訴諸諸法律撕破臉后還還不行，即即訴諸法律律，強(qiáng)制執(zhí)執(zhí)行?；乜罴记?5：功成成即退收回款后要要及早離開(kāi)開(kāi)，以免他他覺(jué)得心疼疼。走前三件事事：1.告訴他他××產(chǎn)品品現(xiàn)在正是是進(jìn)貨的好好機(jī)會(huì)，再再過(guò)10天天就要漲價(jià)價(jià)若干元，，請(qǐng)速做決決定以免失失去機(jī)會(huì)等等等。2.還要告告訴他與自自己聯(lián)系的的時(shí)間和方方法。3.再度道道謝之后，，馬上就走走。游戲:屠龍刀與倚倚天劍先推出5位位老板和5位業(yè)務(wù)員員組成5組，，逐一模擬擬回款實(shí)務(wù)務(wù)裁判按各自自表現(xiàn)評(píng)選選出屠龍刀（最佳的老老板）倚天劍（最偉大的的業(yè)務(wù)員））一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)手手的賒貨情情況，包括括鋪樣機(jī)、、欠款、尾尾數(shù)、賬期期等。給每一筆應(yīng)收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時(shí)，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務(wù)?；乜钣?jì)劃完美銷(xiāo)售主義義者-----回款至上上營(yíng)銷(xiāo)至尊銷(xiāo)貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l(shuí)與爭(zhēng)鋒2000/12/28太太原9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:35:29上上午02:35:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:35上上午1月-2302:35January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:35:2902:35:2902:351/5/20232:35:29AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:35:2902:35Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:35:2902:35:2902:35Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:35:2902:35:29January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:35:29上午午02:35:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:35上上午午1月-2302:35January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:35:2902:35:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:35:29上上午2:35上上午午02:35:291月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,Ja