y深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織

深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織此報告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)講師的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師：程紹珊目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性區(qū)域營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應(yīng)對能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功銷售人員員的作用銷售人員職責(zé)責(zé)與作用傳播知識領(lǐng)導(dǎo)團隊收集信息識別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識識；傳播營銷管理理知識；傳播公司文化化；了解消費者信信息；了解市場信息息；收集對手信息息；挖掘潛在客戶戶；走訪、跟蹤潛潛在客戶；銷售與服務(wù)支支持人員協(xié)同同；團隊銷售；客戶小組的協(xié)協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服服務(wù)；售前、售中服服務(wù)；售后服務(wù)；營銷人員的職職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成成知識技能：經(jīng)驗的總結(jié)和和實操動作的的掌握，是能能力形成的理理論和實踐基基礎(chǔ)社會角色：給他人的形象象或印象，取取決于個人的的價值觀、個個性特征與動動機等自我形象：對自己性格和和能力的自我我知覺個人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定定的表現(xiàn)出來來的心理特征征的總和，包包括氣質(zhì)、性性格等推動力（行為動機））：導(dǎo)致人們?nèi)プ鲎鏊胱龅氖率虑榈膭恿Γ?，在人們希望望其需要得到到滿足時激發(fā)發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)成成（100%）（10%）理念投入抗壓能力自我激勵個人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測銷售服務(wù)特點用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱點點競爭知識行業(yè)知識（50%）（25%）職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識營銷人員的三三種類型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種層層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三三個層次推銷、降價、、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、、廣告伙伴、共享、、品牌7個進步的步步驟：了解實踐實驗分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣什什么？客戶顧問：幫助客戶成功功的同時，實實現(xiàn)自身目的的需求提供者：有意識去啟發(fā)發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者：：分不清目的和和手段，關(guān)注注自己的人際際能力價格銷售者：：靠低價格達成成銷售產(chǎn)品介紹者：：把產(chǎn)品力發(fā)揮揮到極至失敗的銷售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專心致志地盯盯住價格與優(yōu)優(yōu)惠條件對顧客花言巧巧語或死磨硬硬纏用嘴說銷售后立馬象象斷線的風(fēng)箏箏銷售人員的道道德與法律常常識法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不當(dāng)當(dāng)介紹和違反反有關(guān)保證；；誹謗顧客與對對手產(chǎn)品；不公平競爭；；道德規(guī)范：貶損損對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品；；正確確處處理理與與公公司司的的關(guān)關(guān)系系；；職業(yè)業(yè)危危機機第一一階階段段：：定定位位危危機機第二二階階段段：：升升職職就就業(yè)業(yè)危危機機第三三階階段段：：方方向向危危機機第四四階階段段：：飯飯碗碗危危機機營銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升學(xué)習(xí)習(xí)計計劃劃堅持持研研讀讀營營銷銷雜雜志志或或?qū)Ｖ?，并并設(shè)設(shè)定定具具體體目目標(biāo)標(biāo)彌補補綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)的的弱弱項項職業(yè)業(yè)異異動動計計劃劃繼續(xù)續(xù)在在現(xiàn)現(xiàn)有有崗崗位位上上努努力力，，創(chuàng)創(chuàng)造造最最佳佳業(yè)業(yè)績績，，牢牢固固基基礎(chǔ)礎(chǔ)明年年沖沖到到大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理職職位位或或跳跳槽槽領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)提提升升計計劃劃發(fā)表表幾幾篇篇專專業(yè)業(yè)營營銷銷論論文文針對對具具體體營營銷銷問問題題，，通通過過實實踐踐提提煉煉自自己己的的套套路路；；在組組織織管管理理和和團團隊隊建建設(shè)設(shè)上上提提高高營銷銷人人的的職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展與與提提升升為職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展而而跳跳槽槽，，而而非非暫暫時時的的高高收收入入為組組織織奉奉獻獻才才智智和和業(yè)業(yè)績績，，主主動動多多做做一一些些，，不不要要袖袖手手旁旁觀觀分享享自自己己的的經(jīng)經(jīng)驗驗和和智智慧慧，，不不要要藏藏著著掩掩著著多提提建建設(shè)設(shè)性性意意見見，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消極極抱抱怨怨要拿拿該該拿拿的的錢錢，，明明明明白白白白做做人人心態(tài)態(tài)平平穩(wěn)穩(wěn)、、立立場場中中立立敢于于打打破破常常規(guī)規(guī)、、及及時時響響應(yīng)應(yīng)，，而而非非一一味味墨墨守守陳陳規(guī)規(guī)兩種種人人永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯聽聽命命行行事事的的；；二二是是只只聽聽命命行行事事的的。。向職職業(yè)業(yè)營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由執(zhí)執(zhí)行行者者到到區(qū)區(qū)域域市市場場操操盤盤手手的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能手手到到有有效效管管理理者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成為為有有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者成為為區(qū)區(qū)域域市市場場操操盤盤手手提高高決決策策水水平平、、明明確確隊隊伍伍方方向向建立立全全新新的的營營銷銷觀觀念念區(qū)域域市市場場的的全全盤盤規(guī)規(guī)劃劃策略略精精準(zhǔn)準(zhǔn)與與整整合合運運作作競爭爭格格局局和和掌掌控控與與應(yīng)應(yīng)對對資源源的的統(tǒng)統(tǒng)籌籌與與調(diào)調(diào)配配成為為有有效效的的管管理理者者學(xué)會會通通過過他他人人的的努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)學(xué)會會管管理理的的方方法法與與技技巧巧明確確目目標(biāo)標(biāo)與與責(zé)責(zé)任任指導(dǎo)導(dǎo)和和分分解解計計劃劃促進進團團隊隊協(xié)協(xié)作作學(xué)會會開開會會和和研研討討把握握管管理理的的適適度度與與平平衡衡有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者野牛牛型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)雁群群型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系在特特定定情情況況下下使使用用權(quán)權(quán)力力將意愿強加于他人身上的支配力量權(quán)力力強制制性性命令令、、指指示示獎勵勵、、懲懲戒戒潛在在性性與職職位位相相聯(lián)聯(lián)系系權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系不用強制就使他人或下屬服從的能力影響響力力是一一種種追追隨隨是一一種種自自覺覺是一一種種認(rèn)認(rèn)同同非制制度度化化權(quán)力力與與影影響響力力的的差差異異項目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時空和權(quán)限的限制不受時空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強制性地影響自然地影響權(quán)力力濫濫用用的的現(xiàn)現(xiàn)象象憑主觀意意識和個個人好惡惡進行任任用、辭辭退、晉晉升和獎獎勵為了個人人用途私私自動用用組織資資源以授權(quán)名名義將個個人職責(zé)責(zé)推給下下屬決策時不不讓他人人參與，，不征求求下屬建建議依據(jù)權(quán)力力，而不不是運用用影響力力去改變變下屬的的行為給與私交交好的下下屬額外外好處，，給不好好的額外外懲罰運用權(quán)力力“統(tǒng)一一”下屬屬的思想想。。。。。。。權(quán)力戒律律戒律一：：權(quán)力不不能簡單單用來激激勵戒律二：：權(quán)力不不能使人人自覺戒律三：：權(quán)力不不能產(chǎn)生生認(rèn)同戒律四：：權(quán)力對對下屬影影響有限限戒律五：：權(quán)力不不能濫用用戒律六：：慎用權(quán)權(quán)力建立影響響力的八八個規(guī)則則規(guī)則一：：要有一一顆“公公心”規(guī)則二：：成為業(yè)業(yè)務(wù)的““領(lǐng)頭羊羊”規(guī)則三：：言必行行、行必必果規(guī)則四：：預(yù)見性性規(guī)則五：：煽動性性規(guī)則六：：堅持規(guī)則七：：親和力力規(guī)則八：：關(guān)心下下屬目錄錄營銷組織織管理的的基本命命題營銷人員員的職業(yè)業(yè)化高績效營營銷團隊隊的建設(shè)設(shè)營銷組織織的管理理實務(wù)高績效營營銷團隊隊的建設(shè)設(shè)正確認(rèn)識識和理解解團隊基于下屬屬不同發(fā)發(fā)展階段段的有效效指導(dǎo)常見的團團隊建設(shè)設(shè)問題與與解決什么是職職業(yè)化的的團隊工作群體體工作團隊隊個人目標(biāo)標(biāo)個人績效效個體化隨機的或或不同的的團隊和個個人目標(biāo)標(biāo)集體和個個人績效效個體的和和共同的的相互補充充的目標(biāo)協(xié)同配合合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織織的人員員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家家理論底蘊蘊＋實踐踐操作；；創(chuàng)新力力，能高高瞻遠(yuǎn)矚矚，找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展方方向和實實踐要點點。執(zhí)行專家家戰(zhàn)略計劃劃最基礎(chǔ)礎(chǔ)的組織織執(zhí)行者者，具備備良好品品質(zhì)，豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品和市市場知識識，良好好的性格格、組織織能力和和親和力力營銷的最最終執(zhí)行行者、各各級干部部的毛坯坯，基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)要要求較好好：學(xué)識識、學(xué)歷歷、性格格傾向、、自我發(fā)發(fā)展、成成就動機機等A、營銷“智智囊團””，理性性思維強強于實踐踐操作（（專業(yè)職職能經(jīng)理理）；B、洞察察敏銳，，實踐操操作強于于理性思思維(如如大片區(qū)區(qū)和省級級經(jīng)理)。如何有效效管理下下屬讓部屬明確確工作目目標(biāo)、業(yè)業(yè)績要求求，考量量標(biāo)準(zhǔn)；；讓下屬有有明確的的利益預(yù)預(yù)期和處處罰；讓激勵符符合他們們的需求求；有力地協(xié)協(xié)助下屬屬達成目目標(biāo)，排排憂解難難、服務(wù)務(wù)指導(dǎo)；；信任和合合理的授授權(quán)；建立和維維護團隊隊，創(chuàng)造造愉快的的工作氛氛圍不同成長長的階段段與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，，能力高高意愿高，，能力低低意愿低，，能力低低意愿低，，能力高高四種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個性化的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格員工發(fā)展展層次對對應(yīng)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類型階段一：：低能力力、高意意愿指揮型：組織、、監(jiān)督和和控制階段二：：些許能能力、低低意愿教練型：指揮、、支持階段三：：高能力力、變動動的意愿愿支持型：贊揚、、傾聽、、輔助階段四：：高能力力、高意意愿授權(quán)型：授權(quán)、、保留D1意愿高能能力力低特點：從事新工工作都會會處于的的階段對工作充充滿好奇奇，熱心心，積極極；極強的學(xué)學(xué)習(xí)意愿愿，常表現(xiàn)出出強烈的的自信心心不能實事事求是地地正視問問題和困困難，言言過其實實熱忱的初始者初始者的的激勵方方法不需要太太多的鼓鼓勵或贊贊美;激勵方式式:明確的工工作指導(dǎo)導(dǎo)，指導(dǎo)導(dǎo)愈頻,意意愿愈高高，績效效漸好指揮型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格——高指揮，，低支持持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計劃，，并告訴訴5W1H但不提供供支持性性幫助，，不傾聽聽建議、、意見和和困難D2意愿低能能力力低夢醒的學(xué)習(xí)者階段特點點：下屬失去了工工作的新新鮮感對自己的的專業(yè)能能力沒信信心對未來憧憧憬的破破滅，產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感夢醒者的的激勵方方法激勵方式式：當(dāng)面贊揚揚和正面面激勵具體明確確的回饋饋，提升意愿愿教練型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——高指指揮，高高支持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計劃，，并告訴訴5W1H傾聽意見見，引導(dǎo)導(dǎo)思路，，使下屬屬參與作作決策建議指導(dǎo)導(dǎo)，示范范但不替替代D3能力高意意愿愿低階段特點點：下屬能力大致致成熟，，但心態(tài)態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)穩(wěn)定，難難以提升升逐漸信心心減低，，雙方不不利激勵方式式：加強溝通通和支持持當(dāng)面贊揚揚和正面面激勵，，提升意愿愿支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——低指指揮，高高支持對下屬的的努力予予鼓勵、、支持引導(dǎo)下屬屬拓展思思路，找找到解決決的方法法讓下屬參參與到作作決策的的過程中中D3勉強貢獻獻者的激激勵支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的典典型行為為及時贊揚揚和獎勵勵下屬的的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能能力所及及，不一一定堅持持要求要要按照自自己的方方式站在離下下屬最近近的地方方，幫助助解決其其個人問問題不在他人人面前批批評下屬屬雖發(fā)現(xiàn)下下屬的做做法有點點冒險或或特殊，，但仍支支持公平對待待所有的的下屬，，愿向下下屬解釋釋自己的的行為和和計劃愿意尋求求變革，，不拒絕絕有關(guān)變變更計劃劃的建議議D4能力高、、意愿高高階段特點點：能力強，，工作意意愿高；；能自主管管理，可可獨立工工作；渴望被認(rèn)認(rèn)同和鼓鼓勵高愿望來來自更大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)和機會會激勵方法：適當(dāng)?shù)母懈兄x和認(rèn)認(rèn)同賦予更大大的榮譽譽、責(zé)任任和機會會授權(quán)型的的領(lǐng)導(dǎo)方方式——低支支持，低低指揮及時合理理地授權(quán)權(quán)，無為為而治讓下屬自自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解決決問題，，制定目目標(biāo)，并并獨立實實現(xiàn)成功者的激勵方方法目錄錄營銷組織織管理的的基本命命題營銷人員員的職業(yè)業(yè)化高績效營營銷團隊隊的建設(shè)設(shè)營銷組織織的管理理實務(wù)營銷組織織的管理理實務(wù)建立有機性性營銷組織織建立簡單有有效的營銷銷管理體系系強化協(xié)同，，實現(xiàn)有組組織的能力力營銷組織的的異地化管管理要點異地化管理理的業(yè)務(wù)對對接與信息息對接基于目標(biāo)管管理的績效效循環(huán)如何對駐外外機構(gòu)進行行有效的檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)建立有機性性營銷組織織建立績效導(dǎo)導(dǎo)向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場的的一體化運運作強調(diào)目標(biāo)與與責(zé)任的剛剛性把握收放的的平衡，實實現(xiàn)層次管管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性策略層的靈靈活性執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性營銷人力資資源管理的的特點相對統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系加強一線經(jīng)經(jīng)理的人力力資源管理理責(zé)任合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于目標(biāo)管管理的績效效指標(biāo)體系系設(shè)計強化過程管管理與指導(dǎo)導(dǎo)基于團隊效效率的績效效考核基于組織公公理的分配配機制在高流動和和高要求條條件下的實實現(xiàn)人力資資源開發(fā)基本管理體體系的建立立有效的管理理是簡單的的目標(biāo)責(zé)任體體系計劃預(yù)算體體系績效管理體體系薪酬激勵體體系大區(qū)總經(jīng)理理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場場進行覆蓋蓋區(qū)域性營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸隸屬1、上級主主管：營銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財務(wù)部、、市場部、、儲運部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運行費費用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵要職職要員，努努力實現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進進并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計劃劃、物流、、財務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻；；按爭奪市市場的要求求調(diào)整各項項政策（價價格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營營銷模式與與方法；及及時解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。3、區(qū)域主主管職責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直屬下下級：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、主要職職責(zé)提高區(qū)域銷銷售效率和和銷售隊伍伍的戰(zhàn)斗力力，深化與與顧客的聯(lián)聯(lián)系。三、主要工工作1、分解目目標(biāo)任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)市場場具體狀況況和實際銷銷售數(shù)據(jù)，，把本區(qū)域域的銷售任任務(wù)分解到到每一個經(jīng)經(jīng)銷商、客客戶經(jīng)理及及理貨員。。2、制定工工作計劃（（10％〕〕，明確經(jīng)營營方針與策策略，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐逐周制定滾滾動工作計計劃，落實實任務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員管好理貨員員。3、監(jiān)督檢檢查落實（（30％〕〕，健全信息反反饋（日常常報表〕體體系，把握握全局；親親臨現(xiàn)場，，及時檢查查與糾正下下屬的履職職行為；加加強績效考考評，不斷斷提高下屬屬的責(zé)任心心，提高銷銷售業(yè)績，，降低費用用。4、持續(xù)訪訪問顧客（（50％〕〕，持續(xù)拜訪訪客戶，研研究競爭情情況，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，提提出系統(tǒng)的的對策建議，定期期作出書面面報告。8、業(yè)務(wù)員員職責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：區(qū)域經(jīng)理理，直接下下屬：理貨貨員（促銷銷員）。二、主要職職責(zé)深化與顧客客的關(guān)系，，激勵與約約束下速實實現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作計計劃，不斷斷提高訪問問顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量；在深化化客情關(guān)系系基礎(chǔ)上，，提高顧客客占有率，，提高客戶戶平均銷售售收入，提提高市場占占有率與銷銷售效率。。2、信息反反饋（20％〕，以規(guī)定的的報表形式式，采集、、整理與傳傳遞一手市市場信息；；以書面形形式，定期期報告市場場競爭狀況況，包括需需求趨勢、、價格走勢勢、品種結(jié)結(jié)構(gòu)、競爭爭者動向以以及可能的的對策。3、隊伍管管理〔20％〕，組建強有有力的分銷銷團隊，不不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，糾正正偏差，提提高分銷力力與促銷力力。K/A經(jīng)理理的角色1．制定重重點客戶的的業(yè)務(wù)發(fā)展展策略與計計劃；2．實現(xiàn)最最大程度的的店內(nèi)零售售表現(xiàn)和品品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新新產(chǎn)品推廣廣計劃、促促銷計劃；；4．管理銷銷售費用；；5．負(fù)責(zé)回回款；6．了解客客戶業(yè)務(wù)信信息和競品品信息。K/A管理理K/A種類類：全球性重點點客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背背景且跨省省擁有多個個門店，影影響力較大大的大型連連鎖零售機機構(gòu)。如：：家樂福、、麥德龍、、沃爾瑪、、歐尚、易易初蓮花等等。全國性重點點客戶（NationalKey-Account））：跨省擁有多多個門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機構(gòu)（英英文簡寫NKA）。。如：上海海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、、農(nóng)工商、、大潤發(fā)、、好又多、、樂購、蘇蘇果等。地方性重點點客戶（LocalKey-Account）：在區(qū)域市場場內(nèi)擁有多多個門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機構(gòu)（英英文簡寫LKA）。。如：杭州州家友、寧寧波三江等等等。K/A（（大客戶部部/重點客客戶部）第一種“區(qū)區(qū)域性虛擬擬K/A組組織”優(yōu)點就是覆覆蓋效率高高，補貨成成本低；缺點是無法法和全國性性K/A對對話，供貨貨服務(wù)水平平不穩(wěn)定。。適合區(qū)域性性品牌，比比如啤酒和和地方性洗洗滌用品。。第二種“全全國垂直K/A組織織”優(yōu)點是管理理規(guī)范、專專業(yè)，客戶戶關(guān)系穩(wěn)定定；缺點是覆蓋蓋效率低下下，供貨成成本高。混合型K/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角角色就其本質(zhì)來說說，是品牌經(jīng)經(jīng)理；要做的就對一一個品牌和一一個產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)；進行產(chǎn)品定位位，設(shè)定產(chǎn)品品的目標(biāo)；制定產(chǎn)品的營營銷計劃，進進行產(chǎn)品的選選型；進行信息、價價格、廣告和和促銷管理等等。市場部與銷售售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供供的給支持：：1、銷售促進進計劃。2、促銷活動動/公關(guān)活動動計劃及安排排。3、檢查及溝溝通終端市場場活化狀況。。4、POP/促銷/公關(guān)關(guān)禮品投放計計劃。5、年、季度度、月銷售目目標(biāo)制定。6、產(chǎn)品市場場占有率及品品牌推廣計劃劃。市場部與銷售售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供供的響應(yīng)：1、終端產(chǎn)品品陳列情況。。2、產(chǎn)品理貨貨情況。3、POP發(fā)發(fā)放情況。4、網(wǎng)點開發(fā)發(fā)、覆蓋率情情況。5、終端銷售售情況。6、終端促銷銷信息反饋。。7、區(qū)域銷售售狀況。8、競爭品牌牌市場信息反反饋。9、客戶反饋饋意見具體的協(xié)作形形式小企業(yè)可將市市場部和銷售售部合并為一一個營銷部，，統(tǒng)一整個營營銷職能；中型企業(yè)可由由老總直管市市場部和銷售售部，減少管管理層次；大企業(yè)則可設(shè)設(shè)營銷總部，，對市場部和和銷售部進行行整合，減少少內(nèi)部溝通環(huán)環(huán)節(jié)。在實際運作中中還要考慮二二級部門的合合理設(shè)置，其其關(guān)鍵是要把把握企業(yè)當(dāng)時時的核心業(yè)務(wù)務(wù)，圍繞核心心業(yè)務(wù)的差異異性和同質(zhì)性性。營銷績效管理理的基本命題題要實現(xiàn)高層決決策的理性要落實中層經(jīng)經(jīng)理的管理責(zé)責(zé)任要強化基層業(yè)業(yè)務(wù)人員的執(zhí)執(zhí)行力計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵做好目標(biāo)的溝溝通指明問題以及及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣樣的方法和策策略制定行動計劃劃設(shè)定時間期限限建立任務(wù)完成成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要要的資源強調(diào)目標(biāo)的權(quán)權(quán)威營銷目標(biāo)與考考核指標(biāo)的確確立有效溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)上的營銷目目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對等方方式來確立目目標(biāo)高層——經(jīng)營營責(zé)任中層——增量量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行行力結(jié)果行為高層中層基層如何進行過程程管理跟進檢查，收收集信息；衡量工作進度度及其結(jié)果；；評估結(jié)果，并并與工作目標(biāo)標(biāo)進行比較；；及時向下屬反反饋結(jié)果；對下屬的工作作進行輔導(dǎo)；；在追蹤的過程程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的糾糾正措施，或或者變更計劃劃。過程追蹤的搜搜集信息一些具體的方方法：A、建立定期期的報告、報報表制度；B、定期的會會議；C、現(xiàn)場的檢檢查和跟蹤；；D、中期述職職制度。方法并不復(fù)雜雜，但關(guān)鍵是是要能細(xì)致，，并不斷堅持持。分支機構(gòu)的有有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分分支機構(gòu)的管管理關(guān)系；增加分支機構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指指引正確的方方向；檢核督辦，及及早發(fā)現(xiàn)問題題，消除隱患患；加強溝通，宣宣導(dǎo)文化和激激勵隊伍保證巡檢效果果行蹤保密，時時間不確定；；謀定后動：看什么？怎么么看？可能的的問題？怎么么處理？檢核內(nèi)容透明明：明示檢核內(nèi)容容獎懲措施和力力度關(guān)注重點市場巡檢的準(zhǔn)準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要要細(xì)到鄉(xiāng)村，，便于隨時找找尋和不斷熟熟悉區(qū)內(nèi)情況況。下屬各分公司司、經(jīng)營部、、工作站等人人口數(shù)、終端端數(shù)、前期每每月銷量、費費用等基本資資料，便于隨隨時查閱和分分析。產(chǎn)品樣品、包包裝袋（盒））、宣傳品和和企業(yè)簡介，，便于隨時講講解或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計劃安排排一般每月下市市場時間為15－20天天消費者：每月走訪5－－8個消費者者，深化消費費心理和為的的理解和認(rèn)識識。終端：每月走訪5－－8家不同類類型終端，了了解營業(yè)員、、店老板對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認(rèn)識。經(jīng)銷商：每月走訪2－－3家經(jīng)銷商商，了解對產(chǎn)產(chǎn)品及市場態(tài)態(tài)勢的理解和和認(rèn)識。員工：每月走訪不同同層級員工，，了解員工心心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)內(nèi)容整體終端表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商的維護護促銷執(zhí)行實效效基礎(chǔ)信息管理理內(nèi)務(wù)行政管理理業(yè)務(wù)員隊伍管管理1、整體終端端表現(xiàn)目的客觀評價業(yè)代代技能、主管管檢核力度及及整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r況，發(fā)現(xiàn)市場場機會，修訂訂競爭應(yīng)對策策略；了解渠道經(jīng)銷銷商和分銷商商的合作意愿愿及網(wǎng)絡(luò)實力力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路路線隨意抽樣重點渠道和商商超終端1、整體終端端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋蓋率和供貨品品項物流：合理庫庫存量陳列狀況：明碼標(biāo)價整潔標(biāo)準(zhǔn)的陳陳列陳列位置（排排面/堆頭等等）促銷員的管理理（考勤、態(tài)態(tài)度、服裝、、技能等）2、經(jīng)銷商的的維護檢核內(nèi)容：選擇和合作方方式是否合適適；庫存量和結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理；；出貨量、出貨貨價是否合理理；配送能力和效效果（及時、、準(zhǔn)確和成本本等）；在終端售點的的知名度如何何；經(jīng)銷商的意見見和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：1、明確經(jīng)銷銷商選擇的原原則和標(biāo)準(zhǔn)；；2、結(jié)合拜訪訪終端了解：：經(jīng)銷商的知名名度；經(jīng)銷商出貨價價，有無惡意意沖貨和亂價價對終端的配送送服務(wù)；促銷政策落實實和促銷品的的配給；2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：3、提前向當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞴芰私饨猓航?jīng)銷商庫存實實況和異常解解釋；經(jīng)銷商合作意意愿、經(jīng)營理理念、管理能能力和實力等等；目前出貨量與與結(jié)構(gòu)；可能對我方的的其他要求和和抱怨。2、經(jīng)銷商的的維護檢核方法：4、拜訪經(jīng)銷銷商看庫存是否合合理；側(cè)面觀察合作作意愿、意識識和管理能力力等綜合素質(zhì)質(zhì)；了解出貨量與與結(jié)構(gòu)；了解其運作實實況，指導(dǎo)規(guī)規(guī)范雙方合作作了解抱怨和意意見，對合理理要求當(dāng)場解解釋和答復(fù)；；對下一步的市市場思路交換換意見；2、經(jīng)銷商的的維護5、總結(jié)與指指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方方面點評現(xiàn)有經(jīng)銷銷商質(zhì)量說明選擇原則則和技巧確分公司/辦辦事處經(jīng)理的的責(zé)任對經(jīng)銷商的日日常管理：激勵和引導(dǎo)拓拓展市場；保證合理的通通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運作作（截流促銷銷品、惡意沖沖貨等）3、促銷執(zhí)行行實效檢核內(nèi)容與目目的：公司統(tǒng)一安排排的促銷方案案有沒有執(zhí)行行到位；確保政策在執(zhí)執(zhí)行中不走樣樣，是保證促促銷效果的關(guān)關(guān)鍵；相關(guān)促銷品的的明細(xì)記錄、、憑證；實地復(fù)查“上上一次促銷””有否落實。。3、促銷執(zhí)行行實效檢核方法：促銷政策的傳傳達要精準(zhǔn)明確此次促銷銷的目的；促銷品管控規(guī)規(guī)范/流程/表單；相關(guān)人員的責(zé)責(zé)任監(jiān)控要點和辦辦法2.實地巡檢檢事前審核各分分公司的報銷銷憑據(jù)和資料料確定巡訪的客客戶抽查執(zhí)行情況況4、基礎(chǔ)信息息管理主要內(nèi)容:建立地略圖和和客戶檔案終端銷售卡：：進貨、贈品品情況、到訪訪時間、客訴訴、庫存和陳陳列等；商超資料：名名稱、地址、、電話、聯(lián)系系人、性質(zhì)、、信用等；大商超還要注注明關(guān)鍵人物物特征、庫容容、面積、費費用及合作歷歷史、付款記記錄等業(yè)代日報表：：每天線路、拜拜訪客戶數(shù)、、銷量明細(xì)及及結(jié)構(gòu)、贈品品和競品動態(tài)態(tài)4、基礎(chǔ)信息息管理表單管理體系系的制訂和推推行要點：要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化化和體系化，，明確力推的的態(tài)度；要強力推行：：認(rèn)可就是文文化，請融入入；否則就是是紀(jì)律，必須須執(zhí)行；錯誤信息比沒沒信息更可怕怕，惡意假報報者殺無赦；；表單僅僅是工工具和和手段段，而而非目目的，，盡可可能簡簡潔；；要檢核核復(fù)查查（及時時、完完整和和可信信度等等），不能能淪為為形式式4、基基礎(chǔ)信信息管管理檢核方方法：：巡檢分分公司司辦事事處，，首先先要認(rèn)認(rèn)真審審核表表單管管理；；掌握一一定的的識破破假表表單的的技巧巧：看表單單的污污損程程度；；看看數(shù)數(shù)字是是否前前后矛矛盾；；看筆跡跡，當(dāng)當(dāng)場上上路線線核對對；5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核內(nèi)內(nèi)容：：辦公室室是否否整潔潔；有無張張貼明明確的的管理理制度度；有無遲遲到早早退狀狀況；；工作氣氣氛和和態(tài)度度；相關(guān)例例會執(zhí)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量5、內(nèi)內(nèi)務(wù)行行政管管理檢核方方法：：按相關(guān)關(guān)制度度規(guī)定定不定定期的的突擊擊檢查查；嚴(yán)格考考勤紀(jì)紀(jì)律和和例會會匯報報制度度；明確巡巡檢的的態(tài)度度和慣慣例;現(xiàn)場指指正和和追究究當(dāng)?shù)氐亟?jīng)理理6、業(yè)業(yè)務(wù)員員隊伍伍管理理檢核內(nèi)內(nèi)容：：業(yè)務(wù)員員定編編和招招聘等等規(guī)范范執(zhí)行行情況況；業(yè)務(wù)員員基本本素質(zhì)質(zhì)和分分工合合理性性；日常指指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；有無相相關(guān)腐腐敗情情況6、業(yè)業(yè)務(wù)員員人力力資源源管理理檢核方方法：：結(jié)合內(nèi)內(nèi)外部部信息息和業(yè)業(yè)務(wù)運運作，，全面面了解解隊伍伍狀況況和業(yè)業(yè)務(wù)技技能，，考察察經(jīng)理理的招招聘和和培訓(xùn)訓(xùn)情況況；檢查員員工日日常工工作規(guī)規(guī)范管管理情情況；；審核員員工表表單，，了解解工作作狀態(tài)態(tài)并提提出改改良要要求；；一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)““貓膩膩”，，也嚴(yán)嚴(yán)肅處處理如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)問題出出現(xiàn)的的基本本原因因：一、趨趨利性性是人人性的的弱點點之一一。二、沒沒有監(jiān)監(jiān)督的的權(quán)利利必然然產(chǎn)生生腐敗敗。三、利利益分分配不不合理理，嚴(yán)嚴(yán)重抑抑制積積極性性，促促使劍劍走偏偏門。。四、一一線營營銷隊隊伍長長期駐駐外，，有效效溝通通不足足。五、獎獎懲體體系不不完善善，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不不重視視，風(fēng)風(fēng)氣逐逐步惡惡化。。如何處處理內(nèi)內(nèi)部違違規(guī)一、加加強企企業(yè)文文化建建設(shè)，，提高高銷售售人員員忠誠誠度二、完完善內(nèi)內(nèi)部管管理制制度，，適度度加大大監(jiān)管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激勵勵機制制，注注重效效率與與公平平四、重重視外外駐經(jīng)經(jīng)理的的教育育，提提高其其管理理水平平和業(yè)業(yè)務(wù)能能力五、保保持一一線銷銷售人人員的的合理理流動動性六、獎獎罰分分明，，把握握尺度度，嚴(yán)嚴(yán)肅處處理違違規(guī)事事件如何做做好報報表工工作精簡實實用，，“寧寧缺毋毋濫””建立流流程，，提高高效率率責(zé)任到到人和和部門門建立資資料庫庫，方方便使使用制度化化，納納入考考核反饋及及時盡快答答復(fù)，，及時時響應(yīng)應(yīng)及時處處理分分析，，利于于決策策如何分分析銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)日銷售售數(shù)據(jù)據(jù)的實實時監(jiān)監(jiān)控和和分析析簡潔數(shù)數(shù)據(jù)反反映掌掌握每每天情情況銷售危危機預(yù)預(yù)警，，及時時應(yīng)對對月度數(shù)數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)統(tǒng)分析析聚集主主要問問題發(fā)現(xiàn)改改進機機會銷售數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量考量量，公公正評評價下下屬業(yè)業(yè)績銷售日日報的的作用用掌握銷銷量進進度：：各區(qū)域域累計計銷量量和達達成率率；監(jiān)控實實時銷銷量：：各區(qū)域域的當(dāng)當(dāng)天日日銷量量；控制銷銷售明明細(xì)：：各品項項每天天和月月累計計出貨貨量。。區(qū)域域、、品品項項占占比比分分析析：：各區(qū)區(qū)域域和和品品項項累累計計銷銷量量的的比比重重幫助助經(jīng)經(jīng)理理隨隨時時監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售進進度度和和明明細(xì)細(xì)，，及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異異常常，，跟跟進進問問題題區(qū)區(qū)域域和和品品項項示例例：：銷銷售售日日報報表表使經(jīng)經(jīng)理理及及時時掌掌握握每每天天各各區(qū)區(qū)域域及及整整個個大大區(qū)區(qū)的的品品項項/合合計計銷銷售售狀狀況況示例例：：銷銷售售日日報報表表實際際操操作作意意義義：：跟進進弱弱勢勢區(qū)區(qū)域域A區(qū)區(qū)銷銷售售落落后后于于平平均均水水平平，，今今天天出出貨貨量量還還是是極極少少？？?。。ǎó?dāng)當(dāng)日日出出貨貨15件件））跟進進弱弱勢勢品品項項品項項3是是本本月月重重點點，，今今天天只只有有B區(qū)區(qū)出出貨貨，，A、、C區(qū)區(qū)域域為為什什么么無無銷銷量量？？實時時掌掌握握銷銷量量雖本本月月整整體體達達成成率率超超前前，，但但最最近近連連續(xù)續(xù)兩兩天天出出貨貨很很低低，，出出了了什什么么問問題題？？示例例：：日日銷銷售售報報表表（累累計計））使經(jīng)經(jīng)理理掌掌握握當(dāng)當(dāng)月月各各區(qū)區(qū)域域（（及及整整個個大大區(qū)區(qū)））累累計計銷銷量量達達成成情情況況、、分分品品項項的的累累計計銷銷量量及及品品項項比比重重示例例：：日日銷銷售售報報表表（累累計計））實際際操操作作意意義義示示例例：：跟進進弱弱勢勢區(qū)區(qū)域域區(qū)域域A、、C達達成成率率低低于于整整體體水水平平和和間間進進度度整體體達達成成率率不不容容樂樂觀觀7月月10日日整整體體達達成成40%，，A區(qū)區(qū)達達成成30%，，C區(qū)區(qū)達達成成25%））跟進進弱弱勢勢品品項項區(qū)域域B止止今今日日達達成成率率超超前前，，但但品品項項2的的出出貨貨比比例例太太小小，，出出了了什什么么問問題題？？（（7月月10日日B區(qū)區(qū)達達成成66%，，但但品品項項2出出貨貨占占比比僅僅16.7%，，相相對對其其他他區(qū)區(qū)域域品品項項2占占比比太太低低））品項項3本本月月正正值值旺旺季季前前啟啟動動之之際際，，但但出出貨貨比比例例小小，，及及時時跟跟進進，，加加大大力力度度?。。ǎㄆ菲讽楉?僅僅占占總總銷銷量量的的21.3%））示例例：：銷銷售售日日/周周報報表表示例例：：銷銷售售回回款款表表實際際操操作作意意義義示示例例：：品項項出出貨貨占占比比不不正正常常；；品品項項3占占比比太太小小.庫存存問問題題：：總庫庫存存1250件件，，對對比比7月月10日日前前一一周周的的銷銷量量1050件件，，庫庫存存數(shù)數(shù)太太小?。ǎㄒ笄蟀舶踩珟鞄齑娲鏋闉橹苤茕N銷量量的的2倍倍）），，要要督督促促屯屯貨貨品項2庫庫存只200件件，遠(yuǎn)低低于上周周銷量，，要盡快快補貨品項2有有15件件即期品品還有60天過過期，需需撥促銷銷費用消消化應(yīng)收與回回款一直以來來客戶回回款率較較高（92.5%），，但7月月10日日回款率率只有60%，，什么問問題？需需及時溝溝通了解解情況?。】蛻羟房羁钪挥?萬，但但欠總部部高達12萬！！要馬上上追查！！示例：問問題應(yīng)收收明細(xì)帳帳實際操作作意義示示例：異常欠款款當(dāng)日曝曝光、檢檢核和追追究，形形成追討討壓力加大業(yè)務(wù)務(wù)員壓力力：加大經(jīng)理理壓力：：層層負(fù)其其責(zé)，及及時補漏漏和改進進月度銷售售數(shù)據(jù)的的分析分析整體體當(dāng)月銷銷量、同同期增長長率和環(huán)環(huán)比成長長率引導(dǎo)關(guān)注注各區(qū)銷銷售品項項結(jié)構(gòu)是是否合理理引導(dǎo)各區(qū)區(qū)特別關(guān)關(guān)注當(dāng)月月重點產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量公平評估估各區(qū)的的銷量業(yè)業(yè)績排除不合合理因素素的干擾擾：市場場容量和和基礎(chǔ)差差異、任任務(wù)量不不均等示例：月月度銷售售分析表表示例：月月度銷售售分析表表示例：月月度銷售售分析表表實際作用用：清晰反映映今年整整體各區(qū)區(qū)銷售走走勢、銷銷量與去去年的成成長對比比形成與去去年同期期銷量情情況形成成鮮明對對比對異常銷銷售數(shù)字字做出備備注和差差異說明明示例：明明細(xì)分析析表示例：明明細(xì)分析析表背景說明明：A為暑季季產(chǎn)品，，元月份份應(yīng)著力力鋪貨啟啟動市場場迎接旺旺季；B/C/D為為該公司司主要產(chǎn)產(chǎn)品，其其中C為為拳頭產(chǎn)產(chǎn)品；E為年間間禮盒產(chǎn)產(chǎn)品，2000年元月月過春節(jié)節(jié)，如果果元月E品項推推廣及時時應(yīng)該會會有好的的銷量；；F為新品品上市；；北京辦事事處六月月份剛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為分公公司增設(shè)設(shè)車輛、、庫房和和業(yè)代。。示例：明明細(xì)分析析表具體用法法：每月月會會前，由由銷管部部門對各各區(qū)域當(dāng)當(dāng)月出貨貨品項占占比進行行數(shù)據(jù)分分析經(jīng)理審閱閱并填寫寫意見，，對其新新品推廣廣、銷售售結(jié)構(gòu)、、產(chǎn)品調(diào)調(diào)整、重重點品項項促進等等銷售要要點進行行點評月會時宣宣讀此表表并發(fā)給給各區(qū)域域傳閱基于團隊隊的績效效考核基本績效效考評原原則雙“熊””故事我們的實實踐：某上市公公司銷售售體系的的績效考考核方法法介紹不同的考考核周期期和頻率率設(shè)計關(guān)注績效效改進的的考核基于團隊隊績效的的強制分分布規(guī)則則有效的薪薪酬與激激勵薪酬模式式和結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計基于目標(biāo)標(biāo)責(zé)任確確立不同同薪酬模模式薪酬水平平確定基于組織織公理確確立分配配原則確立基于于團隊效效率的獎獎金激勵勵機制整體目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)決決定分值值和提成成比例其他激勵勵手段運運用（深造、、培訓(xùn)、、表彰、、晉升、、獎品等等等）營銷管理理骨干的的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀秀人才，，培養(yǎng)““種子選選手”“復(fù)制式式”培養(yǎng)養(yǎng)不斷承當(dāng)當(dāng)更大的的責(zé)任，，“機會牽牽引人才才成長””將隊伍管管理作為為各級干干部的考考評、激激勵的內(nèi)內(nèi)容本課內(nèi)容容完畢9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:27:4302:27:4302:271/5/20232:27:43AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:27:4302:27Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川