“狼之旅”銷售新員工培訓班－談判技巧

談判技巧

課程內(nèi)容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧常見問題的對策第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應該具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！成功談判者應具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險成功談判者應具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應具備的素質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風格等等認識權(quán)力：權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運用權(quán)力就得承擔風險與成本權(quán)力關(guān)系應時而變談判的類類型合作式談談判友好合作作式理性合作作式競爭式談談判友好合作作式談判判的特點點結(jié)果不夠夠理想、、明智談判沒有有效率給友誼帶帶來危險險多方參與與時更為為不妙友善并非非答案談判類型型對比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判判的特點點人：把人人與事分分開利益：集集中精力力于利益益，而不不是友誼誼選擇：在在決定以以前分析析所有可可能性標準：堅堅持運用用客觀標標準理性談判判與競爭爭式談判判對比競爭式（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判判金三角角3.共共同基礎(chǔ)礎(chǔ)1.自身身需求2.對方方需求第二部分分:談判判的過程程準備階階段段開始階階段段展開階階段段調(diào)查調(diào)調(diào)整整階段段達成協(xié)協(xié)議議一、談判判準準備階階段段一基基礎(chǔ)、、目標二確確認談談判具體體問題并并做優(yōu)先先順序劃劃分三精精心準準備、收收集信息息四評評估對對手六多多重解解決方案案準備成功談判應具具備的基基礎(chǔ)條件件有合作的的愿望有合作的的誠意有一定的的共識或或某些共共同的利利益對待問題題的認識識上有一一定的爭爭議設(shè)定談判判的目標標闡明目標標劃分優(yōu)先先級評估優(yōu)先先級區(qū)別“想想要”和和“需要要”精心準備備利用準備備時間組織數(shù)據(jù)據(jù)匯集文件件設(shè)計邏輯輯預測談判判可能的的發(fā)展方方向評估對手手摸清對手手情況評估對手手實力明確對手手目標（（上限、、下限、、優(yōu)先級級）分析對手手的弱點點研究歷史史資料尋找共同同立場利用正規(guī)規(guī)渠道和和非正式式渠道的的情報SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅談判中的的常見問問題價格數(shù)量質(zhì)量驗收付款折扣培訓售后準備解決決方案確認主要要的沖突突提出多種種解決方方案推測對方方的解決決方案二、談判判開開始階階段段相互認認識識了解解聲明目目的的開始時時應應注意意的的問題題掃除誤誤解解和謠謠言言避免感感情情用事事設(shè)想一一個個理想想的的結(jié)果果讓讓每個個人人知道道重視共共同同的目目標標開始階階段段的目目的的建立信信心心培養(yǎng)信信任任證明能能力力表達善善意意開始階階段段的困困難難不信任任沒信心心不相信信我我方能能力力缺乏誠誠意意解決方方法法開放的的態(tài)態(tài)度介紹自自己己和自自己己的目目的的注意語語言言和身身體體語言言注意觀觀察察三、展開開階階段的的目目的取得相相關(guān)關(guān)信息息和和資料料使客戶戶看看清自自己己的需需求求發(fā)掘客客戶戶更多多的的需求求障礙客戶提提供供錯誤誤信信息客戶提提供供不完完整整的信信息息客戶看看不不到需需求求的重重要要性對策提問積極地地聆聆聽深入詢詢問問重要要的的問題題及時與與對對方確確認認信息息的的正確確性性必要時時可可以暫暫停停談判判四、評估估調(diào)調(diào)整階階段段雙方應應本本著““給予予/得得到到”的的原則則為了互互惠惠互利利的的目標標，積積極極主動動的調(diào)整整各各自的的需需求和和條條件。。記?。海杭词故鞘请p雙贏的的談談判你你也也不可可能能得到所所有有你想想要要的。。調(diào)整階階段段的目目的的讓客戶戶看看到其其需需求的的重重要性性并并認同我我們們所提提供供的方方案案是最最好好的困難對方看看不不到需需求求對方不不認認同我我方方的方方案案對方認認為為價格格太太貴或或不不接受受某某些些條款款解決方方法法從掌握握的的客戶戶資資料入入手手從新新考考慮慮誰誰是是決決策策人人何時時做做出出決決定定我方方能能夠夠幫幫什什么么忙忙將共共同同利利益益放放在在分分歧歧之之前前再尋尋找找共共同同利利益益明確確需需求求的的標標準準讓價的的目的的降低低對對方方的的心心理理期期望望，讓對對方方珍珍視視你你的的讓讓步步價價值值。讓步步策策略略第一一種種：15元元－－13元元－10元元－－5元元第二二種種：15元元－－12元元－9元元－6元元第三三種種：15元元－－11.5元元－10元元－－9.37元元五、達達成成協(xié)協(xié)議議階階段段應應注注意意在談談判判尾尾聲聲不不能能有有大大的的或或單單方方面面的的讓讓步步認真真回回顧顧雙雙方方達達成成的的協(xié)協(xié)議議澄清清所所有有模模棱棱兩兩可可的的事事，減減少少誤誤會會避免免時時間間不不夠夠帶帶來來的的被被動動達成成協(xié)協(xié)議議階階段段的的目目的的達成成具具體體的的行行動動方方案案促成成對對方方做做出出決決定定使對對方方消消除除不不必必馬馬上上做決決定定的的想想法法困難難最后后談談判判破破裂裂內(nèi)部部態(tài)態(tài)度度不不統(tǒng)統(tǒng)一一權(quán)力力的的局局限限決策策人人的的個個人人風風險險對策策總結(jié)結(jié)以以前前所所做做出出的的決決定定建立立良良好好的的氣氣氛氛提問問聆聆聽聽澄清清呈呈現(xiàn)現(xiàn)證明明說說服服注意意態(tài)態(tài)度度和和感感情情的的影影響響因因素素第三部部分:談判判技巧巧認識談談判者者---公司心心態(tài)非專業(yè)業(yè)的，，因個個人表表現(xiàn)好好而承承擔了了談判判的責責任只要提提出合合理的的解釋釋就可可過關(guān)關(guān)少有個個人的的激情情，因因為與與個人人利益益無關(guān)關(guān)公司傾傾向使使用““不讓讓船搖搖動的的人””，而而不是是有創(chuàng)創(chuàng)意的的人去去談判判公司需需要有有激情情、愿愿接受受挑戰(zhàn)戰(zhàn)的專專業(yè)談談判代代表?。∫坏╅_開始用用專業(yè)業(yè)人員員，你你的對對手只只有跟跟進一一途認識談談判者者---個人心心態(tài)談判者者究竟竟追求求什么么？想覺得得自己己不錯錯不想被被逼到到角落落里想避免免日后后的麻麻煩和和風險險想獲得得上司司及他他人對對自己己的判判斷有有好評評想學點點東西西想保住住飯碗碗，想想升遷遷想工作作輕松松點，，不是是麻煩煩些想滿足足一下下私欲欲卻又又不觸觸犯規(guī)規(guī)章認識談談判者者---個人心心態(tài)想把所所做的的事說說成很很重要要想避免免意外外變動動帶來來的不不安想靠你你幫忙忙想有人人傾聽聽想被體體貼的的照顧顧，想想得到到意外外驚喜喜，吃吃好的的、玩玩好的的、甚甚至出出去旅旅游想得個個好理理由想趕快快結(jié)束束談判判，好好做其其它的的事想知道道真相相想樹立立自己己誠實實、公公正、、仁慈慈、負負責等等的好好形象象想獲得得權(quán)力力認識談談判者者---個人心心態(tài)滿足感感是談談判的的重要要成果果！增加權(quán)權(quán)力的的小方方法詳細記記錄談談判的的討論論內(nèi)容容及達達成的的共識識用自己己記錄錄的協(xié)協(xié)議作作談判判的正正式結(jié)結(jié)論向固定定價格格或條條件挑挑戰(zhàn)“但是是您的的條件件在這這兒不不適用用”尋找替替代品品，增增加競競爭考慮走走開不不談，，或制制造““戰(zhàn)術(shù)術(shù)僵局局”要求更更高層層出面面要求更更高層層出面面的好好處更高層層通常常不知知細節(jié)節(jié)，也也沒準準備好好他們喜喜歡賣賣弄決決定權(quán)權(quán)喜歡更更宏觀觀的解解釋而而有更更多讓讓步傾向“不不為小事事浪費昂昂貴時間間”傾向從權(quán)權(quán)術(shù)角度度而非營營業(yè)角度度解決問問題，磨磨好你的的利牙，，準備好好好咬一一口吧！！領(lǐng)會對手手的肢體體語言觀察基本本信號對付欺騙騙識別信號號：談判的戰(zhàn)戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略略下不會會有對的的戰(zhàn)術(shù)（（技巧））產(chǎn)品及市市場的相相適應收集情報報、發(fā)掘掘真相、、嚴加保保密價值分析析（不是是成本分分析）成本及訂訂價分析析談判技巧巧開門見山山：“我我不愛談談判，你你的底限限（或最最高價））是多少少？”賣方應重重復商品品的價值值，不立立刻降價價假需求：：加上一一堆你不不真需要要的條件件其實只是是還價的的開端，，千萬不不要泄露露底限談判技巧巧“我就這這么多””是最好的的雙贏戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)之一一賣方可測測出買方方的需求求買方可試試出賣方方的彈性性可刺激雙雙方的想想像力，，發(fā)現(xiàn)很很多的選選擇它有“合合法權(quán)力力”的錯錯覺談判技巧巧先問價錢錢尤其是選選定以后后再增加加的項目目先問省很很多不做拉倒倒強而有力力的威脅脅去除了雙雙贏的可可能容易激怒怒對方有可能得得到深思思熟慮的的接受談判技巧巧拍賣式詢詢價利用賣方方競爭的的心里探探得情報報并殺價價可能激怒怒賣方而而得不償償失賣方面對對的最艱艱難的處處境之一一談判技巧巧拍賣式詢詢價賣方方對策想法創(chuàng)出出特性，，提供同同業(yè)無法法提出的的雙贏選選擇找出誰能能做決定定，尋求求支持確定有一一個合理理的最底底價，以以免讓得得太多用你最好好的談判判代表及及隊伍幫買方做做更好的的決定談判技巧巧拍賣式詢詢價賣方方對策找專家?guī)蛶湍?，讓讓估價更更有可信信力找出自己己的弱點點，準備備好答案案將自己的的優(yōu)勢為為客戶個個性化準備一些些雙贏方方案使談談話有利利自己認識到買買方會想想早點兒兒決定說些拍賣賣式詢價價造成的的惡果談判技巧巧夸大的表表情“你在開開玩笑嗎嗎？”，，“這怎怎么可能能？”，，“我的的老天！！”對方被逼逼得解釋釋，自動動讓步太夸張可可能反效效果區(qū)分出想想要的和和需要的的聽對方想想要的，，找出他他需要的的當對方得得到他需需要的，，他會忘忘了大部部分他想想要的談判技巧巧預算的陷陷井“給我個個大概價價錢，我我要做預預算”這“大概概價”的的代價很很高利用這機機會多了了解需求求及困難難找出真的的決策者者及驗收收者，提提價前先先認識他他們提出書面面的，并并盡可能能像真的的報價一一樣嚴密密估價應偏偏高些，，規(guī)格好好些幫客戶寫寫他的正正式估價價邀請函函談判技巧巧壓榨“你必須須給更好好的條件件”除非買方方明確說說出原因因，不要要降價降慢點，，繼續(xù)強強調(diào)你的的附加價價值絕不要以以為價格格是唯一一的因素素要求回報報買方也可可能有大大讓步談判技巧巧對付壓榨榨的策略略保護你的的價格問具體的的”更好好的條件件”得到一些些回報千萬不可可反向而而行！談判技巧巧先失后得得前面談一一些自己己不重視視的輕易易讓步后面堅持持自己要要的逐漸蠶食食累積小的的讓步分開小項項目談談判技巧巧提升價格格承認犯錯錯，重新新估價，，高出原原價給對方足足夠的滿滿足感顯示出已已無可退退讓你可假裝裝重新來來過不要立即即反應改變需求求或條件件退席不談談談判技巧巧問“如果果……怎樣？””得到重要要資訊找出雙贏贏方案是得到價價錢和成成本的好好方法可以有無無限的機機會談判技巧巧提供額外外的價值值提升滿意意度要些小東東西如果要不不到晚餐餐，漢堡堡也不錯錯，無魚魚蝦米也也好對方想快快結(jié)束99％已好了了，就算算了吧給點小東東西或可可建立好好關(guān)系讓他覺得得占點小小便宜也也好成本沒那那么高談判技巧巧—小心擦邊邊球細節(jié)中的的惡魔小字或往往例造成成的疏忽忽對策特別注意意技術(shù)上上的規(guī)格格、要求求檢查所有有附件、、規(guī)格、、圖表不論多熟熟悉，每每次都檢檢查談判技巧巧—小心擦邊邊球先斬后奏奏利用事情情的不可可逆性，，先造成成事實求得允許許難，求求得原諒諒易晚回家的的例子談判技巧巧—小心擦邊邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒓醇床扇⌒行袆右病跋葦財睾笞唷薄?，以利利談判向政府機機構(gòu)投訴訴、求援援如果你是是買方，，除非有有確切保保障，不不預付任任何帳款款，在談談判中加加上足夠夠的保證證條款或或保證金金如果你是賣方方，要求預付付大金額訂金金談判技巧—小心擦邊球假裝接受買軟件的例子子對策盡量由自己交交涉，不經(jīng)由由中間人自行準備文件件、郵寄將自己的條件件加上短期限限有效的限制制如果過了期限限有處罰，更更好談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對對方會說字打打錯了永遠不要相信信你的假設(shè)：：最大的錯誤誤是相信你和和對方握手慶慶祝的合約會會和白紙黑字字的一樣利潤藏在變動動里當簽了合約后后，需求變動動時，是賣方方獲利的大好好機會談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎觿庸芾硐到y(tǒng)和和程序迅速處理，密密切管理買方要積極保保護自己的立立場談判技巧—小心擦邊球友善的服務建立價廉物美美的形象，建建立信任及友友誼修水管的故事事談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)養(yǎng)成習慣問““要多少錢？？”白紙黑字寫下下來明細表如果沒有明確確數(shù)字，則加加上“不超過過￥xxxx””不確認價錢，，不開工任何改變，重重新詢價貨比三家談判技巧—小心擦邊球我們得小心謹謹慎預防太多多的詭計注意小謊言和和小延誤，盡盡早處理，最最糟的還沒來來呢用詭計的人通通常都撿軟柿柿子，迎接挑挑戰(zhàn)，他們大大部份會退縮縮或妥協(xié)江山易改，本本性難移，如如果對方記錄錄差，就別期期望有好結(jié)果果都得書面記錄錄，愈詳細愈愈好，愈多證證人愈好，愈愈多簽字愈好好所有合約都應應由律師過目目檢查弱點，，然后由你決決定進行或停停止，律師并并不是經(jīng)營人人的代替者打破僵局從個人共識重重新開始引進新資訊換人更換公司內(nèi)部部負責層面打破僵局暫停、休會雙方有機會冷冷卻給雙方時間去去想新點子或或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團隊隊讓雙贏有機會會打破僵局更換氣氛調(diào)整風險分擔擔調(diào)整付款條件件提出“如果……怎樣？”提出小讓步讓步的原則留給自己足夠夠的空間，為為自己的開價價準備個理由由，不要太過過份鼓動對方先開開價，把對方方所想達到的的目標先發(fā)掘掘出來，盡力力隱藏自己的的讓對方在主要要問題上先讓讓步，如果愿愿意，你可在在次要問題上上先讓步讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔”對每一讓步步都要求對對方回報讓步的原則則讓一些不值值錢的步，，把這些讓讓步都包裝裝起來記住“我會會考慮”就就是一種讓讓步如果沒有晚晚餐，漢堡堡也可以，，如果沒有有漢堡，得得個承諾，，承諾是打打了折扣的的讓步不談“虛錢錢”，所有有的談判都都化成真實實價錢讓步的原則則不怕說“不不”，大部部份人怕，，說足了次次數(shù)，對方方會知道你你是認真的的，堅持下下去不要遺漏了了你的重點點，記錄下下你和對手手關(guān)心的事事如果犯錯，，不要怕返返悔已答應應的事，只只有最后的的簽字才算算定案，前前面的協(xié)商商都可變不要因為答答應太快，，讓步太多多而提高對對方的期望望，應注意意，量和速速度和百分分比變動的的幅度讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔”對每一讓步步都要求對對方回報成功的談判判守則寫下計劃，，未做準備備就不做決決定在說服隊友友之前絕不不展開談判判，如果沒沒有準備好好辯證的方方案，你就就不算準備備完全閉嘴、專心心聽、不評評論不被權(quán)位或或現(xiàn)狀嚇倒倒，準備好好就與他們們相抗不被事實、、平均數(shù)或或統(tǒng)計數(shù)唬唬倒如果僵局產(chǎn)產(chǎn)生，不要要過份強調(diào)調(diào)自己的困困擾，對方方保證也有有一堆成功的談判判守則不理會所謂謂“最后的的報價”，，“不二價價”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的擴展談判層層找出對方真真正的決策策者列出談判代代表后方對對產(chǎn)品和談談判授權(quán)的的支持一定要和公公司內(nèi)部協(xié)協(xié)商成功，，才能保證證自己在談談判上有所所表現(xiàn)幫助對手從從他公司里里得到“yes”答案成功的談判判守則記?。簼M意意是談判的的真正報酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可讓讓大家滿意意的因素，，找出所有有影響談判判的個人因因素學會退席不不談，也學學會如何重重談談判一定有有矛盾、對對抗，有強強烈“讓人人喜歡”欲欲望的一方方一定會讓讓步大如果談判時時你已把對對方逼得太太歷害了，，就該給對對方一個喘喘息的機會會，至少你你必須真心地聆聽對方的的問題，而而且給予安安慰或同情情成功的談判判守則盡量學習談談判戰(zhàn)略和和技巧，掌掌握得愈多多，談得愈愈好目標設(shè)高些些，并且準準備好承擔擔風險，高高目標就必必須更努力力而且更耐耐心檢測對手，，你永遠不不知道他會會如何反應應（部份原原因是連他他自己也不不知道），，堅定原則則，從容應應付成功的談判判守則訓練你的談談判代表，，任何談判判總有一些些雙方未知知的區(qū)域，，“訓練””讓你更能能迅速應付付和掌握這這些未知不跟二流對對手談判應注意對方方的限制，，你的權(quán)力力比你自己己想像的還還多談判不是比比賽，總可可以找出一一個對雙方方都更好的的方案不論差距多多大，你不不怕談判養(yǎng)成習慣播下一種思思想，收獲獲一種行為為播下一種行行為，收獲獲一種習慣慣播下一種習習慣，收獲獲一種性格格播下一種性性格，收獲獲一種命運運----<<水煮三國>>9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:36:1502:36:1502:361/5/20232:36:15AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:36:1502:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:36:1502:36:1502:36Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:36:1502:36:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:36:15上上午午02:36:151月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:36上上午1月-2302:36January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:36:1502:36:1505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:36:15上上午午2:36上上午午02:36:151月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:36:1502:36:1502:361/5/20232:36:15AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:36:1502:36Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無