《店鋪數(shù)據(jù)及應(yīng)用》貨品主管必備

商品運營管理系列課程（二）店鋪數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用1在店鋪里為何要做數(shù)據(jù)分析

？2數(shù)據(jù)分析的工作定義數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。3數(shù)據(jù)分析中有兩大類的應(yīng)用在線分析側(cè)重于對所有事務(wù)進行多角度的展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側(cè)重于對事務(wù)中蘊涵的未知規(guī)律進行發(fā)現(xiàn)。從業(yè)務(wù)上看，兩者都可以用來發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，一種是通過驗證某些猜想來發(fā)現(xiàn)規(guī)律，另一種則是通過數(shù)據(jù)來找尋隱含的未知規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘的成功取決于對數(shù)據(jù)的合理處理及算法，它并不是對任何規(guī)則都能夠去發(fā)現(xiàn)的萬能工具，所以使用者對自己的業(yè)務(wù)越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善的幫助和指導(dǎo)。4在店鋪里通常我們會做哪些數(shù)據(jù)分析呢？51、有助于正確、快速的做出市場決策

零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。62、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果

詳細(xì)全面的銷售計劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反應(yīng)銷售計劃的執(zhí)行情況，有助于營業(yè)人員及時分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。7

3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率

數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。8課程大綱1指標(biāo)解析2報表準(zhǔn)備及Excel基礎(chǔ)運用3數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用910一、指標(biāo)解析指標(biāo)分分級商品類類：售罄率率、動動銷率率、銷銷售金金額占占比、、銷售售件數(shù)數(shù)占比比、客客單價價、客客單量量、庫庫存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)、、存銷銷比、、同比比、環(huán)環(huán)比、、在途途庫存存銷售類類：人效、、平效效、庫庫存結(jié)結(jié)構(gòu)、、鋪場場SKU量、銷銷售達達成率率、競競爭力力、銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)、、折扣扣率、、銷售售額/量、庫庫存額額/量、7天平均均銷量量、平平均單單價11雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂售罄率？售罄率率是指指一定定時間間段某某種貨貨品的的銷售售占總總進貨貨的比比例，，是根根據(jù)一一批進進貨銷銷售多多少比比例才才能收收回銷銷售成成本和和費用用的一一個考考核指指標(biāo)，，便于于確定定貨品品銷售售到何何種程程度可可以進進行折折扣銷銷售清清倉處處理的的一個個合理理尺度度。進貨件件數(shù)銷售件件數(shù)售罄率率=12Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字練習(xí)習(xí)13商品名稱進貨數(shù)量銷售數(shù)量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂動銷率？是指產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售寬寬度與與訂購購寬度度的對對比。。從整整體數(shù)數(shù)據(jù)上上可以以看到到我們們整體體庫存存的有有效性性，動動銷率率越低低說明明庫存存的有有效性性越低低，動動銷率率越高高，說說明庫庫存的的有效效性越越高。。它在在另外外一種種程度度上說說明了了消費費者的的寬度度期末庫庫存數(shù)數(shù)量累計銷銷售數(shù)數(shù)量動銷率率=14Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂客單價？是指每每一個個顧客客平均均購買買商品品的金金額，，也即即是平平均交交易金金額。。成交筆筆數(shù)銷售金金額客單價價=15Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂客單量？是指平平均每每個客客戶購購買貨貨品的的數(shù)量量。成交筆筆數(shù)銷售數(shù)數(shù)量客單量量=16Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字練習(xí)習(xí)店鋪周周五銷銷售金金額為為10277元、數(shù)數(shù)量11件，今今天進店客客數(shù)30人，最最后有有7位顧客客成交交，請請問該該店鋪鋪今天的的客單單量、、客單單價各各是多多少？？17雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂存銷比？是指在在一個個周期期內(nèi)，，商品品庫存存與周周期內(nèi)內(nèi)日均均銷量量的比比值，，是用用天數(shù)數(shù)來反反映商商品即即時庫庫存狀狀況的的相對對數(shù)。。月總銷銷售額額月末庫庫存存銷比比=18Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字練習(xí)習(xí)店鋪10月份銷銷售總總金額額為409070元，截截止月月末庫庫存為1852904元，請請問該該店鋪鋪的存存銷比比為多多少？？19雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字何謂銷售金額、件數(shù)占比？所售商商品（（單款款、品品類））的銷銷售金金額或或件數(shù)數(shù)占銷銷售總總金額額或總總件數(shù)數(shù)的百百分比比銷售總總金額額（單款款、品品類））銷售售金額額銷售金金額占占比=Ｘ100%雙擊添添加標(biāo)標(biāo)題文文字練習(xí)習(xí)店鋪6月份銷銷售總總金額額為409070元共共781件，，其其中中ATTI2365（天天絲絲短短T）款款共共賣賣了了20件，，金金額額13800元，，另另一一款款A(yù)DCI2880（短短袖袖休休閑閑襯襯衫衫））賣賣了了7件，，金金額額3276元，，請請問問這這兩兩款款的的銷銷售售金金額額和和件件數(shù)數(shù)占占比比各各是是多多少少？？21雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字銷售金額占比的作用顯示示所所售售商商品品（（單單款款、、品品類類））對對店店鋪鋪業(yè)業(yè)績績重重要要性性幫助助同同事事處處理理及及觀觀察察以以下下問問題題：：解決決貨貨品品問問題題時時的的先先后后次次序序貨品品的的銷銷售售占占比比與與其其他他店店鋪鋪是是否否一一致致22雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字何謂銷售平均單價某一一時時期期所所售售商商品品（（品品類類、、單單款款））的的平平均均單單價價銷售售平平均均單單價價=銷售售總總件件數(shù)數(shù)銷售售總總金金額額23雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字練習(xí)習(xí)A店鋪鋪7月4-10日短短袖袖絲絲光光棉棉T類銷銷售金金額額為為17389元,件數(shù)數(shù)為為29件，，另另同類類型型的的B店鋪鋪該該品品類類銷銷售售金金額額10240元，，件件數(shù)數(shù)為為16件，，請請問問A、B兩店店的的銷銷售售平平均均單單價價各各是是多多少少？？24雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字何謂七天平均銷量所售售商商品品（（品品類類、、單單款款））過過去去7天平平均均每每天天銷銷售售件件數(shù)數(shù)7天平平均均銷銷量量=7天一周周銷銷售售總總件件數(shù)數(shù)25雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字何謂庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)按照照目目前前的的銷銷售售速速度度現(xiàn)現(xiàn)有有庫庫存存數(shù)數(shù)量量還還可可以以賣賣多多少少天天；；庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)=7天平平均均銷銷量量庫存存數(shù)數(shù)量量26雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字27練習(xí)習(xí)短袖袖T類，，店店鋪鋪在在7月11-17日共共銷售售了了63件，，目目前前庫庫存存還還剩剩409件，，在在途途新新貨貨還還有有48件，，請請問問該該品類類的的庫庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)是是多多少少？？雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的作用顯示示庫庫存存數(shù)數(shù)量量是是否否－適適中中－過過多多－過過少少28雙擊擊添添加加標(biāo)標(biāo)題題文文字字二、、報報表表準(zhǔn)準(zhǔn)備備及及Excel基礎(chǔ)礎(chǔ)運運用用29款式式銷銷售售報報表表準(zhǔn)備備品類類銷銷售售報報表表30銷售售排排名名表表（系系統(tǒng)統(tǒng)導(dǎo)導(dǎo)出出））31排名商品代碼顏色商品名零售價總數(shù)量總金額當(dāng)前庫存1CQXI2591L01休閑褲4682612168362ATTI2365E01短袖天絲T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短褲468157020224HDP11106西褲53011583095THP280630短袖柔光彩絲TDCI2668D01X短袖休閑襯衫69085520137AQRI2116L01牛仔褲69085520208CQXI2523D01休閑褲329154935-19ADCI2760L01短袖休閑襯衫4361147961210CDBI2527B03短袖絲光棉襯衫78064680411ATBI2438A04短袖絲光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖絲光棉T恤699641941313。。。。。。。。。Excel基礎(chǔ)礎(chǔ)運運用用32排名色款號零售價銷售件數(shù)銷售金額銷售件數(shù)占比銷售金額占比7天平均銷量庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。?？钍绞戒N銷售售報報表表33銷售售品品類類對對比比表表（（系系統(tǒng)統(tǒng)版版本本））34品類銷售售報表35品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額銷售平均單價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫5748356917%11%1515短袖休閑襯衫3312554183%3%73170短袖正統(tǒng)襯衫3721393067%5%1212短袖絲光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高檔T恤00000%0%10短袖天絲T恤00000%0%460長袖絲光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中長版茄克00000%0%930皮裝00000%0%330牛仔褲817838649317%18%553228休閑褲817637137517%14%249103五袋褲3626014346%6%172201西褲112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休閑皮帶00000%0%30夾包00000%0%10休閑包00000%0%-10正統(tǒng)皮帶00000%0%230合計609845521465100%100%1957140雙擊添加加標(biāo)題文文字36練一練雙擊添加加標(biāo)題文文字三、數(shù)據(jù)據(jù)分析及對策37四個分析析二個對比比23一個法則則138一個法則則3980/20：大部份的銷售額額來自小小部份種種類的的貨品。品類銷售售報表40品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額商品均價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖正統(tǒng)襯衫228044021%1%1967短袖絲光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖天絲T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮裝11398039800%3%15105牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五袋褲13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149合計96227129784572100%100%286888同比就是是今年某某一時期數(shù)數(shù)據(jù)與去去年同期數(shù)數(shù)據(jù)的對對比同比環(huán)比就是是現(xiàn)在的的統(tǒng)計周期期和上一一個統(tǒng)計周周期比較較環(huán)比二個對比比41四個分析析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4421、暢銷款款分析看存在問問題點：：1、貨量是是否足夠夠a、尺碼齊齊全2、上下身身貢獻43暢銷款分分析1、發(fā)現(xiàn)貨貨量不夠夠補貨找替代款款2、貨量太太多了解清楚楚該款是是否因為為貨量多多，才能能成為暢暢銷款，，而不是是真正的的暢銷款款3、貨量適適中需提前預(yù)預(yù)算按照照現(xiàn)時進進度，貨貨量在后后期是否否會不夠夠，要有有預(yù)知能能力44雙擊添加加標(biāo)題文文字序號款號本周上周庫存問題對策1CTXI2143622貨量不足補貨2ATBI2656310全部賣完，已補不到貨，需找尋替代款式根據(jù)替代款式分析表，找類似替代款345678暢銷款分分析表45序號款號因素替代款式庫存版型面料圖案領(lǐng)型顏色價格風(fēng)格搭配12656修身全棉字母翻領(lǐng)藍(lán)色660時尚易搭25592323456789款式替代代表46范例472、滯銷款款分析1、造成滯滯銷結(jié)果果的原因因a、是否適適季售賣賣b、產(chǎn)品、、陳列483、平銷款款分析1、有銷售售差異的的a、兩周對對比b、與其他他店鋪對對比c、與訂貨貨計劃對對比49滯、平銷銷款分析析1、貨量太太多看其他店店鋪銷售售如何，，找出為為何自己己店鋪不不好賣的的原因如果確定定原因后后，無法法提升銷銷量，因因及時調(diào)調(diào)整到其其他好賣賣的店鋪鋪如其他店店鋪都不不好賣，，就只能能借助好好賣的款款式，進進行搭配配，力爭爭賣出更更多銷量量內(nèi)部促銷銷或外部部促銷2、貨量太太少（斷斷碼）建議商品品部及時時進行區(qū)區(qū)域調(diào)貨貨找與所剩剩尺碼相相符的顧顧客進行行推薦50滯、平銷銷分析表表款號因素對策產(chǎn)品營運版型面料圖案領(lǐng)型顏色價格風(fēng)格搭配陳列人員其他AECI2701寬松全棉斜條紋八字領(lǐng)淺綠色436商務(wù)搭休閑褲不夠突出不夠重視無調(diào)整陳列，主推適合人群51數(shù)據(jù)分析析（杭州州）\銷售款式式排名報報表.xlsx范例524、品類分分析1、上下身身比例a.季節(jié)不同同534、品類分分析2、品類貢貢獻度a.預(yù)期b.同比、環(huán)環(huán)比c.區(qū)域或其其他店鋪鋪對比544、品類分分析3、品類平平均單價價a.預(yù)期b.同比、環(huán)環(huán)比c.區(qū)域或其其他店鋪鋪對比554、品類分分析4、品類庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)a.季中不夠夠賣b.季尾過多多56品類分析析1、過多時時重點陳列列重點推薦薦與其他店店鋪比較較，找出出原因，，如果是是因為不不適合店店鋪售賣賣，因及及時通知知商品部部，進行行店鋪間間的調(diào)整整2、過少時時補貨、調(diào)調(diào)貨找尋替代代品類3、適中時時提前預(yù)期期看貨量量是否足足夠，并并且對每每個品類類進行詳詳細(xì)分析析，看品品類里各各個款式式是否出出現(xiàn)好賣賣的已經(jīng)經(jīng)斷貨，，不好賣賣的量還還存在5758練一練任務(wù)書：：1、在小組組里找家家店鋪，，收集并并制作相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)。2、根據(jù)款款式銷售售報表和和品類銷銷售報表表來找出出該店鋪存存在問題題，并制制定解決決方案。。59希望您能能收穫更更多……609、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:45:3102:45:3102:451/5/20232:45:31AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:45:3102:45Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:45:3102:45:3102:45Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:45:3102:45:31January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:45:31上午午02:45:311月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:45上上午1月-2302:45January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:45:3102:45:3105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:45:31上上午2:45上上午午02:45:311月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:45:3102:45:3102:451/5/20232:45:31AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:45:3102:45Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:45:3102:45:3102:45Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:45:3102:45:31January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:45:31上上午午02:45:311月月-23