《推銷技能》顧客資格審查

第四節(jié):顧客資格審查《推銷技能》課件李興昌制作普寧職業(yè)技術(shù)學(xué)?！緦W(xué)習目標及要求】1、理解顧客資格審查的概念、必要性和意義；2、了解顧客資格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實際情況對一個準顧客做出資格審查；一、漏斗原理顧客資格審查推銷拜訪階段業(yè)務(wù)洽談階段準顧客合格顧客顧客線索篩選率成交率拒絕率客戶流圖解1、從顧客線索到準顧客：篩選出具有購買力的準顧客2、初步拜訪的淘汰：一些準顧客會拒絕推銷員的拜訪請求，形成一定的拒絕率3、推銷成交前的淘汰：推銷員經(jīng)過推銷，與一些顧客的成交失敗總結(jié)：根據(jù)漏斗原理得知，顧客線索越多，越能產(chǎn)生合格的顧客，即成交量越大二、顧客資格審查的基本內(nèi)容MAN法則MANMANmoneyauthorityneed購買力購買決策權(quán)購買需求（一）購買需求審查（need）1、現(xiàn)實需求審查2、潛在需求審查3、特定需求審查4、購買的數(shù)量審查5、審查顧客需要的時間（一）顧客需求審查need1、現(xiàn)實需求審查

現(xiàn)實需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足的需求。這是顧客已經(jīng)認識推銷產(chǎn)品，同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡。推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實需求的顧客作為立即開展推銷活動的對象。返回（一）顧客需求審查need2、潛在需求審查

在尋找到的顧客名單中，推銷人員如果發(fā)現(xiàn)有的雖然沒有現(xiàn)實需求，但是存在著未來的需求，這也是潛在顧客。推銷人員應(yīng)該把潛在顧客列為“預(yù)備梯隊”，作為以后的推銷對象。返回（一）顧客需求審查need3、特定需求審查

在顧客需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需求的顧客，應(yīng)該繼續(xù)進行審查，確切了解特定顧客的需求特點及其需求的意義，以便在以后的推銷活動中給予滿足，同時了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中發(fā)現(xiàn)推銷機會或者風險。返回（一）顧客需求審查need4、購買的數(shù)量審查按照“ABC管理法”的要求，推銷人員一是應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)實需求量比較大的顧客，以便提升推銷業(yè)績。二是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長期購買傾向性的顧客，因為他們是企業(yè)或者推銷產(chǎn)品的未來的基本市場。三是關(guān)注購買行為對推銷人員與推銷產(chǎn)品具有重要作用的顧客，推銷人員應(yīng)該按照顧客的重要性，在推銷活動中給予特殊的照顧和安排，因為他們可能是“購買明星”，要善于利用他們的影響力來擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。返回（一）顧顧客需求求審查need5、審查查顧客需需要的時時間顧客往往往對于自自己的需需要在時時間上缺缺乏足夠夠的認識識，這是是就需要要推銷人人員來幫幫助顧客客判斷需需要的時時間，促促使顧客客當場下下訂單，，既可以以提高推推銷工作作效率，，幫助顧顧客解決決問題，，又能提提高推銷銷成功的的比率。。返回（二）顧客客支付能力力審查（（M）首先強調(diào)的的是，顧客客支付能力力是有購買買力或籌措措資金的能能力，即顧顧客的購買買力。支付能力是是判斷一個個潛在顧客客是否能夠夠成為目標標顧客的重重要條件。。顧客支付能能力審查的的內(nèi)容主要要有顧客的的現(xiàn)金兌付付能力、財財務(wù)狀況和和資金結(jié)構(gòu)構(gòu)、經(jīng)營狀狀況、償還還拖欠貸款款的能力與與信用度等等。1、對組織織型客戶支支付能力的的審查組織型客戶戶由于交易易的規(guī)模大大，涉及的的金額多，，錢貨交易易存在時間間上的差異異，稍有疏疏忽和不慎慎，不僅影影響到推銷銷效率，還還關(guān)系到貨貨款能夠及及時收回的的問題，因因此組織性性客戶支付付能力的審審查就顯得得尤為重要要。組織型型客戶的支支付能力就就是客戶對對其采購的的貨物按期期支付貨款款的能力。。客戶的支支付能力是是推銷人員員能否按期期收到貨款款的客觀基基礎(chǔ)。1、對組織織型客戶支支付能力的的審查（1）通過過主管部門門了解（2）向向注冊會會計師事事務(wù)所了了解（3）通通過銀行行了解（4）通通過大眾眾傳播媒媒體了解解（5）通通過其他他同行了了解（6）推推銷人員員自我觀觀察（1）通通過主管管部門了了解主管部門門指的是是政府、、司法及及各業(yè)務(wù)務(wù)職能部部門。例例如，從從稅務(wù)部部門可以以了解到到潛在顧顧客的完完稅情況況，可以以間接地地了解到到推銷對對象的經(jīng)經(jīng)營狀況況、財務(wù)務(wù)虧損的的大概情情況和授授信狀況況；從司司法部門門可以了了解到潛潛在顧客客是否有有過關(guān)于于經(jīng)濟訴訴訟等方方面的記記錄，目目前有無無經(jīng)濟往往來糾紛紛或者是是否有人人報案等等；到審審計部門門可以了了解企業(yè)業(yè)的定期期審計報報告等。。（2）向向注冊會會計師事事務(wù)所了了解推銷人員員可以向向注冊會會計師事事務(wù)所了了解潛在在顧客企企業(yè)的資資產(chǎn)負債債情況表表、經(jīng)營營損益情情況表、、審計結(jié)結(jié)果等，，從中看看出企業(yè)業(yè)整體經(jīng)經(jīng)營狀況況。（3）通通過銀行行了解推銷人員員通過銀銀行，可可以了解解到金融融部門對對顧客企企業(yè)貸款款信用等等級的評評定結(jié)果果?？赡苣艿脑?，，還可了了解到顧顧客企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營狀況、、資金運運轉(zhuǎn)情況況，甚至至了解顧顧客企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金金支付能能力。按按照國際際慣例，，銀行出出示的信信用度證證明應(yīng)該該是可靠靠的。凡凡是對外外貿(mào)易，，都應(yīng)該該通過銀銀行了解解顧客企企業(yè)的信信用度狀狀況。（4）通通過大眾眾傳播媒媒體了解解推銷人員員應(yīng)在尋尋覓到潛潛在顧客客后，就就開始留留意大眾眾傳播媒媒體中關(guān)關(guān)于潛在在顧客的的有關(guān)報報道，尤尤其是關(guān)關(guān)于顧客客內(nèi)部經(jīng)經(jīng)營、與與其他企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟往來來、產(chǎn)品品質(zhì)量的的市場反反應(yīng)、消消費者印印象等影影響顧客客支付能能力的信信息。在在市場經(jīng)經(jīng)濟條件件下，產(chǎn)產(chǎn)品暢銷銷、產(chǎn)品品質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定可靠靠，則該該企業(yè)的的支付能能力應(yīng)該該是可信信的，推推銷人員員可以通通過大眾眾傳播媒媒體中有有關(guān)資料料的追蹤蹤了解，，隨時分分析顧客客的信用用狀況。。（5）通通過其他他同行了了解推銷人員員可以通通過其他他行業(yè)的的推銷人人員，尤尤其是互互補產(chǎn)品品的推銷銷人員，，了解同同一推銷銷對象的的支付能能力與償償還款信信用。推推銷人員員應(yīng)在一一開始尋尋找潛在在顧客時時，就留留意能否否尋覓到到其他行行業(yè)的同同行，即即向同一一推銷對對象供貨貨的推銷銷人員，，向他們們了解顧顧客賒賬賬時間的的長短，，賒賬余余額、最最高賒銷銷額度、、貨款支支付速度度及態(tài)度度等。（6）推推銷人員員自我觀觀察推銷人員員可以親親自到潛潛在顧客客所在地地，通過過自己的的所見所所聞進行行分析判判斷。例例如，可可以親眼眼看看潛潛在顧客客企業(yè)的的工廠生生產(chǎn)是否否在滿負負荷運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，工廠廠內(nèi)現(xiàn)場場管理是是否規(guī)范范，工人人情緒是是否爆滿滿，工人人與干部部關(guān)系是是否正常常，產(chǎn)品品是否積積壓；親親耳聽聽聽工人們們是如何何議論的的。推銷銷人員只只要處處處留心，，事事留留意，總總能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些說說明潛在在顧客支支付能力力的蛛絲絲馬跡。。在對企業(yè)業(yè)顧客進進行支付付能力審審查時，，應(yīng)避免免因為審審查錯誤誤而失去去顧客，，更應(yīng)該該避免因因為疏忽忽而遭受受損失。。需要注注意的幾幾個問題題：一是應(yīng)該該審查顧顧客的整整體情況況；二是要選選準審查查的具體體時間，，組織機機構(gòu)在年年初、年年中和年年終都有有不同的的支付能能力；三是審核核企業(yè)的的支付制制度；四是對一一些確有有延期支支付能力力而無即即時支付付能力的的企業(yè)，，推銷人人員應(yīng)該該進行延延期支付付能力的的審查。。2、對個個人或家家庭顧客客支付能能力的審審查由于我國國個人或或家庭消消費信貸貸的范圍圍較小，，很多都都屬于現(xiàn)現(xiàn)金交易易，所以以對個人人或家庭庭支付能能力的審審查主要要是考察察了解推推銷品與與顧客的的需求層層次是否否相符以以及調(diào)查查其收入入水平。?？赏ㄟ^過個人顧顧客的職業(yè)、受教育程程度、住房情況況、生活質(zhì)量量、子女求學(xué)學(xué)工作、直系親屬屬的情況況等了解個人或或家庭顧客的的支付能力。。（三）顧客購購買決策權(quán)審審查決定推銷能否否成功，還要要看顧客是否否有購買決策策權(quán)。潛在的的顧客或許對對推銷的產(chǎn)品品具有某種需需求，也有支支付能力，但但他也許沒有有購買決策權(quán)權(quán)。在推銷過過程中，“找準人”是關(guān)鍵的一一環(huán)，即要找找到具有購買買決策權(quán)的人人或決策的核核心人物。了了解或找準具具有購買決策策權(quán)的那個““人”無疑能能節(jié)省推銷人人員的時間，，提高推銷的的效率，還能能提高推銷成成交的可能性性。1、家庭及個個人的決策權(quán)權(quán)審查家庭購買決策策類型有妻子做主型、丈夫做主型、共同協(xié)商決定定型和各自做主型四大類。對于家庭或者者個人購買生生活資料的資資格審查可以以從以下幾個個方面考慮。。1、家庭及個個人的決策權(quán)權(quán)審查一是家庭生命命周期。處在在不同階段的的家庭，其購購買決策者是是不同的。二是家庭收入入水平。顧客客收入的多少少決定其市場場購買水平的的高低。其中中，收入中可可任意支配的的部分是影響響顧客需求量量最活躍的經(jīng)經(jīng)濟因素，也也是影響高檔檔耐用消費品品、旅游等商商品銷售的主主要因素。家家庭收入越高高，其中對家家庭收入做出出較大貢獻的的一方，往往往擁有對購買買大宗產(chǎn)品的的決策權(quán)。1、家庭及個個人的決策權(quán)權(quán)審查三是家庭的開開放程度。例例如，比較開開放的家庭一一般采取協(xié)商商決策的方式式，往往以掌掌握信息最多多的人的意志志為轉(zhuǎn)移。四是家庭的心心理重心傾向向性。例如，，典型的小家家庭是一對夫夫婦一個孩子子，小孩成為為家庭的重心心，對家庭的的購買決策有有較大影響。。2、組織類顧顧客決策權(quán)審審查在組織類顧客客中，決定成成交的往往不不是一個人，，而是一個決決策層，在這這個決策層中中，每個人所所起的作用是是不同的，推推銷人員應(yīng)該該明確客戶所所有制性質(zhì)、、決策運行機機制、決策程程序、規(guī)章制制度、企業(yè)自自主經(jīng)營的權(quán)權(quán)限等，還要要審查具體人人物在購買決決策中的地位位和角色、權(quán)權(quán)限、聲望、、威信、人際際關(guān)系及個人人特點等，從從而判斷購買買決策中的關(guān)關(guān)鍵角色，以以增強推銷的的針對性和成成功率。2、組織類顧顧客決策權(quán)審審查根據(jù)市場營銷銷學(xué)的原理，，顧客購買決決策權(quán)是在倡議者、影響者、購買者、使用者、決策者的綜合作用下下形成的。所所以在審查組組織購買者的的時候，僅僅僅是影響決策策者是遠遠不不夠的，更要要掌握倡議者者、影響者、、購買者、使使用者的具體體情況，從而而能夠更好的的完成交易。。三、簡便的顧顧客資格審查查法在實際推銷工工作中，推銷銷人員往往不不能按照上述述的程序嚴格格審查顧客資資格，經(jīng)常會會采取一些簡簡單的辦法來來識別和甄別別目標顧客。。在識別目標標顧客時，可可以詢問以下下四個問題：：三、簡便的顧顧客資格審查查法1、顧客為什什么需要我們們的產(chǎn)品，而而不是其他的的同類產(chǎn)品？？2、顧客要求求的服務(wù)有哪哪些？我們是是否具備實現(xiàn)現(xiàn)這些要求的的服務(wù)能力？？3、顧客為產(chǎn)產(chǎn)品能付出多多少代價？這這種支付與我我們預(yù)想的有有什么不同？？4、顧客的潛潛力如何？三、簡便的顧顧客資格審查查法以上這四個方方面征求顧客客的意見，如如果其中三個個方面的回答答是滿意的，，就基本可以以確定他是目目標顧客了。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:46:2702:46:27January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:46:27上上午02:46:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:46上午午1月-2302:46January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:46:2702:46:2705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:46:27上上午午2:46上上午午02:46:271月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:46:2702:46:2702:461/5/20232:46:27AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:46:2702:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:46:2702:46:2702:46Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:46:2702:46:27January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:46:28上上午02:46:281月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:46:2802:46:2805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:46:28上上午2:46上上午02:46:281月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:46:2802:46:2802:461/5/20232:46:28AM11、越是是