XXXX產品說明建議書的制作與說明

產品說明計劃與活動主顧開拓接觸說明接觸前準備售后服務、索取轉介紹促成產品說明異議處理異議處理產品說明的定義用簡明扼要且生活化的語言、借助建議書向準向客戶作一個全面、清晰的說明和展示，使準客戶認同你說明的內容，從而喚起準客戶的購買需求。

包括：建議書制作、建議書說明產品說明的意義和作用

使準客戶更加清晰地了解產品特色和保單利益，增加準客戶對業(yè)務人員及公司的信任，馬上進入促成簽單。目錄要點與流程制作建議書建議書說明產品說明的范疇告知：把原先準客戶不知道的是告訴他澄清：針對準客戶弄不清楚的部分向他說明產品說明的目的促成簽單產品說明的原則未取得準客戶認同不進行產品說明簡單明白又不失完整性適時詢問準客戶的意見表現(xiàn)產品的特色，不要只敘述保障內容適時舉例說明可加強印象與說服力產品說明完畢必須促成產品說明的流程需求分析制作建議書說明前準備建議書說明促成目錄要點與流程制作建議書建議書說明制作建議議書目的的使準客戶戶更加清清晰地了了解產品品的特色色和保障障利益。。增加準客客戶對你你及公司司的信任任。激發(fā)準客客戶購買買商品的的欲望。。強化說明明的效果果。制作建議議書考慮慮的因素素準客戶是是否需要要靠買保保險來解解決他的的問題準客戶需需要幾類類保障、、多少保保額才足足以彌補補保障缺缺口準客戶能能夠承擔擔多少保保費制作建議書的的原則（（1/3）適當?shù)谋１ｎ~保障類—10倍的年收收入起步步重疾類—10萬保額起起步養(yǎng)老類—年領1.2萬起步資產保全全—100萬保額起起步傳承類—傳承100萬資金起起步制作建議書的的原則（（2/3）適當?shù)谋１ＹM家庭年收收入的10%——20%（夫妻雙雙方工資資、商業(yè)業(yè)、理財財、房產產出租交交易等收入的的總和））短期繳費費產品為為主繳費費總和在在家庭年年收入的30%以下。（10年繳、5年繳，三三年繳可可以根據(jù)據(jù)準客戶戶承受能力確確定）制作建議書的的原則（（3/3）適當?shù)男栊枨笤诒ＹM一一定的情情況下首首先解決決夫妻雙方的重重疾和身身故保障障，再解解決養(yǎng)老需求和和子女保保障。制作建議議書的準準備需求分析析根據(jù)客戶戶需求排排序：人—夫、妻、、子女需求—重疾、養(yǎng)養(yǎng)老、子子女保障障資產保全全、財富富傳承保障設計計選擇適合合的產品品完整的建建議書設設計全險觀念念（險種種組合））主險：滿滿期、返返還、身身故、重重大疾病病附加險：：意外、、意外醫(yī)醫(yī)療、津津貼、醫(yī)療報銷銷兼顧家庭庭成員保保障（父父母、子子女）建議書的的結構1、封面2、導言（（解決什什么問題題）3、計劃特特色4、保險利利益5、保險的的外延功功能6、產品組組合7、結束語語A壽險功用用（名人人名句））B服務承諾諾計劃特色色（示例例）定期繳費費，終身身受益享受有尊尊嚴的養(yǎng)養(yǎng)老生活活享有高水水平醫(yī)療療保障保險利益益撰寫要要點把利益變變成有意意義的錢錢先描述生生存利益益，再描描述身故故利益采用圖例例描述更更加直觀觀保險的外外延功能能（示例例）保險賠款款免納個個人所得得稅，保保證資產產有效傳傳承幫助您及及家人長長期規(guī)劃劃人生保險是一一筆專屬屬的、安安全的、、穩(wěn)定的的資金保險是您您的家庭庭生活的的備用胎胎目錄要點與流流程制作建議議書建議書說說明建議書說說明的目目的喚起準客客戶的需需求：1、讓準客客戶認同同你講解解的產品品2、確認準準客戶需需求3、引起準準客戶的的購買需需求建議書說說明的注注意事項項座位安排排桌子客戶建議書說說明的注注意事項項熟悉建議議書，提提前做演演練用筆引導導準客戶戶的注意意力注意準客客戶的反反應與動動作說明時將將自己的的心情放放松掌握主動動權建議書說說明的注注意事項項建議事項項宜使用用感性的的話語對說明內內容要熟熟練、簡簡明扼要要避免使用用專業(yè)術術語避免與準準客戶發(fā)發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)建議書說說明的四四大步驟驟再一次總總結準客客戶的需需求提出你的的分析提出你的的建議促成建議書的的說明要要點你所提供供的解決決方案是是什么？？這方案能能給他什什么給付付？這方案可可以滿足足他心理理上的需需要？這個給付付能為他他解決什什么問題題？針對需求求介紹1、選擇最最適合準準客戶的的產品，，而不是是我們自自己最感感興趣的東東西。2、準客戶戶不喜歡歡完全由由你推銷銷給他的的產品，，要從一一開始就讓讓準客戶戶參與進進來，一一起設計計他的生生命規(guī)劃。3、把重點點放在準準客戶身身上，告告訴他從從這種產產品中可可以獲得什什么價值值，你可可以經常常用到的的一句話話是：您從從中可以以得到…針對需求求介紹4、告訴準準客戶你你自己為為什么信信任這種種產品，，其他客客戶（已購購買）對對此產品品有何感感受。5、當準客客戶對產產品的某某一點內內容特別別感興趣趣時，你你要抓住機機會，可可能這就就是他所所需求的的。6、我們要要想方設設法給準準客戶一一個購買買的理由由，而準準客戶的的每一問問題，就就是一個個請求，，你要幫幫助他說說服自己己。7、業(yè)務員員必須重重復提到到產品的的好處，，因為你你很清楚楚的東西，，準客戶戶卻可能能前聽后后忘。針對需求求介紹8、在介紹紹過程中中隨時將將準客戶戶的反對對意見變變成問題題如：您的的意思是是不是說說這方面面的保障障太少了了點？…（開放式式、封閉閉式）9、不斷重重復準客客戶的需需求，直直到讓他他認為買買你的產產品是滿足足他的需需求和解解決問題題的最好好辦法。。10、業(yè)務員員必需證證明所說說的話是是真實的的，可以以運用資料，剪剪報，復復印件等等等，讓讓人信服服。（感感性銷售）產品說明明若想扼要要說明所所建議的的產品，，可以從從下面五五點來闡闡述：特色、優(yōu)優(yōu)點、利利益費用、證證據(jù)產品說明明通用邏輯輯：先生/小姐，我我大概已已經了解解您的需需要了，根據(jù)據(jù)您的情情況，以以我專業(yè)業(yè)的角度度來看，，這種XX保險比較較適合你你。他具有XXXX的特點，，他可以以帶來的的保障是XXXX，生存時時保證能能給付XXXX，這個計劃大大約每年年只需交交XX元（保費費）。事事實上很多多象您這這樣情況況的人都都選擇了了它，因為（優(yōu)優(yōu)點）XXXX。建議書說說明時常常遇到的的拒絕問問題1、建議收收留下來來，再研研究研究究2、計劃不不錯，但但我想從從朋友那那買3、保費太太貴4、我想與與XXX公司作比比較5、我的錢錢足夠應應付你這這些保障障6、我認為為還是存存銀行好好建議書留留下來再再研究研研究——其實這也也是我的的想法。。比如你你是一個個電腦專專家，我我想買一一臺電腦腦，請問問我是拿拿一些宣宣傳資料料回去研研究好，，還是現(xiàn)現(xiàn)場請教教像你這這樣的專專家好？？（等待待）肯定定是請教教你好。。保險也也是非常常專業(yè)的的，不如如現(xiàn)在聽聽我介紹紹一下建建議書的的內容，，看看是是否適合合您的需需要，有有問題也也可以直直接問我我。計劃不錯錯，但我我想從朋朋友那買買的確，我我們有這這樣的習習慣覺得得從朋友友那里買買比較放放心。如如果您生生病需要要就醫(yī)，，是希望望找朋友友看病，，還是找找一名專專業(yè)的醫(yī)醫(yī)生。（（等待））肯定是是專業(yè)的的醫(yī)師。。同時保保險要長長期為客客戶服務務，你不不僅是我我的客戶戶，更是是我的朋朋友。保費太貴貴XX先生，您您太愛開開玩笑了了，保費費對你年年收入七七八萬多多元的家家庭來說說一點都都不貴，，其實這這是一套套關于您您家庭財財務風險險管理建建議。你你說負擔擔不起保保費，那那就更表表示你需需要買這這一份保保險套餐餐。試想想您每月月收入減減少10%不是照樣樣生活嗎嗎？我想與XX公司作比比較我想您大大概看不不起我，，（沒有有啊）是是這樣子子的，保保險是沒沒有好壞壞之分的的，不同同的就是是我們這這些做保保險的人人，在國國家的統(tǒng)統(tǒng)一監(jiān)管管下，每每個公司司的險種種，只是是內容各各有側重重，回報報客戶的的金額卻卻差不多多，工商商銀行、、交通銀銀行和農農業(yè)銀行行他們儲儲蓄方式式各有不不同，但但利率都都是一樣樣的。所所以您要要跟其他他公司作作比較，，就說明明對我還還不信任任呢？我的錢足足夠應付付你這些些保障了了您說的一一點都沒沒錯，我我也從來來沒有懷懷疑過你你是否真真的有錢錢。您想想知道為為什么許許多像您您一樣有有錢的人人都爭著著買金額額最大的的保險嗎嗎？第一一，他們們是為了了體現(xiàn)自自己的身身份與眾眾不同，，因為保保單是唯唯一由國國家金融融機關頒頒給你的的顯示身身份的證證明，第第二，現(xiàn)現(xiàn)在這些些保費對對您來說說只是微微不足道道的，而而將來那那些保額額，卻是是最穩(wěn)妥妥的一筆筆不動產產，以防防萬一的的保命錢錢。您說說您自己己該值多多少呢？？我認為為還是是存銀銀行好好您說的的沒錯錯，我我自己己也儲儲蓄，，幾乎乎所有有買過過保險險的客客戶都都有錢錢存在在銀行行里，，但是是這跟跟買保保險并并不沖沖突。。而且且保險險還能能提供供保障障，銀銀行卻卻沒有有，雖雖然存存款它它存取取方便便，但但作為為應對對特定定問題題卻很很難，，反而而保險險能為為自己己真正正積累累一筆筆財富富。您您看您您存在在銀行行里的的錢和和投保保險公公司里里的錢錢幾比