XXXX年月北京某地產(chǎn)東郡營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

12012保利東郡營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告2012年3月2目標(biāo)解讀第一部分整體思路第二部分銷(xiāo)售思路第四部分推廣思路第三部分報(bào)告目錄3項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)回顧市場(chǎng)形勢(shì)分析1目標(biāo)解讀4目標(biāo)解讀思源目標(biāo)“保9爭(zhēng)11”！全年銷(xiāo)售目標(biāo)——2012年完成銷(xiāo)售任務(wù)18億元！項(xiàng)目是否支持目標(biāo)達(dá)成？目標(biāo)解讀1項(xiàng)目自身是否支撐——品質(zhì)、存量盤(pán)點(diǎn)2營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作是否支撐——營(yíng)銷(xiāo)回顧1、項(xiàng)目回顧6目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回顧|品質(zhì)國(guó)貿(mào)CBD區(qū)域+公園環(huán)繞中式的神韻西式的風(fēng)范稀缺地段，保利引領(lǐng)，絕版東方大宅ARTDECO建筑風(fēng)格全石材立面中式園林風(fēng)格高品質(zhì)精裝7315平米285平米190平米165平米210平米8#7#6#2#8#剩余：4.8個(gè)億7#剩余：5.6個(gè)億6#剩余：8.7個(gè)億未推出貨值：6.1個(gè)億4#剩余：4.3個(gè)億4#銷(xiāo)售狀態(tài)樓棟剩余貨值已推售4#4.36#8.77#5.68#4.8未推售2#6.1合計(jì)--29.5剩余貨值近30億元，可支持今年目標(biāo)目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回顧|存量7#號(hào)樓產(chǎn)品線(xiàn)最豐富，去化率最高，銷(xiāo)售近半；6#號(hào)樓總價(jià)最高，去化較慢。

樓座

供應(yīng)認(rèn)購(gòu)剩余消化率戶(hù)型套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）已推售4#E2：315㎡3611081.65654262658113503.425106717891257578.18562064259432%32%6#E1：285㎡318704.28601275233600--

0318704.2860127523360%18%E2：315㎡319568.845803955537113540.135060017913206028.71577243480037%7#C：165㎡7412057.7550042603393354034789625878416654.75498533317645%46%D：190㎡183487.85496701732471380.4485376700112107.45494821042840%E1：285㎡102792.45580061619851488.648623723851303.8558626764453%E2：315㎡103093.94570441764972285.5750425115253808.3758896476174%8#C：165㎡6210451.864821050388152530.434555711528477921.43481253812224%36%D：190㎡285587.184826626967173395.164637515745112192.02476731045061%小計(jì)--

30066825.755378135939610623526.714863311441719443299.045411523431135%未推售2#E2：315㎡36110755503860955--

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36110755503860955--

--小計(jì)--

36110755503860955--

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36110755503860955--

--合計(jì)--

33677900.755396042035110623526.71--11441723054374.045430329526632%按樓棟分析：目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回顧|存量9

戶(hù)型供應(yīng)認(rèn)購(gòu)剩余消化率套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）套數(shù)面積均價(jià)（元/㎡）金額（萬(wàn)）已推售三居C：165㎡13622509.6149191110727487933.4347150374068814576.18489147129835%四居D：190㎡469075.034880544291244775.564700022445224299.47485572087753%五居E1：285㎡4111496.73596136853551488.64862372383610008.13599315998013%E2：315㎡7723744.3857211135843299329.1250733473294814415.26569928215539%小計(jì)11835241.11579942043783410817.7250442545678424423.395819614213531%合計(jì)30066825.755378135939610623526.714863311441719443299.045411523431135%未推售五居E2：315㎡36110755503860955--

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36110755503860955--

總計(jì)33677900.755396042035110623526.71--11441723054374.045430329526632%按戶(hù)型分析：整盤(pán)去化32%，三居、五居存量大，四居去化較好165㎡C戶(hù)型、285㎡E1戶(hù)型去化難度最大，是營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格策略重點(diǎn)解決對(duì)象目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回顧|存量有效渠道有效形象案場(chǎng)執(zhí)行推售策略營(yíng)銷(xiāo)渠道是否滿(mǎn)足來(lái)訪(fǎng)量？推售策略、案場(chǎng)執(zhí)行是否滿(mǎn)足成交率？客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)有效區(qū)域目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回顧|營(yíng)銷(xiāo)-確定核心問(wèn)題銷(xiāo)量目標(biāo)=有效來(lái)訪(fǎng)量ⅹ有效來(lái)訪(fǎng)成交率營(yíng)銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售回顧：已簽約88套，總金額約約9.3億有效來(lái)訪(fǎng)量：：3762組有效來(lái)訪(fǎng)成交交率：2.3%出現(xiàn)這種情況況的原因是什什么？目標(biāo)解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-確定核核心問(wèn)問(wèn)題來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有效來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)（包含退認(rèn)購(gòu)）成交客戶(hù)（簽約）有效來(lái)訪(fǎng)認(rèn)購(gòu)率有效來(lái)訪(fǎng)成交率3762106882.8%2.3%電轉(zhuǎn)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)總來(lái)電數(shù)量電轉(zhuǎn)訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量電轉(zhuǎn)訪(fǎng)客戶(hù)比例9945183818%電轉(zhuǎn)訪(fǎng)訪(fǎng)比例例為18%，有效效來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)成交交率為為2.3%，低于市市場(chǎng)平平均水水平。推廣渠渠道：：戶(hù)外外/網(wǎng)絡(luò)/雜志/報(bào)廣/活動(dòng)巡巡展/短信/廣播/社區(qū)框框架取得有有效來(lái)來(lái)來(lái)電電量：：9945組，有效來(lái)來(lái)訪(fǎng)量量：3762組最有效效的來(lái)來(lái)電渠道：：短信、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、戶(hù)戶(hù)外最有效效的來(lái)來(lái)訪(fǎng)渠道：：短信、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝、朋朋介費(fèi)效比比評(píng)估估：8大渠道道，媒體組組合拳拳沒(méi)有有有效效運(yùn)用用，線(xiàn)上上媒體體單一一且大大眾，，線(xiàn)下下渠道道較少少有效渠渠道主要為為：短信、網(wǎng)絡(luò)、朋介目標(biāo)解解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-原因分分析有效到到訪(fǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交率低低原因因一：：推廣廣渠道道過(guò)于于單一一且大大眾，，針對(duì)對(duì)性較較差保利中中央公公園老帶新新39%，國(guó)奧村村68%；全年對(duì)對(duì)于首首期購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的老客客戶(hù)未未做深深度挖挖掘，，有待待進(jìn)一一步開(kāi)開(kāi)發(fā)老老帶新新客戶(hù)戶(hù)成交交。有效到到訪(fǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交率低低原因因二：老帶帶新嚴(yán)嚴(yán)重不不足目標(biāo)解解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-原因分分析有效到到訪(fǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交率低低原因因三：：活動(dòng)動(dòng)/事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度度不足足目標(biāo)解解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-原因分分析4月2011七大活活動(dòng)體體系保利東東郡精精英私私享沙沙龍活活動(dòng)（4.23）少年高高爾夫夫體驗(yàn)驗(yàn)（5.7）正式售售樓處處開(kāi)放放前，，聯(lián)合合保利利中央央公園園舉辦一一系列列前期期的圈圈層活活動(dòng)進(jìn)行圈圈層滲滲透，，樹(shù)口口碑，，促蓄蓄客5月6月9月10月11月12月圈層+業(yè)主回回饋+暖場(chǎng)并并行開(kāi)園主主題活活動(dòng)歲末回回饋“游園園驚夢(mèng)夢(mèng)”保保利東東郡開(kāi)開(kāi)園盛盛典（（7.23）保利地地產(chǎn)和和樂(lè)樂(lè)中國(guó)國(guó)——相約宋宋祖英英第第三屆屆和樂(lè)樂(lè)大使使選拔拔賽配合樣樣板間間及園園林示示范區(qū)區(qū)開(kāi)放放進(jìn)行符符合項(xiàng)項(xiàng)目中中式氣氣質(zhì)的的大型型開(kāi)園園活動(dòng)動(dòng)引爆市市場(chǎng)，，為開(kāi)開(kāi)盤(pán)做做準(zhǔn)備備中秋奢奢侈品品展賣(mài)賣(mài)（9.12-14）意大利利設(shè)計(jì)計(jì)師中中國(guó)見(jiàn)見(jiàn)面酒酒會(huì)（（9.27）保利東東郡城城市精精英高高爾夫夫球賽賽（10.14）著重第第三方方資源源引入入的活活動(dòng)極大補(bǔ)補(bǔ)充了了項(xiàng)目目的客客戶(hù)來(lái)來(lái)源，，但效效果有有限起勢(shì)期期（3-5月初））引爆期期（6-8月）順?shù)N期期（9月）順?shù)N期期（10-11月）有效到到訪(fǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交率低低原因因四：：訴求點(diǎn)點(diǎn)與實(shí)實(shí)際客客戶(hù)關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)一致致，但但設(shè)計(jì)計(jì)感不不足，，高端端調(diào)性性傳遞遞不到到位目標(biāo)解解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-原因分分析綜上所所述，，有效效來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)成交交率較較低的的原因因：1、推廣廣渠道道有偏偏差，，“有有效性性”欠欠佳，，有““量””無(wú)”質(zhì)”2、老帶帶新、、活動(dòng)動(dòng)/事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度度不足足3、推廣廣訴求求點(diǎn)與與實(shí)際際客戶(hù)戶(hù)關(guān)注注點(diǎn)一一致，，但高高端調(diào)調(diào)性傳傳遞不不到位位目標(biāo)解解讀|項(xiàng)目回回顧|營(yíng)銷(xiāo)-原因分分析171

整體市場(chǎng)預(yù)判2

高端市場(chǎng)判斷2、形勢(shì)分析3

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)是是否支支持目目標(biāo)達(dá)達(dá)成？？182012年整體體市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)：探底-回升的的市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)勢(shì)，上上半年年政策策環(huán)境境持續(xù)續(xù)嚴(yán)峻峻市場(chǎng)觀(guān)觀(guān)望情情緒逐逐步減減退，，庫(kù)存存壓力力可能能有所所減輕輕，但但隨著著保障障性住住房政政策力力度的的加大大，低低價(jià)增增量銷(xiāo)銷(xiāo)售將將成為為主旋旋律。。商品住住宅存存量還還將繼繼續(xù)增增加，，企業(yè)業(yè)資金金鏈繼繼續(xù)緊緊縮，，降價(jià)價(jià)壓力力難以以顯著著減輕輕，以以?xún)r(jià)價(jià)換量量將成成房企企“過(guò)過(guò)冬””的主主要砝砝碼；；7月上半年年下半年年目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|整體市市場(chǎng)預(yù)預(yù)判2010-2012年北京京市30000元/㎡以上上的高高端商商品住住宅銷(xiāo)銷(xiāo)售量量?jī)r(jià)走走勢(shì)2011-2012年高端端住宅宅市場(chǎng)場(chǎng)受調(diào)調(diào)控影影響較較弱于于普通通住宅宅市場(chǎng)場(chǎng)，高端住住宅市市場(chǎng)成成交量量整體體呈下下行態(tài)態(tài)勢(shì)，，成交價(jià)價(jià)格依依然堅(jiān)堅(jiān)挺，，大量量抄底底需求求沒(méi)有有釋放放。單位：：萬(wàn)㎡㎡單位：：元/㎡目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|高端市市場(chǎng)判判斷競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目選選取原原則：：與本案案形成成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系系的高高端項(xiàng)項(xiàng)目紅璽臺(tái)金茂府霄云路8號(hào)公園1872御翠尚府目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境-項(xiàng)目分分布競(jìng)爭(zhēng)戶(hù)戶(hù)型存存量近近600套除御翠翠尚府府項(xiàng)目目外，，其他他項(xiàng)目目折扣扣不靈靈活，，優(yōu)惠惠幅度度不大大分類(lèi)項(xiàng)目名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面積區(qū)間(㎡)已推售套數(shù)已銷(xiāo)售套數(shù)剩余套數(shù)當(dāng)前報(bào)價(jià)（元/㎡）最近成交均價(jià)（元/㎡）新政后成交套數(shù)競(jìng)爭(zhēng)戶(hù)型總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）折扣城市高端住宅紅璽臺(tái)三居160-185

四居220-300三居192

四居118三居172四居61三居20四居5757000-67000三居53791（2012年1月）四居61771（2012年2月）三居35四居31三居600-900

四居1200-180099折金茂府三居183-217四居224-283五居302-332三居220四居124五居62三居154四居124五居60三居66四居0五居249000三居47510（2012年3月）四居47113（2011年12月）五居51507（2012年1月）三居154四居124五居60三居900-1100四居1000-1400五居1400-160095折霄云路8號(hào)三居434-515四居445-455三居222四居202三居135四居67三居87四居13585000-130000三居95049（2012年3月）四居51620（2012年3月）三居6四居7三居2000-4900四居2100-4800一戶(hù)一談公園1872三居160-223四居197-312五居302-390三居263四居279五居45三居223四居233五居27三居40四居46五居1845000三居40095（2011年10月）四居41522（2012年2月）五居40806（2012年3月）三居11四居150五居27三居550-1100四居1000-1300五居1200-230095折御翠尚府四居220-246四居125四居28四居97低價(jià)3200031730（2012年3月22日）四居27四居700-800一口價(jià)85/89折目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境-剩余供供應(yīng)項(xiàng)目名稱(chēng)已推未售（萬(wàn)㎡）總體去化率紅璽臺(tái)2.5536%金茂府2.6231%合生?霄云路8號(hào)11.1834%公園18721.7870%御翠·尚府4.2451%合計(jì)22.37--區(qū)域存存量約約22萬(wàn)㎡，，后續(xù)續(xù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比較較激烈烈目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境-未來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)23項(xiàng)目名稱(chēng)區(qū)位周邊環(huán)境教育會(huì)所紅璽臺(tái)東北三環(huán)成熟人大附屬學(xué)校專(zhuān)屬實(shí)用會(huì)所：陽(yáng)光泳池、健身、私家派對(duì)與臨時(shí)客房四大主題金茂府東四環(huán)成熟北京第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)3000㎡高端會(huì)所合生?霄云路8號(hào)東北三環(huán)、四環(huán)之間（使館區(qū)）成熟--多主題的三大會(huì)所：頂級(jí)商務(wù)溫泉會(huì)所綜合會(huì)所運(yùn)動(dòng)公園主題會(huì)所公園1872東四環(huán)待改善國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園全日制中小學(xué)10000㎡運(yùn)動(dòng)型精英會(huì)所御翠·尚府東四環(huán)與五環(huán)之間待改善--5000㎡綜合會(huì)所（已啟用）保利東郡東四環(huán)與五環(huán)之間較差--規(guī)劃未落實(shí)本案較較競(jìng)品品項(xiàng)目目配套套、區(qū)區(qū)位、、環(huán)境境有明明顯不不足，，缺乏乏一定定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境-競(jìng)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)分分析24金茂府府公園1872待售樓棟1#預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間樓棟房源套數(shù)（套）面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）2012.051#250三居、四居：220-300待定預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間樓棟房源套數(shù)（套）面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）2012.04.281#7#741#-四居：380㎡、389㎡7#-四居：280㎡、300㎡330㎡待定競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目金金茂府府與公公園1872近期均均有開(kāi)開(kāi)盤(pán)動(dòng)動(dòng)作，，主推推戶(hù)型型為三三居、、四居居產(chǎn)品品，金茂府府戶(hù)型型尺度度變大大，總總價(jià)上上升，，對(duì)本本案形形成一一定利利好。。目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境-主力競(jìng)競(jìng)品25大勢(shì)：：上半半年形形式嚴(yán)嚴(yán)峻，，下半半年市市場(chǎng)不不明朗朗競(jìng)爭(zhēng)：：群狼狼環(huán)伺伺，本本案存存在一一定去去化壓壓力市場(chǎng)環(huán)環(huán)境持持續(xù)嚴(yán)嚴(yán)峻目標(biāo)解解讀|形勢(shì)分分析|小結(jié)26從自身身狀況況和市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)出出發(fā)，，本案案完成成今年年目標(biāo)標(biāo)難度較較大但我們們?nèi)匀蝗粚?duì)完完成目目標(biāo)持有信信心?。∧繕?biāo)解解讀|總結(jié)27年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思思路年度銷(xiāo)銷(xiāo)售任任務(wù)分分解二、三三季度度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思路路年度來(lái)來(lái)訪(fǎng)成成交率率目標(biāo)標(biāo)2整體思思路整體思思路|年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思思路銷(xiāo)售目目標(biāo)：：2012年銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)18億元，，約140套思源目目標(biāo)9億元，，約70套年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略重重點(diǎn)：：提高”有效”客戶(hù)來(lái)來(lái)訪(fǎng)量量（客客戶(hù)描描摹，，定向向推廣廣,窄眾直直銷(xiāo)））提高有有效客客戶(hù)成成交率率（形形象重重新占占位，，構(gòu)建建精英英團(tuán)隊(duì)隊(duì)，優(yōu)優(yōu)化銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略））將有效效來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)成交交率提提高到到5%，今年年全盤(pán)盤(pán)需精精準(zhǔn)有有效客客戶(hù)2800組任務(wù)完完成的的重中中之重重為““二、、三季季度””整體思思路|年度銷(xiāo)銷(xiāo)售任任務(wù)分分解5月6月4月第二季季度起勢(shì)、、發(fā)力力階段段8月9月7月第三季季度11月12月10月第四季季度2月1月3月保底底：：4億爆破破、、沖沖刺刺階階段段后沖沖刺刺、、穩(wěn)穩(wěn)固固階階段段保底底：：5億30二季季度度作為為全全年年最最重重要要的的起勢(shì)勢(shì)階段段，我們們要要：：揚(yáng)名名·造勢(shì)勢(shì)推廣廣做做足足功功課課，，讓讓市市場(chǎng)場(chǎng)形形象象的的重重新新占占位位；；優(yōu)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略，，借借勢(shì)勢(shì)力力寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓，，引引爆爆熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)勢(shì)勢(shì)態(tài)態(tài)；；樹(shù)立立保保利利東東郡郡東東部部稀稀缺缺豪豪宅宅的的標(biāo)標(biāo)桿桿地地位位；；推廣廣和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略有有效效配配合合，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)保保利利東東郡郡形形象象聲聲名名遠(yuǎn)遠(yuǎn)播播，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售高高歌歌猛猛進(jìn)進(jìn)；；整體體思思路路|二季季度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思思路路31三季季度度作作為為全全年年最最重重要要的的發(fā)發(fā)力力階階段段，，我們們要要：：名利利·雙收收年度度任任務(wù)務(wù)的的集集中中去去化化階階段段，，奠奠定定全全年年基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；難點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)庫(kù)存存重重要要去去化化階階段段，，主主推推大大戶(hù)戶(hù)型型產(chǎn)產(chǎn)品品；；確保保旺旺銷(xiāo)銷(xiāo)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化；；結(jié)合合二二季季度度成成功功起起勢(shì)勢(shì)，，營(yíng)營(yíng)造造熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)局局面面，，為為全全年年任任務(wù)務(wù)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)打打下下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。整體體思思路路|三季季度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思思路路目標(biāo)標(biāo)以以倍數(shù)數(shù)提高高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換率率定定制制來(lái)來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)量量，，確確保保成成交交率率提提高高應(yīng)確保來(lái)訪(fǎng)量產(chǎn)品目標(biāo)銷(xiāo)售總額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)套數(shù)來(lái)訪(fǎng)成交率有效來(lái)訪(fǎng)量大戶(hù)型4億205%400小戶(hù)型5億501000合計(jì)9億701400整體思路路|年度來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)成交率率目標(biāo)332012年,如何破局？提高有效效來(lái)訪(fǎng)量量提高有效效來(lái)訪(fǎng)成成交率34有效客戶(hù)戶(hù)分析整體推廣廣思路推廣執(zhí)行行思路建建議年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)預(yù)算3推廣思路路——提高有效效來(lái)訪(fǎng)量量如何制定定整體策策略，提提高有效效來(lái)訪(fǎng)量量？首先要深深入了解解客戶(hù)…361、有效客客戶(hù)分析析客戶(hù)五大大描摹居住范圍圍、工作作單位范范圍、交交通路徑徑、消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所、、閱讀習(xí)習(xí)慣推廣思路路37我們的客客戶(hù)居住在哪里？？——居住區(qū)域域分布北四環(huán)/奧運(yùn)村星河灣天鵝灣甘露園順義別墅西三環(huán)酒仙橋華業(yè)玫瑰都、八里莊北里項(xiàng)目周邊區(qū)域國(guó)貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域國(guó)貿(mào)區(qū)域域東二、三三環(huán)區(qū)域域西北部區(qū)區(qū)域本案項(xiàng)目附近區(qū)域推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|居住區(qū)域域分布38西北部區(qū)域金融街國(guó)貿(mào)我們的客客戶(hù)工作在哪里？？——工作區(qū)域域分布項(xiàng)目周邊區(qū)域國(guó)貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域金融街本案推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|工作區(qū)域域分布39本案四環(huán)三環(huán)二環(huán)居住區(qū)域工作區(qū)域我們的客客戶(hù)工作作生活有有哪些主主要交通動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)？——交通路線(xiàn)線(xiàn)二環(huán)東、北三三環(huán)東、北四四環(huán)姚家園路路朝陽(yáng)北路路姚家園路路推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|交通動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)我們的客客戶(hù)喜歡歡什么樣樣的興趣趣愛(ài)好場(chǎng)場(chǎng)所？關(guān)鍵詞：：美容健身身/購(gòu)物/高爾夫/親子/名車(chē)我們的客客戶(hù)所在在的主流流消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所將是是我們重重點(diǎn)挖掘掘的渠道道樣本數(shù)量量：思源源代理東東北部高高端項(xiàng)目目有效成成交客戶(hù)戶(hù)問(wèn)卷300份搶占商圈圈及高端端消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|消費(fèi)場(chǎng)所所41我們的客客戶(hù)平時(shí)時(shí)閱讀哪哪些雜志志、報(bào)紙紙？關(guān)鍵詞：：財(cái)經(jīng)類(lèi)雜雜志、報(bào)報(bào)紙（商商界、財(cái)財(cái)經(jīng)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)觀(guān)察察報(bào)等））航空雜志志（大新新華航空空、中國(guó)國(guó)之翼））針對(duì)性投投入紙媒媒資源推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|閱讀習(xí)慣慣樣本數(shù)量量：思源源代理東東北部高高端項(xiàng)目目有效成成交客戶(hù)戶(hù)問(wèn)卷300份社區(qū)周邊邊環(huán)境混混亂，多多為80年代破舊舊老房及及建材市市場(chǎng)，且且短期內(nèi)內(nèi)將不會(huì)會(huì)改善；；客戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格與品質(zhì)質(zhì)存在心心理落差差；現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)有有待提升升。消除客戶(hù)戶(hù)對(duì)本案案抗性，，為成交交提供有有力支撐撐未成交客客戶(hù)原因因分析：：推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|未成交客客戶(hù)原因因43從客戶(hù)特特點(diǎn)和區(qū)區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)，，找到下下一階段段推廣蓄蓄客的依依據(jù)深度挖掘掘如何精準(zhǔn)準(zhǔn)尋找客客戶(hù)寬度拓展展深挖現(xiàn)有有客戶(hù)社社會(huì)關(guān)系系→老帶新；深挖區(qū)域域重點(diǎn)商商場(chǎng)、寫(xiě)寫(xiě)字樓、、高端消消費(fèi)場(chǎng)所所→巡展、推推介沿交通動(dòng)動(dòng)線(xiàn)向外外擴(kuò)展范范圍→區(qū)域?qū)б曇?、攔截截推廣思路路|有效客戶(hù)戶(hù)分析|精準(zhǔn)尋找找客戶(hù)442、整體推推廣思路路45推廣總思思路：線(xiàn)上形象占位位北京，，線(xiàn)下渠道挖透透東部媒體總策策略：重點(diǎn)攔截截有效區(qū)區(qū)域及競(jìng)競(jìng)品客戶(hù)戶(hù)前期高效效渠道的的線(xiàn)上媒媒體增加加投入線(xiàn)下渠道道深度挖挖掘逐步開(kāi)拓拓新生渠渠道推廣思路路|整體推廣廣思路|策略網(wǎng)絡(luò)、朋朋介、短短信是高高效渠道道老帶新投投放還未未啟動(dòng)鞏固去年年高效渠渠道，重重點(diǎn)投放放定向定定點(diǎn)渠道道推廣思路路|整體推廣廣思路|渠道473、推廣執(zhí)行思思路建議推廣形象調(diào)整整基礎(chǔ)動(dòng)作定向定點(diǎn)推廣廣活動(dòng)與事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)媒體推廣廣現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)力提提升481、推廣形象調(diào)調(diào)整49項(xiàng)目推廣語(yǔ)調(diào)調(diào)整建議：保利地產(chǎn)10年頂級(jí)產(chǎn)品系系朝陽(yáng)公園藏藏龍養(yǎng)心大大宅165-315㎡觀(guān)景耀然呈呈世，千萬(wàn)級(jí)級(jí)稀缺大宅禮禮獻(xiàn)北京客戶(hù)層面：低調(diào)沉穩(wěn)產(chǎn)品層面：稀缺-朝陽(yáng)公園板塊塊區(qū)域-雙龍戲珠核心心景觀(guān)-新中式大宅品牌層面：保利頂級(jí)產(chǎn)品品推廣思路|推廣執(zhí)行思路路建議|推廣形象調(diào)整整502、基礎(chǔ)動(dòng)作老帶新區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截運(yùn)用各種資源源，加大老帶帶新力度深挖老客戶(hù)資資源，提高老老帶新成交比比例老帶新執(zhí)行方方法：1、對(duì)成功推薦薦成交客戶(hù)到到3組以上，增加獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)所所代金券以及及現(xiàn)金2、經(jīng)老業(yè)主推推薦成交，給給予雙邊1年物業(yè)費(fèi)贈(zèng)送送3、通過(guò)家庭日日活動(dòng)——代辦“家宴””方式吸引業(yè)主帶領(lǐng)領(lǐng)朋友到場(chǎng)（（業(yè)主生日、、六一兒童節(jié)節(jié)、18歲成人禮）推廣思路|推廣執(zhí)行思路路建議|基礎(chǔ)動(dòng)作-老帶新52攔截環(huán)路、紅紅領(lǐng)巾橋南北北雙向及朝陽(yáng)陽(yáng)北路方向客客戶(hù)發(fā)布時(shí)間：5-10月媒體形式：紅紅領(lǐng)巾橋北角角單立柱1塊，18m×6m×2面=216㎡更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目形象象+銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息息、項(xiàng)目LOGO及電話(huà)醒目推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截?cái)r截朝陽(yáng)公園園板塊居住、、工作客戶(hù)，，主要攔截萬(wàn)萬(wàn)科東第、棕棕櫚泉、公園園五號(hào)發(fā)布時(shí)間：5月、7月、9月，均為推貨貨前集中續(xù)客客的1個(gè)月媒體形式：農(nóng)農(nóng)展館南路燈燈箱（31塊），1.4m×2.8m×2面=7.84㎡㎡更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目形象象+銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息息、項(xiàng)目LOGO及電話(huà)醒目推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截54攔截朝陽(yáng)北路路沿線(xiàn)高端寫(xiě)寫(xiě)字樓、高端端東部老社區(qū)區(qū)發(fā)布時(shí)間：5月、7月、9月，均為推貨貨前集中續(xù)客客的1個(gè)月媒體形式：東東大橋—紅領(lǐng)巾橋（路路北）共計(jì)16塊小型單立柱柱，2.5m×4.5m×2面=22.5㎡更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目形象象+銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息息、項(xiàng)目LOGO及電話(huà)醒目推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截55把紅旗插到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地地盤(pán)上去，攔攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的有效客戶(hù)戶(hù)金茂府公園1872攔截金茂府和和公園1872客戶(hù)發(fā)布時(shí)間：4月中下旬-10月中下旬媒體形式：交通指示牌更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目案名名和箭頭指引引推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截御翠尚府56引導(dǎo)客戶(hù)交通通動(dòng)線(xiàn)發(fā)布時(shí)間：4月中下旬-12月媒體形式：藍(lán)藍(lán)牌更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目案名名和箭頭指引引根據(jù)客戶(hù)引導(dǎo)導(dǎo)路線(xiàn)詳細(xì)布布點(diǎn)交通指示示牌推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截57引導(dǎo)客戶(hù)交通通動(dòng)線(xiàn)、區(qū)域域告知信息發(fā)布時(shí)間：集集中推售前1周媒體形式：道道旗更新發(fā)布內(nèi)容容：項(xiàng)目案名名電話(huà)，和重重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)釋放信息階段營(yíng)造主場(chǎng)場(chǎng)氛圍，區(qū)域域內(nèi)強(qiáng)力滲透透推廣思路|執(zhí)行思路|基礎(chǔ)動(dòng)作-區(qū)域路牌導(dǎo)視視、攔截朝陽(yáng)北路姚家園路583、定向定點(diǎn)推推廣59西北部區(qū)域國(guó)貿(mào)本案后現(xiàn)代城珠江帝景水上華城富力城合生國(guó)際花園幸福家園富貴園樂(lè)成公館北京銀泰中心金地名京金地國(guó)際花園藍(lán)堡國(guó)際公寓棕櫚泉國(guó)際公館公園大道觀(guān)湖國(guó)際泛海國(guó)際愛(ài)之城天鵝灣星河灣逸翠園博雅園金地名京三里屯SOHO光彩國(guó)際公寓海晟名苑銀河灣海運(yùn)倉(cāng)當(dāng)代MOMA雍和家園和平新城東湖灣季景沁園北京香頌中廣宜景灣鹿港嘉苑大西洋新城慧谷陽(yáng)光主語(yǔ)城九和苑冠英園金暉嘉園長(zhǎng)河灣楓藍(lán)國(guó)際新風(fēng)南里冠城園太陽(yáng)園皂君東里錦秋知春黃莊小區(qū)唐寧ONE金尚嘉園志新村項(xiàng)目周邊區(qū)域國(guó)貿(mào)區(qū)域東二、三環(huán)區(qū)域西北部區(qū)域金融街望京區(qū)域推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推廣廣-社區(qū)短信發(fā)送社區(qū)：共20個(gè)社區(qū)發(fā)送數(shù)量：47860個(gè)使用方式：每3天將以上所有有樓盤(pán)業(yè)主資資源發(fā)送短信信一次每次更新發(fā)送送短信模板發(fā)送時(shí)間為每每日中午12時(shí)60巡展工作開(kāi)展展步驟1、選擇前期客客戶(hù)提及最為為集中2-3家商超、餐飲飲及其他高端端消費(fèi)場(chǎng)所；；2、走進(jìn)該區(qū)域域其他重點(diǎn)消消費(fèi)場(chǎng)所；3、沿交通動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)擴(kuò)大區(qū)域半半徑，更大范范圍尋找客戶(hù)戶(hù)由點(diǎn)到面，逐逐步擴(kuò)大客戶(hù)戶(hù)面前期客戶(hù)較多多關(guān)注美容、、高爾夫等消消費(fèi)，由此我我們需要將工工作推進(jìn)到這這些場(chǎng)所推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推廣廣-巡展東部區(qū)域高檔檔商超分布圖新世界商場(chǎng)新光天地晨曦百貨賽特購(gòu)物中心心華茂購(gòu)物中心心東方新天地萬(wàn)龍商場(chǎng)唐人街購(gòu)物中中心華堂商場(chǎng)麗都廣場(chǎng)太平洋百貨貨豐聯(lián)廣場(chǎng)世貿(mào)天階藍(lán)色港灣國(guó)國(guó)際商區(qū)棕櫚泉生活活廣場(chǎng)尚德購(gòu)物中中心樂(lè)天銀泰百百貨北辰購(gòu)物中中心方恒購(gòu)物中中心地安門(mén)商場(chǎng)場(chǎng)大華商場(chǎng)金臺(tái)飯店購(gòu)購(gòu)物中心國(guó)貿(mào)商城萬(wàn)惠商場(chǎng)樂(lè)友本案東部地區(qū)高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)分布北展高爾夫俱樂(lè)部莊園高爾夫七棵樹(shù)高爾夫俱樂(lè)部普銳全求高爾夫N29號(hào)北京乾宇高爾夫球俱樂(lè)部有限公司北京柳蔭高爾夫俱樂(lè)部青年湖高爾夫俱樂(lè)部高爾夫球館永安賓館高爾夫球練習(xí)場(chǎng)北京朝陽(yáng)廣濟(jì)堂高爾夫俱樂(lè)部北京萬(wàn)龍騰飛高爾夫俱樂(lè)部北京華夏高爾夫俱樂(lè)部北京偉天高爾夫俱樂(lè)部美松高爾夫俱樂(lè)部窯洼湖國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部京高高爾夫俱樂(lè)部北京天一盛世高爾夫球俱樂(lè)部都市名人高爾夫俱樂(lè)部北京易爵高爾夫俱樂(lè)部北湖9號(hào)高爾夫俱樂(lè)部北辰高爾夫俱樂(lè)部橄欖城高爾夫俱樂(lè)部北京軼本高爾夫俱樂(lè)部昭洋高爾夫俱樂(lè)部京都高爾夫俱樂(lè)部本案推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推推廣-巡展62外展蓄客：：在東部高高端國(guó)際酒酒店、商場(chǎng)場(chǎng)設(shè)立分展展場(chǎng)五星酒店、、頂級(jí)高端端商場(chǎng)客群群與本案吻吻合，宣傳傳、巡展、、蓄客三不不誤。編號(hào)商超編號(hào)酒店1藍(lán)色港灣1北京JW萬(wàn)豪酒店2都匯新天地2萬(wàn)達(dá)索菲特酒店3新光天地3千禧大酒店4賽特奧特萊斯4北京麗思卡爾頓酒店5國(guó)貿(mào)商城5北京威斯汀酒店燕莎商圈東二環(huán)商圈望京區(qū)域CBD商圈本案推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推推廣-巡展執(zhí)行方案1目標(biāo)場(chǎng)所：：東部部區(qū)域域高爾夫球球場(chǎng)、高爾爾夫練習(xí)場(chǎng)場(chǎng)合作方式：：提供比賽禮禮品，在對(duì)方比比賽期間發(fā)發(fā)放資料，，擺放咨詢(xún)?cè)凕c(diǎn)（每?jī)蓛芍芊謩e與與不同的高高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)合作），，禮品費(fèi)用約約3-5萬(wàn)/次4-10月，每月贊助一一次高爾夫夫比賽，允許業(yè)務(wù)務(wù)員與客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行面對(duì)對(duì)面溝通；；贊助費(fèi)約15萬(wàn)/次。推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推推廣-巡展執(zhí)行方案2目標(biāo)場(chǎng)所：：泛北部區(qū)域域高端餐飲飲、高端女女子會(huì)所、、高端運(yùn)動(dòng)動(dòng)俱樂(lè)部等等高消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所合作方式：：針對(duì)其會(huì)員員舉辦專(zhuān)題題推介會(huì)、、活動(dòng)在餐飲、會(huì)會(huì)所等處，，以展架形形式，放置置項(xiàng)目推廣廣資料；同同時(shí)在項(xiàng)目目售樓處舉舉辦的暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)中邀邀請(qǐng)其與我我們的成交交客戶(hù)互動(dòng)動(dòng)，辦理會(huì)會(huì)員卡。對(duì)方會(huì)員、消費(fèi)者成交客戶(hù)通過(guò)暖場(chǎng)活動(dòng)辦理會(huì)所會(huì)員卡通過(guò)項(xiàng)目定向推介，成為本案到訪(fǎng)客戶(hù)本項(xiàng)目與高高端消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所平臺(tái)互互換示意圖圖推廣思路|執(zhí)行思路|定向定點(diǎn)推推廣-巡展654、活動(dòng)和事事件配合項(xiàng)目利利好節(jié)點(diǎn)，，改活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為熱點(diǎn)事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣思路|執(zhí)行思路|活動(dòng)和事件件67大眾層面（啟動(dòng)時(shí)間間：4月中旬）朝陽(yáng)公園板板塊在售豪豪宅第一價(jià)價(jià)——購(gòu)買(mǎi)報(bào)紙頭頭版版位四環(huán)內(nèi)絕對(duì)對(duì)稀缺土地地價(jià)值——新聞寫(xiě)手軟軟文報(bào)道項(xiàng)目小型宣宣傳片——微電影網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)微博炒炒作——公關(guān)活動(dòng)業(yè)內(nèi)層面：：（啟動(dòng)時(shí)間間：4月中旬）朝陽(yáng)公園板板塊豪宅網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)論壇——聯(lián)合金茂府府、公園1872網(wǎng)絡(luò)直播+微博互動(dòng)+后續(xù)報(bào)道北京一線(xiàn)豪豪宅網(wǎng)絡(luò)論論壇——聯(lián)合霄云路路8號(hào)、遠(yuǎn)洋萬(wàn)萬(wàn)和公館網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直播+微博互動(dòng)+后續(xù)報(bào)道搜房手機(jī)報(bào)報(bào)——活動(dòng)+業(yè)內(nèi)推廣思路|執(zhí)行思路|活動(dòng)和事件件被關(guān)注，被被新聞，是是當(dāng)務(wù)首要要目標(biāo)客戶(hù)層層面：（每每月1場(chǎng)，以下根根據(jù)資源時(shí)時(shí)間調(diào)配和和選擇）1、保利東郡郡私人定制制匯官方發(fā)發(fā)布（啟動(dòng)動(dòng)時(shí)間：5月中旬，配配合樣板園園林示范區(qū)區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)點(diǎn)）2、保利東郡郡私人定制制匯之教育育展——伊頓公學(xué)（（啟動(dòng)時(shí)間間：配合6月中旬的產(chǎn)產(chǎn)品推售節(jié)節(jié)點(diǎn)）3、保利東郡郡私人定制制匯之健康康展——頤年康盛健健康機(jī)構(gòu)（（啟動(dòng)時(shí)間間：配合7月產(chǎn)品推售售節(jié)點(diǎn)）4、保利東郡郡私人定制制匯之奢侈侈品展——耀萊控股公公司（啟動(dòng)動(dòng)時(shí)間：配配合8月產(chǎn)品推售售節(jié)點(diǎn)）5、保利東郡郡私人定制制匯之古董董展——爾雅藏藏珍國(guó)國(guó)際頂頂級(jí)收收藏俱俱樂(lè)部部（啟啟動(dòng)時(shí)時(shí)間：：配合合9月產(chǎn)品品推售售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)）6、保利利東郡郡私人人定制制匯之之飛行行展——龐巴迪迪公務(wù)務(wù)機(jī)（（啟動(dòng)動(dòng)時(shí)間間：配配合10月產(chǎn)品品推售售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)）備注替替換：：保利東東郡私私人定定制匯匯之汽汽車(chē)展展——賓利保利東東郡私私人定定制匯匯之名名表展展——中商協(xié)協(xié)鐘表表商分分會(huì)保利東東郡私私人定定制匯匯之汽汽車(chē)展展——人頭馬馬保利業(yè)業(yè)主VIP私人定定制專(zhuān)專(zhuān)屬卡卡推廣思思路|執(zhí)行思思路|活動(dòng)和和事件件思源公公關(guān)部部已落落實(shí)資資源植植入性性活動(dòng)動(dòng)，每次可可帶來(lái)來(lái)30-50組新優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶(hù)；執(zhí)行時(shí)時(shí)間可可靈活活配合合項(xiàng)目目的需需要，，需提前前兩周周確定定。推廣思思路|執(zhí)行思思路|活動(dòng)和和事件件目的分類(lèi)活動(dòng)圈層營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)銷(xiāo)售資源導(dǎo)入型雀巢頂級(jí)育嬰產(chǎn)品高端客戶(hù)、交通銀行&招商銀行&建設(shè)銀行&民生銀行&中心銀行私人銀行高端客戶(hù)等烘托氛圍暖場(chǎng)國(guó)學(xué)講座、易經(jīng)解說(shuō)、太太團(tuán)養(yǎng)生講座等嫁接其他品牌或企業(yè)其自身活動(dòng)，網(wǎng)羅目標(biāo)客戶(hù)資源網(wǎng)羅型長(zhǎng)安俱樂(lè)部會(huì)員活動(dòng)、交通銀行月度私人銀行客戶(hù)答維護(hù)活動(dòng)、北湖九號(hào)400組會(huì)員杯年度比賽等705、傳統(tǒng)統(tǒng)媒體體推廣廣投放頻頻次及及節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：分兩次次集中中爆破破，每每次爆爆破周周期為為2周，第一次次爆破破時(shí)間間：5月第二次次投放放時(shí)間間：7月投放媒媒體：：網(wǎng)絡(luò)（（搜房房、搜搜狐）），雜雜志（（中國(guó)國(guó)之翼翼、財(cái)財(cái)經(jīng)、、時(shí)尚尚芭莎莎、風(fēng)風(fēng)尚））備注：：充分分利用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體免費(fèi)費(fèi)資源源及雜雜志提提供的的若干干線(xiàn)下下落地地活動(dòng)動(dòng)資源源，最最大限限度達(dá)達(dá)到更更好媒媒體費(fèi)費(fèi)效比比推廣思思路|執(zhí)行思思路|傳統(tǒng)媒媒體推推廣-網(wǎng)絡(luò)、、雜志志726、體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)加強(qiáng)強(qiáng)73解決方方案：：小范范圍有有效改改造項(xiàng)項(xiàng)目臨臨近周周邊環(huán)環(huán)境，，細(xì)節(jié)節(jié)營(yíng)造造大院院豪宅宅氣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目周周邊尤尤其北北部區(qū)區(qū)域——栽成樹(shù)樹(shù)遮擋擋周邊邊環(huán)境境視線(xiàn)線(xiàn)、適適當(dāng)增增加花花車(chē)裝裝點(diǎn)，，視覺(jué)覺(jué)區(qū)隔隔周邊邊現(xiàn)狀狀環(huán)境境圍擋或或圍墻墻——深墻氣氣勢(shì)展展示，，私密密豪宅宅氣場(chǎng)場(chǎng)問(wèn)題1：周邊邊環(huán)境境混亂亂推廣思思路|執(zhí)行思思路|體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)加加強(qiáng)74自身會(huì)會(huì)所功功能的的確定定——加快確確定會(huì)會(huì)所服服務(wù)功功能，，注重重融入入茶、、棋、、書(shū)、、畫(huà)具具有東東方韻韻味的的元素素VIP客戶(hù)特特權(quán)——保利東東郡業(yè)業(yè)主私私人定定制匯匯解決方方案：：適當(dāng)當(dāng)有效效增加加項(xiàng)目目購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的附附加價(jià)價(jià)值，，豪宅宅生活活滿(mǎn)足足豪宅宅客問(wèn)題2：客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格與與品質(zhì)質(zhì)存在在心理理落差差推廣思思路|執(zhí)行思思路|體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)加加強(qiáng)75解決方方案：：改善善現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)豪宅宅服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)與體體驗(yàn)感感受問(wèn)題3：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)務(wù)有待待提升升推廣思思路|執(zhí)行思思路|體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)加加強(qiáng)軟件：：接待服服務(wù)品品質(zhì)細(xì)細(xì)節(jié)：：管家家式服服務(wù)，，增加加禮儀儀崗進(jìn)進(jìn)行電電梯服服務(wù)同行的的良好好體驗(yàn)驗(yàn)感受受：預(yù)預(yù)約-全程客客戶(hù)禮禮遇接接待-物料準(zhǔn)準(zhǔn)備-參觀(guān)訪(fǎng)訪(fǎng)談?dòng)布海菏蹣翘幪?、樣樣板間間——中式背背景音音樂(lè)或或真人人彈奏奏古箏箏；熏熏香改改為檀檀香；；取消消鞋套套吧臺(tái)——引入九九朝會(huì)會(huì)餐飲飲進(jìn)駐駐會(huì)所所及吧吧臺(tái)服服務(wù)，，全部部更換換為各各式功功能茶茶飲適當(dāng)增增加人人性化化小物物料（（朝陽(yáng)陽(yáng)公園園生活活指南南、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)雜雜志定定制客客通）），宣宣傳物物料品品質(zhì)感感、精精致化化的提提升全年費(fèi)費(fèi)用比比例40%約1200萬(wàn)5月6月4月第二季季度啟市期期8月9月7月第三季季度11月12月10月第四季季度2月1月第一季季度3月全年費(fèi)費(fèi)用比比例40%，約1200萬(wàn)確保旺旺銷(xiāo)態(tài)態(tài)勢(shì)按任務(wù)務(wù)額18億為前前提，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用用約為為3000萬(wàn)二季度度占全全年費(fèi)費(fèi)用比比例40%，約1200萬(wàn)全年費(fèi)費(fèi)用比比例13%，約370萬(wàn)沖刺期期2012年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算推廣思思路|年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算已投入入全年費(fèi)費(fèi)用比比例7%約230萬(wàn)77銷(xiāo)售策策略精英團(tuán)團(tuán)隊(duì)一二手手聯(lián)動(dòng)動(dòng)一級(jí)高高端案案場(chǎng)聯(lián)聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4銷(xiāo)售思思路——調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略，，有效效促進(jìn)進(jìn)成交交781、銷(xiāo)售售策略略思考依依據(jù)銷(xiāo)售策策略入市時(shí)時(shí)機(jī)供應(yīng)策策略79產(chǎn)品分類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)均總價(jià)（萬(wàn)元）存量（套）去化優(yōu)勢(shì)去化抗性推售思路小戶(hù)型165㎡三居83088總價(jià)相對(duì)低；客群覆蓋面相對(duì)廣；市場(chǎng)認(rèn)可度較高；產(chǎn)品量少，稀缺；尺度與項(xiàng)目形象匹配度較低；奢侈品里的快銷(xiāo)品190㎡四居95022大戶(hù)型285㎡五居154036尺度與客群對(duì)位；兩種產(chǎn)品價(jià)差較小，導(dǎo)致285去化受阻；樹(shù)標(biāo)桿，樹(shù)形象315㎡五居170048大戶(hù)型型樹(shù)標(biāo)標(biāo)桿，，拉升升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值，擠擠壓小小戶(hù)型型去化化銷(xiāo)售思思路|銷(xiāo)售策策略|思考依依據(jù)錯(cuò)峰直直面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，繞路路政策策高峰峰，掌掌握最最佳時(shí)時(shí)機(jī)。。初期明明推大大戶(hù)型型，暗暗擠小小戶(hù)型型去化化為主主，兼兼顧大大戶(hù)型型的去去化根據(jù)客客戶(hù)積積累量量確定定推盤(pán)盤(pán)頻次次和數(shù)數(shù)量，，靈活活折扣扣應(yīng)用用形成成擠壓壓銷(xiāo)售售全年銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略核核心思思路先發(fā)制人人搶占先機(jī)機(jī)明修棧道道暗渡陳倉(cāng)倉(cāng)銷(xiāo)售思思路|銷(xiāo)售策策略5月6月4月8月9月7月11月12月10月寫(xiě)字樓樓引爆爆階段段5月中旬旬，分分流勁勁敵公園1872開(kāi)盤(pán)。?？词袌?chǎng)場(chǎng)看本體體5月底園園林示示范區(qū)區(qū)開(kāi)放放4月28日，主主要競(jìng)競(jìng)品金茂府開(kāi)盤(pán)盤(pán)?？凑邇蓵?huì)結(jié)束，，總理唱跌跌住宅銷(xiāo)售前前置，最佳佳時(shí)機(jī)：5月下旬建議在自身身滿(mǎn)足、錯(cuò)錯(cuò)峰競(jìng)品的的前提下，，搶占先機(jī)機(jī)，穩(wěn)保利利潤(rùn)政策收緊，，風(fēng)生水起起銷(xiāo)售思路|銷(xiāo)售策略|入市時(shí)機(jī)供應(yīng)策略：：切小貨量量，頻推快快跑，擠壓壓客戶(hù)多頻次·小貨量·集中爆破銷(xiāo)售策略：：明修棧道道暗度陳倉(cāng)倉(cāng)：初期