2019年中小型乳品企業(yè)在南京市的渠道拓展策略報告

中小型乳品企業(yè)在南京市的渠道拓展策略報告2019年10月

目 錄一、南京市批零及餐飲市場概況 41、消費市場保持穩(wěn)定增長 42、居民收入穩(wěn)步增長，消費水平進一步提升 43、住宿和餐飲業(yè)是消費市場的重要組成部分 54、食品、飲料類批發(fā)業(yè)市場有一定起伏，零售業(yè)市場增速明顯 6二、南京市乳品渠道業(yè)態(tài)梳理 71、 早餐 7（1）“1-10元”店 8（2）“11-20元”店 9（3）“21-30元”店 92、 商超 10（1）特大賣場 10（2）超級市場 11（3）便利店 11（4）自動售貨機 133、 中小學 14（1）在校人數(shù)逐年走高，具有較好消費基礎 14（2）乳制品是中小學膳食的重要補充，小學供應率高于中學 14（3）乳制品供應需取得“中國學生飲用奶”或“江蘇學生飲用奶”標志 154、 特通 175、 快消品B2B 18三、總體拓展思路 20四、主要策略 201、早餐：聚焦“1-10元”店 20（1）盡可能提高鋪貨率 20（2）輸出優(yōu)質(zhì)終端服務 20（3）打造品牌 202、中小學：按照規(guī)范，科學拓展 21（1）取得相關資格 21（2）開發(fā)營養(yǎng)餐 21（3）與學校食堂等相關負責人建立聯(lián)系 213、商超：重點布局鮮食類渠道 21（1）布局有冷藏設備的小店 21（2）以OEM/ODM形式與品牌便利店合作 21（3）精準布局牛奶自動售貨機 22（4）放棄傳統(tǒng)賣場以及超級市場渠道 224、特通渠道：單點突破 225、探索研究快消品B2B渠道 23五、保障措施 231、搭建扁平化拓展隊伍 232、設計各區(qū)域渠道通路模式 23（1）針對核心城區(qū)：強控制 24（2）針對普通城區(qū)：弱控制 24（3）針對城郊區(qū)：弱控制 253、做好渠道管理 26（1）渠道成本費用控制 26（2）經(jīng)銷商選擇及評估 26（3）有效激勵 26附件：常見特通渠道梳理 27

中小型乳品企業(yè)在南京市的渠道拓展策略報告一、南京市批零及餐飲市場概況1、消費市場保持穩(wěn)定增長近五年來，南京市消費市場總體保持快速穩(wěn)步增長態(tài)勢。2018年，南京市全年實現(xiàn)社會消費品零售總額5832.46億元，比上年增長8.4%。資料來源：南京市統(tǒng)計局。2、居民收入穩(wěn)步增長，消費水平進一步提升2018年，南京市居民人均可支配收入為52916元，比上年增長9.1%，遠超全國平均水平（2018年全國居民人均可支配收入為28228元）；居民人均生活消費支出30706元，比上年增長7.2%，其中食品煙酒支出25.7%。資料來源：南京市統(tǒng)計局。3、住宿和餐飲業(yè)是消費市場的重要組成部分近五年來，南京市住宿和餐飲業(yè)市場總體呈較為快速的增長態(tài)勢，2018年全市實現(xiàn)住宿和餐飲業(yè)零售額570.25億元。此外，住宿和餐飲業(yè)對全社會消費市場的貢獻比例平均為9.2%，且近幾年保持持續(xù)增長趨勢。資料來源：南京市統(tǒng)計局。資料來源：南京市統(tǒng)計局。4、食品、飲料類批發(fā)業(yè)市場有一定起伏，零售業(yè)市場增速明顯資料來源：南京市統(tǒng)計局。小結：南京市具備良好的消費基礎，無論是住宿餐飲業(yè)，還是批發(fā)零售業(yè)，均有著較好的存量規(guī)模和增長潛力。因此，可被認為是中小型乳品公司產(chǎn)能釋放的潛在城市之一。二、南京市乳品渠道業(yè)態(tài)梳理具體梳理如下：早餐特點：①被認為是一日三餐中最重要的一餐，主要由谷類、蛋白、果蔬等營養(yǎng)素組成；②食用地點分布廣泛。例如家用、路邊、夫妻店、高校食堂等；③品類豐富，競爭激烈，難以形成壟斷品牌?，F(xiàn)狀：由于南京市涉足早餐的店鋪眾多，為方便分析，筆者選取之前考察過的“新街口地區(qū)”，并以“大眾點評網(wǎng)”的數(shù)據(jù)為基礎。考慮到南京市的一頓早餐人均消費通常不會超過30元，這里就搜索“新街口地區(qū)”人均消費30元以下的店鋪，搜索結果如下：注：選取新街口地區(qū)364家與早餐相關的店鋪作為樣本；資料來源：整理自“大眾點評網(wǎng)”。（1）“1-10元”店共計48家，占樣本店鋪總數(shù)的13.2%，在新街口地區(qū)早餐相關店鋪里的數(shù)量為最少。這些店鋪的特點總結如下：①基本專做早餐，以街邊夫妻店為主，店面很?。虎诖蠖鄶?shù)位于居民小區(qū)、道路支路、繁華街巷等地段，早餐時段人流量大；③菜品基本為傳統(tǒng)早餐，例如饅頭、包子、粥、燒麥、油條、糕點、飯團、茶葉蛋、豆?jié){、酸奶等。此外，與“1-10元”店類似的，還有一種形式是流動早餐車。圖：新街口地區(qū)某“10元店”菜品及價格資料來源：大眾點評網(wǎng)。“1-10元”店可以說是南京市普通居民除在家食用外，重要的早餐消費地。（2）“11-20元”店共計192家，占樣本店鋪總數(shù)的52.7%，在新街口地區(qū)早餐相關店鋪里的數(shù)量為最多。這些店鋪的特點總結如下：①早餐是其經(jīng)營的重要組成部分，注重店面裝飾，連鎖化相較“1-10元”店高出不少（樣本統(tǒng)計里，連鎖店占該類店鋪比例達54.2%）；②大多數(shù)位于重要道路沿線、繁華街區(qū)、商業(yè)廣場（少數(shù)）等地段；③菜品以特色或現(xiàn)制早餐為主，例如餛飩、面條、特色粥、七家灣鍋貼、蟹黃湯包、鴨血粉絲等。（3）“21-30元”店共計124家，占樣本店鋪總數(shù)的34.1%。這些店鋪的特點總結如下：①某種程度上，早餐是其經(jīng)營的“副業(yè)”，來此類店鋪消費的往往是非正常早餐選擇（例如因商務出差、旅行、逛街等活動經(jīng)過），且連鎖化程度最高（樣本統(tǒng)計里，連鎖店占該類店鋪比例達74.2%）；②大多數(shù)位于核心商圈地段；③菜品方面，一部分與“11-20元”店重復，但價格更高，一部分是新增的，例如面包、甜品、咖啡等。發(fā)展趨勢：①更注重品質(zhì)：首先是確保安全。食品安全是消費者關心的首要問題，也是早餐加工者不可逾越的底線；其次是確保營養(yǎng)?，F(xiàn)如今的早餐營養(yǎng)要求已從傳統(tǒng)的簡單搭配向強調(diào)各類營養(yǎng)要素合理搭配轉變；最后是確保口感。食材選擇上講究天然、新鮮，加工上追求少工序，以符合消費者新鮮美味的要求。②更注重特色及個性化需求：西式早餐、老字號、自制早餐、季節(jié)性早餐、兒童早餐、減肥早餐、提供完善貼心的打包服務等。商超（1）特大賣場特點：①選址在城市繁華區(qū)、交通要道、住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結合部；②商店規(guī)模大，營業(yè)面積≥2500㎡；貨品種類≥1萬種，人均消費通常在70元以上；③商品種類齊全?，F(xiàn)狀：目前南京市的特大賣場主要有華潤蘇果（購物廣場店+社區(qū)店）、華潤萬家、麥德龍、大潤發(fā)、金鷹超市、G-Super綠地、歐尚、家樂福、永輝超市、沃爾瑪、金潤發(fā)等，其中華潤蘇果占據(jù)主導地位，約有127個賣場。資料來源：整理自“大眾點評網(wǎng)”。與餐零相關的發(fā)展趨勢：仍是居民消費的重要選擇之一，但受制于物業(yè)、房租、覆蓋半徑等因素，以及消費者時間成本增加的情況下，傳統(tǒng)大賣場在人口密集的一二線城市的優(yōu)勢在逐步削弱。（2）超級市場特點：①選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)；②營業(yè)面積≥500㎡；營業(yè)時間不低于11小時；③商品結構以購買頻率高的商品為主，例如生鮮食品、副食品以及生活用品等?，F(xiàn)狀：南京市的超級市場數(shù)量眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計，至少在上千家以上，比較出名的有蘇果生活超市、世紀聯(lián)華、華聯(lián)超市等。與餐零相關的發(fā)展趨勢：受經(jīng)濟增長放緩、經(jīng)營成本上漲、網(wǎng)絡購物沖擊、新型等因素影響，超級市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位逐漸下降。（3）便利店特點：①選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊、車站、娛樂場所、企業(yè)事業(yè)單位等；徒步購物5-7分鐘即可達到；②營業(yè)面積通常約為100㎡，有些更小；營業(yè)時間10小時以上，甚至24小時；③因滿足顧客便利性需求，商品結構以速成食品（FastFood）、飲料、小百貨為主，具有即時消費、小容量、應急性等特點?，F(xiàn)狀：便利店涉及的范圍非常之廣，數(shù)量也非常之多，在大眾點評網(wǎng)-南京市上檢索“超市/便利店”，共有15338個結果，刨去賣場、超級市場以及其他非相關結果，初步估計便利店形式的零售終端數(shù)量有近萬家。其中，南京本地知名便利店品牌有蘇果（好的）便利店、蘇寧小店等，外地的有包括羅森、7-11、好又多、便利蜂等。資料來源：整理自“大眾點評網(wǎng)”。與餐零相關的發(fā)展趨勢：①即用食品比例將提升即用食品主要有店內(nèi)現(xiàn)制、盒飯簡餐、飯團壽司、面包甜點、微波食品等，具有高毛利率、高復購率的特點。根據(jù)7-11的一項調(diào)查顯示，除乳品、飲料之外，占據(jù)顧客目標商品靠前位置的均為即用食品。然而，目前中國便利店即用食品占比偏低，據(jù)BCG調(diào)查顯示，65%的中國便利店即用食品銷售額占比在20%以下。因此，增加以鮮食餐飲為主的即用食品是未來國內(nèi)便利店的重要舉措和優(yōu)化方向。資料來源：7-11中國。②自有品牌化據(jù)BCG調(diào)查顯示，目前82%的國內(nèi)便利店自有品牌單品占比低于10%,與國外有著明顯差距，例如日本便利店自有品牌單品占比在40-50%。增加便利店自有品牌單品比例，能提升差異化競爭力，據(jù)了解國內(nèi)有部分便利店也推出了自有品牌商品，例如便利蜂的“蜂質(zhì)選”系列產(chǎn)品。因此，自有品牌化是國內(nèi)便利店另一重要方向。（4）自動售貨機特點：無人零售，不受時間、地點的限制，節(jié)省人力，方便交易?，F(xiàn)狀：2018年南京市出臺的《關于推動實體零售創(chuàng)新轉型的實施意見》明確提出“積極發(fā)展智慧零售，鼓勵發(fā)展‘無人銷售’商店、自助提貨柜、自動回收機等無人服務自助設備”。目前，南京市以飲料和食品自動售貨機為主流，占據(jù)市場絕對數(shù)量。在牛奶自動售貨機方面，南京市本地乳企衛(wèi)崗乳業(yè)鋪的比較厲害，已在校園、商場、地鐵等多個場景進行布局，尤其是中小學校，在更大程度上彌補了學生課間餐的需求。 發(fā)展趨勢：將向個性化定制的多樣化、產(chǎn)品智能化、運營平臺化方向發(fā)展。中小學（1）在校人數(shù)逐年走高，具有較好消費基礎截至2018年底，南京市共有普通中學240所，在校人數(shù)24.52萬人；小學360所，在校人數(shù)42.21萬人。因此，對于餐零而言，中小學是一塊重要的消費市場。資料來源：整理自南京市歷年統(tǒng)計年鑒。資料來源：整理自南京市歷年統(tǒng)計年鑒。（2）乳制品是中小學膳食的重要補充，小學供應率高于中學南京市中小學校給學生提供的食譜嚴格貫徹《南京市中小學生膳食營養(yǎng)指導手冊》，即“主食+大葷+小葷+素菜+湯類+水果類”，而乳制品是作為備選項，非強制要求。通過對隨機抽選的32所小學和13所中學的每周菜譜研究發(fā)現(xiàn)，小學的乳制品供應率為53.1%，中學的乳制品供應率為38.5%，所供應的乳制品基本為酸奶。值得一提的是，南京市尚未普及推廣“課間餐”。表：南京市中小學食譜制定原則類別具體說明常見菜名主食米飯、面食小米、粳米、包子、面條、粥大葷畜禽肉類、動物內(nèi)臟、魚蝦類紅燒帶魚、清蒸雞腿、紅燒大排、醬豬肝小葷葷素搭配洋蔥炒雞蛋、肉末燴豆腐、黃瓜香干炒肉絲素菜葉菜類、海帶或紫菜、其他蔬菜香菇炒青菜、卷心菜、青椒土豆絲湯類——西紅柿蛋湯、冬瓜排骨湯、海帶湯、菠菜雞蛋湯水果類——香蕉、桔子注：具體菜單還要求標明“帶量”。（3）乳制品供應需取得“中國學生飲用奶”或“江蘇學生飲用奶”標志表：江蘇省學生飲用奶定點生產(chǎn)企業(yè)備案品種一覽表企業(yè)名稱品種名稱產(chǎn)品種類與規(guī)格或凈含量南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司超高溫滅菌乳原味，200毫升/盒調(diào)制乳可可味、香草味、麥香味、紅棗味、草莓味、原味酸酸奶、草莓味酸酸奶，200毫升/盒維維食品飲料股份有限公司調(diào)制乳麥香牛奶、大紅棗牛奶、橙味牛奶、巧克力牛奶，200毫升/包無錫市天資乳品飲料廠巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120克/袋、150克/袋、調(diào)制乳可可牛奶、麥香牛奶、花生牛奶、紅棗牛奶，120克/袋、150克/袋、180雙喜乳業(yè)（蘇州）有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋、160毫升/袋、180毫升/袋鹽城市健橋乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳DHA高鈣奶，200毫升/袋風味酸乳風味酸牛乳，200克/袋南京光明乳品有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，150毫升/袋泰州衛(wèi)崗乳品有限公司調(diào)制乳麥香味、甜味、芒果味、草莓味、紅棗味，180毫升/袋靖江市馬洲乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳高鈣奶，150毫升/杯風味酸乳風味酸牛奶，150克/杯蘇州云蘭奶業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋調(diào)制乳紅棗牛奶，188毫升/袋；甜牛奶、草莓牛奶、可可牛奶，160毫升/袋。江蘇春暉乳業(yè)有限公司超高溫滅菌乳純牛奶，150毫升/袋、220毫升/袋調(diào)制乳香甜味、菠蘿味、紅棗味、葡萄味，150毫升/袋、200毫升/袋江陰市美天奶業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋、150毫升/袋調(diào)制乳紅棗牛奶、花生核桃牛奶、草莓牛奶，120毫升/袋、150毫升/袋揚州市華興乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳蘋果味、菠蘿味、草莓味、藍莓味、香草味，180毫升/袋無錫市馬山牛奶有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋鹽城市泰來神奶業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋丹陽市練湖乳品有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，150毫升/袋鎮(zhèn)江市長江乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳高鈣牛奶，180毫升/袋南通紅梅乳業(yè)有限公司調(diào)制乳水蜜桃味、菠蘿味、哈密瓜味，180毫升/袋常州紅梅乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，120毫升/袋、150毫升/袋、180毫升/袋調(diào)制乳調(diào)味奶（加糖），核桃味、草莓味、麥香味，150毫升/袋、180毫升/袋東臺市宇航奶業(yè)有限公司調(diào)制乳AD鈣奶、145毫升/袋，麥香奶、175毫升/袋揚州市揚大康源乳業(yè)有限公司（揚州大學實驗農(nóng)牧場）調(diào)制乳草莓味、哈密瓜味、香草味、可可味系列調(diào)味奶，150毫升/袋、180毫升/袋、100毫升/袋、150毫升/杯、200毫升/杯風味酸乳原味酸牛奶，150南京金陽光乳品有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋超高溫滅菌乳純牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳甜橙味、可可味、菠蘿味、草莓味，150毫升/杯，180毫升/袋風味酸乳酸奶，150克江蘇翔宇乳業(yè)有限公司調(diào)制乳甜橙味、草莓味、原味，150江蘇梁豐食品集團有限公司調(diào)制乳高鈣牛奶、核桃花生奶、草莓味牛奶、雞蛋燕麥牛奶、乳酸味學生飲用奶，200毫升/盒江蘇三元雙寶乳業(yè)有限公司調(diào)制乳麥香味、大紅棗味、草莓味、巧克力味，180毫升/袋泰州市金力乳品有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，180毫升/袋調(diào)制乳大紅棗鈣奶、麥香鈣奶，180毫升/袋；花生核桃鈣奶，180毫升/瓶江蘇太子乳業(yè)有限公司巴氏殺菌乳（全脂）鮮牛奶，150g/袋調(diào)制乳原味、麥香味、草莓味、巧克力味，150g/袋徐州衛(wèi)崗乳品有限公司調(diào)制乳麥香味、草莓味、甜味、芒果味、紅棗味，180毫升/袋（4）部分中小學已普及牛奶自動售貨機特通特點：帶有一定封閉性或半封閉性，且在其所輻射空間范圍內(nèi)帶有壟斷性或強勢銷售性質(zhì)，例如上文提到的中小學校就是一個典型的特通渠道。常見特通渠道詳見附件?，F(xiàn)狀：表：南京市常見特通渠道數(shù)量餐館上萬家加油站67高校53汽車站150大中型工業(yè)企業(yè)394圖書館15醫(yī)院220博物館60網(wǎng)吧1410游樂/休閑/旅游點上千個酒店/旅館上萬家劇場/影院938快消品B2B特點：①使零售終端以更優(yōu)惠的進貨價格獲得更多利潤；②促使供應鏈渠道扁平化；③是餐飲（零售）小店（無大倉統(tǒng)配的）進貨的重要選擇之一。④主要有信息撮合和自營采銷兩種模式。圖：傳統(tǒng)供應鏈渠道與快消品B2B的比較現(xiàn)狀：根據(jù)新經(jīng)銷的數(shù)據(jù)顯示，2018年南京市共有15個快消品B2B平臺，包括零售通、易久批、百世店加、中商惠民、大潤發(fā)e路發(fā)、鮮世紀、萬全速配等，其中，易久批被認為是南京市第一影響力平臺。從“易久批”官網(wǎng)上可以看到，在進貨商品“牛奶乳品”品類中基本為常溫奶。發(fā)展趨勢：①從快消B2B上訂購將成為小店的重要補貨方式。根據(jù)新經(jīng)銷的數(shù)據(jù)顯示，2018年，全國以及二線城市均有超過70%的小店在快消品B2B平臺上進過貨。資料來源：新經(jīng)銷。②B2B2C滲透加速。越來越多的快消品B2B平臺開始逐漸向C端發(fā)展，即將小店發(fā)展成“加盟店”的狀態(tài)，例如阿里零售通的天貓小店、惠民網(wǎng)的惠民加盟店等。三、總體拓展思路以消費者需求為核心，以產(chǎn)能釋放為導向，重點布局“1-10元”早餐渠道、中小學渠道、商超鮮食類渠道、特通渠道，力爭在2-3年在南京市場里占據(jù)一席之地。四、主要策略1、早餐：聚焦“1-10元”店“1-10元”店的消費者相對來說重品類，輕品牌，進入門檻較低，且對于該類渠道，中小型乳品公司通常已具備豐富的實踐基礎，應予以大力開拓。（1）盡可能提高鋪貨率只有公司產(chǎn)品擺到終端的貨架上，消費者才能方便地進行購買。因此，應通過市場需求調(diào)研、終端拜訪、做好客情關系、開發(fā)小批發(fā)商等手段，使公司產(chǎn)品做到無處不在。（2）輸出優(yōu)質(zhì)終端服務優(yōu)質(zhì)終端服務的目的在于：幫助終端更快地將產(chǎn)品賣給消費者，幫助消費者便利、愉悅地購買公司產(chǎn)品。終端服務最重要的表現(xiàn)便是生動化布置，包括產(chǎn)品在貨架上的擺放方式、價格標示使用標識、店招展示、員工精神狀態(tài)等等。需要做好這一點。（3）打造品牌作為南京市場的新進入者，培養(yǎng)客戶忠誠度，打造公司產(chǎn)品品牌尤為重要。由于公司產(chǎn)品屬于高頻消費品，利于品牌打造，應借此優(yōu)勢植入公司理念、文化，做好售后等服務，提高消費者對公司產(chǎn)品的認可度，使其成為首選。2、中小學：按照規(guī)范，科學拓展（1）取得相關資格按照《江蘇省學生飲用奶計劃推廣管理辦法》（以下簡稱《辦法》）的要求，盡快辦理并取得“中國學生飲用奶”或“江蘇學生飲用奶”標志使用許可，完成《辦法》規(guī)定的其他手續(xù)。（2）開發(fā)營養(yǎng)餐參考《南京市中小學生膳食營養(yǎng)指導手冊》，研究南京市中小學生食譜，了解他們的營養(yǎng)狀況以及飲食習慣，找出其膳食方面的不合理之處，針對性開發(fā)營養(yǎng)餐。（3）與學校食堂等相關負責人建立聯(lián)系根據(jù)《南京市中小學食堂規(guī)范管理工作意見（試行）》的規(guī)定，學校食堂運行模式以自辦為主或者由區(qū)統(tǒng)一采購招標“配送制”營養(yǎng)午餐，另外學校食堂的大宗食材也必須通過采購招標。因此，應主動與學校食堂、送餐企業(yè)等相關負責人建立密切聯(lián)系，推廣公司產(chǎn)品，爭取進入中小學每周食譜。此外，亦可適時推銷公司牛奶自動售貨機。3、商超：重點布局鮮食類渠道（1）布局有冷藏設備的小店南京市小店數(shù)量眾多，結合公司產(chǎn)品新鮮、保質(zhì)期短的特點，應重點拓展以售賣生鮮食品為主，且配有冷藏柜等設備的店鋪，例如蘇寧小店等。（2）以OEM/ODM形式與品牌便利店合作品牌便利店（例如全家、羅森、蘇果好的、便利蜂等）的商品入駐者通常在市面上有著很高的品牌知名度，與之相比，中小型乳品公司產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢。因此，應改變以品牌商入駐的策略，抓住品牌便利店的商品自有品牌化趨勢，通過OEM/ODM的形式進入此類渠道。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，品牌便利店速食、乳品（低溫牛奶）、飲料的占比很高，而這些品類恰恰是中小型乳品公司的優(yōu)勢產(chǎn)品。（3）精準布局牛奶自動售貨機南京市屬于典型的“強市弱縣”，各地區(qū)商業(yè)差異明顯，因此，精準布局牛奶自動售貨機尤為重要，需做好以下幾點：①重視自動售貨機的選址及投放密度；②投放多樣且滿足市場需求的商品；③優(yōu)化支付方式，除支付寶等第三方支付手段外，還應根據(jù)實際情況開設紙幣、硬幣的投入口，以滿足中小學生、老年人等群體的支付便利；④簡化操作流程，研究事故發(fā)生可能性及原因，降低故障發(fā)張頻度，同時做好售后服務。（4）放棄傳統(tǒng)賣場以及超級市場渠道賣場及超市適合一站式集中采購或者家庭購買，且品牌林立，競爭激烈，毛利低。中小型乳品公司產(chǎn)品適合投放在高頻便利的渠道，因此，大多數(shù)賣場及超市渠道應予以放棄。4、特通渠道：單點突破特通