XXXX沈陽(yáng)厚德錦州項(xiàng)目發(fā)展

厚德（錦州）項(xiàng)目發(fā)展研究天乾地坤厚德偉業(yè)一、市場(chǎng)分析及未來(lái)走勢(shì)預(yù)判二、項(xiàng)目分析及定位三、產(chǎn)品分析及客戶對(duì)位四、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略目錄CPI連續(xù)上漲，股市動(dòng)蕩不定，年內(nèi)多次加息，資金外溢，房地產(chǎn)是吸納閑散資金的最佳選擇11月CPI破五創(chuàng)28個(gè)月新高通脹壓力增大加息預(yù)期加息加大了資金借貸成本，有利于抑制信貸過(guò)快增長(zhǎng)，防止投資膨脹加息導(dǎo)致股市動(dòng)蕩不定，市場(chǎng)對(duì)加息周期的擔(dān)憂，影響了股市的上漲數(shù)據(jù)一數(shù)據(jù)二數(shù)據(jù)三年份2007年2008年2009年2010年CPI指數(shù)104.77105.8699.32103.33宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信號(hào)2011年重點(diǎn)政策回顧2010.10月-11月

央行加息預(yù)售監(jiān)管10.11，上調(diào)存款準(zhǔn)備金率；10.20，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率；10.20，上調(diào)住房公積金存貸款利率10.25，商品房預(yù)售資金監(jiān)督管理辦法11.04，關(guān)于加強(qiáng)我市商品房預(yù)售方案管理的通知11.19，再次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率2011.1月新“國(guó)八條”進(jìn)一步落實(shí)地方政府責(zé)任加大保障性安居工程建設(shè)力度調(diào)整完善相關(guān)稅收政策，加強(qiáng)稅收征管強(qiáng)化差別化住房信貸政策嚴(yán)格住房用地供應(yīng)管理合理引導(dǎo)住房需求落實(shí)住房保障和穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的約談問(wèn)責(zé)機(jī)制堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo)2010.9月末各部委組合拳9.21，國(guó)土部聯(lián)合住建部發(fā)布通知，要求規(guī)范土地使用，打擊囤地、炒地行為，增加土地供應(yīng)；9.27，財(cái)政部等兩部門(mén)出臺(tái)通知，要求大力支持公租房建設(shè)，廣泛拓展公租房供給方式；9.29，三部委發(fā)布調(diào)整房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)契稅、個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策政府出臺(tái)“政策組合拳”，密集程度和打擊力度較為罕見(jiàn)供應(yīng)、需求雙向調(diào)控，提高首付比例和限購(gòu)令最具殺傷力宏觀市場(chǎng)回顧開(kāi)發(fā)商在二三線城市間尋找“騰挪空間”，民間富余資金也正從限購(gòu)、房產(chǎn)稅試點(diǎn)城市向其他城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)，二、三線城市機(jī)遇挑戰(zhàn)并存房產(chǎn)調(diào)控之后，其作用于二、三線城市影響相對(duì)較小，部分房企對(duì)房地產(chǎn)投資的重心轉(zhuǎn)型，二、三線市場(chǎng)成為行業(yè)聚焦。2010年—2011無(wú)疑是政策嚴(yán)控年，緊密的政策疊加使得多數(shù)一線城市受到遏制、開(kāi)發(fā)商以價(jià)換量、消費(fèi)者持幣觀望、。通貨膨脹加劇，人民幣持續(xù)升值，貨幣政策從緊，客戶投資渠道驅(qū)窄，刺激了客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的占有及保值需求2011年重點(diǎn)政策解讀51.政策走勢(shì)預(yù)判：房?jī)r(jià)不穩(wěn)，政策不止目前，市場(chǎng)進(jìn)入分化階段，一線城市交易量受政策影響，初現(xiàn)大幅下跌，房?jī)r(jià)增速逐漸放緩，而二三線城市成交量仍然保持上漲勢(shì)頭，房?jī)r(jià)增速并未呈現(xiàn)明顯放緩趨勢(shì)，我們認(rèn)為三季度出現(xiàn)嚴(yán)厲整的的可能性不大，但從長(zhǎng)期走勢(shì)上看，中央的調(diào)控決心不減。上半年相關(guān)細(xì)則密集出臺(tái)，給市場(chǎng)帶來(lái)顯著影響。預(yù)計(jì)今年下半年中央政府將繼續(xù)“相機(jī)決策”：房?jī)r(jià)不穩(wěn)，政策不止。2.市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判：短期波動(dòng)幅度加大受年終任務(wù)、資金壓力影響，短期價(jià)格下跌壓力加大，年底住宅市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格下探趨勢(shì)可能性增強(qiáng)，部分房企可能采取果斷降價(jià)、理性下調(diào)目標(biāo)方式應(yīng)對(duì)調(diào)控；政策調(diào)控未見(jiàn)松綁前，市場(chǎng)對(duì)于有效需求的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，提升產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)環(huán)境、挖掘有效渠道擴(kuò)大客戶基數(shù)、緩解客戶短期付款壓力是項(xiàng)目提升成交量的關(guān)鍵點(diǎn)；市場(chǎng)變化可稱日新月異，房企必須提高對(duì)市場(chǎng)敏感度，加強(qiáng)快速應(yīng)變與決斷的能力?！緜I(yè)觀點(diǎn)】未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判一、市場(chǎng)分析及未來(lái)走勢(shì)預(yù)判二、項(xiàng)目分析及定位三、產(chǎn)品分析及客戶對(duì)位四、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略目錄占地面積：47.6萬(wàn)平建筑面積：84.5萬(wàn)平容積率：1.5可售住宅面積為36.4萬(wàn)平項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)普通住宅22.5萬(wàn)平（含回遷住宅部分約61600平）海景房6.1萬(wàn)平別墅2.4萬(wàn)平雙拼及聯(lián)排5.6萬(wàn)平花園洋房6萬(wàn)平住宅部分總指標(biāo)錦州港筆架山我國(guó)大陸海岸線長(zhǎng)度為1.8萬(wàn)公里人均海洋面積僅為世界的10分之1隨著近幾年沿海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，海景地產(chǎn)的稀缺性越來(lái)越高錦州筆架山傳奇景觀與山東蓬萊閣等地齊名成為國(guó)內(nèi)一線旅游勝地項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：北中國(guó)旅游傳奇生態(tài)景觀1.8萬(wàn)公里海岸線上的靚麗風(fēng)景視點(diǎn)1：區(qū)域價(jià)值錦州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)：錦州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)總體規(guī)劃按照多中心分區(qū)原則，分為城區(qū)、港區(qū)、旅游區(qū)、七里臺(tái)商住區(qū)、都市農(nóng)業(yè)區(qū)。規(guī)劃至2010年。開(kāi)發(fā)區(qū)城市建設(shè)用地15平方公里。人口規(guī)劃10萬(wàn)人。規(guī)劃至2015年，城市建設(shè)用地20平方公里，人口規(guī)劃15萬(wàn)人，開(kāi)發(fā)區(qū)將建設(shè)為具有合理的城市化功能，高水平的基礎(chǔ)設(shè)施，高質(zhì)量的生態(tài)環(huán)境。高層次的產(chǎn)業(yè)群體。高素質(zhì)的人才結(jié)構(gòu)，高效能的城市管理的現(xiàn)代海濱新城。錦州市第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)比重占到39%，旅游業(yè)發(fā)展速度較快，全年接待國(guó)內(nèi)外游客1200萬(wàn)人次。為整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。龍棲灣經(jīng)濟(jì)帶白沙灣行政生活區(qū)錦州港西海工業(yè)園區(qū)錦州市產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比例項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)潛力發(fā)展新經(jīng)濟(jì)圈視點(diǎn)1：區(qū)域價(jià)值經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)錦州機(jī)場(chǎng)渤海大道距主城區(qū)約30公里距機(jī)場(chǎng)約28公里本項(xiàng)目距葫蘆島市約20公里項(xiàng)目位于錦錦州經(jīng)濟(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)，占占地約48萬(wàn)平方米距離錦州市市區(qū)僅30公里距離葫蘆島島市僅20公里距離機(jī)場(chǎng)僅僅28公里驅(qū)車(chē)一小時(shí)時(shí)可達(dá)的區(qū)區(qū)域項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：一小時(shí)交通圈視點(diǎn)1：區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：全配套大城規(guī)劃自成體系視點(diǎn)3：規(guī)劃理念集中商業(yè)、、酒店、公公寓、辦公公、會(huì)所等等全配套組組合80萬(wàn)平超級(jí)大大盤(pán)體量風(fēng)格：意式風(fēng)情人人文居住區(qū)區(qū)建筑理念：：生態(tài)藝術(shù)化化社區(qū)公園園項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：24小時(shí)城市生活幸福體驗(yàn)7點(diǎn)，在海濱濱看海晨練練10點(diǎn)，與客戶戶在公司洽洽談商務(wù)14點(diǎn)，與同事事的下午茶茶17點(diǎn)，與家人人在商場(chǎng)購(gòu)購(gòu)物20點(diǎn)，與朋友友在酒吧小小酌22點(diǎn)，夜幕降降臨，在靜靜謐與舒適適中期待下下一個(gè)美好好一天……海濱—辦公樓—會(huì)所—商場(chǎng)—酒吧—家24小時(shí)全幸福福體驗(yàn)視點(diǎn)3：規(guī)劃理念規(guī)劃特點(diǎn)：：整體排列東東高西低，，半圍合式式布局，保保證主園區(qū)區(qū)私密；超大樓間距距尺度換取取采光、綠綠化、視野野、景觀及及私家花園園；保證低密度度社區(qū)感受受人車(chē)分流，，回遷房與與別墅完全全區(qū)隔；未來(lái)打造錦錦州市頂級(jí)級(jí)園林先造園，后后賣(mài)房項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：低建筑密度稀松布局精工打造視點(diǎn)3：規(guī)劃理念關(guān)鍵詞：第二代產(chǎn)品，全產(chǎn)品線品質(zhì)超越視點(diǎn)4：產(chǎn)品理念第一代產(chǎn)品品特點(diǎn)：功能性強(qiáng)第二代產(chǎn)品特點(diǎn)：

1、風(fēng)格化2、景觀化3、人文化4、效益化積淀十年的重量級(jí)作品。以現(xiàn)代、高貴、浪漫的設(shè)計(jì)理念讓時(shí)間留住經(jīng)典產(chǎn)品力的跨跨越金城帝景華紡海岸城城白沙灣，首首席海洋主主題純生活活假日尊邸邸打造尊貴海海居生活項(xiàng)目解讀項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：高端舒適型宜居項(xiàng)目視點(diǎn)4：產(chǎn)品理念兩居+三居90-95㎡兩居115--150㎡三居24層海景房舒適型中大戶型四居—五居別墅300--500㎡獨(dú)棟兩居+三居+少量閣樓90-95㎡兩居115--150㎡三居18、26層適居型中大戶型獨(dú)棟別墅豪華型別墅疊拼，頂層層帶閣樓100-180㎡7--9層花園洋房四居—五居別墅220㎡聯(lián)排聯(lián)排別墅精華型別墅項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：高端園林宜居性明顯視點(diǎn)5：園林特色景觀化：讓景觀成為為整個(gè)社區(qū)區(qū)的主體，，通過(guò)綠化化提升整個(gè)個(gè)社區(qū)的的生態(tài)和景景觀價(jià)值，，景觀當(dāng)成成社區(qū)的公公共客廳15萬(wàn)平米成熟熟園林，“1+3+3+5+800”園林體系：：一條主景觀觀帶三環(huán)景觀園園路三條景觀帶帶五個(gè)景觀廣廣場(chǎng)800元/平星河灣品品質(zhì)園林綠色健康休休閑養(yǎng)生生動(dòng)靜分分離樓與樓之間間不只是一一條路還是是一個(gè)花園園項(xiàng)目解讀關(guān)鍵詞：NO.1前衛(wèi)設(shè)計(jì)商業(yè)承載區(qū)域配套視點(diǎn)6：商業(yè)特色13萬(wàn)平一體化化商業(yè)、8萬(wàn)平集中商商業(yè)前衛(wèi)設(shè)計(jì)：蝴蝶型集集中商業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)，代表表了前瞻的的眼光與引引領(lǐng)時(shí)代潮潮流 的視視野。滿足全區(qū)域域配套：商業(yè)布局局是沿渤海海大道一側(cè)側(cè)為集中商商業(yè)與公建建結(jié) 合的的大型商業(yè)業(yè)，南側(cè)為為獨(dú)立的商商業(yè)街，西西側(cè)、北側(cè)側(cè)為與住宅宅 結(jié)合的的小型底商商，商業(yè)均均沿城市道道路布置，，有利于營(yíng)營(yíng)造良好的的商業(yè)氛氛圍。彌補(bǔ)補(bǔ)了整體區(qū)區(qū)域的空白白。現(xiàn)代感外立立面弧形超大觀觀景窗頂部架空設(shè)設(shè)計(jì)增加線線條及美感感部分樓層設(shè)設(shè)計(jì)空中連連廊大部分為南南北通透產(chǎn)產(chǎn)品一線海景盡盡收眼底10大價(jià)值支撐體系本項(xiàng)目具備北中國(guó)最具品質(zhì)生活的核心要素第二代產(chǎn)品品，全產(chǎn)品品線品質(zhì)超超越一小時(shí)交通通圈北中國(guó)旅旅游傳傳奇奇生態(tài)景觀觀低建筑密度度稀稀松布局精精工工打造NO.1前衛(wèi)設(shè)計(jì)商商業(yè)全全區(qū)域配套套高端園林唯唯一性性宜居居性明顯高端舒適型型宜宜居項(xiàng)目全配套大大城規(guī)規(guī)劃自自成體系系產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)潛潛力發(fā)發(fā)展新新經(jīng)濟(jì)圈24小時(shí)城市生生活幸幸福體驗(yàn)項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、厚德品牌價(jià)值2、80萬(wàn)體量，當(dāng)?shù)厥浊恢?、精細(xì)產(chǎn)品品質(zhì)，豐富產(chǎn)品線4、高端園林設(shè)計(jì)5、天然旅游養(yǎng)生勝地6、13萬(wàn)商業(yè)體量承載區(qū)域配套劣勢(shì)：1、區(qū)域偏離核心區(qū)，客戶存在心理抗性2、原生活配套不足3、周邊現(xiàn)狀拉低區(qū)域品質(zhì)機(jī)會(huì)：1、限購(gòu)對(duì)二三線城市的助漲作用2、當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，衍生更多置業(yè)需求3、通脹預(yù)期加劇，投資需求有待釋放挑戰(zhàn)：1、新政制約，客群購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻提高2、區(qū)域同期潛在供應(yīng)量大，存在市場(chǎng)分化的可能項(xiàng)目定位北中國(guó)生生態(tài)宜居大大城榜樣樣符合北方特特色的國(guó)際一流公公司的規(guī)劃劃設(shè)計(jì)先進(jìn)產(chǎn)品理理念首屈一指的的高端別墅墅群一流園林設(shè)設(shè)計(jì)舒適宜居戶戶型全產(chǎn)品線公園式社區(qū)區(qū)理念80萬(wàn)體量支撐撐全配套支撐撐超級(jí)商業(yè)中中心未來(lái)發(fā)展核核心一、市場(chǎng)分分析及未來(lái)來(lái)走勢(shì)預(yù)判判二、項(xiàng)目分分析及定位位三、產(chǎn)品分分析及客戶戶對(duì)位四、營(yíng)銷(xiāo)推推廣策略目錄分產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)定位——商業(yè)借助筆架山山——國(guó)內(nèi)知名旅旅游景點(diǎn)的的經(jīng)濟(jì)發(fā)展展13萬(wàn)超級(jí)商業(yè)業(yè)體量（含含其他商業(yè)業(yè)立項(xiàng)）滿滿足城市分商業(yè)業(yè)中心需求大型集中超超市業(yè)態(tài)滿滿足區(qū)域及及外來(lái)人口口購(gòu)物需求求城市、區(qū)域域、外來(lái)等等多重人口口聚集集中商業(yè)分商業(yè)旅游城市財(cái)財(cái)富夢(mèng)夢(mèng)想——與區(qū)域經(jīng)濟(jì)濟(jì)同生共榮榮的城市會(huì)客廳廳——北中國(guó)商務(wù)務(wù)會(huì)議會(huì)晤晤中心借助錦州旅旅游及港口口資源對(duì)全全國(guó)旅游、、貿(mào)易等相相關(guān)產(chǎn)業(yè)的的聚集借助海景地地產(chǎn)發(fā)展對(duì)對(duì)旅游度假假人群及企企業(yè)的聚集集借助區(qū)域發(fā)發(fā)展對(duì)遼西西地區(qū)相關(guān)關(guān)企業(yè)的聚聚集借助自身的的超級(jí)體量量對(duì)泛東北北地區(qū)人群群的吸引能夠代表錦錦州城市形形象泛東北區(qū)域域唯一能夠夠承載超大大型度假會(huì)會(huì)議的商務(wù)務(wù)中心匯聚全國(guó)中中小型旅游游及貿(mào)易相相關(guān)企業(yè)的的總部基地地分產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)定位——企業(yè)總部（酒店/公寓/辦公）舒居生活幸幸福空間間——類別墅情景花花園洋房分產(chǎn)品市場(chǎng)定定位——洋房在北中國(guó)首席席旅游度假城城內(nèi)的低密產(chǎn)品錦州乃至遼寧寧地區(qū)相對(duì)稀缺的產(chǎn)品以打造別墅的標(biāo)準(zhǔn)打造的疊拼洋洋房產(chǎn)品舒適度高受到本地客戶及區(qū)區(qū)域客戶追捧的宜居產(chǎn)產(chǎn)品充分借助區(qū)域域旅游及海景景資源的資源型洋房原創(chuàng)托斯卡納風(fēng)情……花園洋房本項(xiàng)目洋房產(chǎn)產(chǎn)品總建面約約為6萬(wàn)平分產(chǎn)品市場(chǎng)定定位——?jiǎng)e墅國(guó)內(nèi)頂級(jí)產(chǎn)品品遼西地區(qū)首屈屈一指的別墅集群區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿產(chǎn)品，打破本本地客戶對(duì)別別墅的固有認(rèn)認(rèn)知專門(mén)為具備海海外眼界的高端人士打造的原創(chuàng)別別墅充分借助區(qū)域域旅游及海景景資源的資源型別墅300—500平豐富產(chǎn)品線獨(dú)獨(dú)棟220平左右，4—6聯(lián)精華型聯(lián)排原創(chuàng)托斯卡納風(fēng)情別墅……頂級(jí)生態(tài)豪宅宅——符合北中國(guó)客客戶偏好的獨(dú)棟聯(lián)排

建面棟數(shù)產(chǎn)品面積區(qū)間戶數(shù)戶型配比獨(dú)棟別墅2萬(wàn)平68棟300--3203450%360--4002435%460--5001015%聯(lián)排別墅6萬(wàn)平4—6聯(lián)

350戶

本項(xiàng)目別墅產(chǎn)產(chǎn)品總建面約約8萬(wàn)平，418戶前衛(wèi)奢適峰峰景——國(guó)際化眼光前前瞻產(chǎn)品分產(chǎn)品市場(chǎng)定定位——高層一線海景資源源的瞰景產(chǎn)品全球最新的設(shè)設(shè)計(jì)理念前瞻于現(xiàn)狀的的立面設(shè)計(jì)及及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)對(duì)海景資源的的追求度及利利用度極高受到全球海景房愛(ài)好者者追隨客戶追捧的首席瞰海資源源的海景高層大戶型，豪宅宅型產(chǎn)品……18、26層高層24層高層

建面單元棟數(shù)產(chǎn)品面積區(qū)間戶數(shù)戶型配比海景房61480平一梯三戶6棟90--95約168

35%115--140約33675%瞰景高層約13萬(wàn)——10棟——————旅游城市財(cái)財(cái)富夢(mèng)想——與區(qū)域經(jīng)濟(jì)同同生共榮的商業(yè)城市會(huì)客廳——北中國(guó)商務(wù)會(huì)會(huì)議會(huì)晤中心心舒居生活幸幸福空間——類別墅情景花花園洋房頂級(jí)生態(tài)豪宅宅——符合北中國(guó)客客戶偏好的前衛(wèi)奢適峰峰景——國(guó)際化眼光前前瞻產(chǎn)品洋房企業(yè)總部高層別墅i系列Z系列M系列X6系列X系列——北中國(guó)舒居地地產(chǎn)的榜樣典典范形象定位追求品位與到位的城市階層！BMW寶馬分為很多多系列，但無(wú)無(wú)論是何種系系列，他們都都有一個(gè)共同同的名字叫做做BMW，這就是品牌牌的魅力，我我們就是要做做行業(yè)內(nèi)的BMW，通過(guò)一系列列的營(yíng)銷(xiāo)策略略將項(xiàng)目打造造成領(lǐng)航者，，吸引與我們們相同密碼的的BMW們！客戶定位偏好海景資源，占有型客戶，看好區(qū)域發(fā)展的投資型客戶安享晚年、幸福居所、衣錦還鄉(xiāng)類客戶因氣候不適的遷徙人群、或者尋求環(huán)境改變的企業(yè)及個(gè)人客戶定位【三條客戶線】別墅洋房高層海墅生活產(chǎn)品稀缺夢(mèng)想之地價(jià)值潛力入駐墅園占有升值舒居享受彰顯身份享樂(lè)生活市域型省域型海域型Z系列——M系列——i系列——錦州省內(nèi)泛東北北中國(guó)地緣性居住人人群：對(duì)本區(qū)區(qū)域依賴性高高，為提高生生活品質(zhì)的改改善客戶及升升級(jí)客戶。內(nèi)蒙、山東、、唐山等地，，東北三省周周邊省市區(qū)域域的客戶。他他們大多喜好好東北氣候與與環(huán)境改善升級(jí)群體體：沈陽(yáng)、盤(pán)盤(pán)錦、葫蘆島島等，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力雄厚，自自住兼投資對(duì)對(duì)未來(lái)發(fā)展充充滿信心的個(gè)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主主?？蛻舳ㄎ弧舅钠骺腿骸奎S河以北客群群，對(duì)北方的的氣候情有獨(dú)獨(dú)鐘，有南北北通透等北方方特色需要，，或者對(duì)北方方氣候向往。。地緣為主的剛需/升級(jí)改善錦州城市化需需求周邊休閑旅游游本地商務(wù)往來(lái)來(lái)廣泛客群全國(guó)海域擠壓壓特點(diǎn)地緣市緣省緣海緣別墅洋房高層客戶定位【一條變化軸】尋求氣候改變變資源占有型客客群90—95平兩居115—140平三居100—140平層160—180平躍層300—320平五居360—500平五居220平聯(lián)排四居精華型奢華型舒適型90—95平兩居115—140平三居100—140平層160—180平躍層300—320平五居360—500平五居220平聯(lián)排四居適居型產(chǎn)品細(xì)節(jié)梳理理奢華型精華型舒適型適居型享受型客戶棲居型客戶占有型客戶改善型客戶N+1改善型客戶通過(guò)產(chǎn)品類型型的細(xì)分以及及對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)客群需求的的深入分析，，可將產(chǎn)品類類型與目標(biāo)客客群一一對(duì)位位，從而開(kāi)展展客戶描摹，，清晰目標(biāo)客客群形象。投資型客戶產(chǎn)品需求對(duì)位位社會(huì)屬性：企企業(yè)高管來(lái)來(lái)源：北北中國(guó)置置業(yè)目的：自自住享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：企企業(yè)高管，對(duì)對(duì)于本地的選選擇既有居住住需求又有商商務(wù)需求，選選擇舒適優(yōu)美美、生態(tài)宜人人度假勝地的的區(qū)域作為行行宮，同時(shí)，，居所要具備備一定的身份份識(shí)別，他們們是一群更具具國(guó)際視野的的人群。關(guān)注點(diǎn)：區(qū)域域位置、空間間尺度、產(chǎn)品品舒適度、先先進(jìn)智能化本項(xiàng)目主力客客戶構(gòu)成享受型客戶占有型客戶N+1改善型客戶社會(huì)屬性：企企業(yè)家/名流來(lái)來(lái)源：東北北區(qū)域置置業(yè)目的的：多次改改善購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：成成功人士，仍仍對(duì)居住品質(zhì)質(zhì)改善有更高高追求，對(duì)優(yōu)優(yōu)越自然生態(tài)態(tài)環(huán)境和繁華華便利生活環(huán)環(huán)境有雙重高高要求。大部部分已有別墅墅置業(yè)經(jīng)驗(yàn)。。關(guān)注點(diǎn)：配套套、區(qū)域位置置、通達(dá)條件件、產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、戶型尺度度社會(huì)屬性：私私營(yíng)業(yè)主來(lái)來(lái)源：省內(nèi)置置業(yè)業(yè)目的：收藏藏、固化資產(chǎn)產(chǎn)、身份象征征購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：多多為私營(yíng)業(yè)主主，對(duì)城市稀稀缺資源占有有欲強(qiáng)烈，非非常注重項(xiàng)目目品質(zhì)，需要要身份標(biāo)識(shí)。。關(guān)注點(diǎn)：區(qū)域域位置、項(xiàng)目目品質(zhì)、稀缺缺性、舒適度度本項(xiàng)目主力客客戶構(gòu)成棲居型客戶改善型客戶投資型客戶社會(huì)屬性：海海歸/社會(huì)人來(lái)來(lái)源：錦州州置置業(yè)業(yè)目的：自住住改善購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：自自住改善，居居住于東部區(qū)區(qū)域，多為家家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生生變化，或渴渴望便逃離鬧鬧市，向往離離塵不離城的的生活，對(duì)居居住面積及氛氛圍改善需求求強(qiáng)烈。關(guān)注點(diǎn)：區(qū)域域位置、社社區(qū)品質(zhì)、功功能分區(qū)、產(chǎn)產(chǎn)品舒適度、、人性化細(xì)節(jié)節(jié)社會(huì)屬性：白白領(lǐng)精英來(lái)來(lái)源源：本地置置業(yè)目目的：自住購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)：：工作作于周周邊區(qū)區(qū)域的的白領(lǐng)領(lǐng)，具具備強(qiáng)強(qiáng)烈自自住需需求關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)區(qū)域位位置、、社區(qū)區(qū)品質(zhì)質(zhì)、功功能化化設(shè)計(jì)計(jì)、便便捷生生活配配套社會(huì)屬屬性：：專業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)投資資客來(lái)來(lái)源：：廣泛泛置置業(yè)目目的：：投資資購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)：：諳熟熟地產(chǎn)產(chǎn)投資資專業(yè)業(yè)，市市場(chǎng)跌跌蕩期期向金金融產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移投投資熱熱錢(qián)，，伺機(jī)機(jī)抄底底入市市關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：區(qū)區(qū)域位位置、、產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)前瞻瞻性別墅產(chǎn)產(chǎn)品客客戶定定位洋房產(chǎn)產(chǎn)品客客戶定定位高層產(chǎn)產(chǎn)品客客戶定定位經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力雄雄厚的的、能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自我我價(jià)值值和身身份的的省內(nèi)內(nèi)及泛泛東北北區(qū)域域的客客戶尋求生生活改改善、、突破破現(xiàn)有有格局局的本本地及及省內(nèi)內(nèi)客戶戶看重錦錦州旅旅游發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ牡?、?duì)對(duì)海景景情有有獨(dú)鐘鐘的外外地客客戶目標(biāo)客客群對(duì)對(duì)位——住宅類類寶馬Z系列寶馬i系列寶馬M系列第38頁(yè)基本情情況：：周先先生，，38歲，溫溫州商商人居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在溫溫州、、杭州州擁有有多套套房產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)目目的：：尋求氣氣候改改變，占有型產(chǎn)品需需求：：想要要一套套面積積在380~450平米左右的的獨(dú)棟別別墅需求描描述：：周先先生在在溫州州有一一個(gè)自自己的的服裝裝廠，，有比比較雄雄厚的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力。但但是南南方的的夏天天讓周周先生生很不不好過(guò)過(guò)，因因此他他打算算在北北方溫溫帶季季風(fēng)氣氣候的的沿海海城市市購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一棟棟海景景別墅墅，可可以帶帶著全全家人人到這這邊避暑敏感因因素：：產(chǎn)品品舒適適度、、配套套服務(wù)務(wù)、戶戶型功功能、、景觀觀環(huán)境境、升升值潛潛力別墅客客戶模模型基本情情況：：鐘女女士，，45歲，大大學(xué)教教授，，大連連人居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在大大連市市內(nèi)有有一套套面積積在130平米的的三居居室置業(yè)目目的：：改善善升級(jí)型需求求，占有型產(chǎn)品需需求：：想要要一套套面積積在300平米左右的的聯(lián)排別別墅需求描描述：：作為為一名名教師師，鐘鐘女士士想在在每年年的暑暑假帶帶著全全家去去海邊邊游玩玩，但但是由由于大大連本本地的的海景景房?jī)r(jià)價(jià)格過(guò)過(guò)高，，因此此將目目光轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到遼寧寧省內(nèi)內(nèi)大連連周邊邊的三三線海海景城城市敏感因因素：：總價(jià)價(jià)、產(chǎn)產(chǎn)品舒舒適度度、配配套服服務(wù)、、戶型型功能能、景景觀環(huán)環(huán)境、、升值值潛力力第39頁(yè)基本情情況：：?jiǎn)蜗认壬?，?9歲，沈沈陽(yáng)人人，私私營(yíng)業(yè)業(yè)主居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在沈沈陽(yáng)有有一套套125平米的的洋房房置業(yè)目目的：：父母養(yǎng)養(yǎng)老、、度假假產(chǎn)品需需求：：父親親患病病多年年，城城市的的喧囂囂與污污染非非常不不利于于父親親身體體健康康的恢恢復(fù)，，因此此非常常想在在海邊邊給父父母買(mǎi)買(mǎi)一套套面積積在180平米左左右的的帶花花園的的低密洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品，父父母閑閑暇時(shí)時(shí)間可可以在在家擺擺弄花花草，，自己己也可可以帶帶著家家人去去海邊邊旅游游度假假敏感因因素：：總價(jià)價(jià)、地地理位位置、、花園園面積積、產(chǎn)產(chǎn)品舒舒適度度、景景觀環(huán)環(huán)境、、配套套服務(wù)務(wù)、升升值潛潛力洋房產(chǎn)產(chǎn)品客客戶模模型基本情情況：：趙女女士，，30歲，在在錦州州港從從事物物流貿(mào)貿(mào)易工工作居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在錦錦州開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)有一一套68平米的的二居居室置業(yè)目目的：：改善升升級(jí)型型客戶戶產(chǎn)品需需求：：趙女女士去去年剛剛生了了寶寶寶，以以前不不到70平米的的房子子對(duì)于于這個(gè)個(gè)家庭庭顯得得有些些小了了。趙趙女士士看重重了洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品的的低密密度及及性價(jià)價(jià)比，，因此此想在在開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)內(nèi)內(nèi)尋求求一個(gè)個(gè)面積積在120~150平米的的洋房房產(chǎn)品品。敏感因因素：：地理理位置置、價(jià)價(jià)格、、花園園面積積、產(chǎn)產(chǎn)品舒舒適度度、景景觀環(huán)環(huán)境、、配套套服務(wù)務(wù)、升升值潛潛力基本情情況：：金先先生，，29歲，公公務(wù)員員，三三口之之家，，錦州州市內(nèi)內(nèi)居民民居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在錦錦州市市區(qū)有有一套套80平米的的二居居室置業(yè)目目的：：改善善升級(jí)級(jí)型需需求，，自住產(chǎn)品需需求：：在港港里上上班，，每天天要坐坐通勤勤車(chē)很很麻煩煩，看看好了了開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)的的發(fā)展展前景景，想想要在在開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)購(gòu)購(gòu)置一一套面面積在在120~150平米的的觀景景高層敏感因因素：：總價(jià)價(jià)、位位置、、產(chǎn)品品舒適適度、、配套套服務(wù)務(wù)、戶戶型功功能、、景觀觀環(huán)境境、升升值潛潛力高層產(chǎn)產(chǎn)品客客群模模型基本情情況：：楊先先生，，40歲，丁丁克一一族居住現(xiàn)現(xiàn)狀：：在全全國(guó)各各地?fù)頁(yè)碛卸喽嗵追糠慨a(chǎn)置業(yè)目目的：：海景景資源源，自住產(chǎn)品需需求：：楊先先生是是一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的““空中中飛人人”，，由于于工作作的關(guān)關(guān)系，，經(jīng)常常飛往往全國(guó)國(guó)各個(gè)個(gè)城市市。他他看好好錦州州開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)的的發(fā)展展?jié)摿α?，因因此想想在這這邊購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一一個(gè)面面積在在相對(duì)小小面積積的高層層產(chǎn)品品。敏感因因素：：位置置、產(chǎn)產(chǎn)品舒舒適度度、配配套服服務(wù)、、戶型型功能能、景景觀環(huán)環(huán)境、、升值值潛力力目標(biāo)客客群對(duì)對(duì)位——商業(yè)類類客戶類型置業(yè)目的客戶來(lái)源客戶需求公寓辦公、投資型為主；自住為輔的年輕一族、事業(yè)一派、區(qū)域白領(lǐng)等與區(qū)域產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景自住人群以本地及相關(guān)產(chǎn)業(yè)客群為主涵蓋遼西區(qū)域的客群；部分住宅業(yè)主；少量外地及流動(dòng)客群投資人群主要來(lái)自泛東北區(qū)域小戶型精裝公寓完善配套和物業(yè)服務(wù)、園林景觀等集中商業(yè)消費(fèi)人群游客及周邊居民受到大型集中商業(yè)吸引的目的消費(fèi)型；看好區(qū)域發(fā)展前景的投資型看好區(qū)域旅游及海景資源的資源占有型購(gòu)買(mǎi)人群以本地及相關(guān)產(chǎn)業(yè)客群為主涵蓋遼西區(qū)域的客群；部分住宅業(yè)主；少量外地及流動(dòng)客群購(gòu)買(mǎi)人群重視投資回報(bào)率，消費(fèi)人群數(shù)量，商業(yè)運(yùn)營(yíng)情況等經(jīng)營(yíng)者本地常住居民為主購(gòu)買(mǎi)人群看好區(qū)域價(jià)值，了解區(qū)域潛力的投資客酒店商務(wù)企業(yè)及個(gè)人、高官高管私營(yíng)業(yè)主、丁克驢友、旅行社、周邊企事業(yè)單位等與區(qū)域產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景愛(ài)好旅游或受旅游及貿(mào)易業(yè)影響的企事業(yè)單位大部分來(lái)自于泛東北區(qū)域及部分南方城市；少部分來(lái)自于本地地緣性客群高端的會(huì)所、奢華的大堂、完善的配套細(xì)致的酒店服務(wù)極具品質(zhì)的建筑辦公樓相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響的辦公人群，如港內(nèi)高管、公務(wù)員，從事進(jìn)出口貿(mào)易及其他產(chǎn)業(yè)的高層相關(guān)中小型企事業(yè)單位與區(qū)域產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)、看好區(qū)域的發(fā)展前景部分來(lái)自于錦州市內(nèi)；部分來(lái)自于周邊城市；部分來(lái)自于泛東北區(qū)域；少部分南方城市；辦公環(huán)境、生活配套商務(wù)環(huán)境、入住率一、市市場(chǎng)分分析及及未來(lái)來(lái)走勢(shì)勢(shì)預(yù)判判二、項(xiàng)項(xiàng)目分分析及及定位位三、產(chǎn)產(chǎn)品分分析及及客戶戶對(duì)位位四、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推推廣策策略目錄海南京津唐山東半島遼寧五市位于環(huán)環(huán)渤海海內(nèi)海海區(qū)域域，項(xiàng)項(xiàng)目海海景核核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)不不明顯顯異地客客戶對(duì)對(duì)區(qū)域域的認(rèn)認(rèn)知不不足經(jīng)濟(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)域配配套不不足，，難以以支撐撐……市場(chǎng)化化產(chǎn)品品，品品質(zhì)高高、主主流、、具備備認(rèn)可可度和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力項(xiàng)目整整體品品質(zhì)的的等級(jí)級(jí)和區(qū)區(qū)域發(fā)發(fā)展的的不匹匹配核心問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)：高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品VS待發(fā)展展區(qū)域域“博弈弈”將將是項(xiàng)項(xiàng)目操操作的的關(guān)鍵鍵問(wèn)題題項(xiàng)目核核心問(wèn)問(wèn)題以偉業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)看厚厚德錦錦州項(xiàng)項(xiàng)目本項(xiàng)目將面臨：前置于區(qū)域現(xiàn)狀發(fā)展水平的問(wèn)題高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品VS待發(fā)展展區(qū)域域由此帶帶來(lái)的的問(wèn)題：1、外部客戶的拉動(dòng)力不足2、常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)效率低形成問(wèn)問(wèn)題的的原因：1、客戶戶存在在普遍遍的心心理抗抗性2、客戶戶存在在普遍遍的價(jià)價(jià)格抗抗性標(biāo)桿目目標(biāo)下下價(jià)格高高位引發(fā)缺乏廣廣泛關(guān)關(guān)注的的區(qū)位&不完善善的配套&欠缺異異地的的認(rèn)知塑造全全市價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)最大大化年銷(xiāo)售售量8-10萬(wàn)平米米偉業(yè)操操作此此項(xiàng)目目的目目標(biāo)如何支支撐？？競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域--白沙灣競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域—龍棲灣星海灣壹號(hào)麗灣海景萬(wàn)科海云臺(tái)魯信含章花園馨海國(guó)際城隆海海之韻御海明珠觀海國(guó)際本案山東半島五點(diǎn)一線競(jìng)品市市場(chǎng)圈圈定偉業(yè)對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的的定位位為北北中國(guó)國(guó)，故故在競(jìng)競(jìng)品的的選擇擇上以以北方方高端端海景景地產(chǎn)產(chǎn)為主主，周周邊區(qū)區(qū)域?yàn)闉檩o項(xiàng)目名稱位置占地面積建筑面積容積率綠化率物業(yè)類型建筑類型主競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域大港萊茵華庭錦州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)錦港大街二段17萬(wàn)平方米30萬(wàn)平方米1.7645%住宅多層、高層、洋房海岸江南筆架山風(fēng)景區(qū)山門(mén)北側(cè)100米4萬(wàn)平方米6萬(wàn)平方米1.530%住宅退臺(tái)疊墅、高層海逸半島錦州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)上朱口村20萬(wàn)平方米30萬(wàn)平方米1.530%住宅高層、洋房、別墅金城帝景渤海大街三段3.1萬(wàn)平方米6.2萬(wàn)平方米235%住宅高層、小高層陽(yáng)光海岸錦州開(kāi)發(fā)區(qū)富海街與玉山路交匯處17.08萬(wàn)平方米42萬(wàn)平方米2.3935%住宅高層、多層、小高層錦繡藍(lán)灣錦州市濱海新區(qū)富海街八號(hào)36萬(wàn)平方米53萬(wàn)平方米1.4730%住宅、商業(yè)高層、多層、別墅、公寓泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域魯信含章花園嶗山合肥路851號(hào)9萬(wàn)平方米25.9萬(wàn)平方米2.3843.9%住宅高層隆海海之韻膠南市濱海大道以西100米45萬(wàn)平方米45萬(wàn)平方米140%住宅多層、小高層馨海國(guó)際城南市濱海大道北側(cè)15萬(wàn)平方米22萬(wàn)平方米1.745%住宅多層、小高層、高層、別墅麗灣海景甘井子大連灣街道5萬(wàn)平方米8.5萬(wàn)平方米1.735%住宅多層、小高層星海灣壹號(hào)沙河口星海灣廣場(chǎng)西南側(cè)12萬(wàn)平方米24萬(wàn)平方米240%住宅、商業(yè)多層、高層、別墅競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目基基礎(chǔ)信信息提提列競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬(wàn)平以以上、、高端端住宅宅類項(xiàng)項(xiàng)目（（部分分為20萬(wàn)平以以下高高端項(xiàng)項(xiàng)目））從區(qū)域域內(nèi)建建筑類類型上上看，，多為為多層層及小小高產(chǎn)產(chǎn)品，，別墅墅產(chǎn)品品稀缺缺性較較高從容積積率上上看，，競(jìng)品品容積積率大大多在在1.5—2之間；；本項(xiàng)目目產(chǎn)品品線豐豐富、、容積積率為為1.5，產(chǎn)品品舒適適度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力凸顯顯。項(xiàng)目名稱總戶數(shù)車(chē)位建筑風(fēng)格園林景觀物業(yè)費(fèi)、主競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域大港萊茵華庭1083戶1萬(wàn)多平方米超大型地下停車(chē)場(chǎng)現(xiàn)代德式簡(jiǎn)約主義建筑風(fēng)格2萬(wàn)余平米的泛主題中央景觀帶0.6元/平/月海岸江南972戶地上停車(chē)位：231個(gè)地下停車(chē)場(chǎng)：2700平房米地下車(chē)庫(kù)項(xiàng)目整體外觀采用具有濃郁中國(guó)特色的“徽派”建筑風(fēng)格小區(qū)自然景觀獨(dú)特，天橋潮汐奇景世界罕見(jiàn)0.9元/平/月海逸半島1535戶車(chē)位配比：1:0.8歐式建筑森林·峽谷主題園林0.80元/平/月陽(yáng)光海岸1828戶車(chē)位配比：1:1地中海風(fēng)情的人文建筑超過(guò)30000平方米的園林景觀0.8元/平/月錦繡藍(lán)灣1456套車(chē)位配比：1:1歐式建筑風(fēng)格小區(qū)內(nèi)有海岸、沙灘千余米及野生林木、地下甘泉等1.5元/平/月泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域魯信含章花園2380戶車(chē)位配比：1:2.6中式現(xiàn)代英式自然風(fēng)景園林式設(shè)計(jì)風(fēng)格1.2~1.5元/平/月隆海海之韻779戶地下車(chē)位：1800個(gè)車(chē)位配比：1:0.9現(xiàn)代簡(jiǎn)約以“海之韻，瑯琊余思，杜鵑花?！睘橹黝}0.5元/平/月馨海國(guó)際城1500戶車(chē)位配比：1:0.9地中海建筑風(fēng)格坡地美筑，自然溪澗，景觀小品1.2元/平/月麗灣海景1096戶車(chē)位配比：1:1北美小鎮(zhèn)北美風(fēng)格園林1.2元/平/月星海灣壹號(hào)600戶車(chē)位配比：1:2英國(guó)喬治風(fēng)私家禮儀園林“龍谷景圈”景中藏景4.8~5元/平/月競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目基基礎(chǔ)信信息提提列從區(qū)域域內(nèi)建建筑風(fēng)風(fēng)格上上看，，各項(xiàng)項(xiàng)目通通過(guò)德德、美美、英英、中中、意意等多多式園園林，，打造造個(gè)性性鮮明明的差差異化化產(chǎn)品品從園林林景觀觀上看看，除除海景景資源源外，，各項(xiàng)項(xiàng)目均均強(qiáng)化化獨(dú)有有資源源，如如：溪溪澗、、溫泉泉、花花海等等附加加值。。本項(xiàng)目目有望望在主主題式式園林林的打打造上上吸引引客戶戶。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬(wàn)平以以上、、高端端住宅宅類項(xiàng)項(xiàng)目（（部分分為20萬(wàn)平以以下高高端項(xiàng)項(xiàng)目））項(xiàng)目名稱開(kāi)發(fā)總期數(shù)/在售期數(shù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間入住時(shí)間主推產(chǎn)品產(chǎn)品去化率去化周期主競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域大港萊茵華庭4/3三期2010年10月14日2011年10月多層38.8%7個(gè)月海岸江南2/2一期2009年12月15日二期2011年3月一期2010年11月30日二期2011年11月高層19%3個(gè)月海逸半島6/4一期2008年4月，二期2008年10月，三期2010年10月一期2009年8月二期2010年8月三期2011年3月高層74.4%7個(gè)月金城帝景2/2一期2009年2月，二期2010年7月一期2009年12月，二期2011年5月小高層25%10個(gè)月陽(yáng)光海岸3/2一期2009年1月，二期2010年8月一期2009年12月，二期2011年12月高層40%9個(gè)月錦繡藍(lán)灣3/3一期2008年12月，二期2009年3月，三期2010年7月一期2010年5月，二期2010年5月，三期2011年11月高層42%10個(gè)月泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域魯信含章花園3/2一期2010年8月21日；二期2010年10月5日待定高層87%7個(gè)月隆海海之韻4/4三期2010年4月27日；四期2010年10月30日2011年12月30日多層75%7個(gè)月馨海國(guó)際城3/22009年5月1日2010年8月30日小高層92%24個(gè)月麗灣海景3/2待定2012年5月多層、小高層————星海灣壹號(hào)3/22010年6月302010年6月30洋房70%11個(gè)月從區(qū)域域內(nèi)各各項(xiàng)目目主推推產(chǎn)品品上看看，高高層產(chǎn)產(chǎn)品成成為各各項(xiàng)目目主力力物業(yè)業(yè)類型型；從銷(xiāo)售售周期期上看看，各各項(xiàng)目目多為為現(xiàn)房房階段段開(kāi)盤(pán)盤(pán)，以以實(shí)體體建筑筑吸引引客戶戶成交交；本項(xiàng)目目體量量大、、開(kāi)發(fā)發(fā)周期期長(zhǎng)、、需在在樣板板示范范區(qū)及及園林林示范范打造造方面面加大大力度度。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售信信息提提列競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目選選取依依據(jù)為為北方方區(qū)域域、臨臨海、、20萬(wàn)平以以上、、高端端住宅宅類項(xiàng)項(xiàng)目（（部分分為20萬(wàn)平以以下高高端項(xiàng)項(xiàng)目））項(xiàng)目名稱核心定位建筑面積建筑類型主力戶型均價(jià)年去化套數(shù)年去化面積（平方米）本區(qū)域陽(yáng)光海岸白沙灣制高點(diǎn)32萬(wàn)平方米多層、高層80平4600元/平67158126.2海逸半島30萬(wàn)平方米濱海國(guó)際樣板居住30萬(wàn)平方米洋房、別墅、高層100平4500元/平40150138.57錦繡藍(lán)灣業(yè)主專享私家海灘53萬(wàn)平方米別墅、高層125平高層3500元/平別墅10000元/平44667282.78泛區(qū)域魯信含章花園不可復(fù)制的山海景地產(chǎn)26萬(wàn)平方米高層75~90平15200元/平108890882.6隆海?海之韻前海新中心，45萬(wàn)平米世界級(jí)濱海莊園45萬(wàn)平方米多層、小高層85~95平7800元/平58354063.57馨海國(guó)際城海云臺(tái)，獨(dú)屬于煙臺(tái)芝罘島的府邸洋房69萬(wàn)平方米高層、多層、小高層90平10000元/平68687988.48麗灣海景大連灣人居海景住宅85354.6平方米多層、小高層70~80平9000元/平77759128.96競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目去去化情情況匯匯總從各項(xiàng)項(xiàng)目定定位上上看，，各有有千秋秋的海海景資資源均均成為為各項(xiàng)項(xiàng)目的的重要要定位位；從區(qū)域域內(nèi)建建筑面面積在在30萬(wàn)平平方方米米以以上上的的項(xiàng)項(xiàng)目目看看，，區(qū)區(qū)域域項(xiàng)項(xiàng)目目年年去去化化量量平平均均值值約約為為6.8萬(wàn)㎡㎡，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售最最好好的的項(xiàng)項(xiàng)目目約約為為8.8萬(wàn)㎡㎡。。本項(xiàng)項(xiàng)目目無(wú)無(wú)論論在在產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造及及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)上上看看都都更更加加優(yōu)優(yōu)秀秀，，因因此此我我們們有有信信心心打打造造住住宅宅年年均均去去化化量量8萬(wàn)平。高層產(chǎn)品品價(jià)格從數(shù)據(jù)可可以看出出，區(qū)域域內(nèi)在售售競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目多層層產(chǎn)品均均價(jià)在4500---6000元/㎡之間者居居多，山山東馨海海新城最最貴達(dá)到到1100元/平。從數(shù)據(jù)可可以看出出，區(qū)域域內(nèi)在售售競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目高層層產(chǎn)品均均價(jià)在3300-5500之間；視視近海性性不同，，泛競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)圈層競(jìng)競(jìng)品在9000元——35000元不等多層產(chǎn)品品價(jià)格競(jìng)品價(jià)格格情況高層產(chǎn)品品最貴達(dá)達(dá)到3500元/平，多層層產(chǎn)品可可達(dá)到11000元/平市場(chǎng)告訴訴我們，，一切皆皆有可能能關(guān)鍵是我我們要針針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客群，，制定合理的開(kāi)開(kāi)發(fā)策略略，采用非常規(guī)手手段最終獲得得項(xiàng)目的的全面勝勝利核心營(yíng)銷(xiāo)策略品牌策略略：整體體包裝，，品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，分分線推廣廣銷(xiāo)售策略略：深耕耕固本，，揮軍北北上，全全國(guó)一盤(pán)盤(pán)棋推廣策略略：事件件牽頭，，渠道為為王，以以勢(shì)代銷(xiāo)銷(xiāo)潮式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)品牌策略1系X系M系i系Z系6系商業(yè)酒店高層別墅洋房還遷住宅厚德厚德產(chǎn)品線BMW品牌線品牌策略略：整體包裝裝品牌聯(lián)動(dòng)動(dòng)分線推廣廣BMW2011品牌推廣廣定位——BMW之悅各系列產(chǎn)品分期推廣整體包裝示意厚德瞰景景，天地地方寸間間厚德載物物，一覽覽華夏美美整體包裝示意2006，諾基亞與與AstonMartin合作推出奢華手手機(jī)8800，限量發(fā)發(fā)行250部，售價(jià)價(jià)11500元。2006，Versace宣布推出出為尊貴貴客戶的的私人飛機(jī)機(jī)進(jìn)行量量身定制制的機(jī)艙艙內(nèi)設(shè)計(jì)服服務(wù)物料宣傳聯(lián)動(dòng)：展板、資料、戶外品牌活動(dòng)聯(lián)動(dòng)：發(fā)布會(huì)、峰會(huì)客戶資源聯(lián)動(dòng)：“德馬會(huì)”品牌聯(lián)動(dòng)分線推廣——分案名龍棲灣以區(qū)域命命名，借借勢(shì)樹(shù)立立項(xiàng)目地地位——地標(biāo)、精精神符號(hào)號(hào)。打造造恢弘磅磅礴的氣氣勢(shì)。又又能顯示示別墅區(qū)區(qū)特性。。備選：鉑海灣、、威尼斯斯小鎮(zhèn)項(xiàng)目整體體商業(yè)中心心渤海國(guó)際際80萬(wàn)平的總總建面、、30萬(wàn)平的商商業(yè)立項(xiàng)項(xiàng)，勢(shì)必必將該項(xiàng)項(xiàng)目打造造成國(guó)際際化的新新城中心心，以國(guó)國(guó)際定位位備選：萬(wàn)千匯、、東方財(cái)財(cái)富天地地回遷住宅宅錦繡華城城與項(xiàng)目案案名完全全區(qū)分，，體現(xiàn)錦錦州的本本土特點(diǎn)點(diǎn)，符合合當(dāng)?shù)鼐泳用駥?duì)現(xiàn)現(xiàn)代城市市的需求求備選：米蘭郡、、未來(lái)新新城分線推廣——渠道分銷(xiāo)奢侈品雜雜志渠道道、高爾爾夫會(huì)員員、珠寶寶、皮草草、高檔檔化妝品品、高檔檔手表等等會(huì)員、、航空頭頭等艙……別墅洋房高層針對(duì)人群群通路4S店、星級(jí)級(jí)賓館、、旅行社社、動(dòng)車(chē)車(chē)組、高高鐵、地地鐵、高高速公路路擎天柱柱等……洗浴中心心、健身身會(huì)館、、SPA會(huì)館、各各中高檔檔酒店、、茶館、、咖啡吧吧、大型型商場(chǎng)、、青巖寺寺、醫(yī)巫巫閭山等等……經(jīng)濟(jì)實(shí)力力雄厚的的、能實(shí)實(shí)現(xiàn)自我我價(jià)值和和身份的的省內(nèi)及及泛東北北區(qū)域的的客戶尋求生活活改善、、突破現(xiàn)現(xiàn)有格局局的本地地及省內(nèi)內(nèi)客戶看重錦州州旅游發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ摹?duì)對(duì)海景情情有獨(dú)鐘鐘的外地地客戶在整體的的品牌形形象下，，根據(jù)不不同產(chǎn)品品的客群群定位，，進(jìn)行不不同的渠渠道分銷(xiāo)銷(xiāo)。核心營(yíng)銷(xiāo)策略第一波深耕固本大潮洶涌，一浪更比一浪高?。〉诙〒]軍北上第三波全國(guó)一盤(pán)棋深耕固本本目標(biāo)客群群：本地地客戶（（包括本本區(qū)域及及錦州市市內(nèi)）開(kāi)發(fā)策略略：全產(chǎn)產(chǎn)品線出出街，實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)客群一一網(wǎng)打盡盡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行：外引引入、內(nèi)內(nèi)打擊、、做足產(chǎn)產(chǎn)品、瞬瞬間引爆爆1波第時(shí)間周期期：2011--2012東北區(qū)域5%省內(nèi)區(qū)域10%核心客群重要客群本地客戶80%邊緣客群海景房輻輻射區(qū)區(qū)區(qū)域5%目標(biāo)客群群本地客戶戶80%省內(nèi)客戶戶10%東北區(qū)域域5%海景房輻輻射區(qū)區(qū)區(qū)域5%改善升級(jí)級(jí)群體：：沈陽(yáng)、、盤(pán)錦、、葫蘆島島等，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力雄厚，，自住兼兼投資對(duì)對(duì)未來(lái)發(fā)發(fā)展充滿滿信心的的個(gè)體私私營(yíng)業(yè)主主隨著通統(tǒng)統(tǒng)海景房房新增土土地供應(yīng)應(yīng)的減少少，一部部分客戶戶被分流流到離海海最近的的且區(qū)域域?qū)傩韵嘞嗨频拇舜司幼^(qū)區(qū)作為第第n居所。哈爾濱、、長(zhǎng)春等等地，東東北三省省省內(nèi)的的客戶。。在東北北生活習(xí)習(xí)慣，受受區(qū)域發(fā)發(fā)展及產(chǎn)產(chǎn)品引導(dǎo)導(dǎo)地緣性居居住人群群：對(duì)本本區(qū)域依依賴性高高，為提提高生活活品質(zhì)的的改善客客戶及升升級(jí)客戶戶深耕固本本首期1期合計(jì)計(jì)約9萬(wàn)萬(wàn)平——獨(dú)棟別墅墅+洋洋房+聯(lián)聯(lián)排別墅墅+高層獨(dú)棟別墅墅：7棟棟，約2500平花園洋房房：約1.6萬(wàn)萬(wàn)平聯(lián)排：約約1.2萬(wàn)平高層：5棟，約約6萬(wàn)平首期入市市主要考考慮因素素：中上等資資源首批批放量，，樹(shù)立市市場(chǎng)地位位及大城城形象全產(chǎn)品線線入市，減少客客戶流失失高開(kāi)深折折入市，，實(shí)現(xiàn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)銷(xiāo)并確立立良好口口碑盡可能利利用首期期開(kāi)盤(pán)的的相對(duì)低低總價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品廣泛泛吸納客客戶，最最終成就就營(yíng)銷(xiāo)第第一次爆爆發(fā)起點(diǎn)點(diǎn)首期入市市產(chǎn)品深耕固本本2011深耕固本本營(yíng)銷(xiāo)策略略外引入內(nèi)打擊大客戶策策略客群導(dǎo)入入系統(tǒng)韜光養(yǎng)晦晦修煉內(nèi)功功銷(xiāo)售動(dòng)線線全面化化專屬服務(wù)務(wù)計(jì)劃定制化服服務(wù)流程程做足產(chǎn)品品直銷(xiāo)結(jié)合合座銷(xiāo)的的模式，，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理直接接負(fù)責(zé)，，加強(qiáng)客客戶拓展展。在項(xiàng)項(xiàng)目處于于期房階階段，以以走出去去主動(dòng)尋尋找潛在在客戶主主為；座銷(xiāo)組以以受媒體體推廣而而主動(dòng)到到訪的中中高端自自用型客客戶、旅旅游導(dǎo)入入散戶客客戶及投投資類客客戶為主主，進(jìn)行行案場(chǎng)部部分的銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作；大客戶銷(xiāo)售直銷(xiāo)坐銷(xiāo)市內(nèi)拓展本地大客戶區(qū)域上門(mén)客戶投資類客戶錦州內(nèi)的大品牌企業(yè)高層錦州市中高端客戶資源及名錄開(kāi)發(fā)區(qū)大中型企業(yè)港內(nèi)大中型企業(yè)區(qū)域上門(mén)的客戶及個(gè)人項(xiàng)目相關(guān)行業(yè)客戶普通投資類客戶異地拓展當(dāng)?shù)鼐耦I(lǐng)袖當(dāng)?shù)厣鐣?huì)團(tuán)體深耕固本本外引入專職團(tuán)隊(duì)隊(duì)----成立專門(mén)門(mén)的項(xiàng)目目大客戶戶銷(xiāo)售組組；專用熱線線----設(shè)立24小時(shí)專服服號(hào)碼；；專人對(duì)接接----招騁形象象氣質(zhì)具具佳的公公關(guān)經(jīng)理理，專職職負(fù)責(zé)外外聯(lián)，及及與客戶戶的初步步接觸，，與客戶戶相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人建建立聯(lián)系系；專人跟進(jìn)進(jìn)----招騁形象象氣質(zhì)好好的專業(yè)業(yè)的客服服經(jīng)理，，負(fù)責(zé)客客戶跟進(jìn)進(jìn)，進(jìn)行行產(chǎn)品推推介；專業(yè)設(shè)備備----IPHONE4邀約、IPAD2講解，大大客戶組組從服裝裝到宣傳傳資料、、道具、、設(shè)備設(shè)設(shè)施、客客戶禮品品，全面面包裝；；高檔環(huán)境境----在客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有一定的的興趣之之后，再再選擇由由銷(xiāo)售總總監(jiān)出面面約見(jiàn)客客戶，在在五星級(jí)級(jí)酒店、、高檔咖咖啡廳等等高端場(chǎng)場(chǎng)所，深深度洽談?wù)?，確定定基本購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向向；特別優(yōu)惠惠----在客戶確確定基本本購(gòu)買(mǎi)意意向之后后，由項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)直接釋釋放最終終折扣，，促使客客戶成交交；大客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售模式式7要素外引入深耕固本本異地巡展展——在沈陽(yáng)、、鞍山、、盤(pán)錦等等地設(shè)置置分展場(chǎng)場(chǎng)，并進(jìn)進(jìn)行全市市的巡展展，通過(guò)過(guò)地面鋪鋪設(shè)形成成全市廣廣泛認(rèn)知知；掃展會(huì)及及行業(yè)相相關(guān)會(huì)議議——參與房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)相關(guān)的的會(huì)議，，如“博博鰲論壇壇”、““建筑峰峰會(huì)”等等，并獲獲得獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)，在業(yè)業(yè)內(nèi)形成成口碑，，同時(shí)也也可通過(guò)過(guò)組委會(huì)會(huì)資源對(duì)對(duì)相關(guān)參參會(huì)人員員進(jìn)行資資料派送送；借用高檔檔場(chǎng)所——借用省內(nèi)內(nèi)的高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)、高端端酒店、、高檔會(huì)會(huì)所等地地點(diǎn)鋪設(shè)設(shè)項(xiàng)目的的宣傳資資料，為為項(xiàng)目造造勢(shì)并積積累客戶戶；自身資源源利用——利用厚德德地產(chǎn)的的自身資資源，統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)行行電話回回訪，并并根據(jù)客客戶需要要直郵項(xiàng)項(xiàng)目資料料；找名錄——通過(guò)資源源關(guān)系等等獲得高高端客戶戶資源名名錄，并并進(jìn)行電電訪及活活動(dòng)邀約約；大客戶直直銷(xiāo)——對(duì)于區(qū)域域的精神神領(lǐng)袖，，將由銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理親自登登門(mén)拜訪訪洽談，，并給予予較大的的優(yōu)惠及及折扣方方式外引入深耕固本本序號(hào)負(fù)責(zé)部門(mén)工作內(nèi)容完成時(shí)間1開(kāi)發(fā)商外展場(chǎng)選定、設(shè)計(jì)、包裝入場(chǎng)前1個(gè)月2開(kāi)發(fā)商樣板示范區(qū)及樣板間確定入場(chǎng)前1個(gè)月3開(kāi)發(fā)商沙盤(pán)制作公司、媒體合作方、活動(dòng)公司、廣告公司等合作單位確定入場(chǎng)前2個(gè)月4開(kāi)發(fā)商、廣告公司VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、推廣表現(xiàn)確定入場(chǎng)前2個(gè)月5開(kāi)發(fā)商、偉業(yè)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案入場(chǎng)前2.5個(gè)月6開(kāi)發(fā)商、效果圖公司應(yīng)用效果圖、宣傳圖冊(cè)等設(shè)計(jì)及制作入場(chǎng)前2個(gè)月7開(kāi)發(fā)商、沙盤(pán)公司售樓處區(qū)域沙盤(pán)、整體沙盤(pán)及單體沙盤(pán)的設(shè)計(jì)及制作入場(chǎng)前1個(gè)月8開(kāi)發(fā)商、偉業(yè)銷(xiāo)售說(shuō)辭擬定（包括環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、開(kāi)發(fā)商篇、沙盤(pán)說(shuō)辭、接電說(shuō)辭、接訪說(shuō)辭、答客問(wèn)等）入場(chǎng)前1.5個(gè)月9開(kāi)發(fā)商、偉業(yè)銷(xiāo)售物料（包括品牌手冊(cè)、樓書(shū)、戶型圖、海報(bào)、折頁(yè)等）入場(chǎng)前0.5個(gè)月10開(kāi)發(fā)商、偉業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)前培訓(xùn)及考核（包括銷(xiāo)售管理、客戶管理、接待流程、建筑工程、物業(yè)及銀行貸款培訓(xùn)等）入場(chǎng)前半個(gè)月完成內(nèi)打擊深耕固本本入場(chǎng)前厲厲兵秣馬馬10件事開(kāi)盤(pán)前修煉內(nèi)功9件事4、培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域環(huán)境要求：了解區(qū)域城市規(guī)劃及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)特征能畫(huà)出區(qū)位交通圖熟知區(qū)域各項(xiàng)配套2、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)要求：熟知產(chǎn)品各項(xiàng)細(xì)節(jié)熟背銷(xiāo)講、答客問(wèn)6、培訓(xùn)內(nèi)容：投資理財(cái)要求：了解投資環(huán)境及金融走勢(shì)懂理財(cái)規(guī)劃8、培訓(xùn)內(nèi)容：銷(xiāo)售技巧要求：把握客戶心理掌握溝通技巧1、培訓(xùn)內(nèi)容：《項(xiàng)目體銷(xiāo)售管理細(xì)則》要求：明確職業(yè)道德提升禮儀形象規(guī)范日常管理3、培訓(xùn)內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研要求：掌握區(qū)域項(xiàng)目信息熟知競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)了解北京熱銷(xiāo)項(xiàng)目5、培訓(xùn)內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)&政策解讀要求：了解政策環(huán)境及市場(chǎng)走勢(shì)7、培訓(xùn)內(nèi)容：意式生活要求：了解紅酒、咖啡、香水、奢侈品等鑒賞知識(shí)9、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶保養(yǎng)維護(hù)要求：體系化、標(biāo)準(zhǔn)化流程化跟蹤維系每個(gè)客戶實(shí)戰(zhàn)考核核、大練練兵、末末位淘汰汰整月密集培訓(xùn)，1個(gè)月內(nèi)完成所有培訓(xùn)項(xiàng)目后期每月靈活調(diào)整，及時(shí)培訓(xùn)加強(qiáng)內(nèi)打擊深耕固本本銷(xiāo)售動(dòng)線線的全面面化——全程激發(fā)發(fā)通過(guò)看房房過(guò)程當(dāng)當(dāng)中各個(gè)個(gè)路線所所觸人、、物等接接觸點(diǎn)對(duì)對(duì)位，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與客客戶心理理對(duì)位的的細(xì)節(jié)，，讓客戶戶在整個(gè)個(gè)過(guò)程當(dāng)當(dāng)中充分分體驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值，弱化化客戶““看房””概念，，使客戶戶在感官官及觸覺(jué)覺(jué)上真正正感受意意式浪漫漫的品質(zhì)質(zhì)和生活活。停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)入口售樓處處售樓處處內(nèi)園林樣板間間家庭氛氛圍想想進(jìn)住住輕松氛氛圍不不約束束意式風(fēng)風(fēng)情園園林吸吸眼球球禮賓崗崗親切切熱情情問(wèn)好好景觀精精細(xì)惹惹人回回顧宮殿氣氣質(zhì)仿仿若真真境業(yè)務(wù)素素質(zhì)顯顯專業(yè)業(yè)銷(xiāo)售引引領(lǐng)會(huì)所精致配配套有有享受受深耕固固本生日祝祝福認(rèn)購(gòu)短短信客戶關(guān)關(guān)系維維護(hù)大大使簽約溫溫馨提提示合同領(lǐng)領(lǐng)取溫溫馨提提示簽約溫溫馨提提示短短信全款到到賬溫溫馨提提示天氣變變化前前一天天溫馨馨提示示短信信工地開(kāi)開(kāi)放日日的溫溫馨提提示工程進(jìn)進(jìn)度告告知短短信（（每個(gè)個(gè)客戶戶只發(fā)發(fā)送四四次，，分別別在4個(gè)重要要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)上發(fā)發(fā)送））重大節(jié)節(jié)日、、活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，客戶戶邀約約短信信銷(xiāo)售員員更替替短信信告知知樣板間間開(kāi)放放、關(guān)關(guān)閉信信息告告知短短信，，或重重大進(jìn)進(jìn)展告告知短短信入住資資料查查收溫溫馨提提示短短信年終蓋蓋洛普普調(diào)查查前，，溫馨馨提示示來(lái)電回回執(zhí)來(lái)訪回回執(zhí)來(lái)電初訪回訪1回訪2認(rèn)購(gòu)簽約收房最終入主客戶購(gòu)房行為為厚德德定制制化的的銷(xiāo)售售服務(wù)務(wù)流程程從客戶戶第一一次到到訪開(kāi)開(kāi)始每每一次次溝通通都成成為促促進(jìn)成成交的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)多級(jí)維維護(hù)，，力爭(zhēng)爭(zhēng)保證證客戶戶零流流失深耕固固本執(zhí)行目目的：：保證物物業(yè)人人員規(guī)規(guī)范化化，給給客戶戶樹(shù)立立深刻刻良好好的印印象，，保證證整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售動(dòng)線線中服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的統(tǒng)一一、完完善、、貼心心化。。涉及人人員：：門(mén)衛(wèi)、、禮賓賓員、、保潔潔、園園丁、、吧臺(tái)臺(tái)服務(wù)務(wù)員、、銷(xiāo)售售人員員、樣樣板間間接待待人員員進(jìn)門(mén)提示：主路口設(shè)崗?fù)ぃ０财綍r(shí)在崗?fù)?nèi)執(zhí)勤，有客戶來(lái)訪時(shí)出來(lái)迎接，以增加項(xiàng)目私密性及專屬感，讓客戶從項(xiàng)目外部即開(kāi)始感受到尊貴感。門(mén)衛(wèi)禮賓員員：敬敬禮，，并上上前詢?cè)儐?wèn)““您好好，歡歡迎您您到厚厚德**??！請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是是否到到售樓樓處？？”看房——““您順這這條路路走，，前方方有保保安引引導(dǎo)””；車(chē)車(chē)行至至待轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)處，，禮賓賓員手手勢(shì)引引導(dǎo)。。停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)提示：停車(chē)場(chǎng)設(shè)限行提示，提醒客戶注意；停車(chē)引導(dǎo)崗配備雨傘若干，當(dāng)陽(yáng)光較強(qiáng)或下雨時(shí)，持傘上前服務(wù)；準(zhǔn)備遮陽(yáng)板，為夏季受西曬的車(chē)遮擋陽(yáng)光照射。定制化化—全景式式服務(wù)務(wù)體系系售樓處處提示：如天氣較熱，水吧應(yīng)配備冰鎮(zhèn)消毒濕毛巾，客戶進(jìn)入室內(nèi)及時(shí)遞上毛巾；空調(diào)設(shè)置到26℃左右，既節(jié)約能源，也是保證人體健康的最佳溫度，高溫天氣可將空調(diào)溫度適當(dāng)降低1-2度，維持售樓處內(nèi)溫度自然舒適；室內(nèi)應(yīng)安置2-3個(gè)溫度計(jì)，注意避免局部溫度偏低或偏高，及時(shí)調(diào)整；入口處設(shè)擦鞋機(jī)、傘套機(jī)售樓處處內(nèi)提示：吧臺(tái)常備現(xiàn)磨咖啡、紅酒等飲品及杏仁蛋糕、歐貝拉等意式甜品，并時(shí)刻保證有充足的冰塊儲(chǔ)備，以備客戶需求銷(xiāo)售：：站在在售樓樓處門(mén)門(mén)前迎迎接““您您好，，歡迎迎您到到厚德德**！””銷(xiāo)售引引領(lǐng)客客戶至至售樓樓處門(mén)門(mén)口，，禮賓賓員向向客戶戶立正正敬禮禮并拉拉開(kāi)售售樓處處大門(mén)門(mén)，銷(xiāo)銷(xiāo)售引引領(lǐng)客客戶進(jìn)進(jìn)售樓樓處會(huì)所園林提示：每棵樹(shù)木配備銅質(zhì)銘牌，標(biāo)明品種、特征、樹(shù)齡、產(chǎn)地等信息；在動(dòng)線各節(jié)點(diǎn)安排3-5名保潔及園丁，客戶參觀時(shí)在旁忙碌，展現(xiàn)物業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)及生動(dòng)的生活場(chǎng)景提示：禮賓員配歐式宮廷禮服，保潔配歐式制服，男士體態(tài)整潔，女士著淡妝上崗；禮賓員和保潔應(yīng)了解會(huì)所基本功能，可回答客戶的簡(jiǎn)單問(wèn)題，如遇銷(xiāo)售類問(wèn)題不能解答，應(yīng)讓客戶稍等通過(guò)對(duì)講通知銷(xiāo)售前來(lái)解決，其他緊急事件則及時(shí)通知物業(yè)管家樣板間間內(nèi)提示：：接待待員著著意式式宮廷廷款制制服裙裙，夏夏季常常備冰冰鎮(zhèn)消消毒濕濕毛巾巾、冰冰飲和和冰激激凌，，客戶戶進(jìn)入入樣板板間內(nèi)內(nèi)，接接待員員詢問(wèn)問(wèn)客戶戶是否否需要要飲料料，提提示客客戶冰冰箱內(nèi)內(nèi)的飲飲品可可以免免費(fèi)飲飲用；；保證證房間間內(nèi)時(shí)時(shí)刻滿滿溢咖咖啡香香氣，，讓客客戶感感受到到家庭庭生活活的溫溫馨浪浪漫；；接待待員應(yīng)應(yīng)了解解樣板板間基基本信信息，，能回回答客客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單提提問(wèn)離開(kāi)樣樣板間間提示：：每個(gè)個(gè)樣板板間門(mén)門(mén)前設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)鞋套套機(jī)，，選用用有品品質(zhì)感感的布布鞋套套，底底部帶帶防滑滑點(diǎn)，，繡有有項(xiàng)目目logo回到售售樓處處送別提示：除戶型、樓書(shū)、客戶通訊等銷(xiāo)售道具外，準(zhǔn)備《融科厚德產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》、《亦莊生活指南》、《投資理財(cái)手冊(cè)》三種小冊(cè)子，分別對(duì)產(chǎn)品、亦莊區(qū)域及投資理財(cái)從各方各面事無(wú)巨細(xì)的介紹，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，并降低區(qū)域抗性整體要求：

禮賓員、銷(xiāo)售、吧臺(tái)服務(wù)人員、樣板間接待、保潔著不同制服加以區(qū)分，整體保持統(tǒng)一的意式風(fēng)格；情境營(yíng)造全程，各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)分別設(shè)1-2名禮賓員和保潔，所有人員應(yīng)面帶微笑，時(shí)時(shí)顯現(xiàn)友好的狀態(tài)；語(yǔ)言得體，態(tài)度熱情，眼神真誠(chéng)；

所有工作人員在園區(qū)內(nèi)見(jiàn)到客戶應(yīng)微笑行頷首禮，并語(yǔ)言問(wèn)候；

時(shí)刻為客戶著想，在客戶遇到問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間上前幫忙，對(duì)待客戶提出的要求，能做到的立即做好，做不到的應(yīng)抱歉，并表示我們一定努力做到。項(xiàng)目總占地面積34.67萬(wàn)平方米總規(guī)劃建筑面積56萬(wàn)平方米住宅總建筑面積55.4萬(wàn)平方米住宅規(guī)劃13棟10-29層板樓容積率3綠化率30%使用率81.5%車(chē)位配比1︰1.2園林主題中式做足產(chǎn)產(chǎn)品——北京星星河灣灣案例例參考考基礎(chǔ)技技術(shù)指指標(biāo)深耕固固本分期開(kāi)盤(pán)時(shí)間入住時(shí)間樓號(hào)戶數(shù)層數(shù)面積其它一期2005.62006.7S1—S4N7—N97048—16層錯(cuò)層196564.33㎡一梯兩戶、兩梯兩戶二期2006.12.2008.1N4—N6228N4：11、12、14層N5：10、11、12層N6：14、16層93038.92㎡兩梯兩戶三期2007.8.182008.12N1—N3494N1：27、29層N2：27、29層N3：26、28層195312.87㎡兩梯兩戶做足產(chǎn)產(chǎn)品——北京星星河灣灣案例例參考考園區(qū)內(nèi)內(nèi)的珍珍稀植植物豐豐富多多樣。。共有有喬木木50多個(gè)品品種。。還種種植了了多種種灌木木、地地被植植物及及水生生植物物。為為保證證自然然更替替綠色色，植植物配配植采采用平平坡結(jié)結(jié)合、、喬灌灌結(jié)合合及花花草結(jié)結(jié)合的的手法法，既既豐富富了植植物的的層次次又達(dá)達(dá)到擴(kuò)擴(kuò)大綠綠化面面積的的效果果，同同時(shí)采采用常常綠植植物及及落葉葉植物物營(yíng)造造了四四季景景觀，，讓業(yè)業(yè)主足足不出出門(mén)坐坐享四四季景景觀。。在設(shè)計(jì)計(jì)上，，星河河灣自自然山山水庭庭園，，結(jié)合合靜態(tài)態(tài)、動(dòng)動(dòng)態(tài)水水景，，順應(yīng)應(yīng)地形形特點(diǎn)點(diǎn)，巧巧妙的的運(yùn)用用了““對(duì)景景”、、“借借景””、““障景景”以以中國(guó)國(guó)古典典園林林于咫咫尺之之地體體現(xiàn)大大自然然山水水之美美的造造園手手法，，利用用豐富富的差差異性性園林林語(yǔ)言言。在在起伏伏跌宕宕的山山勢(shì)中中，生生氣盎盎然的的喬林林灌叢叢間，，極其其自然然地串串引溪溪流、、跌泉泉等活活水體體系，，山為為水用用，木木為林林用。。山水水有機(jī)機(jī)的靈靈動(dòng)，，呈現(xiàn)現(xiàn)出““豐豐盛””“珍珍稀””“靈靈動(dòng)””“幽幽雅””的品品鑒感感嘆。。星河灣灣建筑筑水系系環(huán)繞繞，形形成水水中樓樓閣的的特色色。座座落在在湖面面上的的私家