2022年行業(yè)分析工程機(jī)械叉車行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析

工程機(jī)械叉車行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析一個(gè)公司的長(zhǎng)期進(jìn)展需要有先進(jìn)的理念和經(jīng)營(yíng)策略來(lái)支撐，而不是固步自封、鼠目寸光。市場(chǎng)進(jìn)展中，看得到明天的人會(huì)先行一步，看得到后天的人會(huì)先富起來(lái)，看得到三天之后的人則會(huì)成為大富豪。這就是眼光打算思維，理念打算成敗。

假如在叉車行業(yè)工作至今超過(guò)五年以上的人，肯定會(huì)有著這方面的劇烈體會(huì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)勝你的不是對(duì)手，而是你自己。每個(gè)人都喜愛(ài)周星馳《大話西游》中的經(jīng)典臺(tái)詞，我修改下：“曾經(jīng)有一個(gè)機(jī)會(huì)擺在我面前，我沒(méi)有珍惜，假如上天給我一個(gè)重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)，我肯定會(huì)對(duì)它說(shuō)：不要走！”這句話是我們目前許多叉車代理商的真實(shí)心聲。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)叉車代理商與廠家的模式又是怎樣的一種局面呢？我們下面來(lái)細(xì)分：

1、廠代合作。就是純粹的廠家代理商經(jīng)營(yíng)模式，廠家給代理商一個(gè)政策，簽訂代理協(xié)議，然后就任由代理商自生自滅，每年底根據(jù)代理協(xié)議結(jié)算返利和其他費(fèi)用等。代理商也無(wú)遠(yuǎn)大目標(biāo)，能做多少是多少，即使做了代理，可能也是明修棧道暗渡陳倉(cāng)，什么叉車好賣(mài)就賣(mài)什么叉車，賺錢(qián)是第一的。

這樣合作的結(jié)果就是：壽命短，平均一到兩年彼此就要更換合作伙伴，中斷關(guān)系。最終受影響的還是廠家。代理商表面上看沒(méi)什么損失，但是頻繁的更換品牌，卻使客戶對(duì)其產(chǎn)生了極大的不信任感，尤其是之前的老客戶群。同時(shí)頻繁更換品牌的結(jié)果是，最終都拿不到一個(gè)好的品牌，結(jié)果當(dāng)對(duì)手品牌度越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)候，自己已無(wú)品牌可做，市場(chǎng)徹底溜走。

2、扁平渠道化模式。扁平渠道化，指的是廠家與代理商一起共同進(jìn)展，廠家并不完全依靠代理商的銷售力氣，而是將代理商當(dāng)做了一個(gè)資金周轉(zhuǎn)、貨物中轉(zhuǎn)的物流平臺(tái)，這就逼迫代理商要跟著廠家的步伐一起前進(jìn)，必需要達(dá)到廠家的市場(chǎng)方案指標(biāo)和進(jìn)展目標(biāo)，才能彼此合作良好。同時(shí)廠家廠家不會(huì)設(shè)立獨(dú)家代理商，而是大量進(jìn)展分銷商，利用他們的資源和平臺(tái)來(lái)占有市場(chǎng)。

這種模式建立的前提是，廠家必需擁有強(qiáng)大的品牌支撐，市場(chǎng)知名度較高，客戶群接受度高，代理商們不論規(guī)模大小、素養(yǎng)凹凸，都能快速走量，其緣由就是代理商仰賴廠家，而不是廠家仰賴代理商。這種主體不同，主動(dòng)權(quán)不同，是這種模式的根本。比如合力叉車、杭叉就是如此。他們?cè)谑袌?chǎng)上擁有強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)和占有率，合力叉車2022年的銷量是3萬(wàn)多臺(tái)，2022年近5萬(wàn)臺(tái)，2022年已經(jīng)突破7萬(wàn)臺(tái)了，就是得力于這種營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

但是其弊端是：代理商永久不行能擁有自己獨(dú)家的品牌代理權(quán)，始終只是作為一個(gè)物流平臺(tái)的角色，也無(wú)助于自己公司的成長(zhǎng)，而且渠道命運(yùn)始終被捏在廠家手里，隨時(shí)可以取締。他們的客戶永久不是沖著代理商的品牌去買(mǎi)的，而是沖著廠家品牌去的，換言之，換做阿貓阿狗都一樣能做好。

3、直銷代理并存。比如美科斯，他們前期給代理商拋出了巨大的利潤(rùn)蛋糕，比如低價(jià)格，巨大的返利誘惑，廣告支持，樣車鋪底。代理商于是心動(dòng)了，全力以赴的開(kāi)拓市場(chǎng)，但是后期卻發(fā)覺(jué)，廠家也在做直銷，有的地方甚至直接開(kāi)設(shè)了門(mén)市部。這樣，就產(chǎn)生沖突了。但大多數(shù)的代理商又同時(shí)在這樣的沖突中連續(xù)糾結(jié)的與廠家合作著，由于他們舍不得市場(chǎng)，唯有連續(xù)努力的開(kāi)拓。

然而，這種結(jié)果是，同床異夢(mèng)，忠誠(chéng)度下降，代理商也在日思夜想的查找著其他品牌代理。

4、廠家培育、渠道資源共享的新型代理商。以龍工、柳工為例，其實(shí)龍工的代理商數(shù)量并不多，但都做的很大。而且他們的代理商隊(duì)伍很有意思，許多原來(lái)都不是叉車行業(yè)的。由于龍工、柳工有工程機(jī)械的銷售渠道，在前期大量的依靠了這部分工程機(jī)械的代理商來(lái)拓展市場(chǎng)，但是效果并不抱負(fù)。于是龍工快速轉(zhuǎn)變思路，開(kāi)頭扶植自己的代理商，走2S、4S店的經(jīng)營(yíng)模式，要求代理商首先必需是一般納稅人，有特地的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，龍工廠家出錢(qián)統(tǒng)一裝潢，統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)，并給與價(jià)格、政策、周轉(zhuǎn)資金上的大力支持。代理商必需建立銷售隊(duì)伍，大力拓展市場(chǎng)，不惜一切代價(jià)完成廠家下達(dá)的市場(chǎng)指標(biāo)。于是，龍工在一兩年內(nèi)快速崛起，市場(chǎng)量快速上升，在2022年龍工工廠銷量達(dá)到1萬(wàn)多臺(tái)，2022年已經(jīng)突破2萬(wàn)臺(tái)。

但是，這樣的模式下面卻隱蔽著很大的弊端：利益捆綁，一條繩上的螞蚱，廠家每年的指標(biāo)快速上升，代理商壓力劇增，利潤(rùn)劇減，唯有不斷的走低價(jià)，犧牲單臺(tái)利潤(rùn)跑銷量來(lái)賺取返利，同時(shí)依靠每年不斷遞增的量來(lái)補(bǔ)齊利潤(rùn)缺口，甚至為了跑量實(shí)行分期付款，造成了貨款回收風(fēng)險(xiǎn)。假如一旦資金鏈斷了，或者代理商銷量下滑，就必定造成合作關(guān)系受損。如今這種現(xiàn)象已經(jīng)在杭州、溫州、以及其他省市地區(qū)的代理商處都已消失，有的并走上了訴訟的程序，代理商巨虧，廠家起訴追款。

消失這種局面并不是說(shuō)龍工廠家如何不講人情，而是由于這種拔苗助長(zhǎng)式的模式只利于短期市場(chǎng)拓展，不利于長(zhǎng)期市場(chǎng)跟進(jìn)。像打了激素一樣，起來(lái)是迅猛的，但是根基不穩(wěn)的同時(shí)已經(jīng)埋下了隱患和病根。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)展肯定瓶頸的時(shí)候，沖突就必定隨之而來(lái)。假如龍工在這方面不作出準(zhǔn)時(shí)的政策調(diào)整，下一步市場(chǎng)必定會(huì)受到很大的影響。

5、依托廠家，打造品牌形象，規(guī)范化經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)自身服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。這種模式原先大多是代理商國(guó)外品牌叉車，比如林德、豐田、海斯特等品牌的代理商所實(shí)行的一種模式。首先是一個(gè)比較規(guī)范化的2S或4S門(mén)店，專業(yè)的展廳，規(guī)范的辦公場(chǎng)所，完善的組織架構(gòu)，有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。但是，如今這種模式也慢慢的在國(guó)產(chǎn)叉車代理商隊(duì)伍中開(kāi)頭消失，管理閱歷是可以引進(jìn)并學(xué)習(xí)的。但是，這部分代理商并不完全仰賴于廠家的政策支持，而是依托廠家品牌，不斷的加強(qiáng)自身進(jìn)展，塑造自身企業(yè)品牌形象。他們有定期的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)和禮儀培訓(xùn)，會(huì)定期的開(kāi)展與客戶的相互溝通與溝通活動(dòng)，每逢節(jié)氣會(huì)寄送賀卡或小禮物。會(huì)制定年度廣告宣揚(yáng)方案，和市場(chǎng)拓展方案，然后拿出可行性方案和策略。

這種代理商是一種很專業(yè)、很新奇、很牢靠的形象消失在了市場(chǎng)中，給客戶以更大信任感和品牌信任度，同時(shí)也能更加直面一些大客戶和大型企業(yè)的需求，在同行對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)疑客戶會(huì)更加信任于此類代理商。

但是他們選擇品牌的要求更高，這也是目前我們有些廠家即使很青睞于這類代理商，但也無(wú)法與之合作的原因，由于話語(yǔ)權(quán)被他們掌控。

這種模式的最好優(yōu)勢(shì)在于：市場(chǎng)被他們掌控，客戶群信任的是他們，他們擁有與廠家公平的對(duì)話權(quán)，廠家要求他們要怎么做，他們也可以要求廠家要怎么支持，這種對(duì)話是對(duì)等、相互的。這樣的合作模式帶來(lái)的是長(zhǎng)期、平穩(wěn)、運(yùn)轉(zhuǎn)良性、蓬勃強(qiáng)勁的進(jìn)展前景。

通過(guò)上面的分析，我們清晰的看到了目前市場(chǎng)上代理商們所處的境地。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，我們每個(gè)人都知道，別人給的終究是別人的，唯有自己辛勤勞動(dòng)所得才是自己的。因而，假如你要在市場(chǎng)中想獲得主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，想在市場(chǎng)中獲得長(zhǎng)期的進(jìn)展和更大占有率，你就必需不斷強(qiáng)大自己。民族，唯有自強(qiáng)才能興盛，企業(yè)也是如此，各行各業(yè)都是如此。

但是，如何才能強(qiáng)大自己，這是每個(gè)人都?jí)裘乱郧笙雽?shí)現(xiàn)的。一句話：沒(méi)有捷徑，一步一個(gè)腳印，加強(qiáng)理念和學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)，往前看，穩(wěn)步前行。假如做不到這一點(diǎn)，其結(jié)局必定是如我案例一所講的代理商一樣，最終只有消亡一條路，或許不會(huì)消亡，但已然沒(méi)了進(jìn)展前途。

叉車行業(yè)現(xiàn)在也呈現(xiàn)出了兩極分化的局面，主機(jī)廠中大的越大，比如杭叉合力，小的越小，比如廈叉、靖叉、華和、吉鑫祥等，現(xiàn)在都處在了舉步維艱的境地。代理商團(tuán)隊(duì)也是如此，各個(gè)地區(qū)代理商也都消失了這種局面，市場(chǎng)占有率兩極分化。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必定是大魚(yú)吃小魚(yú)小魚(yú)吃蝦米，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，沒(méi)有人情可言。