銷售培訓(xùn)體系

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！銷售培訓(xùn)體系編制：關(guān)燎日期：2012年1月10日目錄序言…………3一、培訓(xùn)機(jī)制……………………41、培訓(xùn)的目的和作用……………42、培訓(xùn)的原則……………………5……………………53、適用范圍4、培訓(xùn)的類別……………………55、培訓(xùn)的形式……………………56、費(fèi)用預(yù)算、分配與管理…………7二、培訓(xùn)管理與實(shí)施……………81、培訓(xùn)實(shí)施………92、培訓(xùn)紀(jì)律………9三、培訓(xùn)課程計(jì)劃（銷售）……191、2012年培訓(xùn)計(jì)劃………………20培訓(xùn)機(jī)制為了規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作持續(xù)、系統(tǒng)的進(jìn)行，通過知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力的積累、傳播、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升員工職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)，使之適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。1.培訓(xùn)是企業(yè)核心競爭力的源泉2.培訓(xùn)提升企業(yè)競爭力的三個(gè)層次用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競爭力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運(yùn)作中存力。3.培訓(xùn)對(duì)組織和個(gè)人績效的提升增進(jìn)人才的專業(yè)能力強(qiáng)化組織的核心能力培訓(xùn)原則以符合業(yè)務(wù)發(fā)展與組織能力提升為基本原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。本辦法適用公司銷售培訓(xùn)活動(dòng)的規(guī)劃、實(shí)施、效果評(píng)價(jià)等相關(guān)的部門與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)調(diào).1.新員工培訓(xùn)：指新進(jìn)員工在試用期間須接受的入職培訓(xùn)，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)。行政部入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司介紹基本概況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、各項(xiàng)規(guī)章制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)等;2.銷售部業(yè)務(wù)培訓(xùn)由銷售部實(shí)施的入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：部門規(guī)章和制度、崗位職責(zé)介紹、團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶需求，消除客戶異議。1.內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)是企業(yè)員工內(nèi)部兼職的行為，不能因?yàn)榕嘤?xùn)或授受培訓(xùn)而影響本職工作。①內(nèi)部培訓(xùn)師主要履行以下職責(zé)：承擔(dān)相關(guān)的教學(xué)任務(wù)；負(fù)責(zé)內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的管理、操作經(jīng)驗(yàn)，編寫教材和提高講授水平；學(xué)習(xí)、消化外部培訓(xùn)課程，引入企業(yè)；本專業(yè)領(lǐng)域或本部門的文化制度培訓(xùn)；在不影響工作的前提下，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展專題模擬培訓(xùn)；意。②各部門在培訓(xùn)中的角色行政部擔(dān)任公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)課程（包括：新員工培訓(xùn)、各部門負(fù)責(zé)人的管理培訓(xùn)等）的組織者。各部門負(fù)有（包括新員工的培訓(xùn)）日常技術(shù)和業(yè)務(wù)工作提升交流、經(jīng)驗(yàn)分享與教訓(xùn)總結(jié)。業(yè)務(wù)骨干或技術(shù)尖子，是員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要教師來源；③內(nèi)部講師的申報(bào)評(píng)審，資歷、課件、講授水平達(dá)到要求者聘為兼職內(nèi)部講師。公司每年定期組織評(píng)定④部門之間內(nèi)部講師的獎(jiǎng)勵(lì)：工作時(shí)間培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：35元/課時(shí)（45分鐘為一課時(shí)，25非工作時(shí)間培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：50元/課時(shí)（根據(jù)效果反饋，單節(jié)課程平均85分以上，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束發(fā)放全部獎(jiǎng)勵(lì)金額；單節(jié)課程平均65分以下，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束貢獻(xiàn)應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額20%；在65-85分之間，義務(wù)2.外部培訓(xùn)為廣泛的引進(jìn)與吸收國內(nèi)外的先進(jìn)技能和管理知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、科研院所、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相互交流與合作，人力資源部將根據(jù)不同的需要，從國內(nèi)外聘請(qǐng)優(yōu)秀的講師、專家來公司進(jìn)行講學(xué)與授課。1.費(fèi)用分配原則知識(shí)、技能培訓(xùn)是重點(diǎn)；銷售業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)部、運(yùn)作人員的培訓(xùn)優(yōu)先于服務(wù)部門；管理人員、專業(yè)骨干培訓(xùn)重于一般員工培訓(xùn)；上年度關(guān)鍵績效領(lǐng)域發(fā)生重大不良事件且有能力不足因素的，應(yīng)當(dāng)首先滿足該項(xiàng)目的培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)用按照不同的類別，由企業(yè)和個(gè)人分擔(dān)，以體現(xiàn)“誰受益，誰投資”的思想。培訓(xùn)類別新員工培訓(xùn)專業(yè)技能外派培訓(xùn)123按實(shí)際情況而定按實(shí)際情況而定培訓(xùn)管理與實(shí)施人員培訓(xùn)實(shí)施流程圖需求調(diào)查制定計(jì)劃效果反饋培訓(xùn)執(zhí)行1.培訓(xùn)需求調(diào)查通過培訓(xùn)需求調(diào)查,使培訓(xùn)工作更加具有針對(duì)性和有效性.個(gè)人成長愿望了解主要差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)制定培訓(xùn)計(jì)劃了解學(xué)員主要差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)目標(biāo)學(xué)員學(xué)員課程中需求調(diào)查根據(jù)實(shí)際情況對(duì)公司各層次進(jìn)行訪談?wù){(diào)查。應(yīng)用訪談法和問卷法調(diào)查培訓(xùn)需求時(shí)，注意要設(shè)計(jì)客觀而非憑感覺回答的問題，同時(shí)，調(diào)查信息整理時(shí)要把握組織需求原則，2.制定培訓(xùn)計(jì)劃公司年度培訓(xùn)計(jì)劃每年1112結(jié)果，并制定本年度培訓(xùn)計(jì)劃，每年1行政部正式發(fā)布并組織執(zhí)行并組織實(shí)施。制定的依據(jù)：上年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施效果的評(píng)價(jià)與總結(jié);對(duì)培訓(xùn)需求調(diào)查進(jìn)行綜合分析。3.培訓(xùn)實(shí)施與監(jiān)控行政部負(fù)責(zé)跟蹤年度計(jì)劃的落實(shí)，保障銷售部或個(gè)人按計(jì)劃進(jìn)度實(shí)施培訓(xùn)。績效等的依據(jù)，具體包括：《員工培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》獲得的各類獎(jiǎng)項(xiàng)參加內(nèi)部考試試卷/成績單等。培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸行政部，充實(shí)公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)員工查閱。4．培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)/反饋培訓(xùn)評(píng)估與考核的主要目的是：促使學(xué)員在學(xué)習(xí)中遵守紀(jì)律、認(rèn)真學(xué)習(xí);評(píng)價(jià)本次培訓(xùn)的效果以便于改善培訓(xùn)工作;督促學(xué)員應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)和技能。由學(xué)員填學(xué)員是培訓(xùn)考核活動(dòng)中的被考核人，培訓(xùn)考核一般由部門負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)師負(fù)責(zé)考施加以修正。常用的培訓(xùn)效果評(píng)估方法如下：培訓(xùn)課堂考核（紀(jì)律和態(tài)度）培訓(xùn)評(píng)估考試、心得報(bào)告、工作筆記、案例分析現(xiàn)場操作日常工作應(yīng)用（有記錄或成果）工作改善計(jì)劃或方案，并組織實(shí)施分享、授課或主持研討會(huì)工作業(yè)績公司員工必須參加公司指定的課程的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)記錄做為員工晉升和績效考核的學(xué)習(xí)期間，學(xué)員應(yīng)當(dāng)遵守如下培訓(xùn)紀(jì)律：按時(shí)到課，認(rèn)真聽課上課期間不允許接聽電話，關(guān)閉影響培訓(xùn)相關(guān)電子設(shè)備。違反紀(jì)律的，按以下方式處理，由講師或培訓(xùn)組織者監(jiān)督執(zhí)行。遲到、早退、超過10分鐘的，捐款10元；超過30分鐘的或中途離場學(xué)員，捐款30元；學(xué)員所捐款項(xiàng)用作為學(xué)員培訓(xùn)知識(shí)和技能內(nèi)化的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，或由培訓(xùn)組織者以合理方式支配?！靖絼t】本辦法經(jīng)公司批準(zhǔn)后，自本辦法由行政部負(fù)責(zé)解釋。年月日起實(shí)施。附件：《內(nèi)部講師申報(bào)表》《外部培訓(xùn)師授課評(píng)估表》《個(gè)人外培申請(qǐng)表》《培訓(xùn)協(xié)議》《員工需求調(diào)查表》《年度培訓(xùn)計(jì)劃》《員工培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》姓名性別職務(wù)年齡外部培訓(xùn)師授課評(píng)估表1.課程是否符合需要2.授課都是的學(xué)術(shù)水平3.課程內(nèi)容是否滿意4.是否理解課程內(nèi)容5.授課方式如何6.授課內(nèi)容如何很充實(shí)（）一般（）空洞（）7.你最感興趣的地方是8.應(yīng)重點(diǎn)講授的地方9.你認(rèn)為應(yīng)采取哪種授課方式間（小時(shí)或天數(shù)）講師、訓(xùn)練執(zhí)行人訓(xùn)練前存在的問題及受訓(xùn)者停留的水平：訓(xùn)練的目標(biāo)：訓(xùn)練所需經(jīng)費(fèi)預(yù)估：領(lǐng)導(dǎo)審核填表人：部門：日期：個(gè)人外部培訓(xùn)申請(qǐng)表姓名部門職位我個(gè)人希望參加上項(xiàng)機(jī)構(gòu)所舉辦的訓(xùn)練，訓(xùn)練課程細(xì)目如下，所需經(jīng)費(fèi)希望由公司負(fù)擔(dān)，此項(xiàng)訓(xùn)練必須增加我未來的工作效率，其中課程訓(xùn)練時(shí)間，如有任何改變，我必得依照公司規(guī)則通知有關(guān)部門。受訓(xùn)練時(shí)間個(gè)人如觸犯任何公司訓(xùn)練規(guī)則，愿意由公司扣除本人工資以抵繳公司代付的學(xué)費(fèi)。姓填表人：日期：1．辦公軟件1．項(xiàng)目管理2．談判與締結(jié)3．銷售技能4．心態(tài)管理5．目標(biāo)管理6.時(shí)間管理7.學(xué)習(xí)管理8.行動(dòng)管理9.其他專業(yè)技能1．團(tuán)隊(duì)精神2．溝通技巧3．個(gè)人潛能拓展態(tài)度和團(tuán)隊(duì)精神姓名：_________________日期：