公寓營銷方案

iiii價(jià)格策略模型價(jià)格策略模型超值策略經(jīng)濟(jì)策略3-2超值策略經(jīng)濟(jì)策略3-2層15-21層優(yōu)良價(jià)值策略9-L4層產(chǎn)品價(jià)格3.貨值盤點(diǎn)4-14層擬打造精裝公寓共154套,7749.53田2均價(jià)14000元/m2,貨值總計(jì)1.04億；15-21層擬打造清水公寓，共91套，4492.53m2,均價(jià)11600元/m2,貨值總計(jì)0.52億；三期公寓產(chǎn)值共計(jì)1.56億。魯能城三期公寓貨值盤點(diǎn)公寓樓層裝修標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)套數(shù)占比總建筑面積面積占比均價(jià)總價(jià)4-14精裝15462.9%7449.5362.4%140001.0415-21清水9137.1%4492.5337.6%116000.52合計(jì)245100.00%11942.06100.00%1.56四、銷售目標(biāo).業(yè)績目標(biāo)：為達(dá)成年度銷售目標(biāo)，在住宅預(yù)售無法突破的請下，公寓產(chǎn)品保證最大去化量，年度銷售1.5億銷售目標(biāo)；公寓首開銷售目標(biāo)8500萬，為去化56.7%，即銷售139套；.蓄客目標(biāo)：按照來訪轉(zhuǎn)成交市場平均轉(zhuǎn)化率10%，本案245套公寓預(yù)計(jì)需求客戶量為2450組；首開銷售139套，客戶需求量為1390組；五、營銷策略由于公寓整體取證時(shí)間滯后，且為實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)格溢價(jià)空間，需在產(chǎn)品價(jià)值打造方面提供更多支撐，故對公寓的營銷策略思考如下：策略1：提前啟動線下蓄客，找準(zhǔn)客戶，提前落位；結(jié)合公寓當(dāng)前進(jìn)度，9月下旬啟動大客戶的挖掘，通過資源電call、企業(yè)團(tuán)購、合作單位團(tuán)購等形式，進(jìn)行大客戶拓展前置，縮短蓄客周期；策略2：附加值打造，提高溢價(jià)支撐由于整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為平淡，無突出設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)更多溢價(jià)，建議增加公寓產(chǎn)品附加值產(chǎn)品打造，利用底層商業(yè)空間配置更多公共配套，提升產(chǎn)品價(jià)值。借鑒WEWORK模式，打造共享空間配套包裝，疊加三大泛社交會所，提升價(jià)值，統(tǒng)一招商，帶租約銷售。共享配套配置健身房、書咖、自助洗衣房、私宴館、公共會客區(qū)、專屬儲物倉等功能。策略3：分段銷售，清水與精裝同時(shí)打造，提高轉(zhuǎn)化；將公寓分為高低區(qū)，高區(qū)產(chǎn)品以清水為主，銷售對象為整層大客戶和只夠買清水的客戶；低區(qū)以精裝產(chǎn)品為主，主要銷售對象為投資性散客，同時(shí)利用精裝和清水價(jià)格差形成客戶擠壓。

策略4:小步快跑，快蓄快銷；首次開盤過后，進(jìn)入持銷階段，采用“小步快跑，快蓄快銷”策略，對當(dāng)周到訪客戶進(jìn)行引導(dǎo)，拼層銷售，當(dāng)周蓄客當(dāng)周開盤，形成熱銷氛圍，同時(shí)避免整棟樓被賣散。六、執(zhí)行計(jì)劃整體營銷計(jì)劃鋪排：9.259.3010.2110.28前置蓄客辦卡啟動9.259.3010.2110.28前置蓄客辦卡啟動廿嘉信就 升盎9月25日-9月30日10月1日-10月8日10月9日-10月20日10月21日-10月27日10月28日銷售階段前置蓄客辦卡階段認(rèn)籌階段開盤推廣主題一席盡藏城東繁華總價(jià)40萬起爭藏城東繁華致敬少數(shù)遠(yuǎn)見者魯能?東方里重磅開盤輸出價(jià)值點(diǎn)項(xiàng)目價(jià)值、產(chǎn)品信息項(xiàng)目價(jià)值、產(chǎn)品信息、辦卡啟動信息項(xiàng)目價(jià)值、產(chǎn)品信息、開盤信息主打開盤信息推廣訴求釋放項(xiàng)目新品即將加推信息，重新喚起市場對項(xiàng)目的關(guān)注，同步啟動意向客戶登記，為后續(xù)轉(zhuǎn)卡累計(jì)客戶釋放項(xiàng)目辦卡信息，制造緊張氛圍，提高辦卡期間上訪量釋放項(xiàng)目開盤熱銷信息，同時(shí)以低總價(jià)優(yōu)勢吸引投資客戶關(guān)注。通過推廣宣傳開盤熱銷信息，提升項(xiàng)目影響力媒體建議線下包裝為主、朋友圈、微信等公交站臺、朋友圈、商圈道閘、車庫燈箱搜狐焦點(diǎn)、朋友圈、電梯轎廂朋友圈、論壇、官微、搜狐焦點(diǎn)等渠道開展項(xiàng)目專場推介、媒體單位拓展資源電CALL、合作單位拓展、大客戶拓展活動配合周末公寓專場發(fā)布推介會暖場資源活動、超級月亮展、品牌活動、樣板間開放開盤活動銷售方式1.4-14樓精裝銷售;2.15-21層清水銷售；3.整層銷售為主，散售為輔，散客裝層銷售、大客戶整層銷售；（一）銷售策略1.銷售階段:9月25日-9月30日：媒體單位拓展，專項(xiàng)推介前置蓄客，為后續(xù)排卡客戶做準(zhǔn)備；10月1日-10月20日：資源電CALL、合作單位拓展、大客戶拓展全面拓客開展，啟動客戶辦卡登記；10月21日-10月27日：資源電CALL、合作單位拓展、大客戶拓展等拓客動作持續(xù)開展，在前期辦卡客戶基礎(chǔ)上啟動認(rèn)籌；10月28日：公寓開盤。2.銷售方式：整層銷售為主，散售為輔分層銷售，最大化轉(zhuǎn)化客戶，同時(shí)保證樓層完整性。為滿足更多客戶需求，加快銷售速度，公寓4-14層以精裝房進(jìn)行銷售15-21層以清水房進(jìn)行銷售；同時(shí)滿足精裝客戶和清水房客戶的需求；為避免客戶將樓層選花，將散客裝層銷售，為后期整層客戶預(yù)留空間.其他銷售模式.政企合作：與政府合作聯(lián)合打造人才公寓。根據(jù)8月3日成都市城鄉(xiāng)房產(chǎn)管理局公布的成都市促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的住房保障政策措施，租住由政府提供的人才公寓滿5年后可申請按入住時(shí)市場價(jià)格購買，購房后5年內(nèi)不得出售。租住人才公寓，規(guī)定租期為5年，租金標(biāo)準(zhǔn)由各區(qū)（市）縣政府（管委會）根據(jù)人才和項(xiàng)目情況，按照市場租金的一定比例確定。租住滿5年后，可在滿5年之日起6個(gè)月內(nèi)申請購買，人才公寓的出售價(jià)格為人才入住時(shí)的市場價(jià)格。由房源業(yè)主單位參考同區(qū)域、同品質(zhì)商品住房市場價(jià)格確定，并在房屋租賃合同中予以明確。.大客戶整棟包銷：尋找有實(shí)力的單位，對整棟公寓進(jìn)行整體打包銷售，制定分期付款協(xié)議，首付款不低于10%；）.托管運(yùn)營模式：不改變業(yè)主房屋產(chǎn)權(quán)，將房屋按照星級酒店客房

標(biāo)準(zhǔn)整理、布置，由托管平臺進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)租賃，獲取收益；采取收益分成。桃鞋 安部JL 芭龍…，辱等客源平臺慮源和的端售托管養(yǎng)護(hù)全國入住慮源就求…經(jīng)營平臺

t就求…（二）推廣策略本案公寓線上推廣方面以“都會私人CLUB”多功能投資空間為概念進(jìn)行宣傳。線上以“東二環(huán)，雙地鐵，輕奢私人CLUB”為推廣主線進(jìn)行傳播。線上通過對區(qū)域價(jià)值、雙地鐵及豐富的商業(yè)配套，利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體等平臺進(jìn)行話題炒作和價(jià)值的傳播，線下通過資源類圈層活動、集團(tuán)品牌活動、公寓樣板間開放等節(jié)點(diǎn)活動將線上召集客戶導(dǎo)流至案場。第一階段：9月25日-9月30日推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會一席盡藏城東繁華建面約35-44nV輕奢私享CLUB即將發(fā)售推廣訴求：釋放項(xiàng)目新品即將加推信息，重新喚起市場對項(xiàng)目的關(guān)注，同步啟動意向客戶登記，為后續(xù)轉(zhuǎn)卡累計(jì)客戶；媒體建議：線下包裝宣傳為主，官微、朋友圈等活動配合：公寓專場推介發(fā)布會第二階段：9月29日-10月8日推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會總價(jià)40萬起，爭藏城東繁華建面約35-44m2輕奢私享CLUBVIP卡啟動辦理推廣訴求：釋放項(xiàng)目辦卡信息，制造緊張氛圍，提高辦卡期間上訪量；媒體建議：公交站臺、朋友圈、商圈道閘、車庫燈箱等；活動配合：資源暖場活動第三階段：10月9日-10月27日推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會致敬少數(shù)遠(yuǎn)見者建面約35-44m2輕奢私享CLUB即將開盤推廣訴求：釋放項(xiàng)目開盤熱銷信息，同時(shí)以低總價(jià)優(yōu)勢吸引投資客戶關(guān)注。媒體建議：搜狐焦點(diǎn)、朋友圈、電梯轎廂等；活動建議：超級月亮展、資源暖場活動、品牌活動、精裝樣板房開放（三）渠道建議1、電call:針對前期業(yè)主及來訪未成交客戶，安排置業(yè)顧問進(jìn)行電話回訪，告知公寓銷售信息；2、媒體推介：針對合作媒體，進(jìn)行上門推介宣傳，同時(shí)包裝媒體購房專享折扣（額外享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠），給予專屬感，同時(shí)借助媒體進(jìn)行市場傳播；意向推介單位：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等；3、合作單位宣講：走進(jìn)合作單位，進(jìn)行項(xiàng)目專場推介，制定專屬優(yōu)惠（額外享受1個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠），組織合作單位團(tuán)購；意向推介單位：銀行、總包單位、供應(yīng)商單位等；4、大客戶洽談：提前啟動潛在整層或半層大客戶，如經(jīng)濟(jì)型酒店等，開盤前進(jìn)行落位和鎖客。（四）優(yōu)惠體系公寓開盤前一次性最大優(yōu)惠15%，按揭最大優(yōu)惠13%。優(yōu)惠政策優(yōu)惠組成一次性優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)（%）按揭優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)（%）大客戶優(yōu)惠3%3%團(tuán)購、專項(xiàng)優(yōu)惠包裝1%1%辦卡VIP2.0%2.0%交10000抵2%2.0%2.0%開盤當(dāng)天認(rèn)購優(yōu)惠3.0%3.0%按時(shí)簽約1.0%1.0%按揭、公積金和其他付款方式0.0%1.0%一次性3.0%0.0%最高優(yōu)惠合計(jì)15.0%13.0%（五）費(fèi)用預(yù)估（按照開盤銷售1億，1個(gè)點(diǎn)的營銷費(fèi)用）序號費(fèi)用名稱預(yù)算金額（萬）1物料制作印刷費(fèi)用102網(wǎng)絡(luò)、自媒體等線上投放40

3電梯轎廂、車庫燈箱等線下廣告304推介禮品費(fèi)用55活動費(fèi)用106合計(jì)95（六）公寓工作倒排成都魯能城公寓工作籌備節(jié)點(diǎn)類別工作內(nèi)容收口時(shí)間營銷節(jié)點(diǎn)輸出成果《公寓價(jià)格方案》9月28日《公寓營銷推廣方案》（廣告、網(wǎng)推公司）9月29日《公寓蓄客方案》9月26日《首批次開盤方案》10月15日銷售培訓(xùn)銷售說辭及百問初稿9月28日周邊市場及重點(diǎn)項(xiàng)目踩盤9月26日項(xiàng)目公寓交底培訓(xùn)（設(shè)計(jì)、客服、工程等）9月27日區(qū)域公寓市場及重點(diǎn)競品培訓(xùn)9月27日公寓合同培訓(xùn)10月10日置業(yè)顧問考核上崗9月29日價(jià)格擬制定周邊市場價(jià)格摸底9月25日測繪面積、結(jié)構(gòu)、編號等核定9月26日公寓價(jià)格初稿（價(jià)格框架搭建）9月28日根據(jù)客戶反應(yīng)價(jià)格修正10月15日擬定價(jià)格材料，提交集團(tuán)審批10月16日價(jià)格體系培訓(xùn)10月25日銷售政策公寓銀行、金融政策培訓(xùn)10月20日推廣廣告公司案名、宣傳語、VI、LOGO確定9月28日主題定位展板、總平展板、投資價(jià)值展板、風(fēng)險(xiǎn)提示展板等設(shè)計(jì)確定9月29日網(wǎng)絡(luò)媒體廣告設(shè)計(jì)、其他媒體推廣設(shè)計(jì)等線上物料確定9月29日

廣告調(diào)性、平面表現(xiàn)、風(fēng)格確定9月29日媒體組合思路確定9月30日媒體資源洽談并確定排期10月5日銷售物料設(shè)計(jì)和定稿10月2日項(xiàng)目推介PPT（第一版）9月28日網(wǎng)推公司區(qū)域價(jià)值炒作思路10月1日項(xiàng)目價(jià)值解讀思路10月1日線上造勢活動思路10月1日銷售節(jié)點(diǎn)信息釋放持續(xù)銷售及活動節(jié)點(diǎn)單圖發(fā)布持續(xù)公寓H5價(jià)值解讀根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)發(fā)布活動公司首批次公寓開盤活動10月30日每周暖場及節(jié)點(diǎn)活動持續(xù)包裝展示區(qū)圍擋畫面更換10月2日銷售中心增加三期公寓沙盤10月2日更換公寓價(jià)值展板及案場宣傳畫面10月2日物料銷售物料籌備公寓價(jià)值手冊、戶型圖、DM海報(bào)、三期總平圖10月2日三期紅線內(nèi)外不利因素公示10月10日公寓效果圖9月28日誠意登記書、意向落位表10月20日公寓樣板間（若修建）10月21日公寓VR（若使用）10月22日工程進(jìn)度工程進(jìn)度確定公寓精裝設(shè)計(jì)方案及配置標(biāo)準(zhǔn)9月1日工程進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零10月20日展示區(qū)呈現(xiàn)10月30日公寓樣板間（若修建）10月20日看房通道搭建10月15日七、附加值打造1、公共配套打造借鑒wework共享辦公模式，利用公寓公共空間，打造造高品質(zhì)優(yōu)

質(zhì)服務(wù)、便利生活，同時(shí)滿足自住與商旅客戶的服務(wù)式公寓物業(yè)，提高

產(chǎn)品附加值。業(yè)態(tài)分布：1F引入776.05m2便利生活商業(yè)配套為主，2-3F打造1568.12m2共享服務(wù)空間，4-8F為精裝公寓，9-21F為清水公寓。招商銷售：2-3F共享服務(wù)空間部分進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃，統(tǒng)一招商，帶租約銷售。精裝分區(qū)：60m2以下公寓產(chǎn)品以單間精裝為標(biāo)準(zhǔn)，60m2以上公寓產(chǎn)品可打造隔斷，采用一室一廳精裝標(biāo)準(zhǔn)，散賣。清水公寓：引入中高端商務(wù)酒店，整層銷售，或引入酒店，帶租約銷售。2、工區(qū)打造為提高公寓及三期整體形象，在公寓10月1日前，完成公寓大堂及1-4層外立面的裝修，對公寓大堂出入口的景觀進(jìn)行提前呈現(xiàn)，利用高品質(zhì)的展示區(qū)，增加公寓的未來投資潛力。3、物業(yè)服務(wù)升值1）、打造物業(yè)APP服務(wù)。定制化人「「,貼心無憂物業(yè)服務(wù)，物業(yè)提供包括出租車電招、駕校報(bào)名、健康檢測服務(wù)、代泊車、叫早服務(wù)、等服務(wù)。2）社區(qū)云商。社區(qū)局域商業(yè)平臺，一站式解決社區(qū)商業(yè)與用戶對接。如洗衣上門收取、在線訂購上門送餐等。

整生活智能物管平臺十