汽車營銷學(xué)知識點

相品 1、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價以成本為最低界限，以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點是：顧客。1、市場=人口+購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員的職業(yè)特點是專業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。3、汽車企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷、銷售集團(tuán)與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A）;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶C.贈送紀(jì)念品D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（D）。A.用戶的相關(guān)知識 B. 維修檢測知識C.定期保養(yǎng)知識 D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、在銷售員與顧客溝通過程中， 通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是：（A）A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分D.以上都不對5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（D）。A.風(fēng)俗習(xí)慣 B.語言文字C.宗教信仰 D.教育觀念6、汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是： （A）A.一切以服務(wù)為宗旨 B. 建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A.汽車裝飾管理 B. 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是A.維修檢測知識 B.用戶的相關(guān)知識C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景 D. 定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點是（B）。A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位 B.轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位 D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開， 某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法C.實驗法D.決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)?；疍.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（A）。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.收集信息 D.建立形象4、汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體， 是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（C）。A.用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B.具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C.良好的語言表達(dá)能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗，總結(jié)出適合個人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營銷來說，（D）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、汽車銷售商應(yīng)該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面的業(yè)A.本銷售公司 B.客戶C.汽車制造商 D.車主商品的售后服務(wù)真正目的在于（C）。A.商品信譽的維護(hù) B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行9、現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時，更好地滿足 相品 相品用口"-相品用口"-客戶的需求C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（C）。A.有形性 B.可分離性 C.差異性D.可儲存性1、汽車營銷觀念的正確與否，對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（V）2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。 （，）3、兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時，操作時如上家給下家開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（，）4、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）5、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（V）6、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（x）7、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V）8、從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補充。（x）9、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)（X）TOC\o"1-5"\h\z10、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。 （X）11、通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。 （X）12、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見，兩種意見的處理方式不同。（V）13、對即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗可有可無。（x）14、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。 （V）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（x）16、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（x）17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（V）18、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售， 而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進(jìn)而有目的的讓顧客對你所設(shè)計的銷售方案留下深刻印象。（V）1、什么是產(chǎn)品組合？具類型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析是指對產(chǎn)品組合進(jìn)行全面分析評估， 以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線（ProductLine）的數(shù)量。 較多的產(chǎn)品線，說明產(chǎn)品組合的廣度 相品 較寬。2、產(chǎn)品組合的長度。指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得的商。3、產(chǎn)品組合的深度，指每個品種的花色、規(guī)格有多少。4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的相關(guān)程度。一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標(biāo)上，以x、y、Z三個坐標(biāo)軸分別表示市場占有率、銷售成長率以及利潤率，每一個坐標(biāo)軸又為高、低兩段，這樣就能得到八種可能的位置。1、什么是市場細(xì)分？市場細(xì)分有何作用？答：市場細(xì)分是根據(jù)消費者需求的差異性， 選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會，實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開拓市場；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機(jī)會，及時調(diào)整營銷策略2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研等。3、汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些？答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加?。患夹g(shù)工藝比 相品 較成熟；建立了比較理想的營銷渠道。4、廣告具有哪幾個方面的特點？電視媒體的優(yōu)缺點分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點:信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。5、服務(wù)理念的主要特點有哪些？答：在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個服務(wù)過程分成若干個服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動機(jī)（2）感覺（3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí)7、目標(biāo)市場營銷的三種策略是什么？答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略（3）集中性市場束帽8、新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策 ？答：（1）投放時機(jī)，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜； （2）投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合； （3）目標(biāo)市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場； （4）營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。9、汽車分銷渠道設(shè)計的步驟有哪些?答：（1）設(shè)計渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估10、簡述消費者購買決策過程的階段。答：（1）引起需要；（2）收集信息；（3）評估比較；（4）決定購買；（5）購后感受。11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評價市場機(jī)會；（2）研究和選擇目標(biāo)市場；（3）確定市場營銷組合；（4）執(zhí)行和控制市場營銷計劃。12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別；1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點， 新觀念下的企業(yè)以消費者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場； 3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺， 計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外， 還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤13、選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素？答；（1）目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣；（2）產(chǎn)品性能和特點；（3）廣告內(nèi)容；（4）媒體自身特點；（5）媒體成本；（6）競爭對手的廣告策略。14、新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？相品用口"-相品用口"-答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽車產(chǎn)品評價；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15、直接出口方式的優(yōu)點是什么？答：銷售及時；節(jié)約費用；加強推銷；提供服務(wù)；控制價格；了解市場。16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：①語言文字：②教育水平；③宗教信仰；④價值觀念；⑤消費習(xí)俗；⑥審美意識。17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；確定財務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的確定與管理；評價與控制。18、如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內(nèi)容。19、簡述汽車企業(yè)訂價的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種： （1）生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)；（2）當(dāng)期利潤最大化；（3）市場占有率最大化；⑷產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些？答：在增加其產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、企業(yè)形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答：（1）服務(wù)宗旨；（2）整體營銷組織；（3）充分的營銷信息；（4）策略導(dǎo)向；（5）經(jīng)營效率22、制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些？答：（1）汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，弁不是經(jīng)營任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。 （2）市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié)果， 分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。 （3）市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，企業(yè)就要審時度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優(yōu)缺如何？答：避強定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，弁能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答：⑴對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。⑵減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。 ⑶轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。25、簡述SWO分析法白^內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的SWO分析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力(strengths),W指企業(yè)的薄弱點(weaknesses),0表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(opportunities)"表示企業(yè)面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個方面入手的 .當(dāng)前在運用‘SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時 ,就要強調(diào)尋找四個方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素,而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點和外部機(jī)會與威脅逐項列出和匯集 .26、汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：(1)分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；(2)分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；(3)對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；(4)企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計是企業(yè)的重要決策之一， 它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標(biāo)市場。當(dāng)然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合， 弁對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu)， 使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機(jī)構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。27、簡述汽車市場競爭主要形式。答：⑴價格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭.消費者進(jìn)行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此,企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價格,來擴(kuò)大自已商品的銷售量.企業(yè)進(jìn)行價格競爭的條件是成本的降低.⑵非價格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭.它一般是在不改變產(chǎn)品價格的情況下,通過改變產(chǎn)品的某些屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異 ,以吸引更多消費者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。答：⑴調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置 .⑵調(diào)查消費者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個或哪些特征最為重視； 消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價標(biāo)準(zhǔn) ,消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等 .⑶根據(jù)以上兩方面相品用口"-相品用口"- 相品 的信息，為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象 .這項工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的.⑷設(shè)計、實施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動 ，弁根據(jù)實施果及時調(diào)整和改進(jìn)營銷組合,或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位.29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。答：策略有兩種：1）避強定位策略是企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強的對手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟， 弁能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險較小，成功率較高，也有缺點有可能使企業(yè)處于最差的市場位置。 2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實力為占據(jù)較佳的市場位置， 不惜與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭， 而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此具有較大的風(fēng)險性，要求企業(yè)必須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有： 1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；2）影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認(rèn)識消費方面的“自我”；3）相關(guān)群體的’“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化；4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者） :有時有難以估計的示范作用31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實施企業(yè)戰(zhàn)略時要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 3）選擇和確定用以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實施是指下列諸方面的決策： 1）建立實施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）確保實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動有效地進(jìn)行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實施進(jìn)行控制32、簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：1）動機(jī)：動機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系， 動機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。 3）態(tài)度：通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變