2021客研賦能手冊(cè)方案

算法工程大數(shù)算法工程大數(shù)據(jù) 構(gòu)建城市·建筑·人·互通互聯(lián)的數(shù)據(jù)視界客研賦能手冊(cè)2021重建客研人的職業(yè)使命感/打通客研工作的閉環(huán)養(yǎng)成大數(shù)據(jù)思維/激活數(shù)字化客研體系數(shù)字化客研體系前言：數(shù)字化時(shí)代的客研2020年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)挑戰(zhàn)，現(xiàn)金流和高周轉(zhuǎn)成為企業(yè)發(fā)展生存的經(jīng)營(yíng)保障方針。高周轉(zhuǎn)作為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的金融工具，在早期成就無數(shù)金牌的地產(chǎn)企業(yè)。然而高周轉(zhuǎn)是企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，但絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，往往高周轉(zhuǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)不能兩全。國(guó)內(nèi)標(biāo)桿型房企在10年前提出了“品類”，5年前提出“客研體系”，指的是拿地后快速代入模型，找到目標(biāo)客戶，匹配產(chǎn)品線，形成“土地-客戶-產(chǎn)品”的高效閉環(huán)。在企業(yè)迅速擴(kuò)張和發(fā)展過程中，成熟的模型工具為企業(yè)解放生產(chǎn)力，解放時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)，這也是我們一直以來持續(xù)更新客研方法論的動(dòng)力所在。知易行難，客研體系的搭建需要完善的理論框架、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)公式、大量的客戶驗(yàn)證和數(shù)據(jù)支撐。時(shí)代在前行，客研也而如今客戶大數(shù)據(jù)化都已經(jīng)走上日程。有的標(biāo)桿企業(yè)在開發(fā)房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，有的也緊鑼密鼓地將客研體系從線下搬到線上。行業(yè)內(nèi)千帆競(jìng)發(fā)，百舸爭(zhēng)流，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)等待。2017年我們?cè)谂c標(biāo)桿房企合作中提出了以“數(shù)字化搭建客研體系”，并且在接下來的兩年中陸續(xù)完成了“土地/客戶/產(chǎn)品”三個(gè)數(shù)字化建設(shè)，并在合作房企拿地、定位、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化中得到了實(shí)際的落地驗(yàn)證。2020年我們正在把這套體系建設(shè)成一個(gè)線上平臺(tái)，它像一個(gè)新生兒，等待我們一起去學(xué)習(xí)、應(yīng)用、完善，最終成為可依托的高效決策工具。最后，引用DambisaMoyo的一句名言：“種一棵樹最好的時(shí)間是十年前,其次是現(xiàn)在。”林睿孜LINRUIZI劉晨LIUCHEN莊野ZHUANGYE鄒雨喬ZOUYUQIAO丁永俏DINGYONGQIAO瞿陽(yáng)QUYANGResearchpartners客研伙伴企業(yè)Contactus聯(lián)系我們青島客研社數(shù)據(jù)信息技術(shù)服務(wù)有限公司地址：山東省青島市李滄區(qū)文昌路155號(hào)甲-9 (百度創(chuàng)新中心園區(qū)內(nèi))3客研屬性自測(cè)你目前的焦慮點(diǎn)主要是？(多選)客研屬性自測(cè)你目前的焦慮點(diǎn)主要是？(多選)A.好像沒有為企業(yè)創(chuàng)造什么價(jià)值B.知道要學(xué)習(xí)但沒有時(shí)間學(xué)習(xí)C.感覺崗位要求很高但存在感很弱D.感覺什么都懂一點(diǎn)但什么都不夠?qū)I(yè)你認(rèn)為以下哪個(gè)技能對(duì)你工作最有用？(單選)A.邏輯通順的PPT寫作能力B.強(qiáng)大的市調(diào)能力C.地產(chǎn)開發(fā)模型的研究能力D.各種軟件的使用能力請(qǐng)大家用微信掃描以下二維碼進(jìn)行線上做答，我們開放了答案共享，復(fù)制以下鏈接查看。/report/98841949.aspxA.研究客戶B.給項(xiàng)目做定位C.研究市場(chǎng)D.為公司研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化體系 (單選)5你認(rèn)為客研崗位對(duì)你來說是？(單選)A.職業(yè)過渡，跳板B.學(xué)習(xí)平臺(tái)C.值得奮斗終生的崗位D.不知道，走一步看一步根據(jù)自己的實(shí)際情況回答以下問題答題開答題開始34你會(huì)熟悉操作以下哪款軟件程序？(多選)A.熟悉應(yīng)用AUTOCADB.熟悉應(yīng)用EXCEL里的函數(shù)C.熟悉操作ARCGISD.可以用PYTHON進(jìn)行簡(jiǎn)單編程E.熟悉使用PPT你能獨(dú)立完成以下哪些類報(bào)告？(多選)A.土地可行研/項(xiàng)目定位類B.客戶調(diào)查/客戶研究類C.產(chǎn)品創(chuàng)新/標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)類D.城市進(jìn)入/城市地圖類78你認(rèn)為客研部門對(duì)公司來說是？(單選)A.可有可無，不太重要B.公司進(jìn)行決策的核心部門C.感覺很重要，但又不知道重要在哪里D.一個(gè)非常硬核的打雜部門你對(duì)客研崗位的使命的理解是？(單選)A.為公司掙更多的錢B.為其他部門提供綜合服務(wù)C.通過知識(shí)改變公司的命運(yùn)D.讓購(gòu)房客戶住上更好的房子4核心痛點(diǎn)：客研人缺少使命感 讓客研人沒有條件思考“我在做什么？為什么要這么做？”充電乏力明確自己需要學(xué)習(xí)充電乏力明確自己需要學(xué)習(xí)但不明確學(xué)習(xí)什么內(nèi)容好像什么都要會(huì)但什么都不會(huì)明明招聘的門檻很高但是職業(yè)規(guī)劃卻很模糊好像公司自己都沒想好無成就感各個(gè)無成就感各個(gè)口的工作都有參與但是各個(gè)口的成績(jī)都與自己無關(guān)好像自己是個(gè)臨時(shí)編制明明結(jié)果很明確但卻要繞一堆彎路去證明好像自己勞動(dòng)力非常廉價(jià)第一項(xiàng)賦能我們是誰要去建立使命感，為此而奮斗從哪從哪里來體體系奇跡5開發(fā)企業(yè)建筑人客研部門投資成本如何讓建筑更科學(xué)開發(fā)企業(yè)建筑人客研部門投資成本如何讓建筑更科學(xué)如何讓人的生活更美好如何提升經(jīng)濟(jì)效益房地產(chǎn)開發(fā)的本質(zhì)為“城市、建筑、人”建立生態(tài)關(guān)系如如何讓城市更有序城城市客研工作的本質(zhì)如如何讓產(chǎn)品落地設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)如如何發(fā)掘土地價(jià)值有客研崗位才能創(chuàng)造奇跡，幫助企業(yè)從優(yōu)秀蝶變卓越，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。外患帶來的持續(xù)蕭條房住不炒政策房地產(chǎn)金融屬性喪失消費(fèi)降級(jí)環(huán)境消費(fèi)者精準(zhǔn)按需購(gòu)買內(nèi)憂面粉太貴現(xiàn)象高地價(jià)剝奪開發(fā)紅利周轉(zhuǎn)率低問題融資成本利用率降低產(chǎn)品固化現(xiàn)狀商品美譽(yù)度普遍不足8房地產(chǎn)的項(xiàng)目前期是所有行業(yè)中最冗長(zhǎng)的前期土地立項(xiàng)期定位期論證期設(shè)計(jì)期土地分析客戶分析規(guī)劃研究配套分析土地分析客戶分析規(guī)劃研究配套分析競(jìng)品分析戶型研究市場(chǎng)分析案例借鑒產(chǎn)品研究營(yíng)銷論證產(chǎn)品討論成本論證設(shè)計(jì)任務(wù)書規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)案資料整理立項(xiàng)報(bào)告OUTPUTOUTPUT如如果你不擅長(zhǎng)建設(shè)體系，以下的章節(jié)將開始對(duì)你進(jìn)行知識(shí)賦能算法工程大數(shù)據(jù)新時(shí)代的客研體系第二項(xiàng)賦能Digitalcustomerresearch第二項(xiàng)賦能數(shù)字化客研體系9Warning：Thefollowingisbrainburning.通過算法清洗出城市進(jìn)入規(guī)劃但未開發(fā)的土地資源，對(duì)其進(jìn)行通過算法清洗出城市進(jìn)入規(guī)劃但未開發(fā)的土地資源，對(duì)其進(jìn)行可視化賦能，使它們具有研究屬性驅(qū)動(dòng)拿地投資土地可研土地整理教育數(shù)據(jù)房源數(shù)據(jù)軌跡精裝數(shù)據(jù)息息客戶息產(chǎn)品息應(yīng)用數(shù)據(jù)人口數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)產(chǎn)值數(shù)據(jù)規(guī)劃數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)城市與人建筑與人房?jī)r(jià)產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)拿地投資土地可研客戶定位需求研究產(chǎn)品研發(fā)拿地投資土地可研客戶定位需求研究產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)““L.P.S”是有大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客研工具箱對(duì)城市任意地理信息分析該點(diǎn)的商業(yè)、教育、交通、資源、產(chǎn)業(yè)等生活配套水平配套觀測(cè)配套觀測(cè)城城市數(shù)字化城市與建筑客研客研工具箱客戶數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)字化 客戶定位客戶數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)字化觀測(cè)城市各細(xì)分空間觀測(cè)城市各細(xì)分空間的居住人口分布、常基于以上進(jìn)行客戶追溯和購(gòu)房行為預(yù)測(cè)對(duì)住宅的【戶型】、【園林小區(qū)】和【裝修】三大要素進(jìn)行數(shù)字化建模，分析和測(cè)評(píng)設(shè)計(jì)出的具體產(chǎn)品對(duì)居民的居住行為進(jìn)行心理學(xué)和行為學(xué)層面的深度挖掘，構(gòu)建居住行為庫(kù)，預(yù)測(cè)深層次居住需求 人口分布數(shù)據(jù)人口畫像數(shù)據(jù)住宅模塊化居住心理學(xué)對(duì)定點(diǎn)人口進(jìn)行畫像研究，了解客戶的社購(gòu)買特征，以及對(duì)居住產(chǎn)品的購(gòu)買需求有效溝通投拓有效溝通投拓定位解決方案設(shè)計(jì)Significancefordevelopers對(duì)客研人的意義統(tǒng)一語境，當(dāng)客研崗和其他崗位溝通時(shí)，運(yùn)用同一套土地/客戶/產(chǎn)品語言，減少溝通成本?！癓.P統(tǒng)一語境，當(dāng)客研崗和其他崗位溝通時(shí)，運(yùn)用同一套土地/客戶/產(chǎn)品語言，減少溝通成本。它體現(xiàn)于“有效溝通”和“解決方案”。為投拓人員提供高效精準(zhǔn)的信息：幫助客研崗將集成度更高、數(shù)據(jù)顆粒更細(xì)的信息方案提供給拿地人員，幫助他們做出快速精準(zhǔn)的決策項(xiàng)目定位的標(biāo)準(zhǔn)化方案：幫助客研崗為目標(biāo)地塊快速匹配客群，評(píng)估方案可行性，計(jì)算方案的落地參數(shù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化方案：幫助客研崗向設(shè)計(jì)院輸出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明，用評(píng)測(cè)工具快速衡量出圖質(zhì)量是L.P.S的理論與應(yīng)用“L.P.S”的理論源于一個(gè)公式，應(yīng)用分為三個(gè)工具。L.P.S評(píng)價(jià)體系的建設(shè)需要一個(gè)不可動(dòng)搖的理論基礎(chǔ)，理論基礎(chǔ)來源于客戶購(gòu)房的底層邏輯，以最簡(jiǎn)單的公式形式表現(xiàn)出來。ToolsLPS為三個(gè)工具，分別對(duì)應(yīng)著土地、客戶、產(chǎn)品，每個(gè)工具能夠獨(dú)立解決問題，彼此之間又存在聯(lián)系，工具的最終形態(tài) 取決于客戶的支付能力取決于客戶家庭結(jié)構(gòu)和功能需求取決于建筑品質(zhì)與設(shè)計(jì)水平的高低取決于配套的完善程度 取決于客戶的支付能力取決于客戶家庭結(jié)構(gòu)和功能需求取決于建筑品質(zhì)與設(shè)計(jì)水平的高低取決于配套的完善程度“總價(jià)=單價(jià)*面積”是L.P.S研究的基線理論。A=(B+D)*CAmountsBasementDesign總價(jià)土地產(chǎn)品Centiare面積Housingdigitization產(chǎn)品數(shù)字化是L.P.S的閉環(huán)。Citydigitization城市數(shù)字化是L.P.S的界面。Housingdigitization產(chǎn)品數(shù)字化是L.P.S的閉環(huán)。Citydigitization城市數(shù)字化是L.P.S的界面。三個(gè)工具SFamilyFamilycharacteristicsSocialcharacteristicsBuyingcharacteristicsMigrationtrajectoryProductpreferenceUSERdigitizationWHATISACITYDIGITIZATION它是城市地圖的迭代產(chǎn)品，它將與購(gòu)房相關(guān)的POI通過空間插值形成面狀的柵格數(shù)據(jù)圖層，以此判斷城市各個(gè)板塊的“宜居屬性”，讓房地產(chǎn)開發(fā)者可以通過數(shù)據(jù)觀測(cè)到城市，結(jié)合算法可以快速獲取板塊可進(jìn)駐價(jià)值的分析結(jié)論。城市數(shù)字化的研究邏輯——一個(gè)新進(jìn)城市土地?cái)?shù)字化的研究需要分為三個(gè)步驟：板塊劃分、物理屬性建模和市場(chǎng)屬性建模。將城市劃分為若干個(gè)板塊，作為數(shù)據(jù)信息細(xì)分的載體建立現(xiàn)在和未來兩個(gè)維度，判斷板塊宜居屬性的高低城市規(guī)劃Y=劃發(fā)展空間產(chǎn)業(yè)型板塊發(fā)展前沿板塊核心板塊工業(yè)型板塊培育型板塊塊遠(yuǎn)期地鐵待機(jī)型板塊資源型板塊成熟型板塊X=基礎(chǔ)配套價(jià)值交通業(yè)教育源屬性強(qiáng)度排序的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)來判別進(jìn)入的難度市場(chǎng)容量。板塊界限的界定沒有官方的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們主要參考：1.行政區(qū)的邊界2.原有街道或者鎮(zhèn)的界限范圍3.最新規(guī)劃對(duì)新興區(qū)域的界定4.房地產(chǎn)屬性特征(項(xiàng)目的分布)5.山川、河流、高速等不可穿過的因素根據(jù)以上機(jī)制，我們會(huì)得到既符合行政區(qū)分又符合客戶認(rèn)舉例：從青島30年的變遷史來看板塊劃分11995年之前，老青島時(shí)期……老市府、臺(tái)東、郵輪母港(小港)、瑞昌路(老四方)1995-2002，東部大發(fā)展時(shí)期…1995-2002，東部大發(fā)展時(shí)期……新市府、浮山前(大麥島)、石老人2003-2008，中部發(fā)展時(shí)期…2003-2008，中部發(fā)展時(shí)期……CBD、浮山后、金融城(嶗山商務(wù)區(qū))、李村、東李2008-2012，向外拓展時(shí)期…2008-2012，向外拓展時(shí)期……新都心、白沙河、城陽(yáng)中心區(qū)(正陽(yáng)路)、惜福鎮(zhèn)、溫泉鎮(zhèn)、安子(薛家島)、長(zhǎng)江路、香江路、膠南老城、膠南新城、膠州老2013-2017，城市升級(jí)時(shí)期…2013-2017，城市升級(jí)時(shí)期……山灣、交通商務(wù)區(qū)、濱海城、前灣港南、辛安、即墨城東、隧道22018-2022三灣三城時(shí)代東西韓、高科園、四姜一灣、沙子口、紅島、田橫島、河套南、空港新城、棘洪灘、南部濱海、古鎮(zhèn)口、營(yíng)海、西客站等等待發(fā)展契機(jī)的板塊董家口、濱海工業(yè)園、臨港工業(yè)區(qū)、黃島街道、紅石崖、上馬、河套北、城陽(yáng)北、夏莊北、即墨北干道交通強(qiáng)度線路及站點(diǎn)密度交通綜合強(qiáng)度地鐵交通強(qiáng)度線路及站點(diǎn)密度購(gòu)物中心綜合強(qiáng)度商業(yè)綜合強(qiáng)度商鋪綜合強(qiáng)度初中綜合強(qiáng)度教育綜合強(qiáng)度度基礎(chǔ)配套條件(2年內(nèi))資源綜合強(qiáng)度自然風(fēng)光類及人文景觀類景點(diǎn)密度市政資源強(qiáng)度公園、圖書館、大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館密度三甲醫(yī)院及普通綜合醫(yī)院密度產(chǎn)業(yè)綜合強(qiáng)度企業(yè)綜合強(qiáng)度十三五規(guī)劃干道交通強(qiáng)度線路及站點(diǎn)密度交通綜合強(qiáng)度地鐵交通強(qiáng)度線路及站點(diǎn)密度購(gòu)物中心綜合強(qiáng)度商業(yè)綜合強(qiáng)度商鋪綜合強(qiáng)度初中綜合強(qiáng)度教育綜合強(qiáng)度度基礎(chǔ)配套條件(2年內(nèi))資源綜合強(qiáng)度自然風(fēng)光類及人文景觀類景點(diǎn)密度市政資源強(qiáng)度公園、圖書館、大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館密度三甲醫(yī)院及普通綜合醫(yī)院密度產(chǎn)業(yè)綜合強(qiáng)度企業(yè)綜合強(qiáng)度十三五規(guī)劃城市規(guī)劃十二五規(guī)劃企業(yè)布局近5年新注冊(cè)企業(yè)POI02.如何判斷板塊物理屬性高低？——物理評(píng)分模型分為“現(xiàn)在”與“未來”兩個(gè)維度，首先根據(jù)MECE①原則制定評(píng)價(jià)因子，然后運(yùn)用變異系數(shù)法計(jì)算各級(jí)因子各等級(jí)道路路網(wǎng)密度公交地鐵購(gòu)物中心規(guī)模、交通便利度、業(yè)態(tài)完善度各類型商鋪密度口碑評(píng)分口碑評(píng)分海岸線密度、湖泊密度、河流密度、山體密度、綠地密度旅游景點(diǎn)綜合強(qiáng)度公共娛樂設(shè)施綜合強(qiáng)度公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)綜合強(qiáng)度2000萬以上的企業(yè)密度重點(diǎn)規(guī)劃和規(guī)劃提及重點(diǎn)規(guī)劃和規(guī)劃提及規(guī)劃發(fā)展空間(5年期)已規(guī)劃未開建地鐵線路數(shù)據(jù)遠(yuǎn)期地鐵①M(fèi)ECE：MutuallyExclusiveCollectively已規(guī)劃未開建地鐵線路數(shù)據(jù)遠(yuǎn)期地鐵立，完全窮盡”。即對(duì)于一個(gè)重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類。002.如何判斷板塊物理屬性高低？——物理屬性評(píng)價(jià)的成果展示。A型AB成長(zhǎng)型C邊緣型B-C+CBA型AB成長(zhǎng)型C邊緣型B-C+CB高高新區(qū)辛安辛安靈山灣靈山灣河套北河套北河套南河套南膠州新城膠州新城區(qū)CBDCBD東李東李即墨即墨城北科科技大學(xué)石老人石老人前前灣港南黃島黃島街道臨港工臨港工業(yè)區(qū)藍(lán)藍(lán)色硅谷城城陽(yáng)東南南近郊空港新城城陽(yáng)中心區(qū)交通商務(wù)區(qū)上馬膠南新城區(qū)瑞昌路隧道口浮山前午山南部濱海老市府棘洪棘洪灘紅島紅島城陽(yáng)城陽(yáng)北營(yíng)營(yíng)海紅石紅石崖即墨城南十梅庵夏莊北溫泉鎮(zhèn)古鎮(zhèn)口郵輪母港姜一灣浮山后煙墩山高高科園即墨即墨城西新都心創(chuàng)智新區(qū)金融城即墨城東濱海城安子少海新城臺(tái)東沙子口田橫島夏莊南002根據(jù)所屬位置將板塊代入到GE模型中規(guī)劃44產(chǎn)業(yè)型板塊22發(fā)展前沿板塊核心板塊88工業(yè)型板塊55培育型板塊3399待機(jī)型板塊77資源型板塊66成熟型板塊基礎(chǔ)配套價(jià)值003形成板塊進(jìn)入屬性表格，判斷板塊戰(zhàn)略地位新市府新市府長(zhǎng)江路長(zhǎng)江路李李村董董家口白白沙河惜惜福鎮(zhèn)膠州老城膠州老城區(qū)西客站西客站唐島灣唐島灣世園世園西西客站南膠南老城膠南老城區(qū)香江路香江路東東西韓123456789板塊進(jìn)入屬性核心板塊發(fā)展前沿板塊中心型板塊產(chǎn)業(yè)型板塊培育型板塊成熟型板塊資源型板塊工業(yè)型板塊待機(jī)型板塊板塊名稱青島沒有規(guī)劃領(lǐng)跑和配套領(lǐng)先的雙塊藍(lán)色硅谷新市府新區(qū)靈山灣科技大學(xué)膠州新城區(qū)即墨城北CBD科園南近郊瑞昌路夏莊南創(chuàng)智新區(qū)臨港工業(yè)區(qū)融城新都心棘洪灘交通商務(wù)區(qū)浮山前郵輪母港西客站南城陽(yáng)中心區(qū)城陽(yáng)東沙子口紅石崖長(zhǎng)江路膠南老城區(qū)煙墩山董家口李村十梅庵世園夏莊北香江路即墨城東四姜一灣即墨城南浮山后膠南新城前灣港南韓石老人惜福鎮(zhèn)隧道口濱海城午山河套南唐島灣古鎮(zhèn)口上馬濱海工業(yè)園即墨城西橫島膠州老城區(qū)西客站103.如何判斷板塊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高低？。。。03.如何判斷板塊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高低？——市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的成果展示板塊容量量板塊容量量發(fā)展前沿板塊藍(lán)色硅谷41.1板塊56.054.651.0.3濱海工業(yè)園板塊D5.6古鎮(zhèn)口7.9城陽(yáng)中心區(qū)51.4膠州老城區(qū)244.8金融城科技大學(xué)53.2心54.6.5前灣港南98.624.5府.0.8少海新城57.9香江路9.341.7石老人5.4世園43.048.43姜一灣產(chǎn)業(yè)型板塊28.5246.8唐島灣.4.6棘洪灘.3.493.81培育型板塊8628.0莊南28.2城陽(yáng)東8.241.2煙墩山.2.76.3郵輪母港20.746.220.727.16工業(yè)型板塊創(chuàng)智新區(qū)89.380.20.9董家口8交通商務(wù)區(qū)7.58.4膠南新城區(qū)278.0321.90.7靈山灣292.425.959.925.9莊北47.79庵21.3膠州新城區(qū)213.4.1待機(jī)型板塊黃島街道5.4膠南老城區(qū)54.941.4.8城陽(yáng)北9.19.5馬50.45.478.3成熟性板塊722.1成熟性板塊.8老市府.29.7瑞昌路.545.8分界線參考69個(gè)板塊成交量和存量的平均值，高于平均水準(zhǔn)，有優(yōu)先權(quán)69個(gè)板塊市場(chǎng)空間表現(xiàn)存量55.8藍(lán)海藍(lán)海界定的標(biāo)準(zhǔn)為板塊平均成交面積與平均存量絕大多數(shù)板塊在中低容量和中低存量區(qū)域糾纏不清，所以需要分各進(jìn)入屬性的市場(chǎng)，看其市場(chǎng)關(guān)系0.036.072.0108.0144.0180.0216.0252.0288.0324.0360.055.3容量23長(zhǎng)江路金融城新市府浮山后李村紅島CBD藍(lán)色硅谷改造主要面向舊改項(xiàng)目?jī)?yōu)先占領(lǐng)11個(gè)核心板塊機(jī)會(huì)投資4核心投資藍(lán)海重點(diǎn)搶占東李十梅庵城陽(yáng)東白沙河靈山灣城陽(yáng)北即墨城西膠南新城區(qū)即墨城東資源開發(fā)藍(lán)海重點(diǎn)搶占紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈進(jìn)入模式棘洪灘安子紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈主區(qū)域高科園創(chuàng)智新區(qū)優(yōu)先拓展四個(gè)主區(qū)域辛安膠州新城區(qū)高新區(qū)3河套北夏莊北董家口營(yíng)海即墨城南紅石崖2重點(diǎn)拓展紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈輔區(qū)域上馬南近效惜福鎮(zhèn)空港新城長(zhǎng)江路金融城新市府浮山后李村紅島CBD藍(lán)色硅谷改造主要面向舊改項(xiàng)目?jī)?yōu)先占領(lǐng)11個(gè)核心板塊機(jī)會(huì)投資4核心投資藍(lán)海重點(diǎn)搶占東李十梅庵城陽(yáng)東白沙河靈山灣城陽(yáng)北即墨城西膠南新城區(qū)即墨城東資源開發(fā)藍(lán)海重點(diǎn)搶占紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈進(jìn)入模式棘洪灘安子紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈主區(qū)域高科園創(chuàng)智新區(qū)優(yōu)先拓展四個(gè)主區(qū)域辛安膠州新城區(qū)高新區(qū)3河套北夏莊北董家口營(yíng)海即墨城南紅石崖2重點(diǎn)拓展紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈輔區(qū)域上馬南近效惜福鎮(zhèn)空港新城膠南老城區(qū)濱海城東西韓交通商務(wù)區(qū)成長(zhǎng)利好比較集中的區(qū)域，爭(zhēng)市場(chǎng)、占份額。目前市場(chǎng)尚不明確，可在有價(jià)格優(yōu)勢(shì)前提下提前考慮布局，搶先機(jī)。代表未來板塊屬性升兩級(jí)04.如何綜合判斷板塊的進(jìn)駐價(jià)值城陽(yáng)中心區(qū)香江路——結(jié)城陽(yáng)中心區(qū)香江路藍(lán)海重點(diǎn)搶占瑞昌路瑞昌路臺(tái)東老市府老市府浮山前少海新城前灣港南少海新城膠州老城區(qū)溫泉鎮(zhèn)古鎮(zhèn)口濱海工業(yè)園濱海工業(yè)園唐島灣世園田橫島游游輪母港 夏莊南 煙墩山四姜一灣隧道口午山科技大學(xué)沙子口西客站代表未來板塊屬性升三級(jí)4難點(diǎn)解析Analysisofdifficulties?交通、商業(yè)、教育、資源、規(guī)劃等數(shù)據(jù)采集難度較大，不僅需要大數(shù)據(jù)采集方案，還要通過算法加工成可以用的數(shù)據(jù)結(jié)果?如果不具備大數(shù)據(jù)采集方案，建議就“交通、商業(yè)、教育、資源、規(guī)劃”這五個(gè)層級(jí)進(jìn)行專家打分，替代大數(shù)據(jù)5利用市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)、移動(dòng)觸媒大數(shù)據(jù)對(duì)城市客戶進(jìn)行數(shù)字化建模，將支付力、特征、購(gòu)房理念相似的客戶歸為一類，并對(duì)每一類客戶賦予獨(dú)特的命名，分類后的客戶自帶選區(qū)與產(chǎn)品標(biāo)簽，向上可對(duì)應(yīng)土下可匹配產(chǎn)品數(shù)字化。6客戶數(shù)字化的研究邏輯——針對(duì)具體城市的客戶數(shù)字化的研究需要分為三個(gè)步驟：建立模型、定性研究和定量研究?？蛻鬉6客戶L客戶L54客戶K客戶客戶K客戶C21JJD客戶I客客戶I客戶F客客戶F客戶G建筑形態(tài)通透性朝向方正連貫度層高附加值7享受型產(chǎn)品追求型居住面積標(biāo)準(zhǔn)型土地追求型均好標(biāo)準(zhǔn)型城市居住標(biāo)準(zhǔn)型入門型享受型產(chǎn)品追求型居住面積標(biāo)準(zhǔn)型土地追求型均好標(biāo)準(zhǔn)型城市居住標(biāo)準(zhǔn)型入門型與城市地圖契合度高、數(shù)據(jù)容易獲取的優(yōu)點(diǎn)。?客研社在2013年青島主流客群研究發(fā)現(xiàn)居住品質(zhì)分類；?該模型很好地區(qū)分了同總價(jià)下“中心買小”“偏遠(yuǎn)買大”的差異需求；居住品質(zhì)(總價(jià))空間大小(面積)高中低低中高地段價(jià)值(單價(jià))?模型的理論依據(jù)是“總價(jià)=單價(jià)*面積”，符合房地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)理論，此外總價(jià)、單價(jià)、面積都可通過備案數(shù)據(jù)獲得，能夠精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)從土地到客戶，從客戶到產(chǎn)品。8單價(jià)標(biāo)尺統(tǒng)計(jì)學(xué)聚類分析23戶型人體工程學(xué)驗(yàn)證地圖價(jià)格等高線驗(yàn)證1234單價(jià)標(biāo)尺統(tǒng)計(jì)學(xué)聚類分析23戶型人體工程學(xué)驗(yàn)證地圖價(jià)格等高線驗(yàn)證1234——品居模型的建立要確定三個(gè)標(biāo)尺：總價(jià)段、單價(jià)段和面積段，標(biāo)尺的劃分需要通過市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)、專業(yè)人士判斷、深度數(shù)標(biāo)標(biāo)尺界定面積標(biāo)尺房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù) 統(tǒng)計(jì)學(xué)聚類分析專專業(yè)人士頭腦風(fēng)暴經(jīng)驗(yàn)判斷，提出要求深深度數(shù)據(jù)分析標(biāo)尺落位清清洗數(shù)據(jù)聚聚類分布分布分布方案分析分析成果奢華10131516舒適客群6客群9客群12客群14標(biāo)準(zhǔn)客群3客群5客群8客群111247C類區(qū)30000元/㎡以內(nèi)30000-60000元/㎡A類區(qū)60000-80000元/㎡S80000元/㎡以上91.5w享舒標(biāo)緊舉例：青島客戶細(xì)分模型空間大小(面積)靜享逸舒選遠(yuǎn)居樂優(yōu)居棲住安住低中2.2w高地段價(jià)值(單價(jià))1.5w享舒標(biāo)緊舉例：青島客戶細(xì)分模型空間大小(面積)靜享逸舒選遠(yuǎn)居樂優(yōu)居棲住安住低中2.2w高地段價(jià)值(單價(jià))選居遠(yuǎn)郊客戶近郊客戶市區(qū)客戶居者有其屋，在意的還是要有住所5尊享奢享0簡(jiǎn)住——細(xì)分客戶的命名是一套獨(dú)立的語言，它要能體現(xiàn)出產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(shì)(如：住、居、選、享)，并且每一個(gè)命名都能具象地?橫向看單價(jià)(地段價(jià)值)——從左到右不同顏色分別代表：郊區(qū)、近郊、市區(qū)邊緣、市區(qū)；享受；?斜向看總價(jià)(居住品質(zhì))——每個(gè)斜向區(qū)間的總價(jià)相同，總價(jià)的遞進(jìn)代表客戶層級(jí)的提升。1.簡(jiǎn)住：適齡婚族，亟待上車(郊區(qū)鐵需)2.棲?。好β蛋最I(lǐng)，職住往返(近郊鐵需)3.安?。菏袇^(qū)情結(jié)，寧小勿遠(yuǎn)(市區(qū)鐵需)4.遠(yuǎn)居：遠(yuǎn)離中心，郊區(qū)定居(郊區(qū)剛需)5.樂居：樂活一族，近市而居(近郊剛需)6.優(yōu)居：市區(qū)小康，配套完備(市區(qū)剛需)不不但是有的住，而且要住的好7.逸選：遠(yuǎn)而安逸，重視環(huán)境(郊區(qū)改善)8.舒選：中產(chǎn)之家，舒適便捷(近郊改善)9.尚選：城市新貴，時(shí)尚繁華(市區(qū)改善)10.靜享：均好闊享，世外桃源(郊區(qū)高改)11.尊享：墅感追求，尊貴體驗(yàn)(近郊高改)12.奢享：城市頂豪，獨(dú)特奢華(市區(qū)高改)么只完成了研究的20%，埋藏在水面之下80%的客戶潛意識(shí)才是構(gòu)成購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心所在。研究的要求高于其他行業(yè)；房屋產(chǎn)權(quán)幾乎是金額最高的消費(fèi)商品，客戶對(duì)消費(fèi)過程的重現(xiàn)或模擬充滿思考性。定性研究?什么時(shí)候才能結(jié)束?怎么這么多問題?我有點(diǎn)聽不進(jìn)去了?好無聊?我說了臆想的需求?我要表現(xiàn)得體?我習(xí)慣于商務(wù)交流??什么時(shí)候才能結(jié)束?怎么這么多問題?我有點(diǎn)聽不進(jìn)去了?好無聊?我說了臆想的需求?我要表現(xiàn)得體?我習(xí)慣于商務(wù)交流?我的想法太多了持圖交互Happy設(shè)置題組調(diào)整節(jié)奏后，盡量用最簡(jiǎn)單直接的問題詢問客戶，規(guī)避繁瑣的場(chǎng)讓客戶不我們把訪談的最這個(gè)環(huán)節(jié)除了讓客戶回答一些不費(fèi)腦力的特征問題，也可以讓客戶暢聊一下對(duì)生活的感受，提神的同時(shí)可能會(huì)發(fā)人類大腦對(duì)圖形的記憶力是文字的百萬倍，我們推崇在客戶交互式多采用持圖交可以減少腦力損耗，優(yōu)回答的問比如近期是否買過房子、整打算在哪讓客戶得而是站在客戶角度上遞進(jìn)式思考問題，比如客戶說關(guān)注教育，可以問“您覺得目好么？”速——定性深訪需要與客戶產(chǎn)生良好的互動(dòng)關(guān)系，因此我們需要一些技巧來保證訪談的順利進(jìn)行。打破客戶交互的“三大空氣墻”?我和你不熟悉?我怕你套我個(gè)人信息?我不習(xí)慣與生人交流?我沒進(jìn)入訪談狀態(tài) 不專注 面具化 不專注 面具化給選擇話題讓客戶取舍時(shí)，最好提示幾減少客戶同時(shí)讓客戶快速理解問題意——定量研究是運(yùn)用數(shù)學(xué)工具對(duì)客戶觀點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，如果說定性研究得出的結(jié)論可能存在個(gè)體差異性，那么定量研究的目的就是排除差異、尋找共性。要通過調(diào)研問卷來實(shí)現(xiàn)，有賴于問卷收集數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)性和執(zhí)行可量化的特點(diǎn)，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)τ诳蛻舻亩垦芯炕静捎眠@一形式；但隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的普及，在未來兩到三年內(nèi)，定量研究的主要手段可能會(huì)出現(xiàn)改變，BAT數(shù)據(jù)和運(yùn)用戶需求直接詢問 用戶需求直接詢問 ——相比于“直接詢問”的定量問題設(shè)計(jì)，我們更加推崇“曲線救國(guó)”去推導(dǎo)出真實(shí)的需求。有有時(shí)候客戶告訴你的并不見得是他們真正想要的客戶研究的Y型理論：客戶需求分析的心理學(xué)理論，運(yùn)用于指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，它印證著產(chǎn)品行業(yè)著名的一句話“用心聽，但不要照著做”。產(chǎn)產(chǎn)品功能需求本需求本質(zhì)，讓客戶在他們熟悉的場(chǎng)景中答題，我們?cè)俑鶕?jù)答案舉舉一個(gè)實(shí)際應(yīng)用的例子——————在《中海理想社區(qū)》專題服務(wù)中，我們需要研究客戶社區(qū)行為背后的高階精神需求，直接詢問無法獲得有效答案，所以在設(shè)計(jì)每道問題時(shí)都提前將“高階精神需求”進(jìn)行了生活場(chǎng)景化。我們真正想問的客我們真正想問的您為什么想在社區(qū)里打籃球？(多選)高階精神需求A.鍛煉身體，出于健康方面考慮安全健康(78%)B.喜歡籃球，找到相同興趣的朋友歸屬需求(66%)C.跟好友一起玩，增進(jìn)友誼情感需求(61%)D.提升球技，增強(qiáng)信心內(nèi)部尊重(34%)E.與人切磋，秀球技，秀身材外部尊重(15%)F.有“科比夢(mèng)”，想要成為專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員探探索創(chuàng)新(14%)??外來定居(57%)市區(qū)或城陽(yáng)當(dāng)?shù)?43%)?老中幼三代家庭為主(67%)?單孩家庭為主，孩子多在學(xué)前年齡(3-6歲)?年齡31-35、36-40歲為主(50%/30%)?事業(yè)穩(wěn)定期，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、私營(yíng)/民企?老板，中層管理者?家庭年收入20-30萬/30-40萬(33%/33%)?總價(jià)支付力250-300萬/300-350萬(49%/51%)——畫像的作用是快速了解客戶的基本特征，未來隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用的深入，可以通過客戶特征標(biāo)簽來反推客戶容量與比例。典型客群語典型客群語錄——“這次換房就一個(gè)想法，換套大的。之前去世園會(huì)、李村都看過，200多萬只能買套百十平的，還是高層，五口之家根本不夠住。最后選擇了日常基本生活周邊都能解決，不足就是教育，過兩年孩子上小學(xué)得落戶口到姥姥家去?！敝饕康模寒a(chǎn)品(面積)改善、滿足多代同居區(qū)域選擇：遠(yuǎn)離中心(單價(jià)低)、自然資源較好敏感因素：戶型基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、單價(jià)、總價(jià) 素①關(guān)鍵詞生活不方便周邊沒超市菜市場(chǎng)挺多希望家周邊有便利店和超市，滿足日常生活需求即墨當(dāng)?shù)貨]有好商場(chǎng)周末會(huì)去市區(qū)購(gòu)物?單價(jià)便宜：不高于10000元/㎡?交通便捷：六成依靠公共交通出行，關(guān)注道路素①關(guān)鍵詞生活不方便周邊沒超市菜市場(chǎng)挺多希望家周邊有便利店和超市，滿足日常生活需求即墨當(dāng)?shù)貨]有好商場(chǎng)周末會(huì)去市區(qū)購(gòu)物?單價(jià)便宜：不高于10000元/㎡?交通便捷：六成依靠公共交通出行，關(guān)注道路便捷性，渴望地鐵。?教育：需求正規(guī)公立幼兒園。②關(guān)鍵詞公交出行為主現(xiàn)在很方便特別渴望即墨地鐵開通，日常出行方便，聽說11號(hào)線要開以后去青島市區(qū)更方便教育④關(guān)鍵詞還沒孩子暫時(shí)沒考慮那么多過幾年換房的時(shí)候會(huì)慮現(xiàn)階段不關(guān)注公園最好喜歡即墨墨河公園基礎(chǔ)之前居住地分布：膠州老城、即墨城東、開發(fā)區(qū)(80%)狀態(tài)：租房(55%)，住父母房(27%)體驗(yàn)：生活配套完善，交通便捷 客戶關(guān)注因素排序——選區(qū)描摹的是該類客群意向的購(gòu)房地，板塊的熱度只是代表客戶青睞度的高低，更重要的是通過客戶選區(qū)關(guān)注因素以及“前世今生”軌跡來判斷客戶的選區(qū)邏輯。軌跡之后居住地分布：即墨城西、即墨城東、膠州老城、膠州新城簡(jiǎn)住客戶的居住痛點(diǎn)——可以健身休閑的場(chǎng)所健身設(shè)施正規(guī)物業(yè)公司，費(fèi)用合理一方面希望是正規(guī)的物業(yè)公司，提供規(guī)范的安保、保潔服務(wù)，另不希望負(fù)擔(dān)太多物物業(yè)費(fèi)地上準(zhǔn)備買車，但暫時(shí)不想買車位，希望有地上車位，可以租賃簡(jiǎn)住客戶的居住痛點(diǎn)——可以健身休閑的場(chǎng)所健身設(shè)施正規(guī)物業(yè)公司，費(fèi)用合理一方面希望是正規(guī)的物業(yè)公司，提供規(guī)范的安保、保潔服務(wù)，另不希望負(fù)擔(dān)太多物物業(yè)費(fèi)地上準(zhǔn)備買車，但暫時(shí)不想買車位，希望有地上車位，可以租賃客群痛點(diǎn)最甚是健身設(shè)施，由于房屋小，外出健身貴，希望小區(qū)能增添此類設(shè)施正規(guī)物管16h生活軌跡白天房屋空置，晚上二人世界，主要活動(dòng)集中在客餐廳、主臥及衛(wèi)生間基礎(chǔ)因子雙南戶型(南廳南臥)獎(jiǎng)勵(lì)因子南北通透、明衛(wèi)、南向陽(yáng)臺(tái)、贈(zèng)送懲罰因子雙北臥二80-90㎡75㎡以內(nèi)80-90㎡90-100㎡套二套三單衛(wèi)edroom能有放嬰兒床的空或孩子小就當(dāng)客餐廳Livingroom去父母家吃或在外淋浴間即可玄關(guān)Entrance-hall需要有一個(gè)放柜子的間Cloakroom不需要廚房KitchenL型廚房，滿足連通客廳選擇簡(jiǎn)裝，其中67%希望標(biāo)準(zhǔn)在1000元投入到客廳及地面——產(chǎn)品訴求需要還原既有居住痛點(diǎn)和未來產(chǎn)品需求，包含戶型、園林、精裝設(shè)計(jì)以及園區(qū)配套和物業(yè)服務(wù)。設(shè)計(jì)因素基礎(chǔ)需求獎(jiǎng)勵(lì)需求綠植+草坪+主題廣場(chǎng)水景噴泉/景觀亭/景觀小品行車管理停車管理嚴(yán)格，有地上車位——常見健身設(shè)施+可遛彎兒童專屬活動(dòng)場(chǎng)地社區(qū)會(huì)所非必需品——入口檔次不關(guān)注——公共裝修不關(guān)注——建筑立面體現(xiàn)一定的檔次——物業(yè)服務(wù)正規(guī)，做好衛(wèi)生、綠化以及外來車輛管理增加一些人性服務(wù) ——之前提到，客戶數(shù)字化是一套獨(dú)立語言，一個(gè)客戶名稱對(duì)應(yīng)的是一套選區(qū)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，它可以幫助各專業(yè)條線統(tǒng)一語境，180m125m100m靜享靜享——優(yōu)教優(yōu)景150-250㎡大平層或者別墅產(chǎn)品，品質(zhì)要求面面俱到，需求雙車位，預(yù)算350-600萬，在市區(qū)邊緣或城黃安家，自然景觀導(dǎo)向明確，向往三代向奢享——隨心所欲城市頂豪，600萬以上支付力，購(gòu)房目的是稀缺資源占有，選擇獨(dú)棟或景觀求舒適院落生活和精神空間。逸選——舒適改善郊區(qū)產(chǎn)品改善需求，三口之家或三代區(qū)或景觀區(qū)，重視景觀，偏好低密，需求120-150㎡，關(guān)注社區(qū)綠化層次與舒選——遠(yuǎn)而舒適位而求面積，由成熟中心向T1、G2板遠(yuǎn)居——適度改善郊區(qū)本地人，三口或二胎家庭，總價(jià)100-150萬，一次到位首置或首改，中區(qū)人車分流，有兒童活動(dòng)區(qū)。位或首改，缺少地緣情結(jié)對(duì)近郊不抗拒，總價(jià)250萬以內(nèi)，重教，關(guān)注環(huán)境，需求100-125㎡套三，講求務(wù)實(shí)實(shí)用。小三口小康之家，250-350萬，當(dāng)前市于成熟便捷的城市副中心改善，90-120㎡套三，需求獨(dú)立衣帽間和玄關(guān)。族，在郊區(qū)老城區(qū)或邊緣購(gòu)買80-90㎡套二，緊湊實(shí)用，希望有贈(zèng)送，對(duì)小棲住——兩口過渡新青島人，剛婚或?qū)⒒?，二人世界，安住——雛鳥離巢市區(qū)地緣年輕夫妻，離巢樂居，集兩代之力買房，不想遠(yuǎn)離父母又受總價(jià)15000元/m22000元/m37舒選市區(qū)菁英階層三代中產(chǎn)之家非常務(wù)實(shí)的產(chǎn)品需求品質(zhì)化的產(chǎn)品需求居市區(qū)小康之家居郊區(qū)孩奴家庭住棲住簡(jiǎn)住近郊兩口過渡正規(guī)物管、人車分流，清新立面郊區(qū)年輕鐵需包容：受制總價(jià)不苛求，希望有1-2個(gè)提升點(diǎn)尊享郊區(qū)二胎多改舒選市區(qū)菁英階層三代中產(chǎn)之家非常務(wù)實(shí)的產(chǎn)品需求品質(zhì)化的產(chǎn)品需求居市區(qū)小康之家居郊區(qū)孩奴家庭住棲住簡(jiǎn)住近郊兩口過渡正規(guī)物管、人車分流，清新立面郊區(qū)年輕鐵需包容：受制總價(jià)不苛求，希望有1-2個(gè)提升點(diǎn)尊享郊區(qū)二胎多改墅式體驗(yàn)，極致舒適客餐廳，有大露臺(tái)和院子靜享雙南，小而完善，靈活可變品質(zhì)化：全面且非常明確產(chǎn)品的提升點(diǎn)在哪里務(wù)實(shí)：性價(jià)比至上，錢花在刀刃上郊區(qū)標(biāo)準(zhǔn)改善優(yōu)居市區(qū)結(jié)婚離巢相對(duì)包容的產(chǎn)品需求雙南向，緊湊最好通透，多贈(zèng)送逸選定制化：就要自己想要的，非常任性奢享從產(chǎn)品需求的層面，客戶被分為四個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都有自己的需求特征。四大類客群在需求上逐步升級(jí)，各大類中的小類客群因家庭結(jié)構(gòu)或購(gòu)房?jī)r(jià)值觀不同而產(chǎn)生需求細(xì)節(jié)差異。地上車位、正規(guī)物管、健身設(shè)施——客戶數(shù)字化與產(chǎn)品結(jié)合，可演繹為不同客群的需求升級(jí)曲線，企業(yè)可以將客戶分類與既有產(chǎn)品線相結(jié)合，也可以在此基礎(chǔ)上制定新的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)?？蛻魯?shù)字化與產(chǎn)品結(jié)合——12類客群的需求升級(jí)曲線(示例客戶數(shù)字化與產(chǎn)品結(jié)合——12類客群的需求升級(jí)曲線(示例)頂級(jí)的物業(yè)服務(wù)定制化的產(chǎn)品需求——定位過程中，企業(yè)經(jīng)常會(huì)尋找高出既有市場(chǎng)價(jià)格水平的操作方案，居住品質(zhì)模型可以很清晰地展現(xiàn)出目標(biāo)地客客戶數(shù)字化與土地結(jié)合——客戶升級(jí)的模擬(示例)以郊區(qū)獲得A土地為例，當(dāng)前市場(chǎng)主力是逸選客戶，單價(jià)12000-15000元/㎡，企業(yè)目標(biāo)是突破2萬，爭(zhēng)取3萬。則需要驗(yàn)證靜享、舒選、尊享進(jìn)駐01.縱向：靜享較逸選的升級(jí)主要在小區(qū)品質(zhì)方面，包括綠化主題、會(huì)所功能豐富度、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)、公共設(shè)施、立面材質(zhì)需要全方位升級(jí)。如果能夠滿足以上條件，則存在導(dǎo)入靜享的基礎(chǔ)條件。02.橫向：逸選升級(jí)為舒選，需要片區(qū)屬性的改變，屬性改變?nèi)Q于交通、商業(yè)、教育、資源的完善，外部無法滿足的，討論內(nèi)部是否可以引進(jìn)(如好的學(xué)校)，如果滿足條件，則存在橫向升級(jí)可能性。03.斜向：最困難的一環(huán)，在滿足以上縱向橫向之外，需要對(duì)建筑形態(tài)、社區(qū)品質(zhì)做更進(jìn)一步的升級(jí)，并且尊享要求“向景而居”，審視地塊的景觀資源是否能夠滿足尊享的需求，如果以上條件達(dá)成，則存在可能性。在產(chǎn)品和配套上做跳躍性升級(jí)，且要滿足優(yōu)質(zhì)景觀條件靜享不高于20000元/㎡250-350萬尊享25000-30000元/㎡350-600萬奢享35000元/㎡以上600萬以上選不高于15000元/㎡150-250萬舒選22000-25000元/㎡250-350萬35000元/㎡以上350-600萬遠(yuǎn)居不高于15000元/㎡100-150萬認(rèn)知的轉(zhuǎn)變15000-22000元/㎡150-250萬優(yōu)居25000-30000元/㎡250-350萬不高于15000元/㎡100萬以內(nèi)棲住15000-22000元/㎡100-150萬安住22000-25000元/㎡150-250萬40難點(diǎn)解析Analysisofdifficulties?量的問題：客戶研究往往局限在問卷量/訪談量的問題上，這里建說明問題，真正的定量研究需要通過移動(dòng)端大數(shù)據(jù)來完成。?深度的問題：客戶研究深度不夠是客研領(lǐng)域常見問題，這個(gè)問題通過目前房地產(chǎn)專業(yè)內(nèi)的知識(shí)是解決不了的，建議大家可以適度學(xué)習(xí)心理學(xué)和行為學(xué)，希望2021年可以和大家一起討論這個(gè)話題。41以往我們?cè)u(píng)判一個(gè)產(chǎn)品的好壞基本依靠主觀經(jīng)驗(yàn)，觀點(diǎn)要達(dá)成一致往往比較困難，產(chǎn)品數(shù)字化計(jì)要素即可快速獲得分值，這樣我們對(duì)于產(chǎn)品好壞的評(píng)判可以建立在一個(gè)相對(duì)客觀的基礎(chǔ)之上。42產(chǎn)品 評(píng)價(jià)產(chǎn)品 評(píng)價(jià)產(chǎn)品數(shù)字化的組成——產(chǎn)品數(shù)字化的第一步是拆解產(chǎn)品模塊，戶型、園林、精裝作為客戶買房的核心關(guān)注因素，也是數(shù)字化評(píng)價(jià)的重中之重。指功能間數(shù)量、尺寸、人性化設(shè)計(jì)等三個(gè)核心因素指裝修風(fēng)格、用材、品牌、人性化三個(gè)核心因素指小區(qū)大門、花草樹木、娛樂設(shè)施等劃指標(biāo)指小區(qū)規(guī)模、公攤、層高等指標(biāo)指外墻用材、公共區(qū)域裝修、電梯品牌等五個(gè)重要因素五個(gè)重要因素指物業(yè)公司品牌、社區(qū)活動(dòng)、人性化服務(wù)等指室內(nèi)外一切與健康、節(jié)能、便捷相關(guān)的配置指社區(qū)配套和開發(fā)商自建的大型配套43產(chǎn)品數(shù)字化的原則——產(chǎn)品數(shù)字化建設(shè)有四個(gè)原則：理論要符合客戶買房底層邏輯、評(píng)判顆粒要拆分到最細(xì)、賦值要結(jié)合算法與客戶意見、應(yīng)用Psychology產(chǎn)品數(shù)字化的理論是基于心理學(xué)，還原客戶買房的底層邏輯。Assignment產(chǎn)品體系的賦值取決于兩方面——算法和客戶調(diào)研。System系產(chǎn)品體系要包含所有可量化評(píng)價(jià)的指標(biāo)，顆粒拆分要符合MECE原則。Tools產(chǎn)品數(shù)字化的最終應(yīng)用一定是44底超越滿足追求的提才標(biāo)準(zhǔn)有向上求的可層前要底超越滿足追求的提才標(biāo)準(zhǔn)有向上求的可層前要01.產(chǎn)品數(shù)字化的理論基礎(chǔ)——人對(duì)于居住產(chǎn)品的需求仍然符合馬斯洛理論，先保障基礎(chǔ)再考慮舒適，產(chǎn)品數(shù)字化要做的第一步就是把設(shè)計(jì)要素與馬斯洛舉例：馬斯洛需求理論在戶型評(píng)判中的應(yīng)用升華能能個(gè)性化的享受更多人性化設(shè)計(jì)獨(dú)立玄關(guān)、獨(dú)立儲(chǔ)藏間、通陽(yáng)臺(tái)、寬廳……適度的舒適性、明衛(wèi)、寬敞廚房、衣帽間……大眾眼中好戶型入門基本居住功能完備入門雙臥+客廳+單衛(wèi)+廚房45餐邊柜陽(yáng)臺(tái)柜整體衣柜床頭柜五斗櫥茶幾柜電視柜浴室柜廚房頂柜底柜級(jí)Ⅲ晾衣架防盜網(wǎng)內(nèi)外門五金開關(guān)插座吸頂燈射燈吊燈智能門鎖智能攝像頭貓眼監(jiān)控智能窗簾控制燈光場(chǎng)景布控智能窗簾控制燈光場(chǎng)景布控智能交互系統(tǒng)智能家電系統(tǒng)紅外安防凈水軟水噪聲控制新風(fēng)系統(tǒng)節(jié)水器具同層排水恒溫恒濕外遮陽(yáng)措施房門寬度浴室柜人鏡距離門把手高度灶臺(tái)高度貓眼高度櫥柜吊柜高度旋餐邊柜陽(yáng)臺(tái)柜整體衣柜床頭柜五斗櫥茶幾柜電視柜浴室柜廚房頂柜底柜級(jí)Ⅲ晾衣架防盜網(wǎng)內(nèi)外門五金開關(guān)插座吸頂燈射燈吊燈智能門鎖智能攝像頭貓眼監(jiān)控智能窗簾控制燈光場(chǎng)景布控智能窗簾控制燈光場(chǎng)景布控智能交互系統(tǒng)智能家電系統(tǒng)紅外安防凈水軟水噪聲控制新風(fēng)系統(tǒng)節(jié)水器具同層排水恒溫恒濕外遮陽(yáng)措施房門寬度浴室柜人鏡距離門把手高度灶臺(tái)高度貓眼高度櫥柜吊柜高度旋轉(zhuǎn)式衣架旋轉(zhuǎn)式鞋架衛(wèi)生間收納櫥柜設(shè)計(jì)電視墻收納柜抽拉水龍頭鑰匙掛鉤電吹風(fēng)通電牙刷充電漫反射照明火鍋插座02.產(chǎn)品數(shù)字化的體系建設(shè)——產(chǎn)品數(shù)字化體系是“拆”與“合”的工作，首先根據(jù)MECE原則羅列出該模塊中的所有產(chǎn)品顆粒單元，再根據(jù)其特性進(jìn)行歸硬裝人性化硬裝人性化散具浴抽浴陽(yáng)室鞋衣室臺(tái)柜柜抽浴陽(yáng)室鞋衣室臺(tái)柜柜柜水油槽煙機(jī)柜家U設(shè)設(shè)設(shè)政型計(jì)計(jì)計(jì)柜抽屜客0其搖屜客0其廳°他臂廳°他水鏡間關(guān)玄家淋水鏡間關(guān)玄家淋坐洗花浴便手書龍前座插關(guān)政Ⅳ級(jí)缸霸灑關(guān)政Ⅳ級(jí)缸霸灑房器盆櫥頭燈椅座柜柜櫥46餐廳=15.2㎡臥室=32.1㎡客廳餐廳=15.2㎡臥室=32.1㎡客廳=35.3㎡廚房=8.1㎡03.產(chǎn)品數(shù)字化的賦值——設(shè)計(jì)要素賦值一方面取決于算法。以戶型研究為例，對(duì)每個(gè)功能間的評(píng)分是基于家庭生活場(chǎng)景與人體工程學(xué)。算法示例：基于人體工學(xué)與家具標(biāo)準(zhǔn)尺寸計(jì)算的“邊際面積”(套內(nèi))衛(wèi)衛(wèi)生間=7.6㎡雙人床1800X2000+2個(gè)床頭柜1000+嬰兒床/梳妝臺(tái)/書桌1200、衣帽間、衛(wèi)生間套內(nèi)面積=進(jìn)深6.9米*開間3.9米+5㎡衛(wèi)生間=32.1㎡考慮客戶的周末家庭聚餐和待考慮客戶的周末家庭聚餐和待走道+觀影區(qū)套內(nèi)面積=進(jìn)深5.8米*開間6.1米=35.3㎡能放置櫥柜+雙開門冰箱+西式島臺(tái)的舒適廚房面積=8.1㎡盥洗、洗浴、如廁、洗衣四項(xiàng)功能彼此獨(dú)立的舒適衛(wèi)生4703.產(chǎn)品數(shù)字化的賦值——設(shè)計(jì)要素賦值另一方面取決于客戶觀點(diǎn)。通過三級(jí)痛點(diǎn)分析法，發(fā)掘客戶敏感點(diǎn)與需求，結(jié)合數(shù)學(xué)算式反推權(quán)重比例。基于客戶答題潛意識(shí)思考的遞進(jìn)式詢問一級(jí)痛點(diǎn)(3分)——不做任何提示在沒有任何提示的前提，客戶首先想到的居住最不滿意點(diǎn)，通常是最迫切解決的1-2個(gè)問題。二級(jí)痛點(diǎn)(2分)——提示到功能間對(duì)戶型的每一個(gè)功能間進(jìn)行詢問，客戶思維進(jìn)入對(duì)每個(gè)房間的思考，此時(shí)提出的多是“由于什么方面的欠考量而導(dǎo)致這個(gè)房間存在什么不足”三級(jí)痛點(diǎn)(1分)——提示具體部位三級(jí)痛點(diǎn)是在二級(jí)上進(jìn)行補(bǔ)充，避免客戶遺漏，在提示到具題”的說法，屬于關(guān)注度不高，但也存在不滿的點(diǎn)。賦值后的敏感度排序主臥進(jìn)深有點(diǎn)窄，放不開梳妝臺(tái)/嬰兒床，希望面積能再大點(diǎn)更舒適客廳沒有兒童玩耍區(qū)，希望開間能4.5m以上，更加氣派次臥希望更舒適一些，可以放書桌和衣櫥放進(jìn)冰箱以后，兩個(gè)人在里面做飯就有點(diǎn)擠希望是聯(lián)通陽(yáng)臺(tái)，晾曬和休閑區(qū)分開，也能接受南北陽(yáng)臺(tái)主衛(wèi)有點(diǎn)小，希望能放得開正常尺寸的浴缸，可以和孩子一起泡餐廳比較暗，希望可以直接采光客衛(wèi)距離一個(gè)次臥太遠(yuǎn)，不方便不能滿足多人用餐，希望大一些，招待朋友氣派兩個(gè)次臥都是南向的就更完美了玄關(guān)沒必要太大，只要能起到過渡作用即可層高矮，裝上吊燈很壓抑希望客衛(wèi)是干濕分離主臥太小客廳開間次臥太小廚房太小陽(yáng)臺(tái)數(shù)量主衛(wèi)太小餐廳采光衛(wèi)生間位置餐廳太小次臥朝向玄關(guān)大小客廳層高客衛(wèi)干濕987555432最痛很痛較痛4804.產(chǎn)品數(shù)字化工具——產(chǎn)品數(shù)字化的最終成果是一套評(píng)價(jià)工具，初始形態(tài)是表單，終極是線上平臺(tái)，通過這套工具企業(yè)可以快速評(píng)判產(chǎn)品優(yōu)劣、尋找評(píng)分差距原因、平衡產(chǎn)品與成本關(guān)系、指導(dǎo)項(xiàng)目定價(jià)策略。戶型得分89.601.1滿足標(biāo)準(zhǔn)生活功能(30)30.001.標(biāo)準(zhǔn)夠住(60分)1.2滿足標(biāo)準(zhǔn)生活面積(30)30.002.1滿足朝向(8)8.002.2滿足通透性(4)0.00戶型得分89.601.1滿足標(biāo)準(zhǔn)生活功能(30)30.001.標(biāo)準(zhǔn)夠住(60分)1.2滿足標(biāo)準(zhǔn)生活面積(30)30.002.1滿足朝向(8)8.002.2滿足通透性(4)0.002.適度追求(20分)2.3滿足位置關(guān)系(4)4.002.4滿足比例合理(4)41.將需要測(cè)試戶型的數(shù)據(jù)依次填寫至表格中的綠色部分功能間間進(jìn)深朝向進(jìn)深開間比是否為標(biāo)準(zhǔn)次臥南12.073.303.40南次臥1次臥28.122.802.90北0次臥30客廳21.355.703.50南0.67——餐廳0.003.803.10——客衛(wèi)4.64602.90——主衛(wèi)5.982.302.60——次衛(wèi)——儲(chǔ)藏間2.25——0間——02.依次點(diǎn)擊表格，拉選相對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)屬性朝向四南向?qū)τ?.5南向的圖示詳見sheet2通透性不通透對(duì)于通透性的圖示詳見sheet2對(duì)于布局硬傷說明詳見sheet2陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)通陽(yáng)臺(tái)+北陽(yáng)臺(tái)+設(shè)備平臺(tái)3.舒適追求(20分)3.1更多功能(5)2.003.2更大面積(5)2.80陽(yáng)臺(tái)(2)2.00明衛(wèi)(1)功能分離(1)明餐廳(1)0.80全明衛(wèi)3.3更人性化(10)U廚(1)功能分離四分離衣帽間(1)0.80明餐廳間接采光對(duì)于餐廳采光方式圖示詳見sheet2玄關(guān)(1)U廚U型開敞主臥(1)0.40衣帽間主臥內(nèi)獨(dú)立衣帽間衣帽間形式詳見sheet2對(duì)于玄關(guān)形式的圖示詳見sheet2開敞客廳(1)0.8049XXX項(xiàng)目140㎡四室兩廳兩衛(wèi)戶型設(shè)計(jì)表單功能間主臥次臥1XXX項(xiàng)目140㎡四室兩廳兩衛(wèi)戶型設(shè)計(jì)表單功能間主臥次臥1次臥2次臥3客廳餐廳主衛(wèi)客衛(wèi)廚房?jī)?chǔ)藏間衣帽間 .410.189645914.52.6開間(m)2.06.1————————————明餐廳——舒適明衛(wèi)U廚通陽(yáng)臺(tái)——步入式衣帽間獨(dú)立玄關(guān)加廚房面積衣帽間打通隔墻，寬廳增加主臥開增加次臥面積務(wù)必做到盡量做到產(chǎn)品數(shù)字化的實(shí)際應(yīng)用達(dá)到優(yōu)秀(平均84.71分以上)滿足客戶(沖擊滿分)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)Y/N改良需求Y/N套型三室兩廳兩衛(wèi)√——√朝向至少滿足三南向√——√通透性南北完全通透√——√無布局硬傷不存在衛(wèi)生間沖餐廳、房間局部異型、入戶沖衛(wèi)生間等問題√——√房間尺度合理南向房間進(jìn)深開間比1.5-1.0√——√客廳面積≧18.4㎡；開間≧4.0mX滿足大人休閑兒童玩耍，開間>4.5m；雙開間寬廳是驚喜點(diǎn)X面積≧15.1㎡；開間≧3.3mX增加放置梳妝臺(tái)/小桌的空間；增大窗戶，加強(qiáng)采光性X次臥1面積≧10.1㎡√好能放置學(xué)習(xí)桌X廚房面積≧6.1㎡XX面積≧4.8㎡√放置浴缸，給孩子洗澡√次臥2面積≧10.0㎡√標(biāo)準(zhǔn)兒童房或書房，不必太大√通陽(yáng)臺(tái)或南北陽(yáng)臺(tái)√南向通陽(yáng)臺(tái)√餐廳面積≧9.2㎡；明餐廳√多人就餐，明餐廳√衣帽間獨(dú)立衣帽間X獨(dú)立衣帽間是驚喜點(diǎn)X——√過渡空間，不需要太大√客衛(wèi)面積≧5.1㎡，明衛(wèi)X能放開洗衣機(jī)√儲(chǔ)藏間——√小儲(chǔ)藏間，驚喜點(diǎn)√50 翼閘+大門+地庫(kù)+門崗入園藍(lán)牙入庫(kù)+人車分流+入口美化基本兒童娛樂設(shè)施配置(4項(xiàng))親子互 翼閘+大門+地庫(kù)+門崗入園藍(lán)牙入庫(kù)+人車分流+入口美化基本兒童娛樂設(shè)施配置(4項(xiàng))親子互動(dòng)防滑環(huán)保防磕碰小廣場(chǎng)+基本康體器械(2項(xiàng))享老時(shí)光無障礙設(shè)計(jì)+休憩座椅基本健身設(shè)施(2項(xiàng))+運(yùn)動(dòng)跑道運(yùn)動(dòng)健身遮陽(yáng)休憩設(shè)施+防水防滑花草+灌木+花樹果樹+少量大樹層次感+四季變換+基本雕塑硬景(2項(xiàng))會(huì)客廳+快遞柜+垃圾投放區(qū)社區(qū)安全監(jiān)控親近自然生活外延產(chǎn)品數(shù)字化的實(shí)際應(yīng)用——園林?jǐn)?shù)字化分為基礎(chǔ)包和亮點(diǎn)包，做到基礎(chǔ)評(píng)分就達(dá)到了市場(chǎng)平均水平，要沖擊標(biāo)桿就需要有策略地增配亮點(diǎn)。66.3……60.558.8……51.949.2……44.9……41.9540.35……≤40.0基礎(chǔ)包……基礎(chǔ)包基礎(chǔ)包……基礎(chǔ)包基礎(chǔ)包……基礎(chǔ)包……競(jìng)品1競(jìng)品2…………低品競(jìng)品兒童運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地+2.1兒童運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地+2.1兒童運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地+2.1兒童運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地+2.1兒童運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地+2.1水系水景水系水景水系水景水系水景1.71.71.7公共晾曬空間+1.7公共晾曬空間+1.7公共晾曬空間+1.7本項(xiàng)天使之眼天使之眼天使之眼 (46.9)圍合球場(chǎng)圍合球場(chǎng)圍合球場(chǎng)兒童場(chǎng)地分齡+1.0兒童場(chǎng)地分齡+1.0兒童場(chǎng)地分齡+1.0童區(qū)童話場(chǎng)景+0.9童區(qū)童話場(chǎng)景+0.9童區(qū)童話場(chǎng)景+0.9童區(qū)地形變幻+0.9童區(qū)地形變幻+0.9兒童洗手臺(tái)+0.9社區(qū)WIFI+0.8室外茶室標(biāo)桿競(jìng)品位置休閑茶座.5 )兒童主題營(yíng)造+2.8線(50)檔線(45)檔線(40)51產(chǎn)品數(shù)字化的實(shí)際應(yīng)用——精裝數(shù)字化為企業(yè)精裝產(chǎn)品線“降本增效”提供了依據(jù)，企業(yè)可根據(jù)評(píng)分與價(jià)格對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行針對(duì)性的增減配。52難點(diǎn)解析Analysisofdifficulties?戶型測(cè)評(píng)：目前客研社的戶型測(cè)評(píng)工具已開發(fā)完畢，有興趣的朋取。?產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集模板：各家企業(yè)都有自己的采集模板，建議根據(jù)自家的模板適度優(yōu)化，我們把一些常用的采集模板放進(jìn)工具箱內(nèi)，53板塊價(jià)值研判銷售價(jià)格擬合產(chǎn)品機(jī)會(huì)研判輸出設(shè)計(jì)要求.定位階段方案落地階段板塊價(jià)值研判銷售價(jià)格擬合產(chǎn)品機(jī)會(huì)研判輸出設(shè)計(jì)要求.定位階段方案落地階段L.P.S的應(yīng)用流程說明方案評(píng)分54融城0.6融城0.601.拿地階段的應(yīng)用示意——通過地塊所屬板塊的評(píng)分和所在GE矩陣中的位置，對(duì)地塊開發(fā)環(huán)境有一個(gè)直觀、快速的認(rèn)知。——通過目標(biāo)板塊與周邊毗鄰板塊配套得分的對(duì)比，可快速了解外例如青島新都心板塊的交通、教育和商業(yè)得分較高，資源與產(chǎn)業(yè)強(qiáng)度根據(jù)目標(biāo)板塊所在GE矩陣中的位置，判斷板塊所處的發(fā)展周期以及未來的成長(zhǎng)潛力。排序123456789板塊進(jìn)入屬性核心板塊發(fā)展前沿板塊中心型板塊產(chǎn)業(yè)型板塊培育型板塊成熟型板塊資源型板塊工業(yè)型板塊待機(jī)型板塊板塊島沒有規(guī)領(lǐng)跑和配套領(lǐng)先的雙屬性板塊藍(lán)色硅谷新市府靈山灣科技大學(xué)膠州新城區(qū)城北CBD瑞昌路夏莊南創(chuàng)智新區(qū)臨港工業(yè)區(qū)金融城安老市府子黃島街道新都心棘洪灘交通商務(wù)區(qū)前郵輪母港客站南城陽(yáng)中心區(qū)城陽(yáng)東江路膠南老城區(qū)煙墩山董家口十梅庵世園夏莊北香江路城東四姜一灣城南后膠南新城前灣港南石老人福鎮(zhèn)少海新城海城山唐島灣古鎮(zhèn)口城陽(yáng)北上馬濱海工業(yè)園城西膠州老城區(qū)根據(jù)目標(biāo)板塊所在市場(chǎng)模型中的位置，判斷板塊所面臨的的市場(chǎng)機(jī)D1.12新市府1.0容量大、競(jìng)爭(zhēng)大118.0236.0354.0472.0590.0青島新都心位于藍(lán)海矩陣，容量大，競(jìng)爭(zhēng)小，典型現(xiàn)金牛板塊。5501.拿地階段的應(yīng)用示意——通過地塊自身的評(píng)分和等時(shí)圈內(nèi)大數(shù)據(jù)的展現(xiàn)，了解地塊開發(fā)價(jià)值，并且可以根據(jù)“單價(jià)=土地價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值”公式快速示意：項(xiàng)目1和項(xiàng)目2的得分對(duì)比可見，六項(xiàng)評(píng)判因素中大多數(shù)相差無幾，但項(xiàng)目1所屬的學(xué)區(qū)品質(zhì)遠(yuǎn)高于項(xiàng)目2，由此拉開總分差距。56世園交通商務(wù)區(qū)李村 科技大學(xué)科園午山韓融城 新都心浮山后 CBD浮山前新市府老市府世園交通商務(wù)區(qū)李村 科技大學(xué)科園午山韓融城 新都心浮山后 CBD浮山前新市府老市府02.定位階段的應(yīng)用示意——通過板塊與客戶匹配鎖定保底客群，通過客戶細(xì)分模型應(yīng)用了解可爭(zhēng)取客戶類型與爭(zhēng)取條件。示意：如果企業(yè)在世園板塊拿地，則目前面相的既有客群主力是舒選客戶，有少量的尊享客戶?？蛻纛愋蜆?biāo)識(shí)(主力/次主力)舒選優(yōu)居奢享如何企業(yè)不滿足22000-25000舒選的價(jià)格承受力，想要引流更多的尊享或者尚選客戶，則需要作出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或配套的升級(jí)。靜享不高于20000元/㎡250-350萬享25000-30000元/㎡350-600萬奢享35000元/㎡以上600萬以上不高于15000元/㎡150-250萬舒選22000-25000元/㎡250-350萬35000元/㎡以上350-600萬遠(yuǎn)居不高于15000元/㎡100-150萬15000-22000元/㎡150-250萬優(yōu)居25000-30000元/㎡250-350萬不高于15000元/㎡100萬以內(nèi)棲住15000-22000元/㎡100-150萬住22000-25000元/㎡150-250萬57最高分平均分最高分平均分02.定位階段的應(yīng)用示意——將對(duì)標(biāo)競(jìng)品的產(chǎn)品指標(biāo)輸入產(chǎn)品評(píng)測(cè)模型，計(jì)算得分，對(duì)比企業(yè)自身產(chǎn)品線得分，以此制定相應(yīng)的產(chǎn)品與價(jià)格策略。目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品的戶型評(píng)分項(xiàng)目名稱態(tài)建筑面積得分190.13288.74388.22488.20587.89687.53786.89886.09985.92085.57185.45285.25384.71484.54584.49684.38784.34884.19984.170083.551182.452280.593379.084478.27示意：通過對(duì)競(jìng)品戶型、園林、精裝等產(chǎn)品模塊的打分，可以快速了解優(yōu)秀競(jìng)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)，以此作為企業(yè)產(chǎn)品落地標(biāo)準(zhǔn)