組織行為學心得體會

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組織行為學的學習心喜悅會

組織行為學是研究組織中人的心理和行為表現(xiàn)及其客觀規(guī)律，提升管理人員

展望、指引和控制人的行為的能力，以實現(xiàn)組織既定目標的科學。以下是我整理

的組織行為學的學習心喜悅會，歡迎閱讀參照!

組織行為學的學習心喜悅會(1)

《組織行為學》是一門十分合用的課程。它是管理科學中的一門分支學科，

以組織系統(tǒng)及其集體、個體的心理與行為規(guī)律為研究對象，是建立在多學科基礎

之上的學科。學習組織行為學后，對于管理者加強以人為中心的管理，充分調動

人的積極性、主動性和創(chuàng)立性有極大的幫助;并能使管理者知人善任，合理地使

用人才，改進人際關系，加強集體的合理的凝聚力和向心力;提升管理者領導水

平，改進領導者和被領導者的關系;有助于組織改革和組織發(fā)展。

學習了組織行為學我對其中的領導一章節(jié)特其他感興趣，他主要講我們注意

到激勵系統(tǒng)理論中有一條是“使用影響人的心理、行為活動及績效的手段和方

法”。其實就是領導階層的言行對手下員工或整個集體的影響。我認為，這種影

響，比之那些人事核查制度、評比制度、獎金制度等激勵系統(tǒng)，雖不那么明顯那

么“硬”，但絕對不能夠忽視。一旦掌握不好，結果特別嚴重。這緣于我所聽到的

一件事和看到的一則新聞。

我從前聽到這么一件事。某廠有一青年工人，他本來進過牢獄。今后“浪子

回頭”，改造好了，來廠里做工。他是個很要面子并且自尊心很強的人，領導為

了幫助他，使他能安下心來工作，因此在他剛來的時就對員工隱瞞了他的牢獄經(jīng)

歷。當有部分員工知道他的過去后，領導就專門勸說那些員工：“不要因他‘曾

’而他生偏，疏他，瞧不起他。也不要用此事挖苦他?！?/p>

而事明，他在廠里工作確特別勤，待人也很情，真。來的

候因自己的而在思想上有所，今后就圓滿松開了。人生也起來。

正是了“的言行個體或整體的影響”。的關心和工的敬愛

使他走開了心靈上的陰影。

一次，他在上班玩牌。是有的一次，可恰好被看到。當

自己心情就不好，立刻他批起來。他有些不敬重，了幾句。一來二去，雙

方就大吵起來?；蚴菤饣枇耍蝗幻俺鲆痪洹澳銈€死不悔過的改

犯!”。，氣氛一下子就凝固了。

當周有好多人，可“青天白日”，包括那些不知道他的工。

他的色立刻就白了。今后猛地從一旁抽出一空心棍，往劈去。幸

得快，此劫。而棍劈在桿上，已斷成兩截。大家忙將他住??

今后，無怎樣開，他在工作上不再像本來那么勤了。做事待人也

得不務正業(yè)。于有一天又了??

人是物，更是知物。人是理性物，更是感情物。每一個人都需

要周人的支持、激勵與幫助。個事例來，盡管那位青年工人自己心理也

有必定弊端，但關因素——的言行是不能夠忽的。一次不合適的批，一

不有的爭吵，就很有可能一名工生害。是激勵系統(tǒng)中“

的言行”個體影響的一個活生生的反例。

管理的模范行確是很重要的。研究表示人是很簡單入角色，被境同

化的。若是你的常到早退，那么手下也很簡單得自由松弛。同，如

果你的常大手大腳，霍浪，甚至腐化，那么手下也將會跟著效仿。

這樣一來，再剛毅的大廈也會傾塌，再宏偉的基業(yè)也會破壞。

這就是我要說的第二個例子：1997年9月，一個分布在16個國家、擁有461

家企業(yè)、年收入達5000億元的國際出名企業(yè)——日本八佰伴宣布破產(chǎn)!

企業(yè)首創(chuàng)人阿信當年挑著扁擔賣蔬菜，今后辦起了蔬菜派送企業(yè)。盡管它在

創(chuàng)業(yè)之初就遇到重創(chuàng)，1950年的一場大火將其辛苦經(jīng)營多年的蔬菜鋪燒個精光，

阿信就租了溫泉浴室，帶領大家重新干。由此而出的“扁擔精神”成了企業(yè)文化

的重要組成部分，成為領導和員工們奮斗的精神指南。

盡管破產(chǎn)原因是多方面的，比方，世界經(jīng)濟“大天氣”的影響，決策的失誤

等等。但比較要點的因素是：企業(yè)末代掌門人和田一夫的親弟弟，企業(yè)“第二把

手”把和田一夫架空了。多年的報告是假的，財務報表是假的，企業(yè)的繁華是假

的。和田一夫自己由于丟了“扁擔精神”，變得豪華，懶散，甚至自我封閉。他

開銷天文數(shù)字的錢在香港置了豪宅，并常年在那邊享福。

特別要提到的是，他的辦公桌是一塊100平方米的玻璃，為了把這塊玻璃放

進去而把房頂打開，用直升飛機吊裝，玻璃花去近百萬美元，吊裝也花了近百萬

美元。而這一放不當緊，更重要的是，老板的行動深深地“感染”了企業(yè)的每個

管理人員和一般員工，大手大腳之風也日漸興隆起來，什么企業(yè)首創(chuàng)人阿信挑著

扁擔賣蔬菜留下的“扁擔精神”統(tǒng)統(tǒng)拋到了藏形匿影。在這種局勢下，企業(yè)的大

塌方——破產(chǎn)，也就難以防范甚至有點勢不能夠擋了。最后，直到破產(chǎn)，和田一夫

才幡然覺醒，可大勢已去。

因此可知，領導階層的言行舉止直接影響到手下員工和整個團隊。而整個團

隊的氣氛及行為直接決定著團隊的最后命運。因此，掌握“領導階層的言行對個

體或整體的影響”是件特別要點和重要的工作。實質上，以上領導者的語言和行為，都是在沒心中“激勵”(自然是不良的“激勵”)員工從而影響員工及其團

體?？磥恚谕菩屑钤到y(tǒng)中，對于語言、行為的表示，若無法很好地把持，

所以致的結果確是相當嚴重。以上二例，一例毀人，一例毀業(yè)，皆因于此。

以上所有實例，成功，抑或失敗，都傳達給我這樣一種信息：在平時的工作

實踐中，需要管理單位內部的工作人員，合理利用激勵系統(tǒng)至關重要。需多參照

別人的實例，結合自己所在集體的詳細情況，推行各種考評制度。因人而異，因

材施獎，調動員工的主動性、積極性和創(chuàng)立性。

在工作中，發(fā)揮每位員工的力量，產(chǎn)生較強的凝聚力，使員工的個人需要和

整體的管理目標合二為一，產(chǎn)生合力，使整體工作效能有效提升。其他要注意領

導自己的言行，用優(yōu)異的作風來感染每一位員工。在員工有所成就時，就要對他

進行激勵和獎勵。在員工出錯時，也要耐心的進行責怪，切莫失去理智。

組織行為學是一個研究領域，它商議個體、集體以及結構對組織內部行為的

影響，以便應用這些知識來改進組織的有效性。組織行為是一個擁有大量一般知

識的獨立的技術領域。它研究什么呢?它研究組織中行為的決定因素：個體、群

體和結構。其他，組織行為學把研究個體、集體和結構對行為的影響所獲得的知

識用到實質中，使組織的運作更有效。

總之，組織行為學關心人們在組織中做什么，這種行為怎樣影響組織的績效。

由于組織行為學特別關注與就業(yè)相關的情境，因此絕不奇怪，你將會發(fā)現(xiàn)這一領

域重申的是與工作崗位、少勤、員工流動、生產(chǎn)率、績效和管理相關的行為。人

們對于組成組織行為學主題領域的成分或題目的看法越來越趨于一致。誠然還有

孰輕孰重的大量爭論，但人們對于組織行為學研究的核心題目基本上完成了共

識，這些題目包括激勵、領導行為和聲威、人際溝通、集體結構與過程、學習、

態(tài)度形成與知覺、改革過程、矛盾、工作設計、工作壓力。

這就是我在學習《組織行為學》后，結合各種詳細實例，對激勵系統(tǒng)的一點

認識。也算是我對《組織行為學》的領悟吧

組織行為學的學習心喜悅會(2)

經(jīng)過陳英葵老師對《組織行為學》這門課程的講解，讓我對這門課程產(chǎn)生了

深邃的興趣，陳老師的講解生動爽朗，讓我產(chǎn)生了意猶未盡之感，并詳細做了讀

書筆錄，得益匪淺，深深的感覺到組織行為學的魅力，針對組織行為學的特色，

找出特定組織環(huán)境下的共性，作為學校的工作人員，為我們供應有益的啟示。為

調動積極性、主動性和創(chuàng)立性有極大的幫助;并能使管理者知人善任，合理地使

用人才，改進人際關系，加強集體的合理的凝聚力和向心力，提升管理者領導水

平，改進領導者和被領導者的關系，有助于組織改革和組織發(fā)展?，F(xiàn)就本課程心

喜悅會作以下陳述：

1、什么是管理

管理就是：提出問題、規(guī)劃、決策、執(zhí)行、檢查，這是作為一個管理者需要

用清楚的思想掌握好的，是基礎，為管理者對一個問題也許活動做出決策、資源

的分配、指導別人的活動從而便工作目標以高效的、合理的方式完成，在整個管

理過程中，管理者的職能就是計劃、組織、領導、控制。經(jīng)過周密、詳細的方案

設計，布局擔當當務的擔當者，怎樣把任務進行分類，作出怎樣的決策，都應該

組織好，從而表現(xiàn)一個領導，特別是一個教育管理者的能力，表現(xiàn)領導科學管理

的決策水平。

在組織管理中管理者技術的重要性。

2、技術技術、人際技術和看法技術。技術技術：包括應用專業(yè)知識或技術

的能力。經(jīng)過大量的正規(guī)教育，掌握自己領域中的專業(yè)知識和技術。自然，專業(yè)

技術人員其實不在技術技術上擁有壟斷性，這些技術也不是只有經(jīng)過學校教育或正

規(guī)培訓才能獲得。所有的工作都需要必定的專業(yè)才干，好多人的技術技術是在工

作中發(fā)展出來。人際技術：指無論單唯一個人還是在集體中，能夠與人共事、理

解別人和激勵別人的能力。這樣才能進行有效的溝通、激勵和授權。看法技術：

管理者必定具備足夠的智力水平去剖析和診斷復雜的情況。比方：在做出決策時

需要管理者具備這樣的素質：看準問題，找出改正問題的各種備選方案，對這些

備選方案進行評估，最后選定一項最正確方案。三項技術的高效運用，能夠使我們

的整個組織處于高效的管理活動中。

3、《組織行為學》是種文化，一種魅力，是種激勵系統(tǒng)的表現(xiàn)。

經(jīng)過對“黃河小浪底”工程事例的學習，深深的感悟到，外國企業(yè)的企業(yè)文

化魅力所在，企業(yè)文化的決定取決于組織者，組織的成功或失敗受文化的影響很

大，在整個工程中，優(yōu)良化的管理，規(guī)范的操作模式，制度的嚴格化，使整個工

程質量獲得很好的保證，從企業(yè)文化能夠看我們的教育授課，教育工作者應該在

進行教育、授課的管理上，擬訂詳細、可行的、人性化的管理措施，針對學生的

特色擬訂合適學生發(fā)展的目標。

4、《組織行為學》是激勵為核心，重申團隊協(xié)作的精神

從課程學習過程中，理解了激勵和管理目標，工作設計和職業(yè)生涯規(guī)劃和建

立有效的獎懲系統(tǒng)的重要作用，激勵能夠激勵教職員工，提升素質，加強組織凝

聚力，自己看來，在一個組織中，激勵的根本目的就是為了讓員工創(chuàng)立出高的績

效水平。在授課工作中，激勵對學生的發(fā)展也擁有重要意義，當我們在授課中用

一種培養(yǎng)學生自信心，相信學生的心態(tài)去激勵學生的學習和活動，那么學生更能融入到整個班集體中，找回自己的信心，同時也更貼近老師，說出他們的心理話;

在一個組織中，一個人的能力是有限的，只有經(jīng)過團隊合作才能把事情做好，作

為一個學校，這一點表現(xiàn)更明顯，只有當整個組織在分工，協(xié)作的基礎上，才能

把一件事情做得更圓滿。

5、《組織行為學》是領導的藝術，是溝通的藝術。在溝通的時候我們要做到

四點：聽、看、問、說。要學會傾聽，考慮對方的需求點，剖析說話的語氣所要

表達的意思，剖析心理，讓對方感覺你很敬愛對方。要觀察當事人說話的神情和

手勢、身體動作、眼神等，最主要的是聽懂對方所要表達出來的意思問，常常是

當局者迷旁觀者清，從一些客觀的方面次序漸進的問些要點的問題，所有都做完

了，就依照以上的觀察說一些對方需要的話。說話要注意自己的身份、語氣等。

在溝通中包括對上級、與平級和對下級的溝通。

對不一樣樣的對象有同的溝通技巧。在溝通的時候要擺好自己的地址，做好自己

的工作，在遇到建議相同的時候要強烈的反應領導的建議，建議有些差異時第一

要表示贊成上級的建議，再增加自己不一樣樣的建議，在持相反建議的時候不要就地

頂撞也許否認領導的建議，要耐心聽完，用引申式的方法說出自己的想法，自然

還要考慮好當時的場景。

在與對平級溝通的時要相互敬愛,從自己先做起.要在自己的立場也要考慮

到對上的立場，認識情況，在合適的時候闡述自己的看法，知己知彼達到上方都

想要的結果。與下級溝通時:先不憂愁說，聽對方想說什么，多說小話,少說大話，

不要講些空洞的口號和什么規(guī)章制度，語氣要平易平易。對提出來的建議要虛心

采用，對于有錯的先責怪在曉之以情，動之以理。

在一個組織中，領導人很重要，可是領導不是所有的大大小小的事情都事必

躬親。真切的領導人要會招攬人，會用人，各持其長，不用然自己能力有多強，

只要懂相信，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身

價。管理大師們認為：絕大多數(shù)團隊表現(xiàn)在第一年的初始階段會先走下坡，無法

保持本來的水平，而常常經(jīng)過一段時間今后，有時甚至必定長達十八個月，才能

見到明顯的見效。他們指出，你的團隊必定經(jīng)過四個可預知的階段，分別是：形

成階段、風暴階段、標準階段與表現(xiàn)階段。因此我們不要怕放權，也不要怕暫時

出現(xiàn)的困難，此時的領導是要協(xié)助團隊建立信心、目標、加強團隊的交融。一個

團隊管理好了，其能力是遠遠大于這些人各自的能力總和。

作為一個個體，我開始反思自己，認清楚自己，自己的心態(tài)，自己的性格，

自己的興趣愛好所向，自己的長短利害所在。在生活中，我們有可能由于不認識

自己而作出錯誤的選擇和決定，從而言不衷心到致。認辨別人，認清環(huán)境，只有

知己知彼，才能夠掌握分寸。站在不一樣樣的地址和角度，對待問題和辦理問題是不

相同的，可是怎樣綜合全局，結合掌握的信息，更好地辦理事情呢?經(jīng)過學習組

織行為學，讓我更清楚了做為一個個體，在生活工作需要一種積極優(yōu)異的姿態(tài)的

重要性。

經(jīng)過本課程最后一天所做的活動，“商品競拍”，讓我更加的理解到，組織

行為學在生活和工作過程中的重要性，為今后的教育授課管理供應了一種指導性

的建議，更加的理解，在一個組織中，個體與團隊之間的關系、作用，對問題的

思慮、方案擬訂、策略確實定，個體與組織之間的溝通、協(xié)作、決策管理是多么

的重要。

組織行為學的學習心喜悅會(3)

若是把一個組織比喻為一艘船，組織的愿景就是船頭，決定著船前進的方向;組織的經(jīng)營業(yè)務流程屬于船身，它貫穿整個操作過程;而組織管理則是船尾，決

定著船的平衡。而組織管理的核心是人的管理，只有激發(fā)組織中每一位成員的積

極性，讓成員的目標與組織的目標一致，才能完成高效的管理，而只有正確高效

的團隊管理才能保證組織這艘遠游航船的平衡,最后順利到達彼岸。

那什么是組織，什么是團隊呢?一個企業(yè)從外面來看應該是一個組織，擁有

明確的層級結構，擁有清楚的部門分工，擁有高效的組織運轉;而從內部來看，

則應該是一個團隊，一個由所有伙伴組成的共同體。團隊中，充發(fā)散揮每一個成

員的優(yōu)勢和才干，合理利用每一位成員的知識和技術從而達到共同工作、解決問

題的目的。團隊的管理其實不是所有工作的簡單加總,而是代表一系列傾聽、激勵

和回應，傾聽成員的建議，激勵成員的積極性，回應他們對于組織和團隊的訴求，

對他們的工作和生活供應支持并敬愛他們的興趣和成就，將企業(yè)的企業(yè)精神化作

他們自己的價值看法，將企業(yè)的目標化作他們自己的目標和愿景，將企業(yè)的生計

發(fā)展化作他們自己事業(yè)的發(fā)展，從而讓每一位成員都成為團隊這個有機體的一部

分，讓每一位成員的工作與努力都依照企業(yè)發(fā)展目標的指引。

由于集體中的所有個體的行為其實不等同與單個個體行為的簡單累加，由于個

體在集體中的行為與他們單唯一人時的行為十分不一樣樣，因此要對組織行為有更全

面的認識，就需要研究集體，而組織行為學正是重視與集體行為研究的學科。

目前,全球經(jīng)濟依舊處于一個萎縮不振的階段,歐債危機帶來的影響正慢慢

顯示出來,而我國經(jīng)濟則從通脹的預期一下掉到了對于通縮的害怕,各行各業(yè)都

面對著隆冬的考驗，而物流行業(yè)作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，是整個產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)

展的晴雨表，也正面對著嚴重的考驗。在讀罷《組織行為學》一書后，我不由對

自己平時的工作產(chǎn)生了深深的思慮。物流行業(yè)的管理和經(jīng)營是對于人的管理與經(jīng)

營，保護上下游客戶的關系，打理公路局、鐵路局相關管理人員的關系，激發(fā)部

門內部員工的積極性，將部門集體發(fā)展的過程盡量牢固在規(guī)范和執(zhí)行的階段，增

強團隊的凝聚力，從而保證組織行為的高效進行。

重視傾聽與激勵

從事物流行業(yè)要求我們需要有比別人更多一倍的耐心和認真，由于大到運輸

計劃的安排，小到每一次運輸?shù)捻樌M行都需要我們時時關注可能出現(xiàn)的突發(fā)情

況，對于突然情況則需要臨機能斷的辦理，以防范惹起連鎖反應。特別是對于危

險品運輸而言，更是這樣。因此這也就要求我們的團隊成員需要有更好的抗壓能

力和突發(fā)情況辦理能力。而對于運輸風險的起初防范、事中控制和事后拯救則是

我們所應特別注意的。

由于我們的工作不能夠夠常常在運輸?shù)谝痪€，因此我們要格外重視對于員工建議

的傾聽和激勵，關注他們所說的每一個細節(jié)，對于他們的疑問要及時恩賜解答。

當他們需要幫助時，我們要積極調動資源來支持他們工作的張開，從而促進工作

的有序進行。

加強團隊內部共同合作

物流運輸工作的完成是一個團隊共同努力的結果，從一開始的業(yè)務洽談，到

今后的運輸計劃擬訂和最后的運輸行為推行，正是各部門共同努力的成就。而協(xié)

同合作是我們團隊精神的核心。只有共同合作，才能使團隊的工作業(yè)績高出成員

個人的業(yè)績，讓團隊業(yè)績由各部分組成而又大于各部分之和;只有共同合作，才

能使團隊所有工作整合成一個有機整體，而這個有機體的工作見效才能經(jīng)得起檢

驗。這是團隊建設的目標。

而共同合作的首要要求，則是成員間的相互敬愛理解，相互傾聽與激勵。正

是有了第一步的傾聽與激勵，才能促進成員的相互理解，才能讓每一位成員都設

身處地地為其他伙伴思慮，才能做到問題不推諉，責任一起擔，才能順利完成工

作目標與計劃。

加強團隊凝聚力

有了傾聽與激勵才能共同合作，只有長時間的共同合作才能將團隊員工都擰

成一股繩，才能真確實現(xiàn)團隊凝聚力。

凝聚力是團隊精神的境地，是全體成員的向心力凝聚力，這是廢弛的個人集

合走向團隊最重要的標志。只有實現(xiàn)相互傾聽與敬愛，形成團隊的歸屬感，才能

將團隊凝聚成一個整體。只有擁有了清楚了然的協(xié)作意愿和協(xié)作方式，才能將歸

屬感形成凝聚力。有了歸屬感才有了團隊背靠背一起努力的底氣，有了協(xié)作才有

了共同進退的可能，有了凝聚力才能將成員的每一份努力匯聚在一起，最后形成

團隊的執(zhí)行力，朝著團隊的目標奮力前進。

擁有凝聚力的團隊能不斷地釋放團隊成員的隱藏才能和技巧，能讓員工深感

被敬愛和重視，激勵坦誠溝通防范惡性競爭，為每一項業(yè)務的完成找到最正確的協(xié)

作方式。

組織行為的考量需要建設一個高效的團隊，而團隊的建設貴在堅持。團隊建

設是一個連續(xù)的動向過程而不是一勞久逸的工作。它需要我們所有人在保持相對

牢固的企業(yè)凝聚力的前提下，千錘百煉、提升，因時而變，因事而變。將每個員

工對企業(yè)的忠誠轉變成牢固經(jīng)營成就的安全防范墻;最后保證業(yè)務經(jīng)營的健康持

續(xù)發(fā)展。

團隊的真切意義在于找到一群人，他們技術互補、目標相同、工作表現(xiàn)指標

一致、擁有協(xié)調的認知、相互為對方負責。而我作為團隊的一份子，正要為這個

團隊的建設貢獻自己的價值。

組織行為學的學習心喜悅會(4)

聽到祖林老師激動的課堂語言，給我一種感染，感覺人生都要保持這種狀態(tài)

去激勵自己，并感染別人。

說到祖林老師的課，思路清楚，內容邏輯性強。給我的啟示：無論做什么事

情都要有所計劃準備，才能次序漸進，忙而不亂，輕松的生活和工作。

問自己，做人，做事，做自己,做企業(yè)，此次所學的的《組織行為學》都是

一把規(guī)尺，來滿足今后的成長，慢慢地深入認識，結合實戰(zhàn)，真切的認識個人與

企業(yè)，企業(yè)與個人之間的長久發(fā)展。

將本來在學校里覺的無聊無味的《組織行為學》課程變得爽朗生動便于理解。

幫助我們能夠更好的識人、讀人、用人、用好人。更好地認識再生代的員工的需

求，怎樣與他們進行有效的溝通以便更好的管理。讓我在建設團隊、管理團隊、

辦理團隊內部各方面的關系、激勵團隊等工作上有了更加有效的方法能夠選擇。

《組織行為學》是每個做管理者的必修課，所波及的面特別廣，這日的課

程不能夠能左右逢源。師傅領進門，修行在個人。因此還需我們自己去理論結合實

踐不斷總結，我們才會有質的變化。

組織行為學的學習心喜悅會(5)

學習組織行為學后，對于管理者加強以人為中心的管理，充分調動人的積極

性、主動性和創(chuàng)立性有極大的幫助;并能使管理者知人善任，合理地使用人才，

改進人際關系，加強集體的合理的凝聚力和向心力;提升管理者領導水平，改進

領導者和被領導者的關系;有助于組織改革和組織發(fā)展。

《組織行為學》一書中比較重要的一塊內容就是激勵原理。所謂激勵系統(tǒng)是

為了激勵員工而采用的一系列目標政策、規(guī)章制度、行為準則、道德規(guī)范、文化

理念以及相應的組織機構，建立圓滿人事核查制度、評比制度、夸耀制度、獎金

制度等等激勵措施的總和。也包括使用影響人的心理、行為活動及績效的手段和

方法。經(jīng)過這一系統(tǒng)所形成的推動力和吸引力，使員工萌發(fā)實現(xiàn)組織目標的動機，

產(chǎn)生實現(xiàn)目標的的動力，惹起并保持實現(xiàn)組織目標的行為;并經(jīng)過績效討論，得

到驕傲感和響應的獎酬，加強自己的行為。

在學習《組織行為學》從前，我是向來不去注意激勵方面的例子的。但現(xiàn)在

經(jīng)過以下這兩個例子，更加使我認識到組織行為學中激勵系統(tǒng)的要點。

比方，我看過這樣一個事例：銷售部有位高級銷售代表小李特別合適做銷售，

極聰穎，善于溝通，有優(yōu)異的學歷背景，能言善辯，幾句吸引力，同時也認識自

己產(chǎn)品，并懂得怎樣銷售，部門的人都挺敬愛他。可是，銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李

其實不比自己包房更多的客戶，平時他的拜會總是足以完成其業(yè)績時停止，很少依

規(guī)定的頻率去拜會新的客戶，每個月銷售目標的完成情況銷售代表中屬于中上之

列。多年的工作習慣使他變得很松弛，寧愿去和朋友，同學聊天，也不愿意再多

拜會幾個客戶。實質上，在他的個人生活中，及其圈子中，都說他是一個挺慎重

的人，并擁有多方面的興趣和愛好。

銷售部經(jīng)理和小李發(fā)言，一便認識他，激勵他，由于經(jīng)理知道小李能夠做得

更好。小李表示他現(xiàn)有的收入不值得他投入更大的精力，他說他比團隊內的其他

銷售代表教育程度更高，可是更加豐富，并在企業(yè)服務時間最長，但并特別他

們多獲得多少。

銷售部經(jīng)理告訴小李，若是他想賺更多的錢，他必定比他的同事表喜愛那個

更好，而不是單單達到銷售目標就可以了。小李憂如被說動了。在下一個季度，

小李明顯付出了更多的努力，做出了更好的業(yè)績，