高素質人才四步增員法

江蘇.薛英英

總監(jiān)

教育背景：本科

職業(yè)背景：工程師

簽約時間：2008年8月

主要榮譽

總公司高級講師

江蘇多家媒體特約理財嘉賓

2014感動新華十大人物高素質人才四步增員法江蘇分公司●薛英英案例萃取師：徐愷蔚 池寧2015年4月直轄部績優(yōu)人力持續(xù)成長連續(xù)2年達到千萬標保平臺年度標準保費（萬）規(guī)模人力績優(yōu)人力201023850172011530621920128781142620131381105302014119589312013年育成1個營業(yè)部，2014年育成2個營業(yè)部我的直轄部

現(xiàn)狀：江蘇名列前茅、南京第一

愿景：成為千萬收入營業(yè)部

路徑：建立“高素質”團隊明確增員目標高素質人才的選擇標準

大專以上學歷

有家庭、有責任感

有過成功經歷

共性：想做事、做成事、愿意嘗試從以往的增員經歷中總結經驗

原來的面談：費時、費力、高素質人才增員成功率不高

結合自己30年模具工程師的工作經歷，引發(fā)了我對流程的思考高素質人才四步增員法二問一看三談四促關鍵點：引導增員人的思路，利用四個步驟篩選出“三高”人才，簽約新華保險公司。一

看1、外在形象2、面談申請表1、外在形象

基本標準,女士化淡妝、男士衣著整潔

態(tài)度決定一切，代表對這次面談的重視

符合標準的人員，自己親自面談

不符合標準的人員，增員助理面談增員助理面談后反饋信息

三個結果：不行、還不錯、很好

不行的人員，直接放棄

還不錯、很好的人員，了解詳細情況

篩選出符合標準的人員，親自面談

通過談話內容尋找面談時的突破口2、面談申請表

面談申請表兩大作用

體現(xiàn)了增員對自我的定位，是一個人過往幾十年經歷的縮寫和展現(xiàn)

通過“申請表”隱藏的重要信息，快速、準確地制定面談時的內容面談表基本信息：年齡結構過往經歷：工作經驗學歷：是否高素質人才家庭情況：生活品質篩選符合高素質標準人才

年齡：28-45歲之間

戶籍地：南京本地戶口或在本地常住

職業(yè)背景：有管理或銷售的意識、經驗，有成功經歷，有高績效人才潛力心態(tài)：積極向上，有企圖心（面談突破口）學歷：大專以上，符合高素質人才標準家庭情況：有妻兒、有責任、符合高品質二

問詢問7大問題找到增員突破口第1問

問題：您現(xiàn)在找工作最看中的是什么

目的：是否具有企圖心

回答：發(fā)展

解答：公司發(fā)展固然重要，個人的發(fā)展也同樣重要第2問

問題：您最大的核心競爭力是什么

目的：是否具備成功特質

回答：一般會突出自己在企業(yè)擔當的角色

解答：進行肯定和贊美（為引發(fā)他的思考和憂患意識，埋下伏筆）第3問

問題：您以前最成功的一件事是什么

目的：了解從業(yè)背景

回答：為企業(yè)創(chuàng)造的價值或者利潤

表現(xiàn)：對答如流、支支吾吾

解答：您真的很棒或您真的很成功第4問

問題：請問您是如何審視自身優(yōu)勢的

目的：是否清楚自身的價值，引起準增員人對自身價值的思考

回答：一般人都是不太清楚

解答：不做解釋，詢問下一個問題第5問

問題：您這么優(yōu)秀，在企業(yè)中擔當重任，請問您能決定自己的薪資待遇嗎

目的：引發(fā)不滿

戳其痛處

回答：那不可能，最多每年加薪幾百元

表現(xiàn)：增員人開始聊自己的以前的經歷第6問

問題：您若想自己創(chuàng)業(yè)，最大的顧慮是什么？能夠確保一定成功嗎

目的：激發(fā)風險意識

回答：一般不會馬上回答，陷入思考

解答：您有沒有考慮過成本、盈利……第7問

問題：您對保險行業(yè)的看法是什么樣的？您買過保險嗎？

目的：了解他對保險的態(tài)度和認知引發(fā)行業(yè)興趣，為第三步面談做準備

解答：無論她對保險行業(yè)的看法如何，都不進行反駁，防止發(fā)生抵觸情緒詢問7大問題特別說明

7大問題循序漸進，不能顛倒順序：引導增員人的思路，不被準增員人牽著走

7大問題不一定全都進行詢問

如果找到增員突破口，可以針對一個問題進行更深入的詢問三

談談自己、談團隊談公司、談行業(yè)談自己開場白：今天您很幸運，打的是我的電話，由我親自和您面談。如果我們能夠達成共識，以后就由我親自來帶您，我們是合作伙伴

我的成功經歷：國際人才庫高級人才、當地報紙的報道內容、《保銷》303、312期發(fā)表的文章……

職級的晉升是由自己來決定的，每季都可以給自己晉升一個職級

總監(jiān)的位置沒有名額限制

您的收入由您自己來決定，上不封頂工資條的使用，因人而異不用工資單：很有禮貌，為人很謙卑需要工資單：對于本來想走，但既然來了就和你聊聊，對保險不屑一顧的人，我會拿出一年訂好的工資單我的成功信念：21世紀一個人想成就自己，必須學會兩件事情，整和借整：就是整合資源，把所有優(yōu)秀的資源為己所用。但是現(xiàn)在社會很現(xiàn)實，當你想整合資源時，你一定有資源被別人所用借：就是借助別人的平臺成就自己。我就是借新華這家偉大的公司，取得了現(xiàn)在的成績當你不足以優(yōu)秀的時候去為優(yōu)秀的人打工當你優(yōu)秀的時候讓優(yōu)秀的人來和你合作當你從優(yōu)秀走向卓越的時候，讓優(yōu)秀的人為你打工

我的從業(yè)信念：我人生的最后一站就在新華保險公司。我多說服一個家庭，讓他們買保險，就意味著，我能夠為這個家庭在以后的生活中，多減輕一份風險和負擔以此為業(yè)此生無悔談團隊

成員構成：學校校長、街道黨委書記、個體企業(yè)老板、大型民營企業(yè)高管……

成員地位：在社會上都是有頭有臉的人

成員性格：有強烈企圖心，想成就自己您是跟一群非常優(yōu)秀的人在一起工作

團隊在江蘇省的地位：名列前茅

團隊在南京市的地位：排名第一談公司

公司實力：壽險前三甲、世界500強

公司經營策略：建立養(yǎng)老產業(yè)等

公司投入：主任收入、行業(yè)領先專業(yè)壽險公司，值得選擇和信賴談行業(yè)

《國十條》：保險深度、保險密度潛力巨大

《關于加快現(xiàn)代商業(yè)保險發(fā)展若干意見》

7月8日全國保險宣傳日

走進中小學教材國家高度重視，大力支持的行業(yè)三談結束語

剛才和您談了這么多，最吸引您的地方是什么

目的：讓準增員談感悟，再次確認需求點四

促拒絕處理促成參訓拒絕問題：

這個行業(yè)不好做

問：請您告訴我，現(xiàn)在什么行業(yè)好做？我跟您去做

答：……那倒也是，現(xiàn)在什么行業(yè)都不好做拒絕問題：怕自己做不好

問：我以后做您的師傅，您覺得稱職嗎

答：稱職……有人說我是女強人我說自己是強女人拒絕問題：我什么都不懂

沒關系，我們是合作關系，我會幫助您

有句話說得好“能走多遠，看與誰同行”今天，我在這個行業(yè)年收入達到百萬，您覺得我能不能教會您掙10、20萬的方法

介紹公司的培訓體系促成參訓：

問題：您決定從事一份工作是自己做主嗎？還是聽老公\老婆？如果他\她反對，您會采納他\她的建議嗎？

目的：打消回家后再反悔，提前打好預防針

回答：礙于面子的、有主見的

解答：我們當然要聽聽家人的建議了…

現(xiàn)任職級：營業(yè)部經理案例：劉*

簽約時間：2010年9月

晉升時間：2014年6月

職業(yè)背景：教師、企業(yè)老總、市場總監(jiān)

教育背景：本科

個人榮譽：

持續(xù)36個月全明星

總公司級講師

2014年百萬年薪詢問劉經理時的4個問題1. 您現(xiàn)在找份工作最看中它什么？答：企業(yè)和個人發(fā)展2. 您最大的核心競爭力是什么？答：有駕馭市場的能力，有領導和溝通能力3.請問您是如何審視自身優(yōu)勢的4.

請問您這么優(yōu)秀，在企業(yè)擔當重任，能決定自己的薪資待遇嗎答：到公司后使公司年利潤達到800萬解：你年薪三十萬，是你創(chuàng)造了800萬利潤，如果在我這里你創(chuàng)造同樣的利潤，收入翻兩倍面試時劉經理的突破口

最終觸動點：您這么優(yōu)秀，年薪只是30萬，卻為老板創(chuàng)造了800萬利潤，是為老板的成功在做鋪墊，并沒有為自己的成功做鋪墊

劉經理：通過與您的交談，顛覆了我對保險行業(yè)及這個行業(yè)從業(yè)人員的看法團隊高素質人才展示姓 名原職級\收入現(xiàn)職級\收入鄧 *代理商\20萬營業(yè)部經理\50萬王 *服裝外貿\20萬資深主任\50萬姚**個體老板\9萬高級主任\40萬張**街道黨委書記\5萬業(yè)務主任\20萬楊**企業(yè)老總\20萬業(yè)務主任\30萬朱 *家族企業(yè)\5萬資深經理\15萬…