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文檔簡(jiǎn)介
一、初級(jí)業(yè)務(wù)人員的十大通病
1、遇事頭腦簡(jiǎn)單:總是用單向思維解決所有問題大多數(shù)業(yè)務(wù),都喜歡用單向思維模式解決復(fù)雜市場(chǎng)問題,比如競(jìng)品活動(dòng)頻繁,就只會(huì)想到產(chǎn)品降價(jià)而不會(huì)想到整合營(yíng)銷;比如竄貨嚴(yán)重,就只寄望于總部查處罰款,而不會(huì)想到聯(lián)合客戶綜合整治;比如渠道扁平,就只想到一個(gè)模式死推而不會(huì)搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新;比如廠商價(jià)值一體化,就只想到讓客戶出錢,而不會(huì)想辦法提升客戶操作能力。市場(chǎng)是復(fù)雜多變的,我們只有一個(gè)方向——做有益的事(對(duì)市場(chǎng)有益,對(duì)銷量有益,對(duì)客戶有益,對(duì)品牌有益),但卻有N種思維,N種方法。市場(chǎng)不是幾何,表面上最直接的方法,實(shí)際上往往最長(zhǎng)的距離,最死的胡同。2、計(jì)劃特別籠統(tǒng):思考不深入,缺乏細(xì)節(jié)看到一個(gè)管幾個(gè)地級(jí)市,一百多個(gè)客戶的業(yè)代,一個(gè)月只有幾萬(wàn)元業(yè)績(jī)時(shí),在深為震驚的同時(shí),卻會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為驚人的事實(shí)——這些區(qū)域業(yè)代工作計(jì)劃通常極為籠統(tǒng),甚至沒有計(jì)劃。問月度工作安排時(shí),他們會(huì)說:我一個(gè)地方一個(gè)地方的跑。但市場(chǎng)怎么做,產(chǎn)品如何組合,形象如何建立,促銷怎樣展開,網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展,卻從未認(rèn)真思考,更沒有細(xì)節(jié)的布置和時(shí)間的安排。所以,沒有精細(xì)的計(jì)劃,決不會(huì)有精彩的市場(chǎng)。3、工作缺乏目的:沒有自我設(shè)定目標(biāo)來(lái)牽引指導(dǎo)工作最不喜歡的一句話,業(yè)務(wù)員是跑市場(chǎng)的。其實(shí),市場(chǎng)是策劃出來(lái)的,優(yōu)勢(shì)是組合出來(lái)的,業(yè)績(jī)是計(jì)劃出來(lái)的,潛力是目標(biāo)壓榨出來(lái)的,決不是瞎跑出來(lái)的。經(jīng)常有業(yè)務(wù)問,怎么才能做到月初制訂的計(jì)劃,月底剛好完成。實(shí)際上,我們是先設(shè)計(jì)最高的目標(biāo),再把目標(biāo)按市場(chǎng)情況分解給主力客戶,然后,用最大的努力來(lái)完成。因此,只有用最高的目標(biāo)來(lái)制定計(jì)劃,帶著強(qiáng)烈的目的來(lái)跑市場(chǎng),我們才會(huì)成功。套用一句名言:一個(gè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)越高,他的才能發(fā)展得越快,他的市場(chǎng)就會(huì)越好。4、思考沒有高度:缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把握和全局激活的思考業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí),常規(guī)的思維模式是:從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)→下市場(chǎng)與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經(jīng)理反映。從表面上看,這種做市場(chǎng)的思維習(xí)慣是對(duì)的,但實(shí)際上存在幾個(gè)致命的錯(cuò)誤:①業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長(zhǎng)官,擁有該區(qū)域除代理商更換外所有決斷權(quán)。所以必須站在區(qū)域全局的高度思考問題,拿出決策,解決問題。如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者,資源的申請(qǐng)者,方案的執(zhí)行者,而不做深入思考者,模式創(chuàng)新者,方案的決策者,區(qū)域市場(chǎng)永遠(yuǎn)也做不順。因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競(jìng)品這幾個(gè)方面的問題。這些問題的存在,不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn),而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。②區(qū)域市場(chǎng)存在的問題,如客戶結(jié)構(gòu)問題,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題,銷售活力問題,品牌影響問題,代理商能力問題,從表面上看,是孤立的。實(shí)際上,如果站在區(qū)域全局的高度思考,這些問題最終只歸結(jié)一個(gè)問題——市場(chǎng)不活,攪動(dòng)不夠。而如何快速攪動(dòng)市場(chǎng),讓銷售開閘放水,讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷,則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。③如何站在區(qū)域高度解決上述問題,實(shí)際上就是我們站在全局高度玩營(yíng)銷組合的能力的問題了,如產(chǎn)品組合,傳播整合,銷量驅(qū)動(dòng),政策拉動(dòng)等。因此,站在整體高度盤活區(qū)域市場(chǎng),業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思維模式是:盤活產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力→快速激活試點(diǎn)區(qū)→總結(jié)模式出政策→驅(qū)動(dòng)客戶做市場(chǎng)→模式復(fù)制連點(diǎn)線→設(shè)定政策活全局→集中精力做個(gè)案。5、做事總憑經(jīng)驗(yàn):思維處于封閉僵化狀態(tài)許多業(yè)務(wù)主管,在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí),總是局限于自己過去的成功或失敗的經(jīng)驗(yàn),不愿意接受新的思想和創(chuàng)造新的模式。比如,一提起促銷,就說我做過,沒有效果。其實(shí),做過不等于做好,做過也不等于做會(huì)了,電磁爐促銷的三會(huì),四最,五化,六式,七個(gè)關(guān)鍵,八大力度,十二個(gè)一都搞熟,搞透了嗎?我看不見得。業(yè)務(wù)主管必須具備的四大能力:溝通能力,培訓(xùn)能力,策劃能力,促銷能力,看起來(lái)我們都知道。但這些加起來(lái)就是管理能力,做到位就是執(zhí)行能力。業(yè)務(wù)主管一定不能讓自己的思維僵化,一定不要說,我做過,沒有效果;更不能說,沒辦法,只能這樣做。經(jīng)驗(yàn)主義,只有一個(gè)結(jié)果,就是固步自封。6、工作缺乏激情:不能為銷售注入新的生命活力初入家電策劃業(yè),當(dāng)時(shí)的老板就告誡:只有感動(dòng)自己,才能感動(dòng)客戶。三年來(lái),我深深感悟到:營(yíng)銷,已經(jīng)成為我們的唯一的生存狀態(tài);營(yíng)銷,就是我們感動(dòng)生命的過程。看起來(lái)冷冰冰的產(chǎn)品,通過營(yíng)銷組合,就自己具有生命,長(zhǎng)了腿,自己會(huì)跑;看起來(lái)毫無(wú)生機(jī)的市場(chǎng),通過營(yíng)銷組合,就能生機(jī)勃勃,生了葉,自己開花;看起來(lái)毫無(wú)信心的客戶,通過營(yíng)銷組合就能煥發(fā)青春,有力量,自己主推。喜歡,熱愛這一行業(yè),用智慧經(jīng)營(yíng),用激情澆灌,市場(chǎng)真的會(huì)開花。6、工作缺乏激情:不能為銷售注入新的生命活力試問每一個(gè)業(yè)務(wù)主管:每個(gè)月的第一天,你是否對(duì)自己說,這個(gè)月我要拿下一百萬(wàn);每天在顛簸的車上,是否在思考行程的每一個(gè)目的和每一步安排;每天見了客戶,是否在積極的鼓動(dòng)客戶;每晚夜幕降臨,是否在搞現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn);每晚夜深人靜,是否在記營(yíng)銷日記呢?每個(gè)月,我們做了幾場(chǎng)培訓(xùn),做了幾場(chǎng)促銷呢?每個(gè)月,我們看了幾本書,寫了幾篇總結(jié)呢?每個(gè)月,我們創(chuàng)新了幾個(gè)模式,制定了幾個(gè)政策,解決了幾個(gè)困難呢?而支持我們?nèi)諒?fù)一日重復(fù)這一切的,沒有其他,只有激情,永遠(yuǎn)的激情!7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力對(duì)于自我學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn),我們對(duì)所學(xué)東西應(yīng)有的態(tài)度是:敬畏、吸收、整理、選擇、運(yùn)用?;驹瓌t是先僵化,再固化,后活化。應(yīng)用的原則是:古(古板吸收)、靈(靈活選擇)、精(再精心整理)、怪(創(chuàng)新運(yùn)用)。但實(shí)際上,大部分業(yè)務(wù)對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。一是一學(xué)三動(dòng)型:會(huì)上聽了沖動(dòng),會(huì)下想了盲動(dòng),下了市場(chǎng)不動(dòng);二是只聽不想型;三是想了不用型;四是根本不聽型。其實(shí),這一切都源于我們平時(shí)對(duì)市場(chǎng)思考不深入,所以既沒有解決問題的要求,也沒有尋求營(yíng)銷工具的需要,所以學(xué)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生情感共鳴,平時(shí)也沒有整理運(yùn)用的準(zhǔn)備。7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力以前在開海爾專賣店時(shí),特別崇拜張瑞敏的一個(gè)本領(lǐng):張瑞敏幾乎每做一件事,都會(huì)推出一套理念,然后再將這個(gè)理念用一句話概括出來(lái),而這些理念就構(gòu)成了海爾的價(jià)值觀。如海爾的市場(chǎng)觀是:沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想。海爾的服務(wù)理念是:海爾人就是創(chuàng)造感動(dòng)。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成:價(jià)值觀+制度+案例。所以現(xiàn)在在聽培訓(xùn)時(shí),我就馬上想著把老師的授課打破,再按我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,編制成自己的課件,形成自己的理念和行動(dòng)綱領(lǐng),營(yíng)銷工具。7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力如聽了程紹珊老師講次級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)后,我做了兩件事,一是編了《決勝渠道——次級(jí)市場(chǎng)深度營(yíng)銷解決方案》;二是馬上設(shè)計(jì)了一套淡季做市場(chǎng)方案——單品突破,多點(diǎn)圍攻;組合營(yíng)銷,政策上量。回來(lái)的第二天就開始運(yùn)用,六月份巴就比五月多產(chǎn)出了一百萬(wàn)的銷量。如是,我逐漸摸索出一套做市場(chǎng)的方法,即理念總結(jié)→營(yíng)銷工具(動(dòng)作分解)→制度保證→案例推廣。這樣,所有的客戶和業(yè)務(wù)能在一個(gè)口號(hào),一個(gè)概念,一個(gè)制度,一套工具統(tǒng)率下。既使思想統(tǒng)一,又便于理念的傳播,更有利于執(zhí)行的到位。而要把這些做到位,一定要把市場(chǎng)的壓力化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力,再把學(xué)習(xí)化為市場(chǎng)的執(zhí)行力。8、事事依靠經(jīng)理很多業(yè)務(wù)做區(qū)域市場(chǎng)時(shí),習(xí)慣于經(jīng)理把所有的事情都安排好,政策制定好,客戶驅(qū)動(dòng)好,網(wǎng)絡(luò)調(diào)整好,資源分配好,指導(dǎo)到位了,自己只去執(zhí)行。而實(shí)際上,經(jīng)理所能做的,只能是指明營(yíng)銷方向,調(diào)配營(yíng)銷資源,確立營(yíng)銷目標(biāo),然后用制度保證你來(lái)執(zhí)行。而客戶的開發(fā),網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,任務(wù)的下達(dá),客戶的驅(qū)動(dòng),促銷和策劃,營(yíng)銷的進(jìn)展,只能由你自己來(lái)完成,遇到了問題,即使有經(jīng)理指導(dǎo),也只能由你來(lái)完成。而實(shí)際時(shí)做得好的業(yè)務(wù),往往是要求得多(精細(xì)思考得多,依靠得少)自己解決的多。記?。簠^(qū)域市場(chǎng),你永遠(yuǎn)不能依靠經(jīng)理。9、凡事愛找借口區(qū)域市場(chǎng)不好,業(yè)務(wù)員愛找的借口:價(jià)位太高,客戶不行,經(jīng)濟(jì)不好,市場(chǎng)不活,投入過少;促銷活動(dòng)做不好,愛找的借口是:配合不夠,資源過少,策劃不懂,吆喝不會(huì);代理商管理不好,愛找借口是:理念很差,要求很多,人才沒有,組織過散。而實(shí)際上,我們做市場(chǎng),要組合的就是:產(chǎn)品→出樣→價(jià)格→終端→導(dǎo)購(gòu)→策劃→促銷→售后→客戶→網(wǎng)絡(luò)→策略→政策。這整個(gè)是一個(gè)系統(tǒng)問題,是一個(gè)價(jià)值鏈的問題。從營(yíng)銷角度看,它們不是相加,而是一個(gè)相乘的問題。將以上12個(gè)問題用序號(hào)代表,圖例如下:1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中間我們有一個(gè)因素只做到0.5,則整體表現(xiàn)如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中間有兩個(gè)因素做不好,則整體結(jié)果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。這就是很多市場(chǎng)我們只能做到1/4的原因。從以上市場(chǎng)的營(yíng)銷鏈的分析我們可以得出幾個(gè)結(jié)論:營(yíng)銷鏈中一個(gè)要素不到位,則整體業(yè)績(jī)必然大打折扣。凡事多找一個(gè)借口,則必然會(huì)在一個(gè)要素上出現(xiàn)缺位因此,市場(chǎng)沒有借口,營(yíng)銷只能努力!10、市場(chǎng)沒有風(fēng)格一任業(yè)務(wù),應(yīng)該在區(qū)域市場(chǎng)留下個(gè)人的烙??;一個(gè)區(qū)域,應(yīng)該有除市場(chǎng)特征之外個(gè)人特色。做營(yíng)銷,就是要敢于說——是我的市場(chǎng),就要有我的風(fēng)格。那么,什么樣的業(yè)務(wù)才能給市場(chǎng)留下自己
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