一體化客戶經(jīng)營體系課件

一體化客戶經(jīng)營體系

----三臺公司贈閱客戶報活動實施細(xì)則宣導(dǎo)內(nèi)容一、活動實施背景與目的二、什么是一體化客戶經(jīng)營體系三、贈閱國壽客戶報的好處四、贈閱國壽客戶報的操作流程五、贈閱國壽客戶報的操作要求六、贈閱國壽客戶報的其它事宜活動實施背景與目的（一）壽險營銷的模式需要創(chuàng)新

十多年的壽險營銷，在普及風(fēng)險管理理念和保險管理方式上，為社會做出了突出的貢獻(xiàn)。當(dāng)前，營銷員的銷售方式和手段缺乏創(chuàng)新，特別是在專業(yè)化經(jīng)營客戶方面跟不上快速發(fā)展的市場需求，導(dǎo)致營銷員不敢出門，沒有借口出門，不想出門，活動量降低，收入無法保證。結(jié)合當(dāng)前形勢，由簡單的客戶拜訪向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變、由營銷伙伴單獨(dú)經(jīng)營客戶向公司和營銷伙伴聯(lián)合經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變、由籠統(tǒng)的客戶經(jīng)營向分層級經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。在充分整合公司資源的基礎(chǔ)上建立起一套可操作性強(qiáng)、可持續(xù)、能幫助營銷伙伴提高活動量和有效開發(fā)客戶、具有高度品牌度的一體化客戶經(jīng)營體系。活動實施背景與目的（二）營銷隊伍需要行之有效的銷售工具

營銷隊伍目前面臨活動量低、產(chǎn)能較低、收入低、舉績率不高、隊伍增長難、人員流失大的困境，營銷員展業(yè)時往往感覺缺乏拜訪借口、缺少拜訪工具，尤其是一種能夠長期持續(xù)使用的有效工具。一體化營銷方案，可以幫助營銷員擺脫這種困境，深度經(jīng)營和開發(fā)客戶，為營銷員營造良好的展業(yè)環(huán)境?；顒訉嵤┍尘芭c目的（三）一體化客戶經(jīng)營體系，兄弟公司卓有成效

2009年12月，是“開門紅”積累客戶的關(guān)鍵時期，平安通過“送報”活動，其四川本部（成都地區(qū)）當(dāng)月共獲得有效客戶回執(zhí)60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了單月“送報”38萬份的目標(biāo)，人均達(dá)32份，在銷售上大獲成功。什么是一體化客戶經(jīng)營體系?

所謂一體化客戶經(jīng)營體系，是指以《國壽客戶報》為基本載體和工具，輔以公司階段性的客戶經(jīng)營主題，使不同的客戶經(jīng)營主題貫穿全年。銷售人員以贈閱《國壽客戶報》為拜訪工具，圍繞階段性的客戶經(jīng)營主題持續(xù)開展客戶積累和客戶服務(wù)活動，逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)規(guī)范和良好的拜訪習(xí)慣，進(jìn)而促進(jìn)銷售的持續(xù)增長。贈閱國壽客戶報的好處拜訪借口收集信息經(jīng)營客戶激發(fā)需求索取介紹留住客戶擴(kuò)大影響(一)、對營銷員的好處贈閱國壽客戶報的好處提高活動提高舉績規(guī)范習(xí)慣提高收入(二)、對團(tuán)隊的好處贈閱國壽客戶報的好處了解公司最新信息閱報有機(jī)會中獎(三)、對客戶的好處《國壽客戶報》每月定期抽獎

省公司于每月對全省錄入《客戶資料信息庫》的有效客戶資料進(jìn)行抽獎，獎品設(shè)置如下：一等獎：5-10名，獲得價值2000-3000元的獎品二等獎：200-500名，獲得價值500-1000元的獎品三等獎：5000-10000名，獲得價值20元的獎品

省公司于每月15日抽取上期獲獎客戶名單。具體抽獎方案根據(jù)經(jīng)營主題每季度調(diào)整一次，單獨(dú)下發(fā)或隨季度業(yè)務(wù)推動方案一起下發(fā)。獲獎信息由95519發(fā)送至客戶手機(jī)

公司和服務(wù)部可采取召開“領(lǐng)獎客聯(lián)會”等形式，邀約中獎客戶參與公司活動。

二季度抽獎獎方案5月15日、6月15日、7月15日抽獎(注:抽獎回執(zhí)提提前10天上交魏俊俊成處)一等獎：5名，手提電電腦1臺二等獎：300名，電壓力力鍋1個三等獎：5000名，國壽紙紙巾盒1提手提電腦電壓力鍋國壽紙巾贈閱國壽客客戶報的銷銷售流程天龍八步送報準(zhǔn)備預(yù)約送報遞送報紙講解交流，填回執(zhí)執(zhí)整理備份上交回執(zhí)確定銷售方式送報或通知中獎銷售促成或邀約產(chǎn)說說贈閱國壽客客戶報的操操作流程1、確定名單單：老客戶戶、轉(zhuǎn)介紹紹、過去促促成沒簽單單的客戶等(出門前當(dāng)天天應(yīng)準(zhǔn)備三三至四個有有效客戶，，客戶盡量是同同一方向的的)2、熟悉報紙紙：掌握版版面內(nèi)容，，確定講解解重點(diǎn)內(nèi)容容和講解要要達(dá)成的目目標(biāo)，為順順利進(jìn)入銷銷售流程找找好切入點(diǎn)點(diǎn)3、講解預(yù)演：：設(shè)計好交交流溝通思思路，熟悉悉話術(shù)4、工具準(zhǔn)備備：小刀或或小剪刀、、筆、計算算器、演示示紙、費(fèi)率率手冊、名名片等5、資料準(zhǔn)備：：簽單資料料、計劃書書、宣傳資資料6、整理儀表：：整潔大方方、形象專專業(yè)送報準(zhǔn)備天龍八步之之贈閱國壽客客戶報的操操作流程1、建議：老老客戶預(yù)約約；轉(zhuǎn)介紹紹客戶或過過去促成沒沒簽單的客戶不不預(yù)約或不不直接預(yù)約約，因為一一般情況下下他們的防御性或或拒絕性要要強(qiáng)些。2、預(yù)約示范話話術(shù)：張姐姐/張哥，您好好！我是中中國人壽的XXX，這個時候候會打擾到到你嗎？是是這么回事事，您作為我的的老客戶（（朋友），，對我的工工作一直大大力支持，我非常常感激，特意為你訂訂了一份我我們的國壽壽客戶報，讓你能能隨時了解解到我們公公司的最新新信息。你看你是今天上午午有空還是是下午有空空？我給你你送過來。。是下午三點(diǎn)還是是四點(diǎn)？好好，那下午午四點(diǎn)我準(zhǔn)準(zhǔn)時過來。。預(yù)約送報天龍八步之之贈閱國壽客客戶報的操操作流程3、預(yù)約示范異異議處理：：⑴、今天沒沒空、沒時時間？張哥/張姐，沒問問題，那你你看我什么么時候送過來比較適適合呢？⑵、你是不是又又要叫我買買保險嘛？？張哥/張姐，為客客戶提供服服務(wù)這是我我的工作職職責(zé)，我只只希望我的的每一個客客戶在未來來辦理保險險時，對保保險和公司司都有一個個合理的認(rèn)認(rèn)識，理性性的了解。。你看你是是今天上午午有空還是是今天下午午有空？預(yù)約送報天龍八步之之天龍八步之之1、作好線路路安排，在在送的過程程中盡量能能多的去接接觸些人。。但客戶報報不能隨便便給人像發(fā)發(fā)傳單那樣樣。2、報紙在送送的過程中中不能揉皺皺了或撕扯扯爛了。3、送達(dá)時要要選擇適合合的地點(diǎn)，，以便于導(dǎo)導(dǎo)讀交流，，最大程度度達(dá)成計劃劃的目標(biāo)。。。4、送報時如遇遇客戶繁忙忙時，業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)該該怎樣做？？遞送報紙贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之1、寒暄、說說明目的2、導(dǎo)讀重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容，并并留意客戶戶對哪些內(nèi)內(nèi)容感興趣趣。3、從客戶感感興趣的內(nèi)內(nèi)容上尋找找交流點(diǎn)，，自然切入入到保險銷銷售流程上上（建議不能能急于作產(chǎn)產(chǎn)品推銷））：轉(zhuǎn)介紹客客戶作觀念念溝通、信信息搜集、、需求激發(fā)發(fā)；老客戶戶作保單整整理、權(quán)益益說明，需需求激發(fā)；；過去促成成沒簽單的的客戶作保保險重要性性溝通、再再次促成。。注意一定要要給自己留留好下次去去拜訪的機(jī)機(jī)會。4、請客戶正正確填寫回回執(zhí)單和填填寫分享免免費(fèi)贈閱客客戶報的親親朋好友信信息。5、填寫完畢畢后細(xì)心剪剪下回執(zhí)聯(lián)聯(lián)。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之開門話術(shù)：：張哥/張姐，您好好！好久不不見，最近近怎樣？我我今天特意意過來為你你送上我們們公司的國國壽客戶報報，讓你零零距離了解解我們公司司的最新資資訊（打開報紙，，進(jìn)行導(dǎo)讀讀），(老客戶)另外想為您您整理一下下您家里的的保單。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)術(shù)：張哥哥/張姐，為了了讓更多的的人關(guān)注到到保險資訊訊，參加我我們公司的的讀報有獎獎活動，請請你介紹兩兩位身邊的的親朋好友友，我為他他們提供服服務(wù)。講解交流填回執(zhí)贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之1、整理好當(dāng)當(dāng)日填寫的的回執(zhí)，在在營銷日志志上詳細(xì)作作好備份。。2、按要求上上交回執(zhí)聯(lián)聯(lián)至職場經(jīng)經(jīng)理處。整理備份上交回執(zhí)贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之1、根據(jù)初次次見面情況況，在營銷銷日志上分分析記錄好好下次拜訪訪時間、營營銷方式、、重點(diǎn)溝通通內(nèi)容。2、篩選出參參加說明會會的客戶，，并計劃出出準(zhǔn)備邀請請的時間和和參加說明明會的檔次次。確定銷售方式贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之1、預(yù)約。2、告知中獎獎情況：一一是實際中中獎的，二二是沒中獎獎的，客戶戶又有實力力的（要根據(jù)實際際情況靈活活處理）。3、說明領(lǐng)獎獎的方式（（本人帶上上身邊證到到指定的地地方領(lǐng)獎））。二次見面告知中獎贈閱國壽客客戶報的操操作流程天龍八步之之說明會邀請請話術(shù)：張張哥/張姐，由于于您的運(yùn)氣氣很好，在在這次讀報報有獎活動動中，恭喜喜你中XXX獎。按照公公司要求請請你帶身份份證于X月X日下午兩點(diǎn)點(diǎn)到XXXXX參加領(lǐng)獎聯(lián)聯(lián)誼會，您您看您在那那時方便嗎嗎？（方便便）約好走走的時間、、地點(diǎn)、方方式。變化舉例一一，客戶說說我那天會會很忙，下下次方便嗎嗎？（沒有有問題，您您認(rèn)為給你你的領(lǐng)獎活活動安排在在那個時間間段比較適適合呢？┅┅┅）不管他提出什什么意見，我我們都說什么么？沒問題。。張哥/張姐，如果在在你說的那個個時間段內(nèi)安安排有領(lǐng)獎活活動，我就給給您打電話，，謝謝，再會會！銷售促成邀約產(chǎn)說贈閱國壽客戶戶報的操作流流程1、2011年4月18日—24日，就本活動動的目的、意意義、流程、、方法、銷售售話術(shù)等對營營銷員進(jìn)行全全面的宣導(dǎo)，，打通觀念，，做好氛圍的的營造。2、試行期間，，服務(wù)部經(jīng)理理按照營銷員員舉績情況和和意愿，有控控制的向營銷銷員發(fā)放客戶戶報。前期階階段，按照每每天一張的數(shù)數(shù)量，每次例例會回收回執(zhí)執(zhí)并發(fā)放客戶戶報，在客戶戶報發(fā)放表上上進(jìn)行登記。。3、營銷員按照照《報紙展業(yè)拜訪訪話術(shù)》，進(jìn)行真實和和有效的拜訪訪。4、營銷員拜訪訪前，要詳細(xì)細(xì)閱讀客戶報報，確保了解解每個版面的的內(nèi)容、本人人需要給對方方講解的重點(diǎn)點(diǎn)、每個講解解重點(diǎn)的目的的。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求5、要與贈閱對對象進(jìn)行有效效約訪。確保保活動的慎重重性和真實性性，提高工作作效率。嚴(yán)格格禁止為敷衍衍活動而隨意意發(fā)放客戶報報的行為，把把這項慎重有有效的活動，，淪為發(fā)傳單單，一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，嚴(yán)懲不貸貸。6、出門前，記記得帶好裁紙紙工具：小刀刀或者小剪刀刀。7、營銷員使用用客戶報初次次面見客戶時時要做的幾個個動作：（1）、重復(fù)約訪訪的話術(shù)（2）、宣講本次次見面的目的的（3）、雙手出示示客戶報，放放在客戶面前前的平臺或者者桌子上，如如果桌子上有有雜物或者水水漬，要整理理干凈。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求（4）、拿出自帶帶的簽字筆和和演算本，帶帶領(lǐng)客戶按照照版面順序，，逐一引導(dǎo)客客戶閱讀。（（如：重大災(zāi)災(zāi)難、醫(yī)療事事故、意外傷傷害、健康調(diào)調(diào)查、理財常常識、產(chǎn)品資資訊、保險公公司及營銷伙伙伴們的公益益活動信息、、以及有關(guān)本本人、伙伴、、公司及行業(yè)業(yè)等各類信息息、公司最新新資訊、投保保案例、理賠賠案例、保全全案例等）。。針對對方需需要了解的重重點(diǎn)，要做詳詳細(xì)的解讀和和深入的宣傳傳。通過講解解，可打消客客戶心中對公公司或營銷員員的疑慮，增增強(qiáng)客戶的保保險觀念和對對公司及營銷銷員本人的信信任度。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求（5）、宣講抽獎獎活動的情況況，并對活動動內(nèi)容及獎品品進(jìn)行介紹。。（6）、填寫《客戶建議回執(zhí)執(zhí)聯(lián)》上客戶個人信信息（姓名、、地址及有效效電話號碼等等必須準(zhǔn)確填填寫）。（7）、使用話術(shù)術(shù)要求填寫分分享免費(fèi)贈閱閱客戶報的親親朋好友信息息。（8）、填寫完畢畢后剪下回執(zhí)執(zhí)聯(lián)。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求8、當(dāng)日拜訪工工作結(jié)束后，，需整理好當(dāng)當(dāng)日拜訪情況況，并詳細(xì)填填寫活動日志志。將當(dāng)日回回執(zhí)并前幾天天的回執(zhí)整理理在一起，以以便上交。9、例會或者每每日早會，職職場經(jīng)理要回回收回執(zhí)，統(tǒng)統(tǒng)計準(zhǔn)客戶積積累的個數(shù)，，或者統(tǒng)計銷銷售流程的進(jìn)進(jìn)展，對有購購買意向的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶或者可可以邀請參加加服務(wù)部活動動或者公司活活動的，進(jìn)行行登記，對回回執(zhí)逐一分類類，統(tǒng)一交給給公司派駐職職場的督察人人員。10、服務(wù)部經(jīng)理理必須對所有有回執(zhí)的真實實性和有效性性進(jìn)行回訪，，并在回訪登登記表上記錄錄。服務(wù)部經(jīng)經(jīng)理必須回訪訪其真實性和和有效性。凡凡是不真實拜拜訪的，由服服務(wù)部經(jīng)理在在回訪中幫助助其預(yù)約贈閱閱客戶報的時時間。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求11、公司組成一一體化經(jīng)營活活動督察小組組，向每個職職場派出督察察人員，對該該職場的經(jīng)營營管理、客戶戶報有效約訪訪、拜訪前約約訪、填寫預(yù)預(yù)約拜訪卡等等活動，進(jìn)行行有效的督察察和支撐，并并對服務(wù)部經(jīng)經(jīng)理上報的回回執(zhí)，進(jìn)行抽抽查。抽查的的比例由個險險部根據(jù)總體體數(shù)量確定。。督察組成員員和職場分配配如下：一區(qū)區(qū)（社區(qū)部和和城區(qū)部）:廖緒兵，蘆溪溪：朱燕，建建設(shè)：王建輝輝，金石：吳吳邦高，景福福：寧琳，觀觀橋：何國祥祥，新生：龔龔菊紅，古井井：劉漢軍，，西平：龔曉曉東，樂安：：文艷鵬，富富順：劉五洲洲，塔山：文文偉，劉營：：李林，新德德：王平武，，潼川：魏俊俊成。贈閱國壽客戶戶報的操作要要求12、經(jīng)過責(zé)任人人（督察員））抽查，如果果服務(wù)部經(jīng)理理未按照本文文件認(rèn)真嚴(yán)格格回訪、敷衍衍、弄虛作假假的，公司將將嚴(yán)格考核其其團(tuán)隊品質(zhì)管管理分?jǐn)?shù)，直直至免除其基基本法主管職職務(wù)。督察人人員抽查后，，將原件交魏魏俊成錄入系系統(tǒng)。13、配套說明會會：利用積累累的準(zhǔn)客戶，，服務(wù)部每周周要按照計劃劃舉辦至少一一場各種說明會會，包括分分紅類的新新產(chǎn)品發(fā)布布會、理財財講座、健健康大講堂堂等，協(xié)助助伙伴促成成保單。如如果是較高端的客客戶，要按按照公司的的要求，參參加公司層層面的各種種說明會。14、例會和每每天早會上上，邀請利利用客戶報報展業(yè)效果果較好的伙伙伴進(jìn)行分分享，相互互借鑒，取取長補(bǔ)短。。贈閱國壽客客戶報的操操作要求15、服務(wù)部要要在職場不不斷的分享享和培訓(xùn)利利用該項活活動進(jìn)行專專業(yè)化經(jīng)營營和銷售培培訓(xùn)，在確確保活動量量的前提下下，不斷提提高全員的的經(jīng)營技術(shù)術(shù)和銷售技技術(shù)，提高高活動的技技術(shù)質(zhì)量，，逐步養(yǎng)成成專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營和銷售售的習(xí)慣，，拉高業(yè)績績，提高全全員的賺錢錢能力和習(xí)習(xí)慣。16、公司派向向職場的督督察組人員員，在認(rèn)真真履職的同同時，每月月要向個險險部提供至至少一篇通通訊報道，，結(jié)合全轄轄的開展情情況，個險險部每月要要向上級公公司撰寫不不少于兩票票的通訊報報道。贈閱國壽客客戶報的操操作要求1、負(fù)責(zé)《國壽客戶報報》的征訂人綜合部顧蓉蓉電話：：大號652222、負(fù)責(zé)抽獎獎禮品的通通報和配送送綜合部顧蓉蓉電話：：同上3、負(fù)責(zé)提供供符合《國壽客戶報報》贈閱條件的的金卡及以上客戶名名單客戶服務(wù)部部：王蓉小小號號64764、負(fù)責(zé)維護(hù)護(hù)客戶資源源錄入系統(tǒng)統(tǒng)組訓(xùn)部魏俊俊成電電話：大號號655625、負(fù)責(zé)錄入入情況的匯匯總和報告告組訓(xùn)部魏俊俊成電電話：同上上贈閱國壽客客戶報的其其它事宜贈閱客戶報報，進(jìn)入大大銷售。新的工具，，新的高度度，新的收收入。用習(xí)慣善用善用小結(jié)一、活動實施背背景與目的的二、什么是是一體化客客戶經(jīng)營體體系三、贈閱國壽客客戶報的好好處四、贈閱國壽客客戶報的操操作流程五、贈閱國壽客客戶報的操操作要求六、贈閱國國壽客戶報報的其它事事宜9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:05:0103:05:0103:051/5/20233:05:01AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:05:0103:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:05:0103:05:0103:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:05:0103:05:01January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:05:01上上午03:05:011月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:05上上午午1月月-2303:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:05:0103:05:0105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:05:01上上午3:05上上午03:05:011月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:05:0103:05:0103:051/5/20233:05:01AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:05:0103:05Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:05:0103:05:0103:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:0103:05:01January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:05:01上午午03:05:011月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、少年十五五二十時