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銷售技巧培訓(xùn)

韓澤建培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無(wú)階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來(lái)工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)利用問(wèn)題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來(lái)迎合客戶的六種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。通過(guò)詢問(wèn)發(fā)掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售銷售售拜拜訪訪的的步步驟驟銷售售拜拜訪訪的的目目的的就就是是為為了了獲得得承承諾諾（訂單單）。。銷售售拜拜訪訪中中，，我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)必必須須是是“雙雙贏贏””---客戶戶滿滿意意，我們們滿滿意意。。銷售售拜拜訪訪步步驟驟客戶戶摸摸底底訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備接近近要要領(lǐng)領(lǐng)簡(jiǎn)介介客戶戶回回應(yīng)應(yīng)締結(jié)結(jié)訪后后追追蹤蹤客戶戶摸摸底底銷售售拜拜訪訪步步驟驟第第一一步步亦亦是是最重重要要一一部部分分?？赏ㄍㄟ^(guò)過(guò)CPM（（客戶戶檔檔案案管管理理）進(jìn)進(jìn)行行分分析析。。有購(gòu)購(gòu)買買潛潛力力的的目標(biāo)標(biāo)客客戶戶客戶戶摸摸底底通過(guò)過(guò)四四個(gè)個(gè)方方面面來(lái)來(lái)評(píng)評(píng)估估客客戶戶12341.購(gòu)買買潛潛力力2.增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率3.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況4.思思想想開(kāi)開(kāi)放放程程度度1.我們們對(duì)對(duì)客客戶戶的的熟熟識(shí)識(shí)度度2.與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系3.購(gòu)購(gòu)買買我我司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量4.購(gòu)購(gòu)買買金金額額訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備了解解客客戶戶后后，，作作出出適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牟卟呗月园ɡǎ海航咏I(lǐng)領(lǐng)簡(jiǎn)介介-公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征及及帶帶出出的的效效益益-不不同同的的問(wèn)問(wèn)題題-估估計(jì)計(jì)客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)及及問(wèn)問(wèn)題題準(zhǔn)備備工工作作90%，，見(jiàn)面面時(shí)時(shí)間間只只占占10%訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)及計(jì)劃劃拜拜訪訪賣什什么么和和怎怎樣樣賣賣目標(biāo)標(biāo)必必須須是是SMARTSpecific具體體Measurable可測(cè)測(cè)量量Ambitious積極極Realistic真實(shí)實(shí)Triggering-positive正面面行行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃拜拜訪訪目標(biāo)標(biāo)客客戶戶是是否否存存在在準(zhǔn)備備接接近近要要領(lǐng)領(lǐng)發(fā)掘掘客客戶戶的的需需要要客戶戶所所需需要要的的效效益益可能能的的反反應(yīng)應(yīng)締結(jié)結(jié)方方法法接近近要要領(lǐng)領(lǐng)-引起起客客戶戶正面面興興趣趣三部部分分：：介紹紹自自己己及及代代表表的的公公司司。。拜訪訪目目的的，已知知與與未未知知客客戶戶需需求求，，客客戶戶效益益。。一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)句句來(lái)來(lái)引引發(fā)發(fā)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介。。舉例例說(shuō)說(shuō)明明利用用拜拜訪訪目目的的陳先先生生，，我我這這一一次次來(lái)來(lái)是是為為了了幫幫助助促促銷銷我我們們的的強(qiáng)強(qiáng)化化料料，，不不知知是是采采用用報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告來(lái)來(lái)促促銷銷，，還還是是其其它它的的方方法法？？您您的的意意見(jiàn)見(jiàn)怎怎樣樣？？客戶戶的的要要求求（不不知知或或未未知知））高先先生生，，我我知知道道您您的的農(nóng)農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)蒼蒼蠅蠅特特別別多多，，我我來(lái)來(lái)是是為為了了推推銷銷一一種種能能大大量量減減少少農(nóng)農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)蒼蒼蠅蠅數(shù)數(shù)量量的的預(yù)預(yù)混混料料，，您您是是否否感感興興趣趣？？產(chǎn)品效益李先生，我我這一次來(lái)來(lái)是為了介介紹給您一一種強(qiáng)化料料，它可以以幫助您減減低斷奶仔仔豬的死亡亡率，增加加農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)潤(rùn)，您覺(jué)得得怎樣？接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸引引客戶注意力并對(duì)我們的的服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品感興趣。遞上名片并并作簡(jiǎn)單接接近要領(lǐng)的的介紹不要超過(guò)30秒簡(jiǎn)介拜訪的中心所在通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)獲取信息息最終為發(fā)掘掘客戶真正的需求求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶戶讓客戶知道道我們的產(chǎn)產(chǎn)品能幫他他獲得利益簡(jiǎn)介提供產(chǎn)品特征及帶來(lái)的效益兩個(gè)因素：：-找找出客戶需需求-對(duì)客戶戶所需也愿愿意付款的的效益作一一個(gè)細(xì)心的的簡(jiǎn)介找出客戶需需求使用問(wèn)句獲取客戶的的需求澄清您所想想象的是否否對(duì)獲取客戶更更進(jìn)一步的的意見(jiàn)掌握整個(gè)銷銷售拜訪我們不是去去賣，我們們是幫客戶戶去買特征與效益益特征---它它是什么？？效益---它它可為客戶戶做什么？？如何將產(chǎn)品品特征發(fā)展展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的的特征列出我們的包裝裝為5公斤斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的的特征化為為效益我們的包裝裝為5公斤斤，方便運(yùn)運(yùn)輸，減少少資金積壓發(fā)展：人性化效益益我們的包裝裝為5公斤斤，除了方方便運(yùn)輸，，更可減少少您在搬運(yùn)過(guò)程程中的受傷傷機(jī)會(huì)。詢問(wèn)OEQ開(kāi)放式問(wèn)句句誰(shuí)、什么、、哪里、何何時(shí)、哪個(gè)個(gè)、如何可誘發(fā)客戶戶向您表白白他的需求可查證您原原先所假設(shè)設(shè)是不是正確確避免用“為什么””千萬(wàn)別逼他他站在防衛(wèi)的立場(chǎng)場(chǎng)舉例例如：關(guān)于………（產(chǎn)品、、服務(wù)、計(jì)計(jì)劃），您您最喜歡的的是什么？對(duì)于一個(gè)好好的……（（產(chǎn)品），，您的期望是是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)協(xié)助您………?詢問(wèn)CEQ：閉鎖式問(wèn)句句，選擇式式問(wèn)句回答會(huì)“是”、““不是”或或“不知道道”，二者者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說(shuō)明例子：這對(duì)您您有幫助嗎？？這樣會(huì)使您的的工作容易些些嗎？您對(duì)它有興趣趣嗎？這是您的客戶戶所要的嗎？？這個(gè)您贊同嗎嗎？這樣能改善您您的收入嗎？？詢問(wèn)BTQ：效益附加問(wèn)句句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會(huì)做成混淆淆證實(shí)效益是否否使客戶感興興趣詢問(wèn)摘要通過(guò)2萬(wàn)多次次的銷售拜訪訪后，學(xué)者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)問(wèn)問(wèn)次數(shù)有直接接相關(guān)性。70%~80%問(wèn)問(wèn)句20%~30%陳陳述句業(yè)務(wù)人員和目目標(biāo)客戶間理理想的對(duì)話比比例是：60%目標(biāo)客客戶40%業(yè)務(wù)人人員問(wèn)句的主要用用途找出目標(biāo)客戶戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承承諾控制銷售拜訪訪詢問(wèn)要保持正正面性和將來(lái)來(lái)性，與您的的銷售拜訪的目的有有關(guān)，簡(jiǎn)單明明了。809010060%80%100%50%使用問(wèn)句百分分率銷售成功百分分比開(kāi)放式問(wèn)句（（OEQ）閉鎖式問(wèn)句（（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂訂單）如果答案是否定的，再問(wèn)一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)發(fā)掘客戶需求求/購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)核對(duì)特定效益益是不是符合合客戶需要視覺(jué)輔助材料料如何抓住目標(biāo)客戶？他如何記住信信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客客戶，就必須須首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息息的速度比您您說(shuō)的快。使用口頭與視覺(jué)的輸入，可增增加注意力到到將近3分鐘。視覺(jué)輔助材料料目標(biāo)客戶所記記得的約有75%是通過(guò)過(guò)視覺(jué)記下來(lái)來(lái)的。聽(tīng)覺(jué)只能記25%，2天后將忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是聽(tīng)+看看在1星期期后還能記得得60%以上上。視覺(jué)輔助材料料必須只表明一一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)關(guān)簡(jiǎn)單您一定要問(wèn)一一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)客戶看的時(shí)時(shí)候，請(qǐng)Shut-up。記憶程度（一個(gè)星期后后）所以，我們必必須在第一次次與客戶見(jiàn)面面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了的說(shuō)說(shuō)明書(shū)。購(gòu)買過(guò)程注意感興趣分析嘗試購(gòu)買客戶回應(yīng)通過(guò)簡(jiǎn)介，客客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽(tīng)什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客客戶是否明白白您所說(shuō)的是什什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理理論是，大部部分人會(huì)繼續(xù)續(xù)做“重說(shuō)的”事，而對(duì)沒(méi)有被理理會(huì)的事就停停下來(lái)不再做做。所以從現(xiàn)在開(kāi)開(kāi)始，我們要要確信，客戶不會(huì)反對(duì)對(duì)您的意見(jiàn)。。三種客戶回應(yīng)應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面正面的客戶回回應(yīng)“老陳，我對(duì)對(duì)您們的產(chǎn)品品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品品我用過(guò)，效果還可以。”客戶不一定用用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)達(dá)正面反應(yīng)，，他可能很用用心來(lái)看您的的資料并點(diǎn)頭，非常用心來(lái)聽(tīng)您所說(shuō)的的話。當(dāng)客戶用“我我想……”，，“我不認(rèn)為為……，這不不代表負(fù)面反反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換換另一項(xiàng)效益益。當(dāng)客戶一直在在談您的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，客戶其實(shí)已已經(jīng)在感興趣趣，是一種正正面反應(yīng)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)應(yīng)客戶的聲調(diào)變變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對(duì)您的建議或或產(chǎn)品并不表表示沒(méi)有興趣趣。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品品，但是……”。我們必須截取取正面，不理理負(fù)面。截取正面，不不理負(fù)面的方方法當(dāng)?shù)谝淮温?tīng)到負(fù)面反應(yīng)應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另另一個(gè)與產(chǎn)品品或拜訪目的的有關(guān)的問(wèn)題題。例如，客戶：“您的的產(chǎn)品很好，，但很貴”代表：“王總總，我知道您您去年一直使使用我們的產(chǎn)品品，哪一方面面是您最滿意的？””似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)當(dāng)似負(fù)面的回回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意見(jiàn)，那么我們必必須回應(yīng)。如關(guān)于價(jià)格、、包裝標(biāo)簽、、容器大小問(wèn)問(wèn)題，我們只能真誠(chéng)誠(chéng)地表示歉意意，我們無(wú)能能為力。似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負(fù)面出局30%為“煙幕”10%增加更多資料料，重新再提接受關(guān)心，表達(dá)歉意下次拜訪的準(zhǔn)備工作100個(gè)似負(fù)負(fù)面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正正所關(guān)心的購(gòu)買信號(hào)“是的，我喜喜歡您們的產(chǎn)產(chǎn)品，”“聽(tīng)起來(lái)很不不錯(cuò)，”“它的確能解解決問(wèn)題，””“我不知道，，”“包裝不錯(cuò)，，”“效果還可以以…...””這個(gè)時(shí)候就應(yīng)應(yīng)該締結(jié)，要要求訂單。締結(jié)必須締結(jié)要求訂單代表客戶是否否需要您的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動(dòng)客戶下決決心購(gòu)買締結(jié)要求訂單直接法例如：“您要要訂多少我們們的百安明？？”二擇一法例如：“您要要星期二送到到還是星期四四？”逐步法例如：“您養(yǎng)養(yǎng)多少豬一個(gè)個(gè)月要用多少少噸飼料？每每噸用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送來(lái)……公斤斤，可以嗎？？”締結(jié)摘要法把客戶在簡(jiǎn)介介中經(jīng)時(shí)談但但產(chǎn)品的效益益，作一總結(jié)結(jié)，再要求訂訂單。例如：“我們們的百安明不不僅可以減少少霉菌毒素對(duì)對(duì)豬的危害，，并且可達(dá)到到促生長(zhǎng)效果果。這樣您今今年的利潤(rùn)一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清給您您，好嗎？””利誘法例如：“如果果您今天下訂訂單，我們可可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對(duì)客戶所做的的承諾評(píng)估估一一次次拜拜訪訪是是否否成成功功獲得得新新信信息息作作下下一一次次拜拜訪訪準(zhǔn)準(zhǔn)備備幫助助您您做做客客戶戶摸摸底底總結(jié)結(jié)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)有有六六種種獲得得利利益益害怕怕?lián)p損失失享受受愉愉快快避免免痛痛苦苦引以以為為豪豪社會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)可可總結(jié)結(jié)客戶戶摸摸底底-在在認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)她她之之前前對(duì)對(duì)她她的的了了解解訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備-見(jiàn)見(jiàn)到到她她的的時(shí)時(shí)間間，，要要說(shuō)說(shuō)點(diǎn)點(diǎn)什什么么，，送送什么么禮禮物物接近近要要領(lǐng)領(lǐng)-真真的的見(jiàn)見(jiàn)到到她她的的時(shí)時(shí)間間，，怎怎樣樣介介紹紹自自己，，讓讓她她有有興興趣趣與與您您交交談?wù)?。。?jiǎn)介介-通通過(guò)過(guò)交交談?wù)?，，了了解解她她心心目目中中理理想想的的白白馬馬王子子是是怎怎樣樣的的，，并并介介紹紹自自己己的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。締結(jié)結(jié)客戶戶回回應(yīng)應(yīng)-仔仔細(xì)細(xì)聆聆聽(tīng)聽(tīng)她她喜喜歡歡的的和和不不喜喜歡歡的的。。締結(jié)結(jié)-是是否否愿愿意意一一起起吃吃飯飯？？訪后后追追蹤蹤-對(duì)對(duì)她她的的承承諾諾，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備下下一一次次的的約約會(huì)會(huì)。。拜訪訪七七個(gè)個(gè)步步驟驟9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:20:1503:20:1503:201/5/20233:20:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:20:1503:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:20:1503:20:1503:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:20:16上上午午03:20:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:20:16上上午3:20上上午03:20:161月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:20:1603:20:1603:201/5/20233:20:16AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:20:1603:20Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:20:1603:20:1603:20Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:20:16上午午03:20:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣