專賣店銷售導(dǎo)購(gòu)管理知識(shí)培訓(xùn)

目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：

“顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買

”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則顧客為什么消費(fèi)

購(gòu)物時(shí)心理階段——“AIDTA”愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。~~~（滿足）產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明掌握購(gòu)買心理的促銷要素Attention—喚起注意1、醒目2、感人3、目標(biāo)明確4、廣告設(shè)計(jì)插畫Interest—引起注意1、給予顧客利益2、何時(shí)3、制造焦點(diǎn)4、欲望訴求Desire—促銷欲望

1、保障2、商品優(yōu)良3、優(yōu)質(zhì)的證明4、廣受歡迎5、表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)6、比較優(yōu)越處6、不買是種損失向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處·列舉其他顧客購(gòu)買的例子強(qiáng)調(diào)配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完掌握購(gòu)買心理的促銷要素(續(xù))Memory—留住記憶1、品牌識(shí)別2、功效利益3、愉快的聯(lián)想4、留有深刻的印象Action—引發(fā)行動(dòng)

1、希望購(gòu)買的意向2、希望購(gòu)買的行動(dòng)命令3、先后順序表現(xiàn)4、利用有效溝通5、穩(wěn)固對(duì)品牌的需求主動(dòng)詢問顧客要那種貨品主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品促銷工作的新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營(yíng)造整合和統(tǒng)一性產(chǎn)品展示重重要點(diǎn)商品展示、、陳列包括括兩個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化陳列目的＝＝激發(fā)顧客客購(gòu)買陳列任務(wù)＝＝易看到＋＋易拿到＋＋易選擇產(chǎn)品陳列的的5要素陳列五要素品項(xiàng)排面數(shù)產(chǎn)品面向場(chǎng)所位置陳列形態(tài)顧客所需的的品牌和規(guī)規(guī)格陳列的產(chǎn)品品數(shù)和面積積數(shù)主要產(chǎn)品排排面的方向向縱向陳列、、橫向陳列列和關(guān)聯(lián)性性陳列哪個(gè)通道、、哪個(gè)貨架架、哪個(gè)端端頭和哪個(gè)個(gè)層級(jí)陳列應(yīng)注意意六大要點(diǎn)點(diǎn)1、充分利利用既有的的陳列空間間，發(fā)揮最最大效用和和魅力，切切忌讓中空空或貨源不不足，以免免競(jìng)爭(zhēng)者乘乘虛而入2、陳列所所有規(guī)格，，以便消費(fèi)費(fèi)者按需選選購(gòu)；3、系列商商品集中陳陳列，增加加系列陳列列效果，一一目了然地地呈現(xiàn)在消消費(fèi)者面前前；陳列應(yīng)注意意六大要點(diǎn)點(diǎn)4、掌握顧顧客移動(dòng)路路線，將重重點(diǎn)產(chǎn)品盡盡量擺放在在消費(fèi)者常常走動(dòng)的地地方，如端端架、靠近近入口的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角處等；；5、把產(chǎn)品品放到顧客客舉手可得得的貨架位位置上；6、展品經(jīng)經(jīng)常維護(hù)，，除保持產(chǎn)產(chǎn)品清潔外外，還須隨隨時(shí)更換損損壞品、瑕瑕疵品和到到期品。促銷性陳列列的六大原原則雙方共盈的的獲利原則則促銷本身是是基于雙盈盈的通過案例對(duì)對(duì)比，揭示示促銷陳列列的銷量提提升強(qiáng)調(diào)終端的的相關(guān)利益益，尤其是是名牌產(chǎn)品品核算促銷陳陳列的成本本，確保整整體效益促銷性陳列列的六大原原則位置優(yōu)先原原則極力取得相相對(duì)優(yōu)勢(shì)的的陳列要素素，體現(xiàn)與與品牌相稱稱的位置與促銷一致致的整體陳陳列規(guī)劃具體的要點(diǎn)點(diǎn)：特殊貨架與與排面相關(guān)端架處于要道的的堆頭整體效果和和氛圍促銷性陳列列的六大原原則足夠影響力力原則足夠數(shù)量的的陳列，對(duì)對(duì)品牌和促促銷產(chǎn)品更更為重要陳列要素的的整合，體體現(xiàn)促銷主主題，傳遞遞活動(dòng)信息息適當(dāng)當(dāng)加加強(qiáng)強(qiáng)垂垂直直陳陳列列，，強(qiáng)強(qiáng)化化形形象象POP、提示示板等現(xiàn)場(chǎng)布布置要有沖擊擊力促銷性陳列的的六大原則密切的可觸及及性原則確保現(xiàn)場(chǎng)陳列列的產(chǎn)品數(shù)量量，所謂“貨貨賣堆山”展開陳列面，，讓80％的的目標(biāo)顧客能能接觸到產(chǎn)品品盡量搶奪現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)位置置和中轉(zhuǎn)位置置促銷性陳列的的六大原則價(jià)格明了原則則簡(jiǎn)單明了的價(jià)價(jià)格對(duì)比，突突出顧客利益益過渡渲染，反反而失信大小和顏色適適當(dāng)，字體清清晰必要時(shí)標(biāo)明價(jià)價(jià)格有效的期期限促銷性陳列的的六大原則相對(duì)穩(wěn)定性原原則促銷陳列應(yīng)盡盡量在平常的的固定位置如應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，，可增加一些些貼近的優(yōu)勢(shì)勢(shì)陳列常規(guī)陳列風(fēng)格格保持相對(duì)的的穩(wěn)定促銷陳列可突突出實(shí)效性，，但其基本要要素保持相對(duì)對(duì)穩(wěn)定介紹產(chǎn)品FABE介紹紹法：F:Feature———特長(zhǎng)（設(shè)計(jì)、材質(zhì)、、功能、使用用、價(jià)格包裝、服務(wù)、、制造特殊工工藝…）A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit———顧客的的利益E:Evidence———證據(jù)加強(qiáng)產(chǎn)品與客客戶的溝通１.找出滿足足客戶需求的的銷售重點(diǎn)不管怎樣的推推銷過程，真真正促成交易易的原因都只只有幾點(diǎn)，絕絕對(duì)不是所有有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在在于您的銷售售重點(diǎn)中的一一兩樣能充分分地被證實(shí)可可以滿足他的的需求２.準(zhǔn)準(zhǔn)備針針對(duì)銷銷售重重點(diǎn)的的證據(jù)據(jù)產(chǎn)品證證明展展示１）實(shí)實(shí)物展展示證明商商品本本身的的銷售售重點(diǎn)點(diǎn)２）專專家的的證言言可收集集專家家發(fā)表表的言言論，，證明明自己己的說說詞３）視視角的的證明明照片、、圖片片、產(chǎn)產(chǎn)品目目錄都都具有有視角角證明明的效效果４）推推薦信信函其他知知名客客戶的的推薦薦信函函也是是極具具說服服力的的產(chǎn)品證證明展展示（（續(xù)））５）保保證書書如一年年免費(fèi)費(fèi)保養(yǎng)養(yǎng)維修修；或或品質(zhì)質(zhì)保證證６）客客戶的的感謝謝信一種有有效的的證明明工具具。７）統(tǒng)統(tǒng)計(jì)及及比較較資料料與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者比比較，，能有有效地地證明明您的的說詞詞。８）成成功案案例證明產(chǎn)產(chǎn)品受受到別別人的的歡迎迎，為為準(zhǔn)客客戶提提供求求證的的情報(bào)報(bào)９）公公開報(bào)報(bào)道當(dāng)做一一種證證明的的資料料，讓讓準(zhǔn)客客戶產(chǎn)產(chǎn)生信信賴感感產(chǎn)品講講解操操作要要點(diǎn)邏輯性性、連連貫性性，講解的的越有有條理理越便便于顧顧客理理解、、購(gòu)買買產(chǎn)品品；要有主題題有切入入點(diǎn)；顧客的眼眼睛看到到哪里就就從哪里里開始講講起從顧客的的興趣點(diǎn)點(diǎn)著手，，再到產(chǎn)產(chǎn)品主題題概念逐逐步講解解切要有比比較性。。要在顧客客的頭腦腦中建立立選擇的的標(biāo)準(zhǔn)，，要了解解對(duì)手的的產(chǎn)品，，引導(dǎo)顧顧客去比比較，建建立我們們的比較較優(yōu)勢(shì)。。目錄錄產(chǎn)品展示示與講解解高超的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技藝藝導(dǎo)購(gòu)原理理介紹導(dǎo)購(gòu)服務(wù)務(wù)十步曲曲待機(jī)向顧客接接近商品提示示揣摩需要要商品解說說勸說推薦薦銷售重點(diǎn)點(diǎn)成交收款送客銷售的5S：促促銷服務(wù)務(wù)的根本本。Smile———笑容開開朗地接接待顧客客Smart———機(jī)靈、、敏捷地地應(yīng)付Speed———服務(wù)流流程熟練練迅速Sincerity———誠(chéng)懇懇、體貼貼和感謝謝之心Study———專業(yè)知知識(shí)的自自我充實(shí)實(shí)、檢討討銷售的3F：顧顧客深層層的滿足足。Friendly———友善善的態(tài)度度Fresh———新鮮感感Feeling——感感性導(dǎo)購(gòu)的幾幾個(gè)銷售售原則培養(yǎng)顧客客的信賴賴感間接效應(yīng)應(yīng)定律：：看透顧客客潛在的的需求贊同同需要被接接納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)你接接受他人人最簡(jiǎn)單單的方法法就是微微笑表現(xiàn)認(rèn)同同就是贊贊美建立信任任是最奇奇妙的話話語(yǔ)，就就是說““謝謝””衷心地贊贊美顧客客適時(shí)贊成成顧客建立信用用最有效效的方法法就是多多問多聽聽。原因有三三聆聽引起起信任聆聽建立立自我價(jià)價(jià)值聆聽減少少排斥成功的聆聆聽者需需要做的的事項(xiàng)直接面對(duì)對(duì)顧客點(diǎn)頭，微微笑等認(rèn)認(rèn)同的動(dòng)動(dòng)作回答前，，先停頓頓一下多問澄清清觀念———“您您這話的的意思是是？”整理出來來顧客的的意思，，與原意意相符與與否培養(yǎng)顧客客的信賴賴感（續(xù)）讓顧客開開口的問問題句式式結(jié)束式問問句開放式問問局否定式問問句感覺式問問句偏好式問問句試探式問問句以什么、、什么時(shí)時(shí)候、誰誰、如何何為什么等等做問題題開端式式的問句句以動(dòng)詞啟啟頭的問問句當(dāng)某人回回答“不不”則表表示他們們“是””對(duì)商品品有所需需求問“為為什么么這樣覺覺得？””，而并不不是問““為什么么這樣想想？”問顧客比比較喜歡歡哪一類類回答時(shí)只只能答““是”或或“否””，但當(dāng)回答答“否””時(shí)不至至于會(huì)談?wù)劷K止培養(yǎng)顧客客的信賴賴感（續(xù)）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的一般般注意事事項(xiàng)進(jìn)一步接接觸顧客客，校正正印象，，了解其其更多信信息（需求、、觀點(diǎn)、、態(tài)度、、價(jià)位、、困難和和顧慮等等）耐心細(xì)致致地回答答顧客的的每一個(gè)個(gè)咨詢注意交談?wù)勚械募技记蔀轭櫩彤?dāng)當(dāng)好參謀謀勿操之過過急，把把握顧客客購(gòu)買決決策的各各個(gè)階段段靈活應(yīng)付付可能出出現(xiàn)的情情況（如顧客客的不滿滿意）注意穩(wěn)住住顧客的的興趣，，并注意意其興趣趣變化常用的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方法法演講法:不給顧客客提問的的機(jī)會(huì)，，在產(chǎn)品品講解中中回答問問題掃除除障礙，，適于幾幾個(gè)顧客客同時(shí)在在場(chǎng)時(shí)應(yīng)應(yīng)用。同情法:贏得顧客客的同情情，使用用于心地地較為善善良的顧顧客。膏藥法:象膏藥一樣貼貼住顧客，不不給顧客去其其他品牌光顧顧的機(jī)會(huì)，軟軟磨硬泡達(dá)到到成交的目的的，適合猶豫豫型顧客。弱點(diǎn)法:摸清顧客心理理弱點(diǎn)，從弱弱點(diǎn)下手逼其其就范。如取取悅于顧客的的太太或小孩孩。常用的導(dǎo)購(gòu)方方法比較法:使用田忌賽馬馬的方式，用用我們的長(zhǎng)處處去與顧客所所提及的品牌牌的短處去比比較，通過比比較建立優(yōu)勢(shì)勢(shì)印象。誘導(dǎo)法：將心比心設(shè)身身處地為顧客客著想，站在在顧客的立場(chǎng)場(chǎng)去幫助其選選擇產(chǎn)品，通通過誘導(dǎo)達(dá)到到成交的目的的?？斓斗ǎ寒?dāng)顧客舉棋不不定時(shí)，利用用購(gòu)買時(shí)機(jī)的的特殊性，如如總裁簽名售售機(jī)、僅一天天優(yōu)惠，不要要錯(cuò)失良機(jī)。。假買法：適合在舉行促促銷活動(dòng)時(shí)，，利用活動(dòng)在在終端聚集人人氣造成“假假買”現(xiàn)象，，使顧客形成成從眾心理，，幫其下定決決心。不同客戶的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略1）、省事型消消費(fèi)者的特性性與對(duì)策特征：無需多費(fèi)口舌舌，只要解說說得當(dāng)，就很很快促成交易易，省事省時(shí)時(shí)對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言言觀色、言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅的解說說到位不同客戶的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略2）、拖泥帶水水型消費(fèi)者的的特征與對(duì)策策特征：在作出反復(fù)說說明與解釋后后，仍然優(yōu)柔柔寡斷遲遲不做購(gòu)買買決定，處于于疑慮之間對(duì)策：需要極具耐心心并多角度的的反復(fù)說明產(chǎn)產(chǎn)品的特征，，要注意有根有有據(jù)、有說服服力，切忌信口開河河、惡意比較較；注意穩(wěn)定其興興趣不同客戶的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）3）、金口難開開型消費(fèi)者的的特征與對(duì)策策特征：始終表情漠然然并金口難開開，很難判斷斷他們的心理理，是最難應(yīng)應(yīng)付的一類對(duì)策：要先問、多問問，根據(jù)其穿著與與舉動(dòng)，判斷斷其感興趣的的產(chǎn)品及需求求和設(shè)計(jì)話題題順其性格，輕輕聲緩語(yǔ)，詳詳細(xì)真切。不同客戶的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）4）、心直口快快型消費(fèi)者的的特征與對(duì)策策特征：直接拒絕或指指定購(gòu)買，絕絕不拖泥帶水水，非常干脆脆導(dǎo)購(gòu)員的第一一印象會(huì)對(duì)其其產(chǎn)生很大影影響對(duì)策：只說重點(diǎn)即可可，語(yǔ)速可快快些，始終以親切的的微笑對(duì)待，，并以眼神等等進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡奶崆敖佑|。。面對(duì)顧客的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧1個(gè)人儀表語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇言簡(jiǎn)意賅，條條理清楚，表表達(dá)準(zhǔn)確，介介紹真實(shí)聲音洪量、自自信有針對(duì)性妥善處理專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客客的理解能力力盡量使顧客產(chǎn)產(chǎn)生興趣，努努力贏得顧客客參與面對(duì)顧客的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧2借助實(shí)物（樣品、說明明書、樣板工工程、獲獎(jiǎng)證證書、技術(shù)鑒鑒定等）注意心理暗示示、感染借助他人：如已經(jīng)使用過過某產(chǎn)品的顧顧客照顧顧客自尊尊適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、、強(qiáng)調(diào)（如重點(diǎn)功能能從不同角度度介紹）做良好的聽眾眾，傾聽顧客客的意見（很多營(yíng)業(yè)員員急于成交，，沒有聽清楚楚就在發(fā)表意意見）面對(duì)顧客的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技巧3顧客有時(shí)對(duì)自自己的要求和和感覺不會(huì)非非常清楚，營(yíng)營(yíng)業(yè)員可以幫幫助顧客總結(jié)結(jié)他的觀點(diǎn)和和想法。（例如：我知知道了，是放放在臥室里，，但您擔(dān)心它它的安全....）盡量向顧客提提供必要的幫幫助、建議也也非常重要（例如：您想想要的我們暫暫時(shí)沒有，但但我們有一種種更好的...）對(duì)自己應(yīng)該做做的事要明確確表態(tài)；對(duì)自自己能做的事事要盡力提供供；無能為力力的事可能您您也能為顧客客提供信息。。顧客異議的處處理1、明確異議議的真假：·真異議：顧客客確實(shí)對(duì)我們們的產(chǎn)品有看看法，或有購(gòu)購(gòu)買顧慮·假異議：：有其他要求求或企圖，故故意提出異議議（準(zhǔn)備殺價(jià)價(jià)）2、面對(duì)異議議應(yīng)有的態(tài)度度：·減少異議出現(xiàn)現(xiàn)的機(jī)會(huì)·情緒輕松松、不能緊張張·真誠(chéng)地傾傾聽，尊重顧顧客意見·審慎回答答，保持親善善·圓滑應(yīng)對(duì)對(duì)·確定的問問題，坦白承承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡牡狼赋Ｒ姷姆磳?duì)意意見與應(yīng)對(duì)一般推銷抗拒拒感：80%你跟他他談話的人都都是沒興趣的的。以一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)而有力、吸吸引注意的開開場(chǎng)白來開始始整個(gè)促銷會(huì)會(huì)談，是克服服一般推銷抗抗拒感的要訣訣。顧客要求資料料：反對(duì)性異議：：是當(dāng)顧客不了了解或不相信信你的商品能能夠滿足他的的需求或能解解決他的問題題時(shí)，所產(chǎn)生生的反對(duì)意見見。主觀性異議：：這些都是個(gè)人人化的、感性性的反對(duì)異議議，可用這種種提問來把談?wù)勗挼慕裹c(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身身上，用什麼麼、在哪里、、什麼時(shí)候、、誰、如何、、為什麼等來來做起始問句句。惡意性異議：這些異議乃乃是將槍頭瞄瞄準(zhǔn)你的反對(duì)對(duì)意見。處理理顧客侮辱的的最佳方法，，是置之一笑笑。借口：策略性的推翻翻異議，給予予顧客購(gòu)買的的理由。炫耀性異議：：當(dāng)潛在顧客反反過來向你介介紹你的商品品，顯得對(duì)這這方面了解深深入時(shí)，你要要接受并贊許許他的知識(shí)。。不說出口的異異議：你必須仔細(xì)細(xì)聆聽，巧妙妙地詢問問題題，找出顧客客不愿下決定定購(gòu)買的原因因。最后一道鴻溝溝異議：當(dāng)顧客幾乎找找不到任何借借口，就會(huì)做做出這種最后后一道鴻溝的的異議。常見的反對(duì)意意見與應(yīng)對(duì)（續(xù)）語(yǔ)言藝術(shù)技巧巧—詢問的技技巧1、、掌掌握握好好詢?cè)儐枂枙r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥故褂糜梦奈拿髅饔糜谜Z(yǔ)語(yǔ)。。（當(dāng)顧顧客客停停留留、、漫漫步步注注視視、、尋尋找找商商品品，，手手摸摸商商品品或或與與其其他他顧顧客客議議論論商商品品時(shí)時(shí)，，都都是是向向顧顧客客詢?cè)儐枂柕牡暮煤脮r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)））2、、巧巧妙妙地地使使用用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化語(yǔ)語(yǔ)，，變變被被動(dòng)動(dòng)為為主主動(dòng)動(dòng)。。3、、靈靈活活機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)，，隨隨機(jī)機(jī)應(yīng)應(yīng)變變。。（針針對(duì)對(duì)顧顧客客的的年年齡齡、、性性別別、、職職業(yè)業(yè)等等特特點(diǎn)點(diǎn)和和動(dòng)動(dòng)作作、、姿姿態(tài)態(tài)來來靈靈活活地地掌掌握握問問話話的的方方式式和和內(nèi)內(nèi)容容，，快快速速弄弄清清來來意意，，掌掌握握服服務(wù)務(wù)的的主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)。。））語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)技巧——回答的的技巧1、掌握握好迂回回的技巧巧。對(duì)疑問不不宜“針針鋒相對(duì)對(duì)”2、用變變換句式式的技巧巧。a．缺點(diǎn)點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，b．．優(yōu)點(diǎn)→→缺點(diǎn)＝＝缺點(diǎn)3、用““兩多””、“兩兩少”的的技巧。。多用請(qǐng)求求式，少少用命令令式；多多用肯定定式，少少用否定定式。用和藹的的請(qǐng)求口口吻既拒拒絕了顧顧客的不不適當(dāng)?shù)牡囊蟆笆琴F了了一些，，但與其其它商品品相比，，它多了了兩項(xiàng)功功能，是是值得購(gòu)購(gòu)買的。?！薄耙稽c(diǎn)也不不貴，您就就買吧?！薄?、根據(jù)顧顧客的表情情回答顧客客的詢問。。語(yǔ)言藝術(shù)技技巧—送別別的技巧1、關(guān)心性性的送別技技巧。2、祝福性性的送別技技巧。3、囑咐性性的送別語(yǔ)語(yǔ)。常用的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)語(yǔ)言促銷員的職職業(yè)規(guī)范言行規(guī)范：：工作時(shí)嚴(yán)格格按所在商商場(chǎng)要求著著裝，時(shí)刻刻牢記“代代表公司形形象”，干干凈得體、、整潔大方方保持站立，，雙手合于于身前、抬抬頭挺胸，，端莊大方方、精神飽飽滿，保持持微笑，態(tài)態(tài)度自信、、熱情和友友好表述清晰、、誠(chéng)懇自然然，杜絕使使用污言穢穢語(yǔ)，不得得與顧客爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)不遲到早退退；事、病病假須向上上級(jí)和商場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)請(qǐng)示，須請(qǐng)請(qǐng)人代班，，做好交接接工作遵守商場(chǎng)紀(jì)紀(jì)律，搞好好客情，不不得泄露公公司情報(bào)不吃零食、、聊天，不不看與工作作無關(guān)的書書報(bào)促銷員的職職業(yè)規(guī)范職業(yè)化規(guī)范范具備正確的的服務(wù)心態(tài)態(tài)和從業(yè)觀觀念，以親親身經(jīng)驗(yàn)與與揣摩，適適應(yīng)環(huán)境，，建立良好好客情，完完成工作做到在推銷銷商品之前前先推銷自自己，讓顧顧客接受，，贊同你的的話，才能能更好地銷銷售產(chǎn)品做到熱誠(chéng)、、微笑、心心胸開闊、、對(duì)待顧客客一視同仁仁并且站在在顧客的立立場(chǎng)上考慮慮問題。熱情飽滿、、精力充沛沛、朝氣蓬蓬勃，給顧顧客以愉快快、安全、、衛(wèi)生的心心理感受，，并善于化化解不利情情緒促銷員的自自我管理深入了解服服務(wù)場(chǎng)所的的營(yíng)業(yè)技藝藝，并及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)管理體體系，市場(chǎng)場(chǎng)的變化和和發(fā)展、顧顧客的生活活型態(tài)、消消費(fèi)動(dòng)機(jī)、、價(jià)值觀，，以及商品品知識(shí)的教教育和傳播播等。對(duì)事物具有有敏銳的洞洞察力，經(jīng)經(jīng)常地對(duì)事事物有所警警覺和感動(dòng)動(dòng)。以發(fā)自自于對(duì)人人深厚的理理解與愛心心，敏銳地地體察人們們的需要，，和別人一一起工作合合力朝向一一個(gè)目標(biāo)。。優(yōu)良的儀儀態(tài)。商品品的的熟熟練練操操作作與與使使用用，，嫻嫻熟熟的的促促銷銷服服務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)作作。。精力力充充沛沛，，動(dòng)動(dòng)作作輕輕捷捷，，行行動(dòng)動(dòng)反反應(yīng)應(yīng)迅迅速速，，工工作作勤勤勉勉。。學(xué)者者的的頭頭腦腦藝術(shù)術(shù)家家的的心心技術(shù)術(shù)員員的的手手勞動(dòng)動(dòng)者者的的腿腿優(yōu)秀秀促促銷銷員員的的十十大大關(guān)關(guān)鍵鍵對(duì)自自己己許許下下追追求求卓卓越越的的承承諾諾。使使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承諾諾自自己己要成成為為最最杰杰出出的的促促銷銷人人員員。。決定定你你在在生生命命中中到到底底要要追追求求什什麼麼？愿愿意意付付出出，，為為達(dá)達(dá)到到目目的的必必須須付付出出正正當(dāng)當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)價(jià)。。培養(yǎng)養(yǎng)不不屈屈不不撓撓的的意意志志。““絕絕不不，，絕絕不不能能放放棄棄。。””（（丘丘吉吉爾爾））活到到老老，，學(xué)學(xué)到到老老。明智智地地利利用用時(shí)時(shí)間間。優(yōu)秀秀促促銷銷員員的的十十大大關(guān)關(guān)鍵鍵(續(xù)續(xù)））追隨隨你你的的行行業(yè)業(yè)中中之之領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者。?！芭c老老鷹一一起翱翱翔。?！北３智迩辶?。。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要百百分之之百地地誠(chéng)實(shí)實(shí)。發(fā)揮你你潛在在的創(chuàng)創(chuàng)造力力。無論能能否給給你帶帶來生生意，，對(duì)待待每一一個(gè)人人就像像他是是能給給你帶帶來百百萬元元的顧顧客。。永遠(yuǎn)多多走一一里路路。永永遠(yuǎn)做做多于于你所所應(yīng)當(dāng)當(dāng)做的的。謝謝謝1月-2303:31:0803:3103:311月-231月-2303:3103:3103:31:081月-231月-2303:31:082023/1/53:31:089、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:31:0903:31:0903:311/5/20233:31:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:31:0903:31Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:31:0903:31:0903:31Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:31:0903:31:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:31:09上午03:31:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:31上午午1月-2303:31January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:31:0903:31:0905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:31:09上上午3:31上上午午03:31:091月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:31:0903:31:0903:311/5/20233:31:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:31:0903:31Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕