專業(yè)的電話銷售技巧培訓(xùn)

專業(yè)的電話銷售技巧（一）

ProfessionalTelephoneSellingSkillBytina

第一篇：電話銷售的意義第二篇：電話銷售的幾個階段第三篇：以客戶為中心的電話銷售第四篇：電話禮儀和微笑是客戶接受的前提第五篇：電話銷售一點(diǎn)就通（三、五、四）目錄我要種一棵樹……第一篇：電話銷售的意義1、快速、高效2、覆蓋面廣Brandyourself信手拈來、提起來就打電話時間很長厭煩打電話，通話時間短恐懼、不敢打step4（12個月以上）step3（6-12）step2（4-6）step1（1）第二篇：電話銷售的幾個階段第三篇：以客戶為中心的電話銷售1、R-D-A-O是什么意思？2、VIP、準(zhǔn)客戶、客戶如何區(qū)分？3、“R-D-A-O”與“VIP、準(zhǔn)客戶、客戶”之間有何聯(lián)系？80/20原則第三篇：以客戶為中心的電話銷售第四篇：電話禮儀和微笑是客戶接受的前提接電話禮儀有哪些？1、聲音清晰洪亮，充滿激情，聲音上揚(yáng)2、始終保持微笑3、當(dāng)客戶電話已經(jīng)接通，需要確認(rèn)信息時，一定要用手捂住聽筒4、在結(jié)束通話時，一定要讓客戶先掛電話，然后輕輕放下聽筒常用話術(shù)：1、您好！博格公司，請問有什么可以幫到您？2、好，請稍定。我?guī)湍D(zhuǎn)接一下電話。3、哦，他現(xiàn)在不在位子上，請問有什么事情可以幫到您？

請問應(yīng)該怎么稱呼您，我待會讓他給您回電話?4、請問應(yīng)該怎么稱呼您？5、您的意思是？6、這樣，今天和老師探討一下，并且做出方案，明天中午提交給您。7、謝謝！感謝您的來電、祝您工作愉快！避免“你哪里”、“你找誰”、“你有什么事”,第五篇：電話銷售一點(diǎn)就通1、電話前的準(zhǔn)備2、三個電話搞定公開課4、電話中的四個法寶5、電話回顧

3、內(nèi)訓(xùn)電話五步走在打一通電話前，你準(zhǔn)備了什么？（五分鐘小組討論時間，小組代表上臺發(fā)言）討論：模塊一：電話前的準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備DM單筆、紙排程表客戶的信息明確電話的目的和目標(biāo)1、每一次電話都是一次難得的銷售機(jī)會2、我能為你帶去價值3、客戶內(nèi)心障礙，要有自信設(shè)想可能遇到的問題和應(yīng)對的準(zhǔn)備？公開開課課案案例例一一：：你打打算算給給客客戶戶A打一一個個電電話話，，推推薦薦11月17日的的HRDP的公公開開課課內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)案案例例二二：：A客戶戶告告知知您您，，確確定定在在11月14日，，到到我我們們的的龍龍山山基基地地做做培培訓(xùn)訓(xùn)，，但但是是你你發(fā)發(fā)現(xiàn):11月14日已已經(jīng)經(jīng)被被預(yù)預(yù)定定出出去去了了。。你你打打算算打打個個電電話話告告知知。。設(shè)想想可可能能遇遇到到的的問問題題和和應(yīng)應(yīng)對對的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備我們們曾曾經(jīng)經(jīng)服服務(wù)務(wù)過過的的客客戶戶作業(yè)業(yè)一一：：記住我我們們所所服服務(wù)務(wù)過過的的主主要要行行業(yè)。。作業(yè)業(yè)二二：：每個行行業(yè)業(yè)了了解解2家以以上上客客戶戶具具體體合合作作過過的的具具體體項項目目，，并并且且可可以以演演繹繹給給客戶戶。。第五五篇篇：：電電話話銷銷售售一一點(diǎn)點(diǎn)就就通通1、電電話前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備2、三三個電電話話搞搞定定公公開開課課4、電電話中中的的四四個個法法寶寶5、電電話回回顧顧3、內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話話五五步步走走第一一通通電電話話模塊塊二二：：公公開開課課電電話話三三步步走走介紹紹自自己己、、傳傳遞遞信信息息，，引引起起客客戶戶興興趣趣要求求：：1、陳述述清清楚楚、、簡簡潔潔常用用的的六六種種第第一一通通電電話話方方法法方法法一一：：好好消消息息分分享享方法法二二：：假假設(shè)設(shè)熟熟悉悉方法法三三：：傍傍大大款款方法法四四：：知知識識共共享享方法法五五：：知知道道客客戶戶的的某某些些情情況況（（crm)模塊塊二二：：公公開開課課電電話話三三步步走走第二二通通電電話話方法法：：1、誘誘惑惑（（機(jī)機(jī)會會、、價價格格））2、影影響響（（標(biāo)標(biāo)桿桿客客戶戶））確認(rèn)認(rèn)郵郵件件是是否否收收到到、、強(qiáng)強(qiáng)化化客客戶戶來來的的信信心心模塊塊二二：：公公開開課課電電話話三三步步走走第三三通通電電話話方法法：：1、報報名名名名額額已已經(jīng)經(jīng)快快滿滿了了，，我我還還給給您您預(yù)預(yù)留留一一個個名名額額2、一一定定會會收收獲獲很很多多，，我我自自己己體體驗驗過過這這個個項項目目，，………消除除顧顧慮慮，，有有效效逼逼單單模塊塊二二：：公公開開課課電電話話三三步步走走必須須掌掌握握的的知知識識點(diǎn)點(diǎn)一、、博博格格是是什什么么？？（（專專業(yè)業(yè)、、榮榮譽(yù)譽(yù)、、主主要要客客戶戶………)二、、我我是是誰誰？？（（讓讓客客戶戶記記住住你你，，建建立立自自己己的的品品牌牌））三、、我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色是是什什么么？？練習(xí)習(xí)案例例一一：：培訓(xùn)部和和咨咨詢詢部部介介紹我我們們11月14日hrdp的公公開開課課。。案例例二二：：拓訓(xùn)訓(xùn)中中心心介介紹紹11月17日城城市市拓拓展展的的體體驗驗班班。要求：：1、2分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備時時間2、小組演練練，每每個組組兩個個名額3、曾美美蓮扮扮演客客戶注意：：1、電話話禮儀儀增光添添彩：：一句句話增增加銷銷售量量追加銷銷售UPSales第五篇篇：電電話銷銷售一一點(diǎn)就就通1、電話前的的準(zhǔn)備備2、三個電話話搞定定公開開課4、電話中的的四個個法寶寶5、電話回顧顧3、內(nèi)訓(xùn)電話話五步步走第一步步快速建建立客客戶信信任方法：：1、尋找找共同同點(diǎn)（老鄉(xiāng)鄉(xiāng)、剛剛做過過類似似的培培訓(xùn)））2、贊美美客戶（聲音音、公公司、、專業(yè)業(yè)、資資歷））3、迎合合法（感興興趣的的話題題與資資料））5、專業(yè)業(yè)度（提升升自我我）模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走第二步步了解客客戶需需求1、受訓(xùn)訓(xùn)學(xué)員員的信信息？？男女女比例例？2、以前前是否否有過過培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)歷歷？3、為什什么會會考慮慮做這這樣的的培訓(xùn)訓(xùn)，通通過培培訓(xùn)，，希望望看到到學(xué)員員有哪哪些改改變？？（非非常重重要））4、計劃劃的時時間？？（幾幾月，，多長長時間間）5、計劃劃放在在哪里里做？？對場場地有有什么么要求求？6、對老老師有有什么么要求求？7、對課課程有有什么么要求求？對對項目目有什什么要要求8、費(fèi)用用預(yù)算算9、競爭爭對手手信息息模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走第三步步邀約注意：：1、意識識必須須有2、不能能關(guān)注注自己己想要要的，，不能能客戶戶一提提需求求就邀邀約3、不一一定得得在一一通電電話里里完成成所有有的事事情。?？梢砸韵乱灰煌婋娫捲谠谘s約4、不要要給客客戶太太大的的壓力力模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走邀約的的方法法一、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、老師師關(guān)注注：二、分分享專專業(yè)1、聽教教練的的課程程：2、同行行課程程分享享：3、帶最最新的的資訊訊：三、找找理由由過去去認(rèn)識識1、送東東西（（資料料、光光盤））2、路過過模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走第四步步客情1、公開開課通通知：：2、信息息分享享（剛結(jié)結(jié)束課課程分分享、、資料料分享享（小小活動動、HRDP資料））模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走第五步步逼單1、排程程表2、信息息分享享模塊三三：內(nèi)內(nèi)訓(xùn)電電話五五步走走練習(xí)習(xí)案例一一：演練內(nèi)內(nèi)訓(xùn)五五步走走里面面的一一個階階段要求：：1、2分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備時時間2、小組演練練，每每個組組兩個個名額3、曾美美蓮扮扮演客客戶第五篇篇：電電話銷銷售一一點(diǎn)就就通1、電話前的的準(zhǔn)備備2、三個電話話搞定定公開開課4、電話中的的四個個法寶寶5、電話回顧顧3、內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)電話話五步步走什么是客客戶的不不關(guān)心？？不關(guān)心的的客戶客戶表現(xiàn)現(xiàn)得興趣趣缺乏，，不想和和你談話話。常見的語語言“不用了，，不需要要”“我太忙了了.”“寄一些資資料給我我吧!”法寶一：：處理客客戶的不不關(guān)心處理客戶戶的不關(guān)關(guān)心的方方法認(rèn)同感受受詢問問題題重申電話話目的123練習(xí)習(xí)案例一：：演練客戶戶不關(guān)心心要求：1、2分鐘準(zhǔn)備備時間2、小組演練，，每個組組兩個名名額3、曾美蓮蓮扮演客客戶不關(guān)關(guān)心1、我最近近一直在在上課；；2、說話的的語氣，，冷淡？？熱情？？3、聲音是是否沙啞?。壳逦?？4、最近去去上海了了，覺得得不錯。。備注：把把客戶當(dāng)當(dāng)朋友（（分享，，季老師師的晚餐餐）敏感-學(xué)會捕捉捉話外音音、言外外意法寶二：：聆聽聆聽的技技巧-確認(rèn)并承承諾重復(fù)客戶戶的要求求或疑問問用以檢核核你對客客戶的情情況以及及需要的的了解程程度例：1、王經(jīng)理理，您的的意思我我明白了了，就是是想三個個人來參參加我們們的課程程，看是是否能夠夠收取兩兩個人的的費(fèi)用。。這樣。。我和我我們總監(jiān)監(jiān)申請一一下，一一個小時時候給您您回復(fù)。。聆聽的技技巧-認(rèn)同認(rèn)同客戶戶的觀點(diǎn)點(diǎn)用以向客客戶表示示你已經(jīng)經(jīng)聽到,并且重視視他所說說的話例:1.我知道!/我了解/我明白2.您真是很很不容易易/我了解您您所說的的/課程的質(zhì)質(zhì)量的確確是很重重要的對異議的的基本態(tài)態(tài)度危機(jī)就是是轉(zhuǎn)機(jī)：：1、異議可可以縮短短到簽單單的路程程2、有異議議表明客客戶仍然然有求于于你3、細(xì)聽客客戶的異異議，辨辨別真假假，隱藏藏的異議議4、絕對不不能用大大話來對對付異議議法寶三：：異議處處理虛假與隱隱藏異議議虛假的異異議：借口敷衍衍的方式式提出的的隨機(jī)的的異議，，沒有誠誠意提出許多多異議，，但都不不是這個個客戶真真正在乎乎的異議議，即使?jié)M足足了他的這這些異議議也沒有有簽單隱藏的異異議：表面的許許多異議議，但都都不是真真實(shí)的異異議-醉翁之意意不在酒酒真實(shí)的異異議客戶表達(dá)達(dá)目前對對產(chǎn)品或或者老師師有懷疑疑，對現(xiàn)現(xiàn)在的服服務(wù)不滿滿客戶表達(dá)達(dá)目前對對產(chǎn)品或或者老師師有懷疑疑，對現(xiàn)現(xiàn)在的服服務(wù)不滿滿需要立刻刻處理的的異議當(dāng)客戶的的異議屬屬于他關(guān)關(guān)心的重重要事項項時你必須處處理了項項目才能能獲得進(jìn)進(jìn)展處理了異異議之后后，客戶戶許諾立立刻簽單單時消除客戶戶的異議議的步驟驟認(rèn)真聽取取顧客的的異議回答問題題之前短短暫停頓頓要對顧客客表現(xiàn)出出同情心心復(fù)述顧客客提出的的問題回答顧客客提出的的問題盡量簡化化答案，，不做又又臭又長長的解釋釋答復(fù)時盡盡量以顧顧客能獲獲得的好好處為結(jié)結(jié)束語減少顧客客說“不不”的機(jī)機(jī)會絕對不能能爭辯知之為知知之，不不知為不不知，誠誠意為根根本忠告：異議處理理的策略略異議表現(xiàn)異議類型回應(yīng)方法不相信懷疑提供證據(jù)不了解誤解澄清、給客戶信心不好的印象、經(jīng)歷抱怨作出反應(yīng)、解決方案不能馬上解決真正的障礙禮貌脫離異議處理理（一））一、客戶戶：不相信，，對我們們表示懷懷疑。我們：提供證據(jù)據(jù)案例：你你們博格格是做拓拓展的，，不能做做ITT？二、客戶戶：不了解我們：澄澄清、給給客戶信信心案例：希希爾比培培訓(xùn)比你你們做的的好吧？？演練演練一：：我上次參參加你們們的公開開課，結(jié)結(jié)果都沒沒有實(shí)施施。演練二：：你們?nèi)ツ昴杲o正榮榮做的項項目是什什么情況況？具體做了了哪些活活動？法寶四：：達(dá)成共共識與反反饋1、王經(jīng)理理，資料料我會發(fā)發(fā)送到您您的郵箱箱，麻煩煩您查收收一下郵郵件，我我明天早早上和您您確認(rèn)，，您看可可以嗎？2、好的，，王經(jīng)理理，資料料我會發(fā)發(fā)送給您您，不知知道什么么時候和和您電話話確認(rèn)為為比較方方便呢?第五篇：：電話銷銷售一點(diǎn)點(diǎn)就通1、電話前的準(zhǔn)準(zhǔn)備2、三個電電話搞定定公開課課4、電話中的四四個法寶寶5、電話回顧3、內(nèi)訓(xùn)電話五五步走電話回顧顧電話結(jié)束束后檢查查電話目目標(biāo)是否否達(dá)到請計劃下下次的電電話拜訪訪計劃看看電話話中哪些些環(huán)節(jié)自自己處理理的不錯錯哪些環(huán)節(jié)節(jié)處理的的不好，，原因是是什么將結(jié)果錄錄入CRM第一篇：：電話銷銷售的意意義第二篇：：電話銷銷售的幾幾個階段段第三篇：：以客戶戶為中心心的電話話銷售第四篇：：電話禮禮儀和微微笑是客客戶接受受的前提提第五篇：：電話銷銷售一點(diǎn)點(diǎn)就通（（三、五五、四））回顧謝謝大家家!Thanks!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:30:2403:30:2403:301/5/20233:30:24AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:30:2403:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:30:2403:30:2403:30Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:30:2403:30:24January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:30:24上午午03:30:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:30上上午午1月月-2303:30January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:30:2403:30:2405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:30:24上上午3:30上上午午03:30:241月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:30:2403:30:2403:301/5/20233:30:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:30:2403:30Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:30:2403:30:2403:30Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:30:2403:30:24January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:30:24上午03:30:241月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:30上上午午1月-2303:30January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:30:2403:30:2405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:30:24上午午3:30上午午03:30:241月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山